空白市场开发与日常工作的规范(孔发力).pptx
如何开发空白市场
如何开发空白市场我是去年六月份来到宣城，新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员必须面临和解决的现实问题。
新市场开发的成效与质量的好坏，对个人的提升至关重要，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量个人能力的唯一标准，如何开发新市场呢，我来说说以下几个步骤。
一、市场摸底1、风土人情：包括目标市场的人文环境，所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。
2、市场状况：主要指市场容量及竞品状况，意品状况包括竞品规格，价格，竞品销售量（月度、年度）等。
3、客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。
对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准、即良好的信誉，健全的网络、足够的仓储，雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。
通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。
在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。
此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。
二、谈判的技巧市场摸底结束了该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，依据代理商所须具备的条件及其优势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。
1、电话预约：在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通，了解，使期对公司、产品政策等有一个大致的印象，也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大，以便于自已有效安排时间。
2、上门洽谈。
在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜地对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。
在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自已的名片、资料、样品等，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈，客户下级分销商在场时不要谈，竞品厂家业务员在场时不要谈。
如何开发空白市场ppt课件
世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他 所需的，而且还告诉他如何才能得到它
6
3、确定需求
A、需求是什么？
1）问题的解决 2）愉快的感觉
B、探寻需求的工具与技巧
1）探寻 2）聆听
C、创造需求
分析客户现况与理想的差距，提高其需求
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4、将F A B E与需求配合——让客户作决定 F——feature A——advantage B ——benefit E——evidence
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5、处理反对意见
A、反对意见的销 *没有促销品
2）实质性的
*区域保护差 *质量不稳定 *送货不及时 *售后服务不好 *不受尊重
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B、处理反对意见的步骤 1、缓冲 2、探询 3、聆听 4、答复
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6 、收场 不是匆匆离去，是取得客户承诺的
最佳时机！ 许多业务人员下意识地避免要求最
低——低姿态 褒——褒奖 感——感激 微——面带微笑
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业务人员要有勇气去追求自己想要 的东西，并且将同样的勇气在客户身上激发出 来！
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后的承诺，因为他们不喜欢失败的感觉！ 取得承诺的方法：试探法、选择
法……等9种
