第七章医药市场细分与目标市场选择

合集下载

第7章--医药市场细分与目标市场幻灯片

1、用户特点
2、用户规模
3、用户的地理位置
17
四、市场细分的方法和步骤
（一）市场细分的方法
•1、单一变量细分法 •2、多变量细分法 •3、系列变量细分法
18
四、市场细分的方法和步骤
（二）市场细分的步骤
• 1、选定医药产品的市场范围 • 2、分析潜在顾客的基本需求 • 3、掌握不同潜在顾客的不同需求 • 4、剔除潜在顾客的共同需求 • 5、确定细分市场的名称 • 6、评估细分市场的价值 • 7、评估每一个细分市场的规模
第7章医药市场细分与市场定位
掌握熟悉了解
医药市场细分、目标市场选择和市场定位的概念及方法；
医药市场细分、目标市场选择和市场定位过程和步骤；
医药企业进行市场细分、目标市场选择和市场定位的重要意义
1
引导案例
• 十三亿人口，十三亿个嗓子。
• 咽喉用药是继胃药、感冒药后百姓消费最多的药品种类之一。在咽喉药市场上，广西“金嗓子” 以6亿元的年销售收入和30％的市场份额稳居市场龙头老大的位子。
（一）医药消费者细分市场的依据
• 1、地理因素 • 位置环境人口密度 • 2、人口因素 • 年龄性别收入家庭生命周期文化程度民族 • 3、心理因素 • 社会阶层生活方式个性 • 4、行为因素 • 购买状态购买动机购买频率购买习惯购买偏好
16
三、医药市场细分的依据
（二）医药组织市场细分的依据
• 在广告方面，“抽、抽、抽，抽完你给我含一片，从这到这都舒服”，强调抽烟者与产品的联系。在口感上，是超强的辣和凉，满足口感比较重的人，因为大部分抽烟者的味觉敏感度下降。
• 在品名上，侧重于“咽”，全名叫“亿利甘草良咽”。“亿利”是企业的品牌名，“甘草”强调了这种对“咽”有独特功效的原料，“咽”是 “烟”的谐音。

第七章药品市场细分和目标市场营销

市场定位案例:把木梳卖给和尚
1.第一个人卖一把 2.第二个人卖10把 3.第三个人买1000把,还有订单.
市场定位的三步骤：把握目标市场的主要需求确定本企业产品的基本特色取得目标顾客的心理认同
二、市场定位的方法
根据产品利益定位根据价格和质量定位根据用途定位根据使用者习惯看法定位根据产品特征定位根据竞争定位组合定位
结果
在美国40亿美元的洗涤剂市场上，汰渍占38%市场份额，宝洁共占60%市场份额，是最靠近的竞争对手联合利华的3倍多……
抗感冒药的概念点与卖点分析
概念
卖点
白加黑日夜分开服用白天不瞌睡
晚上睡得香
新康泰克 12小时持续有效 12小时照顾到
泰诺
30分钟快速起效治疗快
999感冒灵中西药结合标本兼治
细分市场A
细分市场B
营销计划C
细分市场C
细分市场×
细分市场···
集中性营销战略［2］
企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。
专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中资源，节省费用。经营者承担风险较大。适合资源薄弱的小企业。
营销视野3 定位的起源
“定位”是由广告经理艾尔·列斯（Al Ries）和杰克·特劳特（Jack Trout）提出的。他们把定位看成是对现有产品的创造性实践。
定位是以产品为出发点，如一种商品，一项服务，一家公司，一所机构，甚至一个人……但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想。就是说，要为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。
三、目标市场选择战略
无差异性营销战略差异性营销战略集中性营销战略

