7 分销渠道政策
[管理学]第五章分销渠道政策
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渠道政策涉及内容
1.销售区域政策 2.区域差别化政策 3.价格 4.差价和折扣 5.货款的支付 6.转售定价权 7.备货水平
8.商品质量保证 9.铺货 10.货架与橱窗展示 11.专人负责 12.销售服务 13.促销组织 14.竞争性品牌的销售权
渠道行为规则
原计划的不合理需要调整，成员作用无法发 挥，成员能力不均衡等 企业4p相关政策的调整，需要成员的配合， 对其权利和义务的影响。 通过渠道政策的调整来对渠道关系进行调整
退出机制
自动退出 能力或者态度原因被迫退出 根据发展的不同阶段、不同地区、选择不同 的成员
分销渠道政策设计的原则
第五章 分销渠道政策p176
分销渠道政策及其作用 分销渠道政策的内容 分销渠道政策的设计原则 政策吸引力因子 分销渠道政策的主要类型Байду номын сангаас
分销渠道政策及其作用
定义 在一定时期，一定市场条件下，为实现预期 的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。 是落实战略、实现阶段性渠道建设与运作目 标的基本手段，也是用来吸引和激励渠道成 员、使其积极合作、向预期方向发展的主要 工具，也是对成员奖惩的依据。
15.包 装 16.配送 17.信息沟通 18.顾客满意 19.知识产权 20.佣金与奖金支付
第三节 分销渠道政策的主要类型
价格 支援 保护
价格折让
交易折扣 数量折扣 现金折扣 预期补贴 免费商品 预付运费 新产品、展示及广告补贴
支持
分销渠道政策的作用
战略执行 运作指导 激励成员 控制成员
分销渠道管制政策1.doc
分销渠道管理政策1某公司分销渠道管理政策总则本政策为公司关于在（区域)进行渠道管理的基本办法。
名词释义：政策中相关重点名词的解释。
示例:渠道：指产品从公司及分支机构向消费者（用户)转移的过程中,所经过的、由各中间环节联结而成的路径。
代理商：本政策适用范围：第一章渠道管理理念1第二章渠道结构2一、公司渠道管理层次结构图二、渠道晋升层次结构图1即公司在分销渠道管理方面的管理理念2渠道结构体现了上技公司与渠道成员之间的合作关系,也反映了上技公司对渠道的控制力。
渠道结构设计原则就是选择合适的渠道长度和宽度,尽可能地接近终端用户。
示例：第三章渠道管理形式说明：简述不同区域,不同分支机构的各级分销渠道的管理形式第四章渠道冲突的仲裁3一、冲突仲裁原则：示例:处于同一分支机构区域内的渠道成员市场冲突，首先由当地上级管理机构协调解决;处于不同分支机构区域内的冲突,首先应由各自地区上级管理机构协调解决；协调失败则由渠道部仲裁。
二、冲突仲裁流程:示例：渠道成员提出冲突协调申请，上级管理机构在5个工作日内完成调查并适当取证,并提出处理意见，渠道成员对处理意见持有异议可向渠道部提出意见,渠道部在10个工作日内答复,渠道部的意见为最终处理意见。
３渠道冲突是不可避免的，渠道成员应当以整个公司渠道的利益为重,从而保证每个成员的根本利益。
渠道冲突主要表现为争夺客户资源、窜货、低价倾销、跨区销售。
第五章加盟公司管理制度一、加盟公司的约定示例：加盟公司：与公司签订《加盟合作协议》的组织或机构。
按照《加盟合作协议》内容规定,公司将自己所拥有的商标以特许经营的形式授予被特许者使用,但加盟公司不得转让公司授予的商标及其他无形资产使用权，加盟公司按《加盟合作协议》规定，在公司要求的业务模式下向用户提供公司的产品或服务，并向公司支付相应的费用。
二、申请加盟条件三、申请流程四、正式签约五、双方的权利与义务1. 公司的权利２．公司的义务3.加盟公司的权利４.加盟公司的义务六、结算政策及管理区域七、加盟公司的考核八、上技公司对加盟公司的支持九、销售业绩奖励十、渠道冲突仲裁第六章代理商管理制度本代理商管理制度只适用与公司签订《代理合作协议》的代理商。
7 分销渠道政策