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如果客户拒绝你的要求，你怎么办？？？ 告诉自己在坚持三分钟！！！ 为下次拜访铺路
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结论：销售其实是一个不断循环的过程 P D C A循环 P——plan D——do C——check A——action
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销售技巧之最高技巧
如何开发空白市场
1
明确要开发的目标市场 销售程序
2
一、明确要开发的目标市场
1、看地图 2、向相关人员了解
3
二、销售程序
空白市场操作方案
空白市场操作方案1. 背景介绍空白市场是指一种没有交易记录的市场，通常因为该市场是新开放或者是非法的。
这种市场存在一定程度的不确定性和风险，但也存在潜在的高回报机会。
本文将介绍如何在空白市场中进行操作，以期获得更多利润。
2. 风险预估在空白市场中进行操作存在以下风险：•缺乏资讯来源：由于该市场没有公开的交易记录，很难获得准确的市场信息和数据，导致操作决策存在一定的难度和风险。
•容易受骗：在非法市场中，受骗风险较高，不法分子可能利用市场缺乏监管的漏洞进行欺诈活动，导致资金损失。
•法律风险：在参与非法市场交易时，可能涉嫌违法，如果被发现，不仅会面临罚款和刑事责任，还会影响信用记录和职业生涯等方面。
3. 操作方案3.1 研究市场在进入空白市场之前，需要对市场进行足够的研究和了解，掌握市场的基本情况、交易规则、流动性等信息。
在这个过程中，最好能够找到一些可靠的渠道获取信息，例如访问论坛、查看热门社交媒体等。
3.2 确定交易策略在了解市场信息的基础上，需要确定交易策略。
由于缺乏历史数据和参考价值，空白市场中的交易策略通常需要根据市场实时状况进行灵活调整。
同时，需要注意风险控制，设置合理的止损点，避免资金过度集中等风险。
3.3 分散投资在进行空白市场的投资时，不宜过于集中资金进行单个交易，应该将资金分散投入多个交易中，实现投资风险的分散化。
3.4 注意资金安全在非法市场中，资金安全问题需要引起足够的重视。
应该选择受信任的交易平台进行交易，并将资金存放在安全的账户中，避免发生盗窃等不良事件。
3.5 小心违法在进行空白市场操作时，应该牢记法律风险，不要盲目追逐利润而违反法律规定。
为了避免法律风险，建议参考当地法律法规，了解相关政策和规定，同时保持低调行事。
4. 结论空白市场操作存在一定的风险性和不确定性，需要投资者具备充分的信息查询能力、严谨的交易策略和风控措施，以及对法律风险的敏感度。
在进行空白市场操作前，一定要谨慎评估风险和收益，并选择有保障的交易平台，确保资金的安全。
空白市场开发方案
空白市场开发方案背景介绍空白市场，是指一个市场上没有任何竞争对手，垄断了某类商品或服务的销售。
空白市场的特征是需求量大，供应量少，价格高，利润丰厚。
在市场经济的环境下，空白市场是企业和创业者追逐的目标之一。
市场调研作为一项新产品或服务的开发者，了解市场需求和竞争情况是非常重要的。
在开发空白市场方案之前，我们需要进行市场调研。
市场调研有两个主要目的：一是了解市场需求，二是分析竞争对手的情况。
了解市场需求在进行市场调研时，我们可以采用问卷调查、访谈、网络调查等方式，了解消费者对该类商品或服务的需求和购买意愿。
通过分析问卷和访谈结果，可以了解受访者对产品或服务的需求和期望，同时也可以了解他们的消费习惯和购买能力。
分析竞争对手情况在进行市场调研时，我们需要注意竞争对手的情况。
竞争对手不仅包括同类产品的销售商，还包括与我们的产品或服务有替代关系的其他产品或服务。
通过对竞争对手的调查和分析，可以了解他们的市场份额、价格策略、产品或服务特点等信息，有助于我们针对性的制定市场推广策略。
产品设计和开发了解市场需求和竞争情况之后，我们可以开始产品或服务的设计和开发。
在设计和开发过程中，我们需要注意以下几个方面：定位目标市场在空白市场中，我们需要定位我们的目标市场。
在选择目标市场时，我们需要针对市场需求和竞争情况进行分析，确定我们的产品或服务的特点定位。
例如，我们可以通过品牌定位、价格定位、服务定位等方式来确定我们的目标市场。
确定产品或服务的特点在确定目标市场之后，我们需要确定我们的产品或服务的特点，也就是我们的产品或服务的独特卖点。
通过产品的特点来吸引消费者的注意力和消费欲望，从而提高我们的市场份额和利润。
开发和测试在产品或服务的开发过程中，我们需要进行多次的测试和修改，以确保产品或服务的质量符合消费者的需求和期望。
在测试时，我们需要注意质量控制和成本控制，避免产品或服务质量不达标或成本过高的问题。
产品或服务开发完成之后，我们需要进行市场推广，让消费者了解我们的产品或服务。
空白市场开拓流程
