冲动性消费行为内在机制研究述评_提升调节点在冲动性消费行为中解读
消费者行为学冲动性消费
第四章 土方机械施工运用
17
工程实践统计，一台推土机每小时可为铲运机助铲3O 次。如果铲 装现场每小时铲运机的到达率低于15台，显然，配备的这台推土机的 空闲率大于5O % ，此时的配备是不合理的；经验措施是：当铲装现 场每小时铲运机到达率低于15台时，不应当用“助铲”方式，而应当 采用推土机的松土器将土壤耙松，以降低铲装时的切土阻力，实现快 速满斗。
榜样
3 ．开挖傍山半路堑 一般多用斜铲推土机进行，开挖时首先由路堑边坡的上部开始，
沿路中线行驶，渐次由上而下，分段分层将土推送至坡下填筑路堤处。 由于推土机沿山边施工，要特别注意安全。推土机应在坚实稳定的土 壤上行驶，填上时应保持道路的内部低于外侧，行驶的级坡坡度角不 要超过推土机的最大爬坡角。
正确地进行施工组织，合理选择机型，以免使用不当而不能发挥机械效能。 此外，在施工中对各种施工条件采用正确合理的操作方法，如遇硬土，应先 翻松再推运：
为了减少土壤漏损，推送时应采用土槽、土埂或并列推送方式，这样不但 可以提高送土效率，也可增大铲刀前土堆的体积。
第四章 土方机械施工运用
消费者网上冲动性购买行为探究
消费者网上冲动性购买行为探究
引言
冲动性购买现象在我们的日常购物中普遍存在。(Abrahams, 1997)[1] 通过调查发现在美国有80%的购买行为属于冲动性消费，随着中产阶级的不断增多，以及居民购买力水平的不断提升，冲动性购买比例将不断提高。(Nichols 等，2001)[2]通过对商场购物者的调查发现超过一半的消费者存在冲动性购买现象，超过三分之一的消费者在百货商场存在冲动性购物现象（Bellenger 等,1978)[3]。因此，冲动性购买行为对于零售商利润的获取至关重要。
目前，互联网已经成为人们生活中不可或缺的工具，人们利用互联网进行搜索信息、在线购物、聊天交流等（Xiaoni Zhang 等）[4]。随着电子商务的不断发展，中国网上购物群体数量伴随着信息化的到来也在迅速激增，因此网上销售渠道逐渐被商家所重视，已经成为很多企业重要的产品销售渠道。根据正望咨询机构针对我国26 个大中城市的调查，合计有4443 万人2012 年曾经在网上买过1331 亿元的商品，这26 城市网上购物规模约为全国的一半。中国网上购物的规模从2006 年的260 亿元增加到2012 年的2670 亿元，预计2012 年网上购物规模将达到4900 亿元人民币[5]。网上购物同样存在冲动性购买现象，甚至比传统渠道中冲动性购物现象更加严重。如果网上零售商能够了解消费者冲动性购买特性，同时利用网络资源
环境刺激消费者冲动性购买欲望，这将使商家获得更大的效益。通过查阅相关文献，国内外学者多将冲动性购物行为研究集中在传统渠道零售商，如店铺、百货中心、超市、商场等。仅有较少的文献涉及到网上冲动性购买行为的研究，因此，本文希望通过探讨消费者网上冲动性购买行为影响因素，为网上商家提供一定的帮助，使其更好的利用消费者的冲动性购物获得更多的收益，同时本文希望为后续消费者网上冲动性购物方面的研究做理论铺垫。
冲动性购买行为的研究综述_蔡雅琦
应用心理学
Chinese Journal of 2004年第10卷第3期,53-57
Applied Psychology
2004.Vol .10.No .3,53-57
冲动性购买行为的研究综述
蔡雅琦 施俊琦 王 垒
(北京大学心理学系,北京,100871)
摘 要 冲动性购买行为是消费行为研究的热点问题之一。因为冲动性购买
涉及到的心理过程比较复杂,所以研究者对于冲动性购买概念的界定一直缺乏一致性。本文讨论了非计划性购买、冲动性购买与强迫性购买三种行为,探讨了当前研究方法的局限性,总结了以往关于冲动性购买的内在心理机制的研究,并探讨了今后可能的研究方向。
关键词 非计划性购买 冲动性购买 强迫性购买中图分类号:B849文献标识码:A 文章编号:1006-6020(2004)-03-0053-05
作者简介:蔡雅琦,女,北京大学心理学系2001级硕士研究生。通讯作者:王垒,男,教授,博士生导师,E -mail :leiw ang @pku .edu .cn ,电话:010-********
1 引 言
消费者在日常生活中产生冲动性购买的
