分销渠道政策
最新分销商条件及支持政策
最新分销商条件及支持政策
随着我们公司的发展，我们欢迎更多有实力和激情的企业成为我们的分销商。
以下是我们最新的分销商条件及支持政策：
1. 分销商条件
为了成为我们的分销商，您需要满足以下条件：
- 公司具有良好的经营记录和声誉。
- 具备与我们公司产品相关的市场渠道和销售能力。
- 具备完善的客户服务体系和售后支持能力。
- 具备良好的财务状况和稳定的现金流。
- 同意遵守我们公司的分销商协议和行业规范。
2. 支持政策
为了支持我们的分销商，我们提供以下政策和资源：
- 优惠价格：分销商享有按批量采购的优惠价格，以提高销售利润。
- 市场推广支持：我们将为分销商提供市场推广材料和策略支持，帮助其扩大品牌影响力和市场份额。
- 培训支持：我们为分销商提供产品知识和销售技巧的培训，以提升其销售能力和专业素质。
- 售后支持：我们提供快速响应的售后支持服务，帮助分销商解决产品使用和维修问题。
- 定期沟通：我们与分销商保持定期沟通，了解市场动态和需求变化，及时调整支持政策和销售策略。
通过成为我们的分销商，您将成为我们共同发展的合作伙伴，共同分享成功的喜悦。
我们期待着您的加入！
如有任何问题或需要进一步了解，请随时与我们联系。
谢谢！
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以上内容仅供参考，如有更改将以最终协议为准。
分销策划方案
分销策划方案引言随着互联网的快速发展，分销模式成为了许多企业最常见的销售策略之一。
通过分销，企业可以利用分销渠道推广和销售产品，提升销售额和品牌知名度。
本文将介绍一个完整的分销策划方案，包括分销渠道选择、销售政策制定等方面，帮助企业在分销领域取得成功。
分销渠道选择选择恰当的分销渠道是分销策划的第一步。
根据产品的特点和目标市场来选择适合的分销渠道，可以提高销售效果和用户满意度。
以下是一些常见的分销渠道供参考：1.零售商：与零售商建立合作关系，让其销售企业产品。
这样可以快速进入市场，并利用零售商的销售网络和客户资源。
2.经销商：选择经销商来代理产品的销售，通过经销商的渠道网络和销售团队，将产品推广到更广泛的市场。
3.代理商：委托代理商销售产品，并提供相应的销售奖励和支持。
代理商可以利用自己的客户资源和市场经验，将产品销售到新的市场领域。
4.网络平台：如电商平台、社交媒体等，通过在线销售渠道进行产品推广和销售。
利用网络平台的广泛用户群体和精准营销手段，可以实现更精确的推广和销售。
5.直销：建立自己的销售团队，直接销售产品给最终用户。
这种方式可以更好地控制销售过程和用户体验，但需要投入更多的资源和人力。
根据产品特点和目标市场，可以选择适合的分销渠道，或者组合多种渠道进行分销，以达到最佳的销售效果。
销售政策制定制定合适的销售政策对于分销策划至关重要。
良好的销售政策可以吸引分销商的加入和积极推广产品，提高销售额。
以下是一些建议：1.定价策略：根据产品的定位、成本和目标市场，制定合理的定价策略。
可以考虑采用不同价格层次，给予分销商不同的折扣或奖励，以刺激其销售动力。
2.销售目标：设定明确的销售目标，针对不同的分销渠道和市场，为分销商制定相应的销售目标，并提供奖励机制。
可以设定销售额目标、市场份额目标等，以驱动分销商的积极性。
3.培训和支持：为分销商提供必要的培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场营销等方面。
分销渠道的类型与方案选择
分销渠道的类型与方案选择随着市场的不断发展，分销已成为各行业中的重要策略之一，通过合理的分销渠道可以让产品快速推广并进一步提升品牌影响力。
而如何选择合适的分销渠道类型及方案，将成为每个企业必须面对的重要问题。
一、分销渠道类型1.零售渠道零售渠道是指直接将产品交由零售商销售，它通常是消费者获取产品的最后一步，具有出货量大、利润低、风险小的特点。
对于定价、位置、营销传播和库存等方面，也需要注意。
例如，如果产品定价过高，可能导致零售商无法销售，也可能导致消费者不愿意购买。
选择合适的零售渠道，可以让产品进一步扩大市场范围，提高销售量和品牌声誉。
2.批发渠道批发渠道是指将产品批量销售给批发商，由批发商进一步销售给零售商或终端消费者。
对于批发渠道的选择，需要考虑到客户的需求和销售计划，同时需要注意价格和库存的管理。
通过批发渠道的选择，可以确保产品的销售量和收益，同时加强与客户之间的联系。
3.经销渠道经销渠道是指与一些专业的经销商合作，通过品牌推广和产品支持，将产品销售至终端消费者。
与企业直接销售相比，经销商具有更专业的销售机会和销售渠道，同时可以有效降低企业运营的成本。
例如，在汽车制造业中，经销商有独立的售后服务体系，可以更好地满足消费者的服务需求。
4.自有销售渠道自有销售渠道是指企业自行构建销售和宣传渠道，并通过自有网站、社交媒体和独立店铺等方式销售产品。
此种方式适用于规模较小、初创企业，同时也可以更好地掌握消费者的心态和需求。
对于自有销售渠道的选择，需要考虑到平台可用性、流量等因素。
通过合理的营销策略和复杂的技术实现，可以帮助企业更好地达到目标。
二、方案选择1.价格政策对于分销渠道，最重要的是定价。