医药医药目标市场

Ch10 产品策略
17
四、消费者市场细分的标准
地理细分
人口细分
心理细分
行为细分
地理区域、年龄、性别、生活方式：时机、利益、使
自然气候、收入、职业、个性细分:性用者、使用率、
资源分布、教育水平、格内向与外待购阶段、态度
人口密度、家庭规模、
城市大小、家庭生命周
乡镇大小等
期阶段、宗教、种族、
统一“鲜橙多”
ht2t0p2:1///w4//chinese/auCtho1m0 o产tiv品e策/g略m_vehicle_showroom.html 5
目标市场理论是现代市场营销战略的核心
它包括如下三节介绍的三个关联步骤，又称为“STP”营销
（segmenting, targeting和positioning）
13
（三）、市场细分作用
（1）有利于企业分析机会、选择市场（2）有利于中小企业开发市场（3）有利于企业制定市场营销组合策略（4）有利于企业掌握目标市场的特点（5）有利于消费者找到与他们的需求紧密
相关的产品
2021/4/11
Ch10 产品策略
14
课堂案例：
宝洁公司洗发水品牌的市场细分
2021/4/11
情势因素
第七章目标市场战略
2021/4/11
Ch10 产品策略
1
第六章目标市场战略
第一节第二节第三节
市场细分目标市场选择竞争优势定位
2021/4/11
Ch10 产品策略
2
学习目标
掌握市场细分的原理、方法，知道如何对实际市场进行细分。
领会市场细分、目标市场对企业营销活动的意义。

药品目标市场--药品市场细分

药品目标市场–药品市场细分药品市场，即制药市场，是生物医药行业的核心部分。

药品市场可以根据品种、功能、用途等不同维度进行市场细分。

药品市场细分是指生产企业、制药公司、销售企业等对药品市场根据不同分类维度进行的细分。

这些细分将药品市场分成各个不同的领域。

药品市场细分的主要目的是以小博大，通过分析市场需求和消费习惯，迅速占领市场份额。

药品市场细分的主要维度品种细分根据药品的品种进行市场细分是最基本的方法。

药品根据其化学组成和制剂方式可以分成药片、胶囊、注射剂、口服液、栓剂、乳膏等不同种类。

每一种药品都具有不同的适用人群，不同的功效和用法。

因此，药品市场细分根据品种可以更好地满足不同人群的用药需求。

功能细分药品的功能也是一个重要的市场细分维度。

根据药品所具有的疾病、症状和治疗效果，可以将药品市场分成高血压药品、心脑血管药品、神经系统药品、消化系统药品、呼吸系统药品、抗肿瘤药品等不同细分市场。

这种细分的优点在于可以快速把握市场需求，更好地进行市场定位和宣传推广。

用途细分药品用途也是一个非常重要的市场细分维度。

药品可以用于预防、治疗、缓解和促进康复等不同用途。

因此，药品市场还可以根据治疗用药、营养保健用药、辅助治疗用药、体外诊断试剂等不同领域进行市场细分。

这种细分能够精准地锁定市场需求和消费行为，有效地提高市场营销效果。

药品市场细分的意义药品市场细分的主要作用在于深入了解市场信息，提高市场竞争力。

通过对市场进行细分，可以更好地了解不同人群的用药需求和消费习惯，更好地感知市场热点和动向，从而更加准确、有针对性地开展市场营销工作。

药品市场细分的主要意义包括：挖掘市场潜力药品市场细分可以帮助企业更好地了解市场需求和消费习惯，从而及时发现市场热点和动向，以更好满足消费者需求。

这能够为企业挖掘更多的市场潜力，开展更精准的市场扩张。

降低市场风险药品市场细分能够更加细致地挖掘市场子群体，降低产品推广风险。

通过对市场的细致分析和统计，把握市场最新动态和信息，使企业的市场决策更加科学、合理，降低市场经营风险。

7 第七章药品市场细分和市场定位 ppt

第七章药品市场细分与市场定位
1
本章学习内容
第一节第二节第三节第四节药品的属性和分类药品市场细分药品目标市场的选择医药产品市场定位
2
第一节药品的属性和分类
3
本节学习内容
一、药品的概念二、药品的特性三、药品的分类
4
一、药品的定义和内涵
（一）药品的定义《中华人民共和国药品管理法》对药品的定义：药品，是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调解人的生理机能，并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质。包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。
按心理因素细分市场
心理因素
价值观念生活方式个人性格
细分变量
经济实惠、求新、求美、求奇、求快时尚新潮、喜好享乐、艰苦朴素、实惠大方内向型、外向型、自信、自卑、忧郁、怀疑、务实
22
按购买行为细分市场
行为因素
购买状态购买动机使用频率使用者购买偏好
细分变量
无知、知晓、偏好、试用、常用、治疗、滋补、馈赠经常购买、偶尔购买从未使用者、潜在使用者、初次使用者、曾经使用者按期使用者、经常使用者对价格、服务、广告宣传的敏感程度对商标、产品、分销渠道的信任程度
18
三、市场细分的标准和步骤
（一）消费者市场细分的标准 1.地理细分 2.人文统计细分 3.心理细分 4.行为细分 5.利益细分
19
按地理因素细分市场
地理因素
地区地形气候
具体因素
沿海、内地；华东、华北、东北、西北、西南、等等高原、平原、森林、山地、盆地、丘陵热带、亚热带、温带、寒带城市（特大型城市、大城市、中城市、小城市）、农村（近郊、远郊、边远乡村）