情况非常普遍。早在20世纪50年代,DuPont 机构初步描绘冲动性购买行为的轮廓,此后这种行为就引起研究者广泛的兴趣[1]。由于冲动性购买涉及的心理过程及情绪状态比较复杂[2]
,因此目前理论界缺乏对冲动性购买行为的清晰界定,同时在研究方法上也存在着一定的局限性[3]。本文综合分析以往与冲动性购买有关的文献,试图澄清消费者的冲动性购买行为及其内在心理机制,并提出了一些有待研究的问题。
消费者冲动性购买行为研究述评【财政与金融论文】
张鹏谢毛迪赵动员
[提要] 冲动性购买行为因其在线下和线上环境的普遍性不断引起关注，促进消费者冲动性购买已成为商家提高销售额的重要营销渠道。因此，通过对消费者冲动性购买行为的分析不仅可以为商家制定行之有效的营销策略，也可以为消费者进行决策提供更为合理的建议。本文基于勒温的场动力理论对当前国内外文献进行多维分析，从个体特征和环境方面对冲动性购买行为的影响因素进行总结，并比较线上以及线下的差异。研究结果表明：由于线上和线下购物环境的差异性，商家在制造营销刺激时的侧重点也不同。最后，提出未来有待探索的关键问题，以供学者以及实践者参考。
关键詞：冲动性购买；消费者行为；电子商务；场动力理论
中图分类号：F713.3 文献标识码：A 一、引言
冲动性购买是消费者一直普遍存在的行为。杜邦公司早期的研究指出，在超市购物中消费者发生冲动性购买行为的比例高达51%，而且某些商品的销售量80%都是因为消费者冲动性购买得以实现的。近年来，随着电子商务的快速发展，移动互联网塑造了全新的社会生活形态，网民可以随时随地不受限制地获取各种现代化的资源服务和产品信息，网络购物已经成为一种潮流和趋势。而且网民人数的递增催生了在网络购物环境下越来越多的冲动性购买行为。相关研究表明消费者在网络购物环境下比传统购物环境下更容易产生冲动性购买行为的倾向，甚至，一半以上的网络销售额是因为消费者网购时的冲动性行为实现的。因此，商家为了在竞争激烈的市场中获得一席之地，需要了解造成消费者冲动性购买行为的深层次原因，从而对症下药，获得更多的利润。
文献综述-冲动性购买影响因素分析
XXXX 大学学年论文文献综述
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冲动性购买影响因素分析
摘要：随着经济的发展和社会生活水平的提高，消费者的购物品位和消费观念不断转变，冲动性购买行为日益成为当前消费的主流。冲动性购买行为是消费行为研究的热点问题之一，本文针对消费者冲动性购买行为影响因素进行分析。
关键字：冲动性购买；影响因素；情绪
1引言
随着经济的发展和社会生活水平的提高，消费者的购物品位和消费观念不断转变，冲动性购买行为在一般消费者的日常生活中也变得相当之普遍，几乎所有的消费者都有偶尔因为冲动而从事购买的行为，并且随着社会经济的发展，相信其发生频率有越来越高的趋势。
2冲动性购买的概念
消费者在日常生活中产生冲动性购买的情况非常普遍。早在20 世纪50 年代，DuPont机构初步描绘冲动性购买行为的轮廓，此后这种行为就引起研究者广泛的兴趣[1]。由于冲动性购买涉及的心理过程及情绪状态比较复杂[2]，因此目前理论界缺乏对冲动性购买行为的清晰界定，在早期的研究中，研究者往往认为非计划性购买即冲动性购买，更有研究者把冲动性购买与强迫性购买等同起来，这些做法导致了概念上的混乱。因此，要了解冲动性购买的确切涵义，首先有必要对非计划性购买、冲动性购买和强迫性购买这3种近似或相关行为进行区分。所谓非计划性购买，是指消费者在购物环境中购买了事前没有计划购买的产品[3]。所谓冲动性购买，是一种更为情绪化的购买活动，在购买过程中伴随一种失控的感觉，但这种购买仍属于正常的购买行为，并非完全失去理智，同时在购买后重新评估产品时，还是有可能对产品感到满意。这种观点也获得DeSarbo和Edwards 的认同[4]，他们认为冲动性购买与强迫性购买之间最大的差别就是在于购买行为的启动刺激不同。
消费者冲动性购买行为的研究
百度文库
综 合 管理
M A NA G E M E NT
