客户性格的分析及客户分类.
20种客户的性格分类
举止异常敏感，他们大多讨厌设计行销人员过
分热情。对于这一类业主，设计行销人员给予他们的ຫໍສະໝຸດ 一印象将直接影响着他们的签单决策。
虚荣型
这一类业主在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。
谈他熟悉并且感兴趣的话题、为他提供发
表高见的机会、不要轻易反驳或打断其谈话、
快速地吸引他，让他知道选我们装修会给他带来
什么样的好处或利益。这种类型的业主非常缺乏耐心，
别浪费他的时间，他比较现实，
你要不断地强调作品的利益及好处。
逃避型：
他在签单时并不是装修能给他多少的好处，而是装修以后，能够帮他避免哪些麻烦，减少那些痛苦，会让他去除掉哪些会让他担心的事情。
你选择我们能够有效的让你避免……麻烦。
做好心理准备、做好被他步步紧逼
的心理准备，必要时丢点面子也许会
使事情好办好得多。
随和型
此类业主爽朗、积极、干脆，处事敏捷，容易相处，但较无耐心，且略粗心大意、感情用事、容易被说服，表面上是不喜欢当面拒绝别人。
我们要耐心地和他们周旋，不会引起他
们太多的反感。我们要善用幽默、风趣的魅力。
对此类型客户适合培养友谊，
你选择我们会减少你……痛苦。如果不选择我们会
跟你带来……痛苦,或是增加……痛苦。
学会赞美
赞美是拉近你和业主间距离的最有效手段，赞美要真诚，抓住业主闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。
1、要发自内心地、真诚地去赞美她；
2、赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；
3、赞美他某一个比较具体的地方；
4、间接赞美（赞美与他相关联的人或事）；借第三者赞美（他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）。
客户类型分类四大金银铁铅
客户类型分类四大金银铁铅
第一类客户：金
一般会直接进入主题，以结果为导向，探讨问题的本质。
他们不会纠结于细节，做出决策的时间也很短。
交流时，不用和他说无谓的话，而要直入主题，专业地回答他的各种问题，跟他讲你们能做到的事，以及对他的期望管理等。
第二类客户：银
这类客户性格外向，他们喜欢与人交谈，说笑话，分分钟和你打成一片，很容易调高你的成交期望值。
与这类客户交流时，销售员需要认真观察，运用同理心技能更好地阅读客户的想法，调整自己的沟通方式，询问问题的关键。
第三类客户：铁
这一类人性情随和，态度沉稳，容易与人相处。
只有经过深入交谈，在价值观层面和他达到一致，他才能真心认同你，从而达成合作。
因此，销售员应该要放慢脚步，在谈论产品与服务之前，与他建立好关系。
站在他们的角度去思考，如何才能为他们的团队以及客户提供最好的服务，发现他们眼中的优质服务是一种什么概念，这样你们才有可能达成合作。
第四类客户：铅
这一类客户经常被称为“分析型买家”，他们喜欢数据，喜欢标
准，喜欢按照数据去做决定。
面对这类客户，销售员需要具有延迟满足的技能，做好充足的功课，才有可能最终达成合作。
销售员全面提升你与客户会面的能力，认真审视你与不同个性类型的人的交流方式。
如果你希望增加你的销售额，那么就要因人而异地调整销售策略，这样你才能在各种类型的客户面前游刃有余。
客户类型
客户类型分析第一类：优质客户、心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心，有明确的投资意识，接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。
、行为方式：容易被新主意打动。
敢于冒险。
想象力丰富。
有一定的智慧但不狡猾。
态度积极。
容易有头脑发热的情形。
、对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情，展示产品的优越性，让她体会到你的亲切，照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。
、实际运用:最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。
在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。
客户了解的越少，成交的越快。
时间拖的越长，越不容易成交。
第二类：准优质客户1、心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。
类型及分析1、急躁型：容易发怒。
语言的选择和态度要慎重，不能随便套近乎。
动作敏捷，避免让顾客等候。
2、胆怯型：羞怯畏缩。
仔细观察顾客的表情和动作，提供引导、保证和支持顾客。
3、健谈型：特别爱说话。
耐心的倾听、不打断顾客的话。
抓住机会让话题转到服装相关的正题4、博学型：知识与见识丰富。
对顾客的学识加以赞赏。
分析顾客的兴趣和喜好，推荐适宜的货品。
5、自我型：自我优越感强。
倾听并顺应她的自我主意。
在适合的时候征询她的意见，让你的建议成为她的主意。
6、怀疑型：防卫戒备，不相信他人。
通过询问找出顾客的疑虑。
对顾客的介绍要真实可信7、沉稳型：似乎认真倾听，就是迟迟不作购买决定。
