态度的构成abc模型ppt课件
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态度PPT课件
天行健，君子以自强不息；
工欲善其事，必先利其器；
富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈；
老骥伏枥，志在千里，烈士暮年，壮心不已
消极态度
产生原因及影响
原因：在工作、学习或生活中遭受了挫折；受到了
他人的挖苦或讽刺；莫名其妙的情绪低落等。
影响：
，我国自古就有喜伤心、怒伤
肝、思伤脾、忧伤肺、恐伤肾之说。 过度的消极心
态度
ATTITUDE
主讲人：XX;
目
什么是态度
态度的影响
录
如何克服消极心态
什么是态度？
态度就是个体对待人、事、物和思想
观念的一种内在
，是个体对
某一对象的评价和行为倾向。
什么是态度？
斯宾塞和贝因（1862年）态度是一种
。
是一种先有主见，是把判断和思考引导到一定方向的先有观念和倾向。
奥尔波特（1935年）态度是一种 态度通过经验组织起来，影响着个人对情境的反应。
K+N+O+W+L+E+D+G+E=11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%
L+U+C+K=12+21+3+11=47%
积极态度
<<积极进取的人生态度
1、有助于实现人生价值 2、有助于达到人生目的 3、能够调整人生道路的方向
态度决定一切！
积极进取的思想哲言>>
青春须早为，岂能长少年；
强调 在态度形成中的作用
克瑞奇（1948）态度是个体对生活中某些现象的 过程、 过程、 过程的持久组织。强调下的
态度的构成abc模型
于客观“事物”的正确反映，也许是不正确的反映。但它们往往比“事物”的真相更能决定我们的行为 。
某位消费者对于可乐的态度也许是“它们都是一个味道”。在实际购买中，该消费者就可能选择最 便宜的或者手边就有的品牌。即使他能在口味实验中辨别出不同口味并喜欢某种口味。
2、价值表达功能 有些态度是用来表达个体的价值观和自我概念的。
（3）经验层次：情感→行为→认知
指消费者事并未事先了解品牌的属性和利益，而是根据自己的情感或想象来对产品做出整体评估，并据此采 取购买行动，随后才形成对该品牌属性和利益的认识
如：乔丹为乔丹运动鞋做的广告，许多青少年受乔丹的影响，想象自己穿上乔丹运动鞋就会像乔丹那样矫健，事 先并没有对鞋的质量，舒适性、透气性等各种属性和利益进行了解，在购买和使用以后才会对产品特点有具体的 感知。
此层次的次序是：情感→行为→认知
（4）行为学习层次：行为→认知→情感 是指消费者因为环境或情境的因素在未形成情感和信念之前，就采取了行动。
如某消费者用某品牌化妆品 营销启示是通过样品赠送、免费品尝等方法，使消费者有机会接触到产品。
其顺序为：行为→认知→情感
• 态度的三个组成成分倾向于一致。这意味着某个成分的变化将导致其他成分的相应变化。
减震功能 耐穿性 款式 价格 尺码
NIKE运动鞋的态度测试结果
Belief Strength (bi)
+3 +3 +1 +3 +2
Eval Score (ei)
+2 +2 +3 -2 -1
biei
+6 +6 +3 -6 -2
Overall attitude = +7
Adidas运动鞋的态度测试结果
某位消费者对于可乐的态度也许是“它们都是一个味道”。在实际购买中，该消费者就可能选择最 便宜的或者手边就有的品牌。即使他能在口味实验中辨别出不同口味并喜欢某种口味。
2、价值表达功能 有些态度是用来表达个体的价值观和自我概念的。
（3）经验层次：情感→行为→认知
指消费者事并未事先了解品牌的属性和利益，而是根据自己的情感或想象来对产品做出整体评估，并据此采 取购买行动，随后才形成对该品牌属性和利益的认识
如：乔丹为乔丹运动鞋做的广告，许多青少年受乔丹的影响，想象自己穿上乔丹运动鞋就会像乔丹那样矫健，事 先并没有对鞋的质量，舒适性、透气性等各种属性和利益进行了解，在购买和使用以后才会对产品特点有具体的 感知。
此层次的次序是：情感→行为→认知
（4）行为学习层次：行为→认知→情感 是指消费者因为环境或情境的因素在未形成情感和信念之前，就采取了行动。