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区域代理政策 区域垄断经营权 现金补贴权 商品利润差价权 自办专卖分店权 商品零库存权 分享广告权 享有经营技术资产使用权 一站式、无中间环节超低价位供货权 代理费用返还权
2019/11/31、商品销售区域政策 2、区域差别化政策 3、销售价格及折扣政策 4、差价与折扣 5、货款支付政策 6、转售定价权 7、备货水平 8、商品质量保证
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9、铺货 11、专人负责 13、促销组织 15、包装 17、信息沟通 19、知识产权保护
1）根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目标进行 分销渠道网点建设； 2）决定分销渠道网络的层次结构以及网络成员的功 能分布； 3）渠道成员的资格与审查程序； 4）界定每个成员的责、权、利。
2、渠道行为规则 3、渠道退出规则
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三、分销渠道政策设计的原则 1、有利于实现分销渠道战略的原则 2、有利于实现渠道成员利益的原则 3、有利于实现消费者或最终顾客利益的原则 4、有利于分销渠道合作与发展的原则
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第一节 分销渠道政策及其原则
一、分销渠道政策 1、含义：是指一定时期内和一定的市场背景条
件下，企业为了实现预期的分销战略和业绩目标 而制定的行动准则。 2、作用： 1）分销战略执行作用； 2）渠道运作指导作用； 3）渠道行为激励作用； 4）渠道能效控制作用。
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二、分销渠道政策的内容 1、渠道建设政策
10、货架与橱窗展示 12、售后服务 14、竞争性品牌销售权 16、配送 18、顾客满意 20、佣金与奖金支付
营销渠道管理与分销政策
营销渠道管理与分销政策一、前言为提高企业的市场竞争力，拓展产品销售渠道和提高销售业绩，订立本规章制度以确保营销渠道的有效管理和分销政策的合理执行。
本制度适用于本公司全部销售渠道和合作伙伴。
二、营销渠道管理2.1 渠道选择1.公司将依据市场需求、产品特性和营销目标等因素，选择适合的营销渠道。
2.渠道选择应充分考虑渠道商的实力、信誉、市场份额等因素，请销售部门供应渠道商调研报告和评估看法。
2.2 渠道管理1.渠道招募与合作：销售部门负责渠道招募与合作，合作合同应明确双方权益和义务，明确销售目标和销售政策。
2.渠道商培训：销售部门应供应渠道商培训计划，包含产品培训、销售技巧培训等，确保渠道商具备销售本领和专业知识。
3.渠道商绩效考核：订立渠道商绩效考核制度，考核指标包含销售业绩、市场份额、客户满意度等，依据考核结果订立激励措施或采取相应的惩罚措施。
2.3 渠道合作退出1.渠道商绩效差：假如渠道商连续期间未能实现商定的销售指标或未能满足要求的市场份额，公司可停止合作。
2.渠道商违规行为：假如渠道商存在违反合同商定的行为，如损害公司利益、打击公平竞争等，公司可停止合作并采取法律措施维护自身权益。
2.4 行业管理合规1.公司要求全部销售渠道和合作伙伴遵守相关行业管理规定和法律法规，在市场营销活动中要遵从诚实守信、公平竞争的原则。
2.销售部门要定期对销售渠道和合作伙伴进行合规性审核，确保其行为符合规定。
三、分销政策3.1 定价政策1.公司将依据市场需求、竞争情况和产品特点等因素，订立合理的定价政策。
2.全部渠道商必需按公司规定的价格进行销售，不得以任何方式擅自调整产品价格。
3.2 销售政策1.公司将订立敏捷的销售政策，包含促销活动、折扣政策、退换货政策等，以提高销售额、加强客户满意度。
2.渠道商必需严格执行公司的销售政策，不得擅自转变或调整。
3.3 市场保护政策1.公司将实施市场保护政策，确保渠道商能够在其经营区域内获得公平的销售机会。
第7章 分销渠道政策
