第二讲银行转型资料
银行业进一步数字化转型与创新培训课件
汇报人： 2024-01-02
contents
目录
• 数字化转型背景与趋势 • 数字化转型战略规划与实施 • 前沿技术在银行业应用实践 • 创新业务模式探索与实践 • 数据治理与安全保障体系建设 • 人才队伍培养与激励机制设计 • 总结回顾与展望未来发展趋势
数字化转型背景与
互动交流
在分享交流环节，学员们积极发言、热烈讨论，不仅增进 了彼此之间的了解，也碰撞出了新的思想火花。
未来发展趋势预测及建议
发展趋势
随着科技的不断进步和客户需求的不断变化，银行业数字化 转型将持续深入。未来，银行业将更加注重客户体验、业务 创新和数据驱动，通过数字化技术不断提升服务质量和效率 。
创新建议
04
与实践
互联网银行业务模式创新
线上化服务
通过网上银行、手机银行等电子 渠道，提供7x24小时不间断的线 上服务，满足客户随时随地的金
融需求。
场景化金融
结合客户的消费、生活等场景， 提供嵌入式的金融服务，如电商
平台的支付、缴费等。
开放式平台
构建开放式的金融服务平台，与 第三方合作，共享资源，提供更
银行业数字化转型背景与意义
介绍了银行业数字化转型的必然趋势，以及数字化转型对于提升银行竞争力、满足客户需 求等方面的重要意义。
数字化转型的关键技术与应用
详细阐述了大数据、人工智能、云计算等关键技术在银行业数字化转型中的应用，以及这 些技术如何助力银行提升业务效率、优化客户体验。
创新培训与人才培养
探讨了银行业在数字化转型过程中，如何通过创新培训和人才培养机制，打造一支具备数 字化技能和创新思维的高素质团队。
02
03
招商银行转型
Before
After
Title in here
Description of the contents
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Title in here
2005年 零售银行部
Identity
Creativity
向零售银行转型的浪潮中，历来把零售业务做 得让同业推崇的招商银行，希望在未来3~5年 间将其零售业务比例提高到40%—这是到目前为 止国内银行业务转型所公开提出的最高目标。
ppt课件
5
招 商 银 行第 一 次 转 型
——2003年，以“调整结构”为主旨
继2002年率先在国内发行国际标准信用 卡之后，招商银行先后推出了粉丝卡、航
空卡、百货卡、商务卡、白金卡、无限卡 等创新特色产品，广受市场好评。
ppt课件
4
招行的零售业务从机构的角度看经历了3次变迁。
1995年初
总行成立储蓄信用卡部， “一 卡通”就是由此发展起来。
1998年 总行设立个人银行部
Reality务
中间业务
ppt课件
6
招 商 银 行第 二 次 转 型
——以较低的资本消耗获得较高的回报率
在加强风险控
制的前提下降 低成本
降低资 本消耗
实现资本
回报的最 大化
提高定 价能力
ppt课件
7
招 商 银 行第 二 次 转 型
净
❖ 2009年中，招行的半年报显示：
❖ 盈利增长远远超过总资本的增长，不良率迅速下
降，08年的时候，美国的波士顿咨询公司把招行
第二讲：银行的STP战略
个人客户和公司客户
银行内部资源分析（资金规模分析、人力资源分 析、网点竞争能力分析、科技能力分析）
A
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个人客户市场细分标准
人口因素：指人口变数。包括年龄、性别、家 庭人数、收入、职业、文化程度和宗教信仰等。
地理因素：指客户所在地的地理位置。 例如：城市和农村。 心理因素：指客户的生活方式、个性等心理变
德国银行业的少年儿童账户战略
在德国这样一个资本运转高度发达，无现金消 费已经占相当大比例的社会中，不仅银行的企 业服务市场已经达到饱和，而且私人服务市场 发展余地也有限。在此情况下，德国各银行都 将目光盯在本国1000万6-17岁的少年儿童身上。
2000年德国这个年龄群体的购买力较1999年 增加了7%，达到190亿马克。现任这对于动辄 上千亿的银行来说，是小意思，但意识到今天 的孩子就是明天的客户，所以还在开儿童账户。
数。例如：个性保守与个性冒险的客户。 行为因素：指客户行为的变数。 如客户对金融产品和服务的态度、使用情况等。
A
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公司客户市场细分标准
公司规模因素：公司的职工人数、年营 业额、资产规模等因素。划分为大中小 型公司。
公司行业因素：不同的行业投入产出的 效益比存在较大的差异。
A
