皇台手册No13销售业务
TCL电器销售有限公司导购员管理手册(DOC 14页)
目录一．总经理寄语二．导购员的权利和地位三．导购员的工作职责四．导购员行为规范及管理细则五．导购员的考评六．后记一、总经理寄语欢迎加入本公司，深信您定能勤勤恳恳工作恪尽职守，为顾客提供优质高效的满意服务为公司创造良好的声誉。
此手册的主要目的是让每一位员工清楚地了解作为本公司一员所要共同遵守的工作规范准则，并能同心协力、精诚团结，使公司成为行业佼佼者。
正值TCL王牌2003高端精品强势登场之际，作为一线的导购人员，每天都会面对成千上万的消费者，面对成千上万的新知识、新问题，同时也意味着成千上万的销售机会。
而在所有影响销售的因素中，人是唯一有创造性的关键，直接面对顾客的人是最重要的人。
因此，确实提高个人综合素质，掌握更多的专业知识和专业技能，是决胜现场的关键。
奥运之所以牵动亿万人心，是因为它的竞争精神让我们人类不断的超越自己。
更高、更快、更强，是竞争让我们的潜能不断绽放新的光芒。
工作考评的目的也正在于此。
将成绩做一个比较，把努力做一个记录，将深处的潜能唤醒，让自己站在一个新的高处。
努力的目的，不但是领先别人，更重要的是超越自己。
预祝我们一线的导购员取得优异的销售业绩，人人都是当之无愧的TCL王牌星级导购员，为TCL的迅猛发展再立新功！总经理：（签名）年月日一、导购员的权利和地位（一）导购员的权利1、导购员有按所付出的劳动享有报酬的权利2、导购员有按照法规享受休假的权利3、导购员有获得劳动安全卫生保护的权利4、导购员有享受社会福利的权利5、导购员有接受培训和职业教育的权利6、导购员有辞职的权利7、导购员享有法律规定的其他权利（二）导购员的地位1、导购员是企业、产品、品牌的形象代言人2、导购员是企业信息的传播者和市场计划的执行者3、导购员是顾客的生活顾问和“服务大使”4、导购员是沟通企业、商场与消费者之间的桥梁二、导购员的工作职责（一）导购员必须服从公司的管理及工作安排（二）每周一五点之前完成每周市场动态表、一周销量统计表上交经营部市场部（三）参加每周四下午五点的例会（四）参加由分公司市场推广人员、售后服务人员分别对导购员进行业务以及推广、销售、售后等技能方面的培训三、导购员行为规范及管理细则（一）售点4S原则1.整理(SEIRI)售点物料条理有序，合理利用空间2.清洁(SEIKETSU)清扫地面、擦拭样机，检查POP，清洁过后重在保持3.安排(SETTLE)样机、POP、演示程序等，一切心中有数，早做安排4.持续(STANDING)良好的习惯是一种最好的力量，培养在平时，关键是坚持（二）售点工作流程具体步骤如下：1. 办理上班手续（如打卡、换工衣、佩戴工卡等）2. 清理售点环境，清扫地面、擦拭样机和展柜3. 整理样机及电源线等，摆放有序，要符合公司的相关规定4. 检查、整理POP，保证种类齐全，摆放有序5. 开机，按规定播放示范节目，节目源要求清晰、稳定6. 检查仪容仪表，符合公司有关规定7. 调整工作情绪，面带微笑，以饱满的工作热情迎接顾客8. 注意进场顾客，微笑致意，并询问顾客是否需要帮助9. 向有兴趣的顾客派发宣传单张，并推荐和讲解10.帮助有购买需求的顾客挑选，尽力促成销售11.帮助决定购买的顾客办理相关手续并礼貌送行，对未购机顾客也应友好对待12.如有已购机顾客前来咨询或投诉，应礼貌接纳，妥善处理13.按公司规定仔细填写报表，及时反馈各种信息14.下班时，关闭样机、电源，收拾好演示碟及各种广告品，如有接班人员，需办好交接手续（三）导购员工作纪律1、准时上下班，不迟到、不早退，事假、病假须向市场推广专员和商场请示，须请人代班，并做好交接工作。
销售流程指导手册(销售顾问DOS)
互联网
俱乐部和会所
推荐客户
教育机构
辖区内的大型企业
政府机关单位
为什么要对潜在客户进行跟踪？
经销商对展厅的投资
经销商和厂家进行的广告宣传
经销商的促销策略
经销商的宣传活动
经销商因上述事项推广而花费巨资，所得来的潜在客户，须与之持续联系以掌握相关情况，达到投资资金的回报效益及提高业绩的目的。
制定日活动计划
电话沟通注意事项（详见展厅接待——来电接待流程）
礼貌而热情地问候客户，再报上店名和自己的名字
