3.2 态度改变

一、态度改变的理论

（一）分阶段变化理论

社会心理学家凯尔曼通过分析典型的态度变化例证，提出态度变化是分三个阶段实现的。这三个阶段包括依从、认同和内化。

1.依从

依从是指人们内于外在压力，为了达到一个更重要的目标而改变自己的态度反应或表面行为。这是一种权宜的态度改变，其目的是在表向上显示出与他人的一致。

2.认同

认同是指个人的自我同一性与他人或群体存在依赖关系，或者说个人情感上存在与别人或群体的密切联系，从而接受某些观念、态度或行为方式。

认同阶段的态度变化与依从的根本区别在于：第一，态度的变化是自愿的，而不是被迫的；第二，认同性的态度变化已不是简单的表面态度反应的变化，而是已有情感因素的改变，并开始涉及态度的认知因素。长期的认同会导致整个态度的根本转变。

3.内化

内化是指个人获得新的自觉的认知信念，并以这种信念评判自己的价值时所发生的完全的态度改变。内化性的态度改变是一种新价值观的获得，是态度改变中的最深刻的层次。态度一旦内化就成为一种独立的态度，因而无论从态度改变，还是从新态度的形成来讲，内化的态度是最为坚定的态度。

（二）平衡理论

代表人物：海德

主要观点：相互联系的事物组成了一个单元或系统，如果单元内的各个方面的动力特征都是相同的，则单元处于平衡状态，不存在引发变化的压力。

状态不平衡的单元内会存在压力，使认知组织发生变化，以实现平衡状态

（三）自我确认理论

自我确认理论是斯蒂尔从自我同一性的角度提出的。他认为人们并不总是特别在

意他们认知间的一致性，而是很介意维持他们的自我价值。在不协调状态下，与态度不一致的行为会威胁人们将自己看成是理性的或者诚实个人的观点，于是他们通过改变自己的态度以和自己的行为相一致的方式来证明其自我价值。如果在不协调情境下，人们能够通过其他的方式来证明白我的价值，那么即便是做出了与态度不一致的行为，也不会发生态度改变。

（四）认知反应路径与信息加工

双加工模型就是从努力与非努力认知加工两个路线出发研究说服的。它主要包括佩蒂和卡斯泊的精加工似然模型与柴肯的启发—系统模型。精加工似然模型已在本章前面论述，这里主要介绍系统——启发模型。

1．两种加工方式

启发——系统模型根据个体在加工中付出努力的多少，将加工方式分为努力的系统加工和非努力的启发加工。系统加工反映了对信息的全面、仔细、深思熟虑的分析与加工，它是需要较高的认知能力和动机水平才能进行的。而启发加工则是以认知启发策略——仅仅凭经验的方法——而非仔细分析相关信息的基础上做出的判断。

2．信息加工的充分原则

充分性原则是指人们在做出态度改变时总是尽可能地获得充分的把握。充分性是由充分阈值和实际信心决定的。充分阈值是指个体希望具有的把握水平。只要实际信心低于充分阈值，个体就会被驱动去加工信息，而且两者的差距越大，越可能进行系统加工；差距越小，越可能只进行启发加工。

3．信息加工动机

个体会采用各种动机来指导其信息加工，这些动机包括精确性、防御性和表现性。

精确性动机驱动个体去坚持有效反映真实和客观现实的态度；

防御性动机驱动个体保护其重要的价值和自我信念；

表现性动机则驱使个体为了给他人留下好的印象或者与他人友好相处而认同他人的态度。

（一）霍夫兰的劝导模型

基于传达者的哪些特点、传递信息的哪些特点以及接收者的哪些特点会对信息接收者的态度改变产生影响等问题的大量研究，霍夫兰等人提出了态度改变的劝导模型。

（二）佩蒂和卡斯泊的精加工似然模型

根据信息接受者对信息进行加工的动机和能力的不同，存在着两种不同的说服路线，即中心路线和边缘路线。中心路线的发生条件是接受者认为信息有趣、重要或者与个人相关，而且没有外界干扰。在这种情况下，个体会对信息进行深入、细致的理性加工，在认为信息论点合情合理后，才被说服并表现出态度改变。边缘路线则在接受者认为信息枯燥、与个人无关，或者存在外界干扰时发生，个体在无法对信息进行理性的思索与细致加工情况下，直接接受说服线索而发生态度改变。 二、 态度改变的劝说模型