如某消费者用某品牌化妆品 营销启示是通过样品赠送、免费品尝等方法，使消费者有机会接触到产品。
其顺序为：行为→认知→情感
• 态度的三个组成成分倾向于一致。这意味着某个成分的变化将导致其他成分的相应变化。
减震功能 耐穿性 款式 价格 尺码
NIKE运动鞋的态度测试结果
Belief Strength (bi)
+3 +3 +1 +3 +2
Eval Score (ei)
+2 +2 +3 -2 -1
biei
+6 +6 +3 -6 -2
Overall attitude = +7
Adidas运动鞋的态度测试结果
情绪ABC理论课件PPT
西呢！太没有礼貌了！"年轻人说。"那我现在告诉你，他
是个盲人，你又会怎么想呢？"心理医生接着耐心地继续
问。"哦--原来是个盲人。他肯定不知道长凳上放有东西！”
• 年轻人摸摸头，想了一下，接着说，"谢天谢地，好在只 要有一个比自己强的人做后盾才行。
情绪ABC理论的创始者埃利斯认为：正是由于我们常有的一些不合理的信念，才使我们产生情绪困扰，如果这些不合理的信念日积月
• 比如，同样是失恋了，有的人放得下，认为未必不是一件好事，而有 的人却伤心欲绝，认为自己今生可能都不会有爱了。
• 对于上面这个失恋的年轻人来说，失恋只是一个诱发事件A，结果C 是他情绪低落，生活受到影响，无法专心工作；而导致这个结果的， 正是他的认知B--他认为自己付出了一定要收到对方的回报，自己太 傻了，太不幸了。假如他换个想法--她这样不懂爱的女孩不值得自己 去珍惜，现在她离开可能避免了以后她对自己造成更大的伤害，那么 他的情绪体验显然就不会像现在这么糟糕。
轮到你写啦
• 请同学写下自己烦恼、不愉快的事件，并将它叠 好
• 再请几位同学抽取某只纸飞机，给纸飞机上写的 烦恼提出自己的意见。
调节情绪的方法
• a．转移注意力。
• b．合理发泄情绪。
•
①哭--适当地哭一场；
•
②喊--痛快地喊一回；
•
③诉--向亲朋剧烈的运动。
• c．学会控制情绪。控制情绪就是要做到“喜怒有 常”和“喜怒有度”。
(1). 人应该得到生活中所有对自己是重要的人的喜爱和赞许； (2). 有价值的人应在各方面都比别人强； (3). 任何事物都应按自己的意愿发展，否则会很糟糕； (4). 一个人应该担心随时可能发生灾祸； (5). 情绪由外界控制，自己无能为力； (6). 已经定下的事是无法改变的； (7). 一个人碰到的种种问题，总应该都有一个正确、完满的答
弗里德曼 abc 态度模型
弗里德曼abc 态度模型在日常工作和生活中，我们常常会遇到各种不同的态度和行为。
为了更好地理解和改变他人的态度，心理学家弗里德曼提出了ABC态度模型。
该模型将态度分为三个组成部分：认知成分、情感成分和行为成分。
下面我们将详细介绍这一模型，并探讨如何运用它来改进态度和行为。
首先，我们来了解弗里德曼ABC态度模型的基本组成部分。
1.认知成分（A阶段）：这一阶段主要包括个体对某一对象的信念、观念和判断。
认知成分是态度的基础，它决定了个体对事物的看法和态度。
例如，一个人对某产品的认知评价会影响他对该产品的态度。
2.情感成分（B阶段）：这一阶段涉及到个体对某一对象产生的情感反应，如喜欢、厌恶、满意等。
情感成分是态度的核心，它直接影响着个体的心理和生理反应。
例如，当一个人对某人产生好感时，他会更愿意与之交往。
3.行为成分（C阶段）：这一阶段主要表现为个体在实际生活中对某一对象的行为反应。
行为成分是态度的外在表现，它可以通过观察行为来推测个体的态度。
例如，一个人愿意为某一慈善事业捐款，说明他对该事业具有积极态度。
接下来，我们探讨如何运用ABC态度模型改进态度和行为。
1.提高认知成分：通过增加积极认知成分，可以改变个体对某一对象的态度。
例如，加强产品宣传和介绍，提高消费者对产品的认知评价。
2.调整情感成分：通过引导个体产生积极情感反应，可以增强其对某一对象的态度。
例如，举办线下活动，让参与者亲身体验产品，从而产生好感。
3.改变行为成分：通过调整个体的行为反应，可以间接改变其态度。
例如，鼓励员工积极参与某项工作，从而提高他们对工作的热情和态度。
总之，弗里德曼ABC态度模型为我们提供了一个理解和改善态度和行为的有效工具。