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案例：今天的孩子就是明天的客户
时间和成本上的规模效益明显，
成双赢格局。
经营安全，资源共享。
部门协调，整体竞争力提高。
产品创新有特色，不易被效仿，
树立品牌形象。
A
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案例：泰国水上银行巧定位
1958年政府储蓄银行在湄南河上开办了世界似 乎能够第一家水上分行，此后，水上银行开始 流行。
从“浦发”看银行业转型PPT课件
• 浦发银行的管理者非常清楚，未来可能还会有更 多的新技术出现，但是，无论技术如何变化，银
行必须迅速跟上，用不同服务方式满足客户不同 的需求，并为客户提供增值服务。
谁能摆脱抵押担保的授信模式 谁就能获得更大的机会
开拓新的增长空间 关建在能力
• 打造新的增长点，成为浦发银行转型的又一目标。 而这个目标的重点锁定在投资银行业务上。行长 朱玉辰非常明确：浦发银行的投资银行业务必须 走在业内前列！
• 浦发银行中小企业业务经营中心发起了流程优化 改革，在设计小微企业金融产品时降低申请门槛，
通过流程优化规避逆向淘汰。在设计小微信贷流 程时，大刀阔斧地砍掉了20个环节，只留下7个 环节。
• 在此基础上，2012年9月，浦发正式推出了“微 小宝”＋“信贷工厂”这一专注于小微企业的精 准服务模式，主要针对授信金额在500万元以下 的小型微型企业融资需求。这一模式下又设计了 四个子产品—网络循环贷、积分贷、组合贷和小 额信用贷。根据小微企业的成立年限、交易记录、 销售收入、盈利能力、还款来源等情况，结合企 业的上下游、在银行的金融资产、结算占比以及 使用的金融产品数量等进行综合评估，在符合银 行准入条件的基础上给予企业小额信用贷款。
• 如果说，银行从围绕大客户服务转向围绕中小客 户服务是一种趋势，从物理网点服务转向网上服 务就是另一种趋势。
• 浦发银行电子银行部副总经理薛建华坦言，随着 国民财富的增长，普通居民对金融服务的需求快 速增长。客户与银行联系交流的方式正在改变， 随着信息技术的快速推进，这种联系越来越电子 化。
• 浦发银行自我定位于“移动金融领先银行”，这 样的定位与其所处的市场环境密不可分。“我们 的危机感最重，我们只是中等规模的银行，往上 缺乏国有银行遍布城乡的网点；往下不如农商行 等本地金融机构接地气。我们定位于服务城市居 民，而他们对于互联网服务的需求意愿和接受度 都明显更高，但他们的时间却不确定。我们必须 围绕他们的需求，提供更便利、更个性的互联网 金融服务，并且通过创新技术的应用，服务海量 的中小个人客户”，薛建华说。
银行零售转型发展思路和措施
银行零售转型发展思路和措施
银行零售转型是指银行从传统的贷款和存款业务向更加多元化和创新的零售业务转型。
以下是一些银行零售转型的发展思路和措施：
1. 优化产品和服务：银行需要针对不同的客户需求提供个性化和差异化的产品和服务，包括理财产品、保险、信用卡等，以满足不同客户的需求。
2. 提升数字化能力：随着科技的快速发展，银行需要加强数字化转型，提升在线银行、移动银行和电子支付等技术能力，以提供更加便捷和高效的服务。
3. 发展线上渠道：因为越来越多的顾客倾向于通过线上渠道进行金融交易和咨询，银行需要加强线上渠道的建设，包括网站和移动应用的优化，开展在线客户服务和销售。
4. 加强数据分析和风险控制：通过大数据分析和挖掘，银行可以更好地了解客户需求和行为，并根据这些数据来开发个性化的产品和服务。
同时，加强风险控制和监测，以减少信用风险和欺诈行为。
5. 合作与创新：银行可以与科技公司、电商平台和其他金融机构进行合作，共同开发创新的金融产品和服务，以拓展业务领域和提高市场竞争力。
6. 加强客户体验：银行需要关注客户体验，提供更加便捷、高
效和个性化的服务。
可以通过在线客户服务中心、自助服务设备和增加客户服务人员等方式来提高客户满意度。
7. 重视教育和培训：银行需要重视员工教育和培训，提升员工的专业能力和服务质量，以适应零售业务转型的需求。
8. 加强风险管理：在开展零售业务时，银行需要加强风险管理，包括信用风险、操作风险和市场风险等，以保护银行和客户的利益。
总之，银行零售转型需要根据市场需求和技术发展的趋势，加强产品创新、数字化转型和客户体验，并加强风险管理，以适应快速变化的金融市场。
银行业数字化转型策略培训课件
事件的发生。
完善风险防范机制
健全内部控制体系
建立完善的内部控制制度和流程，确保银行业务的合规性和风险可控性。
加强风险缓释措施
针对不同类型的风险，制定相应的风险缓释策略，降低风险事件的影响和损失。
强化风险处置能力
建立快速响应机制，对发生的风险事件进行及时处置，最大限度地减少损失。
