大西洋业务员培训

• 遵守公司的各项制度与考勤纪律； • 维护大西洋公司的企业与品牌形象。
• 熟悉产品以及相关的业务知识，不断提高自
身的业务能力。
• 认真贯彻执行公司的市场目标，高效率、有 成效地完成销售任务。
• 自觉接受监督，认真执行工作汇报制度。 • 自觉保护公司财产，节约公司资源。 • 保守公司秘密。
• 业务人员每天做些什么？
• 不能涉及的话题：
• 顾客所深以为憾的生理缺陷； • 同行的坏话； • 自己公司，上司或者同事的坏话； • 别的客户的秘密或隐私；
• 拜访客户注意事项
• 第一次拜访客户：
• 要有很好的事前准备。带好产品目录、价格 表产品介绍等齐全的工具；
• 见客户以前多照几次镜子，检查自己的装束 和表情是否有信心？微笑是否自然？
• 业务员的基本功
• 如何接受客户的名片：
• 空手的时候要以双手接受；
接受以后应马上过目记住对方的名字，不能随 便瞟一眼或者不看就放在一边；
• 碰到难读的名字或难念的字时马上虚心请教： "对不起，请问这个字怎么读？"
• 如果同时接受几张名片，则千万记住，哪张 名片是哪个人的；
• 如何与客户交谈：
一、分销覆盖：
• 按公司统一计划与安排不断开拓新网点； • 有效完成所管辖区域的网点覆盖； • 对所管辖经销商和零售网点进行维护和有效
的管理；
二、销售及库存管理：
• 及时补货，保证所有售卖点不缺货，所售品
种齐全。
• 三、产品陈列及宣传：
• 拥有最佳的货架陈列。 • 按公司要求标准进行货品陈列。 • 退换所有损坏及有质量问题的产品
• 500强企业排名第二的沃尔玛的宗旨之一就是： 让您100%满意！
• 所以，我们是
• 为广大消费者服务的一支退伍。 • 代表企业向客户和消费者服务的营销队伍
• 我们的目的不仅使消费者买我们的产品，而且 能享受到我们的优质服务，从而认同企业
• 队伍
• 作为一线销售管理者，都希望能拥有一支强大 的销售队伍；
• 你的拜访本可能是你拜访销售工作中所运用 的最重要的销售工具。它贯穿于你拜访工作
的始终，它的运用是你拜访工作的最重要体 现。
三、相关工作资料
• 地图 • 拜访计划 • 客户登记名单 • 客户拜访卡（当日计划的及若干空白的） • 价目表
• 竞争情况报告表 • 推销材料 • 空白书写纸 • 其他
• 四、相关的文具
• 必要的文具是你完成工作的必须品，用于填 写记录、订单、张贴广告、宣传材料等。他 们主要是：笔、计算器、剪刀、清洁布等
• 业务员的自身要求
1、销售准备：
• 头发是否梳理整齐、干净、有无皮屑？ • 耳边、脖子、颈是否脏？ • 鼻毛是否太长？ • 胡子刮干净了吗？
• 衣领是否干净？ • 衣着得体大方吗？ • 指甲是否太脏？
业务人员
促销员
专 业 素 养
服 务 意 识
凝 聚 力
勤 奋 敬 业
• 两件武器
• 培训和训练，销售队伍必不可少的基础管理； IBM的吴士宏从
内勤人员到职业经理人
业务人员手册 促销人员手册
• 培训管理
• 培训和训练； • 言传身教传帮带 • 播种机传达者• 业务人员基础培训
• 工作职责 • 销售基础 • 业务管理
• 运用宣传品营造店铺的售卖气氛，并维持最佳 宣传效果。
• 四、零售价格管理：
• 保证各渠道成员零售价格不冲突，符合公司制 定要求。保证价格正确，符合公司要求标准。
五、客户关系：
• 与客户保持密切、良好的关系。 • 按覆盖计划进行周期性的拜访工作，服务客户。 • 如遇难题，尽快汇报上司，以便迅速解决问题。
• 其他：
• 回收货款。 • 完成公司指派的其他任务。
• 必备的业务工具
一、销售包
• 销售包主要用来装放拜访中是所要使用的宣 传材料、拜访本、文具等。并且在每天开始 拜访工作之前认真检查整理包中的各种物品。
• 二、拜访本
• 拜访本是用以记录客户反映的具体意见，需 要传达的企业信息，以及需要处理的相关问 题的必备工具。
• 身体坐稳，面带微笑
• 无论是表达什么还是聆听客户说话，都应注 视客户的眼睛，这表明你真诚与重视对方；
• 多赞美对方的长处；
• 不宜一见面就开口谈进货、回款等直接、生 硬的话题；
• 运用幽默感，或小故事，小比喻，小笑话等；
• 必须掌握的知识
• 作为最优秀的促销人员，要有能力驾驭广泛 的话题，如管理、股票、足球，区域文化等。 建议多读当地主要和流行的报纸、杂志及不 断对自己进行充电学习；
• 在进入对方办公室后，坐下之前要先问对方" 请问我可以坐下吗？"，对方一般会礼貌地表 示许可；
• 对于平时业务繁忙的客户，要养成电话预约 的习惯；
• 回访的客户：
• 对于回访的客户，必须成竹在胸，了解其过去 的业绩进展和所存在的问题，并能随时说出对 方的姓名和头衔。
• 给客户让上座：
• 面对大门或过道口的是上座，这在会客室或餐 桌上面都是如此；
• 有扶手的椅子是上座，长沙发是下座；
如何成为一名
优秀的业务员？
大西洋培训教材 采纳：沈坤
2002年6月19日
• 一个问题？
• 海尔的核心竞争力是什么？
海尔核心 竞争力
品牌管理 服务营销
例子：大年初一海尔的拜年电话；
• 服务者生存
• 微软创始人比尔.盖茨认为：现代商战的最后 一张王牌就是服务。
• 全球任何一家麦当劳餐厅里您都能享受到口味 一致的汉堡与薯条。
• 业务员做些什么？
• 业务人员是企业的主力军和生力军，企业 销售工作的主要承担者，业务代表的服务对 象是各类型经销商和终端零售网点，基本职 责是建立、开拓、维护和管理经营户与终端 零售网点以及完成公司各项考核指标。
• 大西洋业务员应具备些什么？
• 每一个业务人员都应该明确自己的工作职责。 大西洋业务人员工作职责是：
• 六、汇报市场动态：
• 竞争对手的活动情况（如促销、价格、人员 架构、新产品上市等）。
• 客户的反应及评语。 • 市场的新倾向或新动态。
七、组织系统工作：
• 完整、准确地填写客户拜访卡等工作记录。 • 准时、真实地填写拜访报告等工作报告。 • 及时准确完成拜访、维护计划
• 八、促销活动：
• 协助公司开展促销活动（建议、跟踪、评估） 执行、安排促销活动（安排促销员和所需促 销品）。