经销商管理-讲义
《经销商管理》课件
经销商的促销活动管理
总结词
策划促销活动、监督执行情况、评估效 果
VSBiblioteka Baidu
详细描述
经销商的促销活动是提高销售业绩的重要 手段之一。企业需要与经销商共同策划促 销活动，确定活动主题、时间、方式等， 并监督活动的执行情况，以确保活动顺利 进行。同时，企业还需要对促销活动的效 果进行评估，总结经验教训，为今后的活 动提供参考。
淘汰机制
根据评估结果，对表现不佳的经销商 进行警告、约谈，直至淘汰。
更新机制
定期开展招募工作，吸引优秀的新经 销商加入，为经销商队伍注入新鲜血 液。
经销商的关系维护
05
与优化
建立良好的沟通机制
01
02
03
定期沟通
与经销商建立定期沟通机 制，了解其经营状况、需 求和困难，以便及时调整 策略。
及时反馈
绿色供应链在经销商管理中的实践
绿色采购
优先选择环保合规的供应商，推广环保产品和绿 色包装，降低对环境的负面影响。
绿色物流
采用节能环保的运输方式和包装材料，减少物流 环节的碳排放和废弃物产生。
绿色销售
推广绿色消费理念，引导消费者选择环保产品， 促进绿色市场的形成和发展。
跨境电商对传统经销商的影响与挑战
提高销售业绩
通过培训和激励经销商，提高其销售业绩，实现企业与经销商的共 赢。
《康师傅经销商管理》PPT课件
1-4
DC概念—学术理论
Distribution Center (物流中心) :負責處理完成(wán chéng)貨品之後段處理之倉庫。
功能包括：進貨、庫存管理、出貨及運輸等全部流通過程
Distribution Center (物流中心) 特征：
❖ 组织、衔接、调节、管理物流的较大的物流“据点”，是连锁经营企业商品流动的中枢
经销商，位置在核心城区，配送核心城区二阶批发客户，有较强的资金，物流，仓储能力,KSF公 司业代全面直营二阶\掌握一阶
商流 城区经销商 接交 经销商，位置在城区，配送城区二阶批发客户，有较强的资金，物流，仓储能力
外埠经销商 易 经销商，位置在外埠片区，配送外埠片区批发客户，有较强的资金，物流，仓储能力
县城MA/特通
县城批发商
县城／城区 士多批发商
县城一阶
乡镇批发商 乡镇一阶
甲AA经营方式通路政策：掌握二阶、掌握及服务县城一阶
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第二十五页，共85页。
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外埠通路(tōnglù)结构图 ---甲A经营方式
驻区业代拜访/转 单/CRC
工厂(gōngchǎng)
外埠(wàibù)经销商
车销助代拜访/转 单/CRC
甲经营方式通路政策：掌握二阶、重点一阶
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第二十七页，共85页。
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外埠通路(tōnglù)结构图 ---乙经营方式
《经销商管理》课件
经销商绩效考核的指标和 方法
制定有效的考核指标和方法，评 估经销商的业绩表现。
经销商绩效激励的方式和 措施
了解如何通过激励措施激发经销 商的积极性和创造力。
经销商绩效管理的实施和 效果评估
学习如何有效实施绩效管理并评 估其效果。
经销商关系管理的案例分析
通过案例分析，了解经销商关系管理中的问题、挑战以及解决方案。
1
经销商关系管理中的问题和挑战
面对挑战，探索如何解决与经销商关系相关的问题。
2
经销商关系管理的解决方案和实践
了解成功经销商关系管理的实施和具体实践方法。
3
经销商关系管理的案例分享和总结
通过案例分享总结成功的经销商关系管理经验。