明确表达货品的卖点与她的个人特征吻合。
透露货品受欢迎或限量供应等供给不足的信息8、内向型：少言寡语，不善言谈，选择时间长，犹豫不决，容易推翻自己，后悔接近的时机不能过早，保持一定的距离，给顾客自由的空间感。
配合顾客的心理接受度，适时的以对方确切的优点夸奖对方，引起话题，增强顾客的信心。
9、好胜型：总想证明自己是对的。
推荐货品一定要尊重顾客的意愿和情绪。
给顾客做建议时要充分自信，让她感受到虽然你谦虚，但你比她专业。
10、条理型：做事缓慢，不断的权衡。
客户的四种性格类型分析
客户的四种类型2013-03-18老鹰型客户孔雀型客户鸽子型客户猫头鹰型客户性格特征1、属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心2、强权派人物，喜欢支配人和下命令。
3、时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。
4、变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
声音特征1、在电话中往往讲话很快2、音量也会比较大3、讲话时音调变化不大。
行为特征1、可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们。
例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”2、他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你例：你告诉我这件事到底该如何解决3、如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
4、对销售活动主动提出自己的看法。
处理方法直入主题开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的。
语速稍快讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的。
常用词汇在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
性格特征1、做事爽快，决策果断。
2、与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。
3、很健谈，通常具有丰富的面部表情。
4、社会关系对他们来讲很重要。
5、决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。
声音特征1、语速很快2、音量也会比较大3、讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；4、在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。
•行为特征1、热情通话时可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！2、主动积极经常对销售活动主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；3、反映迅速往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。
客户类别的分类
1、友善型客户：特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是企业的忠诚客户。
策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。
2、独断型客户:特质：异常自信，有很强的决断力，感情强烈，不善于理解别人；对自己的任何付出一定要求回报；不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为；对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议；通常是投诉较多的客户。
策略：小心应对，尽可能满足其要求，让其有被尊重的感觉。
3、分析型客户：特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力；懂道理，也讲道理。
对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇；善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。
策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。
4、自我型客户：特质：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的立场上考虑问题；绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害；有较强的报复心理；性格敏感多疑；时常“以小人之心度君子之腹”。
策略：学会控制自己的情绪，以礼相待，对自己的过失真诚道歉。