企业需要根据不同渠道的特点和消费者的需求，选择合适的价格策略。
例如，在零售渠道中，首次推广产品，需要采取低价策略，提高产品的知名度和市场占有率。
在批发渠道中，定价可以比直接销售更优，但需要考虑到批发商的需求和客户的收费方式。
分销激励方案
1.合规性风险：确保激励政策符合国家法律法规和行业规定，防范合规风险。
2.市场风险：密切关注市场动态，调整激励政策，以适应市场变化。
3.财务风险：合理控制激励成本，确保企业财务状况稳定。
六、总结与展望
本分销激励方案旨在激发分销商的积极性，提升企业市场份额。通过实施本方案，预计可实现以下效果：
（2）运费减免：分销商采购量达到一定标准，可享受运费减免。
（3）合同优惠：分销商年度业绩达标，可获得次年合同续签优惠。
4.荣誉激励
设立分销商荣誉榜，对年度业绩优秀的分销商进行表彰，颁发荣誉证书和奖金，提升分销商的荣誉感和归属感。
四、实施与监控
1.制定详细的实施方案，明确激励政策的具体操作流程和执行标准。
1.提高分销商的销售积极性，增加产品销量；
2.提升分销商的满意度，降低分销渠道流失率；
3.优化分销渠道结构，提升企业竞争力。
未来，企业应根据市场变化和业务发展需求，不断调整和完善分销激励政策，以实现可持续发展。
第2篇
分销激励方案
一、引言
在当前市场环境下，分销渠道的激励成为企业提升市场份额、增强竞争力的关键因素。本方案旨在制定一套合法合规、科学合理的分销激励政策，以充分调动分销商的积极性，促进产品销售，实现企业持续增长。
在未来的发展中，企业应持续关注市场动态和业务需求，不断调整和完善分销激励政策，以实现可持续发展。
3.财务风险：合理控制激励成本，确保企业财务状况稳定。
六、总结与展望
本分核心竞争力。通过实施本方案，预计可达到以下效果：
1.提高分销商的销售积极性，增加产品销量；
2.增强分销商的忠诚度，降低分销渠道流失率；
3.优化分销渠道结构，提升企业核心竞争力。
某商品分销商政策
某商品分销商政策
1. 目的
本政策旨在规范某商品的分销商行为，确保品牌形象和市场竞争。
2. 分销商资格要求
2.1 分销商必须合法注册并持有有效执照。
2.2 分销商必须具备一定的销售能力和市场经验。
3. 商品供应
3.1 分销商可以从我司直接采购商品进行分销。
3.2 分销商必须遵守我司的商品订购和发货流程。
4. 价格政策
4.1 分销商必须按照我司规定的建议零售价销售商品。
4.2 分销商不得随意调整商品价格，以防止价格战和品牌价值下降。
5. 销售渠道
5.1 分销商可以通过线上和线下渠道销售商品。
5.2 分销商必须遵守我司规定的销售渠道政策，不得在未经同
意的渠道销售商品。
6. 市场推广
6.1 分销商可以合理运用市场推广手段宣传商品。
6.2 分销商必须遵守我司的品牌宣传政策，不得损害品牌形象。
7. 售后服务
7.1 分销商必须提供有效的售后服务，解答消费者疑问并处理
投诉。
7.2 分销商必须遵守我司的售后服务政策，按照规定处理售后
事务。
8. 合作终止
8.1 如果分销商违反本政策，我司有权终止合作关系，并保留
追究法律责任的权利。
以上为某商品分销商政策的主要内容，具体细则可能根据实际
情况进行调整，敬请合作方遵守。
国美,海尔采用的分销渠道政策、模式、差异、优缺点
比较一下格力，国美，海尔采用的分销渠道政策、模式、差异、优缺点中国空调企业营销渠道模式美的模式——批发商带动零售商海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统格力模式——厂商股份合作制志高模式——区域总代理制一、美的模式——批发商带动零售商1、渠道成员分工批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商，美的公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。
零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。
制造商负责促销:美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。
这样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和提供相关的促销活动。
共同承担售后服务:在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。
经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后予以结算。
2、美的模式的利弊分析渠道优点:1）降低营销成本。
2）可以利用批发商的资金。
3）充分发挥渠道的渗透能力。
渠道弊端：1）价格混乱2）渠道的不稳定二、海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统1、渠道政策在海尔模式的分销网络中，百货店和零售店是其中主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的地位很虚弱。