结语
对课程内容进行总结，展望经销商管理的未来发展趋势，并提出教学建议和 课程改进的意见。
3 教学方法和考核方式
通过案例分析、小组讨论和实践演练提高学员的实际操作能力。
经销商管理的概念和原则
了解经销商管理的定义和基本原则，并学习如何有效管理经销商关系。
经销商管理的定义
明确了解经销商管理的范围和内容。
经销商管理的原则
掌握经销商管理的基本原则，确保良好合作关系。
经销商关系的管理
了解如何管理和维护与经销商的良好关系。
经销商分级管理制度课件
案例二：某地区经销商分级管理成功案例分享
三级经销商
获得常规供货支持。
效果评估
通过实施分级管理制度，该地区经销商的销售业绩得到了显著提升，同时各级 经销商的满意度也大幅提高。
案例三
背景介绍
某企业为了提升销售业绩，对全国范围内的经销商实施了分 级管理制度。
分级标准
根据经销商的销售额、客户满意度、合作年限等因素，将经 销商分为金牌、银牌、铜牌和普通四个级别。
分级标准
根据经销商的销售业绩、市场占有率 、客户满意度等因素，将经销商分为 一级、二级和三级三个级别。
案例二：某地区经销商分级管理成功案例分享
01
针对不同级别提供的支持
02
一级经销商：获得品牌提供 的独家代理权、市场推广支
持、优先供货等优惠。
03
二级经销商：获得品牌提供 的市场推广支持、优先供货
等优惠。
等。
02
普通经销商
仅能获得常规供货。同时鼓励其提升销售额和客户满意度，争取升级为
铜牌或银牌经销商。
03
效果评估
经过一段时间的实践，该企业的整体销售业绩得到了显著提升，各级经
销商的满意度也大幅提高。同时，优秀经销商的奖励措施也有效激发了
其积极性，促进了销售业绩的提升。
06
分级管理制度的未来展望 与建议
THANKS
《经销商管理》ppt课件
4.经销商恶意破坏市场
5.公司是个无息贷款的大银行-代销制
厂家对市场现象和规律认识的局限性 缺乏规范健康的市场营销运作手段
5 5
通路库存
火药桶
业绩压力 强力促销
经销商 二批商 三批商 零售商
真正实现销售
1.降价 2.串货
消费者 6 6
经销商的现状特点 经销商的价值链分析 经销商的管理 经销商所服务的客户管理
18 18
11 11
通路环境分析
优势点 1.品牌优势 2.在一二级城市均设有办事处 (仓库,车辆)
机会点 1.竞品均以大经销为主 2.无绝对领先的第一品牌
弱势点 1.以代销制为主 2.市场价盘混乱 3.产品线单一 4.内部管理制度不健全
威胁点 1.竞品促销频频 2.低价假冒产品 3.应收帐款
定时炸弹
1.减少通路层次 2.经营高质量,高成长的K/A通路 3.更有效益的客户管理 4.代销制向经销制的转变 5.内部管理机制的健全
客户资料 库存管理 零售价管理 消费趋势信息 竞争对手活动 生动化工作
重点：
库存 价格合理 包装合理 人员拜访及时 全面生动化
15 15
市场活动
* 信息收集（客户和消费者） * 渠道分析（客户、消费者、
竞争对手、环境） * 设计活动 *目标确定 * 实施活动 * 监控过程和结果 * 总结
经销商管理概述
经销商管理概述
经销商管理是指企业对经销商进行组织、调配和监督的一套管理体系和方法。经销商管理的目标是通过管理经销商来达到销售目标，提高销售效率和市场占有率，保持良好的销售渠道关系，提升企业的整体竞争力。
经销商管理涉及到多个方面的内容，包括经销商的选取、培养、激励、监督和评估等。首先，企业需要通过一系列的评估和筛选过程，找到适合自身销售需求和目标的经销商。在选择经销商时，需要考虑其市场影响力、销售能力、销售网络和经验等因素。
其次，企业需要对经销商进行培训和提供必要的支持。培训可以包括产品知识、销售技巧、市场信息等方面的内容，以帮助经销商提高销售能力和服务质量。同时，企业还需要为经销商提供必要的市场支持和销售工具，如广告宣传材料、促销活动支持等，以帮助经销商更好地开展销售工作。