三、保护政策 由于价格策略对渠道成员的影响（如对消费者 的让利降价策略），渠道管理人员必须考虑 对渠道成员的利益加以保护。 例如：1、保证每一个有效率的中间商得到超过 其营运开支的价差。 2、特许销售区域的保护，杜绝交叉授权、串货 可能给该区域特许分销商带来的冲击。 3、在服务政策和技术保障政策方面的保护，通 过提供良好的维修服务、咨询服务、技术开 发支持，使分销渠道成员获得良好的市场环 境，保持对目标市场的高度吸引力。
二、分销渠道政策的内容 1、渠道建设政策 （1）根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目 标，确定何时、利用谁的资源将分销渠道网 点建设在规定的目标市场空间范围内。 （2）决定分销渠道网络的层次结构以及网络成 员的功能分布。 （3）渠道成员的资格与审查程序。其中的核心 是中间商的选用准则。 （4）界定每个成员的责任、权利与义务。 2、渠道行为规则 3、渠道退出机制
20、佣金与奖金支付 对于渠道成员承担一定的渠道职能的成本费用， 生产企业应当考虑给予补偿。补偿方式包括： 在商品销售价格中暗含的职能费用补偿、价 格外现金补偿、商品数量多出部分补偿、服 务补偿、设备设施无偿使用补偿、品牌无偿 使用补偿、铺货补偿。 对于渠道成员在履行分销渠道职能过程中的积 极表现以及重要贡献，还要给予奖励。奖励 方式包括：物质奖励与精神奖励。物质奖 励——支付奖金、采用非现金方式发放。精 神奖励——。
第三节 分销渠道政策的主要内容 常见的分销渠道政策：价格政策、支援政策、保护政 策。见：P191 表7-1 一、价格政策 各个渠道成员从总价格（最终消费者付出的价格）中 分享多少份额，将形成渠道定价结构，其是分销渠 道价格政策的主要内容。 P193 图7-3 分销渠道定价结构 图7-4 渠道价格结构 基本原理：每个渠道销售商都希望获得的价差足以弥 补其费用开支以及提供足够的利润。此时，渠道销 售商就会进货组织销售。 问题：在商品定价过程中，仅仅考虑市场、内部成本、 竞争因素是不够的。还要考虑：定价决策可能对分 销商行为带来的影响。
7 分销渠道政策(已完成)
15.包装政策
1.政策标准：便于顾客携带和体现商 品的个性化。 2.政策内容：规定渠道成员承担的包 装职能、包装物制作、印刷以及相关 的补偿问题。
16.配送政策
1.政策标准：有利于补充商品货架和 送货上门方便顾客，提高服务质量。 2.政策内容：明确规定场地和设备投 资、使用租金、人员工资与附加费用、 信息沟通及管理费用、配送程序、损 失责任、垫付货款等问题。
一、保护政策
生产商任何分销政策的出台都要考 虑到对渠道成员的影响，常见的渠 道保护政策有价格政策、区域政策、 服务政策、技术保障政策等。
案例分析
Excellent
5
Good
4பைடு நூலகம்
Fair
3
Poor
2
1
Bad
1.政策标准：保证货物能够满足顾客 的需求，不缺货不积压，尽可能达到 运输规模效益，协调生产与销售关系。 2.政策内容：明确规定中间商或门店 的商品存货数量。
8.商品质量保证
1.政策标准：保证商品质量令顾客满意， 有助于强化各方的保证商品质量责任。 2.政策内容：明确顾客了解、选择和退 换商品的权利，以及瑕疵商品的处理程 序。
2.渠道政策基本作用
规划、安排特定 阶段的发展路线 和资源配置
渠道扩张 渠道布局 渠道激励 渠道合作
制定具有吸引力 和挑战力的合作 行为规范与奖励 办法
通过奖励与惩罚 调整渠道成员行 为，借以协调和 改进渠道功能
二、分销渠道政策内容
1.网点空间覆盖 2.渠道层次和功能分布 3.成员资格与审查 4.成员责任、权利和义务 搭架构
5.货款支付政策
1.政策标准：有利于保证货款安全收 回，提高资金周转率。 2.政策内容：明确规定货款支付时间， 延期支付必须承担的经济和法律责任。
《分销渠道政策》课件
分销渠道的选择和策略
渠道选择
根据产品特性和市场需求，选择合适的分销渠道， 如直销、零售渠道或电子商务。
渠道策略
制定适当的渠道策略，包括定价、促销、渠道冲突 解决等，以实现最佳市场覆盖和销售效果。