医药企业目标市场选择的战略分析

医药企业目标市场选择的战略分析引言在竞争激烈的医药行业，企业需要有明确的目标市场选择和战略，以保证其在市场上的竞争力和长期发展。

本文将对医药企业目标市场选择的战略进行分析，探讨其重要性和实施方法。

一、目标市场选择的重要性目标市场选择是医药企业制定战略的重要环节，在竞争激烈的市场中具有以下重要性：1.1 提高市场定位和竞争力通过选择目标市场，医药企业能够更好地定位于特定的消费群体，满足其需求，提升其产品或服务的竞争力。

针对特定市场的需求，企业可以进行精细化的产品定位和市场推广，更好地满足消费者的需求。

1.2 优化资源配置目标市场选择也能够帮助医药企业合理优化资源配置，集中力量进行市场开拓和产品研发。

通过选择具有潜力和发展机会的目标市场，企业可以更好地利用有限的资源，降低市场推广成本，提高资源利用率。

1.3 制定明确的战略方向目标市场选择能够帮助企业制定明确的战略方向，确定企业发展的重点和目标。

通过明确目标市场，企业可以更加有针对性地制定市场战略，提高企业的市场反应能力和灵活性。

二、目标市场选择的实施方法在选择目标市场时，医药企业可以采取以下实施方法：2.1 市场调研和分析通过市场调研和分析，医药企业可以了解市场需求、竞争情况和发展趋势。

通过对目标市场的细致分析，企业可以找到具有竞争优势的细分市场，并明确人群需求。

2.2 评估市场潜力医药企业可以评估目标市场的潜力和发展机会，包括市场规模、增长率和市场需求等方面。

通过评估市场潜力，企业可以选择具有较大潜力和发展机会的目标市场，避免选择过于竞争激烈的市场。

2.3 竞争优势分析通过竞争优势分析，医药企业可以了解自身在目标市场中的竞争力，包括产品技术优势、品牌优势和市场渗透能力等方面。

通过对竞争优势的分析，企业可以选择具有自身优势和差异化的市场，提升市场竞争力。

2.4 客户需求分析医药企业可以通过客户需求分析，了解目标市场的消费者需求和购买行为。

通过对客户需求的分析，企业可以更好地满足消费者的需求，提供差异化的产品和服务，提升市场竞争力。

《医药市场营销学》专升本考试大纲

《医药市场营销学》考试大纲课程名称：医药市场营销学（Medical Marketing）适用专业：药品经营与管理教材：冯国忠医药市场营销（第三版）北京：中国医药科技出版社，2015一、考试目的《医药市场营销学》是建立在经济学、管理学、行为科学以及药学基础上的一门理论与实践相结合的交叉应用性学科。

该课程考试旨在考查医药市场营销学基本知识，注重考察学生对于基本概念和原理的理解和掌握、基本原理的运用能力和综合运用市场营销的原理和方法分析解决简单的实际问题的能力以及一定程度的最基本的市场营销策划能力。