确保合规经营，遵循监管要求
。
个性化服务
根据客户画像提供个性 化产品和服务，提高客
户满意度和忠诚度。
多渠道服务
整合线上和线下服务渠 道，为客户提供便捷、
高效的服务体验。
持续改进
不断收集客户反馈，对 服务进行持续改进和优
化，提升服务质量。
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数据治理与应用能力提升
完善数据治理体系
建立数据治理组织架构
明确数据治理的决策层、管理层和执行层，形成完整的数据治理 组织体系。
加强技术和数据能力建设，包 括云计算、大数据、人工智能 等技术的运用和数据治理的完 善。
跨部门协作
促进不同业务部门之间的协作 与沟通，确保数字化转型在全 行范围内的顺利推进。
变革管理与风险控制
制定有效的变革管理计划，关 注转型过程中的风险和挑战， 确保转型的平稳过渡和成功实
施。
03
组织架构与人才队伍建设
提升客户体验
通过数字化转型，提供更 便捷、个性化的金融服务 ，增强客户满意度和忠诚 度。
提高运营效率
利用先进技术和数据分析 ，优化业务流程，降低运 营成本，提高决策效率。
拓展业务渠道
借助数字化手段，开拓新 的市场和客户群体，实现 业务增长和多元化发展。
制定战略规划框架
分析现状
评估银行当前的数字化水 平、技术能力和市场需求 ，明确转型的起点和方向 。
银行的转型发展思路
银行的转型发展思路
在当前数字化时代的挑战下，传统银行业面临着日益激烈的竞争和客户期望的
快速变化。
为了保持竞争力并实现可持续发展，银行需要不断调整转型战略，以适应新的市场需求和技术发展。
以下是一些银行的转型发展思路：
数据驱动业务
银行可以充分利用大数据和分析技术，深入了解客户需求和行为模式。
通过分
析客户数据，银行可以制定个性化的营销策略，提供更精准的产品和服务，从而实现客户满意度的提升和业务增长的目标。
移动化服务
随着智能手机和移动应用的普及，客户对便捷、快速的服务需求不断增加。
银
行可以加大对移动化服务的投入，开发更加智能化的移动应用，实现账户查询、转账、理财等功能的在线化，提升客户体验和忠诚度。
互联网金融创新
银行可以借助互联网金融的便利和灵活性，推出更具创新性的金融产品和服务，如P2P借贷、众筹、虚拟货币等。
同时，银行也可以建立与第三方支付机构和金
融科技公司的合作关系，加速创新和发展。
网点升级服务
尽管数字化发展势头迅猛，但传统网点仍然是银行与客户接触的重要渠道。
银
行可以通过网点升级服务，提升服务质量和效率，采用智能化技术和设备，提供更高水准的金融咨询和服务，吸引更多客户并增加业务额。
风险管理与合规落实
随着金融市场环境的不确定性增加，银行需要加强风险管理和合规意识。
银行
可以加大对风险管理技术的投入，建立完善的风险管理体系，加强内部合规监管，确保业务的稳健运营和安全发展。
在数字化时代，银行的转型发展思路需要与时俱进，不断创新和调整战略，以
满足客户需求，实现业务增长和可持续发展的目标。
商业银行战略转型实战课件(PPT 36张)
二、中国商业银行家的现状
三、银行家的培养
总结与答疑
以上课程安排仅供参考，具体情况以现场授课为准！
谢谢您的关注！欢迎银行提出需求，定制课程！
欢迎培训机构代理孙军正老师亲自研发并主讲的《银行业绩倍增系统》 课程。
2019/2/21
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2019/2/21
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Thank You
模块10：中国商业银行的经营理念转型
Table of Contents
内容大纲
01
资本约束理念
02
风险管理理论
03
客户导向理念
第一节：资本约束理念
一、资本约束的内涵
二、资本约束对商业银行的影响
三、资本约束理念的建立
四、资本约束条件下的经营战略选择
第二节：风险管理理论
一、全面风险管理体系的内容与特点
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
《银行转型背景下网点效能提升与经营能力提升》
超越梦想从心起航银行转型背景下网点效能提升与经营能力提升课程背景：在深化网点转型的背景下，银行网点管理手段、理念、方法已经有了本质的变化。
银行营业网点不再是以往办理柜台业务的场所，而要突出产品营销、客户体验、品牌宣传、功能分区、业务流程等一系列新创意、新理念，强化营业网点营销氛围，提升客户体验、激发客户需求，实现营业网点由结算交易型向营销服务型转变，并通过营销环境打造和营销团队建设，提高网点价值创造能力。