1、首先我们需要知道自己领域中的市场的主要特点，然后弄清楚自己公司现阶段的市场实力，这是前提。
2、然后就是明白当前市场上的一些主要情况，比如说市场上的主要竞争对手，对手的产品的详细情况，这些明白了才能开始。
3、开始的第一步就是做好详细的顶层设计，对产品的定义，对市场的需求切入点进行仔细的计划，做好总体规划。
4、然后就是主要的推广对象的查询，调查自己的产品主要适合什么样的人群，在这种人群中的认知度是怎么样的，这样才能更好地推广。
5、在推广中每一次的推广都要策划好，防止在进入的时候会手忙脚乱，然后需要对客户的习性了解
6、推广的时候不要过于吝啬，要适当的使用礼品进行绑定推广。
7、最后就是要关心客户所需求的是什么，对症下药才是最好的。
企业营销市场开拓如何快速开发空白市场培训课件(49P)
比如：产品价格 产品质量 代理稳定性 后期支持等等问题
第四部分 如何快速达成合作 洽谈的3大技巧之二：T形帐户成交法
合作的理由
反对的理由
合作的理由和反对的理由，让客户觉得利大于弊。不方便 画T字时，可以在心中按这种方式列出来，分析给客户听
肯定——抽象——转移 如： ➢你提出问题很有代表性，说的很重要，不过我想你所好是经销品 牌是否能赢利，目前所有的经销商基本都赢，你就放心吧
➢你的担心不无道理，我觉得你其实是担心。。。我们公司是行业 。。。，是负责任的
第五部分 常见异议的应对方法 常见异议处及应对方法
1、价格太高？（疑虑是怕不好卖） 2、不愿当即作决定的方法 3、处理心存怀疑的方法 4、处理无法单独作出决策的客户方法
第2招 虚心请教，极力赞扬，以表现你对他的了解
第3招 手拿记事本，多听、多鼓励客户说
第四部分 如何快速达成合作 三、初次面谈的要决：让对方接受自己 让对方接受自己6个招数
第4招 手脚勤快，顺手帮忙
第5招 谈经销商感兴趣的话题
第6招 表达找他合作是：他意识好，有思路，我们能想到一起
第四部分 如何快速达成合作 如何快速达成合作
其它相近行业经销商
有资金想经营建材的人
第二部分 3大方式锁定5大目标客户群 二、寻找目标客户的方式
寻找目标客户的方式
客户介绍 同行介绍 陌生拜访
第二部分 3大方式锁定5大目标客户群
三、陌生拜访需解决好的几个心态问题
害怕陌生拜访
拜访与不拜访哪个风险大 顾客不是拒绝你而是拒绝你的建议 这是一场精彩的游戏，你要寻找乐趣，还要成为赢家
1、如何初次面谈
“业务员：你会开发空白网点吗？” PPT
介绍大政策；
权力有限，需要向上级争取（表示自己在为他的利益考虑）；
放大政策，如一箱赠一瓶，可以放大两箱赠三瓶（让终端多进货）
使用其他的赠品、礼品进行政策替代
• 店内要处处体现自我价值 • 人，都是情感动物，你为他着想，他也会 替你考虑。店老板帮你卖货，不仅是因为 能帮他赚钱，还有一点很重要，即他肯定 你这个人。但是你要清楚一点，关系是慢 慢积累的，情感是逐步建立的，千万别让 别人趁你“忙里偷闲”的时候抢走你的资 源！
问题2：产品卖不动，不赚钱。
应对策略：品牌+产品+支持+榜样。
品牌的知名度、美誉度较高，消费者普遍认可；
品质好，口碑好，在离这里不远的XX地方（消费水平和习惯都 比较相近）卖得不错；
有销售支撑，品牌宣传等（重点详述）；
树立标杆：附近某家店（之前的核心店面）卖得非常好。
问题3：政策能不能再大点
应对策略：掌握主动权
第三节：进店后
眼观六路，耳听八方
看证 看老板 看竞品 会沉默
开口讲 重点
第四节：问题梳理
问题1：这个价位的产品店里有了。
应对策略：和竞品比优势 。
价格相同比利润，一般畅销产品价格穿底，利润不高；
利润相同比售价，我们的产品价格更贴近消费者，更好卖
售价相同比包装，我们的包装更有档次； 包装相同比品牌，我们的品牌知名度高，品质更有保证。
业务员：你会开发空白网 点吗？
பைடு நூலகம்
内容
第一节：进店目的 第二节：进店前 第三节：进店后 第四节：问题梳理
第一节： 进店的目的
你要拿下这个网点，补充空白渠道， 扩大陈列面积，增加可能销售…… 想到这个，你应该明白一点：只要
如何开发空白市场
如何开发空白市场一、在出发前，必须作到五个熟悉：1、熟悉公司和行业中最新的动态和公司的地位状况2、熟悉公司产品，产品系列，特别是熟悉公司产品的优势，熟悉我司的产品和其它品牌与众不同的和独特的方面，以及这些的支持点，例如产品质量是我司与其它品牌区别最大的方面，那么我们就必须从产品的内部构造和材质的使用等方面来讲解3、熟悉产品的内部构造和主要零配件的功能、作用和使用的材质，熟悉产品的生产和制造流程；4、熟悉公司企业文化、营销文化及营销政策，每年主动的协助客户进行市场开发和活动推广（例如大篷车活动）5、熟悉待开发的新市场已在公司或代理商处留存的可以利用的一切的客户资源，包括原来的老经销商，主动来电要求合作的客户等（熟悉待开发的新市场已在公司或代理商处留存的可以利用的一切的客户资源，包括老经销商，主动来电要求合作的等，这实际是你已经开始为寻找客户做准备工作）。