第二、该类客户的购买行为了解客户的购买行为1、交际型：有的客户很喜欢聊天，先和您聊了很久，聊得愉快了就到您的店里购买东东，成交了也成了朋友，至少很熟悉了。
对于这种类型的客户，我们要热情如火，并把工作的重点放在这种客户上。
2、购买型：有的顾客直接买下您的东东，很快付款，收到东东后也不和您联系，直接给您好评，对您的热情很冷淡。
对于这种类型的客户，不要浪费太多的精力，如果执着地和他（她）保持联系，他（她）可能会认为是一种骚扰。
3、礼貌型：本来因为一件拍卖的东东和您发生了联系，如果您热情如火，在聊天过程中运用恰当的技巧，她会直接到您的店里再购买一些东东，售后热情做好了，她或许因为不好意思还会到您的店里来。
对于这种客户，我们尽量要做到热情，能多热情就做到多热情。
4、讲价型：讲了还讲，永不知足。
客户性格分析及分类ppt课件
总结： 人总是会逃避痛苦，追求快乐 人总关心自己本身的利益
PART TWO
感官系统客户分类与应对
感官系统客户分类
视觉型 听觉型 感觉型
针对以上三种类型的应对方法
客户要什么，我们就给他什么
最好的沟通者都如水一般，能进入任何的容器
1. 用语气和语速默契配合（他快，我们快，他慢，我们也慢） 2. 呼吸频率的默契配合 3. 语调的默契配合 4. 姿势的默契配合 5. 赞美对方是沟通中的润滑剂
表达你也很重视 挖需求、引导 多听，多让客户说，多认可 重点：拉回主题，感性消费
友好镇静，注重细节 不喜欢冒险，喜欢按程序做事非常好
的倾听者 讲话不快，音量不大
跟客户建立好信任感 适当施压，压力下会趋于附和 重点：帮他做决定
需要通过事实、数据来做判断 非常理性 注重细节，非常认真 比较冷漠
强调准确和事实 显得经过详细考虑，系统化 提供的资料越细越好 重点：专业回答，有理有据
个性急躁的 1 配合他，营造很紧张，很急的氛围，去总监那里申请名额，否
则名额没有了（逼单）
2 个性较缓慢
话天地
3 直截了当的
标新立异的
4
讲排名，讲标牌广告，讲我们的特色服务
追求群家型
5
跟风的，别人都开飞机了，你们现在还在赶马车（同行刺激）
PART THREE
客户性格特征分类与应对
测测你是哪种动物
测试问题得分：
A.非常同意 5分 B.比较同意 4分 C.一般 3分 D.有点同意 3分 E.不同意 1分
1. 你做事是一个值得信赖的人吗？ 2. 你性格温和吗？ 3. 你有活力吗？ 4. 你善解人意吗？ 5. 你独立吗？ 6. 你受人爱戴吗？ 7. 做事认真且正直吗？ 8. 你富有同情心吗？ 9. 你有说服力吗？ 10.你大胆吗？
客户分类与性格分析
通过对客户进行分类，企业可以更准确地确定目标市场，了解不同 类型客户的需求和偏好，从而制定更有效的营销策略。
产品定位与设计
通过对客户进行分类，企业可以更准确地了解不同类型客户对产品 的需求和期望，从而进行更精准的产品定位与设计。
营销效果评估
通过对客户进行分类，企业可以评估不同类型客户对营销活动的反 应和满意度，从而优化营销策略，提高营销效果。
而且可能会忽略产品的质量和价格等因素。
情感型客户的消费行为
注重情感和感觉
情感型客户通常更加注重情感和感觉，他们可能会因为喜欢某个品牌或者产品的外观、风 格等因素而购买。
容易受到社交媒体和口碑的影响
情感型客户通常更容易受到社交媒体和口碑的影响，他们可能会因为看到其他人在社交媒 体上分享某个产品而购买。
性格具有相对稳定性，但也可 以在特定情境下发生变化。
性格可以分为多种类型，如内 向型、外向型、理智型、情感 型等。
客户性格对消费行为的影响
客户性格会影响他们的消费偏好 、购买决策、购买频率和购买金
额。
例如，外向型客户更喜欢社交互 动和体验式消费，而内向型客户
则更注重实用性和价格因素。
理智型客户更注重产品的实用性 和价值，而情感型客户则更注重
感谢您的观看
THANKS
情感型客户通常更加注重品牌故事和企业文化，因此在营销策略中应突出企业的品牌故事和文化内涵，以吸引客户的共鸣和认同。
提供个性化的售后服务
情感型客户通常更加注重售后服务的质量和个性化程度，因此在营销策略中应提供个性化的售后服务方案，以满足客户的特殊需求和期望。
价格敏感型客户的营销策略
提供优惠的价格
价格敏感型客户通常更加注重价格因素，因此在营销策略中应突出 产品的价格优势和促销活动，以吸引客户的注意力。
客户性格分析及分类
客户性格分析及分类性格是人们个性的重要组成部分，也是影响他们在社交、求职、生活等方面的重要因素之一、作为销售人员或服务提供者，了解客户的性格特点对于更好地与他们建立连接、满足他们的需求至关重要。
下面将就客户的性格进行分析及分类。
1.分析方法：a)直观观察法：通过观察客户的言谈举止、肢体语言、交往方式等来获得性格特点的线索。
b)问卷调查法：设计有针对性的问卷，让客户根据问题选项或表述个人观点，从而推测其性格特点。
c)面谈法：与客户进行深入交谈，通过对其回答以及表达方式的分析，了解其性格特点。
2.分类方法：a)基于社交行为：根据客户在社交互动中的表现，可将客户分为外向型、内向型和中性型。
-外向型：善于表达自己，喜欢与他人交流，具有较强的说服能力，容易激发兴趣。
-内向型：较为内敛，不喜欢过多互动，需给予一定的自主空间，更加强调实际效果和细节。
-中性型：介于外向型和内向型之间，善于平衡互动与独立思考的关系。
b)基于决策方式：根据客户在决策过程中所偏好的方法，可将客户分为理性型、感性型和中性型。