通过分析个体的认知、情感和行为成分，我们可以有针对性地调整态度，从而实现更良好的人际关系和工作效果。
情绪ABCPPT参考课件
33
合理观念与不合理观念的对照
不合理信念 我必须要考个好成绩 我的英语彻底失败了 大家总是对我有成见 我应该比别人做得好
合理信念 绝对化要求 我希望能考个好成绩 糟糕至极 我这次英语考试失利 过分概括化 有几个人对我有成见
一个人犯了错误，那一 辈子也无法抹掉。
34
合理观念与不理观念的对照
不合理信念 我必须要考个好成绩 我的英语彻底失败了 大家总是对我有成见 我应该比别人做得好
54
如：高考失败了，人生全完了。
27
28
29
30
合理信念与不合理信念的对照
不合理信念 我必须要考个好成绩 我的英语彻底失败了 大家总是对我有成见 我应该比别人做得好
一个人犯了错误，那一 辈子也无法抹掉。
合理信念
31
合理观念与不合理观念的对照
不合理信念
合理信念
我必须要考个好成绩 绝对化要求 我希望能考个好成绩
合理信念 绝对化要求 我希望能考个好成绩 糟糕至极 我这次英语考试失利 过分概括化 有几个人对我有成见 绝对化要求 我力争比别人做得好
一个人犯了错误，那一 辈子也无法抹掉。
35
合理观念与不合理观念的对照
不合理信念
合理信念
我必须要考个好成绩 绝对化要求 我希望能考个好成绩
我的英语彻底失败了 糟糕至极 我这次英语考试失利
Ａ
因为小陆他的内在信念是： “我应当是优秀的、出类 拔萃的，成绩这么差，简 直没脸见人了，这样的人 生真是失败。” （B）
表现出焦虑不安， 烦躁郁闷，人也变 得易发怒、冲动等 情绪和行为（C）
Ｂ
Ｃ
D
E
小陆经过自我对话和辩论（D），得出了合理的解释：“学生未 必各方面都要优秀，做最好的自己是最重要的，只要尽力就行了。 一、两门功课考试失败，并不意味着我的人生失败。” 这样想了之后，他又开始对生活有了信心，在情绪上变得愉悦起 来，跟舍友的紧张关系也缓和多了（E）。可见，情绪问题实际上 是自己不断地用非理性的言话言语对自己暗示或指示的结果。
ABC法则新---培训PPT幻灯片
2)
有几个重点:
背景 成功的过程 个人的风格
目前的成就 具体的改变
2024/2/6
14
ABC 法则的运作中
1) 座位分配：
C背着门或入口处，否则会分心。 A与C避免对立坐(C在A的左边)
2)
有几个重点:
背景 成功的过程 个人的风格
目前的成就 具体的改变
2024/2/6
15
ABC 法则的运作中
1) B 介绍 C 给 A 认识
不要在过程中不见 不要东张西望 不要跟别人打招呼 不要打电话 不要发简讯 不要开玩笑
不过可以小便
2024/2/6
23
ABC 法则的运作中
4)B 的标准动作 (四) - 适时回馈
加强 C 的信心, 提供一些自己及别人的见证, 总之在A的谈话过程给予支持与肯定
4) B 的标准动作 (五) –
供 A 差使 : 例如叫水
• 实力, 经验不足时 • 实力与经验足够, 不过C 的角色很特别
➢对方的收入比自己高 ➢ 对方外面工作的职业比自己高 ➢ 非常要好的朋友
• 培养与指导下级的时候
2024/2/6
7
ABC法则进行前的心 态：
1. A：不能有心理负担，非成功不可。 2. B：不能有心理期许(一定会加入)。
3. 三不谈：人不对不谈、时间不对不谈、 地点不对不谈。
2024/2/6
12
B 角色运作前的准备功夫
4) 最后运作前的确认
• 打电话跟C确认时间地点后在与A确认一遍 • 服装仪容检视 • 成功心态养成 -兴奋 ! • 面对面时开场的话题与重点
2024/2/6
13
ABC 法则的运作中
1) B 介绍 C 给 A 认识
《态度与管理》PPT课件
29
第三节 态度改变的理论与方法
一、认知失调理论 二、认知平衡理论 三、三阶段理论
30
研究证明，人们总是寻求：
态度与一致性
态度之间的一致以及态度和行为之间的一致性 个体试图消除态度的分歧并保持态度与行为的一致，这样才能表现得富有理
性和言行一致。 当出现不一致时会如何？ 会产生一种力量使得个体回到态度与行为重新一致的平衡状态。 如何要做到这一点？ 要么改变态度，要么改变行为，或者为这种差异找一种合适的理由。
认知=评估