有礼貌地打听客户姓名
倾听客户所说事项或愿望
销售顾问必须熟知以下信息：车型、功能、车体颜色、库存状况
在客户需要更详尽信息时，可安排拜访见面，与其预约商谈日期
3.上门拜访与潜在客户沟通
上门拜访潜在客户的目的：
介绍自己和公司，建立密切的关系
制服干净，领口袖口保持洁净，穿前熨烫平整；衬衫须扣紧袖扣，领口第一个扣子须扣上；着西装须系胸前纽扣
领带不得太松，长度应盖过皮带扣
裤线笔直，皮带高于肚脐，松紧适度，不要选用怪异的皮带扣
皮鞋光亮无灰尘、搭配黑色或深色袜子
不得配戴首饰和与工作无关的胸饰
胸卡正面朝前佩戴胸前，名牌佩戴左胸西装或衬衫口袋处
衬衫口袋及西装口袋不可放置过多物品
海报文案广告各种广告馈赠品等并随时注意处理促销活动结束后店内有关促销活动的海报文案广告易拉宝应立即撤去不允许放置过期杂志报纸客户离去后参与洽谈的销售顾问应立即清理桌面上的烟灰缸水杯等杂物并将桌椅放回原位接待人员协助清理种以上报纸3种以上汽车专业杂志和适量的休闲类杂志且不可放过期杂志及报纸当销售顾问请客户进入客户休息室休息或洽谈业务时应确保客户能够方便地看到所需介绍的展车卫生间设施齐备完整可正常使用备有纸巾并经常使用芳香剂或香水清除脏臭气味规定卫生间坐便器洗手台的清扫时间轮值表卫生间用品如有短缺应及时补充店内值班人员有责任和义务随时检查清洁保持卫生间内的环境卫生及用品的齐全展厅内盆景盆栽应保持长青以绿叶植物为主不可放置花类叶面无灰尘叶片无枯黄现象盆内无杂物下班后宜放舒缓的音乐放松员工心情顾客接待的准备3展厅接待展厅接待的目的
金牌推销员教程
目录第一章成败一念间我成为一名推销员，并非命中注定；成为一名优秀的推销员，也非命中注定。
先前，我从来没想过我会靠推销吃饭；现在，我却因推销而闻名。
命运反复，谁能预料！起初，我是一名职业棒球手，效力于约翰斯顿队，甲级球队，月薪175美元，因此我的生活既风光，又滋润。
谁明白，老总难道要解雇我。
因为年轻，我并不在意。
老总斥责我讲：“我们不需要懒惰者。
你像职业球手吗，你有职业的精神吗？〞“是的！我懒惰！我没有精神！那又如何样？！〞我大声回敬了他，恼羞成怒，毫不在乎地离开了球队。
现在想想，我感到惭愧。
老总讲的一点都没错，直到今天，我还会想起我在赛场上那蔫头耷脑、没精打采的熊样。
我的生活窘迫起来，不得不落低颜面，参加了宾州的切斯特队，级不非常低，月薪只有25美元。
我感慨自己是虎落平阳遭犬欺，心中燃不起一点热情。
经常有熟人跟我打招呼，那更糟，简直是一种折磨。
我徘徊了一星期，决定离开那鬼地点，往远远的康州纽黑文队。
月薪仍然是25美元，但没有人熟悉我，我能够治疗一下心情，从头开始。
瞧天际孤云，我对自己讲：“我要重新振作！一定要重新开始！我才22岁呢，怎能不生龙活虎！〞热情燃烧起来，我奔驰于赛场，像骏马，像洪流，像子弹。
我感受躯体内波涛汹涌，必须奔驰才能释放。
我的力量也大得出奇，投过往的球差点震落队友的手套。
我感染了队友，他们跟着我奔驰；队友感染了瞧众，他们站起来呼喊。
我没有杂念，没有感受，只想着打球；我浑身是胆，孔武有力，只想着奔驰；我热血沸腾，豪情豪放，只想着胜利。
我成了赛场的中心。
那一阵子，我真感到自豪，是奇妙的精神力量在支撑我，驱逐我，鞭策我。
成绩和荣誉也让我感到骄傲。
昔日被解雇的人，在今天却成了新星。
州报刊印我的照片，记者总来“打扰〞我，写文章称我为“锐气〞，讲我是“有史以来第一个给不能进级的球队注进了‘灵魂’。
〞真没想到，我会获得那样的赞誉，现在提起来就让我神往。
没有热情，能打动谁！有耕耘就有收获，我的月薪涨到了185美元，那但是一大笔钞票呵。
降龙十八掌销售经理现场管理招式分解业务类
分析抗性与困难通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心
排忧解难
第天上网了解当日房产信息，获知行业及市场各项房产动态每周安排竞品项目和新开项目的市场调研工作，了解竞争项目和代表性楼盘场动态
提升专业
当日报数盘点帮助业务员判断客户的诚意度，避免销售员过于乐观或保守对当日来访客户分析，诚意度分类明日诚意客户回访及成交预判
与策划沟通会