二、作好前期的市场调查工作●开发新市场，首先要进行充分的市场调查，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。
1、调查人口及该地区的经济情况。
2、调查其它品牌在该地区的占有率及信誉情况。
3、调查该地区的家电实力的情况，包括做了哪些品牌，在该地区销量排位，资金实力、信誉情况（含对供应商、银行、经费者等），客户负责人的处事原则、人品、能力，客户对格兰仕品牌的认同度、兴趣。
●第二在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口；●第三根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，是直销还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户●第四初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”（除了前面所述出发前收集的客户名单以外），确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种：1、由于家电在很多区域仍然属于大件商品，并且商家爱扎堆的现象仍然很多，通过寻找到一个商家详细的打听其它一些经营商家。
空白市场开发日活动策划方案及流程
空白市场开发日活动策划方案及流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor.I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!空白市场开发日活动策划方案与流程一、前言在商业领域中，空白市场代表着无限的机遇和挑战。
空白市场网络开发与维护PPT课件
2020/1/12
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• 关键词：联系
保持经常不断的联络，叫客户记住你，并成 为很好的朋友，（节日、客户的生日、送公 司的刊物）等等都是很好的联络方法。经常 拜访客户，增进关系及信任度。
2020/1/12
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2020/1/12
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• 关键词：短信
通过第一次的交谈，一般心里有数开发的可 能性，然后通过手机短信向对方传递我品的 近期动态。如工程机价格、促销活动、新品 上市等，“强迫性”植入我品一切信息。
2020/1/12
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• 关键词：坐下来
有了前几次的信息交流，再次拜访显得很熟 悉。对方也愿意坐下来细聊，切入话题聊聊 奥运会、聊聊生意，不提让客户操作奥克斯 的事。
2020/1/12
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• 关键词：再坐下来
聊网络、谈政策。讲解年度网络规划，我品 与竞品的特性。肯定竞品，也分析我品的优 势。换位思考对方的顾虑和经营方向，摆明 自己的客观立场是让对方赚钱，首先让对方 肯定你的做事风格。
2020/1/12
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心得
走出去，三次不行五次，五次不行十次。让 客户接受奥克斯前提是得先肯定你这个人， 因为你代表的是奥克斯，一定要从客户自身 利益出发，你的性格品行，你的做事风格， 直接影响他操作奥克斯的决心，所以开发新 客户很难，走出去是矢志不渝的唯一的出路。
空白网点的开发ppt课件
性格，不信任，排 斥，不感兴趣，其 他原因
1、诊断对方心理和经营现状 ，给出建议和方法。
2、用提问方式让对方开口。
3、找到对方的兴趣点，进行 结构性交谈，引导兴趣。
夸夸其谈 型
作风轻浮，性格言 过其实，但往我这 一辈子聪明能干， 好为人师，特别喜 欢被认可，生意进 展良好，知足常乐 。
1、用心分析，抓住弱点，指 出不足给对方下马威。
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类型
原因分析
乐观自大 型
行业资历深，有一 定威望，熟悉建陶 历史，精通于产品 ，网络扎实，商道 威望较高，好学， 但主观。一般规模 较大，手上有行业 影响力品牌，且在 公司业绩排名较好 。
应对技巧
系统总结和提炼对方成功之 道，尤其在企业文化和精神 理念上做独特分析，同时再 树更大理想，提出危机，规 范公司，设立风险规手段。