-理性型：偏向于用逻辑和分析的方式进行决策，注重实际利益和事实证据，更加理智和客观。
-感性型：更注重个人感受和直觉判断，注重情感和人情因素，更加主观和情绪化。
-中性型：在理性型和感性型之间，既看重事实证据，也注重个人感受。
c)基于沟通风格：根据客户在沟通中所具备的特点，可将客户分为直接型、间接型和中性型。
-直接型：直言直语，善于传递信息，不回避问题，较为坦率，开放的表达方式。
-间接型：含蓄、婉转，不喜欢直接表达观点，更注重委婉和圆滑，通过暗示和细节传达信息。
-中性型：中庸之道，不偏向直接或间接，根据不同情境调整沟通方式。
d)基于价值取向：根据客户在价值观上的偏好，可将客户分为实用型、价值型和中性型。
-实用型：注重实际利益，追求经济效益和物质回报，重视实用性和功利性。
-价值型：注重道德、责任感和社会价值，追求精神层面的满足，更注重产品或服务的品质和性价比。
销售话术中的客户个性分析
销售话术中的客户个性分析在销售工作中，了解客户的个性和需求是非常重要的，因为每个客户都有各自独特的喜好、需求和性格特点。
只有深入了解客户，我们才能更好地与他们建立联系，增加销售机会。
因此，销售人员需要掌握一些客户个性分析的话术技巧，以更好地应对不同类型的客户。
首先，我们来了解一下不同类型的客户。
通常，我们可以将客户分为四类：理性型、感性型、领导型和稳定型。
理性型客户注重事实和数据，他们更加关注产品的功能和性能。
感性型客户注重情感和体验，他们更加关注产品的外观和感受。
领导型客户喜欢控制和权威，他们更加关注产品的领导地位和竞争优势。
稳定型客户注重稳定和安全，他们更加关注产品的可靠性和长久性。
对于理性型客户，我们可以使用一些与事实和数据相关的话术。
例如：“根据我们最新的市场调研数据显示，我们的产品在市场上所占份额最高。
”这样的话术能够满足理性型客户对于产品功能和性能的需求，增加他们对产品的信任和购买意愿。
对于感性型客户，我们可以使用一些与情感和体验相关的话术。
例如：“我们的产品采用了最先进的技术，外观设计精美，使用起来非常舒适。
”这样的话术能够满足感性型客户对于产品外观和感受的需求，激发他们对产品的购买欲望。
对于领导型客户，我们可以使用一些与权威和竞争优势相关的话术。
例如：“我们的产品在行业中享有很高的声誉，许多领导者都在使用我们的产品。
”这样的话术能够满足领导型客户对于产品的领导地位和竞争优势的需求，增加他们对产品的兴趣和认同。
对于稳定型客户，我们可以使用一些与稳定和可靠性相关的话术。
例如：“我们的产品经过多次测试，具有非常高的可靠性和长久性，您可以放心使用。
”这样的话术能够满足稳定型客户对于产品的可靠性和长久性的需求，提升他们对产品的信赖和购买意向。
除了根据客户类型选择合适的话术外，我们还可以通过观察客户的行为和言语来了解他们的喜好和需求。
例如，如果客户在谈话中提到他们喜欢旅行，我们可以引入一些旅行相关的话题，从而与他们建立更亲近的联系。
客户心理学九大类型人群
8.关系型
特点：这样的客户是在先有朋友关系后成业务交往，这样的客户
操作如果不把握好一个介于朋友和客户之间的度，就很容易导致业 务没有做好，朋友关系倒搞砸了。尤其在服务行业，朋友介绍朋友， 朋友需要帮忙等等的业务时常会出现。
对应方法：对于这种关系的客户一定要做好几个原则，不该收
钱的千万不能收钱，该收钱的一定要把钱谈好。帮忙和赚钱生意一 定要分开，如果遇到总是喜欢占便宜的朋友客户，就一定要注意小 单子可以帮忙做，大单子需要花费一定成本费用的单子要么就一切 谈好后一切按正规方式操作，要么就委婉的推掉。千万不可以想着 占小便宜。
样的客户只在乎追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为 关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适 当的满足，再根据质量回升价格的战略。要让对方感觉你做的东西就 是价格最便宜的，质量最好的。对于这样的客户可以适当的玩些隐蔽 性的花样。
对应方法：服务这类客户要从价格为突破口，在价格上给客户一
个好的映像，在质量上可以根据客户的认知度定位，前期道路铺好之 后就是要经常的回访，经常的交流，经常的沟通问候拉关系。这样的 客户只要在价格能适当的满足对方，在关系上能保持良好的沟通就能 长期的服务下去。
9.综合型
特点：这样的客户在交往中没有一定性格模式，特定的环境下会
演变成特定类型的客户，这样的客户一般非常老道，社会经验非常 丰富，关系网也比较复杂，他的生活轨迹也不容易把握，思想活动 很难认请。
对应方法：对于这样的客户处理问题一定要小心，不可以定义
为任何一种专业类型的客户来对待，因为这样的客户可变性很强， 在与这样的客户交往过程中通常采用已静制动的战略攻势比较好。 始终要装作糊涂、认真、虔诚的心态，静观其变，等待把握客户的 即时心态之后再对症下药。
客户性格分类
客户性格分类我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：老鹰型老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。
他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。
