02 渠道政策
渠道代理经营政策
渠道代理经营政策1. 引言该渠道代理经营政策旨在规范和指导公司与渠道代理商之间的合作关系，以实现双方的利益最大化。
本政策适用于所有与公司达成渠道代理合作关系的合作伙伴。
2. 渠道代理资格与选择2.1 渠道代理应具备一定的市场经验和销售能力，能够有效地推广和销售公司的产品。
2.2 公司将根据代理商的销售能力、市场影响力和资金实力等因素，对渠道代理商进行筛选和评估，并最终确定合作伙伴。
2.3 渠道代理应遵守公司的运营标准和要求，并定期报告销售情况和市场动态。
3. 渠道代理权益和义务3.1 渠道代理有权向客户销售公司的产品，并享有合理的利润空间。
3.2 渠道代理应积极推广和宣传公司的产品，提升品牌形象和市场份额。
3.3 渠道代理应及时提供客户反馈和市场需求信息，以帮助公司改进产品和服务。
3.4 渠道代理应遵守法律法规和商业道德，保护公司的商业利益和商业机密。
3.5 渠道代理应定期参加公司组织的培训和会议，提升业务能力和专业水平。
4. 合作终止4.1 双方如有违反合作协议或政策规定的行为，对方有权终止合作关系。
4.2 渠道代理如有严重违反法律法规或诚信原则的行为，公司有权单方面终止合作关系。
4.3 合作终止后，双方应对未完成的订单和款项进行结算，并进行必要的信息交接和解约手续。
5. 其他条款5.1 本政策的修订和解释权归公司所有。
5.2 渠道代理如有任何疑问或问题，可以与公司的相关部门进行沟通和解决。
该渠道代理经营政策将帮助公司建立稳定且有序的渠道代理合作关系，共同推动销售业绩的增长和市场份额的提升。
双方应共同遵守并执行该政策，以达到共赢的合作目标。
渠道客户支持政策方案
渠道客户支持政策方案
背景
我们公司一直致力于为客户提供优质的服务。
为了进一步提升客
户的满意度和忠诚度，我们制定了一系列渠道客户支持政策方案。
政策一：客户关怀计划
针对长期合作的渠道客户，我们将采取多种方式表达对客户的关怀，包括但不限于：定期赠送礼品、提供贴心的售后服务、定期与客
户进行电话、短信、邮件等形式的联系等。
政策二：渠道客户专属销售顾问
我们将为渠道客户分配专属的销售顾问。
销售顾问将为客户提供
全方位的咨询和服务，帮助客户更好地理解产品、解决问题、提升业绩。
同时，销售顾问还将定期与客户进行沟通，掌握客户的最新需求
和意见，为客户提供更加个性化的服务。
政策三：渠道培训计划
我们将定期开展渠道培训计划，针对渠道客户的不同需求和问题，提供一系列专业的培训课程。
培训课程将涵盖产品知识、营销策略、
销售技巧等方面，帮助渠道客户加强自身能力，提升业绩。
同时，在
培训过程中，我们还将邀请客户分享经验和心得，促进客户之间的沟
通和交流。
政策四：关键客户服务保障
我们将为关键客户提供更加全面和周到的服务保障。
具体包括但
不限于：优先解决客户问题、提供更快捷的服务响应、定制化解决方
案等。
结语
以上是我们的渠道客户支持政策方案，我们相信，通过这些政策
的实施，我们将进一步提升客户的满意度和忠诚度，实现企业和客户
的双赢。
如果您对以上政策有任何意见或建议，欢迎随时与我们联系。
2020年中国区企业业务部渠道认证政策
2020年中国区企业业务部渠道认证政策一、目的1、遵循华为中国区企业业务部渠道政策，通过认证形式在中国企业业务市场集中资源保障客户、经销商、华为公司的长期利益。
2、通过持续开展经销商认证与认证评估，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出愿意与华为长期共同发展的、稳定的经销商队伍。
3、通过对经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业业务市场合作伙伴的挖掘、培育和共同成长。
二、适用范围本文件适用于华为中国区企业业务市场。
三、定义1、本政策覆盖认证渠道类型◆一级渠道：总经销商、一级经销商、华为云经销商。
◆二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销金牌、分销银牌、分销电商、认证经销商。
2、产品分类1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表：2）渠道认证的产品分类原则◆总经销商认证参考华为中国区企业业务部相关政策。
◆一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。
◆“专业服务”不单独进行渠道认证。
◆单独销售服务产品的销售经销商按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。
◆云软件、云服务、政务云伙伴认证参照各自对应的认证政策执行。
四、总体要求/原则/总体方案等依据此文件规定，严格执行经销商认证管理操作。