课程收益：目标：提升团队凝聚力、执行力和网点价值创造力；一是通过对支行行长的培训，来开阔我们的思路、提高我们管理水平与营销技能。
二是通对支行行长的培训，培养一支的零售业务精锐部队，并身体力行地去抢市场、卖产品、带队伍。
三是通过对支行行长的培训，培养一支忠实践行零售文化的骨干力量。
抓手：提升支行行长的科学管理能力。
重点：一是抓管理人员观念理念更新，二是抓网点效能提升，三是抓全面客户拓展，四抓是存量贵宾客户价值的深度挖掘，五是抓网点营销环境打造，六是抓层级协同营销与岗位协同营销。
授课方式：1．讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）2．案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）3．情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）4．视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）课程时间：3天，6小时/天授课对象：总分行个金部门老总、支行行长、产品经理、大堂经理等课程大纲第一讲：新概念、心服务——新概念银行究竟新在哪里新概念银行打破了传统的设计安排，体现了现代感和科技感。
从彩虹叫号屏、手机同屏、智能互动桌面、贵金属展示台及触控屏、智能金融产品点播机及产品宣传片、远程专家支持系统、触控设备呼叫大堂经理等设备和技术等的应用，以及温馨友好的营业现场，颠覆性地改变了客户对银行的看法，极大改善了客户体验。
未来，可以根据旗舰店、全功能网点、基础网点等不同网点定位，针对性的复制推广。
第二讲：转型理论之一,华盛顿共识、北京共识、演进制度学派
二是“制度经济学”吸纳了“演进经济学” 二是“制度经济学”吸纳了“演进经济学”理论进和方 法 ——演进经济学作为西方经济学的一个非主流分支，在 演进经济学作为西方经济学的一个非主流分支， 演进经济学作为西方经济学的一个非主流分支 20世纪 年代以后，才逐渐受到人 们的重视，特别 世纪80年代以后 们的重视， 世纪 年代以后， 是随着1981年博尔丁的《演化经济学》和1982年尼尔 年博尔丁的《 是随着 年博尔丁的 演化经济学》 年尼尔 森和温特的《经济变迁的演化理论》的问世， 森和温特的《经济变迁的演化理论》的问世，演化经 济学终于迎来了其理论日趋成熟和快速发展的时期
《转型经济学》第二讲 转型经济学》
转型经济学基础理论之一： 转型经济学基础理论之一：
华盛顿共识、北京共识、演进 制度学派 华盛顿共识、北京共识、演进-制度学派
王景新 二0一0年十月十八日 一 年十月十八日
转型经济学家普遍认为：罗兰的《转型与经济 学》“全面介绍了转型经济学的两大基础理论”， 即“华盛顿共识”（P6）和“制度经济学”的 演进和进化博弈（P6）罗兰称“演进－质疑，于是“北 京共识”开始引起普遍关注。 本节主要介绍 华盛顿共识 北京共识” “北京共识” “新制度经济学”（演进—制度学派）
《北京共识》这篇报告的基本内容和观点： 北京共识》这篇报告的基本内容和观点： 第一部分，提出了中国力量( 第一部分，提出了中国力量(即中国人习惯 实力” 新物理学”的概念( 的“实力”)的“新物理学”的概念(借用 物理学”来说明新的“中国力量” “物理学”来说明新的“中国力量”的性质 和构成，及其变化) 和构成，及其变化)，认为中国正在开创国家 发展的“新道路” 雷默认为， 发展的“新道路”。雷默认为，“根据拥有 多少艘航空母舰或者人均国内生产总值等陈 旧的规则来评估中国的实力， 旧的规则来评估中国的实力，会导致极大的 错误估计” 错误估计”。
银行运营转型演讲稿
银行运营转型演讲稿
大家好！今天我演讲的主题是银行运营转型。
随着互联网技术的发展和金融市场的变革，银行运营模式也面临着巨大的挑战和机遇。
银行必须积极转型，适应新的市场环境，提升竞争力，实现可持续发展。
首先，银行应该重视数字化转型。
数字化转型是银行转型的重要方向，也是银行未来发展的必经之路。
银行需要把互联网技术和金融业务有机结合，通过智能化的系统和平台，提供更加便捷、安全和高效的金融服务。
同时，银行还需要加强数字化风险管理，保障客户信息安全和金融资产安全。
其次，银行还应该注重品牌建设。
品牌是企业的形象和信誉，对于银行来说也是非常重要的。
银行需要通过提高服务质量、创新产品和服务、加强社会责任等方式，树立起自己的品牌形象，赢得客户的信任和支持。
银行还可以通过社交媒体、公益活动等渠道，与客户建立更加紧密的联系，扩大品牌影响力。
最后，银行需要推进员工素质提升。
员工是银行的重要资源，员工素质的提高对于银行的竞争力和发展非常重要。