海尔的销售政策也比较偏向于零售商，不但向他们提供了更多的服务和支持，而且保证了零售商可以获得比美的模式的政策更高的毛利率，一般情况下零售商的毛利率都在8—10%之间——这在家电行业已经非常好了。
海尔模式中的批发商不象美的模式中那样可以掌握分销权力，海尔公司留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3—4%。
而且在海尔公司有分支机构的地方，批发商的活动余地更是非常之小。
不过好在海尔空调的销售量很大，而且价格十分稳定，所以最终获得的利润还是可以得到保证的。
2、渠道成员分工制造商：在海尔模式的分销网络中，制造商承担了大部分的工作职责，而零售商基本依从于制造商。
渠道分销机制
渠道分销机制随着互联网的普及和国内市场的扩大，渠道分销作为企业扩大销售网络的重要方式逐渐受到重视。
而要想做好渠道分销，就必须清楚渠道分销的机制以及如何有效地实施渠道分销方案。
一、什么是渠道分销机制？渠道分销机制是指企业将其产品分销到各个渠道，以便将产品推广至更广泛的用户群体，实现销售的增长和利润的提高的商业模式。
主要包括直接渠道和间接渠道两种。
直接渠道是指企业直接向客户销售产品，如自营店、品牌体验馆、电商平台等。
间接渠道又称为副游销售或分销，是指通过分销商向客户销售产品，如经销商、代理商、批发商等。
二、渠道分销的好处1. 扩大市场。
通过分销渠道，产品可以覆盖更广阔的市场，甚至拓展到国际市场，不断扩大企业的市场份额。
2. 减少资金压力和库存风险。
通过与分销商合作，可以减少企业因库存而面对的压力和风险，如资金占用、产品过期。
3. 与市场更接近。
与分销商合作，可以让企业更接近市场，更好地了解消费者需求，调整产品和市场策略。
三、如何实现有效渠道分销1. 分析市场需求。
首先，必须对目标市场进行深入分析，了解其需求、竞争、渠道等情况，选择最合适的分销渠道。
2. 合理制定招商政策。
对每一个渠道类型制定不同招商政策，如支持政策、产品陈列要求、售后服务等，以及权限和利益分配方案。
3. 选择良好的分销渠道。
重视与每个渠道商的沟通和协调，选择不同类型的渠道商，如资金实力强的大中型商家、社区经营商或品牌市场经销商。
4. 保持商业秘密。
保护商业秘密和知识产权，内容与各渠道商签署保密协议，强化知识产权保护。
总之，渠道分销机制是现代经济发展的一种不可或缺的销售方式，企业必须不断探索，寻求突破，以此提高自身在市场中的竞争力，实现产品销售与企业目标的共赢。
分销渠道政策
案例2：
方总是某化妆品厂家的营销老总，去年销售成绩 还不错，今年准备大干一场。为了达到这一目标，方总 出台了新的奖励政策，在去年基础上，进一步提高销量 返利奖励金额。 方总制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争 取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返 利的百分比越大，以此激励经销商多做销量。三项指标 为必保任务200万、争取任务250万元和冲刺任务300万 元，返利比例分别为1%、3%和5%
因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小，经销商如果低价 抛售造成的损失和风险，厂家是不会考虑的，且百事可乐公司在 合同文本上还规定每季度对经销商进行如下项目的考评： 1.考评期经销商实际销售量； 2.经销商销售区域的市场占有率情况； 3.经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定； 4.经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品； 5.经销商是否执行厂家的销售政策及策略； 6.季度奖励发放之前，经销商必须落实下一季度销售量及实施 办法 。 为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽 调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、 真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。为 防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人 员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实 性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。
• 三、激励强度决策 • 渠道激励就是制造商希望通过持续的激励举措，来刺激 中间渠道成员的销售热情，以提高分销效率的渠道管理行 为。 • 渠道激励是一项复杂的系统工程，其激励在时效、形式、 力度、频度、条件、执行等方面都显示出极大的变动性、 灵活性、复杂性甚至微妙性。激励得当，它是渠道动力， 可以激活渠道，推动渠道整体良性运行，而如果实施不当， 出现激励过分、激励不足或激励失效等问题，它则可能变 成渠道发展的阻力，甚至破坏力。 • 所以，如何把握渠道激励各环节的“度”，找准渠道激 励的“均衡点”，就显得至关重要。