他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。
如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。
例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。
你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。
总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。
举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
四大顾客类型分析
充分利用时间 计算周详
较为节制
传统保守 朴实无华
放弃分析推理
四大顾客类型分析
销OSt售rcatt技Pergoy巧du-c-t-成M功a的rk销e售tin有g哪些因素
四大顾客类型分析
销售的有关定义
什么是销售？ 销售是一种重要的经济活动，它通过代
理商和零售商的采购和消费者的购买，最终促 进公司的生产力的开发以及利润的增加。
四大顾客类型分析
常见顾客类型
鸽子型
（随和）
四大顾客类型分析
鸽子型
顾客常见表现
语音语调：语速平稳，音量适中 肢体语言：从容，安静，善于倾听
顾客心理分析
性格：友好，镇静，决策较慢 需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳
四大顾客类型分析
鸽子型
应对技巧
迎接顾客
亲切、诚心相待，争取良好的第一印象 声音要温和，不急不燥
坚决强硬 关注结果 重视最低标准 焦躁不安
孔雀型
活泼外向 善于交际 乐于回答问题 和蔼可亲
鸽子型
轻松随便 照顾销售人员
的面子 平静随和
猫头鹰型 直截了当 目标明确 注重真凭实据
冷漠严峻
对待他人的意见
缺乏耐心
处理问题
指挥命令他人
注意力不集中
全盘接受
专心致志 全神贯注
对别人言听计 从
抱有怀疑
对别人品头 论足
疑问解答
体察顾客感情、不必解答问题
促成
多称赞、多建议
四大顾客类型分析
常见顾客类型
老鹰型
（控制）
四大顾客类型分析
老鹰型
顾客常见表现
语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 肢体语言：面部表情严肃
客户的性格分析和对策
客户的性格分析和对策概述：了解客户的性格可以帮助企业更好地理解他们的需求、提供更精准的服务以及建立更强的与客户的合作关系。
本文将从四个方面分析客户的性格，并提出相应的应对策略。
一、客户性格分析1.冲动型客户：冲动型客户情绪波动较大，容易冲动购买产品或服务。
他们通常对新事物感兴趣，但也容易后悔。
他们看中产品或服务的外在形象，追求即时满足感，但忽略中长期效益和风险问题。
2.谨慎型客户：谨慎型客户是理性的决策者，他们喜欢慎重思考和详细分析信息。
他们通常不喜欢冒风险，习惯于遵循传统或已经成功的方法。
他们对细节有较高的要求，并喜欢通过多个渠道获得信息，以准确判断。
3.收敛型客户：收敛型客户是追求稳定和安全的人。
他们通常不太愿意冲动消费，更倾向于长期规划和稳健的钱财管理。
他们注重产品或服务的性价比，对品质和信誉有较高的要求。
4.归隐型客户：归隐型客户是内向的人，他们注重安静和独立。
他们通常不爱社交，不追求物质享受，而是更关注个人的内心感受和需求。
他们可能对产品或服务提出较高的要求，希望能够带给他们内心的满足感和平静。
二、客户性格对策1.冲动型客户对策：针对冲动型客户，企业可以通过以下策略来满足他们的需求和引导他们做出明智的决策：-提供吸引人的外在形象和即时满足感，激发其购买欲望。
-强调产品或服务的独特性和创新优势，吸引客户的注意力。
-提供明确的风险提示和退款政策，减少客户的后悔可能性。
-提供购买决策的时间限制和促销活动，加强客户的购买决心。
2.谨慎型客户对策：对于谨慎型客户，企业可以采取下列策略来建立信任并满足他们的需求：-提供详细和准确的产品或服务信息，满足他们对细节的要求。
-提供前后端的客户支持和服务，解答他们的疑虑。
-引用过去成功案例或顾客评价，增加信任度。
-针对客户的独特需求，提供量身定制的解决方案。
3.收敛型客户对策：对于收敛型客户，企业可以通过以下策略来满足其需求：-强调产品或服务的性价比，证明其物有所值。
客户类别的分类
1、友善型客户：特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是企业的忠诚客户。
策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。
2、独断型客户:特质：异常自信，有很强的决断力，感情强烈，不善于理解别人；对自己的任何付出一定要求回报；不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为；对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议；通常是投诉较多的客户。
策略：小心应对，尽可能满足其要求，让其有被尊重的感觉。
3、分析型客户：特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力；懂道理，也讲道理。