五、文件内容（一）2020年华为中国区企业业务渠道体系1、渠道架构注：* 分销政策详见《2020年中国区企业业务部分销业务运作及管理制度》* 华为云详见相关政策。
2、总经销商定位◆作为全国性产品销售的物流、资金和二级渠道支持平台。
◆公司实力雄厚，发展均衡，具备全国性营销网络。
◆承担授权产品在全国或部分区域市场的营销任务。
◆负责发展二级渠道合作伙伴，拓展渠道市场，但需经华为认证或授权，对下一级渠道负有管理责任。
◆负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、品牌宣传工作。
◆总经销商作为囤货主体，价格参照现有分销金银牌囤货指导价和经销商零散提货指导价，建立分销囤货库存。
◆向用户及下级渠道提供售后服务支持。
渠道管理政策
渠道管理政策在现代商业环境中，渠道管理政策是企业成功的关键因素之一。
渠道管理政策涉及到企业与供应商、分销商和零售商之间的合作关系，旨在确保产品的高效流通和销售。
本文将探讨渠道管理政策的重要性以及如何制定和实施有效的渠道管理政策。
一、渠道管理政策的重要性1.1 提升产品流通效率渠道管理政策可以帮助企业优化供应链，提高产品的流通效率。
通过与供应商和分销商建立紧密的合作关系，企业可以更好地控制产品的库存和分销渠道，减少库存积压和运输成本，从而提高产品的流通速度和效率。
1.2 扩大市场份额通过建立良好的渠道合作关系，企业可以扩大产品的市场覆盖范围，进一步提升市场份额。
与分销商和零售商合作，可以使产品更加便捷地进入消费者的视野，并提供更好的产品展示和销售支持，从而吸引更多的消费者选择该产品。
1.3 提升品牌价值渠道管理政策还可以帮助企业提升品牌价值。
通过与优质的渠道伙伴合作，企业可以借助其在市场中的影响力和声誉，提升产品的知名度和品牌形象。
同时，渠道伙伴的专业推广和销售能力也能够为产品提供更好的宣传和销售支持，增强品牌的认知度和美誉度。
二、制定渠道管理政策的关键因素2.1 渠道伙伴选择制定渠道管理政策的第一步是选择合适的渠道伙伴。
企业应该根据产品特性、市场需求和渠道伙伴的能力来选择合适的供应商、分销商和零售商。
合适的渠道伙伴应该具备良好的声誉、稳定的供应能力和专业的销售网络，能够为产品的流通和销售提供有效的支持。
2.2 渠道政策制定渠道政策是指企业与渠道伙伴之间的合作规则和约定。
企业应该制定明确的渠道政策，包括价格政策、促销政策、售后服务政策等。
渠道政策的制定应该考虑到产品的定位、市场需求和渠道伙伴的利益，既要满足企业的利益，又要保证渠道伙伴的合理利润。
2.3 渠道绩效评估渠道绩效评估是渠道管理政策的重要组成部分。
企业应该建立一套科学有效的绩效评估体系，对渠道伙伴的销售能力、市场份额和客户满意度进行评估。
渠道销售政策定制方案
渠道销售政策定制方案渠道销售是企业发展的重要手段之一，有效的渠道销售政策可以帮助企业实现销售目标。
在定制渠道销售政策时，需要考虑市场需求、渠道合作伙伴、竞争情况等因素。
下面是一份700字的渠道销售政策定制方案，供参考：一、市场需求分析在制定渠道销售政策之前，需要对目标市场的需求进行充分的分析。
了解目标市场的消费习惯、购买力、偏好等因素，有助于制定更符合市场需求的销售政策。
二、渠道合作伙伴选择选择合适的渠道合作伙伴是渠道销售成功的关键。
在选择渠道合作伙伴时，考虑以下因素：合作伙伴的经营能力、市场渗透能力、服务能力等。
建立稳定的合作关系，并与合作伙伴共同制定销售目标和实施策略。
三、价格政策制定价格是影响消费者购买决策的重要因素之一，制定合理的价格政策对于推动销售具有重要作用。
根据产品的定位和市场需求确定价格策略，可以考虑一些市场营销策略，如阶梯式定价、赠品促销等。
四、促销政策设计促销活动是吸引消费者的一种有效手段。
制定有针对性的促销活动可以激发消费者的购买意愿，推动销售增长。
可以采取一些促销方式，如折扣促销、满减活动、组合销售等，同时要注意促销活动的时机和持续时间。
五、售后服务政策策定良好的售后服务可以增强顾客黏性，提高重复购买率。
制定完善的售后服务政策，包括产品保修期限、退换货政策、客户投诉处理等，可以提高顾客满意度，增强品牌形象。
六、市场竞争策略市场竞争激烈，制定有效的竞争策略对于企业保持竞争优势至关重要。
可以通过提供更好的产品质量、服务质量、售后服务等方面与竞争对手区分开来。
同时，密切关注竞争对手的动态，及时调整销售策略。
七、销售数据分析销售数据是评估销售效果和调整销售策略的重要依据。
建立完善的销售数据分析体系，及时采集和分析销售数据，可以了解市场需求的变化和销售趋势，为调整销售策略提供数据支持。
八、销售培训和激励机制销售队伍是推动销售的重要力量，建立完善的销售培训和激励机制，可以提升销售人员的绩效水平，进而推动销售增长。
渠道管理策略计划书
实施调整措 施：按照调 整方案，实 施具体的调