2、话题展开——用产品打开合作的第一关是最初级的。 （1）用欣赏法。听说到这个地区拜访一定要拜访你，你的经 验，有声誉。 （2）引荐法。征服店长，让其引荐。 （3）研讨法。对某几个问题进行研讨。经销商经营问题探讨 ，不会做市场预算，不会做销售总结，公司基本管理制度不 会做。
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探讨：业务员跟客户聊什么？
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2、实力（资金、资源）
做“3”件事准确判断经销商的经营实力
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3、区域市场把控能力
通过“3”个方面可以考察经销商对区域市场的把控能力
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4、经营管理能力
通过“4”个方面对经销商的经营能力进行有效考查
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5、对厂家认同度与合作意愿
从“3”个方面可以轻松观察经销商对厂家的认同度和合作意愿
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Part2：业务员的基本技能
业务员必备的营销知识 业务员销售技能状态自检 业务员心态调节及四个能力准备
空白市场操作方案
空白市场操作方案背景空白市场是指还未有人想到或发掘的市场/领域，是一个未被开发、未被占领的新蓝海。
在空白市场中，首先进入者可占据市场垄断地位，获得高额利润。
但是，空白市场与已知市场不同，难度更高，需要更多的创新和冒险精神。
那么，如何在空白市场中成功运营呢？操作方案确定市场在进军空白市场之前，需要明确自己的定位和目标市场，在市场前景、规模、潜力等方面进行评估。
同时需要了解市场的竞争情况，为自己的运营留出空间。
创新产品创新是拓展空白市场的关键。
市场中还没有人思考或者尝试的领域，需要有一款独具特色的产品打破现有局面。
这款产品应该能够吸引大众的注意，为品牌带来认知度和口碑。
建立品牌品牌是衡量价值的重要标准之一，新市场不应该只是停留在产品层面上，应该注重品牌的打造和运维。
品牌可以提高消费者对于产品的信任度和认知，同时方便企业在未来进一步拓展市场或者占领其他的市场。
建立社区在本来没有人的市场上，可能相关的竞争对手还没有出现。
为了能够扎根在这个新的市场中，需要战略性地建立一个社区，可以通过线上或者线下的方式进行活动。
社区的建立可以为自己的品牌增加忠诚度和口碑效果。
营销策略在空白市场的环境下，因为缺少可靠的市场数据和竞争对手的反应，传统的营销策略可能会造成浪费资源的情况。
需要根据自己的特点和市场情况来制定营销策略，同时不断探索适合自己的产品和品牌层面的营销活动方式。
总结进入空白市场相当于踏上了一条不一样的道路，这条道路需要天马行空的创新思维和强大的执行力。
在进入空白市场之前，需要慎重的考虑、准备和执行，同时要注意市场的变化和未来的趋势，保持敏锐的市场洞察力，不断优化自己的运营策略，才能在空白市场中立足并获得持续的发展。
如何开发空白市场的报告
如何去开发一个空白市场对于一个业务员来讲，对市场的掌握情况是非常重要的，包括当地市场的人口、产业、消费水准、消费者的购买习惯、同类产品的销售情况等。
其中同类产品的销售情况、消费水准、消费者的购买习惯是业务员必须要熟知的。
一、我们的市场我们要进入的市场就是我们的目标，是我们今后的市场。
因此在在去之前需要对当地人文情况、民族风俗习惯、地理位置、地区面积、人口数量及分布情况熟悉了解。
二、我们的产品在开始之前对自己公司及产品知识，熟知自己公司的产品线、产品品类、产品定位、产品价格、产品的特别亮点、产品的优势。
分析产品与产品的市场前景，例如随着雾霾天气的日益严重，空气净化器的市场前景被更多人看好。
三、当地市场上竞品的情况对当地竞品进行了解，从竞品品牌、竞品价格段、竞品在当地的销售情况、不同价格段产品的销售情况开始，做好准备，分析产品在当地市场的市场前景。
四、我们的客户对与客户方面，需要做的有以下几点：（1）拜访客户•拜访客户要注意自己的仪容仪表，把自己的状态调整好。
见面之后不要直奔主题，介绍自己后以轻松的话题作为切入点，循序渐进，了解客户的销售情况，观察客户产品的品牌、产品品类、价格段、竞品的卖点、消费者对产品的态度，向顾客学习当地市场的情况。
了解竞品公司信息、竞品信息（品牌、种类、规格、质量、销量、价格）、竞品公司的市场夨落及产品广告宣传。
（2）客户分类客户分类，通过自己对拜访客户的信息进行整理分析。
对竞品进行分析（竞品的销量、销售政策、市场份额、促销计划、优惠政策等）。
对产品的竞争优势进行分析整理（产品功能质量、价格、市场支持、市场潜力、竞争对手信息），以客户经营门店大小及产品品牌品类进行首次分类；了解自己公司的产品定位，通过拜访客户了解了客户经营产品的定位，以次为依据进行二次分类。