需求时， 必然要 求其以新的 方式, 途径来 满足这些要求， 从而塑造一个民主化时代 具有回应性的公共组织. 民主化的发展， 公民对公共组织的期 望的上升， 使得公共组织在两个方面发生 着变化，首先便是新型公共组织的出现. 随着经济的发展， 民众需求从较低层次的 基本生 理需要转为 高级的精神 文化生活 需要， 追求高品质 的生活成为 人们新需 要. 而当这些需求无法通过市场化的手段 来满足时， 便转化为公共组织的任务.为 了满足公民的这些新需求， 公共组织面临 着两种选择，第一是扩大自身的职能， 将 提供新 的服务纳入 到自身的服 务目标之 中.第二是创建新型的公共组织， 来提供 这类服务. 公共组织在沿着第一种类型进 行组织变革 时， 基本结构不 变， 沿袭着原 有的机构运作方式, 组织结构.当公共组 织采用第二种变革方式时， 便导致了新型 公共组织的出现. 顺应民众的需求而产生 的公共 组织在很大 程度上既是 公民意志 表达的结果， 也了促进了民众的民主意识 增强， 提升了他们的民主治理能力. 与新 型公共组织 的出现相对 应的另 一个趋势是，原有公共组织职能的转变， 这一点在政府组织中表现的尤为明显. 大 多数政府组织都承担着诸如国防,外交, 经济, 教育等基 本职能， 而随着 二十世纪 中期福利国家的兴起， 政府还承担着诸多 的福利项目，直接导致财政赤字的上升， 政府服 务的低效以 及公民不信 任感的增 强，政府面临着越来越多的政治压力， 促 使其进行组织职能上的调整. 大量政府机 构的职能被外包出去， 从而导致了政府机 构的精 简和职能的 转变，政府 由原来的 "大而全" 转变为现在的 "小而精" ， 使组织 的形态发生了变化. 三, 组织运作机制的变化 民主化浪潮的兴起， 对于公共组织的 影响是深远的， 这同样反映在了公共组织 的运作机制上，包括组织的顾客导向, 责 任强调和对民众参与. 首先是组织的顾客导向. 顾客导向要 求公共组织需要脱离本位主义， 去满足更 为根本的价值�� � 民众的满意和认同. 因 此在对于公共组织的结构进行变革时， 坚 持以顾客为导向， 优先考虑该向顾客提供 何种服务, 如何提供服务以及如何实现服 务的最 大化成为组 织设计成功 的重要指 标.在民主化的社会中， 组织的工作重心 不在于强调成本最小化， 而在于以顾客最
消费者冲动性购买行为的影响因素及营销策略研究
武汉长江工商学院毕业论文(设计)
2012年5月18日
武汉长江工商学院
本科毕业论文（设计）原创性声明
本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。
作者签名：
年月日
目录
摘要 (1)
关键词 (1)
Abstract (1)
Key words (1)
引言 (2)
一、冲动性购买的基本理论及特征 (3)
(一)冲动性购买的基本理论 (3)
(二)冲动性购买的特征 (3)
二、消费者冲动性购买的影响因素 (4)
（一）外部因素 (4)
1.商品包装 (4)
2.营销手段 (4)
3.购物环境 (4)
4.相关群体 (4)
（二）内部因素 (5)
1.消费者的个性特质 (5)
2.消费者的认知因素 (5)
三、研究方法 (6)
（一）问卷设计 (6)
（二）数据分析 (7)
1.数据分析方法 (7)
2.信度分析 (8)
3.效度分析 (8)
4.描述性分析 (8)
5.相关分析 (9)
6.回归分析 (9)
7.假设检验的结果 (9)
四、基于消费者冲动性购买行为的营销策略 (10)
五、结论 (11)
注释 (11)
参考文献 (12)
附录 (13)
消费者冲动性购买行为的影响因素及营销策略研究
摘要：随着居民收入的不断提高，企业市场竞争愈演愈烈。研究消费者冲动性购买，对企业提高产品市场竞争力具有重要的现实意义。本文实证分析了消费者冲动性购买行为的影响因素。研究结果显示商品包装、营销手段、购物环境、相关群体、个人特质和认知因素因素与冲动性购买呈显著相关。企业应针对不同因素采取相应营销策略，积极引导消费者产生冲动性购买行为。
冲动消费的心理与购物行为分析
冲动消费的心理与购物行为分析
（一）冲动的购物行为
“冲动”是人们没经过仔细思考的情绪或行动。作为消费者在购物过程中由“冲动”而引起的随意性购物行为是经常发生的。其主要表现是：
1.因商品的魅力引发的冲动购物行为
作为消费者最终目的是要选购称心如意的商品，因此当他步入商业区时，无论是有目的还是无目的，都会将注意力集中到商品上。消费者在浏览过程中，极有可能被功能奇特、花色时新、造型艺术性强的商品吸引，产生冲动购物行为。
2．因他人影响引发的冲动购物行为
在日常生活中，人们随亲朋好友一起逛商场的事司空见惯。面对琳琅满目的商品，本人最初并不一定有明确的购买欲望，但当周围的人对某种商品都十分欣赏时，自己也自然而然地产生了一种冲动购物行为。