对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇；善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。
策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。
4、自我型客户：特质：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的立场上考虑问题；绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害；有较强的报复心理；性格敏感多疑；时常“以小人之心度君子之腹”。
策略：学会控制自己的情绪，以礼相待，对自己的过失真诚道歉。
第二、该类客户的购买行为了解客户的购买行为1、交际型：有的客户很喜欢聊天，先和您聊了很久，聊得愉快了就到您的店里购买东东，成交了也成了朋友，至少很熟悉了。
对于这种类型的客户，我们要热情如火，并把工作的重点放在这种客户上。
2、购买型：有的顾客直接买下您的东东，很快付款，收到东东后也不和您联系，直接给您好评，对您的热情很冷淡。
对于这种类型的客户，不要浪费太多的精力，如果执着地和他（她）保持联系，他（她）可能会认为是一种骚扰。
3、礼貌型：本来因为一件拍卖的东东和您发生了联系，如果您热情如火，在聊天过程中运用恰当的技巧，她会直接到您的店里再购买一些东东，售后热情做好了，她或许因为不好意思还会到您的店里来。
对于这种客户，我们尽量要做到热情，能多热情就做到多热情。
4、讲价型：讲了还讲，永不知足。
客户类型分类
客户类型分类（老虎型，孔雀型，鸽子型，猫头鹰型）我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：老鹰型老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。
他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。
他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。
如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。
例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×先生，今天打电话给您的主要是想问您现在还有没有在关注绿金（世纪西北）行情，还有没有在操作，有什么需要我们帮助的”。
你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。
总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。
举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
客户的性格分析及对策
二、 脾气暴躁型的客户
特点：一旦有一丝不满,就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮 辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到 火药味. 应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对 不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感 动他。
特点：他们的时间比任何人都忙,总是很忙，你没时间具体讲解产品， 即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间. 应对策略： 多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需 要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍 只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有 机会成功。
十、 贪小便宜型的客户
特点：无论他们在你的面前装的有多大方,其实他心里都希望你能将 产品便宜卖给他甚至免费送给他试用，他们常常会让你感觉到他们 并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似 的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要给面子给你，然而你一旦 有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变. 应对策略：如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定 不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们 理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举