我的主管提升了一个能力不如 我的人，这不公平。
情感=感觉
我讨厌我的主管！
行为=行动的意向
我要换工作！ 我向别人抱怨我的主管！
对主管的 消极态度
态度的三要素之间的关系
15
3、态度的特性
社会性 针对性 相对稳定性 内隐性
16
4、态度的作用
态度影响认知与社会判断 态度影响行为效果 态度影响忍耐力 态度影响相容性
28
语义差异量表举例： 您单位的领导是：
热情 1-----2-----3-----4-----5-----6-----7 冷淡 专制 1-----2-----3-----4-----5-----6-----7 民主 严肃 1-----2-----3-----4-----5-----6-----7 活泼 被动 1-----2-----3-----4-----5-----6-----7 主动 急躁 1-----2-----3-----4-----5-----6-----7 耐心 聪明 1-----2-----3-----4-----5-----6-----7 愚昧 马虎 1-----2-----3-----4-----5-----6-----7 认真 善良 1-----2-----3-----4-----5-----6-----7 凶狠 苛刻 1-----2-----3-----4-----5-----6-----7 宽厚 自尊 1-----2-----3-----4-----5-----6-----7 自卑
第三节 态度改变的理论与方法
一、认知失调理论 二、认知平衡理论 三、三阶段理论
30
研究证明，人们总是寻求：
态度与一致性
态度之间的一致以及态度和行为之间的一致性 个体试图消除态度的分歧并保持态度与行为的一致，这样才能表现得富有理
性和言行一致。 当出现不一致时会如何？ 会产生一种力量使得个体回到态度与行为重新一致的平衡状态。 如何要做到这一点？ 要么改变态度，要么改变行为，或者为这种差异找一种合适的理由。
认知=评估
我的主管提升了一个能力不如 我的人，这不公平。
情感=感觉
我讨厌我的主管！
行为=行动的意向
我要换工作！ 我向别人抱怨我的主管！
对主管的 消极态度
态度的三要素之间的关系
15
3、态度的特性
社会性 针对性 相对稳定性 内隐性
16
4、态度的作用
态度影响认知与社会判断 态度影响行为效果 态度影响忍耐力 态度影响相容性
28
语义差异量表举例： 您单位的领导是：
热情 1-----2-----3-----4-----5-----6-----7 冷淡 专制 1-----2-----3-----4-----5-----6-----7 民主 严肃 1-----2-----3-----4-----5-----6-----7 活泼 被动 1-----2-----3-----4-----5-----6-----7 主动 急躁 1-----2-----3-----4-----5-----6-----7 耐心 聪明 1-----2-----3-----4-----5-----6-----7 愚昧 马虎 1-----2-----3-----4-----5-----6-----7 认真 善良 1-----2-----3-----4-----5-----6-----7 凶狠 苛刻 1-----2-----3-----4-----5-----6-----7 宽厚 自尊 1-----2-----3-----4-----5-----6-----7 自卑
ABC情绪理论(共5张PPT)
消极思维
墨菲（美国法学家）定律
任何事情都不会象看上去那么容易 办任何事情要花的时间比想象中长 问题往往会在你认为不会出现问题的地方
消极思维者的特征
第四页，共5页。
积极思维
我是一切的根源 积极思维者的特征
在最艰难的时刻鼓励自己
积极情绪感染周围的人 永远积极乐观，从不抱怨 积极寻求解决问题方法 不自我设限
时刻享受生活乐趣
第五页，共5页。
对事物的看法没有绝对的对错之分，但有积极和消极之分，每个人都是为自己的看法承担最后的结果 对事物的看法没有绝对的对错之分，但有积极和消极之分，每个人都是为自己的看法承担最后的结果
(Antecedent)
对事物的看法没有绝对的对错之分，但有积极和消极之 分，每个人都是为自己的看法承担最后的结果