整措施
监控调整效 果：对调整 效果进行监 控，确保调 持续优 化渠道管理 和调整方案
持续改进与创新
定期评估渠道绩效， 发现问题及时调整
借鉴成功案例，结 合自身特点，创新
渠道模式
收集客户反馈，了 解市场需求，不断
渠道管理策略的目标
提高销售效率：通过优 化渠道管理，提高销售 效率，降低销售成本。
增强市场竞争力：通过 制定有效的渠道管理策 略，增强企业在市场中
的竞争力。
提高客户满意度：通过 提供优质的产品和服务， 提高客户满意度，从而
提高客户忠诚度。
扩大市场份额：通过拓 展新的销售渠道，扩大 市场份额，提高企业利
业绩，及时调整策略
持续改进：根据市场 变化和客户需求，持 续改进渠道管理策略
2
渠道分析
现有渠道状况分析
渠道类型：线上、 线下、混合
渠道覆盖范围： 全国、区域、城 市
渠道合作伙伴： 经销商、代理商 、零售商
渠道销售业绩： 销售额、市场份 额、增长率
目标客户群分析
客户需求：了解客户的 需求和期望
客户特征：分析客户的 年龄、性别、职业、收
优化渠道策略
加强与合作伙伴的 沟通协作，共同推 进渠道改进与创新
6
实施计划与保障措施
实施步骤与时间安排
建立销售渠道和合作伙伴
制定销售计划和营销策略
关系（第10-11周）
（第2-3周）
开展市场调研和竞品分析 （第6-7周）
调整销售策略和营销计划 （第14-15周）
确定目标市场和客户群体
（第1周）
制定价格策略和促销方案
渠道服务方式：电话、邮件、 在线客服、上门服务等
渠道服务方案及措施
渠道服务方案及措施1. 背景渠道是公司营销的重要组成部分，是业务扩展和品牌推广的核心环节。
为满足客户需求和提高销售业绩，公司需要制定一套渠道服务方案和措施来推动渠道业务的发展和增长。
2. 渠道服务方案2.1 渠道合作模式公司采用直销、代理、经销商、招商等渠道合作模式。
根据不同的产品和市场需求，可以灵活选择合作方式，最大限度地提高市场覆盖率和经销商利润。
2.2 渠道政策和奖励公司按年度制定相应的渠道政策和销售奖励计划，针对不同渠道商设定奖惩机制和激励措施，通过激励措施引导渠道商积极向上，推动渠道业务的发展和壮大。
2.3 渠道培训和支持公司为渠道商提供针对性的培训和支持，包括销售技巧、产品知识、市场分析、渠道管理等方面。
通过培训和支持，提高渠道商的职业素质和服务能力，提升渠道业务的质量和效益。
3. 渠道服务措施3.1 渠道管理公司建立完善的渠道管理体系，对渠道商的招募、培训、评估、奖励、惩罚等进行严格的管理。
重视渠道商的意见和反馈，及时解决问题和改善服务，保证渠道业务的顺畅运转。
3.2 产品策略针对不同渠道商，公司制定相应的产品策略，包括产品定位、价格策略、促销方案等。
通过不同的产品策略，满足渠道商和客户的差异需求，提高销售和市场占有率。
3.3 营销支持公司提供全套的营销支持方案，包括广告投放、促销方案、市场调研、市场定位等。
通过精准的营销支持，增强渠道商的市场竞争力，提高公司的品牌知名度和形象。
4. 总结渠道服务方案和措施是公司渠道业务成功的重要保障。
公司应该紧密结合市场和客户需求，从渠道管理、产品策略、营销支持等方面入手，制定科学合理的渠道服务方案和措施，推动渠道业务的协调、稳定和健康发展。
某渠道代理商政策
某渠道代理商政策
本文档旨在为某渠道的代理商提供政策指导和规定。
以下是我们的政策：
1.代理商资格
代理商需要具备合法的营业执照和相关行业资质。
代理商需要拥有良好的商业信誉和业绩记录。
代理商需要具备一定的市场销售能力和技巧。
2.代理权益
代理商将获得指定产品或服务的独家代理权。
代理商有权在指定范围内销售和推广产品或服务。
代理商享有按规定价格采购产品或服务的优惠。
3.代理合作期限
代理合作期限为一年，自合作协议签署之日起计算。
合作期届满前三个月，代理商和公司将进行续签的洽谈。
4.销售目标和业绩评估
代理商需要达到每月的销售目标。
公司将按照销售额和市场份额等指标进行业绩评估。
代理商应积极参与销售培训和市场调研，提高销售技巧和竞争力。
5.价格政策
公司将提供统一的价格政策，代理商需按照公司制定的价格销
售产品或服务。
公司可能根据市场需求和竞争情况适时调整产品或服务的价格。
6.违约与终止合作
代理商如有严重违约行为，公司有权终止合作协议。
若代理商在连续两个月未达到销售目标，公司有权暂停或终止
代理权益。
请代理商仔细阅读以上政策，如有任何疑问或需要解释，请与
我们联系。
我们期待与您的合作！。
华为的渠道激励政策措施有哪些新产品的渠道激励方案
华为的渠道激励政策由供应商出资对优秀的代理商销售人员进行奖励的方法，在国外厂商中已经被广泛采用。
华为企业网事业部也于今年推出了“阳光里程俱乐部”计划，通过会员制的方式吸引代理商的销售人员，除了给业绩突出者予奖励之外，还通过俱乐部的活动鼓励会员之间的多向交流。