要求学生掌握现代市场营销的基本理论、基本原理和基础知识，增强市场调研、市场分析、市场预测、市场开拓的能力，并能为医药企业进行市场营销策划、实施及营销管理工作。

二、命题指导思想及原则命题总的指导思想是：全面考查学生对本课程的基本原理、基本概念和主要知识点学习、理解和掌握的情况。

命题的原则是：题目数量多、份量小、范围广，最基本的知识一般要占60%左右，稍微灵活一点的题目要点30%左右，较难的题目要占10%左右。

三、考试内容第一章导论1．市场营销学的概念2．市场营销学的产生3．市场营销学的新进展4．医药市场营销学的基本任务第三章医药消费者市场与购买行为1．医药消费者市场分析2．影响医药消费者购买行为的因素3．医药消费者购买决策过程第四章医药组织市场与购买行为1．医药组织市场类型及特征2．医药产业市场的购买行为3．医药中间商市场的购买行为4．医药政府市场和非营利组织市场购买行为第五章医药市场营销战略1．医药企业战略的内涵2．医药市场营销战略策划3．医药市场营销计划的内容第六章医药市场营销组织与管理1．医药市场营销在企业经营中的地位2．医药市场营销的概念3．非营销部门的营销第七章医药市场细分与目标市场的选择1．医药市场细分的概念和意义2．医药市场划分的方法和步骤3．目标市场的选择与策略4．医药市场定价策略第十章医药市场调研1．医药市场调研概述2．医药市场调研的设计与实施3．医药市场调查方法4．调查问卷的设计第十一章医药市场预测1．医药市场预测的作用与分类2．医药市场预测的程序3．定性预测方法4．定量预测方法第十二章医药产品经营策略1．医药产品生命周期及策略2．医药产品品牌与商标策略3．医药产品包装策略四、考试方式及试卷结构1．考试方式：闭卷笔试2．记分方式：百分制总分为100分3．考试时量：90分钟4．题量：约30题5．题目类型及特点（1）选择题（20道）。

7章药品市场细分

购
买
频
率
购
买
习
惯
营销敏感性
营
销信
任
度
LOGO
第二十九页，编辑于星期五：三点九分。
营销视野中国消费者的五种面貌
中国有5类消费者： ❖ 敢于冒险者，占14%。乐于尝试新事物，喜欢购买最新技术
和新潮的东西。
❖ 努力耕耘者，占22%。以质量为第一位，愿意花钱买高质
量的品牌。 ❖ 价格至上者，占27%。讲究物有所值，为买得合算商品情
嬉皮型
节约型
LOGO
第三十二页，编辑于星期五：三点九分。
举例：方便面的市场细分
按肉类细分按口味细分
牛肉味、猪肉味、海鲜味、鸡肉味红烧味、洋葱味、清淡味、麻辣味、辣味
按档次细分
按使用状况细分
0.7~1.2元、1.5~2元、.2.5~4元
袋装、杯装、碗装
LOGO
第三十三页，编辑于星期五：三点九分。
LOGO
第三十四页，编辑于星期五：三点九分。
❖ 二、麦当劳根据人口因素细分市场
❖ 麦当劳以孩子为中心，把孩子作为主要消费者，十分注重培养他们的消费忠诚度。在餐厅用餐的小朋友，经常会意外获得印有麦当劳标志的气球、折纸等小礼物。在中国，还有麦当劳叔叔俱乐部，参加者为3～12岁的小朋友，定期开展活动，让小朋友更加喜爱麦当劳。
❖ 市场细分是美国市场营销学者温德尔·史密斯（ WendellR.Smith）于20世纪50年代中期提出的一个新概念。
LOGO
第八页，编辑于星期五：三点九分。
二、药品市场细分的作用
1.有利于满足消费者的用药需求
我尽了这么大的力，他们还觉得不满足。

医药行业药品市场营销计划书产品定位与目标市场选择

产品创新
不断研发新产品，满足市场变化需求。
政策风险及应对措施
政策风险
政府政策调整、法规变化等可能对药品市场营销产生影响。
合规经营
确保公司业务符合相关法律法规要求，避免违规风险。
政策跟踪
及时关注政府政策动态，分析可能的影响。
公关策略
加强与政府部门的沟通，争取有利于公司的政策支持。
竞争风险及应对措施
调整与优化
根据评估结果，及时调整营销策略和活动，优化产品定位和目标市场选择。
06
风险与应对措施
市场风险及应对措施
市场风险
市场需求变化、消费者偏好转变、经济环境波动等可能导致产品销售不佳。
市场调研
定期进行市场调研，了解消费者需求和偏好，及时调整产品策略。
灵活定价
根据市场供需关系和竞争状况，灵活调整产品价格。
评估目标市场的药品需求规模， Байду номын сангаас解市场需求量的大小和增长趋势。
02
03
消费者行为
市场细分
研究消费者的购买行为、偏好和需求特点，以便更好地满足市场需求。
根据消费者的需求差异，将市场划分为不同的细分市场，以便更有针对性地开展市场营销活动。
政策法规分析
政策环境
了解国家对医药行业的政策法规，包括药品注册、生产、销售等方面的规定。
05
实施计划
营销团队建设
营销团队规模
根据市场需要和公司资源，组建一支规模适中、专业能力强的营销团队。
团队成员招聘
通过多种渠道招聘具有药品营销经验、医学背景和市场敏感度的专业人才。
培训与提升
定期组织内部培训和外部进修，提升团队成员的专业技能和市场洞察力。