也有时因营业人员的热情接待及对某种商品的极力推荐，使消费者产生了浓厚兴趣，引起购物冲动。
3．社会氛围影响引发的冲动购物行为
有些商品对人们的日常生活来说是可有可无的，所以人们的购买欲望并不强烈。但有时却因为某种政治的或社会的因素，引发了人们强烈的购物冲动。如一个足球摆在商店的文体用品柜台里，往往不能引起众多消费者的关注，但如果将著名球星签名的足球放在商店出售，则立刻会引起球迷的轰动，形成购买足球的冲动行为。
由于冲动消费心理是在短时间内形成的，事先没有明确的目的，所以既可以迅速形成购买行为，也可以在瞬间打消购物念头。如何使消费者的冲动消费心理转化为现实的购物行为，就成为企业营销人员必须认真研究的重要课题。因为现代企业面对着激烈竞争的市场，谁能赢得消费者谁就占有主动权。因此关注消费者偶然产生的冲动消费心理，揣摩激发冲动的内在原因，因势利导强化消费者购物欲望，是企业成功的重要策略。
大学生冲动性消费行为与自控力的相关性研究 工商管理专业
大学生冲动性消费行为与自控力的相
关性研究
目录
摘要 (3)
关键词 (3)
1 引言 (4)
2 相关理论概述 (4)
2.1虚荣心 (4)
2.2冲动购买行为 (4)
3 问卷调查研究 (5)
3.1调查的目的 (5)
3.2调查设计 (6)
3.3调查对象的选择 (6)
3.4调查的具体方法 (7)
4 调查结果与分析 (7)
4.1绝大多数学生生活费来自家庭 (7)
4.2消费水平大多处于中等层面 (11)
4.3消费观念呈现群体性、差异性 (12)
4.4消费结构与习惯具有相似性、稳定性 (12)
4.5个体自我评价情况 (12)
5 结论 (13)
结束语 (14)
参考文献 (16)
附录 (17)
大学生冲动性消费行为与自控力的相关性研究
摘要：如今社会存在的一大普遍消费行为就是冲动性购买行为，越来越多的专家学者开始关注和研究冲动性消费行为。研究重点也逐步发生转变，开始对内部机制展开研究。专家学者在研究时主要研究的是个体特性以及产生的影响等相关内容。虚荣属于个性心理特征之一，虚荣主要包含成就虚荣、外表虚荣两方面。研究发现，虚荣会在一定程度上影响消费者的消费行为。但是目前针对虚荣对冲动性购买的行为影响的研究不是很多。此次研究过程中，对问卷调查法进行利用，选取了208名大学生展开问卷调查，问卷调查活动开展过程中对纸质问卷和网络问卷进行了综合应用。
关键词：冲动购买；虚荣特性；物质主义；自我控制
A study on the correlation between impulsive consumer
behavior and self-control of college students
电子商务中的冲动消费问题浅析
电子商务中的冲动消费问题浅析
摘要：从冲动消费的基本概念入手，分析了冲动消费的各种可能引发因素，并将其延伸到电子商务领域，指出作为电子商务的卖方应当重视的冲动消费特征，并进行了相应的分析。
关键词：冲动消费个体差异电子商务B2C C2C
冲动消费，通常指因商家促销广告或其他因素，而购买非必需品或者其他消费。在传统商业模式中，往往消费者进入卖场，就会在“折扣，返券，新品试用”等等促销活动中进入一种非理智的冲动消费状态，即使在家中或其他场合，因为某些明星代言的广告等因素也会诱发冲动消费。本文就“冲动消费”的影响因素，在不同消费主体中的差异以及目前电子商务中的冲动消费问题进行简要的分析。
一、消费主体的“易冲动”特性导致的冲动消费
并不象一些常规的想法所想象的那样，商品只要具备了新颖的特性、眩目的外表等因素产生的吸引力后，消费者就会掏钱购买。美国著名的心理学家、消费行为学家帕克·昂德希尔在其1999年的畅销书《为什么消费：购买的科学》中指出：“在冲动性消费发生频率最高的地方—食品行业，60%～70%的购买行为都是冲动性消费。” 而沃顿商学院的营销学教授戴维·R ·贝尔和他两个同事对此却并不认同。在他们提交《无计划采购清单调研报告》中，贝尔和他的同事一起就消费主体、消费频率和消费目的展开调查，分析指出，无计划消费仅接近消费行为的20%。
根据沃顿的观点，消费者的内因，即：年龄、收入、教育背景、社会阶层、兴趣爱好等，比消费者在特定消费环境下所接受的购物环境、商品的新颖性等外因更容易引发冲动消费。沃顿通过一个较大样本的（交易频率达18000多次）、包含食品和日常用品在内的调研活动，发现了这样一些影响冲动消费的消费者“内因”：1、年轻未婚的高收入成年人的无意识性高；2、个体消费比集体消费的无意识性高；3、不太关注媒体中商品价格变动的个体比关注者的无意识性更高；
