最新2019-促销品质管理-PPT课件
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品质管理培训教材PPT课件
介绍该公司如何运用品质管理工具和方法，提高产品合格率，降低不良品率。
某汽车制造企业实施品质管理后的成果
分享该企业实施品质管理后，产品质量、客户满意度等方面的提升和改进。
某电子产品生产企业运用品质管理实现成本节约
介绍该企业如何通过品质策划和控制，降低生产成本，提高经济效益。
品质管理失败案例分析
某食品企业因品质管理不善导致的质量问题
全面质量管理阶段
20世纪60年代，费根堡姆提出了全面质量管理的概念， 强调在全公司范围内进行质量管理，并形成了PDCA循环 等基本方法。
质量管理的新发展阶段
进入21世纪，质量管理逐渐向精益化、敏捷化、智能化 方向发展，出现了六西格玛管理、ISO9000族标准、卓越 绩效模式等先进的管理理念和方法。
02 品质管理体系
极履行职责。
预防为主
品质管理应注重预防措 施，通过提前识别和消 除潜在问题，降低不良
品率。
持续改进
品质管理应追求持续改 进，不断优化流程、提
高效率、降低成本。
品质管理的发展历程
质量检验阶段
20世纪初，质量管理主要集中在质量检验方面，通过检 验剔除不合格品。
统计质量控制阶段
20世纪40年代，美国贝尔实验室的休哈特提出了统计过 程控制理论，利用统计方法对生产过程进行控制。
的测量数据。
品质管理工具与技术 统计过程控制（SPC）
总结词
失效模式与影响分析预测潜在的失效模式及其对 产品性能的影响。
总结词
质量控制图监控产品特性的波动情况，识别异常 波动。
详细描述
失效模式与影响分析是一种预防性的质量工具， 通过对产品、过程和系统的潜在失效模式进行分 析，评估其对产品性能的影响，并采取措施预防 或减少失效的发生。
某汽车制造企业实施品质管理后的成果
分享该企业实施品质管理后，产品质量、客户满意度等方面的提升和改进。
某电子产品生产企业运用品质管理实现成本节约
介绍该企业如何通过品质策划和控制，降低生产成本，提高经济效益。
品质管理失败案例分析
某食品企业因品质管理不善导致的质量问题
全面质量管理阶段
20世纪60年代，费根堡姆提出了全面质量管理的概念， 强调在全公司范围内进行质量管理，并形成了PDCA循环 等基本方法。
质量管理的新发展阶段
进入21世纪，质量管理逐渐向精益化、敏捷化、智能化 方向发展，出现了六西格玛管理、ISO9000族标准、卓越 绩效模式等先进的管理理念和方法。
02 品质管理体系
极履行职责。
预防为主
品质管理应注重预防措 施，通过提前识别和消 除潜在问题，降低不良
品率。
持续改进
品质管理应追求持续改 进，不断优化流程、提
高效率、降低成本。
品质管理的发展历程
质量检验阶段
20世纪初，质量管理主要集中在质量检验方面，通过检 验剔除不合格品。
统计质量控制阶段
20世纪40年代，美国贝尔实验室的休哈特提出了统计过 程控制理论，利用统计方法对生产过程进行控制。
的测量数据。
品质管理工具与技术 统计过程控制（SPC）
总结词
失效模式与影响分析预测潜在的失效模式及其对 产品性能的影响。
总结词
质量控制图监控产品特性的波动情况，识别异常 波动。
详细描述
失效模式与影响分析是一种预防性的质量工具， 通过对产品、过程和系统的潜在失效模式进行分 析，评估其对产品性能的影响，并采取措施预防 或减少失效的发生。
门店促销策划与管理培训课件(ppt 73页)
一、促销概述
1.1 促销定义： ——促销是为提高销售、宣传企业形象而
组织的综合活动，是企业营销战略的重要组 成部分。
2020/6/26
8
把您的超市作为品牌来经营
品牌三部曲：知名度 美誉度 忠诚度
2020/6/26
攻心为上
9
一、促销概述
1.2 促销目的
A.数字化目标:
B. 软性目标：
1、提高销售额30- 60%； 1、宣传企业形象；
2020/6/26
24
3.3.3 商品促销
• 与供应商市场推广活动联合，争取厂家的支持： ——促销费用支持 ——促销商品支持 ——促销人员支持 ——促销宣传支持
2020/6/26
25
3.3.3 商品促销
• 主题商品促销：选取一定的商品主题，把关联性商品 集中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的
合适的方式 合适的产品
2020/6/26
顾客的 需求
合适的顾客
合适的地点 合适的价格
合适的服务
15
三、促销活动的策划
3.1 促销诉求定位——合适的顾客:
顾客满意
客层定位
Satisfaction garantee
Who?