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第十三式 密云不雨—战前准备会
周末销售口径（电话、短信等）（如有活动，需统一制定实施步骤）周末推售策略培训一周客户盘点，成交预判解决一周销售及客户问题。
周末战前准备会
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第十四式 损则有孚—周例会制
公司最新规章制度、活动通知、会议通知、业务动向等需下达至物业顾问的内容；上周地盘销售工作总结（包括客户来电及来访分析、成交分析，客户信息反馈，目标业绩完成情况的分析与总结等）；地盘现场接待、团队氛围、考勤安排、环境保持（包括卫生、整洁、音乐等）的情况总结；周边竞争项目的动态（成交或收筹情况、促销推广活动等）团队内经验交流分享
周例会制
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第十五式 龙战于野—月总结制
优化沉淀制定相应的激励机制，鼓励销售同事进行全方位评比。总结当月销售情况，提出合理化建议及改进措施制定下月销售目标
月总结制
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第十六式 履霜冰至—竞争机制
有效采用项目组内分组竞争机制。每月设立销售业绩、销售服务评比活动，设置销售冠军及服务之星。对于表现突出的员工予以项目告示栏张贴表彰。组织形式多样的业务总结会，进行经验交流与案例分享。
1、早会制
销售经理降客制
4、控场管理
5、分门类别
6、辅助成交
黄台酒销售业务代表工作标准手册
甘肃日新黄台酒销售有限公司2010年8月版第一章标准概念及术语第一节产品1.1 白酒定义：1.2 产品线在销售场所出售的产品组合就叫做产品线。
产品线包括以下几个系列：英雄本色等。
第二节价格2.1价格定义价格就是商品价值的货币表现。
2.2价格链价格链是指“经销价—分销价—终端价—零售价”的组合，价格是影响消费者购买的一个重要的驱动要素，因此必须控制和管理零售价，即卖给消费者的价格，如果不能达到标准，我们要通过销售工作改进到位。
我们的产品价格链（部分）为：（举例）产品名称分销价（元/箱）终端价（元/箱）终端价（元/瓶）第三节渠道3.1 定义渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括经销商，分销商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
3.2 类别3.2.1 经销商：经销商是指从厂家直接提货的商户。
3.2.2 分销商：直接从经销商提货，负责固定销售区域的产品配送工作的商户。
3.2.4 终端：定义：终端就是指产品和消费者“零距离”接触的地方，是销售中最关键的神经末梢，是消费者最终实现购买的零售和消费场所。
包括餐饮、零售、商超、夜店四种类型。
终端是业务代表开展工作的主要对象，终端表现就是销售表现，拥有这类场所，才能真正拥有市场。
分类：终端分为：餐饮终端、商超终端、零售终端、特殊渠道、夜场终端。
（1）、餐饮终端（C）：按照不同地域、规模、档次、销量（高中低档酒销售比例）、地方影响力等，又分为A、B、C、D类。
其中A、B、C、D类餐饮终端的分类根据各自区域市场实际情况自行定义。
（2）、商超终端（S）：主要分为国内区域性连锁超市（A）和单间自选超市（B）。
（3）、零售终端（L）：特指商超以外的非餐饮行业的小型、微型店类。
如烟杂百货、电话亭等。
（4）、特殊渠道（T）：主要是指飞机场，火车站，学校内等地销售白酒的场所。
《EOSL销售手册》课件
专业：展示自己的专业能力 和知识，让客户信任我们
沟通：保持良好的沟通，及 时解决问题，让客户感到满
意
反馈：及时反馈客户的意见 和建议，让他们感到被重视
Part Five
市场规模：全球市场规模及增长趋势 市场细分：不同地区、不同行业、不同客户群体的需求特点 竞争对手：主要竞争对手的产品特点、市场份额、竞争策略 市场机会：EOSL产品的市场机会和潜在需求
在线支持：提供在线客服系统，实时解答客户问题