大学生冲动性消费形成机制研究——基于心理学视角的研究
大 学 生 的经 济 来 源 主 要 是 家 庭 给 与 的 生 活 费 ， 月 生 活 对于计 划性消 费 ， 冲动性消费 是一种 更加 即兴 的 、 事 先 没 有 费 主 要 集 中在 ６ Ｏ Ｏ 一８ ０ ０元 这 一 档 次 ， 即 大 部 分 大 学 生 的 年 计划好 的 、 也 没有经 过深思熟 虑 的、 且 更 加 难 以 抑 制 的 一 种 收 入 为 ６ ０ ０ ０ 元 一 ８ ０ Ｏ Ｏ元 ， 很 多 文 章 指 出 ， 当 代 大 学 生 的 消 消费行 为 ， 冲动性 消 费者 更可 能 是被 商 品从 情 感上 所 吸 引 费 现 状 有 着 不 健 康 的 发 展 倾 向 ， 特 别 是 攀 比现 象 。 而 渴 望 立 刻 得 到 满 足 。其 二 ， 冲 动 性 消 费 是 一 种 突 然 发 生 的、 具有 一定强 迫性 的、 享 乐 主义 的复 杂 消 费行 为 ； 在 这 种 ２ 对 大 学 生 冲 动 性 消 费 行 为 的 实 证 研 究 行 为 中， 消 费 决 策 行 为 的 快 速 性 妨 碍 了 消 费 者 对 各 种 信 息 消费经济学在研 究 消 费 心理 时 ， 将 人 们 的 消 费 动 机 分 和 可 替 代 的选 择 进 行 深 思 熟 虑 的考 虑 。 为 心 理性 消 费 动 机 和 生 理 性 消 费 动 机 ， 而 心 理 性 动 机 又 分 １ ． ２ 我 国 大 学 生 消 费 现 状 为情 绪 动 机 、 情 感动 机 、 理 性 动机 和 惠顾 动 机 ， 动 机 是 推 动 在 这个经 济快 速发展 的 时代 ， 当代 大 学 生 作 为 社 会 中 一 个 特 殊 的 消 费 群 体 ， 其 消 费 人 的 活 动 的 内部 动 因或 动 力 ，
社会排斥与大学生冲动性消费行为：名人崇拜的中介及自我控制的调节作用
社会排斥与大学生冲动性消费行为：名人崇拜的中
介及自我控制的调节作用
一、本文概述
本文旨在探讨社会排斥对大学生冲动性消费行为的影响，并深入分析了名人崇拜在这一过程中的中介作用以及自我控制的调节作用。通过理论构建和实证分析，本文期望为社会心理学、消费心理学以及相关领域的学术研究提供新的视角和理论支持。
本文对社会排斥的概念进行了界定，并阐述了社会排斥对个体心理和行为可能产生的影响。在此基础上，本文提出了社会排斥可能导致大学生冲动性消费行为的假设，认为社会排斥会使个体感到孤独、无助和缺乏归属感，从而通过冲动性消费来寻求心理补偿和满足。
本文探讨了名人崇拜在社会排斥与冲动性消费行为之间的中介
作用。名人崇拜作为一种普遍存在的社会现象，对大学生的消费行为产生着重要影响。本文认为，社会排斥可能使大学生更加倾向于崇拜名人，将名人作为自我认同和寻求归属感的对象，从而通过模仿名人的消费行为来满足内心的需求。
本文还考虑了自我控制在社会排斥、名人崇拜与冲动性消费行为之间的调节作用。自我控制是个体对自身行为和冲动的调节能力，对
消费行为具有重要的影响。本文认为，自我控制能力的不同可能导致个体在面对社会排斥和名人崇拜时表现出不同的消费行为。具有较高自我控制能力的个体可能能够抵制冲动性消费的诱惑，而自我控制能力较低的个体则可能更容易受到社会排斥和名人崇拜的影响，从而表现出更多的冲动性消费行为。
通过理论分析和实证研究，本文旨在揭示社会排斥、名人崇拜和自我控制在大学生冲动性消费行为中的作用机制，为理解大学生的消费行为提供新的理论视角，并为相关领域的实践提供指导。
冲动消费的经济学原理
冲动消费的经济学原理
冲动消费的经济学原理主要涉及到消费者行为和心理学方面的理论。
1. 有限理性：消费者在做出决策时，往往受到时间、信息和认知能力的限制，无法完全理性地考虑所有因素。因此，消费者可能会受到情绪、直觉和外部环境的影响，导致冲动消费。
2. 时间不一致性：消费者在不同时间点的偏好和决策可能会发生变化。例如，在购买商品时，消费者可能会受到即时满足感的影响，而忽视未来可能的后果，从而导致冲动消费。
3. 稀缺性原则：当某种商品或服务变得稀缺时，消费者可能会感到更加有价值，并因此更倾向于购买。商家可以利用这种心理，通过限时折扣、限量版等方式刺激消费者的购买欲望。