2020/6/26
16
客层需求分析是促销的核心
站在顾客角度 确定促销主题
目标客层细分
60% 顾客
为40岁 以下
2020/6/26
28%的顾客走路
45% 顾客 乘 私家 车
70% 顾客 是 女性
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针对特殊人群？
• 稳定忠诚度——会员（设立会员特供商 品，会员服务，会员通道？）
• 提高客单价——凡是满60元者？ • 有车一族——免费洗车？ • 糖尿病患者——无糖食品展
促销管理ppt课件
失败案例二：某超市的赠品促销活动
总结词
操作复杂、赠品无吸引力
VS
详细描述
该超市的赠品促销活动操作过程过于复杂 ，消费者参与门槛过高。同时，赠品缺乏 吸引力，未能激发消费者的购买欲望。最 终导致活动效果不佳，甚至产生负面影响 。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
CHAPTER 03
促销实施与管理
促销计划的制定
01
02
03
04
目标设定
明确促销的目标，如提高销售 额、增加市场份额或提升品牌
知名度。
市场分析
分析目标市场的需求、竞争状 况和消费者行为，为制定促销
计划提供依据。
促销策略
根据市场分析结果，选择合适 的促销策略，如折扣、赠品、
限时优惠等。
预算规划
根据促销目标和策略，制定合 理的预算，确保促销活动的可
CHAPTER 05
促销案例分析
成功案例一：某电商平台的双11大促活动
总结词
创新性、高参与度
详细描述
该电商平台通过精心策划的双11大促活动，成功吸引了大量消费者的关注和参与。活动形式新颖，折扣力度大， 同时通过线上线下的宣传推广，提高了品牌知名度和销售额。
成功案例二：某咖啡连锁店的买一送一活动
详细描述
常见的价格促销策略包括折扣、 满减、限时特价等，通过降低商 品价格来吸引消费者购买，提高
销售额。
总结词
通过免费赠送商品或服务来吸引 消费者购买
促销策略 价格促销策略
详细描述
赠品促销策略通常是在购买特定商品 或服务时赠送小礼品，以增加购买吸 引力。赠品可以是商品、服务或优惠 券等。
总结词
详细描述
品质管理培训资料ppt课件
何为品质1符合政府的相关政策或制度ccc认证rohs2不断满足客户的需求顾客的需求在变化3持续生产改善产品品质无止境的品质改善何为品质管理品质方针品质目标品质改善品质计划品质控制品质保证品质管理目的生产层面生产效率提高现场气氛改善市场层面客户满意度提高市场占有率上升财务层面经营效益增加社会层面生活质量提高社会生产力进步管理职责管理职责资源管理资源管理产品实现产品实现测量分析测量分析改进改进质量管理体系的持续改进质量管理体系的持续改进满满输入输入产品产品输出输出品质管理流程190019181937196019801986作业员的品质管理阶段领班品质管理阶段检验品质管理阶段统计品质管理阶段全面品质控制阶段tqc全面品质管理阶段tqm品质是检验出来的品质是制造出来的品质是管理出来的品质是习惯出来的品质管理发展最适合的品质最适合的设计品质产品的品质达到最高的成本效益最适合的制造品质在总成本最低的情况下的制造就是最适的品质最适合的品质成本品质不良最低的才是最适的品质水平品质的影响因素高度敬业精神忠于职守责任感顾全大局的道德胜任本职工作能力勇于革新的创造能力严守纪律自控能力排出事故的应变能力坚持上岗的出勤能力产品品质关联图交货产品服务品管制造采购设计开发销售生产技术顾客优秀产品品质管理理论代表人物品质就是一种最经济的手段制造出市场最有用的产品品质是制造出来的戴明循环pdca朱兰螺旋图思想质量三步曲质量策划质量改进质量控制识别顾客要求开发顾客满意的产品使产品特征最优化
•特性检查：耐电压、定格（模拟空调条件） 运转、堵转和外观等 •气密检查：压缩机泄漏 •完成检查：绕阻、耐电压、运转和称重等
压缩机 壳体【上盖等】
•性能检测：噪音、性能【入力、能力等】和寿命 •其他检测：含尘/水量、焊接强度、 壳体耐压强度、焊接部结晶度等
出货检查
•特性检查：耐电压、定格（模拟空调条件） 运转、堵转和外观等 •气密检查：压缩机泄漏 •完成检查：绕阻、耐电压、运转和称重等
压缩机 壳体【上盖等】
•性能检测：噪音、性能【入力、能力等】和寿命 •其他检测：含尘/水量、焊接强度、 壳体耐压强度、焊接部结晶度等
出货检查
《促销管理》PPT课件
连带关系的广告，是商店或厂家在销售现场向顾客做的最后的广告。 它的目的在于诱导顾客进店，使顾客容易选择商品，并提醒顾客注 意促销商品，以促进销售。由于POP广告针对性较强，顾客可在短 时间内近距离的接触它，容易留下深刻印象并促成冲动性购买行为。