银行应该注重员工培训和职业发展，提高员工的专业水平和创新意识，培养具有市场竞争力和创新能力的人才队伍。
以上就是我的演讲内容，希望对大家有所启发。
银行运营转型是一个长期而复杂的过程，需要银行倾力以赴，积极应对挑战，把握机遇，不断创新和进步，才能实现可持续发展。
谢谢大家！。
商业银行转型交易银行：理论经验与路径选择
商业银行转型交易银行：理论经验与路径选择1. 引言1.1 研究背景商业银行作为金融体系中的重要组成部分，一直扮演着资金融通、支付结算、风险管理等多方面的角色。
随着金融科技和市场竞争的不断发展，传统商业银行面临着转型升级的压力。
而交易银行作为商业银行的一个重要业务板块，是为客户提供专业化、差异化金融服务的载体，其在金融市场中的地位逐渐凸显。
商业银行转型为交易银行是当前金融行业的一个热点话题。
研究背景部分着重分析了商业银行面临的挑战与机遇，以及转型为交易银行的理论依据和实践经验。
通过深入了解商业银行转型的定义与特点，可以更好地把握转型的内在逻辑与外部环境。
在这一背景下，对交易银行的理论和实践经验进行分析和总结，有助于描绘出商业银行转型的路径选择和发展趋势。
研究背景也是对未来研究方向和结论进行推论和预测的基础。
1.2 研究目的研究目的的主要目标是探讨商业银行转型为交易银行的理论基础和实践经验，分析转型过程中的关键因素和挑战，为商业银行在转型路径选择、战略调整等方面提供借鉴和参考。
具体来说，本研究旨在解析商业银行转型为交易银行的动机和必要性，探讨不同类型商业银行转型的途径和方式，分析转型过程中可能面临的问题和挑战，总结成功案例并提出相关建议。
通过对商业银行转型为交易银行的研究，可以为我国银行业转型升级、提升服务质量和效率、促进金融创新等方面提供理论支撑和实践指导，为我国金融业的发展和国家经济的增长做出积极贡献。
1.3 研究意义商业银行作为金融体系中的重要组成部分，在经济发展中发挥着至关重要的作用。
随着市场的不断变化和金融科技的快速发展，商业银行也面临着转型的压力和挑战。
将传统商业银行转型为专注于交易业务的交易银行已成为一种趋势。
这种转型不仅可以提升商业银行的盈利能力，还可以更好地满足客户的需求，拓展市场空间，提高竞争力。
对商业银行向交易银行转型的研究具有重要的理论意义和实践意义。
从理论上探讨商业银行转型为交易银行的定义及特点，可以深入分析其内在逻辑和发展趋势，为实践提供理论支撑。
第二讲：银行的STP战略
效果：银行浪费资源，重复劳动。
银行与客户的信息成本高。 缺乏统一协调，难以形成整体竞
争力。
银行的产品和竞争战略轻易被仿 效，丧失优势。 客户稳定性差。
阶段2：客户导向型
特征：树立为客户服务的观念。
建立以客户为中心的运行机制。 金融产品的开发以客户需求为中
心。
业务流程以客户为中心。 建立客户经理制和客户服务小组。 集中资源发掘客户整体价值。
个人客户市场细分标准
人口因素：指人口变数。包括年龄、性别、家
庭人数、收入、职业、文化程度和宗教信仰等。 地理因素：指客户所在地的地理位置。 例如：城市和农村。 心理因素：指客户的生活方式、个性等心理变 数。例如：个性保守与个性冒险的客户。 行为因素：指客户行为的变数。 如客户对金融产品和服务的态度、使用情况等。
效果：获得客户忠诚度和客户基础。
时间和成本上的规模效益明显， 成双赢格局。 经营安全，资源共享。 部门协调，整体竞争力提高。 产品创新有特色，不易被效仿， 树立品牌形象。
案例：泰国水上银行巧定位
1958年政府储蓄银行在湄南河上开办了世界似
乎能够第一家水上分行，此后，水上银行开始 流行。 分行是一条普通的木船，船舱就是营业室。营 业室有5名职员，里面和所有的储蓄所一样， 放着电脑，存折、打印机和大约32万份开户档 案和现金。 晴天没问题，下雨天，用木棍加上塑料袋同客 户换现金、存折和单据。
根据所选定的目标市场竞争状况和金融
企业的内部条件，确定自身在目标市场 上的竞争地位，从而确定自己的产品如 何接近客户的营销活动。
通过为自己的产品创立鲜明的特色和个
《银行转型背景下网点效能提升与经营能力提升》
超越梦想从心起航银行转型背景下网点效能提升与经营能力提升课程背景：在深化网点转型的背景下，银行网点管理手段、理念、方法已经有了本质的变化。
银行营业网点不再是以往办理柜台业务的场所，而要突出产品营销、客户体验、品牌宣传、功能分区、业务流程等一系列新创意、新理念，强化营业网点营销氛围，提升客户体验、激发客户需求，实现营业网点由结算交易型向营销服务型转变，并通过营销环境打造和营销团队建设，提高网点价值创造能力。
课程收益：目标：提升团队凝聚力、执行力和网点价值创造力；一是通过对支行行长的培训，来开阔我们的思路、提高我们管理水平与营销技能。