八、 理智好辩型客户
特点：喜欢与你对着干,与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清 高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己 是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输. 应对策略：先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚 恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方 觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就常常会 购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要 能刺激对方的需求性。
客户性格特征分类
购买顾客的类型不同的消费者，由于受年龄、性别、群体、职业、民族等自身类型的不同，以及生活习惯，兴趣、爱好、和个人性格因素的影响，在对同一物业的选购过程中往往会表现出不同的心理差异。
例如：都市白领、金领偏爱的物业类型有所不同。
SOHO、酒店式公寓等物业的出现满足了某类消费者的需求。
因此，售楼员为了向顾客提供优质高效的服务，出了必须掌握顾客在购买商品时的动机以外，还必须要了解这些个性不一,气质不一、形形色色的顾客在购买过程中的心理特征，从而自己的销售服务更能迎合顾客的需求心理．下面我们结合实践经与影响购买综合因素，将消费者类型划分如下几类：一、理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员言辞说服，对于凝点必详细询问．对策：坚强物业品质，公司性质，物业独特优点的说明，说明合理有据，获取顾客理性支持．二、感情冲动型特征：天性激动，易受外界从恿与刺激，很快就能做出决定．对策：尽量以温和，热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪．销售员开始时即大力强调产品特色与实惠，迅速落定，如不欲购买须应付得体，以免影响他人．三、沉默寡言型特性：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表肃静．对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳态度拉拢感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了解顾客真正需要的目的。
四、优柔寡断型特征：犹豫不决，患得患失。
对策：应态度坚决而自信，边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处，晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心。
达成交易。
五、喋喋不休型特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题太远。
对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从订金到签约“快刀斩乱麻”以免夜长梦多六、盛气凌人型特征：趾高气扬，夸夸其谈，自以为是。
对策：稳主立场，态度不卑不亢，心平气和的洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导，委婉更正与补充。
七、求神问卜型特征：决定权操于“神意”或风水先生。
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4.针对以上三种类型的应对方法
客户要什么，我们就给他什么
最好的沟通者都如水一般，能进入任何的容器
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1. 用语气和语速默契配合（他快，我们快，他慢，我们也慢） 2. 呼吸频率的默契配合 3. 语调的默契配合 4. 姿势的默契配合 5. 赞美对方是电话沟通中的润滑剂 (PMP)
从客户状态来分类及应对方法及举例
通过使用R来代表客户的不同类型，使用S来代表不同的销售风格，于是我们将四种销售 风格与四种类型的客户对应起来，那么得到如下的象限对应图。其中： 高传统，低顾问 统称为 S1：为煽动，鼓动式的，压力推销。 高传统，高顾问 统称为 S2：为说服，劝说，诱惑式的销售。 低传统，低顾问 统称为 S3：为参与，理解，支持，解答型销售。 低传统，高顾问 统称为 S4：为维护，沟通，联系，客户关系的销售。
• 总结： • 人总是会逃避痛苦， 追求快乐 • 人总关心自己，自恋 自己
人的性格特征
请仔细回想一下，在你所有的客户中，你是否对部分客 户有这样的感觉：
这个人真怪 这个人真难打交道 这个人真粗鲁 这个人挺可怕的 … … 请再回想一下，在你的客户中，是否有这样的行为方式：
他们讲话的声音很大/小 他们讲话的语速很快/慢 他们总是显得文质彬彬/有些粗鲁 他们乐于帮你/显得有些不配合