渠道政策的延续作为一家以电信设备起家的厂商，华为在电信领域是通过自己的销售队伍来直销的。
华为强大的直销能力，保证了其产品在运营商中的市场占有率。
但是，随着全线以太网交换机和路由器产品的推出，面向企业网用户的华为数据通信产品需要建立分销渠道。
1999年，华为开始建立分销体系，发展渠道合作伙伴。
经过三年的摸索发展，华为建立起了完整的渠道体系，包括高级分销商、行业代理商、高级认证代理商、区域分销商等合作伙伴队伍。
作为一家后进入企业网市场的厂商，华为要想赢得更多的市场份额，必须要与渠道合作伙伴建立起紧密的合作关系。
因此，华为十分重视渠道管理和激励政策，希望以此来团结更多的渠道合作伙伴。
到2001年，华为的渠道管理体系已逐渐完善。
在2002年2月2日召开的“华为网络2001年渠道表彰大会”上，一大批合作伙伴受到了华为的表彰，并获得了金额从5万元到25万元不等的奖励。
在对代理商进行表彰的同时，华为宣布正式出台“阳光里程俱乐部”计划，这一计划则是针对代理商的销售人员个人的。
对个人给予重奖华为“阳光里程俱乐部”计划是于今年4月份正式开始实施的，是华为“2002阳光商业计划”的重要组成部分，是华为在渠道推广中实施的一种激励机制。
所有的华为认证代理商的销售人员都可以参加到俱乐部中去，成为俱乐部的会员。
这些销售人员的销售业绩，都会通过他们向华为上报的定单，进行统计汇总，从而赢得积分。
根据积分的多少，会员可以从基本会员，晋升为银牌会员，乃至金牌会员。
更为重要的是，华为定期对达到奖励标准的会员进行多种形式的物质奖励。
奖品包括瑞士军刀、数码相机、笔记本电脑、台式电脑、数码摄像机等，而要兑现这些奖品并不需要很高的积分。
渠道政策培训课件
03
渠道政策核心内容解读
价格政策
价格体系
包括产品出厂价、批发价、零售 价等，确保渠道利润和市场竞争
力。
价格调整机制
根据市场变化、成本变动等因素， 适时调整价格，保持价格稳定。
价格保密措施
对价格信息进行严格保密，防止泄 露和滥用。
销售支持政策设定
与渠道合作伙伴共同制定 销售目标，确保任务明确 、可执行。
实现共赢。
销售技巧与服务意识
培训销售人员掌握基本销售技巧，如客户 需求分析、产品展示与演示、异议处理等 ，并强化服务意识，提升客户满意度。
培训方式
采用线上+线下相结合的方式，包括课堂 讲授、案例分析、角色扮演、团队讨论等 多种形式，确保培训效果。
渠道政策考核标准与方法
考核标准
制定明确的考核标准，包括销售人员 对渠道政策、产品知识、销售技巧及 服务意识等方面的掌握情况。
强化政策执行与监督
建议加强政策执行力度，建立有效的监督机制，确保政策落地。
优化政策协同与沟通
期待加强部门间协同，提高政策沟通效率，形成合力推动渠道发 展。
THANKS
谢谢您的观看
进行政策解读和传达。
目标设定与任务分配
根据政策要求，设定明确的执 行目标，并为渠道成员分配具 体的任务。
执行方案制定
制定详细的执行方案，包括时 间表、责任人、资源投入等， 确保政策的顺利执行。
执行过程监控
通过定期的检查和汇报，对执 行过程进行监控，确保执行不
偏离政策要求。
渠道政策执行情况跟踪与反馈
渠道政策调整与优化建议
市场环境变化应对
政策效果持续优化
密切关注市场环境的变化，及时调整政策 以适应新的市场形势和竞争态势。
渠道合作政策
渠道合作政策一、总则1．本政策旨在明确公司与合作伙伴之间的合作原则、责任和权利，以促进双方共同发展，提升市场竞争力。
2．合作伙伴是指具有良好信誉、具备合作能力和资源，并与公司达成共识，共同拓展市场的法人或非法人组织。
3．公司与合作伙伴之间是平等、互利、共赢的关系，双方应遵守法律法规和商业道德，共同维护市场秩序和行业形象。
二、合作方式1．独家代理：合作伙伴独家代理公司产品在特定区域或渠道的销售和服务，享受独家经营权。
2．非独家代理：合作伙伴代理公司产品在特定区域或渠道的销售和服务，公司同时与多家合作伙伴开展合作。
3．战略合作：合作伙伴与公司在市场开拓、产品研发、供应链管理等方面进行全面战略合作，共同提升市场竞争力。
三、合作责任和权利1．公司向合作伙伴提供产品支持、市场推广支持、培训支持等全方位的合作支持。
2．合作伙伴应遵守公司制定的市场规则和商业政策，保证产品质量和服务质量，维护公司品牌形象。
3．合作伙伴有权享受公司提供的合作支持和服务，同时应按照约定履行相关责任和义务。
四、合作流程1．合作伙伴应向公司提供相关资质和证明文件，经过审核后签订合作协议。
2．合作协议签订后，合作伙伴应按照协议要求履行相关责任和义务，同时享有协议约定的权利。
3．合作过程中，双方应密切沟通，及时解决合作中出现的问题，确保合作顺利进行。
五、合作收益和奖励1．公司根据合作伙伴的销售业绩、市场推广效果等因素，给予合作伙伴相应的收益和奖励。
2．收益和奖励的形式包括但不限于佣金、返点、奖金等。