二是通对支行行长的培训，培养一支的零售业务精锐部队，并身体力行地去抢市场、卖产品、带队伍。
三是通过对支行行长的培训，培养一支忠实践行零售文化的骨干力量。
抓手：提升支行行长的科学管理能力。
重点：一是抓管理人员观念理念更新，二是抓网点效能提升，三是抓全面客户拓展，四抓是存量贵宾客户价值的深度挖掘，五是抓网点营销环境打造，六是抓层级协同营销与岗位协同营销。
授课方式：1．讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）2．案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）3．情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）4．视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）课程时间：3天，6小时/天授课对象：总分行个金部门老总、支行行长、产品经理、大堂经理等课程大纲第一讲：新概念、心服务——新概念银行究竟新在哪里新概念银行打破了传统的设计安排，体现了现代感和科技感。
从彩虹叫号屏、手机同屏、智能互动桌面、贵金属展示台及触控屏、智能金融产品点播机及产品宣传片、远程专家支持系统、触控设备呼叫大堂经理等设备和技术等的应用，以及温馨友好的营业现场，颠覆性地改变了客户对银行的看法，极大改善了客户体验。
未来，可以根据旗舰店、全功能网点、基础网点等不同网点定位，针对性的复制推广。
银行转型夕会总结
银行转型夕会总结最近，银行转型成为金融行业的热门话题，各大银行纷纷展开转型计划。
为了探讨银行转型趋势和策略，我们参加了一次银行转型夕会，并总结了以下内容。
1. 转型步骤银行转型是一项艰巨的任务，需要审慎计划。
以下是转型步骤的总结：第一步：思考目标。
银行应该思考自己要转型成什么类型的银行，例如早期的网络银行、现金流银行，现在的新时代银行等。
然后确定自己的目标客户群和业务。
第二步：制定战略。
银行需要制定一项全面的战略，包括客户扩大、业务转型和流程优化等。
要形成长周期的解决方案，创造价值。
第三步：确认变革范围。
银行需要确定自己需要改变的领域，例如组织、流程、技术资源等。
在这个阶段要变革的范围有了明确的规划。
第四步：推进变革。
银行需要制定一项详细的计划，以推进变革。
要加强变革推广，让工作人员支持转型，并将变革评估和跟踪固定在可行性或效率层面。
2. 转型的关键问题在转型过程中，银行面临着许多关键问题。
以下是其中的一些重要问题：问题1：如何创新业务。
创新是转型的重要因素之一，银行需要在一系列业务流程中探索新的机遇，从而增长市场份额和业务范围。
问题2：如何核对风险。
在转型中，银行会面临更大的风险。
银行需要确认自己的变革过程是否涉及到风险，而且需要采取措施来管理和应对风险。
问题3：如何培训员工。
转型不仅仅是战略和流程的改变，也需要员工的积极参与。
因此，培训员工在变革过程中的作用很重要，对员工进行思想和知识的培训是非常必要的。
3. 转型的影响和展望转型的影响可谓是深远的。
以下是一些银行转型的影响和展望：影响1：数据应用技术的重要性增加。
银行转型必然需要数据应用技术的支持。
随着科技的发展，使用数据应用技术在银行转型中变得越来越重要。
影响2：顾客需求与风险管理之间的平衡。
转型将成为金融机构一件长期且缓慢的任务，长期利益与风险频繁相互冲突。
因此，银行要平衡在高质量的服务中如何管理风险。
展望：从挑战到机会。
转型虽然困难，但是它也带来了远景。
宏皓：《十八届三中全会政策解读及银行业应对策略》
专业为企业/培训机构提供师资。
《十八届三中全会政策解读及银行业应对策略》课程背景十八届三中全会之后银行业的发展趋势培训对象银行高管课程收获了解银行的发展方向培训方式内训、公开课课程大纲第一讲十八届三中全会政策解读一、十八届三中全会政策中九处新提法的解读1、推进国家治理体系和治理能力现代化2、经济体制改革是全面深化改革的重点，核心是处理好政府和市场的关系，使市场在资源配置中发挥决定性作用和更好发挥政府作用3、加强顶层设计和摸着石头过河相结合4、公有制经济和非公有制经济都是社会主义市场经济的重要组成部分5、科学的财税体制是优化资源配置、维护市场统一、促进社会公平、实现国家长治久安的制度保障6、改革税制、稳定税负7、建立事权和支出责任相适应的制度专业为企业/培训机构提供师资。