邮件支持：提供邮件支持，接收客户反馈和建议
社交媒体支持：通过社交媒体平台，与客户进行互动和沟 通
技术支持：提供专业技术支持，解决客户在使用过程中遇 到的问题
培训支持：提供产品使用培训，帮助客户更好地使用产品
提供优质的售后 服务：及时响应 客户需求，提供 专业的技术支持 和解决方案
提高客户满意 度：通过专业 的销售手册， 提供优质的客 户服务和售后 支持，提高客 户满意度和忠
诚度。
使用对象：EOSL的销售人员、客户服务人员、市场推广人员等 适用范围：EOSL的产品销售、客户服务、市场推广等业务领域 手册内容：包括产品介绍、销售技巧、客户服务流程、市场推广策略等 手册目的：提高销售人员的专业素质，提升客户满意度，扩大市场占有率
优化销售策略，提高销售业 绩
深入了解市场需求，把握市 场趋势
加强与竞争对手的沟通与合 作，共同推动市场发展
Part Six
提供产品保修和更换服务 提供免费技术支持和培训 提供24小时在线客服支持
提供定期回访和客户满意度 调查
提供紧急情况下的紧急响应 服务
提供客户反馈和建议的收集 和处理机制
电话支持：提供24小时客服热线，解答客户疑问
添加标题
CTomorrow CEO业务手册
Tomorrow CEO业务手册一、开场话术二、销售抗拒接触三、短信跟单四、价值塑造一、开场话术1、熟悉的客户X总，您好！我是长松咨询的XXX，您现在在深圳吗？今天给您打电话，不是为了您自己，而是为了您的宝贝孩子，每次给您电话都是跟您说您的事儿，一直都还没问过您，您孩子有多少岁了呀？现在很多家长最关心的就是孩子未来的成长和发展，您说是吗？［---等回应，看是否有孩子，如果孩子在8-18岁以内！就往下说，没有就算了］您看，每次您都这么忙，总是在忙于赚钱。
那您还有时间照顾孩子吗？平时零花钱给的多吗？（下面分两种情况）A多——那您有没有发现，要零花钱会成为他的一种习惯。
孩子的独立性和自律性会变弱，那时您和孩子的距离就会越来越远了！现在很多老板把孩子的教育全权放给学校，而我们都知道，父母才是孩子的第一任老师，您的一举一动，都将决定您孩子的性格的形成。
您同意吗？B基本不怎么要钱——那您的孩子具有非常好的节俭的品德。
我想您一定特别重视孩子的培养。
是吗？（两种情况都可接）我想您之所以为事业打拼也是想更好的给家庭、家族带来财富和幸福。
而我们也非常能够理解您的这种心情，所以特地给您打这个电话，邀请您作为家长的身份来参加关于孩子日后起着重大影响的课程，我们邀请的是青少年教育和家庭系统建设的专家张建老师，尤其在青少年时期的个性培养及优势挖掘领域具有独特的方法。
张健老师［本课从心理学角度为您剖析孩子一生成长的教育关键，最佳的教育方式及父母在家庭扮演的角色等；］，都说望子成龙，为了孩子的将来，您无论企业再忙也要抽出宝贵的时间来参加哦，您看您是自己过来参加还是和您爱人一起呢？2、陌生的客户XX，您好，我是长松咨询XXX，邀请您来参加组织系统课或业务系统课，同意参加后，X总，顺便问一下，您的孩子多大了？A、4岁（非目标客户）四岁是孩子成长的关键时期啊，这时候小孩会有很多富有创造力的表现，您可千万不要打压他啊，因为这样可能会导致他失去很多的创造激情。
皇明销售管理手册(新)
皇明销售管理手册（新）目录第一章销售管理概述1.1 销售管理定义1.2 销售管理目标1.3 销售管理原则第二章销售策略2.1 市场分析2.2 客户分析2.3 产品定位2.4 定价策略2.5 渠道管理第三章销售组织3.1 组织结构3.2 人员招聘和培训3.3 目标设定与绩效评估第四章销售流程4.1 客户开发4.2 销售谈判4.3 合同签订4.4 售后服务第五章销售管理工具5.1 销售计划5.2 销售预测5.3 销售报告5.4 销售数据分析第六章销售管理案例分析6.1 案例一：提升销售业绩6.2 案例二：解决客户投诉6.3 案例三：开拓新市场第七章销售管理常见问题及解决方法7.1 如何面对竞争对手7.2 如何处理销售团队内部矛盾7.3 如何实现销售目标第八章销售管理的技巧与技能8.1 沟通技巧8.2 谈判技巧8.3 输销技巧8.4 管理技能第九章销售管理前景与发展趋势9.1 科技在销售管理中的应用9.2 数据分析在销售管理中的作用9.3 个性化销售管理的发展第十章总结与展望第一章销售管理概述1.1 销售管理定义销售管理是指企业为实现销售目标，对销售过程中的各项活动进行全面规划、组织、实施和控制的管理活动。