分销策划方案
分销策划方案第1篇分销策划方案一、项目背景随着市场竞争的加剧，企业拓展销售渠道、提高市场份额的需求日益迫切。
分销作为连接生产与消费的桥梁，其重要性不言而喻。
本方案旨在制定一套合法合规的分销策略，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。
二、目标设定1. 提高产品市场份额，实现销售业绩的稳定增长；2. 优化分销渠道，降低渠道成本，提高渠道效率；3. 增强企业与分销商之间的合作关系，实现共赢；4. 提升品牌知名度和美誉度。
三、策略制定1. 渠道拓展策略（1）线上线下同步发力：结合线上电商平台和线下实体渠道，实现全渠道覆盖，提高市场占有率。
（2）区域市场精耕细作：根据不同区域的市场特点，制定针对性分销策略，提高市场渗透率。
（3）拓展合作伙伴：积极寻找有实力、信誉良好的分销商，共同开拓市场。
2. 价格策略（1）统一售价：为保障市场秩序，制定统一的市场零售价，避免恶性竞争。
（2）差异化定价：针对不同渠道、区域和消费者群体，实行差异化定价，满足市场需求。
（3）优惠政策：对分销商实行优惠政策，鼓励其积极拓展市场。
3. 促销策略（1）产品组合促销：通过捆绑销售、买赠等方式，提高产品附加值，刺激消费者购买。
（2）节日营销：结合节假日，开展主题促销活动，提高消费者购买意愿。
（3）线上线下联动：整合线上线下资源，开展联合促销活动，提升品牌知名度。
4. 服务策略（1）培训支持：为分销商提供产品知识、销售技巧等方面的培训，提高其业务水平。
（2）售后服务：建立完善的售后服务体系，提高消费者满意度。
（3）物流支持：优化物流配送体系，提高物流效率，降低分销商运营成本。
四、实施与评估1. 制定详细的实施方案，明确责任人和时间节点；2. 对分销商进行选拔、培训和管理，确保其合法合规经营；3. 定期对分销策略进行评估，根据市场反馈调整策略；4. 加强与分销商的沟通，建立良好的合作关系。
五、风险控制1. 合规性风险：确保分销策略符合国家法律法规，避免因违规操作导致企业损失。
分销渠道管理重点
第一章：理解分销渠道要点：分销渠道的概念、演变、功能1.分销渠道的概念：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
（这些环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。
）2.分销渠道的演变：分销渠道经历了三个阶段的演变——①单一渠道图例：（a）分销商渠道（b）直接销售渠道②双渠道模式图例：②多渠道模式图例：3.分销渠道的功能：①便利搜寻②调节品种与数量差异（归集、分装、分级、汇总）③提供服务（中间机构可以提供的服务包括：信用、物流、市场信息与研究、售后服务等）第二章：渠道战略要点：分销渠道战略的含义、制定渠道战略的流程1、分销渠道战略的含义：为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
（它的使命在与贯彻市场营销战略。
总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略、以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础）2、制定渠道战略的流程：制定企业总体战略制定市场营销战略进行SWAT分析制定分销渠道目标制定具体渠道战略分析渠道决策的经济性分析渠道战略的适应性和可行性，分析的结果和企业的实际情况将作为制定企业总体战略的参考。
第三章：渠道政策要点：渠道铺货政策的类型、渠道一体化政策的类型1、渠道铺货政策的类型：（据渠道宽度分类）（1）密集分销（2）选择分销（3）独家分销2、渠道一体化政策的类型第四章：渠道流程要点：渠道流程种类、信息流1、渠道流程种类：实体流：运输商生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商顾客所有权流：生产商经销商顾客信息流：运输商、仓库、银行生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商、银行顾客付款流：银行生产商银行代理商或经销商银行顾客促销流：广告商生产商广告商代理商或经销商顾客2、信息流①企业需要关注的信息：宏观信息、竞争对手信息、客户信息、公司信息②信息获取渠道：1）内部报告制度2）销售代表例行巡视与拜访3）渠道成员会议4）公司简报第五章渠道设计的原则与流程要点：渠道设计的含义、渠道设计的流程1、渠道设计的含义：渠道设计是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所作的决策。
《营销渠道管理》复习知识点
名词解释1.分销渠道:（1）组织结构说，是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人（强调渠道是企业和个人）；（2）路径过程说，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