根据客户的销售情况、意向及当地消费水平进行三次细分。
确定重点客户、可发展客户、无意向客户。
（3）回访客户回访客户，回访客户需要做好充足的准备，对产品的分析，与竞品性能价格利润的对比，产品的发展前景等，依次与客户交流，促成合作达成。
空白市场开拓技巧
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行业内经销商类型
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1+N渠道模式的探讨
以厂商合作的4S形象店为核心，发展家装/设计师、分 销、网购、小区团购、工程等核心网络，构建1+N的深度 立体复合渠道 1=4S专卖店，集展示、推广、咨询、销售、服务为一
体
为用户提供更为专业、标准的服务（方案制定、方 案设计、工程施工、项目调试和售后服务）
启动市场“三合一”战略
一次有效的促销活动 一次高质量的培训活动 一个月的针对性服务
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“五位一体”建立分销商的维护体系
市场规划与管理； 市场培训； 利润管理； 区域市场的传播； 快捷有效的服务。
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制约经销商发展的自身问题
知识结构不力靠惯性操作市场； 埋头拉车，不深入研究市场； 做惯老板，弯不下腰； 吃老本，策略不贴近市场。
厦！
•
谢谢大家！！
客户的“四纬”评价
能力基础 行业地位
▲资金
▲经营品牌
▲仓库及设备 ▲经营规模
▲运输能力 ▲毛利水平
▲位置
▲运作效率
▲辐射半径 ▲下属网点的 ▲人员数量 数量、质量
软性因素 ▲价值理念 ▲经营习惯 ▲服务内涵 ▲管理水平 ▲人员素质 ▲诚信度 ▲成长空间
合作意愿
▲本品牌的意 义和地位
▲预期可能配 置的资源
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四种不同的竞争地位
•市场领导者： 扩大整个市场需求规模 保卫或扩大自己的市场占有率 •市场挑战者：为挑战而生 •市场追随者：平平淡淡才是真 •市场利基者：不以利小而不为
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市场开拓的方法
选对合作对象，重点扶持； 塑造典型，扩大招商； 全程指导，扶人上马； 系统服务，定期论剑。
空白市场开发手册
空白市场开发手册空白市场开发手册开发空白区域市场无异于一场战争。
业务人员首先在市场必须做完市场调查，根据市场情况、竞争对手情况，整合自身资源，进行战略布局。
一般来讲，进入新市场的战略规划要从以下三个方面入手。
一、产品策略在市场操作当中，我们只有选择了合适的产品，并对其进行不同的市场细分与定位，才能为空白区域市场开拓后的良性运作打下基础。
产品是影响空白区域市场能否成功的关键。
1.根据消费者喜好、消费者能力确定产品档次。
不同的地域经济水平不同、市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者，是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者及市场接受的前提和保障。
因此一定要根据市场的消费能力和可接受的价格确定新市场主推产品的档次。
如商丘大区大力发展低档山水，是因为当地蓝牌啤酒在商丘大区农村市场有个广泛的消费群体，蓝牌啤酒倒闭之后，低档山水啤酒趁势而入，抢占了一大部分的消费群体，就是转移嫁接了消费者的偏好，先抓住这些消费群体，抓住经销商的网络，然后通过这些消费群体及经销商网络，嫁接我品的高档产品。
2、根据市场策略进行产品组合。
从不同产品承担的市场使命上来讲，一般都是产品树形象，中档产品求利润图发展，低档产品求销量占市场。
在产品组合时，要注意产品在各个阶段他们不同的市场使命、分清主次，从而更好地应对市场竞争变化的各种情况。
在进入空白区域市场时，一般都要挑选一个容易突破的产品，对市场进行冲锋，待市场做到一定程度，提高了铺市率，抢占了一定的市场份额，再顺利导入跟进其他产品，进行产品嫁接，达到既攻占了市场又保证了利润的目的。
如新乡大区市区集中突破冰醇这个产品，是因为新乡市场航空多年的基地垄断市场导致终端产品利润并不高(单瓶利润1元)，我们用定位4元的青岛冰醇，终端单瓶（利润2.2元）全面打击普航，终端店老板受利润驱动成为我们的最好的推销员。
促销活动就有一种，就是0.5元的瓶盖促销，经销商进行铺货，先突破冰醇这个产品，这个产品突破后，向上发展老青岛、听装酒，向下发展崂山，这种运作模式就是根据市场策略进行的产品组合。
空白区域市场进入与开发调研
市场容量
评估市场容量大小要考虑：