经销商激励是管理经销商的重要一环。通过建立激励机制，可以激发经销商的积极性和动力，推动销售业绩的提升。激励方式可以包括提供奖励和提成制度、设立销售目标和奖励计划等。同时，企业还可以与经销商进行合作促销、共同开发市场等方式，实现双赢的合作关系。
监督和评估是经销商管理的关键环节。企业需要建立一套科学完善的监督机制，对经销商的销售行为、市场反馈和经营状况进行监控和评估。通过监督，可以及时发现问题，并采取相应
的措施进行纠正和改进。同时，企业还可以通过定期的绩效评估和反馈，向经销商传达销售目标和要求，激励他们不断提升销售业绩。
综上所述，经销商管理是企业与经销商之间建立良好合作关系，并通过管理手段和方法，实现销售目标和增强市场竞争力的一系列活动。通过有效的经销商管理，企业可以更好地把握市场机会，提高销售效率和市场占有率，实现长期稳定的销售增长。经销商管理的重要性不言而喻。经销商作为企业与终端消费者之间的桥梁，拥有广泛的销售网络和市场影响力。有效管理经销商可以提高产品的市场覆盖率，实现销售渠道的优化和扩展，促进产品销量的增长。同时，通过建立稳定的合作关系和相互支持，企业可以更好地理解市场需求，及时调整销售策略，提高市场反应速度，提升市场竞争力。
经销商管理培训PPT讲义
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Leabharlann Baidu
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汽车经销商销售团队建设与管理讲义
汽车经销商销售团队需要全面了解所 销售的汽车品牌、车型、性能、价格 以及相关政策等信息，以便为客户提 供专业的购车建议和解决方案。
销售技巧
总结词
掌握有效的销售技巧是汽车经销商销售团队的核心能力之二，有助于提高销售 效率和客户转化率。
详细描述
汽车经销商销售团队需要掌握有效的销售技巧，如客户需求挖掘、产品展示、 谈判技巧、促成交易等，以便更好地与客户沟通并促成销售。
定期对销售人员进行业绩考核，评估其工作表现，给 予相应的奖励或改进意见。
公平竞争
营造公平竞争的环境，让销售人员能够充分发挥自己 的能力。
团队文化与凝聚力
团队价值观
培养积极向上的团队价值观，强调团队合作、诚信、专业等品质 。
沟通与协作
加强团队内部沟通，促进协作精神，提高整体销售业绩。
团队活动
组织各类团队活动，增进团队成员之间的友谊与信任，提高团队凝 聚力。
培训与激励
定期开展销售技巧和产品知识的培训，提高销售人员的专业素质；同时通过设立奖励机 制，激发销售人员的积极性和创造力。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，对客户进行分类管理，定期回访和关怀，提高客户满意 度和忠诚度。
05
汽车经销商销售团队的成功案 例分享
优秀销售人员的成长历程
具备基本汽车知识
提升品牌形象
汽车经销商车间管理培训讲义
车间管理文件柜
公 司 文 件
安 全 生 产
工 具 设 备 档 案
管 理
质 量 控 制
培 训 记 录
工 作 总 结 （ 营 业 报 表 ）
5S
车间主管的能力与职责
车间主管工作职责是哪些？
车间主管的工作职责
1.车间安全生产和环境保护 2.车间日常管理: ※5S现场管理 ※员工的考勤 ※班组管理 3.业务流程管理 ※工具、设备、资料维护 ※安排车辆救援工作 4.车间生产调度: ※派工与生产 ※车间维修人员工作安排
※各项设施物品的存放是否合乎安全要求 1.各空气管,油管,等管路必须定期保养检查,如有龟裂,
腐蚀必须更换.
2.各种配线管路必须定期检查,如有电线破损,插头损 坏的情形,应立即修护,以维护使用的安全.