分销渠道的优缺点分析
优点
更广泛的市场覆盖 降低风险和成本 增加销售量和利润
缺点
管控和沟通难度提高 可能导致渠道冲突 依赖于合作伙伴的能力和认可
《分销渠道政策》PPT课 件
通过本PPT课件，我们将深入讨论分销渠道政策的重要性、建立和管理分销渠 道的关键步骤，以及分销渠道的选择、策略和管理工具等关键内容。
什么是分销渠道政策？
分销渠道政策是一套制定和管理企业产品在市场上销售的规则和策略，影响 着产品的流通，代理商、经销商和分销商的角色和权益。
3 分销商
分销商是指在市场上销售 产品的组织或个体，包括 代理商和经销商。
如何建立和管理分销渠道
1
市场分析
研究目标市场，了解市场需求和竞争对手，制定合适的分销策略。
2
寻找合作伙伴
寻找合适的代理商、经销商或分销商，并与他们建立合作关系。
3
合同签订
制定详细的合同协议，明确双方权益和责任，并确保合规性。
分销渠道政策的重要性
分销渠道政策是确保产品顺利流通、提高市场占有率、增加销售量和利润的 关键环节。合理的分销渠道政策能够帮助企业与消费者建立互信关系。
相关术语解释：代理商、பைடு நூலகம்销商、分销商
1 代理商
代理商是一种与生产商签 署代理协议，代表生产商 销售产品并提供售后服务 的渠道合作伙伴。
2 经销商
经销商是从生产商处直接 购买产品，并负责销售给 最终消费者或其他渠道的 中间商。
分销渠道管理制度总则
分销渠道管理制度总则第一章总则第一条为了规范分销渠道管理，维护企业品牌形象和销售渠道的正常运作，制定本制度。
第二条本制度适用于公司在市场推广中建立和管理分销渠道的各项制度规定。
第三条分销渠道管理是公司市场推广的重要组成部分，其目的是建立有效的销售网络和合作伙伴关系，提高产品销售量并增强品牌影响力。
第四条公司将按照市场需求和产品定位，制定适合的分销渠道策略，合理配置资源，提高销售渠道的运作效率和管理水平。
第五条公司将依法合规，诚实守信，建立正当合法的分销渠道，杜绝骗取销售费用，侵害经销商利益等违法行为。
第二章分销渠道的建立与管理第六条公司将根据产品性质和销售市场需求，确定合适的分销渠道策略，包括经销商、代理商、加盟商等形式，建立合作关系。
第七条公司将依据合同的约定，为分销渠道提供产品信息、培训支持、市场推广等服务，帮助经销商提高销售能力和维护品牌形象。
第八条公司将通过区域代理制度和合理的销售政策，保护经销商的合法权益，共同促进销售成长。
第九条公司将建立健全的渠道管理机制，定期评估并优化分销渠道，加强对经销商的管理和培训，提高合作伙伴的忠诚度。
第三章分销渠道管理的监督与考核第十条公司将建立健全的分销渠道监督体系，定期对各级经销商进行考核评估，合理激励高效合作伙伴，淘汰低效合作伙伴。
第十一条公司将建立渠道管理信息系统，实现对经销商的销售数据、库存情况等实时监控，及时调整产品供应和市场推广策略。
第十二条公司将依法合规，加强对分销渠道的合规性监督和管理，防范经销商违法行为，维护企业形象和品牌声誉。
第四章分销渠道管理的应急处理与纠纷解决第十三条公司将建立健全的应急处理机制，及时响应市场变化和分销渠道问题，积极解决各类紧急事件和矛盾纠纷。
第十四条公司将依法合规，通过协商和调解等方式解决分销渠道纠纷，保障分销渠道的稳定和合作关系的持续发展。
第五章分销渠道管理制度的执行与监察第十五条公司将建立健全的分销渠道管理制度执行机制，建立责任意识和服务意识，确保各项制度规定的全面贯彻执行。
第七章 分销渠道政策
消费者拉动
广告刺激
借“托“引诱
以勤动之 推广队造势
铺货对厂商的益处 铺货就是将厂商的产品由上游的经销商 迅速流向下游的零售店，使产品的流通 和销售速度得以加快，充分发挥“推式 战略”的功能。 对新产品而言，铺货就是抢滩登陆。一 旦铺进零售店，该店便可能成为此产品 的永久阵地，将陆续向经销商进货。
凡加盟安之秀专卖无论店面级别大小,需缴 纳加盟费5800元、合同保证金5000元，其 它相关具体政策如下：
区域代理模式