P42. 《谢尔曼法》全称《保护贸易和商业不受非法限制与垄断之法》是美国国会制定的第一部反托拉斯法，也是美国历史上第一个授权联邦政府控制、干预经济的法案。
P143. 分销渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
它的使命在于贯彻市场营销战略。
总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链的竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础。
P244. 渠道铺货政策：对于同一渠道层次的中间商数量的选择，根据企业产品的特点和企业追求的产品展露度。
P465. 协商价格政策：产品价格根据交易双方的协商结果来决定，价格并非固定的。
P526. 统一价格政策：固定价格政策不基于厂商和经销商谈判的结果，不顾及购买数量、不论什么客户购买、也不管货物送到什么地方，价格都是相同的。
P537. ABC分类管理方法：就是将库存物资按重要程度分为特别重要的库存（A类库存），一般重要库存（B类库存）和不重要的库存（C类库存）3个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。
A类库存品种约占库存品种总数的5％—20％，资金总额的60％—70％B类库存品种约占库存品种总数的20％—30％，资金总额的20％左右C类库存品种约占库存品种总数的60％—70％，资金总额的15％以下 P748.经济订购量（EOQ）：又叫最佳定购量，总成本曲线弯曲向横轴的最低点就是最佳定购量商品储存费=平均储存量*年均储存费用率订货费用=订货次数*每次订货费用总成本最低的经济订购量Q＊＝√2DS/IC P75C，单位成本 I，年均储存费用率 S，每次订货费用 D，全年订货量如果每批都以Q＊的批量订购，则可以使仓储费用（即储存费用和订货费用之总和）达到最小9. 渠道设计：在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。
分销管理制度
分销管理制度随着市场需求的不断扩大，企业为了更有效地开拓市场和增加销售额，往往需要采取分销渠道的方式来推广产品。
然而，如何建立一套科学合理的分销管理制度，成为企业必须面对的一个重要问题。
本文将探讨分销管理制度的制定与实施，旨在帮助企业建立一套高效的分销网络。
一、分销渠道的选择在制定分销管理制度之前，企业首先需要明确选择适合自身的分销渠道。
分销渠道包括直销、代理商、经销商、批发商等多种形式，企业需要根据自身产品特点、目标市场以及市场需求等因素考虑，选择最合适的分销渠道。
二、分销政策的确定分销政策是指企业对分销商制定的各项政策和规定。
分销政策对于分销商的激励和约束起到重要作用。
在确定分销政策时，企业应该充分考虑市场竞争情况、分销商利益、渠道成本等因素，制定合理的政策，保障企业和分销商的共同利益。
三、渠道合作伙伴的选择与培养企业在分销过程中需要与各个渠道合作伙伴进行合作。
选择合适的渠道合作伙伴对于企业的分销效果起到决定性作用。
因此，企业需要制定一套科学的合作伙伴选择标准，并通过培训、培养等方式提升合作伙伴的专业素质和业务能力。
四、分销网络的建立与管理分销网络的建立需要考虑市场覆盖范围、产品流通方式、渠道发展速度等因素。
企业需要制定详细的分销网络建设方案，明确各个渠道的职责和权责。
同时，企业还需要建立完善的渠道管理制度，及时了解市场情况，协调各个渠道间的关系，确保分销网络的稳定和顺畅运作。
五、分销数据的分析与优化分销数据的收集和分析是分销管理的一项重要工作。
通过对分销数据的分析，企业可以了解销售状况、市场需求等信息，以便及时优化分销策略。
企业可以利用现代化的信息管理工具，建立一套完善的数据分析系统，为决策提供准确可靠的依据。
六、分销激励机制的建立分销激励机制是指企业通过一系列的激励手段，激发分销商的积极性和销售热情。
企业可以通过设立奖励制度、提供销售培训、提供销售资源等方式，激励分销商积极开展销售工作。
渠道管理与分销业务规章制度
渠道管理与分销业务规章制度第一章总则第一条目的和原则为了规范企业渠道管理与分销业务，提高渠道资源的利用效率，加强与渠道合作伙伴的合作关系，确保产品在市场中的良好推广与销售，订立本规章制度。
第二条适用范围本规章制度适用于本企业内全部涉及渠道管理与分销业务的部门和人员。
第三条定义1.渠道管理：指企业针对产品在销售渠道中所面对的整个管理过程，在整合与管理上游供应商、下游分销商、合作伙伴等方面的工作。
2.分销业务：指企业通过与分销商合作，将产品引入市场并进行批发与零售的过程。
第四条依据法律法规和公司战略1.渠道管理与分销业务工作必需遵守国家法律法规和企业相关规定。
2.渠道管理与分销业务必需与公司的战略目标相全都，确保市场推广与销售的顺利进行。
第二章渠道管理第五条渠道策略订立1.渠道策略应依据市场需求、产品特性和公司实际情况进行订立，确保与企业战略全都。
2.渠道策略订立应综合考虑渠道本钱、掩盖范围、服务质量等因素，提高渠道管理的有效性和经济性。
第六条渠道选择与发展1.渠道选择应依据产品属性和目标市场的特点进行综合评估，选择能够最大化掩盖目标消费群体和供应高质量服务的渠道合作伙伴。