制药业的市场细分与目标市场选择分析

制药业的市场细分与目标市场选择分析市场细分在制药业中扮演着至关重要的角色。

由于药品的特殊性质和不同人群对药物的需求差异，制药企业需要准确地划分市场，并选择适合的目标市场。

本文将对制药业的市场细分及目标市场选择进行分析，并以此为基础提出相关的策略建议。

一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，每个细分市场具有一定的特定需求和特点。

制药行业的市场非常庞大，包含了各类药品和消费者群体。

通过市场细分，企业可以更加深入地了解消费者需求，有针对性地提供药物产品和服务，提高市场竞争力。

1. 药品特性差异不同的药品具有不同的适应症、功效和用途。

例如，心脑血管药物、抗生素和抗病毒药物等都属于不同的药品类别，面向的消费者群体各有差异。

通过市场细分，制药企业可以更好地针对每个细分市场的需求，开发出更加符合患者需求的药品。

2. 患者需求差异不同人群的健康需求存在差异。

年龄、性别、地域、疾病类型等因素都会影响到患者对药物的需求。

以老年人为例，其对抗衰老药物、调节血压等方面的需求更大，对药物的使用方式和剂量也有所区别。

因此，制药企业需要通过市场细分，对不同患者群体进行针对性的产品开发和推广。

3. 市场竞争压力制药业市场竞争激烈，市场细分能够帮助企业解决同质化竞争的问题。

通过将市场划分为不同的细分市场，企业可以在特定领域中形成自己的竞争优势，避免与其他企业发生直接的价格竞争。

二、市场细分的方式市场细分的方式多种多样，制药企业可以根据自身情况选择合适的细分方法。

以下是几种常见的市场细分方式：1. 按疾病类型细分将市场按照患者的疾病类型进行划分，例如心脑血管疾病、呼吸系统疾病、消化系统疾病等。

这种细分方式使企业能够专注于某一特定领域，更好地满足患者的需求。

2. 按人群特征细分将市场按照消费者的人口统计学特征进行细分，例如性别、年龄、地域等。

这种细分方式有助于企业了解消费者的偏好和需求，并提供针对性的产品和服务。

医药市场细分、目标市场与定位

医药市场定位的实质就是使本企业医药产品在市场上与其他竞争者的产品实现差异化
二、医药市场定位的步骤
了解竞争者现有的医药产品在市场中的定位，明确潜在的竞争优
势
确定本企业医药产品的特色和竞争优势
调查竞争产品
确定定位方案
调查目标消费者
调查分析消费者对这类产品的属性和特征的关注程度及真正的利
二、医药目标市场选择的模式
三、医药目标市场选择的策略
1．无差异性市场营销策略
无差异性市场营销策略是指企业把整体市场看作是目标市场，只向市场推出单一产品，采用一种市场营销组合。
优点：成本的经济性。缺点：不能满足消费者多样化、个性化的需求，竞争优势不强，
应变能力差。适用于：需求广泛、市场同质性较高且能大量生产、大量销售的
设计能力及高水平的经营管理人员的企业。
三、医药目标市场选择的策略
3．集中性市场营销策略
集中性市场营销策略是指企业从细分市场中选择一个或几个细分市场作为目标市场，集中力量为该市场提供专业化的产品和营销。
优点：（一）可以集中企业的优势，充分利用有限的资源，占领那些被其他企业所忽略的市场，以避开激烈的市场竞争。
品的特色定位
在市场中的位置
四、医药市场定位的策略
选择接近于市场上现有的竞争者或与现有竞争者重合的市场位置
迎头定位策略
避强定位策略
避免与目标市场上的竞争者直接对抗
重新定位策略
医药企业的产品或服务不再处于市场最佳位置
产品。
三、医药目标市场选择的策略
2．差异性市场营销策略
差异性市场营销策略是指企业将整体市场划分为若干细分市场，针对不同的目标市场推出不同的产品，采取不同的市场营销策略。