h
19
表9-3
POP广告的种类和功能一览表
区分
种类
功能
改进短期 经营效果
提高商店 的知名度
树立商店 良好形象
吸引新顾客
稳定和提高 老顾客来店 频率
吸引现有商 圈新顾客
扩大商圈
零售商促销活动的具体目标
h
4
二、零售促销活动类型
（一）按照实施时间长短分 ◆ 长期性促销 ◆ 短期性促销
（二）按实施活动的促销主题分
◆ 开业促销活动 ◆ 周年庆促销活动 ◆ 例行性促销活动 ◆ 竞争性促销活动
h
7
1、确定促销目标
认识
了解
喜爱
偏好
信任
购买
顾客光顾商店的决策过程
h
8
案例：
下图显示了某超级市场通过调查发现，目标顾客所处于的光顾商店 决策过程阶段的情况。
100
95%
90
85%
80
70
60
50
45%
40
32%
30
25%
20
18%
10
0
认识 了解 喜爱
偏好 信任
购买
某超市目标顾客光顾商店决策阶段调查
h
11
选择促销方式要考虑如下因素：
◆ 促销目标 ◆ 零售商类型及竞争环境 ◆ 费用预算
h
12
购买决策过程 认识 了解 喜爱 偏爱 信任 购买
h
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表9-3
POP广告的种类和功能一览表
区分
种类
功能
改进短期 经营效果
提高商店 的知名度
树立商店 良好形象
吸引新顾客
稳定和提高 老顾客来店 频率
吸引现有商 圈新顾客
扩大商圈
零售商促销活动的具体目标
h
4
二、零售促销活动类型
（一）按照实施时间长短分 ◆ 长期性促销 ◆ 短期性促销
（二）按实施活动的促销主题分
◆ 开业促销活动 ◆ 周年庆促销活动 ◆ 例行性促销活动 ◆ 竞争性促销活动
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1、确定促销目标
认识
了解
喜爱
偏好
信任
购买
顾客光顾商店的决策过程
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案例：
下图显示了某超级市场通过调查发现，目标顾客所处于的光顾商店 决策过程阶段的情况。
100
95%
90
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32%
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25%
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认识 了解 喜爱
偏好 信任
购买
某超市目标顾客光顾商店决策阶段调查
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选择促销方式要考虑如下因素：
◆ 促销目标 ◆ 零售商类型及竞争环境 ◆ 费用预算
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购买决策过程 认识 了解 喜爱 偏爱 信任 购买
企业促销管理与务实培训(ppt 31页)
(二) 集点优待活动的运作
1.目标设定
2.购物凭证或点券载体的形式
3.赠品的数量及花费 5.优惠时间
4.总体内容 6.相关事宜的处理
第 21 页
退费优待
根据顾客提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的 退费，以吸引顾客，促进销售。
(一)退费优待的形式
1.单一商品购买优待。
2.同一商品重复购买优待。 3.同一厂商多种商品的购买优待。
第 11 页
促销计划管理
• 长期性促销计划
选定一个促销主题来制定全年在不同时期的一系列促销活动；如 全年节日促销计划
• 短期促销计划
如新店开张、周年店庆的促销计划；配合社会性、政治性事件发 生的促销活动
• 随机促销计划
带有偶然性，通常是根据往年的经验与教训，对可能发生的事件 进行前瞻和预测而制定，随机促销计划应力求保证随时可以调用 执行。
2.有条件补贴：
(1)现金折让 (2)广告补贴 (3)展示补贴 (4)存货补贴 (5)补货补贴
(二) 零售补贴活动的运作
1.销售影响方面。 2.零售商的绩效评估。 3.注意相关的法规条例
第 27 页
POP广告
Point of Purchase Advertising 指在各类零售终端的 橱窗里、走道旁、货架、柜台、墙面甚至天花板上，以消费者 为对象的彩旗、海报、标贴、招牌、陈列品等广告物。