特征：讲话速度快，270字/分钟，急 躁，呼吸急促，从喉咙呼吸，注意： 常患扁桃体炎。 常用词句：我看到，我希望，把资料 发过来来看看等
2.听觉型客户
• 特征：讲话速度稍慢，声音较小，和人讲 话时甚至不看对方，从横隔膜呼吸。 • 常用词句：听说，我告诉你，听起来，讨 论等
3.感觉型客户
• 特征：讲一句话后有时要想一下，然后拼 凑讲下一句，速度非常慢，140-160字/三种类型的应对方法
1、个性急噪的（配合他，营造很紧张，很急的氛围，去总监那里申请名额，否 则名额没有了） 2. 个性较缓慢的（话天地） 3. 直截了当的 4. 标新立异的（讲排名，讲标牌广告,讲我们的特色服务） 5、追求群家型（跟风的，别人都开飞机了，你们现在还在赶马车，同行刺激）
三.从客户状态来分类及应对方法及举例
浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动
的速度会很快。研究表明：老鹰型的人做决策只需要两次接触 – 2、 他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话很快，音量也会比 较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。
老鹰型的客户
• • 老鹰型的客户在电话中的行为特征： 他们可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡 地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问 的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关 系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有 一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
客观
理性
感性
四．从客户的性格特征来分类及应对方法
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老鹰型，老鹰有什么典型的性格特征？ 孔雀型，孔雀有什么典型的性格特征？ 鸽子型，鸽子有什么典型的性格特征？ 猫头鹰型，猫头鹰有什么典型的性格特征？
老鹰型的客户
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1、老鹰型的客户的性格特征
：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事
实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们 常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强， 讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被
传统式销售（也称强势型销售）：以利用人性的弱点为机会目标的销售一般称为传统 销售。偏向销售主导，偏向努力地说服客户，偏向能说会道，潜在客户根本就没有机会 表达他们的问题 （以产品为中心，说服为半径）
顾问式销售：站在买方的立场上：从说服转变为理解；从以产品为中心转变为以买方 的需求为中心。要劝说别人，最好的方法不是劝说。你永远不可能说服客户，客户只能 自己说服自己。顾问销售的本质：理解客户 （以买方的需求为中心，理解为半径），更 多的表现出专业性。
低素质，低意愿 统称为 R1 低素质，高意愿 统称为 R2 高素质，低意愿 统称为 R3 高素质，高意愿 统称为 R4
R来代表客户的不同类型 低素质的客户由于其对上网做生意的知识，经验，以及操作等都较差，因此，他们对 上网做生意不可能有很好的理解和体会，甚至可能有些老板根本不知道如何上网做生意， 因此对这样的客户，绝对不可能靠他们自己有充分的认识和体会，销售人员在对这些潜 在客户时，其实充当了一个教练的作用，或者甚至就是启蒙的作用，来让他了解上网做 生意的好处，不要花太多的时间在这类客户上 高素质的客户通常非常反感销售人员向对待一个初学者一样地给他讲解初级的，幼稚 的知识。他们倾向于不喜欢销售人员过于主动，他们非常希望由他们自己来控制销售过 程。他们更愿意销售人员根据他们的特性来回答问题，他们希望被当做高水平的客户对 待。
• 再回想一下，在你的客户中，有没有这样需求 的人？ 希望事情做得更快些 感到要安全 喜欢集体决策 想要控制你和销售过程 希望书面材料 希望被认为是专家 希望被他人善待 喜欢最新的产品 这些问题都会稍后中解决
二.客户从表象系统来分类及应对方法
• 1．视觉型 • 2．听觉型 • 3．感觉型
1.视觉型客户
客户的分类
---让你的客户尽在掌握！我的客户，我做主！
一. 突破自我，了解人性
• • • • • • • • • 1.人都是自私的 2.人都是希望受到赞美，肯定，关怀与 帮助 3.人都习惯美好的事物 4.人都希望健康、安全、快乐 5.人对自己最感兴趣（你们有张毕业照， 最先找的是谁） 6.人易于倾向主观 7.脆弱的自尊心是产生摩擦和造成困扰 的主因 8.自我需求获得满足时，就不会对别人 采取敌对的态度 9.有了利害关系时，人际关系必然错综 复杂