第三页，共5页。
情绪理论
第一页，共5页。
事物的本身并不影响人， 人们只受到事物看法的 影响。
－－叔本华
第二页，共5页。
情绪理论
事物的本身并不影响人，人们只受到事物看法的影响。
墨菲（美国法学家）定律
－－叔本华
问题往往会在你认为不会出现问题的地方
对事物的看法没有绝对的对错之分，但有积极和消极之分，每个人都是为自己的看法承担最后的结果
－－叔本华
任何事情都不会象看上去那么容易
问题往往会在你认为不会出现问题的地方
(Consequence)
前因 问题往往会在你认为不会出现问题的地方
任何事情都不会象看上去那么容易 问题往往会在你认为不会出现问题的地方
对A的信念
结果
(Antecedent) (Belief) (Consequence) 对事物的看法没有绝对的对错之分，但有积极和消极之分，每个人都是为自己的看法承担最后的结果
《专业课态度》PPT课件
服从
内化
h
14
费斯廷格（1957年）认知失调理论 ▪——人类有机体试图在其思维、需要、态度、知识、 兴趣和价值观之间建立内在的和谐和一致性。
▪理论假设： ➢ 1）认知要素之间可能会产生失调，即两个认知 要素的逻辑不相符 ； ➢ 2）认知失调的存在会引起减小这种失调或阻止 失调的压力； ➢ 3）减轻失调的压力的强度是现有的不协调程度 的函数。
▪结论：口头说教不一定起作用，最好的方法是示范以引起仿效 并给予强化。
h
13
凯尔曼（ Kelman ，1961）
的三阶段理论
▪ 服从：个体按社会规范或他人意志在外显行为方面表现与 他人一致，以获得奖励避免惩罚。
▪ 同化：个体在模仿中不知不觉接受他人观点、态度，使自 己与他人一致。
▪ 内化：个体真正从内心相信并接受他人观点，使之纳入自 己的态度体系。
（三）群体观念
➢ 在价值取向或行为方式上认同自己所属的或所选择的群 体（个人在群体中的社会身份，这一群体本身在大社会中 的位置）
h
7
影响态度形成的因素
（四）文化因素
（五）个体特征
➢ 不同的个性对态度有不同影响。（如顺从型和独立型的个性类 型在对待事物的态度上受他人影响的程度不同）
（六）个体经验
h
8
h
17
(1)改变态度。改变态度使它与行为相一致。（我喜欢吸烟， 我不想真正戒掉）。
(2)增加新的认知。新的认知——吸烟让我放松和保持体型， 有利于我的健康。
(3)改变认知的相对重要性。如：放松和保持体型比担心30年 后患癌更重要。
(4)减少选择感。让自己相信自己之所以做出与态度相矛盾的 行为是因为自己没有选择。（生活中有如此多的压力，我只 能靠吸烟来缓解，别无他法）
《专业课态度》PPT课件
▪结论：口头说教不一定起作用，最好的方法是示范以引起仿效 并给予强化。
.
13
凯尔曼（ Kelman ，1961）
的三阶段理论
▪ 服从：个体按社会规范或他人意志在外显行为方面表现与 他人一致，以获得奖励避免惩罚。
▪ 同化：个体在模仿中不知不觉接受他人观点、态度，使自 己与他人一致。
▪ 内化：个体真正从内心相信并接受他人观点，使之纳入自 己的态度体系。
个体篇 态度
主要内容
1
态度的概念
2
态度的改变及测量
2
.
1
一、态度的概念
1、什么是态度 ▪ ——个人对某一对象所持有的评价
和行为倾向，即个人对某种事物和 人的比较持久的肯定、否定的内在 反应倾向。
.
2
态度的内涵
▪ 以一种一贯的喜爱或不喜爱的方式对一个事物发 生反应的习惯倾向；
▪ 态度是一种倾向而非行为,是一种持久状态而不是 瞬时的状态；
.
25
.
26
态度模式理论
▪ 1953年，霍夫兰，贾尼斯和凯利提出了一个态度 的形成与改变的基本模式：
刺激 （信息的传播）
注意 了解 接受
反应 （态度的形成与改变）
.
12
模仿对态度的影响
▪ 班都拉（1977）认为模仿性的观察学习也是人们态度获得和 改变的一个途径。
模仿是通过对榜样人物的形象示范而产生的联想反应。
.
17
(1)改变态度。改变态度使它与行为相一致。（我喜欢吸烟， 我不想真正戒掉）。
(2)增加新的认知。新的认知——吸烟让我放松和保持体型， 有利于我的健康。
(3)改变认知的相对重要性。如：放松和保持体型比担心30年 后患癌更重要。
.
