分销渠道决策培训教材
培训分销方案
培训分销方案背景随着市场竞争的加剧，在当前商业市场中，很多企业为了更好地推广和销售自身产品，开始采用分销模式，利用合作伙伴推广销售，从而扩大企业在市场中的份额。
培训机构也面临着巨大的市场竞争压力，如何在竞争当中不被淘汰？如何更好地将自己的产品和服务推荐给更广泛的客户？因此，培训分销成为了许多培训机构选择的重要方案。
原理及实施流程原理培训分销是指通过一定的分销合作方式，将培训机构的训练产品、课程、培训系统、培训学习资料、教材以及其他相关的服务和资源通过合作的伙伴推广销售，从而实现培训产品的销售和市场推广。
实施流程第一步：选择合作伙伴确定与哪些合作伙伴进行合作，要确定他们能够推销你的产品，以及有没有对产品市场的了解和在相关领域的信誉度。
可以通过网络上的平台，或者参与行业和商业会议来拓展找到合作伙伴的渠道。
第二步：确定合作模式根据合作伙伴的类型、业绩和其他条件而确定合作模式。
合作模式有固定分红，完成一定数量的销售后提供折扣或者提供市场推广资料等方式。
第三步：签订合同与合作伙伴签订合同非常重要。
制定并签订合同时，应考虑以下几点：产品价格、销售和支付条款、产品规格、产品支持以及销售保证等。
第四步：提供支持培训机构应与合作伙伴保持沟通并提供必要的支持和协助。
比如提供必要的培训、市场推广支持、销售工具和销售培训等。
第五步：分析销售数据对销售数据和合作伙伴的表现进行分析。
培训机构可以通过分析合作伙伴的销售数据，确定哪些伙伴的表现较好，哪些需要加强推广。
进行优化管理。
增加市场销售渠道通过合作伙伴直接接触更多的潜在客户，更快更便捷地完成销售任务，扩大销售范围，提高产品的曝光度以及品牌认知度。
减少市场宣传费用在分销模式下，培训机构不再需要自己花费大量时间和精力来推广产品，同时还可以利用合作伙伴替代自己的营销和宣传费用。
减少销售风险如果每个渠道都能保持一定的销量，那么培训机构就可以分散销售风险，通过多个销售渠道保证销售收入。
《分销渠道管理》案例分析参考
《分销渠道管理》案例分析参考————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：《分销渠道管理》案例分析参考说明：案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情，没有标准答案可言。
每一章每一节的案例，都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取，我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。
这里的“分析提示”只是编者的一个思路，供您参考！在此特别感谢您开设“渠道”课程，感谢您选用该教材，有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系，以便吸纳您的高见，在下一期修订的时候做的更好！祝您身体健康、工作顺利！郑锐洪E-mail:ruihong2003@单元一：认识分销渠道轩尼诗入川收购文君酒意在渠道分析提示：洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。
因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。
这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。
山西煤老板10亿建全国最大酒业B2C分析提示：酒类产品因其产品易碎特征，网络购买还是一个新鲜事儿，本案例希望建立B2C酒类直销平台，将采取电子商务与物流配送的方式进行营销，是一种创新性的渠道尝试。
中国汽车渠道的时代变迁分析提示：案例总结了国内汽车市场四种流通渠道模式：一是4S店；二是大卖场；三是汽车交易市场；四是全国性连锁店。
未来汽车企业究竟采用哪类渠道，得根据企业的规模、实力、品牌影响力等因素决定。
像吉利和奇瑞等中小品牌，未来重心应该放在中小城市，主要还得倚重经销商分销。
康师傅的“通路精耕”分析提示：在我国快速消费品市场上，康师傅是“深度分销”的创立者和最先施行者，康师傅的成功显示出分销渠道的价值，也显示出“深度分销”的力量。
格兰仕“立体化分销”提高运营效率分析提示：格兰仕“立体化分销”，主要讲的是格兰仕实行销售渠道的扁平化管理，实行有效的分销渠道组合（代理商模式+强势终端合作模式）以实现最有效分销。
渠道管理 教案
渠道管理教案全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：渠道管理教案第一部分：导入引言：渠道管理是指企业为了实现产品和服务的最终销售而设计和维护的销售渠道网络。
它是企业营销活动中至关重要的一环，对于产品的销售和市场营销策略的成功实施起着关键作用。
在今天竞争激烈的市场环境中，如何有效管理销售渠道已成为企业成功的关键之一。
本教案将重点介绍渠道管理的基本概念、步骤和工具，帮助学生了解渠道管理的重要性以及如何有效地设计和管理销售渠道。
目标：通过本教案的学习，学生将能够：1. 了解渠道管理的定义和重要性；2. 掌握渠道管理的基本步骤和工具；3. 理解如何有效地设计和管理销售渠道；4. 能够应用所学知识解决实际渠道管理问题。
第二部分：渠道管理的基本概念1. 渠道管理的定义销售渠道是指产品从生产者到最终用户之间的传递路径。
渠道管理是对这些传递路径进行设计、建立和控制的过程，目的是实现产品的最终销售，并最大程度地满足市场需求。