3．公司可根据实际情况调整收益和奖励政策，确保公平、合理。
六、合作终止和解除1．合作期限届满后，如双方不再续签协议，则合作终止。
2．在合作期限内，如双方协商一致解除合作协议，则合作解除。
3．如合作伙伴出现严重违约行为，公司有权单方面解除合作协议。
4．合作终止或解除后，双方应按照协议约定处理好相关事宜，确保合作顺利进行。
七、附则1．本政策自发布之日起生效，如有未尽事宜，由公司解释并制定补充规定。
渠道政策汇编
2023-10-28•渠道政策概述•渠道政策的具体内容•渠道政策的执行与监控目录•渠道政策的成功案例分析•总结与展望01渠道政策概述渠道政策的定义与重要性渠道政策的定义渠道政策是企业为了优化销售渠道、规范渠道成员行为、提高渠道效率和降低渠道风险而制定的一系列措施和规定。
渠道政策的重要性随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，渠道政策对于企业的生存和发展具有越来越重要的意义。
有效的渠道政策可以帮助企业提高销售业绩、降低成本、增强市场竞争力，同时还可以与合作伙伴建立良好的关系，共同发展。
渠道政策的目的渠道政策的主要目的是为了实现企业的销售目标、提高市场占有率和降低渠道风险。
同时，渠道政策还可以规范渠道成员的行为，提高渠道效率和降低成本。
渠道政策的目标渠道政策的目标是建立高效、稳定、可控的销售渠道，提高企业的市场竞争力，同时还要兼顾合作伙伴的利益，促进长期合作。
渠道政策的目的和目标渠道政策的制定与实施制定渠道政策需要考虑的因素在制定渠道政策时，企业需要考虑市场需求、产品特点、竞争状况、合作伙伴等因素。
同时还要结合自身的实际情况，制定符合自身发展的渠道政策。
实施渠道政策需要注意的问题在实施渠道政策时，企业需要注意对合作伙伴的选择和管理、对渠道成员的培训和激励、对市场变化的及时应对等问题。
同时还要不断优化渠道政策，以适应市场变化和合作伙伴的需求。
02渠道政策的具体内容03合作伙伴的历史表现考察合作伙伴的历史业绩和信誉，以确保合作过程中的诚信与稳定。
渠道合作伙伴的选择标准01合作伙伴的行业地位选择在行业中具有较高地位和影响力的合作伙伴，能够提升品牌知名度和市场竞争力。
02合作伙伴的资源匹配考虑合作伙伴的资源是否与自身需求相匹配，包括渠道、技术、人才等，以实现资源最大化利用。
渠道合作的协议与合同管理合作协议的签订明确合作事项、责任与义务、合作期限等关键信息，确保双方权益得到保障。
合同执行与监督建立合同执行情况监督机制，确保合作内容得到落实，及时解决合作中出现的问题。
企业的渠道价格政策
企业的渠道价格政策一、价格制定目标和原则：1. 实现市场占有率提升：通过制定渠道价格政策，使企业的产品价格具有竞争力，吸引更多消费者选择我公司的产品，从而提升市场份额。
2. 提高利润率：合理制定渠道价格政策，确保产品的销售价格高于成本，从而实现利润最大化。
3. 维护良好的合作关系：根据渠道伙伴的特点和需求，制定差异化的价格政策，以满足其利益，维护与渠道伙伴的长期稳定合作关系。
4. 引导市场定价：通过渠道价格政策的制定，引导市场定价水平，保持市场价格的合理和稳定。
二、渠道价格政策的制定方式：1. 定价差异化：根据产品的不同特点和市场需求，对不同渠道、不同区域制定不同的价格政策，以满足消费者和渠道伙伴的需求。
2. 价格优惠政策：针对重要渠道伙伴或大客户，制定一定的价格优惠政策，以提升他们的利益，增加与其的合作机会。
3. 阶梯价格政策：根据销售量的不同，制定相应的阶梯价格政策，鼓励渠道伙伴增加销售，提高企业市场占有率。
4. 资金支持政策：针对部分渠道伙伴，提供一定的市场推广费用或广告费用支持，以促进其在市场中的销售和宣传活动。
三、渠道价格政策的调整和掌控：1. 定期调整：企业需要定期评估和调整渠道价格政策，根据市场情况、竞争对手的价格变化和渠道伙伴的反馈意见，进行相应的调整和优化，以保持市场竞争力。
2. 价格监控和控制：建立有效的价格监控机制，密切关注市场价格变动和竞争对手的行动，及时调整价格政策，以确保产品的价格竞争力。
3. 渠道伙伴合作：与渠道伙伴保持密切的沟通和合作，了解其需求和市场信息，及时响应其价格问题和需求，以维护合作关系。
4. 市场调研和分析：通过市场调研和数据分析，了解市场需求和消费者行为，预测市场走势，并根据预测结果制定相应的价格政策。
总之，渠道价格政策的制定是企业营销策略中重要的一环，需要根据市场情况、产品特点和竞争环境综合考虑，合理制定价格政策，以实现市场占有率提升和利润最大化的目标。
渠道策略PPT课件
目录
• 渠道策略概述 • 渠道选择与布局 • 渠道拓展与优化 • 渠道管理与维护 • 渠道策略实施与评估 • 案例分析与讨论
01 渠道策略概述
定义与重要性
定义
渠道策略是企业为实现销售目标 ，选择和运用各种销售渠道的策 略组合。