13
凯尔曼（ Kelman ，1961）
的三阶段理论
▪ 服从：个体按社会规范或他人意志在外显行为方面表现与 他人一致，以获得奖励避免惩罚。
▪ 同化：个体在模仿中不知不觉接受他人观点、态度，使自 己与他人一致。
▪ 内化：个体真正从内心相信并接受他人观点，使之纳入自 己的态度体系。
个体篇 态度
主要内容
1
态度的概念
2
态度的改变及测量
2
.
1
一、态度的概念
1、什么是态度 ▪ ——个人对某一对象所持有的评价
和行为倾向，即个人对某种事物和 人的比较持久的肯定、否定的内在 反应倾向。
.
2
态度的内涵
▪ 以一种一贯的喜爱或不喜爱的方式对一个事物发 生反应的习惯倾向；
▪ 态度是一种倾向而非行为,是一种持久状态而不是 瞬时的状态；
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25
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26
态度模式理论
▪ 1953年，霍夫兰，贾尼斯和凯利提出了一个态度 的形成与改变的基本模式：
刺激 （信息的传播）
注意 了解 接受
反应 （态度的形成与改变）
.
12
模仿对态度的影响
▪ 班都拉（1977）认为模仿性的观察学习也是人们态度获得和 改变的一个途径。
模仿是通过对榜样人物的形象示范而产生的联想反应。
.
17
(1)改变态度。改变态度使它与行为相一致。（我喜欢吸烟， 我不想真正戒掉）。
(2)增加新的认知。新的认知——吸烟让我放松和保持体型， 有利于我的健康。
(3)改变认知的相对重要性。如：放松和保持体型比担心30年 后患癌更重要。
态度的构成abc模型共110页PPT
态度的构成abc模型
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25
ABC认知疗法PPT演示课件
17
學習矯正「非理性」想法
我應該如此 沒有辦法 一定 總是 所有 糟透了、完蛋了 我不好
我喜歡如此 很難 或者 有時候 某些 失望、可惜 我表現不好
18
非理性信念
事件(A)
情緒困擾
有害行為
信念 (B)
情緒 (C) 行動
考試成 績得50 分
我應該有90分 我真是很笨 考試差沒有前途 人家一定看不起我 一定是老師整我
11
6. 對可怕危險的事, 我們必須非常關 心, 應該時時刻刻憂慮它可能發生。
7. 逃避困難或責任, 要比面對它們容易。 8. 一個人必須依賴他人, 且必須有一個強
者為靠山。
12
9. 一個人的過去經驗和歷史是對他目前行 為極重要的決定因素,過去的影響永不 消失。
10. 一個人碰到種種問題, 都應該找到一 個完善正確的答案, 否則那將是糟透 的事情。
由於每個人的思維方式基本上已建 立了好一段時間, 故此矯正非理性 的想法需要不斷嘗試, 持之以恆, 才能見效。
21
討論
學習矯正非理性信念 A (事件) 老師要我參加演講比賽
B1(想法1) ？
B2 (想法2) ？
C1(情緒1) 焦慮、害怕 C2(情緒2) 平靜
22
B1(想法1)------非理性想法
24
問答題
ABC理論中的 1)A代表 想法 ；B代表 事件； C代表情緒 2)A代表 事件 ；B代表 想法； C代表情緒 3)A代表 想法 ；B代表 情緒； C代表事件
答案: 2)
25
非理性信念/想法是
1) 有彈性的 2) 符合現實、客觀的 3) 不合理、誇張的、絕對化、完美主義
答案: 3)
26
14
學習矯正「非理性」想法
我應該如此 沒有辦法 一定 總是 所有 糟透了、完蛋了 我不好
我喜歡如此 很難 或者 有時候 某些 失望、可惜 我表現不好
18
非理性信念
事件(A)
情緒困擾
有害行為
信念 (B)
情緒 (C) 行動
考試成 績得50 分
我應該有90分 我真是很笨 考試差沒有前途 人家一定看不起我 一定是老師整我
11
6. 對可怕危險的事, 我們必須非常關 心, 應該時時刻刻憂慮它可能發生。
7. 逃避困難或責任, 要比面對它們容易。 8. 一個人必須依賴他人, 且必須有一個強
者為靠山。
12
9. 一個人的過去經驗和歷史是對他目前行 為極重要的決定因素,過去的影響永不 消失。
10. 一個人碰到種種問題, 都應該找到一 個完善正確的答案, 否則那將是糟透 的事情。
由於每個人的思維方式基本上已建 立了好一段時間, 故此矯正非理性 的想法需要不斷嘗試, 持之以恆, 才能見效。
21
討論
學習矯正非理性信念 A (事件) 老師要我參加演講比賽
B1(想法1) ？
B2 (想法2) ？
C1(情緒1) 焦慮、害怕 C2(情緒2) 平靜
22
B1(想法1)------非理性想法
24
問答題
ABC理論中的 1)A代表 想法 ；B代表 事件； C代表情緒 2)A代表 事件 ；B代表 想法； C代表情緒 3)A代表 想法 ；B代表 情緒； C代表事件
答案: 2)
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非理性信念/想法是
1) 有彈性的 2) 符合現實、客觀的 3) 不合理、誇張的、絕對化、完美主義
答案: 3)
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ABC法则新培训PPT教学课件
4) B 的标准动作 (一)
➢ 点头 ➢ 微笑 ➢ 赞同 A 的说法 ➢ 录音 ➢ 做笔记 ➢ 保持坐姿
目的:
• 学习 A 的谈法 • 建立 C 对 A 的权威 • 以身作则的复制
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ABC法则的运作中
4)B 的标准动作 (二) - 观察者 保持高度警觉 , 适时给予协助, 这会是A更快速的适应B
见好就收, 见不好也要收
千万不要有自大的表现或是 产生争论或冲突
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ABC 运作后..
