自考03871市场调查与市场分析复习资料(16)

自考03871市场调查与市场分析复习资料（16）

第十六章市场分析（一）

1.市场需求的三种形态：正需求、负需求、零需求

2.正需求：被市场肯定的需求，是已经表现出来并有相应购买力的现实需求，是尚未表现出来的潜在需求

主要形式：充分需求、动摇性需求、不规则需求、超饱和需求、潜在需求。

3.负需求的两种形式：否定需求；有害需求/无益需求/不健康需求。

4.零需求：无需求，不是由于消费者对产品产生厌恶或反感情绪而对产品采取否定态度，而是对产品缺乏了解或缺乏使用条件，对产品不感兴趣，无正感觉也无负感觉。

5.三种情况：①第一种是对于某些熟悉、被认为没有价值的事物没有需求

②某些商品通常是有价值的，但在某一特定市场内却没有价格，因而没有需求

③消费者对商品的效能缺乏认识，而没有需求

6.总市场潜量：在一定期间内，一定水平的行业市场营销力量下，在一定环境条件下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。

7.区域潜量：正在进入或者将要进入的区域在一定期间内、一定水平的营销力量下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。

8.企业潜量：在一定的竞争力量和确定的营销努力前提下，该市场上企业需求所能达到的极限量。

9.市场分析的基本程序：分析环境以发现市场机会，分析机会以界定目标对象，分析对象以把握行为特征，分析行为以测量需求规模。

10.市场分析在企业经营决策中的作用：①帮助企业发现市场机会并未企业的发展创造条件②加强企业控制销售的手段③帮助企业发现经营中的问题并找出解决问题的办法④平衡企业与顾客的联系。

11.市场：一种商品或劳务的所有潜在购买者的需求总和。

12.市场的构成要素：①市场的主体要素：从事市场交换活动的当事人②客体要素：能够满足消费者某种需要的一定量的商品或劳务，构成市场的物质基础③行为要素：交易活动中各主体所采取的交换行为，是人的主观意志的外在表现。

13.市场分析的基本类型：

宏观环境分析：人口环境分析、经济环境分析、政治环境分析、其他环境分析

中观环境分析：行业环境分析、竞争环境分析、消费环境分析、其他环境分析

目标对象界定：分析市场机会、市场细分化、确定目标市场

消费者购买行为分析：了解消费市场的基本状况、分析影响消费者购买的因素、分析消费者的购买过程、分析消费者的购买模式

组织市场购买行为分析：了解组织市场的需求状况、分析产业组织的购买行为、分析其他组织的购买行为

市场需求测量：需求测量的基本内容、市场潜量的预测、企业销售的预测、市场预测的步骤

14.市场分析的具体方法：系统分析法、比较分析法、结构分析法、演绎分析法

15.4P-2C-4O模式：企业在争取市场顾客时，有是个可以控制的工具：产品=价格、分销渠道、促销，这4P组合策略是针对市场需求情况、竞争压力以及成本水准来制定的，其中以市场为基本因素，其他则为配合因素，要素之间的关系。

16.知觉：是一种程序，个人经过这个程序来选择、组织和解释各项输入信息，从而产生

对客观世界的一幅有意义的图像。

17.信念：人堆某一事物所持的一种看法和相信程度

态度：人对某一事物所持的较长期的评价、感觉及行动倾向，认知、感觉、行动因素的组成。

18.社会阶层：按生活方式、价值观念、行为态度等方面，把社会划分成等级不同的阶层

19.参考群体：参照群体，能够影响一个人的价值观念、态度及行为的社会群体，它可能

是个人所属的群体，亦可能是个人“心向往之”群体。

20.顾客满意度：对产品或者服务性能，以及产品或者服务本身的评价给出与消费的满足

感有关的快乐水平的反馈

21.企业研究消费者行为的意义：①开发新的市场营销机会②有效进行市场细分③促进目

前的市场营销活动

22.购买决策的内容：①产品种类的决定②产品式样的决定③品牌、商标的决定④购买地

点的决定⑤数量决定⑥时间的决定

⑦付款方式的决定

23.购买行为的决策过程：确认问题—收集信息—备选品牌评估---购买决策---购买行为

24.造成产生客户满意度心理原因的五个深层次的差距。

理解差距：客户预期质量与管理者感知之间的差距，管理者不能正确感知用户的需求程序差距：管理者的感知与服务质量规范之间的差距，管理者感知客户需求但没有建立量化的质量标准

行为差距：服务质量规范和服务提供之间的差距，电信企业员工缺乏训练，没有能力或不愿意按标准提供服务

促销差距：服务提供与外部沟通之间的差距，客户预期质量受广告或宣传影响，如果广告或宣传不实外部沟通扭曲客户的预期质量。

感受差距：感知服务质量与预期服务质量之间的差距。

25影响消费者购买行为的因素：

心理因素：动机、知觉、态度信念和价值观念、生活价值观观念

个人特征：年龄和家庭生命周期阶段、生活方式

社会因素：社会阶层、参考群体

文化因素：文化在市场营销上的应用、**红木家具调查

复习思考题

1、市场分析的目的是什么？它的一般程序如何？

2、举例说明市场分析的基本类型。

3、消费者行为研究在市场营销中的作用。

4、简述4P-2C-4O模式。

5、消费市场研究与产业市场研究的异同。

6、影响消费者的购买决策的主要因素有哪些？试进行分析。

7、如何进行消费者购买决策过程分析。