➢ 季节性波动：不同季节的市场容量是不同的，并对销售 产生极大的影响
市场容量
市场调研数据
➢ 市场总人口多少？ ➢ 消费者数量多少？ ➢ 单个消费者消费数量多少？ ➢ 市场容量大小（分别根据人口情况和经
销商情况进行推算）？ ➢ 季节波动特点是什么？ ➢ 关键时间是什么？
市场分析
•竞争对手老化 竞争对手在当地市场盘踞多年，应变不灵活，处于衰退期， 消费者和经销商都有换换口味的要求。 产品更新换代或开发出能够满足消费者需求的新产品。 在产品更新换代时，消费往往进行重新选择，所以带来机会。
市场分析
• 重要的销售季节或时段来临之际，赶上一个好时机，可使市 场开展事半功倍。
空白区域市场进入与开发调研 ——区域市场开发指导
为什么需要市场调研？
在营销中,市场调研是一切营销工作的基石。
市场调研的意义
在浩淼无边的商海中看似 平静的航道往往暗波浮动。商 海航行中，时时处处需要做出 正确的决策。市场调研好似广 黯海面上一颗高照的导航灯， 帮助我们寻找前行的方向。
区域市场调研
要熟悉消费者的消费行为，这是 开展产品和宣传促销活动的基础
全面了解市场
• 消费者的消费行为
✓ 消费者特性： 民族构成，风俗习惯，消费禁忌，经济状况，购买能力
✓ 消费者喜好： 消费偏好，消费观念，消费习惯，消费流行趋势
✓ 消费者的需求状况：心理需求、实质需求
全面了解市场 熟悉你的企业
了解企业内部的情况 看看有多少营销资源 可供开发市场的时候利用
全面了解市场
产品资源
➢ 企业现有什么产品？ ➢ 正在开发什么产品？ ➢ 产品的卖点是什么？ ➢ 产品的竞争优势是什么？ ➢ 企业对产品是怎样管理的等等？
食品饮料公司空白市场开发管理办法
食品饮料公司空白市场开发管理办法
1、空白市场是指区域内按营销中心标准应开发而尚未开发的市场。
2、营销中心根据销售计划，指定区域业务人员对该区域空白市场有计划、有步骤的进行开发。
3、区域业务人员在开发空白市场时，应结合该市场实际情况合理寻找经销商，并将该经销商资料以书面形式上报营销中心。
4、空白市场新发展经销商年销售额达到5万元以上（含5万元），在年终给予结算时奖励区域业人员1000元。
5、空白市场新发展经销商年销售额未达5万元，不予以奖励。
6、如空白区域业务人员未按营销中心指定目标开发出空白市场经销商（以上货量为准），年终结算时扣除1000元。
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终端维护手段
终端推广促销会 电话拜访 日常拜访和小礼品 石药健康报纸
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分销代表日常工作规范
---------- 日常工作 ---------- 工作汇报 ---------- 临时工作 ---------- 相关表格填写
内容提要
一、空白市场开发 二、日常工作规范
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空白市场定义
河北区市场分类：成熟市场半成 熟市场、空白市场
空白市场：成熟市场和半成熟市场 以外的市场为空白市场
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操作流程
空白市场：
搜寻
连接
开发
维护
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相关表格填写
1、商业客户调查表 3、二级商业务人员档案卡 5、商业客户拜访表 7、终端明细表 9、目标终端明细表 11、拜访路线图 13、分销代表信息反馈表 15、二级商进货汇总表
2、二级商管理层档案卡 4、二级商其它人员档案卡 6、二级商进销存报表 8、终端客户档案卡 10、目标客户拜访计划 12、终端拜访表 14、二级商周月报表
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互动问答
请说出安全库存的计算方法？(20分)
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每个终端每半月拜访一次
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县级医院、 乡镇卫生院、 中心医院用 “△”表示， 诊所用“○” 表示，其他 用“☆”表 示
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开发
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维护
1、二级商的维护 2、终端的维护
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互动问答
进行二级商维护的具体方法有哪些？ （150分）