4. 羊群效应：消费者的行为往往受到周围人的影响。当看到其他人购买某种商品或服务时，消费者可能会受到社会认同的压力，从而跟随他人进行冲动消费。
5. 沉没成本谬误：消费者可能会因为已经在某个项目或产品上投入了时间、精力或金钱，而继续投入更多资源，即使这些投入可能无法带来预期的回报。这种谬误也可能导致冲动消费。
大学生冲动型消费行为研究
大学生冲动型消费行为研究
引言
冲动购买行为，是指消费者事先并没有购买计划或意图，而是在特定的情境下产生的一种立即的、情绪化的、不计后果的购买行为。不同的消费者由于受到价格、时间、地点甚至文化的影响，在面对相同的商品时会有不同的冲动购买行为，即使相同的消费者在不同的购买情境下也会有不同的冲动购买行为。
1.冲动型消费研究述评
1.1冲动型消费的定义以及分类
冲动消费是指顾客在外界因素促发下所进行的事先没有计划或者意识的购买行为。冲动消费具有事前无意识、无计划，以及外界促发下形成的特点。
冲动型消费可以分为以下4类：
（1）纯粹冲动性购买
这是因为一时的冲动与好奇而发生的购买行为，打断了一般正常的购买程序，就其观点而言，纯粹冲动性购买行为是属于非理性的购买行为。
（2）回忆性冲动购买
当购买者因看到某一产品而回想起家中该产品的库存不足、或是联想到某个广告、或是其它有关的信息，而导致购买者发生购买行为。这种购买行为与其它种类的冲动性购买组合主要的差异是由过去购买该产品的经验或是对它的知识，而导致消费者发生回忆性冲动购买行为。
（3）建议性冲动购买
当购买者第一次看到某一产品，即使他缺乏这项产品的相关资讯，但仍觉得需要这项产品时，便会毅然决然地购买下来，如此便发生建议性冲动购买。建议性冲动购买与回忆性冲动购买的差异是后者具有对该产品的知识及经验，以支持他买下这个产品。而建议性冲动购买与纯粹冲动性购买的差异，在于前者是一种非常理性的行为，购买者虽不了解该产品，但是他在商店内会依据价格、功能说明、以及由经验累积出的知识来从事购买决策；纯粹冲动性购买行为则是由情绪等因素所导致的购买行为。
从冲动型消费行为研究消费者的购物历程
从冲动型消费行为研究消费者的购物历程
有没有过这样的情况，你走进琳琅满目的商场，心里想着，我需要一支牙刷。而在结账的时候，你心满意足的看着营业员刷过一件又一件的物品，欣然地递过卡。直到回到家里，或睡觉前，你忽然发现，其实你只是需要一个牙刷。接下来，也许你会捶胸顿足，一遍遍
地念着冲动是魔鬼，并痛下决心以后绝对不会再这么冲动，直到下次这种情况又那么“自
然而然”地发生。这样“自然”的过程，便是一次“冲动购买”。
1、冲动购买和非理性
对于冲动购买的定义，Beatty和Ferrell(1998)认为冲动购买是一种突然的非计划的
购买行为。为什么会发生冲动购买呢?在解答这一问题之前，我们先来看一个经典的营销案例。
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在麻省理工学院的斯隆管理分院，100个学生选择的结果是：
A单订电子版 59美元—16人
B单订印刷版 125美元—0人
C印刷版加电子版套餐 125美元—84人
是的，按照我们的正常思维，谁会选择B呢?所以乍一看，B选项的存在本身就十分的荒唐。所以，我们可以推测，就算把B选项去掉，也不会影响其他选项的选择。而现实情境中真的把B选项去掉后，结果却是这样的：
冲动性购买行为研究综述
冲动性购买行为研究综述
作者：王玉洁窦凯
来源：《中国集体经济》2011年第08期
摘要：冲动性购买的现象在目前的消费者日常生活中非常普遍，也成为研究的热点问题之一，但冲动性购买行为的概念、影响因素和心理机制等方面还缺乏一致性。文章在阅读了大量文献的基础上，对冲动性购买行为的概念、分类、影响因素和内在心理机制进行总结，探讨当前研究的局限性，并分析冲动性购买行为研究发展的热点及趋势。
关键词：冲动性购买行为；概念；分类；影响因素；心理机制
冲动性购买行为的研究最早是在20世纪40年代由美国杜邦公司开始的，到现在已经有60多年的历史了。随着中国经济的快速发展，居民生活水平的提高，中国消费者的消费观念也发生了巨大的转变，冲动性购买行为在中国也日益普遍，受到越来越多的研究者的关注和研究。冲动性购买行为的定义、分类、过程和心理机制都比较复杂，目前还缺乏对冲动性购买行为的明确界定，同时也缺乏统一的研究范式。本文在查阅了大量文献的基础上，对冲动性购买行为的概念、分类和心理机制等方面进行探讨，同时提出了一些有待研究的问题和未来的研究方向。