8、赋予农民更多财产权利9、建立更加公平可持续的社会保障制度二、十八届三中全会七大新意1、改革总目标设置新2、市场角色全新定位3、对法治的高度强调新4、对教育、就业创业、社会保障、医药卫生等民生领域改革的态度新5、对于城乡二元结构弊端的表述新6、提出“建立现代财政制度”7、对建立生态文明制度的空前强调新三、十八届三中全会后对经济改革的展望1、土地改革2、金融改革3、推进城镇化4、打破国有企业垄断四、我国目前宏观经济整体形势分析1、世界经济形势格局对中国经济的影响（1）欧债危机仍是影响资本市场的主要因素（2）美国经济问题（3）日本睡醒了2、我国经济数据分析专业为企业/培训机构提供师资。
3、经济运行机制出现新变化4、经济潜在增长率出现下降趋势5、中共十八大之后，影响国家发展的经济思想6、中国经济的转型之路（1）目前民企面临30年来最艰难时期（2）金融改革是解决当前经济问题的金钥匙（3）用制度创新把金融资源引入到实体经济（4）国内经济发展模式比较（5）关于挤泡沫、去杠杆、兴实体的几点思考（6）中国将面临行业大洗牌（7）要有直面现实的勇气（8）用金融创新推动经济转型升级打造新的经济增长点第二讲银行的应对策略：转型升级一、中国经济发展与个人财富增长二、商业银行发展现状（一）国际化步伐在加快（二）银行基层化（三）业务趋同化（四）中间业务比重日益加大（五）不断开拓个人银行业务专业为企业/培训机构提供师资。
中国银行金融机构的数字化转型(案例)
中国银行金融机构的数字化转型（案例）随着信息技术的迅猛发展，数字化转型已成为金融机构求生存与发展的必由之路。
在中国银行这个典型的金融机构中，数字化转型不仅为其带来了巨大的商业机会，还在很大程度上提升了其运营效率和客户满意度。
本文将以中国银行的数字化转型为案例，探讨其转型策略、实施过程以及取得的成果。
一、数字化转型策略的制定中国银行作为国有大型银行，早在数字化时代的初期就已经意识到数字化转型的重要性。
为了制定数字化转型策略，中国银行首先进行了市场调研，了解了客户的需求和行业趋势。
其次，中国银行聚焦核心业务，选择了重点领域进行数字化转型，例如移动支付、数据分析、风险控制等。
最后，中国银行与重要的科技合作伙伴建立了紧密的合作关系，共同推动数字化转型的实施。
二、数字化转型的实施过程中国银行在数字化转型的实施过程中采取了创新的方法和技术。
首先，中国银行改革了内部流程，优化了业务流程并引入了自动化系统。
此举大大提升了效率，减少了人力和时间成本。
其次，中国银行大力发展移动银行业务，推动移动支付的普及和应用。
通过为客户提供便捷的移动银行服务，中国银行取得了显著的市场份额。
此外，中国银行还加强了科技人才的培养和引进，提升了组织的数字化能力。
三、数字化转型所取得的成果数字化转型为中国银行带来了显著的商业价值和社会价值。
首先，在商业价值方面，数字化转型带来了新的商业机会，例如个人金融和小微金融等领域的发展。
其次，数字化技术使中国银行能够更好地进行风险控制和数据分析，提高了业务决策的准确性和效率。
此外，在社会价值方面，数字化转型使得中国银行更好地满足了客户的需求，提供了更便捷、高效的金融服务。
总结：通过本文的案例分析，我们可以看到中国银行通过数字化转型取得了显著的成果。
数字化转型无疑是现代金融业发展的方向，能够为金融机构带来巨大的商业机会和效益。
然而，数字化转型并非一蹴而就的过程，金融机构需要在策略、技术和人才等方面进行全面的规划和布局。
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人员的裁减
分支机构的撤销
投入结构的调整
（二）混业经营和金融控股集团化成为主流模式
（三） 大银行在全球化中注重国际战略布局， 特别注意运用国际声誉和金融技术优势，分享 新兴国家经济快速增长的利益
（四）中小银行变得更加专业化或地方化， “契约式”安排成为银行业新型市场结构
衍生金融工具和交易市场涌现 2. 信息技术的进步 高速运行大容量计算机与网络的结合 3. 金融市场放松管制和国际化加速 贸易国际化—产业国际化—资本流动国际化 4. 金融消费者需求的巨大变化
＊(理解记忆）（二）环境变化对银行业的 影响
1.银行核心竞争力的急剧下降
• 处理“信息不对称问题”的优势正在被分解( 特别是信息揭示，使信息揭示由银行的内部 过程和私有品变为公共品)
中等评级 BBB-BB
股权级
担保债务权证 CDO
CDO评 级 优先级
中间级
股权级
2
4
CDO CD
O
n
CDO
（二） 金融业自身运行的问题 1、征信机构的非诚信“创新”评级
两房增信为AAA（政府信用）
资产 统一基准定价，按统一的房产则均为AAA
评级
CDS 用户 不同的信用则有优劣之分
而由于次债的收益率高，按资产又均为AAA，则有投资价值
对冲
次贷衍生品指数合约 （ABX）
投资者 商业银行 养老基金等
对冲
投资者 投资银行 保险公司等
对冲
投资者 对冲基金等