1.2 销售管理目标销售管理的目标是通过合理的销售策略和高效的销售组织，提高销售业绩，增加企业市场份额，实现企业长期发展。
1.3 销售管理原则销售管理应遵循以下原则：1）利益共享原则：通过满足客户需求，实现企业和客户的共赢。
2）灵活应变原则：根据市场变化和客户需求，灵活调整销售策略和销售组织。
3）绩效导向原则：通过目标设定和绩效评估，激励销售团队，提高销售业绩。
第二章销售策略2.1 市场分析了解市场的竞争状况、市场规模和增长趋势，为销售策略的制定提供依据。
2.2 客户分析对目标客户进行细致分析，了解客户需求、购买习惯、购买力等特点，制定针对性的销售策略。
2.3 产品定位根据市场需求和竞争状况，确定产品的定位，明确产品的市场定位和竞争优势。
皇台手册No13销售业务
第十三章 销售与收款一、流程概览本流程主要描述了甘肃皇台酒业股份有限公司针对销售计划与定价、信用管理、合同签订与发货、收入确认、开票与收款、客户服务等环节的流程和相关控制。
公司以粮食白酒生产为主，公司现在主要经营白酒、葡萄酒，其生产规模分别为年产固态法白酒1万吨、葡萄酒1万吨和1万亩的葡萄种植基地。
公司目前的销售以省内为主，同时积极开拓省外市场。
001主要包括经销商/客户的发展、信用评级及信用维护。
002主要包括销售计划、营销策略的制定、销售价格的确定、调整及审批，以及销售折扣、折让等营销方式优惠申请、及审批，赊销申请与审批。
003主要包括销售谈判、协议/合同的拟定、审核与签订。
指根据销售协议的约定向经销商/客户提供商品，主要包括销售订单的审核、销售发运单的开具、商品的组织发运、销售退回的审批。
主要包括销售发票的开具及收入的确认。
006主要包括货款收回、应收账款的核销、函证、逾期催收。
二、不相容岗位图表中标注 X 表示相互冲突的职责，为不相容岗位。
职责说明A：销售定价与折扣的申请B：销售定价与折扣的审批C：销售合同/协议的申请D：销售合同/协议的审批E：开具发票F：销售收款G：ERP财务系统账务处理H：会计凭证复核I：应收账款对账、催收第一节销售计划与定价1、流程综述本子流程主要描述股份公司销售计划、营销策略的制定，销售价格的制定、执行、调整的流程和相关控制。
股份公司依据订货、走访、调研预测等方式收集的市场信息，合理制定年度销售目标。
销售价格以市场调研、成本测算初步定价为基础报经相应管理层审批。
2、相关部门职责描述质量技术研发部：提供产品定型资料并组织技术鉴定；市场部：制定销售策略和具体销售计划；建立客户档案系统；制定销售管理相关制度、制定年度销售计划；财务部：销售价格的核定。
3、流程图4、风险控制矩阵5、相关制度《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》《销售业务管理办法》6、检查资料经济性分析报告价格批复客户信用等级表销售预算第二节应收账款管理1、流程综述该流程主要包括股份公司与下属销售子公司对应收账款的核对。
王牌销售人员必备手册全集(二
王牌销售人员必备手册全集（第二季）第一篇：做销售不可不知的69个禁忌一............ 错误!未定义书签。
第二篇：做销售不可不看的49个忠告.............. 错误!未定义书签。
第三篇：把握营销经常使用客套话40句............ 错误!未定义书签。
第四篇：如何向顾客提问......................... 错误!未定义书签。
第五篇：在销售中,一分钟你能够干什么? ........... 错误!未定义书签。
第六篇：医疗器械的一样采购程序................. 错误!未定义书签。
第六篇：业务员天天必做的8件事（组图）......... 错误!未定义书签。
第七篇：业务员必需培育6个好适应（组图）....... 错误!未定义书签。
第八篇：业务员必备的财务知识................... 错误!未定义书签。