一、冲动性购买行为的概念
冲动性购买行为（Impulsive buying behavior）的定义在已有的研究文献中，尚未得到统一的界定，国内外学者如Katona和Mu11er（1955）、Nesbitt（1959）、Stern（1962）、Did和Doody（1966）、Kallat和Willett（1967）、Weinberg和Gottwald（1982）、Cobb和Hoyer （1986）、Rook和Hoch（1988）、Piron（1991）、Youn（2000）、蔡雅琦（2004）、岳海龙（2005）、熊素梅（2009）、刘娜（2010）等，他们各自从不同的角度对冲动性购买行为提出不同的见解。本文在回顾了冲动性购买行为的定义并重新进行整合，总结出冲动性购买行为的几个基本构成要素：对外界刺激的回应Stern（1962）、快速地制定购买决策（Prasad，1975）、伴有情绪体验（Rook&Hoch，1985、Bayley &Nancarrow，1998）和缺少认知（Youn，2000）。
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心理科学进展 2008, 16(5 :789~795 Advances in Psychological Science
789
冲动性消费行为内在机制研究述评 *
———提升调节点在冲动性消费行为中所起作用
景奉杰熊素红
(华中科技大学管理学院营销科学研究所,武汉 430074
摘要有关冲动性消费行为研究的文献众多, 但难以从内在联系上进行统一。最近, 利用提升调节点对冲动性消费行为内在机制的揭示是该领域的一个突破, 从而有望把一些相关文献统一起来。作者介绍了冲动性消费行为内在过程; 综述了用于冲动性消费行为内在机制研究的相关理论; 从内在机制这个角度对有关冲动性消费行为文献进行评述。文章的最后提出了冲动性消费行为内在机制的进一步研究方向:利用调节点等相关理论,特别是调节适应理论对冲动性消费行为内在机制做进一步探讨。关键词冲动性消费行为,内在机制,提升调节点,调节适应。分类号
B849:C93
1 冲动性消费行为的定义及过程
在不同的冲动性消费行为中,冲动性购买最为常见,同时也是学者们研究的热点。 Stern (1962 较早研究了此种行为,并把冲动性购买归类为纯冲动购买、提醒式冲动购买、诱导式冲动购买和有计划的冲动购买 [1]。在早期的市场营销文献中,冲动性购买行为被定义为非计划购买 [2]。这样的定义虽然便于操作,但却不能准确反应冲动性购买本质。随着研究的深入,学者们对这一定义不断进行修正
[3,4]
。其中, Rook (1987 指出当发生冲动性购买时,
“消费者经历一种突然,通常是强烈及执着的立即购买驱力” [3]。冲动性购买作为冲动性消费行为的一个方面,该定义很好地揭示了冲动性消费行为的本质。
关于更一般意义上的冲动性消费行为,学者们给出了不同的定义,但这些定义实质上是一致的
[5,6]
。最近, Sengupta 和 Zhou (2007把冲动性消
费行为定义为“感受到一种突然意外的冲动,以一种取乐的方式行动,这种行动方式基于冲动,没有仔细考虑随后的不良后果,但该行动能带来立即的满足” [7]
。这种冲动的驱力往往是强烈的、执着的, 有时甚至觉得不可抵制。
面对诱惑会引发冲动者进行冲动性消费的强烈
收稿日期:2007-12-19
* 国家自然科学基金资助项目(70772055 。
通讯作者:熊素红, E-mail: susanxsh@
愿望,但有此愿望却不一定产生冲动性消费行为。在诱惑面前,消费者除了感受到一股强烈消费驱力之外,同时也会经历对欲望的渴求与自我控制之间的冲突[6]。当冲动战胜自我控制的时候,消费者才会不顾一切地立即消费。
除此之外,在消费者的冲动行为过程中,还受到规范性评估的影响。 Rook 和Fisher 的研究证明:消费者的个性特征及冲动性购买行为间的关系受到规范性评估(即, 对冲动性购买行为适当性的判断地调节。只有当消费者认为他们的冲动性购买行为是适当的时候,他们的冲动性购买行为与冲动性购买个性特征间的关系才显著。否则,消费者的个性特征就不能对其冲动性行为进行预测 [8]。规范性评估实质上是影响自我控制,但自我控制还受到其它众多因素的影响。冲动性消费行为的