2.渠道发展应建立长期合作关系，重视双方共同发展和利益的平衡。
第七条渠道管理与协调1.渠道管理应建立健全的管理体系，明确渠道合作伙伴的责任和权益，确保渠道合作伙伴与企业目标的全都性。
2.渠道协调应及时沟通、沟通和共享信息，建立渠道激励机制，推动各个渠道合作伙伴的乐观参加。
第八条渠道绩效评估1.渠道绩效评估应建立科学的评估指标体系，包含销售额、市场份额、渠道满意度等。
2.渠道绩效评估应定期进行，及时发现问题和改进措施，提高渠道的整体效能。
第三章分销业务第九条分销合作伙伴选择1.分销合作伙伴选择应综合考虑合作伙伴的经验、知识、市场影响力和服务本领等因素。
2.分销合作伙伴选择应进行严格的尽职调查，确保合作伙伴的合法合规和良好商业信誉。
第十条分销渠道管理1.分销渠道应建立有效的库存管理和供应链管理，确保产品可及性和供应稳定性。
分销渠道管理的主要内容
分销渠道管理的主要内容分销渠道管理是企业在市场竞争中实现优势的重要手段之一。
它通过建立合理的分销网络和完善的管理制度，对销售市场进行系统的布局和规划，实现企业的市场竞争优势，提高销售业绩。
分销渠道管理的主要内容包括以下几方面：一、渠道策略制定渠道策略是指企业在销售和分销过程中，根据市场和产品的不同特点，制定适合自身的销售渠道和分销方式，以满足市场需求和提高企业的销售业绩。
渠道策略制定需要深入了解市场和消费者的需求，以及竞争对手的情况，确定最佳的销售渠道和分销策略。
二、渠道选择和管理渠道选择是指企业会根据自身情况和市场需求，选择适合自身的销售渠道，以达到销售业绩的最大化。
渠道选择涉及到销售渠道的种类、数量、地域分布等方面的选择。
渠道管理是指企业在销售渠道运作过程中，需要对渠道进行规划、组织、协调、控制和监督，以确保销售渠道的效率和效益。
渠道管理需要通过市场调研和渠道绩效评估等方式，不断优化渠道结构和管理模式。
三、渠道合作和协调渠道合作和协调是企业实现分销渠道管理的关键内容之一。
建立良好的合作关系和协调机制，对于提高分销效率和降低成本具有重要作用。
渠道合作和协调还可以加强渠道的对接和沟通，避免销售环节中出现信息滞后、信息失真等问题，提高产品的市场反应迅速度。
四、渠道培训和激励渠道培训和激励是企业提升分销渠道竞争力的重要手段之一。
渠道培训是指对渠道中的销售人员进行培训和指导，提高销售渠道团队的专业素质和销售技能。
渠道激励是指通过提供积极的激励政策，激发分销渠道的积极性和创造力，提高他们的工作热情和销售业绩。
综上所述，分销渠道管理是企业实现市场竞争优势和提高销售业绩的重要手段。
通过制定渠道策略、选择和管理渠道、实现渠道合作和协调、培训和激励渠道等多种手段，企业可以提高销售渠道效率、降低销售成本、拓展市场销售规模，从而实现企业的市场竞争优势和盈利目标。
关于渠道带客奖励政策的调整
关于渠道带客奖励政策的调整
经公司研究决定，对分销渠道带客奖励政策调整如下：
第一、带看政策不变。
分销渠道带客一批至案场奖励100元、现场成交一组奖励2000元不变；
第二、增加一线经纪人众筹活动。
活动时间2018年1月8日到2018年3月31日，分销商一线经纪人可以缴纳100元作为成交众筹金，成交一组地产公司返还3000元，活动期内不成交不退还。
此活动中，众筹金100元必须在成交之前缴纳，每个经纪人一次只能缴纳100元，成交领到3000元后，可以再投入100元多次重复参与众筹活动。
众筹活动与原有带看奖励政策叠加执行。
第三、发放标准。
两组奖励确认并发放前提是客户必须在7天之内交齐定金，在7-15天内交齐首付或全款并签购房合同，满足标准后第二天由案场销售经理发放奖励。
如有客户中途退房的，将在二次成交奖励时予以抵扣。
第五、奖励政策时限为2018年1月8日——2018年3月31日。
某地产项目营销部
2018年1月8日。
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某厂家的返利政策是这样的： 1.经销商完全按公司的价格制度执行销售，返 利3%； 2.经销商超额完成规定销售量，返利1%； 3.经销商没有跨区域销售，返利0.5%； 4.经销商较好执行市场推广与促销计划，返利 1%。
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（9）在配色方面，要使其发挥充分的美感，陈列柜越大越需要专门 人员来为其配色； （10）吸引顾客产生兴趣的中心点，不能追求太多，有一到两个点 就够了； （11）必须尽可能地使陈列有利于主体顾客的欣赏、选择； （12）灯光照明也花不了几个钱，你没必要为省那几个钱而让商品 阴影到处都是，如果能在陈列窗里所装的灯具适合白天和夜晚，才 是有效的； （13）最少限度是一个月改变两至三次，更重要的是要保持橱窗和 货架的新鲜感； （14）把焦点集中在顾客目光所及处，不要有让他们伸长脖子观看 商品的现象，最好是让他们很轻松地边走边有东西看，很自然地引 入你要先让他们到达的位置； （15）不要认为通过所谓的专家权威之类的手，摆设过的商品就不 可更改了，商品的摆设不能走形式化的道路，只要使顾客易看、易 选、易买，能够满足自由活动的范围，让顾客满意才是标准。