a) 检讨个案
• B提供的讯息是否正确? • A是否已经找到对方的问题与需求? • 如果已经找到需求, 为什么对方没有行动? • 我们再放大对方的问题, 强化对方的需求的强度是否足够? • 对方是否相信我们的说法? • 对方会产生什么疑问?
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ABC法则的运作中
千万不要用以下词语:
他挺不错 他还算好 蛮成功
介绍的越自然越好 !
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ABC法则的运作中
3) B 适当的引言
B 必须为 A 搭起一道桥梁, 适当的引言, 聊 C 熟悉的话题
千万不要丢给 A 后什么都不管 千万不要做太长的引言
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ABC法则的运作中
第11页/共29页
ABC法则的运作中
1) B 介绍 C 给 A 认识
资深, 职位高的人先介绍,再介绍低位者
2)
有几个重点:
背景 成功的过程 个人的风格
目前的成就 具体的改变
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ABC法则的运作中
“我们一起去了解一下 他为什么会从事这 份事业,并且还做得这么好，我想他的观点一 定值得我们去听听 !”
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情感成分 评估品牌
行为成分 购买意向
行为
认知成分 （信念）
整体态度
情感成分 （感觉）
行为成分 （反应倾向）
消费者态度的层次
根据消费者购买过程中的态度的三种成分之间发 生顺序和所起作用而划分的层次。
高度、低度、经验、行为四个层次
消费者参与——就是消费者对某一产品或服务关 心或感兴趣的程度，即产品对消费者的重要程度。
态度的构成：ABC模型
认知（Cognition）
对于事物具体或 整体的信念
态度的构成
情感（Affection）
对于事物具体或 整体的情感
意向(Behavior)
对于事物具体或 整体的行为意向
认知成分 （信念）
整体态度
情感成分 （感觉）
行为成分 （反应倾向）
认知成分（信念）
• 认知成分是对态度对象的知觉和理解。由消费者 对某个事物的信念构成。即消费者对一个物品属性 的信念。 •对于大多数产品来说, 我们都有很多的信念 •信念不必是正确的或真实的，只要存在就行。（如 海尔冰箱质量过硬、产品信誉高等）
第一节 第二节 第三节 第四节
消费者态度 消费者态度的测量 消费者态度形成的理论 消费者态度的改变
第一节 消费者态度
• （一）消费者态度的含义
• 态度是我们对于所处环境的某些方面的动机、 情感、知觉和认识过程的持久的体系，它是“ 对于给定事物喜欢或不喜欢的反应倾向”。
• 态度：消费者对某一事物或观念所持有的正面 或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为 上的倾向。
某位消费者对于可乐的态度也许是“它们都是一 个味道”。在实际购买中，该消费者就可能选择 最便宜的或者手边就有的品牌。即使他能在口味 实验中辨别出不同口味并喜欢某种口味。
2、价值表达功能
有些态度是用来表达个体的价值观和自我概念 的。
崇尚自然、重视环境的消费者有可能发展起与此 价值观相一致的关于产品与活动的态度。这些消 费者可能会表达对于环保和回收倡议的支持，愿 意购买和使用“绿色”产品。
标高准度学 学习 习层层级级 低低介度入学学习习层层 级 级
经验学习层级 行为学习层级
认知 认知 情感 行为
认知—情感—行为
雀巢咖啡
味道好极了、滴滴香浓
星巴克
第三空间