电视广告 宣传画 可兑奖 商场促销 陈列 有介绍过 看人用过 自己用过 自己买过
产生欲望 还想用
价位 品质 其它品牌 可能中奖 质量好 特色
是知名 品牌 成本高 质量保证 服务好 放心, 值！
购买
消费者购买心理与促销机能分解图
第5页
门店管理促销管理73页PPT
Байду номын сангаас
门店管理促销管理
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
门店管理促销管理
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
促销管理通用模板.pptx
• 近年来，各企业促销手法层出不穷，促销员密度日 渐加大，营销成本日趋加重，然而很多的企业却收 效甚微，便纷纷归咎于市场竞争的白热化——却眼 见某些企业不断地跨上更高台阶。
2019-8-18
感谢你的欣赏
5
• 竞争激化是行为发展的必然趋势，而市场也因竞争不 断扩大和完善。其实营销的失败，要么是由于企业整 体营销策略的失误，要么是营销运作上的低效率。作 为营销运作重要手段的促销活动及作为主要执行者的 促销队伍，许多企业的管理实效总是不尽人意：首先 是促销活动缺乏个性，或者不符合各地市场的需要 （这属于营销部职责，不在本篇讨论之列）；再者是 出色的企划案由于市场营销人员执行的不规范，大打 折扣，甚至起了反效果；还有促销队伍素质低，却又 不知如何加强培训和管理，致使作为企业重要形象窗 口和销售力量的队伍，成了一群地摊小贩。
• 本协议一式两份，甲、乙方各执一份。
• 甲方：
乙方：
• 甲方代表：
• 日 期：
日期：
2019-8-18
感谢你的欣赏
18
• 赠品到位。 • 宣传物料到位。 – 运输配送能力准备充分。 – 提前X个小时做好场地整理、布置。 – 确保活动所需相关手续获相关部门批准。
2019-8-18
感谢你的欣赏
19
执行阶段 • 执行：
2019-8-18
感谢你的欣赏
22
• 收尾阶段
• 资料汇总：
– 对于在零售网点进行的买赠促销活动，应提供销量报表 （可以用“市场促销员报表”代，（见附表12-3）其中 “原存货”改为“活动前存”，“现进货”改为“活动
中进”，“现存货”改为“活动后存”），卖场小票、
卖场证明（相关促销人员要在小票和证明背面签字）、
2019-8-18
感谢你的欣赏
5
• 竞争激化是行为发展的必然趋势，而市场也因竞争不 断扩大和完善。其实营销的失败，要么是由于企业整 体营销策略的失误，要么是营销运作上的低效率。作 为营销运作重要手段的促销活动及作为主要执行者的 促销队伍，许多企业的管理实效总是不尽人意：首先 是促销活动缺乏个性，或者不符合各地市场的需要 （这属于营销部职责，不在本篇讨论之列）；再者是 出色的企划案由于市场营销人员执行的不规范，大打 折扣，甚至起了反效果；还有促销队伍素质低，却又 不知如何加强培训和管理，致使作为企业重要形象窗 口和销售力量的队伍，成了一群地摊小贩。
• 本协议一式两份，甲、乙方各执一份。
• 甲方：
乙方：
• 甲方代表：
• 日 期：
日期：
2019-8-18
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18
• 赠品到位。 • 宣传物料到位。 – 运输配送能力准备充分。 – 提前X个小时做好场地整理、布置。 – 确保活动所需相关手续获相关部门批准。
2019-8-18
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19
执行阶段 • 执行：
2019-8-18
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22
• 收尾阶段
• 资料汇总：
– 对于在零售网点进行的买赠促销活动，应提供销量报表 （可以用“市场促销员报表”代，（见附表12-3）其中 “原存货”改为“活动前存”，“现进货”改为“活动
中进”，“现存货”改为“活动后存”），卖场小票、
卖场证明（相关促销人员要在小票和证明背面签字）、
销售管理品质ppt课件
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、 要 善 于 模 仿
20、要学会分享一切快乐
21、要保持乐观的心态
22、要能大能小
能屈能伸
2、要能大能小、能屈能伸
23、要稳重，遇事不能急躁
24、要学会避让，具备谦和态度
25、要廉洁自律，不能徇私舞弊