代理体制作为现代企业完成战略布局、完善渠道 营建、管理和维护销售终端的重要手段，完全建 立在总部与代理商合作双赢的基础之上。 为规范区域市场，整合代理商、专卖店网络平台， 控制核心优势资源，充分运用安之秀总部雄厚的 经济、科技、人才、网络实力和代理商的天时、 地利、人和优势，达成双赢目的，安之秀总部诚 邀具有驾驭力和市场执行力的商界精英问鼎代理 宝座，共赴豪华盛宴。
第七章 分销渠道政策
内容提要： 一、分销渠道价格及返利政策 二、转售定价权政策 三、备货水平政策 四、铺货政策 五、案例分析
一、分销渠道价格及返利政策
1）渠道定价的基本原则 每一个有效率的中间商必须得到超过其 营运开支的利差； 每一个中间商的利差必须与它在成本中 所起的作用大致相当； 在垂直渠道级别上，指示价格必须与竞 争品牌的指示价格和价格点保持一致；
铺货能迅速地将新产品铺进市场的每一
角落，以便广告活动展开后，消费者能 方便地买到该产品。 铺货能创造新产品的行情价。 因实施铺货，得以使产品陈列在零售店， 让消费者看见，有助于提高产品的知名 度。亦即铺货具有“广告”的功效，且 成本较低。 铺货可掌握经销商，使之经营厂商的产 品。
市场部门渠道管理与分销政策
市场部门渠道管理与分销政策在现代商业环境中，市场部门渠道管理以及分销政策的制定对于企业的运营和发展具有至关重要的作用。
市场部门渠道管理是指通过有效地管理和控制供应链、分销网络和销售渠道的一系列活动，以实现企业的营销目标。
而分销政策则是公司为了提高产品销售而采取的各种策略和措施。
本文将围绕市场部门渠道管理以及分销政策展开讨论。
一、市场部门渠道管理市场部门渠道管理是企业实现产品销售和市场份额增长的关键因素之一。
它包括供应链管理、渠道选择、渠道合作、销售管理等多方面内容。
1. 供应链管理在市场部门渠道管理中，供应链管理起到了至关重要的作用。
供应链管理包括原材料采购、生产制造、产品分销等。
通过对供应链的有效管理，企业可以降低成本、提高效率，从而获得更多的竞争优势。
2. 渠道选择选择合适的销售渠道对于市场部门渠道管理至关重要。
渠道包括直销、代理商、分销商、电商平台等不同形式。
企业需要根据自身产品的特点、目标市场的需求以及竞争对手的情况等综合因素来选择最合适的销售渠道。
3. 渠道合作市场部门渠道管理的成功离不开与销售渠道的紧密合作。
渠道合作包括与代理商、分销商等建立长期稳定的合作关系，并通过共同的营销活动和推广策略来提高产品的知名度和销售量。
4. 销售管理有效的销售管理是市场部门渠道管理中的重要环节。
通过建立合理的销售目标、制定科学的销售计划、培训销售人员、提供销售工具和技术支持等措施，可以提高销售团队的执行力和销售效率，进而实现销售目标的达成。
二、分销政策分销政策是企业为了推动产品销售而制定的一系列策略和措施。
分销政策的制定应该基于市场需求、竞争状况以及企业的定位和发展战略等多方面因素。
1. 价格策略价格是影响产品销售的重要因素之一。
企业可以制定不同的价格策略，如差异化定价、折扣优惠等，以吸引消费者购买产品，并与竞争对手形成差异化竞争。
2. 促销策略促销策略是指通过各种营销手段和工具来刺激产品销售的策略。
2015 (2)分销习题剖析
《分销渠道管理》习题2015（2）一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案，填写在下面的表格里。
）1、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销2、分销渠道不包括（）。
A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商3、营销渠道的宽度是指（）A、中间商总数B、批发商总数C、零售商总数D、同一层次中间商数4、邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（）进行销售的具体表现。
A、间接渠道B、双重渠道C、直接渠道D、宽渠道5、分销渠道管理的实质是（）A、控制渠道结构B、控制渠道行为C、提高渠道效率D、过控制渠道结构与渠道行为的变化，提高渠道效率6、生产者与批发商之间就服务、价格等方面发生的冲突属于（）。