第一篇：做销售不可不知的69个禁忌一1忌忘记顾客的姓名在与顾客交往时，选择正确、适当的称号，不仅有利于缩小两边的距离，促使交易的实现，给对方留下好的形象与印象，也反映着对对方尊重的程度、自身的教养和所在公司的形象，因此要慎重利用对顾客的称号。
2忌叫错顾客的姓名或搞错顾客的职务、身份比起记不起顾客姓名，更糟的恐怕是叫错顾客的姓名了，或弄错顾客的职务、身份。
叫错顾客的姓名，或张冠礼戴，混淆顾客姓名。
常见的错误称号有两种：读错或写错顾客的姓名，看起来可能是一件小事，却会把整个沟通气氛变得很为难。
3忌衣着、仪表过于随便在推销行业，业务员的能力和体会技术决定了其销售业绩。
可是，还有很多因素会阻碍他们的成功，业务员的仪表、仪态也会阻碍其销售业绩。
据调查，仪表、仪态在整个销售技术中占有高达67％的比例。
之因此会占有如此高的比例是因为仪表、仪态能够有机地结合商品和销售者，展现出容易让顾客同意的观念与方式，能够快速、直接地取得顾客的信任。
但是许多业务人员在面对顾客时，时常显现不妥的穿着、仪表或适应，这些不良的姿态直接或间接地致使销售上的障碍，业务员不可不察，要注意幸免和克制各类不职业、不美观的举止。
销售十三步法则ppt课件
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服务标准
1、对顾客的意见表示理解； 2、对顾客意见表示询问，用“是……同时……”的说法向顾客解释，不要机械式
回答提问而要学会使用“三十秒切换”； 什么是“三十秒切换”——一般顾客和店员一见面，问话时前三十秒相当重要， 顾客提出一至两个问题后，店员要学会去引导顾客的思维，否则整个接待就 会陷入被动。如何解决： 首先对顾客提出的问题表示肯定（“您说的很对，同时在…方面我们更应该关 注…），然后在介绍中转换话题，从而让顾客顺着你的思路去想，在尽量短 的时间内占到主动。
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三、掌握消费者喜好：
1、“您喜欢什么颜色？” 2、“在选择家具时，您觉得哪些方面的因素是最重要的？” 3、“您喜欢哪种风格产品，曲条优雅还是造型厚重？”
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四、聆听技巧
怎样才能听得更多呢？我们就要采用以下的聆听技巧： 1、集中注意力； 2、不要打断对方讲话； 3、保持倾听的姿势，不要做捞头/摸鼻等小动作。
建立顾客信赖感的九大步骤一问很好的问题并仔细倾听二出自真诚地赞美表扬顾客三不断认同顾客四模仿顾客讲话速度五熟悉产品的专业知识六找出产品的最重要的几个特色七永远为成功而穿着为胜利而打扮八彻底了解顾客的背景九使用顾客的见证第九步达成交易在整个服务过程中如何诱导顾客签单是最重要的环节这关系到整个服务过程是否达到导购的目的能否让顾客最终购买产品除选择好时机诱导顾客签单还要掌握促成的技巧和方法
精确的接合，符合人 体功能学
即舒适，又美观， 实用和观赏性并 存
我们所销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某些利益。所以要将特性、 优点和利益是一种贯穿的因果关系，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客 购买所需商品。
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XX终端促销手册(精)
皇明太阳能终端促销手册皇明太阳能市场部促销企划处编制2003-11-18前言本手册编制主要的目的是将常用的促销方式以及一些活动模板介绍给大家,希望能够对大家平时的促销活动起到一定的作用。
在使用本手册时，应根据手册中提供的思路结合实际情况制作出活动实施细则，进行活动的操作与实施。
促销活动是亲自做出来的，所有的模板及方案只能够起到指导思路的作用，具体的实施过程还需要在操作中灵活变通。
如果不动脑筋，只依照方案，再细的方案也不够。
有效的促销活动需要以下几点要求：1、要重视。