26、要遵守游戏规则，不要轻易出轨
27、坚决不允许洗黑钱
28、要注意保护自己
29、要注意自身形象
30、要习惯适当的浪漫一把
31、偶尔放纵一下自我
32、要注意锻炼身体
后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用 资料可以编辑修改使用
资料仅供参考，实际情况实际分析
主要经营：课件设计，文档制作，网络软件设计、 图文设计制作、发布广告等 秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满 意！ 致力于合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、 策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全 网一站式需求
9、要时刻保持战略警惕性
10、要时刻保持旺盛的斗志
11、面对任务无所畏惧
12、要处变不惊，遇事从容
13、要勤于思考和总结
14、要善于观察外部的动态
15、要善于在工作中寻找乐趣
16、敢于挑战更高的目标
17、要注重提高工作效率
18、要时刻向高手学习
19、要善于模仿和探索
营销管理品质
广西忻城自然合饮料有限公司 Nhomakorabea内部培训资料
制作:刘志勇
青梅煮酒论英雄－谁与争锋
1、要具有高度的自信心
2、要有必胜的信念
2
、 要 有 必 胜 的 信 念
3、要善于学习
追求进步
4、要热爱社会劳动
5、要保持艰苦朴素的作风
6、要具备顽强的意志
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
A、消费者购买行为分析（5W1H）
1-W ：WHO（谁 买）：
从两个角度讨论
消费者是营 销人员的
“衣食父母”
1、谁是我们的主要消费者
才能集中火力，全力进攻
口香糖： 前卫的少男少女，以及年轻上班族 皮尔.卡丹：追求气派、高贵、成功的中国“先富起来” 的 一个阶层
7
2、谁参与了购买决策：
在购买决策里，人们扮演的角色有五种：
促销标准流程与品质管理：
A、督导根据企划月报、周报安排相关促销
B、与业务共同确认周末促销场地及促销方式
C、活动前的准备：POP写作、促销相关道具准备、
促销员的招募与培训。
D、周末促销现场的考核与指导
E、促销效果的评估与改善建议
附件：促销员及督导相关管理表格
2
中国企业市场营销现状浅析
中国市场已开始由幼稚走向成熟、由卖方市场走向买方市场。
促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群 体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品或服务。 促销的本质是沟通信息、赢得信任、激发需求、促进购 买与消费。因此，促销是一项系统工程，它是由信息沟 通机制、形象塑造机制和激励机制构成。 促销的种类有：消费者促销、中间商促销、企业内员工 促销。
4
何时需要做消费者促销，促销的形式有哪些？
15
3、个人因素
年龄
成长历程的七个阶段：单身阶段、新婚夫妇、满巢 一阶、满巢二阶、满巢三阶、空巢阶段、鳏寡阶段 每个阶段的消费行为都不尽相同
下列情况可能需要做消费者促销：
A、新产品上市时
促使消费者试用购买新产品
B、竞争者纷纷从 事促销活动
对付竞争、扩大销售
C、通路或仓库临 期品过多时
D、通路客户要求
E、特殊节假日
处理临期，利以新品推广 配合营业推广 塑造企业及品牌形象
5
消费者促销常见的形式有以下几种：
Out-Store部分 In-Store部分
10
4-W：WHEN（何时买/买多少）：从三个角度进行
讨论
1、购买时机
确定促销的时间段及促销档期
2、购买频率 3、购买数量
把消费者划分为：重量消费者、中量消费者、 轻量消费者
确定有效促销方式及进行市场细分
夏季是方便面淡季：5+1或单包特价？ 冬季是牛奶淡季： 2+1或单包特价？
11
5-W：WHAT（买什么品 牌）
消费者在选择过程中
进行价值的判断与比较
在了解消费者的评估标准时需澄清两个概念： 重要因素与决定因素的差别？ 重要因素：如产品属性 决定因素：如品牌忠诚
品牌忠诚度判定
追踪上一次购买品牌及 下一次可能购买的品牌
12
1-H：HOW（如何 消费者品牌买决）策的连续集合
全集合
未知集合 有知集合
不可行集合 放弃集合
促销品质管理
—督导培训教材
By：陈道义 2019年7月17日
1
内
容
中国企业市场营销现状浅析
何为Sales Promotion?