重要性
有效的渠道策略能够降低销售成 本，提高市场份额，增强品牌竞 争力。
高的渠道。
渠道稳定性
优先选择稳定性强、合 作意愿高的渠道，确保
长期合作的可能性。
竞争态势
分析竞争对手的渠道策 略，选择有利于自身发
展的渠道。
渠道布局规划
01
02
03
04
区域布局
根据不同区域的市场需求和竞 争状况，合理规划渠道布局， 实现区域市场的有效覆盖。
渠道类型选择
根据产品或服务的特点，选择 适合的销售渠道类型，如直销
协商沟通
通过协商和沟通，寻求双方都能接受的解决方案，化解冲突。
制度规范
建立完善的渠道管理制度和规范，明确各方权责利，减少冲突发生 的可能性。
渠道忠诚度培养
利益共享
与渠道成员建立利益共享机制，激发其积极性和忠诚度。
服务支持
为渠道成员提供全方位的服务支持，包括技术支持、市场推广等， 提高其满意度和忠诚度。
渠道策略类型
01
02
03
直接渠道策略
企业通过自有销售团队或 在线平台直接向消费者销 售产品。
间接渠道策略
企业与经销商、代理商等 合作，通过其销售网络将 产品推向市场。
混合渠道策略
企业综合运用直接和间接 渠道，以最大化销售效果。
渠道策略发展趋势
数字化与智能化
随着互联网技术的发展， 数字化和智能化的销售渠 道正在崛起，如社交电商、 直播带货等。
联想网络渠道策略与渠道政策
建议和解决方案
加强数字化转型
加大对数字化转型的投入，提高网 络渠道的运营效率和客户满意度。
智能化决策和精细化管理
利用人工智能、大数据等新技术， 实现智能化决策和精细化管理，提 高渠道运营效率。
制定相应的渠道策略
针对社交电商的崛起，制定相应的 渠道策略来应对市场变化。
加强信息安全保护
制定相应的安全策略和措施，保障 网络渠道的安全性和稳定性。
返利政策
联想会根据不同渠道的销售业绩给予不同的返利奖励。对于直接销售模式，联想通常会给予较低的返利奖励；对于合作伙 伴销售模式和经销商销售模式，联想会根据销售量和市场表现给予较高的返利奖励。
渠道支持政策
联想会为不同渠道提供不同的支持政策。对于直接销售模式，联想会提供较为完善的售后服务和技术支持；对于合作伙伴 销售模式和经销商销售模式，联想会提供一定的技术支持和培训，同时要求合作伙伴或经销商提供相应的售后服务。
06
网络渠道策略与政策的未来展望
未来趋势
01
数字化转型
随着数字化转型的推进，网络渠道策略和政策将更加重要，需要适应
新的市场环境和消费者行为。
02
智能化发展
利用人工智能、大数据等新技术，实现智能化决策和精细化管理，提
高渠道运营效率和客户满意度。
03
社交电商的崛起
社交电商的快速发展将改变传统渠道模式，需要制定相应的渠道策略
联想网络渠道策略与政策的未来趋势
随着互联网技术的不断发展，网络 渠道策略与政策将越来越受到关注 。未来，联想可能会进一步加大网 络渠道的开发力度，并制定更加完 善的网络渠道政策和策略。
VS
未来，联想可能会更加注重与合作 伙伴的合作，并制定更加灵活、多 样化的渠道政策来满足不同合作伙 伴的需求。同时，联想还需要密切 关注市场变化和消费者需求变化， 并及时调整自身的渠道政策和策略 。
02 深信服渠道政策及渠道支持体系概览
? 当渠道报备通过审核后，深信服科技将提供一切必要的支持和配 合，帮助您拿下该项目。如果出现不可抗原因（如其他与客户有 密切关系的渠道商介入，客户坚持从其他渠道出货等），深信服 科技将与报备的渠道坦诚沟通、共同商定处理策略。在征得报备 的渠道允许的前提下，如果客户通过其他代理商购买了 SINFOR产 品、深信服科技仍然会给予报备的渠道适当经济补偿，保证渠道 有投入、就有收益。
? 深信服将会第一时间响应渠道伙伴，并协助渠 道伙伴拿下项目！
2005、2006、2007中国高科技高成长50强
目录
为什么选择深信服？
深信服渠道政策及渠道支持体系概览 深信服常见相关工作处理方法 （针对金银牌）
2005、2006、2007中国高科技高成长50强
处理渠道项目报备
深信服的渠道经理每天会进行一次渠道报备项目审核 工作，如报备的项目未得到及时审核，可催促接口渠 道经理审核，如仍未得到响应的，请向深信服总部渠 道管理部投诉：渠道专员，0755-86336192 ? 具体审核依据：客户名称、联系人、联系电话、地址 、项目需求、项目周期、预签日期、预签金额、决策 链情况、客户采购流程情况、技术认可结果、决策者 认可结果、合作关系人情况及竞争对手情况； ? 渠道报备有效性必备标志：1）“渠道报备状态”字 段值=“报备有效”；2）有任务主题为“报备有效” ，的销售任务记录。且任务的布置人为我司渠道经理
? 销售及技术培训支持： 对渠道伙伴的销售人员 、技术人员提供大量的针对性培训
? 项目现场支持： 深信服的行业客户经理、产品 经理、渠道经理可以协同渠道拜访客户
? 市场活动支持： 对渠道伙伴举办的适合 sinfor 参与的市场活动，可提供专项市场经费支持