6、一个值得商榷问题：巴塞尔协议的负效应
巴I实施后，在全球的积极反应超出预料，除 了发达国家，不少国家包括发展中国家对巴塞 尔协议表现出巨大的热情，巴塞尔委员会也希 望资本约束性监管具有更广泛的适用性，使之 成为全球银行业风险管理指南，这些因素促使 巴塞尔协议II的产生
并非所有银行都有条件进行混业经营，各 类银行根据自然禀赋和现实环境，寻找自己 最佳生存的市场定位
（五）重视零售业务和中小企业的战略地位
（六） 网络银行系统成为银行新的核心竞争力
（虚拟银行virtual bank与虚拟银行业务versus virtual banking
四.本轮危机对经济与金融业的影响以及 未来银行业发展趋势
他在文中指出“为了适用新的环境，金融 机构的形式永远不断变化的，这是，但是金融 中介的功能、特别是核心功能是稳定的。因此， 研究金融中介要从功能观的角度才能抓住问题 的本质”
银行相对优势首先体现在规模经济上 1. 解决“信息不对称”问题的优势
金融市场与银行业竞争力的比较优势： • 逆向选择（风险甄别、风险度量、事先
同理，CDO也进行分割 BBB
AAA
优先层 次优层
N层
2、 整个金融业对实体经济“疏远化” •从基础金融产品到各类资产证券化，再到CDO、 CDS等结构化产品，金融产品的创新及金融市场 的运行与实体经济的运行渐行渐远 •衍生品的过度使用和不断提高的杠杆率 • 混业经营中对“对冲”的滥用（下页）
巴塞尔协议对银行风险管理贡献巨大，但 它属于典型的微观审慎，当将其在所有银行实 施时，理论和实务界发现它导致银行行为的一 些变化，并使经济出现“集合谬误”
巴塞尔 II框架
总资本 信用风险 + 市场风险 + 操作风险 ≥8% （1988） （1996） （2002）
3、过度相信 市场“无形之手” 的作用，放 松 了金融监管
4、“华尔街金融文化”中诚信和稳健的积极 创新的精髓减弱，而贪婪、自私的文化弥漫
5、金融业普遍 忽略长期利益，对追求短期利 益的绩效考核的强度太高，投机理念不仅仅在投 行盛行，并被商业银行认同，内部风控形同虚设
CDO 违约风险
对冲
信用违约掉期合约 （CDS）
约定、信用增强、风险定价） • 道德风险（受托监督、预警、缓释技术） 2. 支付系统和业务分销渠道优势 3.资源配置优势 4.风险转移优势 5. 金融管制的保护和补贴优势
＊(理解记忆）二.促使银行业转型的因素 和银行的影响
（一）银行业转型的因素 1.直接融资市场的完善和快速发展 将信息披露作为金融市场最重要的基础建设 信用评估机构完成了经济和政治上的独立性
这次危机的爆发并迅速在全球传递和蔓延， 表面上是源于美国的次贷危机，但整个形成机 理十分复杂。梳理其间的这些机理和原因以及 它们之间的关系，对评估和判断这场危机对金 融业（银行业）的发展趋势非常关键
分析从金融产品微观机理、金融业自身运 行的问题和宏观经济均衡与失衡三个方面展开
（一）金融产品微观机理分析 1、 次贷——次债的基本流程
未 来 收 入
原始债权人 商业银行 或房贷公司
贷款 现金
特殊目的公司 (SPV)
现金
资产 负债 （M
BS）债
各类型投 资者
资产 负债 特殊目的公司
(SPV)
债
投资者
(RMBS +
)
投资银行
现金
2、 次债衍生品的基本流程
SPV的资产负债
优债 ALTA 债次债1 次债2
高评级
R AAA-AA
M B S
• 传统支付和分销系统的优势逐步丧失
• 集聚流动性和配置资源的优势正在弱化
• 转移风险的优势相对单调（特别对于银行业 主导的经济体）
2. 大（中）型企业对银行的忠诚度快速下降 3.银行利差收入持续下降 4.银行业市场份额的下降 5. 银行生产能力的过剩
三. 国际银行业的转型和调整
（一） 以降低成本为核心调整（供参考）
第二讲
银行业的转型
一、银行占优的经济学的回顾 二、促使银行业转型的因素和对银行业
的影响 三、国际银行业的转型和调整 四、本轮危机对经济与金融业的影响和
银行业未来发展趋势
一.银行占优的经济学解释
现代银行业存在数百年，并相对金融市场 占优。但直到20世纪80年代，经济学界才在 理论上开始系统分析其原因，并于1995年由著 名诺贝尔经济学获得者罗伯特.默顿，在其发 表的学术论文《基于功能观视角的金融中介理 论》一文中，将其研究范式进行逻辑集中
优质贷款（Prime 660分
）
买房
正债（MBS
）
原始债务人 住房贷款借入者
现金பைடு நூலகம்住房抵押
原始债权人 商业银行或房 贷公司
现金 贷款
中级贷款（ALT-A 620-660分 首
）
付
次级贷款(Subprime 620分以下首 )
付
买房
次债（RMBS
原始债务人 住房贷款借入者
）
住房抵押 现金
未 来 收 入