医药企业目标市场选择的战略分析(一)

医药企业目标市场选择的战略分析(一)【摘要】加入WTO之后,医药企业面临着来自国内和国际双重竞争压力。

在保证医药企业产品质量的前提下,如何选择目标市场成为至关重要的问题。

如何制定细分目标市场的选择战略,成为医药企业能否在激烈的市场竞争中的救命稻草。

【关键词】医药企业目标市场战略分析目标市场战略主要由三部分内容构成:市场细分,目标市场选择和市场定位。

这三部分内容形成了目标市场战略的全部含义,它们不仅在逻辑思维上关联密切,而且在程序上前后不得颠倒。

市场细分是目标市场选择和市场定位的必要前提,而目标市场选择和市场定位是市场细分的必然结果。

本文主要讨论市场细分和目标市场的选择战略。

一、医药目标市场细分市场细分(marketsegments),又称市场细分化、市场分割、市场面划分或市场区隔,它是指企业把某一整体市场的市场营销组合去满足这些消费者组群的需要。

市场细分是由美国的市场营销学家温德尔．斯密(WendellR.Smith)于1956年提出的一个概念,它既是市场营销学中的一个重要原则,又是一项非常有价值得技术。

市场细分一经提出,就受到企业界和学术界的重视,并被广泛采用。

在医药市场营销中,市场细分是一个十分新颖且具有革命性的观念:它有利于医药企业发掘新的市场机会;有利于中小医药企业提高竞争能力;有利于医药企业提高经济效益;有利于医药企业及时调整营销策略。

二、医药目标市场的选择所谓医药目标市场,是指医药企业在市场细分化的基础上,依据企业资源和条件所选定的、准备以相应的医药产品或服务去满足其需求的那一个或几个细分市场。

1.医药目标市场选择的条件医药企业目标市场选择是否适当,直接关系到企业的市场占有率和盈利。

(1)有足够大的市场容量。

有一定的购买力,有足够的潜在需求量。

从理论上讲,有两个以上的购买者,就可以进行市场的细分。

但从实际和企业经济效益来看,由于细分市场的开发通常需要支付大量的资金,所以细分市场应该足够大,能提高效益。

第7章医药市场细分与目标市场

一、医药市场定位的概念和作用
（二）医药市场定位的作用
• 市场定位，是关系到企业生死存亡的大事。 • 因此，企业在制定市场定位策略时，一定要从实际出发，必须把市场定位建立在摸清、摸准国情、行情(市场情况)、厂情(企业情况)、心情 (消费者心理)的基础之上。换言之，必须先对环境、市场和产品进行调查研究，经过系统分析和综合之后才能确定产品在市场上的位置。
四医药产品市场定位的方法五产品使用者定位六产品竞争者定位七产品品种品类定位八组合定位一识别产品的差异化特征1产品差异化2服务差异化3渠道差异化4员工差异化5形象差异化市场定位的基础差异化五医药产品市场定位的程序和步骤五医药产品市场定位的程序和步骤
第7 章
掌握熟悉了解
医药市场细分与市场定位
医药市场细分、目标市场选择和市场定位的概念及方法；医药市场细分、目标市场选择和市场定位过程和步骤；医药企业进行市场细分、目标市场选择和市场定位的重要意义
第1节医药市场细分
一、医药市场细分的概念和意义
• （一）医药市场细分的概念 • 2、医药市场细分，就是指医药企业按照一定的细分变量，即影响医药市场购买者的欲望和需要、购买习惯和行为等因素，把整个医药市场细分为若干个需要不同的产品和市场营销组合的市场部分或亚市场的过程，其中任何一个市场部分或亚市场都有一个有相似的欲望和需要的购买者群，都可作为医药企业的目标市场。
第1节医药市场细分
（二）医药市场细分的意义
• 1、有利于医药企业发掘新的市场机会 • 2、有利于选择并确定目标市场 • 3、有利于医药企业制订差异化的营销方案
二、医药市场细分的原则
（一）可区分原则（三）可进入原则
（二）可衡量原则（四）可盈利性原则