何时需要做消费者促销，促销形式有哪些？
促销督导应具备的相关行销知识（促销职能部分）：
A、消费者购买行为分析
B、对方便面知识的详细掌握
C、其他相关能力（POP、沟通、管理、分析）
考虑集合
选择集合
决策
一个品牌若想得到消费者的眷顾， 先决条件是要打进消费者的考虑
集合里
13
A1：影响购买过程的主要因素：
购买者特质（文化因素、社会因素、个人因素、心理因素） 产品特质（质量、包装、价格、服务、规格等） 卖者特质（厂商的信誉与形象、经销商老板的服务态度等） 情境特质（时间变数、空间变数、经济变数、社交变数等）
9
3-W：WHERE（在何处买/使用）：两个角度进行
讨论
1、购买地点
KA、C-STORE、特通、校园、住宅区、办公楼等
2、使用场合
室内、室外、独享、分享、早上、晚上等
利用TPO（时间、地点、场合）式的广告， 刺激消费者增加产品的使用量
雀巢咖啡：世界的早晨，都是雀巢咖啡 可口可乐：任何食物的好搭档 雪津纯生：好东西要和朋友一起分享
买赠、抽奖、游戏、特价、兑换、 Road Show、公益活动、团体联办活动
捆绑、特价、集兑、导购、买赠…常 有堆箱、端架、租架等特殊陈列支持
Others-部分
In-Pack赠品、刮奖卡、集兑卡（产品 包装内）
ON-Pack赠品、刮奖卡、集兑卡（纸箱 或收缩膜内）
派样、晚会、会员制、俱乐部…
6
促销督导应具备的相关行销知识（促销职能部分）：
很多企业是追求最大、鼓励最大，而未来真正赚钱的却是那 些追求最佳、鼓励最佳的企业。
中国企业目前处于一个最需要营销而又最缺乏营销的时代。 它的需要来自日趋激烈的市场竞争和变化多端、日趋成熟的 市场需求，它的缺乏在于专业营销知识在企业实际操作中尚 属刚刚开始。
营销领域有广阔发展空间
3
何为Sales Promotion?
A2：影响消费者行为的因素：
文化
是人类欲望与行为 最基本的决定因素
品质最重量，贵一点没关 系国货不比外国货差
1、文化因素： 次文化
即风俗习惯，对人们的 行为造成更直接影响
社会阶层
不同阶层的人价值观、 兴趣与行为有所不同
饮食习惯与偏好、娱乐方 式、衣着选择、生活习惯
如娱乐场所、家庭 布置都有所不同
14
●发起者、影响者、决策者、购买者、使用者
在简单例行的购买行为里（如方便面、牙膏等）， 可能家庭主妇自己决定、购买，不会涉及他人。 但在金额大、牵连众多的购买决策（如汽车、音响 等）里，可能家里的每一份子都会扮演某种角色。
必须明确购买行为涉及的人以及他扮演的角色
针对不同的对象，设计不同的诉求重点
全脂奶粉：父母（发起者、决策者、购买者）；广 告诉 求对象 小孩（使用者、影响者）；口味、赠品选择
8
2-W：WHY（为什么买即购买动机）：从两个角度讨论
1、为什么购买某特定产品 2、为什么买A而不是买B
必须明确：消费者所追求的 产品利益点究竟是什么
牙膏：口气清新、洁白牙齿、防止蛀牙 高级轿车：提供舒适平稳的实质利益及心里满足
早期纸尿裤错误诉求重点：方便、轻松愉快 后期纸尿裤正确诉求重点：带给婴儿舒爽健康的屁股
2、社会因素
参考群体 家庭因素 角色与地位
成员团体 理想团体
居于团体考虑，人们会在可以 容许的范围内，做适当的行为
修正，以迎合团体选择
在认知风险愈高、金额愈大、影响层面愈广、年限愈 久的购买决策里，家庭成员参与情况愈多，程度愈深 在例行性、低金额的便利品，一个人就可以决定购买
一个人会身处不同团体，扮演不同色 角色与地位会对个人造成某些限制与规范