整个过程、机制非常复杂。 Beatty 和 Ferrell (1998提出冲动性购买行为较为完整的前因后果模型。该模型的外生变量包括两个情景变量 (时间和金钱、两个个体差异变量 (购物乐趣及冲动性购买趋势。而这些外生变量影响了一系列的内生变量,包括正面和负面情感、浏览、感觉到冲动购买的驱力。模型中的结果变量为冲动性购买行为 [4]。在此基础上,林建煌等 (2005对该模型进行了修正与完善。提出的前因部分包括三个主要的变量:刺激变量 (一般性折扣、限量购买、限时购买及突发性折扣促销、情境变量 (时间及金钱及个体变量(冲动性购买倾向。这
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些前因将透过购买情绪影响冲动性购买。并引用后悔理论对冲动性购买后的状况加以解释 [9]。
事实上,在冲动性消费行为整个过程的不同环节,影响因素众多。学者们也在不同环节进行了大量的研究。如 Peck 和 Childers (2006研究了前因变量中的触摸对冲动性购买所产生的影响 [10]。 Sengupta 和 Zhou (2007对消费者个体变量,即冲动购买特质作了更深入探讨。其研究显示,冲动者与非冲动者相比,面对相同的诱惑性食品巧克力蛋糕,冲动者表现出了大得多的冲动消费驱力 [7]。自我控制力的差别也受多种因素的影响,如对自我行为的监控、消费者自身能量、资源的消耗情况等[11]。此外,消费者情绪同样对自我控制产生重要影响 [12]。影响规范性评估的因素更复杂:Luo (2005 研究显示,在购买环境其他人的出现会对购买决定产生规范性评估影响。和朋友一起购物会更冲动, 而和家庭成员一起购物,这种冲动性会降低[13]。 Omar 和 Kent (2001证实在机场环境下,规范性评估在冲动性购买特质与实际购买行为间起调节作用。提出只有当购买者认为购买是适当的时候,上述二者间的关系才显著 [14]。 Kacen 和 Lee (2002 指出规范性评估会受到文化的影响 [15]。到目前为止, 有关冲动性消费行为领域的所有研究总可以把它归为下述三个环节中的某一个环节,即冲动驱力的产生 (前因变量、自我控制和结果 (冲动性购买行为 , 此外是调节变量 (如规范性评估。消费者的冲动性特质会影响整个过程中的各个环节。有关冲动性消费行为内在机制的研究会同时涉及这些环节,但核心问题是消费者冲动性个体差异的本质。
2 冲动性消费行为内在机制研究有关理论对于冲动性消费行为中的冲动购买,学者们最初从产品、人口统计学等变量进行研究。研究哪些种类的产品易引起冲动性购买行为,年龄、性别对冲动性购买的影响 [16]。后来发现,相同的产品,有的消费者容易进行冲动性购买,有的消费者却不容易。于是学者们把目光转向消费者冲动性购买特质 (倾向。研究发现有的消费者本身就更倾向于采取冲动性行动。研究者使用 Puri (1996的冲动性量表 (CIS 对消费者的冲动性特质进行测量, 发现该量表能较为成功地预测冲动性购买行为的差异 [5]。但实证研究证明消费者的冲动性特质并不能完全解释冲动性购买行为,于是冲动性特质与情境因素的交互影响又成为学者们的研究热点 [17]。
对于冲动性消费行为,学者们的研究在不断的深入与多样化。虽然研究者在消费者的个体差异上做了大量研究,包括个人资源与认知 [18],个人情绪 [3,12],自我调节倾向 [11],但都没有很好的探索冲动性消费行为的内在机制。探索冲动性消费行为的内在机制, 有利于更好的把握冲动性消费行为的本质, 把握以后的研究方向,更好的指导消费者行为及商家活动。
最近关于目标系统理论、调节点及调节适应等理论的研究,为冲动性消费行为内在机制的探索打开了一扇新的研究之门。
2.1 目标系统理论(goal system theory
Kruglanski’s (1996的目标系统理论把目标看作长期存储于记忆中的知识结构。这种观点的含义之一在于:它认为目标是与其它大脑网络结点相联系的 [19]。例如,一个人如果长期关注美味食品带来的享受,这种寻求享受性食品的目标就成为记忆中知识结构的一部分,这一目标和大脑中其它网络结点相联系,于是任何一个与此目标相联系的结点暴露于享受性食品下,都会触发该目标,而这一受到触发的目标会引导着随后的行为 [20, 21]。
2.2 调节点理论(regulatory focus theory