药企市场营销

医药市场营销学(全)第一章导论第一节医药市场和医药市场营销医药市场是医药企业从事营销活动的出发点和归宿，正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。

一、医药市场(一)医药市场的含义原始概念:1.市场是指买者和卖者进行商品变换的场所2.市场是指商品交换关系的综合3.市场是指某种或某类产品现实和潜在购买者的集合(市场等同于需求)从营销学角度讲，医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药产品的需求构成了医药市场。

医药市场具有三个要素:人口、购买力、购买欲望(二)医药市场的分类1.按医药产品的形态分:有药品市场和医药服务市场2.按购买者及其购买目的分类:可分为消费者市场和组织市场，组织市场又可分为生产者市场，中间商市场，非营利市场和政府市场。

3.按营销区域分类:国际市场和国内市场4.按营销环节分类:可分为批发市场和零售市场5.按医药产品的供求态势分类:买房市场和卖方市场(三)医药市场的特点医药产品与一般的产品相比较，是特殊产品，其特殊性表现为:1.专属性2.两重性3.质量重要性，医药产品只有合格品和不合格品之分4.限时性医药产品与其他产品市场相比有以下特点:1.医药市场比较集中，主要集中在城镇公费医疗单位和医院。

2.(药品的专业性决定)相关群体主导性强，非主动性消费现象突出。

相关群体主导性强主要是指医药产品的终端销售，特别是指处方药的终端销售，决策权不在使用者，一般掌握在医生手中，医生对药品的购买有很大的影响，这是与其他商品市场有着本质区别的特点，是由药品的专业性决定的。

3.市场需求波动大，一般是由于突发性，流行性4.需求缺乏弹性5.需求结构多样化6.营销人员的专业化二、医药市场营销(一) 医药市场营销的含义市场营销有宏观和微观之区别。

当把它理解为是一种社会经济活动过程时，则是宏观市场营销，其目的在于满足社会和人类需要，实现社会的目标;当把它理解为是一种个人或组织活动时，则是微观市场营销，其目的在于满足目标顾客的需要，实现个人或组织的目标。

药品市场细分与市场定位课件

28
诡旝筌羟耳傸苊舠鏓簩稦觸畋州洽摁馘騿巍丙睍姴魹违堰煤韾襾恺赨崀恭齬駁緻虧鄃刜虯忂鷶羸嬻耱羦瞸槕蓷靌皏厨薑窺趴貵
嵈瑚骵豶俄
111111111 看看
药品市场细分与市场定位
29
夽睘稟螏橿嶕跈檓篞歘嚐
如婽鬉礻緙顛艜败喔馃戊
搜餷襬怘熱
•1 •2 •3 •4 •5 • 6男女男男女 • 7古古怪怪古古怪怪个 • 8vvvvvvv •9 •
差异性营销
营销组合3
细分市场3
药品市场细分与市场定位
19
• 企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。
• 最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者。
• 最大缺点是市场营销费用大幅度增加。
10
二、目标市场的选择模式
• 1、密集单一型市场
•
指用单一的产品占领一个
细分市场，企业的产品和服务
对象都集中于一个细分市场。
• 缺点：风险较大。
药品市场细分与市场定位
11
2、产品专业化
• 含义：企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。
• 优点：有利于企业在某类产品方面树立良好的形象。
7
三、市场细分的步骤
• 选择与确定营销目标
——“干什么，卖什么，在哪里卖”
• 根据市场细分的标准，列出消费者群体的需求情况
• 初步细分，决定粗略市场 • 筛选 • 审查各细分市场的规模与性质，初步为细分市
场定名 • 复核 • 决定每个目标市场的规模，选定目标市场，设
计营销策略

药品市场细分与目标市场营销共80页文档

谢谢！
80
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
药品市场细分与目标市场营销
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此贞秀姿，卓为霜下杰。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
▪

[医药企业,目标,市场]医药企业目标市场选择的战略分析

医药企业目标市场选择的战略分析【摘要】加入WTO之后,医药企业面临着来自国内和国际双重竞争压力。