A、横向渠道冲突B、纵向渠道冲突C、横向渠道竞争D、纵向渠道竞争7、（）是渠道功能的重要承担者A、生产者B、中间商C、消费者D、辅助商8、（）是零售商的战略性决策A、毛利与存货周转目标B、经营商品种类与花色C、消费者服务D、选址和便利性9、特许经销属于：（）A、水平渠道系统B、垂直渠道系统C、紧密性产销一体化D、多分销渠道系统10、一般说来，批发商最主要的类型是（）A、经纪人B、商人批发商C、代理商D、制造商代表11、（）指零售店可期望吸引顾客来店的地区范围。
A、店址B、店面C、市场环境 D商圈12、下列不属于渠道评估的标准选项是（）A、经济性B、选择性C、可控性D、适应性13、下列选项中不属于仓储管理的内容的是（）A、仓库布局管理B、商品储存定额的管理C、库存管理D、运输管理14、仓库位置确定不需要考虑的问题是（）A、客户条件B、自然地理条件C、生产条件D、运输条件15、客户服务子系统不包括（）A、调查数据的采集与加工B、客户基本资料管理C、信用管理D、客户的售前、售中和售后管理16、对渠道成员的激励手段不包括（）A、精神激励B、过程激励C、创新激励D、物资激励17、企业对饮料、报刊、食品、家庭日用品等商品，选在在居民区附近的商店、连锁超市进行铺货。
分销渠道的价格政策管理
作者：XXX 20XX-XX-XX
目录
• 分销渠道与价格政策概述 • 价格政策的制定策略 • 分销渠道中的价格政策实施 • 价格政策的调整与优化 • 价格政策管理与风险控制 • 案例分析与实践
01
分销渠道与价格政策 概述
分销渠道的定义与功能
定义：分销渠道是指产品或服务从生产 者转移到消费者的路径或网络。
，当客户对产品的品质和服务要求提高时，企业可能需要提高产品价格
以反映这些变化。
价格政策调整的方法
直接调整价格
企业可以直接调整产品的售价。这可以是提高或降低价格 ，取决于企业的策略和市场环境。
调整折扣和返利政策
企业可以通过调整折扣和返利政策来间接调整价格。例如 ，企业可以减少折扣或返利来提高实际售价，或者增加折 扣或返利来降低实际售价。
合理的价格政策能够帮助 企业在市场竞争中保持优 势，吸引更多消费者。
实现利润最大化
通过价格政策调整，企业 可以在保证市场份额的前 提下，实现利润最大化。
应对市场变化
价格政策具有一定的灵活 性，可以根据市场变化进 行调整，以适应市场需求 。
分销渠道与价格政策的关联
分销渠道影响价格政策制定
01
不同的分销渠道有着不同的成本结构和市场定位，这将直接影
大化。
03
分销渠道中的价格政 策实施
零售商价格政策
定价策略
零售商根据产品成本、市 场需求、竞争状况等因素 确定产品销售价格，以最 大化利润。
折扣政策
零售商可定期推出促销活 动，通过打折、满减等方 式吸引消费者购买，提高 销售额。
返利政策
为鼓励消费者多购买，零 售商可采取返利政策，如 购买满额返现、积分兑换 等。
分销渠道政策
10、货架与橱窗展示 12、售后服务 14、竞争性品牌销售权 16、配送 18、顾客满意 20、佣金与奖金支付
2020年3月27日星期五
二、对渠道成员的激励手段 1、精神激励 2、创新激励 3、物质奖励 4、竞争激励
2020年3月27日星期五
案例：安之秀渠道政策
安之秀 ( 北京 ) 饰品有限公司以“承人之美， 引领时尚潮流”的理念，“建一流品牌，一流服 务”为宗旨，“创一流的国际品牌”为已任，迎 合当代女性崇尚自然、时尚、浪漫的潮流，集结 挑选流行市场上炙手可热的流行元素及韩国流行 时尚的前沿，突出：“清新、自然、浪漫、时尚 ”风格，为每一个女性打造全新的“美丽直通车 ”。
2020年3月27日星期五
2020年3月27日星期五
实行区域代理模式，凡加盟安之秀专卖无论店 面级别大小,需缴纳加盟费5800元、合同保证金 250200年030月元27日，星期其五 它相关具体政策如下：
2020年3月27日星期五
区域代理政策 ➢区域垄断经营权 ➢现金补贴权 ➢商品利润差价权 ➢自办专卖分店权 ➢商品零库存权 ➢分享广告权 ➢享有经营技术资产使用权 ➢一站式、无中间环节超低价位供货权 ➢代理费用返还权