重视并不等于投入全部的精力，而是将促销形成为自己的一种市场推广方式，成为开拓当地市场的重要手段，长期的有规律的举行。
2、要有计划。
有计划的促销活动才会有条不紊，才会发挥最大的效果。
每个月都将自己市场的活动计划一下，合理的分配时间，然后花上一到二个小时的时间进行规划搞什么样的活动。
接下来就是将计划交给直销员，严格按照计划实施，配合市场的开拓。
3、要认真。
如果你不认真，就别想着活动会有效果。
每一场活动都要认真分析、操作，不是目标消费群的地方，人再多也不会有效果；活动现场要尽可能的突出场面，哪怕一张POP也不放过，等等。
目录第一部分促销策划的运作与过程第二部分促销活动模板第三部分新闻发布会模板第四部分新店开业模板第五部分小区推广模板第六部分促销队伍建设与管理第一部分促销策划的运作与过程一、 促销时间的确定与安排 一）促销时机、时间促销开展要选择合理的时机、时间，一般有两种：其一，抓住某种时机进行促销。
其二，根据产品特性和销售淡、旺季而执行的促销活动。
如：季节性/节假日/开业庆典/结婚/新居、乔迁/9、10月房地产市场旺季、针对竞争者的对抗性促销等二）活动的持续时间活动持续的长短应根据活动预算、消费者的反应、活动目的。
二、明确促销目的，建立促销目标 一）促销基本目标的划分从时效上划分，可分为短期目标与长期目标 1） 短期目标的制定促销人员在制定促销目标、策略、执行方案之前，必须先明确促销活动期间短期的销售目标即计划卖多少货。
销售技巧十三大流程
鸿发展销售十三大流程目录一秘书导台二开场白三讲沙盘四讲户型五放房源六看房子七算价格八增值保值九入市良机十性价比十一具体问题具体分析十二临门一脚十三逼定一、导台秘书（眼光专注于门外，随时准备迎接客户）。
（一）、起立，迎客于门外；（二）、秘书询问是否来过，是通过什么方式知道我们项目的？是何人接待？（引导入座、马上告知前销售人员，奉上茶水）。
1）是接销使的单子！（在登记本上登记后通知销使对应的销售主任）。
2）其它方式的！按当天接待顺序通知排轮销售主任。
3）留下联系方式二、开场白介绍自己，介绍公司品牌，摸底（包括需求面积，居住人口，从事行业等），拉关系（包括赞美客户）拉关系与赞美是贯穿始终的，最后逼定：我们家房子卖的特别快，您今天看的好就可以定一套。
X先生，您好，我是富城时代销售主任，我叫XXX，以后叫我小X就行，我们富城时代是目前当地最大的封闭式物业管理小区和超大景观环境小区，我们鸿发展开发有限公司大力开发占地面积7.5万平，建筑面积15万平方米的大型人文景观社区——富城时代，富城与“副城”同音，虎石台为沈阳的卫星城，即“富城”，同时又推动虎石台地区房产业迈向一个新的时代，故命名为富城时代。
X先生，您需要多大面积的房子，几口人住啊？一看你就做大生意的人，事业也一定成功，对于机会的把握也是相当准确，我们富城时代房子卖的特别快，您今天看的好就可以订一套。
介绍自己，介绍公司品牌，摸底（包括需求面积，居住人口，从事行业等），拉关系（包括赞美客户）拉关系与赞美是贯穿始终的，最后逼定：我们家房子买的特别快，您今天看的好就可以定一套。
工作提示：1. 给客户的第一印象及气氛感受最为重要，接待人员注意“仪容、整洁、肢体语言、大方有礼、脸上永远挂着笑容、语气和蔼可亲”。
2. 待之以礼、奉为上宾，让客户宾至如归的感觉以及被尊重的强烈感受。
3. 观念上的改变，勿以外在衣着，主观的替客户下结论（可能买不起，而敷了事，尤其是我们项目，接受人群覆盖面较广），要把接洽的每一组客户当成准客户对待，销售流程缺一不可。
ERP123销售指南(销售员)
ERP123销售指南(销售员)«ERP销售指南»序王文京各业务机构总经理、销售主管、销售团队的全体同仁：改日是公司2005年度的第一个工作日。
新年上班第一天，我们就要抓2005年度最重要的情况——销售。
2005年全公司冲刺8.6亿，销售是关键。
销售目标能否达成，关键在于我们能否实现ERP的规模化销售，这也是公司规模化经营战略的核心。
如何实现ERP的规模销售，关键在于团队与模式。
就我们公司现时期的实际情形而言，团队的关键在于观念和方法，其次才是能力。