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分析比较
根据上面的调查进行汇总，出现频率最高的商业 公司即为我们的二级商
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互动问答
搜寻阶段完成后我们应进行第二步工作是 什么？（20分）
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连接
连接方法：分销协议 签定协议的目的： 1、维护一级商的网络 2、销售成本和应收帐款
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日常工作
✓ 建立二级商档案 ✓ 二级商拜访
➢ 建立终端客户明细表 ➢ 筛选目标终端、建立终端档案 ➢ 终端拜访
• 参加终端推广促销会
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工作汇报
✓市场信息 ✓分销例会 ✓日常汇报
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市场信息
➢最新地方政策
➢竞争对手的产品价格信息、产品政策、异 常动态、促销活动
➢填写信息反馈表、汇报
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分销例会
➢每月5号、20号上午9：30参加分销例会 ➢有特殊情况须请假由主管批准 ➢各片区工作汇报 ➢幻灯讲解和业务技艺演练 ➢上交各种表格
• 取得一级商流向单 • 列出指定区域的商业公司 • 按进货的额度和频率进行排列
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实地考察
------ 店面大小 ------人员多少 ------客源情况
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终端调查
-------县城三家医院 -------县城三家诊所 -------乡卫生院五家 -------十家诊所
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日常汇报
➢每周定期汇报两次、特殊情况随时汇报 ➢周工作完成情况、下步重点 ➢工作中的困难、需主管协调的问题 ➢看法及工作建议
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临时工作
公司和办事处所安排的临时工作
近期有一些 临时工作
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互动问答
什么样的商业客户可以签定分销协议？ （200分）
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签定二级协议的条件
✓具有终端网络，纯销终端 ✓正规商业，能提供有效的两证，能通过
GSP认证 ✓与一级商无关联交易 ✓能提供真实的进销存报表和销售流向 ✓无不良欠款
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空白市场的开发 与
日常工作的规范
——孔发力
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培训目的
✓新加入人员开发市场的思路 ✓分销代表 共同熟悉我们的工作流程 ✓日常工作还不够规范，差距大 ✓为2006年我们的工作能上新台阶做准备
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商业拜访表（二级商名称：
）
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搜寻
搜寻的目的(定义)：在我们选定的区域 内找出能够最大程度的覆盖本区域终 端且信誉较好的当地医药商业
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搜寻的流程
1、分析一级商流向 2、实地考察 3、终端调查 4、分析比较
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分析一级商流向
二级商维护具体方法
✓固有政策：分销协议、促销会、日常拜访 和分析
✓临时政策：临时促销政策 ✓特殊政策：头曲空盒兑换礼品、以箱换箱、
A推、其它特殊政策 ✓其它政策：送医下乡、广告牌、星火计划 ✓感情维护
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互动问答
1、你现在进行的终端维护有哪些？（50分） 2、你还有哪些好的方法？ （100分）