开展促销活动
开展促销活动时要注意如下几个问题： • （1）促销的目标 • （2）促销力度的设计 • （3）促销内容 • （4）促销的时间 • （5）促销考评 • （6）促销费用申报 • （7）促销活动的管理
• 1、渠道促销的时效问题 • 2、渠道促销的力度和频度 • 3、渠道促销的形式、执行以及区域连动因 素
• 思考2： 利润过低经销商没有销售你产品的积极性， 这点大家都好理解。反过来，利润可不可 以过高？
• 二、支援政策
• 支援政策之渠道促销 “渠道促销”是厂家针对中间渠道商（经 销商、代理商、批发商、终端零售商）所 进行的促销活动，目的是刺激渠道成员的 进货热情和销售积极性。 其实质同样是渠道利润的再分配（厂家让 利），也是厂家惯用的渠道激励方法。
• 讨论： “返利”——激励的“度”如何把握？
第三节 分销渠道政策的主要内容
• 一、价格政策 思考： 从单纯的“销量返利”造成的串货、倒货的情况 分析，价差是一个重要原因。如果不给予经销商 价差利润，他们的利润来源是较高的年终奖励， 结果会怎样？
• 案例：一级经销商没有价差利润 有一家乳品企业采取的价格政策是这 样的：厂家卖给一级经销商的价格是10.6元 一袋，而一级经销商也按10.6元一袋的价格 卖给下级分销商，一级经销商原则上是没 有价差利润的；然后分销商以稍高于10.6元 一袋的价格卖给零售商。
立顿红茶在超市的赠饮活动，吸引了众多消费者的眼球，此举活动使 品牌充满强劲的活力
二、对渠道成员的激励手段
物质激励：返利政策
“返利”：制造商根据分销商所完成的销量（回款） 或其它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴
制定返利政策时考虑的因素 • 返利的标准。竞争对手情况、现实性、防止抛售 • 返利的形式。现价返、货物返 • 返利的时间。月返、季返、年返；兑现时间 • 返利的附属条件。
案例2：
方总是某化妆品厂家的营销老总，去年销售成绩 还不错，今年准备大干一场。为了达到这一目标，方总 出台了新的奖励政策，在去年基础上，进一步提高销量 返利奖励金额。 方总制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争 取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返 利的百分比越大，以此激励经销商多做销量。三项指标 为必保任务200万、争取任务250万元和冲刺任务300万 元，返利比例分别为1%、3%和5%
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对此返利政策进行评价。
返利政策 双层返利：每月有返利，每年还有返利 一、月返利 1、当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2、当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3、当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%； 4、月返利在下次订货时抵货款或下个月10号以前以现金形式返还。 二、年返利 1、当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2%； 2、当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%； 3、年返利在每年元月份20号之前返还。 深圳雅辉安防技术有限公司
2、渠道行为规则 案例1：方正科技—3网合一
案例2：汉王文本仪——寻找行业经销商
3、渠道退出机制
三、分销渠道政策的设计原则
第二节 分销渠道政策的吸引力因 子
一、分销渠道政策的吸引力因子 指引导人们去做什么、不要去做 什么的政策因子
商品销售区
域政策
货架与橱窗
展示
专人负责
佣金与奖金
支付
区域差别化
案例一： 返利政策 双层返利：每月有返利，每年还有返利 一、月返利 1、当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2、当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3、当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%； 二、年返利 1、当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2% 2、当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%
第五章
分销渠道政策
• 分销渠道政策及原则 • 分销渠道政策的吸引力因子 • 分销渠道的主要内容
第一节
分销渠道政策及其原则
一、分销渠道政策——一定时期内和一 定市场背景条件下，企业为实现预 期的分销战略和业绩目标而制定的 行为准则。
二、分销渠道政策的内容
1、渠道建设政策