观念问题包括三个方面：第一，要把ERP当ERP 卖，不要再当财务软件卖〔只找财务经理能卖掉的只能是财务软件〕；其次，确实是不要把ERP想得太高深太奇异了，把ERP卖复杂了。
ERP是有用的治理工具，在ERP普及时代，它更应该是大众化的科技。
第三，要相信我们销售团队的大部分成员今天都差不多具备卖ERP 专门是卖ERP1/2的基础，关键在于观念突破和模式正确、方法到位。
我们公司中差不多有一批销售人员通过这两年的成功实践改变了原先的观念，并探究出一些有效的方法，取得专门好的ERP销售业绩，个人也有专门大的进步。
把大伙儿在实践中探究出来的体会和方法总结出来并在全公司推广，关于我们ERP销售工作的进步专门有意义。
在能力提升方面，除了基础的销售技巧和能力外，公司期望每一位销售人员2005年要专门加强ERP中物流〔供应链/进销存〕部分的业务和产品能力。
这是我们一些销售人员最后把ERP卖成财务软件的缘故之一，因为他们只明白财务，不敢向客户介绍或讨论物流方面的问题。
团队之外的另外一个关键的问题确实是我们的营销模式。
ERP在国际上已有10多年的进展历史，加上MRP时期差不多有二三十年的历史，ERP差不多在进展中不断的变化。
同时ERP 在不同国家和地区应用也有不同的特点。
要推动ERP在二十一世纪的中国普及应用，就必须走出一条中国式的普及之路，包括营销模式的创新。
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第十三章 销售与收款
一、流程概览
本流程主要描述了甘肃皇台酒业股份有限公司针对销售计划与定价、信用管理、合同签订与发货、收入确认、开票与收款、客户服务等环节的流程和相关控制。
公司以粮食白酒生产为主，公司现在主要经营白酒、葡萄酒，其生产规模分别为年产固态法白酒1万吨、葡萄酒1万吨和1万亩的葡萄种植基地。
公司目前的销售以省内为主，同时积极开拓省外市场。
001主要包括经销商/客户的发展、信用评级及信用维护。
002主要包括销售计划、营销策略的制定、销售价格的确定、调整及审批，以及销售折扣、折让等营销方式优惠申请、及审批，赊销申请与审批。
003主要包括销售谈判、协议/合同的拟定、审核与签订。
指根据销售协议的约定向经销商/客户提供商品，主要包括销售订单的审核、销售发运单的开具、商品的
组织发运、销售退回的审批。
主要包括销售发票的开具及收入的确认。
006主要包括货款收回、应收账款的核销、函证、逾期催收。
二、不相容岗位
图表中标注 X 表示相互冲突的职责，为不相容岗位。
职责说明
A：销售定价与折扣的申请
B：销售定价与折扣的审批
C：销售合同/协议的申请
D：销售合同/协议的审批
E：开具发票
F：销售收款
G：ERP财务系统账务处理
H：会计凭证复核
I：应收账款对账、催收
第一节销售计划与定价
1、流程综述
本子流程主要描述股份公司销售计划、营销策略的制定，销售价格的制定、执行、调整的流程和相关控制。
股份公司依据订货、走访、调研预测等方式收集的市场信息，合理制定年度销售目标。
销售价格以市场调研、成本测算初步定价为基础报经相应管理层审批。
2、相关部门职责描述
质量技术研发部：提供产品定型资料并组织技术鉴定；
市场部：制定销售策略和具体销售计划；建立客户档案系统；制定销售管理相关制度、制定年度销售计划；
财务部：销售价格的核定。
3、流程图
4、风险控制矩阵
5、相关制度
《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》
《销售业务管理办法》
6、检查资料
经济性分析报告
价格批复
客户信用等级表
销售预算
第二节应收账款管理
1、流程综述
该流程主要包括股份公司与下属销售子公司对应收账款的核对。
2、相关部门职责描述
股份公司财务部：销售活动财务记录，定期核对往来账；
销售公司财务部：购进业务财务记录，定期核对往来账；
股份公司仓储物流部：产品出入库各环节实时记录，定期盘库；
销售公司仓储物流部：产品出入库各环节实时记录，定期盘库；
4、风险控制矩阵
5、相关制度
《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》《销售业务管理办法》
6、相关检查资料
销售明细账。