丰田技术员>>工作安全
工作安全
电气设备安全措施
(2/2)
车间安全检查要点：
※公共安全,自然灾害及车辆安全的预防措施
※地板上有油渍或水份需立即擦干
车间安全
※站内每个人是否都知道灭火器的摆放位置
※车辆只要一升起，除非是在自动举升器上，应立即架上4个三角架 ※车辆升起到定位后，将安全扣扣上 ※升车放车前，无论车下是否有人都必须养成提醒的习惯 ※分解避震器时，尽量使用座型拆卸，同时切勿有摇晃动作 ※车间内绝对禁止开快车，急转弯急刹车（5KM） ※禁烟、打闹嬉戏丢或抛工具配件 ※充电，接电时应注意事项 ※启动发动机前应做提醒动作
经销商管理完全手册
经销商管理完全手册
第一章：经销商管理概述
1.1 经销商管理的重要性
经销商是企业的重要合作伙伴，扮演着产品销售、市场推广和客户服务的关键角色。有效管理经销商是企业取得竞争优势和实现业绩增长的关键因素。
1.2 经销商管理目标
经销商管理的主要目标是建立稳定的合作关系、提升销售业绩和增强品牌影响力。通过与经销商紧密合作，实现双赢局面。
第二章：经销商招募与选择
2.1 经销商招募
根据企业的定位和市场需求，通过多种途径如广告、招标等方式，吸引有潜力的经销商加入企业的经销网络。
2.2 经销商选择
对于符合企业要求的经销商申请，进行评估和筛选，选取与企业的价值观相符、具有市场经验和资源的经销商作为合作伙伴。
第三章：经销商培训与支持
3.1 培训计划制定
结合经销商在市场中的角色和职责，制定全面的培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场分析和客户服务等方面的培训内
容。
3.2 培训资源提供
为经销商提供培训资源，如教材、培训工具和专业讲师。通过线上和线下等多种方式，确保经销商能够接受全面系统的培训。
第四章：经销商激励与评估
4.1 激励制度设计
建立激励机制，通过奖励机制、销售提成和绩效考核等方式，激发经销商的积极性和创造力。
4.2 绩效评估与监控
建立有效的绩效评估体系，定期对经销商的销售业绩、市场份额和客户满意度等指标进行监测和评估，及时发现问题并采取相应措施。
第五章：经销商关系管理
5.1 合同管理
建立健全的合同管理制度，明确双方的权责和义务，确保合作关系的顺利进行。
5.2 沟通与协调
定期召开经销商会议，加强沟通与协调，解决合作过程中的问题和障碍。
经销商管理一PPT187页
厂家和经销商之间的利益差异
经销商常会给厂家带来很多负面影响
拿着独家经销权，却不“经销独家”，对本品关注 度不够，甚至“假意经销”，拿着你的经销权然后集中 精力卖竞品（竞品利润高）。
冲货、砸价、抬价、截流各种费用。 只做畅销高利润产品，不做新品推广。 运力、人力、资金不足，制约厂家市场发展 ；不给 卖场供货，怕压资金；不给小店送货，怕运费划不来。 网络反控在经销商中，经销商挟市场以令厂家，不断 给厂家提无理要求……。
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思路二：选择经销商时考评要全面
选经销商要全面考查起：
1、 实力：经销商的人力、运力、资金、知名度 2、 行销意识：经销商对做终端市场的意识是否
强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式 经销商 3、 市场能力：经销商是否有足够的网络，他现 在代理的品牌做的怎么样
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思路二：选择经销商时考评要全面
销 售公司产品。
24
厂商关系实质
（三）经销商是厂家的商业合作伙伴
说明：经销商跟厂家在很多根本利益上是不一致的，它们之间是商业 合作伙伴。厂家业务代表是代表厂家来跟经销商谈生意的，在 厂商利益一致时要对经销商热情服务大方扶持，尽可能减少厂 家违规操作给经销商带来负面影响，帮助经销商创造效益；在 厂商利益发生冲突时，则要坚持原则，维护厂方的利益。