• 娃哈哈的“联销体”政策 总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级 批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。 运作模式是：每年初，特约一级批发商根据各自经销额的 大小打一笔预付款给娃哈哈，娃哈哈支付与银行相当的利 息，然后，每次提货前，结清上一次的货款。一批商在自 己的势力区域内发展特约二批商与二批商，两者的差别是， 前者将打一笔预付款给一批商以争取到更优惠的政策。 娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级批发商。同 时，公司还常年派出一到若干位销售经理和理货员帮助经 销商开展各种铺货、理货和促销工作。在某些县区，甚至 出现这样的情况：当地的一批商仅仅提供了资金、仓库和 一些搬运工，其余的所有营销工作都由娃哈哈派出的人员 具体完成。
问：经销商为什么喜欢这种政策？
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Key: 1、企业大，品牌响，有强有力的广告造势配合； 2、系列产品多，综合经营的空间大，可以把经营成本摊薄； 3，有销售公司委派理货人员“无偿”地全力配合，总部的各项优惠 政策可以不打折扣地到位。
压力：首先要有一定的资本金垫底，其次必须全力投入，把本区域 市场做大，否则第二年联销权就可能旁落他家。
政策
铺货
销售服务
知识产权保
护
销售价格
商品质量保
证
促销组织
顾客满意
差价与折扣
备货水平
竞争性品牌
销售权
信息沟通
货款支付
转售定价权
包装
配送
• 关于陈列展示的15项建议： • （1）在陈列的橱窗内，要注意颜色的搭配，否则就会降低整体的美感， 甚至让人产生杂乱、脏的感觉； • （2）陈列要确定出陈列的主题，它可以让摆设的商品收到意想不到的 效果； • （3）陈列商品最好做出价格的标示，让人看了心里有个“底”； • （4）不能当作是艺术品来艺术化，商品毕竟是商品，它要讲究实在， 必须杜绝浮夸等不切实际的做法； • （5）高档商品与低档商品不要放置在一起，有时虽然摆设形式很好， 但是由于价格的原因，会使人感到很别扭，无形中顾客就会去比价格， 易导致交易失败； • （6）在陈列窗内，一定要在视线所及的地方挂出牌子，以达到吸引顾 客，增加其记忆； • （7）对顾客吸引的并非是大量的商品陈列，太贪于种类与数目，亦收 到反效果，可能使人产生混乱的感觉，这与仓库没什么两样； • （8）陈列也必须注意顾客的层次需要；
• 任何营销都是建立在信用基础上的危险游戏。相对于生产商自己招 聘人马、全资编织市场网络，娃哈哈的联销体模式似乎更为经济和 高效。各级大大小小的经销商一方面可以使娃哈哈迅速地进入一个 陌生的市场，大大降低市场的导入成本，更重要的似乎还在于，这 些与娃哈哈既为一体又非同根的经销商团队，是保证市场创新、增 长和降低风险的重要力量。娃哈哈还是通过这种“制度建设”，实 现了市场的制衡，而尤为重要的是，它避免了娃哈哈营销队伍的恐 龙化。
因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小，经销商如果低价 抛售造成的损失和风险，厂家是不会考虑的，且百事可乐公司在 合同文本上还规定每季度对经销商进行如下项目的考评： 1.考评期经销商实际销售量； 2.经销商销售区域的市场占有率情况； 3.经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定； 4.经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品； 5.经销商是否执行厂家的销售政策及策略； 6.季度奖励发放之前，经销商必须落实下一季度销售量及实施 办法 。 为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽 调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、 真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。为 防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人 员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实 性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。
• 三、激励强度决策 • 渠道激励就是制造商希望通过持续的激励举措，来刺激 中间渠道成员的销售热情，以提高分销效率的渠道管理行 为。 • 渠道激励是一项复杂的系统工程，其激励在时效、形式、 力度、频度、条件、执行等方面都显示出极大的变动性、 灵活性、复杂性甚至微妙性。激励得当，它是渠道动力， 可以激活渠道，推动渠道整体良性运行，而如果实施不当， 出现激励过分、激励不足或激励失效等问题，它则可能变 成渠道发展的阻力，甚至破坏力。 • 所以，如何把握渠道激励各环节的“度”，找准渠道激 励的“均衡点”，就显得至关重要。