2020年3月27日星期五
第二节 分销渠道政策的吸引力因子
一、分销渠道政策的吸引力因子 1、商品销售区域政策 2、区域差别化政策 3、销售价格及折扣政策 4、差价与折扣 5、货款支付政策 6、转售定价权 7、备货水平 8、商品质量保证
2020年3月27日星期五
9、铺货 11、专人负责 13、促销组织 15、包装 17、信息沟通 19、知识产权保护
1）根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目标进行 分销渠道网点建设；
2）决定分销渠道网络的层次结构以及网络成员的功 能分布； 3）渠道成员的资格与审查程序； 4）界定每个成员的责、权、利。
专题七选择分销渠道策略(模拟练习)职教高考市场营销专业《市场营销基础》(解析版)
专题七：选择分销渠道策略模拟练习解析一、填空题1.（）是指商品和劳务从生产者向消费者转移时取得这种商品和劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
【答案】分销渠道【解析】本题考查分销渠道的含义。
2.按商品流通过程中同一层次（）的数量，分销渠道可分为宽渠道和窄渠道。
【答案】中间商【解析】本题考查宽渠道和窄渠道。
3.生产企业销售能力强可以选择（），企业资金薄弱可以选择（）。
【答案】直接分销渠道间接分销渠道【解析】本题考查影响分销渠道选择的生产企业本身的因素。
4.（）是指渠道成员之间因利益关系产生的种种矛盾和不协调。
【答案】分销渠道冲突【解析】本题考查分销渠道冲突的含义。
5.从本质上说，渠道冲突是（）的冲突。
【答案】经济利益【解析】本题考查渠道冲突的本质。
二、选择题1.(2012年真题)某奶制品加工企业为使广大消费者能方便及时地购买到该产品的奶制品，通常应采取的分销策略是（）A.普遍分销策略B.选择性分销策略C.方便分销策略D.独家分销策略【答案】A【解析】本题考查的是三种分销渠道终端策略。
题中奶制品加工企业为使广大消费者能方便及时地购买到该产品的奶制品，应通过尽可能多的批发商、零售商来为其推销产品，所以应采取的分销策略是普遍分销。
2.(2013年真题)某体育品牌公司从2012年开始优化分销渠道,在各个地区选择几个实力强，资金雄厚的分销商,不再与规模较小的分销商续约，关闭面积较小,效率较低的零售网点,该公司采取的这种分销渠道终端策略是( )A.普遍分销策略B.独家分销策略C.大量分销策略D.选择性分销策略【答案】D【解析】本题考查的是三种分销渠道终端策略。
选择分销是指生产企业在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销产品。
3.(2013年真题)随着电子商务的发展，更多的企业为了能够降低流通成本,选择通过网络将产品直接销售给最终消费者。
这种分销渠道属于（）A.一层渠道和直接渠道B.零层渠道和直接渠道C.一层渠道和间接渠道D.零层渠道和间接渠道【答案】B【解析】本题考查的是分销渠道的类型。
分销渠道之渠道政策
3.2 销售价格政策
价格是影响生产商、经销商和消费者行为的重 要因素，因此，合理而准确的价格政策既能保障 生产商利益，调动经销商的积极性，又能吸引消 费者，战胜竞争对手，是保证市占有率的关键。
价格策略可以分为两种基本类型： 价格维持策略和价格差别化策略
1、价格维持策略
价格维持策略是指企业通过控制产品 价格，使得渠道成员不能以低于或高 于企业制定的价格销售产品。这种政 策也称“固定价格策略”。
基本的渠道政策表现为渠道宽度，也就是 指渠道中对于同一层次的中间商数量的选择。 一般有三种选择：
（1）密集分销 （2）选择分销 （3）独家分销
（1）密集分销
密集分销。指企业在某一地区尽可能多通过的批 发商、零售商来销售其产品。
优势：市场覆盖面大，扩展市场迅速；顾客接 触率高，有利于了解顾客需求，从而提升销售量。
①可以避免竞争，加强对分销商的控制。 ②便于生产商对销售的管理。与中间商保持长