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思路一：选择经销商就像选员工，要严进宽出
[经销商管理]某公司经销商管理讲义
![[经销商管理]某公司经销商管理讲义](https://img.taocdn.com/s3/m/9b872db4af1ffc4fff47ac9b.png)
{经销商管理}某公司经销商管理讲义
目录
1、代理经销商和厂家的关系2
1.1、业务人员在厂商关系问题上的认识误区2
1.2、剖析厂商关系的实质3
2、代理经销商和厂家观念差异6
2.1、代理经销商在合作中的观念要求6
2.2、厂家在合作中的观念要求6
3、选择代理经销商的目的8
3.1、人手不够8
3.2、市场不熟悉8
3.3、成本太高9
3.4、部分市场厂家无法直营9
4、如何选择代理经销商10
4.1、厂家和代理经销商的合作模式10
4.2、选择代理经销商的思路11
4.3、选择代理经销商的注意事项27
5、代理经销商的开发动作33
5.1、业务代表在陌生市场开发代理经销商时的常见误区33
5.2、选择代理经销商工作流程示例36
6、代理经销商的谈判42
6.1、做到心中有数42
6.2、营造有利的氛围环境43
6.3、厚而不憨44
6.4、善动者动于九天之上45
6.5、注重双向沟通47
6.6、谈判的具体动作50
泰霖经销商管理培训
1、代理经销商和厂家的关系
1.1、业务人员在厂商关系问题上的认识误区
人的观念决定行为，大多数业务代表在代理经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁?——作为一名厂家业务代表在和代理经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色没搞清楚，厂家和代理经销商之间的关系也没摆正，于是就会出现：
——极左派：
观念：厂家和代理经销商之间是买卖关系、贸易关系。
行为：千方百计，花言巧语让代理经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。至于代理经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……一概与我无关！
代理商经销商管理培训讲义
招募与选择过程中的注意事项
明确招募 标准：设 定明确的 招募标准， 包括资质、 经验、资 金等
筛选潜在 代理商： 通过各种 渠道寻找 潜在代理 商，如行 业展会、 网络平台 等
01
代理商经销商的关系维护与发展
建立良好的沟通机制
定期召开会议： 与代理商经销商 进行定期沟通， 了解他们的需求 和问题
建立反馈机制： 鼓励代理商经销 商提供反馈，及 时解决问题
培训与支持：提 供培训和支持， 帮助代理商经销 商提高业务能力
激励与奖励：设 立激励与奖励机 制，激发代理商 经销商的积极性 和忠诚度
定义：代理商经销商是指在特定地区或行业内，代表制造商或供应商销售产品的企业或个人。
职责：代理商经销商的主要职责包括销售产品、提供售后服务、维护品牌形象、收集市 场信息等。
角色：代理商经销商在制造商和消费者之间扮演着桥梁和纽带的角色，负责将制造商的 产品销售给消费者，并提供相应的售后服务。
定位：代理商经销商的定位是制造商在特定地区或行业内的销售代表，负责维护制造商 的品牌形象，提高产品的市场占有率。
共同制定市场策略与发展规划
明确双方目标：确定共同的市场目标和发展计划 沟通与协调：保持良好的沟通，协调双方的资源和行动 制定市场策略：共同制定市场推广、销售策略等 实施与评估：共同实施市场策略，定期评估效果并调整策略
经销商管理--迈瑞ppt课件
销售人员成长心态篇
• 积极主动 • 以终为始 • 时间管理 • 双赢思维 • 设身处地 • 集思广益
42 .
谢谢合作！
43 .
• 年度目标决定了运营计划，而运营计划应该与月度安 排相一致。月度安排也可以理解为一种支持手段来实 现公司战略和你的目标。
11 .
经销商管理过程
需求分析 目标设定 经销商计划 执行计划 监督和控制 业绩回顾
12 .