第三章渠道政策
案例
芭比娃娃有着明显的品牌价 值，使其制造商Mattel公司在 15年中将其系列90种扩展到 450种来增加产量。新产品的 大量推出和大批量生产导致 了市场的饱和。 存货过量的零售商们发现超 级市场和电视购物都有芭比 娃娃销售，于是倾销他们的 存货，降价达到75%。 品牌价格暴跌，股票价格也 暴跌，公司总裁被迫辞职。
二品牌
1 品牌定位高质量—撇指定价—选择优秀渠道成员---选 择性分销 LVMH收购DKLY 适度的质量品牌----密集型分销 2 限制性契约 要求渠道成员签署特别的需求合同（展示、促销、培 训），以经营某品牌---有效的筛选方法 3 目标市场 目标市场狭小----选择性分销（小店、高档）
三 中间商 为争取对中间商的影响力高度选择性分销 是一种非常有效的激励手段 中间商更高的利润更高的销量 中间商差异化优势
三种基本渠道政策的利弊
选择分销的利弊 采用选择分销的好处是：控制渠道较 易；市场覆盖面较大；顾客接触率较 高。 采用选择分销所带来的问题主要有： 分销商竞争较激烈；选择中间商难。
独家分销的利弊
采用独家分销的好处是：控制渠道容 易；分销商竞争程度低；促销费用省。 采用独家分销也有不利的一面：市场 覆盖面小；顾客接触率低
1、三种基本的渠道政策 2、三种渠道政策的利弊 3、销售价格政策 4、渠道一体化政策的类型 5、渠道一体化的利弊
第一节基本渠道政策
密集分销 独家分销 选择分销
据宽度的不同,渠道有三种基本类型:
1.密集性分销。即运用尽可能多的分销点,使渠 道尽可能加宽。 2.选择性分销。即生产企业在某一地区仅通过 少数几家经过精心挑选的、比较合适的中间商 来经营其产品。
渠道政策设计
渠道政策设计
渠道政策设计涉及到制定和规划与渠道合作伙伴合作的政策和策略，以优化渠道的推广和销售效果。
以下是一些渠道政策设计的考虑因素和步骤：
1. 渠道选择：
- 根据产品类型、目标市场和目标客户群体等因素，选择适合的渠道。
如直销、代理商、分销商等。
- 考虑渠道的地域覆盖和市场影响力等因素，选择合适的渠道合作伙伴。
2. 价格策略：
- 设定适当的价格策略，以激励渠道合作伙伴的销售和推广活动。
- 考虑给予渠道合作伙伴一定的价格优惠，以提高其利润空间和积极性。
3. 促销支持：
- 提供市场营销资料和物料支持，包括产品宣传册、样品、展示架等，以帮助渠道合作伙伴促进销售。
- 设立奖励机制，鼓励渠道合作伙伴参与促销活动。
4. 培训与支持：
- 提供产品培训和销售技巧培训，以提高渠道合作伙伴的销售能力。
- 提供技术支持和售后服务支持，以满足渠道合作伙伴的需求。
5. 考核和激励：
- 设定明确的绩效指标和考核标准，以评估渠道合作伙伴的业绩。
- 根据渠道合作伙伴的绩效表现，给予相应的激励和奖励，如提供返点或提成等。
6. 合同和协议：
- 缔结合同或协议，明确双方的权责和义务。
- 包括渠道合作伙伴的独家权益、销售区域、销售目标等内容。
在设计渠道政策时，需要综合考虑产品特点、市场需求和渠道合作伙伴的能力与兴趣，以建立稳定和长期的合作关系，共同实现销售目标。
同时，需要根据市场变化和渠道合作伙伴的反馈进行调整和优化。
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为什么下游渠道成员不喜欢密集性分销？
• 渠道成员通过提供特定的产品种类来实现其各自 的差异化，密集性分销弱化了这种独特性。 • 当市场饱和时，渠道成员就不能将该产品作为吸 引消费者光顾它而不是竞争对手的原因了。 • 商店必须给顾客一个令他在此购买的理由，是什 么？价格？服务？信息？
挂羊头卖狗肉
• 制造商希望通过密集性分销造成渠道成员之间 的价格竞争。 • 但随之给分销商带来的是利润的降低、竞争的 加剧以及“搭便车”现象。 • 一旦该品牌不能给渠道成员带来利润时，渠道 成员会怎么做？ 1、公开放弃该品牌！ 2、象征性地陈列，虚假的覆盖率！ 3、挂羊头卖狗肉！
制造商如何维持密集性分销渠道？
• • • • 渠道行为合约化 投资于拉式战略以建立品牌资产 强行实施商品维持销售价格（RPM） 对分销成员进行一定程度的选择。
制造商与渠道成员的冲突
• 制造商希望密集性分销渠道，而渠道成员 则希望独家经销。 • 渠道成员希望在一个产品大类中经销多个 品牌，而制造商希望排他性经销。 • 制造商希望渠道成员只赚取最低利润，而 渠道成员则希望低成本高利润。
选择性渠道的影响因素
• 产品类别
1、快速消费品；2、选择品；3、特殊品
•
品牌战略
1、质量定位；2、撇脂定价
•
目标市场
1、全面市场覆盖；2、选择性目标市场；3、利基市场
获得对渠道成员的影响力
• • • • 提供对品牌内部竞争的保护。 要求下游渠道成员对制造商进行专用性投资。 区域独家分销与类别独占性之间的依赖性平衡。 自愿运用选择性巩固脆弱的关系。