• 两家男士服装制造商进行了一场全国性的 广告战，一家男士服装以价值表现为导向 ，另一家以自我防御属性为导向。
• 两家广告活动的结果可能有何不同？
• 每一家的广告活动诉求的分别是什么类型 的消费者？
消费者态度的各种成分如何影响消费度是个体行为的先导，是预测个体行 为的重要指标。
引例
日本本田公司的摩托车初进美国并没有打 开市场。通过市场调查得知，许多人将摩托车 同不良少年、犯罪活动联系在一起。
要打开市场，就必须改变公众的这种态度 。于是该公司以“你可在本田车上发现最温雅 的人”为主题，展开促销活动，结果改变了许 多人对该车的态度，取得了很大成功。
如果你是NIKE
• 消费者喜欢你的品牌到什么程度？在消费者关注 的一些属性上，你的品牌表现如何？与你的竞争 对手Adidas相比，你品牌上的优劣势是如何体现 的？—态度的测量
• 测试到了让人欣慰的消费者态度，是否意味着让 人欣慰的市场份额？ —态度与行为的关系
• 态度测试显示你的品牌消费者态度弱于Adidas ， 除了产品本身的改进，还可以如何影响消费 者？—态度的改变
? 是否购买 ？是否向朋友推荐产品
（二）消费者态度的功能
• 态度功能理论最早由心理学家丹尼尔·卡茨提出的。 他认为个体间之所以持某种态度，是因为那种态度满 足个体一定的心理需求。
知识功能
态度的功能
价值表现功能 效用功能
自我防御功能
1、知识功能(knowledge function)
有些态度主要是作为组织关于事物或活动（如 品牌和购物）的信念的一种手段。这些态度也许是 对于客观“事物”的正确反映，也许是不正确的反 映。但它们往往比“事物”的真相更能决定我们的 行为。
4、自我防御功能
有些态度是为了保护我们的自我形象不受威胁 或在受贬抑时进行自我防卫而形成的。
去头屑洗发水、口香糖、去皱霜……
讨论
• 那些在公众场合使用的惹人注目或引人注 意的产品（如LV手包、卡迪拉克汽车、 BOSS服装……）经常与态度的哪种功能联 系在一起？
• 小结：
• 一种态度的功能不止一个，但是在许多特定情 形下，只有一种特定的功能起着主导作用。只 要鉴别出产品对消费者的主导性功能，营销者 就能够在营销传播中和产品包装中加以强调。
3、适应功能(adjustment function)
这种功能建立在操作性条件反射的基础上。 • 我们倾向于对那些能给我们带来好处的事物或活
动形成正面的态度，而对那些会给我们带来害处 的事物或活动形成负面的态度。
海飞丝、玉兰油、佳洁士的广告中，常常许诺给 我们带来的好处，并进行广泛的产品试验以保证 产品确实能带给人好处。
情感成份（感觉）
情感成份是在认知基础上对客观事物的感 情体验，它是态度的核心。（如：我很喜欢海 尔冰箱）
行为成份（反应倾向）
态度的行为成份是一个人对某种事物或某项 活动做出特定反应的倾向。它不是行动本身，而 是采取行动之前的准备状态。（通常研究态度的 行为倾向常依据态度中的感情成分推测。如：喜 欢则实现购买行为。）
第七章 消费者态度的形成 与改变
学习目标
掌握消费者态度的概念； 了解消费者态度的功能； 掌握影响消费者态度形成的因素; 了解消费者态度改变的内涵和途径； 熟悉消费者态度测量的方法； 了解如何根据消费者的态度判断消费者行
为。
课堂思考
购买过程中你是抱着什么态度？
• 态度不仅决定着消费者如何看待企业及 其提供的产品与服务，也在很大程度上 影响消费者的购买行为。
“金龙鱼”是调和油市场的强势品牌，其广 告由最初的“温暖亲情——金龙鱼大家庭”到“ 健康生活金龙鱼”，打出了金龙鱼的知名度，但 是并未让消费者感觉到它有什么好处。后来，金 龙鱼推出了关键的“1∶1∶1最佳营养配方”的理 性诉求，既形象地传达出金龙鱼是由三种食用油 调和而成的特点，又暗示了只有“1∶1∶1”的金 龙鱼才是最好的食用油，带动了金龙鱼品牌的整 体提升