需求分析 -了解现状
• 网点的数量和类型 • 终端用户的构成和特点(人口调查) • 地理分布条件 • 竞争对手的销售网络与经营活动 • 基础设施的发展 • 总体经济水平(工业化水平，新建医院/院校，市政项目等。) • 分销网络 • 分销拓展原则(你可能采取不同的原则，如扩大覆盖直到新增加的销售
▪经销商存在的战略意义 ▪改变贸易结构的性质 ▪市场竞争日益激烈 ▪支持优质品牌 ▪竞争力优势 ▪与众不同之处 ▪向客户提供增值服务 ▪弱化对价格的关注程度 ▪采用先进的技术和技能 ▪力争最佳
29 .
经销商需要扮演的四种角色
30 .
制定有效行动计划的要素-STAR
32 .
行动计划
时间
目标
战略
行动
经销商存在的战略意义改变贸易结构的性质市场竞争日益激烈支持优质品牌竞争力优势与众不同乊处向客户提供增值服务弱化对价格的关注程度采用先进的技术和技能力争最佳30经销商需要扮演的四种角色经销商需要扮演的四种角色31经销商管理过程经销商管理过程需求分析目标设定经销商计划执行计划监督和控制业绩回顾32制定有效行动计划的要素制定有效行动计划的要素starstar33行动计划行动计划时间目标战略行动负责人时间34经销商管理过程经销商管理过程需求分析目标设定经销商计划执行计划监督和控制业绩回顾35经销商管理过程经销商管理过程需求分析目标设定经销商计划执行计划监督和控制业绩回顾36业绩回顾业绩回顾37tipstips完成会议备忘录分収给参加回顾的人员38经销商联合生意计划经销商联合生意计划jbpjbp流程流程39角色扮演
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路线管理
一. 路线管理是什么？ 业务员对责任区域依其工作量作分析， 安排最有效的拜访路线。
二. 路线管理分析要素
1.客户数
5.拜访数
2.客户分类 6.路线安排
3.客户分级 7.时间安排
4.拜访频率
业务发展计划的制定步骤（续）
6. 制定人力资源计划 7. 明确经销商销售人员的管理 8. 制定其它资源的投放计划 9. 预测赢利状况和流动资金的需求 10.制定提供的支持计划 11.双方签名确认
区域管理
1.区域管理是什么？
区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之 计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利 润目标。
2. P athfinding 拓荒家
3. A liening
联盟家
4. E mpowering 启能家
彼得·圣吉
1.Designer 设计师 2.Teacher 教师 3.Coach 教练 4.Servant 仆人
市场代表应具备的能力
• 建立良好的生意关系 • 发掘经销商的需要 • 明确真正的需要 • 定出有可能发展的机会 • 表述您解决问题的方法，推
业务计划的工具（续）
➢ 《人力资源计划》 ➢ 《经销商销售人员管理》 ➢ 《其它资源投放计划》 ➢ 《提供的培训计划》 ➢ 《提供的市场支持计划》
业务发展计划的制定步骤
1. 订立客户拓展的目标 2. 制定每月的销售目标 3. 预测经销商年度的赢利状况 4. 预测经销商每月的赢利状况 5. 订立经销商收帐管理目标
欢迎参加
Welcome to
经销商管理培训 Distribution Management
Training
培训师：孙培俊
破冰：寻找一个他
内容
已婚 打网球 爱喝红酒 爱唱歌 妻管严 喜欢读书 能说英语 工作狂 属猪的
签名
内容
签名
去过黄山
戴眼镜
70-75年生
四月份生日
有儿子
有兄弟
有姐妹
主管
属狗的
周哈里窗
荐您的产品和服务 • 推销好处（ 利益）
市场代表应具备的能力
• 满足经销商个人及组织的需要 • 让经销商共同参与解决问题 • 激励经销商 • 应付反抗 • 寻找赞同 • 达成一致的解决方案
总结
问题与答疑
个人行动计划
抢劫
第二单元：了解销售管理
组织销售管理机能图 （附件1）
业务计划的内容
制定经销商业务计划，包括两个方面：
《第五项修练》
成功四要素
KASH=C ASH =M ONEY .