• 从入围者中选择一部分作为经销商。 从入围者中选择一部分作为经销商。 • 通常介于独家型分销和密集型分销之间。
独家性分销
• • • 在既定市场区域内每一渠道层次只有一个中间商运作。 在既定市场区域内每一渠道层次只有一个中间商运作。 市场覆盖率低； 适宜专用品和特殊品分销。 市场覆盖率低； 适宜专用品和特殊品分销。 市场竞争程度低，上下游关系密切；经销商对制造商的反控力较强。 市场竞争程度低， 上下游关系密切；
让步的代价：上下游的机会成本
对于制造商 制造商限制覆盖率是一种让步 制造商 可以获得渠道成员的支持： • 类别独占性 • 品牌的高品质定位 • 狭窄的目标市场 • 与经销商的紧密合作 • 专用性投资 付出的机会成本 • 该市场非常重要 • 该类产品竞争非常激烈 对于经销商 经销商限制品牌种类是一种让步 经销商 可以获得制造商的支持： • 限制区域内品牌竞争者数量 • 符合渠道成员战略的品牌 • 与制造商紧密合作 • 对渠道成员进行特别投资 • 新市场、新产品 付出的机会成本 • 该市场对所有供应商很重要 • 该市场竞争很激烈
• 制造商越是希望协调渠道成员的行为，其 分销的选择性就越高。 • 选择性不仅增强了生产商对于渠道成员的 奖赏权利，也减少了参与者的数量和多样 性。 • 选择性越高，越能获得较好的经销商，经 销商的利润也越高。
• 产品展示的方式是分销商的武器。 • 中质量的产品放置在高质量产品旁边VS中 质量产品放置在低质量产品旁边。 • 奥迪汽车与大众其他汽车共用销售渠道， 造成奥迪销量被其他低价车所侵蚀。 • 如果制造商希望分销商为品牌提供信息咨 询，那么互惠的条件就是减少覆盖率，帮 助零售商建立差异性。
基本渠道政策
• 密集性分销 指制造商在某一地区尽可能多地通过许多 密集性分销，
负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。
• 选择性分销，指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精 选择性分销，
心挑选的、最适合的中间商推销其产品。
• 独家分销，其实也是一种选择性分销渠道结构，指制造 独家分销，
商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。
市场覆盖率—市场份额
100% D 品 牌 市 场 份 额 B C
A 正常预期 品牌分销覆盖率 100%
为什么高覆盖率对便利品制造商更有利？
• 对大多数普通产品而言，消费者不会刻意去寻找， 只要发现的品牌中有几种是其能接受的，他们就 会从中选择。 • 小零售店空间的限制，使得其只能摆放名列前一 两名的品牌，这样就能够满足绝大多数顾客的需 要。 • “螺旋效应”：品牌的市场份额越高，小店就越 乐意接受该品牌，从而使品牌的市场份额更高， 如此循环往复。
密集性分销
• • • 凡符合厂家最低要求的中间商均可参与分销。 凡符合厂家最低要求的中间商均可参与分销。 市场覆盖率高；比较适用于便利品分销。 市场覆盖率高；比较适用于便利品分销。 市场竞争激烈，破坏了制造商的营销意图；渠道控制力很差。 市场竞争激烈，破坏了制造商的营销意图；渠道控制力很差。
选择性分销
选择性渠道：上下游之间的平衡
• 当经营某品牌的渠道成员太少时，品牌内 部竞争程度较低，降低渠道效率。 • 成员太多时，内部竞争程度太高，长期看 都会损害双方利益。 • 市场上适度的品牌内部竞争对双方都是有 利的。“与其被其他公司打败，还不如让 公司内其他部门吞并。” • 从负面看，选择性会降低渠道覆盖率，会 助长缺乏活力的表现。
• 天然竞争 • 示范效应 • 搭载关系
采用多种渠道的考虑因素
• 产品关联度 • 客户类型 • 市场区域
多渠道模式的管理
• 增强处理渠道冲突的能力 • 采取措施防止渠道冲突
小 结
• • • • • 渠道设计的三大难题 为什么制造商喜欢密集性分销？ 为什么渠道成员不喜欢密集性分销？ 如何平衡制造商和渠道成员之间的利益？ 如何获得渠道的权利？
• 强势一方主动采取措施表达他们的善意和 诚意。 • 如制造商通过限制交易伙伴数量即提供选 择性分销；分销商通过投资于专项资产， 减少同类产品 的数量。 • 制造商需要直接销售产品时，一方面需要 向区域分销商协商解决，另一方面需要在 该区域进一步限制经销商数量。
通过多种渠道进入市场
双重分销：独立渠道和自主渠道
第三章 渠道政策
王 毅 中央财经大学商学院
本章要点
• • • • • 案例：比亚迪心急吃不了热豆腐 三种基本的渠道政策 制造商与渠道成员利益的博弈 选择性分销：上下游之间的平衡 多渠道模式
渠道设计的三大难题
• 如何确定渠道所需的密集度？ • 如何整合不同类型的渠道成员？ • 采用