期独家交易的关系，可以使供应商较为容易地 预测未来的销售情况。 ③可以降低流通体系费用。 ④分销商可以获得供应商提供的促销支持和其 他帮助，同时避免经营多品牌所带来的存货成 本的增加。
案例：宝洁公司的渠道成员剧变
再者生产商应融入到分销商之中以达到优势互补充分利用各方资源的目在渠道变革中还要逐步完善生产商与分销商的职能以达到分销商与厂家在管理财务营销和物流各个方面的协调甚至要逐步在系统内建立信息数据库共享平台以提高整个系统的作业与管理效率
第3章 渠道政策
1、基本的渠道政策 2、销售价格政策 3、产品线经销政策 4、渠道一体化政策
①独家分销制 ②一店一账制 ③地域制 ④会员制 ⑤代理分销制
经营指导型渠道一体化
一般不单独使用，常与以上两种 一体化政策并用。具体包括：回 扣制、对代理人的支援制度等。
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第二节 分销渠道政策的吸引力因子
一、分销渠道政策的吸引力因子 1、商品销售区域政策 2、区域差别化政策 3、销售价格及折扣政策 4、差价与折扣 5、货款支付政策 6、转售定价权 7、备货水平 8、商品质量保证
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9、铺货 11、专人负责 13、促销组织 15、包装 17、信息沟通 19、知识产权保护
实行区域代理模式，凡加盟安之秀专卖无论店 面级别大小,需缴纳加盟费5800元、合同保证金 250200年060月元16日，星期其二 它相关具体政策如下：
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区域代理政策 ➢区域垄断经营权 ➢现金补贴权 ➢商品利润差价权 ➢自办专卖分店权 ➢商品零库存权 ➢分享广告权 ➢享有经营技术资产使用权 ➢一站式、无中间环节超低价位供货权 ➢代理费用返还权
10、货架与橱窗展示 12、售后服务 14、竞争性品牌销售权 16、配送 18、顾客满意 20、佣金与奖金支付
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二、对渠道成员的激励手段 1、精神激励 2、创新激励 3、物质奖励 4、竞争激励
2020年6月16日星期二来自案例：安之秀渠道政策安之秀 ( 北京 ) 饰品有限公司以“承人之美， 引领时尚潮流”的理念，“建一流品牌，一流服 务”为宗旨，“创一流的国际品牌”为已任，迎 合当代女性崇尚自然、时尚、浪漫的潮流，集结 挑选流行市场上炙手可热的流行元素及韩国流行 时尚的前沿，突出：“清新、自然、浪漫、时尚 ”风格，为每一个女性打造全新的“美丽直通车 ”。
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第一节 分销渠道政策及其原则
一、分销渠道政策 1、含义：是指一定时期内和一定的市场背景条
件下，企业为了实现预期的分销战略和业绩目标 而制定的行动准则。
2、作用： 1）分销战略执行作用； 2）渠道运作指导作用； 3）渠道行为激励作用； 4）渠道能效控制作用。
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二、分销渠道政策的内容 1、渠道建设政策
1）根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目标进行 分销渠道网点建设；
2）决定分销渠道网络的层次结构以及网络成员的功 能分布； 3）渠道成员的资格与审查程序； 4）界定每个成员的责、权、利。
2、渠道行为规则 3、渠道退出规则
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三、分销渠道政策设计的原则 1、有利于实现分销渠道战略的原则 2、有利于实现渠道成员利益的原则 3、有利于实现消费者或最终顾客利益的原则 4、有利于分销渠道合作与发展的原则
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