Habit Skill Attitude Knowledge
课程时间安排
第一天 暖场与态度调整
第一单元：角色与职责 第二单元：了解销售管理 第三单元：关系营销
第二天
第四单元：建立信任的领导 第五单元：有效的沟通 第六单元：建立高绩效团队
1、业务发展计划
业务发展计划主要指订立经销商的销量、 利润、客户拓展、财务管理、人力资源、 其他资源的目标和预算。
2、行动计划
行动计划可以采取以年度、季度或月度为 时间长度的形式。
业务计划的工具
➢ 《经销商客户管理》 ➢ 《每月目标销量》 ➢ 《经销商全年累计销售业绩预算》 ➢ 《经销商每月销售业绩预算》 ➢ 《经销商收帐管理目标》 ➢ 《经销商资产与资金状况》
领导
- 愿景 - 信任
- 达成目标 - 持续改进
多
个人
- 认知自我 - 言行一致
- 时间管理 - 使用资源
重
- 计划
人际
- 角色模范 - 教练
角
- 对外联系 - 形象
色
信息
- 监督 - 倾听者
- 散播 - 过滤
决策
- 开创 - 资源分配
- 排除障碍 - 谈判
领导者角色
史蒂芬·柯维
1 M odelling 示范家
市场代表的职责
6. 做好公司与经销商之间的信息沟通与反馈。 7. 对所辖经销商给予足够的支持、协助、管理、
监控和评估。 8. 处理好渠道之间的矛盾与冲突、维护公司品牌
的发展。 9. 做好对经销商的培训工作。 10.依据公司销售行政规范，做好日常行政工作 11. 和报表填写。
您认为面对经销商应扮演什么样的角色？
计算工作量
计算每日应拜访次数
客户类别 A级 B级 C级 D级 合计
客户数量
访问频率
访问次数
三. 路线管理的优点
1.工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户， 增加拜访数.
2.工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费.
3.工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数， 以使工作配置合理
4.工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访， 以便安排订货等
5. 其
它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络
小样的螃蟹
标竿管理
意愿
Ⅲ 训练
Ⅰ 授权
(Will do)
开除
Ⅳ
激励
Ⅱ
能力（can do）
业绩管理
销售公式
销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量
• 业务人员的首要任务是客户开发 • 客户活动率取决于良好的拜访计划 • 订货量的提升仰赖销售说服技巧
1 小时 1 小时 3.5 小时 1.5 小时
1.5 小时 3 小时
2.5 小时
第一单元：角色与职责
您认为市场代表职责是什么？
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
市场代表的职责
1. 依据负责区域的销售计划、向所辖经销 商合理分解销售指标。
2. 寻找当地最佳经销商共同扩展渠道网络。 3. 做好经销商货款回收工作。 4. 对当地销售价格进行管理和监控。 5. 做好经销商的库存管理工作。
1 利益提供者 2 合作伙伴 3 指导者 4 顾问 5 菅理者 6 启能者 7 朋友与支持者
您该如何应对经销商的老闆？
Ans: 展示利益 ; 表现专业 ; 获得信任 .
您该如何应对经销商的销售主管？
Ans: 表示诚意 ; 助手切入 ; 获得信任与支持 .
您该如何应对经销商的销售人员？
Ans: 显示能力 ; 提供协助 ; 教练并启能 .
你知
你不知
我 知
公众我
隐私我
我
不 背脊我 潜能我
知
* 用 分 享 开发潜能
行为循环
思维 结果 ACTION 态度
习惯
Βιβλιοθήκη Baidu命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐
行动使我敏捷
行 动使我高效
行 动给我自由
行 动给我力量
行 动给我富足
行 动给我健康
行
动创造行动
我
是行动典范
-- 学习的精义 --
光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。