2. 渠道管理的重要性良好的销售渠道管理能够有效地帮助企业将产品送达客户手中，提升产品的销售效率和客户满意度。
通过适当管理渠道，企业可以更好地控制产品的售价、促销活动和品牌形象，提高市场竞争力。
1. 渠道设计根据企业的产品特点、市场需求和竞争环境，设计适合的销售渠道结构。
常见的渠道设计包括直销、经销商、零售商、电商等多种形式。
2. 渠道招募为了构建完善的销售渠道网络，需要积极招募各种类型的渠道合作伙伴，包括经销商、代理商、零售商等。
招募合适的渠道伙伴是渠道管理成功的基础。
3. 渠道培训为渠道合作伙伴提供专业的培训和支持，帮助他们理解产品特点、销售技巧和市场营销策略。
培训能够提升渠道合作伙伴的销售能力和服务质量。
4. 渠道监督定期对渠道合作伙伴进行绩效评估和监督，确保他们遵守合同规定和销售政策。
监督是维护渠道秩序和保障产品质量的有效手段。
1. 渠道成本分析通过对销售渠道的成本进行分析，帮助企业优化渠道结构，降低运营成本，提高利润水平。
分销渠道的结构
第一节分销渠道的结构一、分销渠道的概念分销渠道是指产品从生产者转移到消费者或用户的手中所经过的通路，这个通路由一系列的市场中介机构或个人组成。
渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节有各类批发商、零售商、代理商和经纪人等。
显然，由于批发商、零售商、代理商和经纪人的存在，各种商品或同一种商品的分销渠道可以大不相同。
不过，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。
二、分销渠道的功能产品在分销渠道中流动时，存在着几种以物质或非物质形态运动的“流”（见教材图7-1）。
包括：商流、物流、货币流、信息流和促销流。
分销渠道的基本功能是实现产品从生产者向用户的转移。
具体表现为以下几种功能：寻找客户；实现商品所有权的转移；搜集与传递有关现实与潜在顾客的信息；促进销售；商品的储存运输、编配分类、包装；融资；风险承担等。
在不同的分销渠道中，这些功能有不同的渠道成员承担。
当渠道结构改变时，这些功能的结合方式也会发生变化，但所需承担的工作总量不变。
三、分销渠道的结构由于个人消费者与生产性团体用户消费的商品种类、消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使销售不同产品的企业，在选择销售渠道时具有两种基本模式，一个是企业对生产性团体用户的销售渠道模式，另一个是企业对个人消费者的销售渠道模式。
第二节分销渠道的类型市场营销人员有必要了解分销渠道的各种类型特征，以便选择适当的分销渠道，使产品顺畅地销售出去。
一、直接渠道与间接渠道直接渠道和间接渠道的区别实际上就是企业在分销活动中是否通过中间商的问题。
（一）直接渠道直接渠道又称直接销售，是指产品在从生产领域流向消费领域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型。
一般生产资料的销售通常用这种渠道,大约80%的生产资料是直接销售的。
此外，消费品中的一些传统产业和新兴服务业也采用直接销售的方式。
（二）间接渠道间接渠道又称间接销售，是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间环节的分销渠道。
9分销渠道设计与管理
客户
客户
客户
客户
实际问题讨论
窜货现象
何谓窜货?窜货的结果是什么?窜货的原因? 如何控制窜货?
娃哈哈的做法
“国美电器”与“格力”的纠纷
渠道成员冲突原因
角色不一致
沟通失败 对现实的理解不同
目标错位
决策权差异 资源的稀缺
主要原因
渠道冲突
冲突管理
建立 共同目标 合理使用 渠道权力
解决冲突 一般方法
如何激励渠道成员
Step 1 了解渠道成员的需求 和面临的问题
Step 2 提供相应的双方受益的支持
Step 3 提供不断的指导和帮助
具体激励方式：间接激励和直接激励
9.3.2 渠道冲突管理 渠道冲突的形式 垂直渠道冲突 同一渠道中不同层次的成员间的冲突 水平渠道冲突 同一渠道中相同层次的成员间的冲突
产业顾客
制造商的 销售分支机构
产业市场分销渠道
渠道结构
直接与间接 渠道
按照商品在流通过程中是否 经过中间商买卖来划分
长渠道和 短渠道
根据产品在流通过程中所 经中转环节的多少来划分
宽渠道和 窄渠道
取决于产品流通过程中每一层次 选用中间商的数目多少来划分
渠道密集度——渠道的宽与窄
生产企业尽可能通过更多的批发商、 零售商为其推销产品。
功能 类型 商业批发商： 完全服务批发商 有限服务批发商 经纪人 代理商： 制造商代理 销售代理商 制造商的分支机构 其他 货物 所有 权 推销 促销 编配 整买 零卖 仓储 运输 信贷 承担 提供市 风险 场信息 提供其 他服务
√ √
√
可能
√
可能
√
可能
√
IATF16949培训教材-最新版
售后市场零件
并非由OEM为服务件应用要采购或放行的替换零件，可能控照或未按照原始设备规范进行生产。 企
业 管 理
授权 对某（些）人的成文件许可，规定了其在组织内部授予或拒绝权限或制裁有关权利上和责任。
咨
询 挑战（原版）件
培
具有已知规范，经校准并且可追溯到标准的零件，其预期结果（通过或不通过）用于确认防错装
1. 噪音改善和防护，车间安 装风冷水循环系统。
2. 策划员工年度培训计划
结果评审
验收完成
企 业 管 理 咨 询 培 训 改 善
++
1
4.3确定质量管理体系的范围 组织应明确质量管理体系的边界和适用性，以确定其范围。 在确定范围时，组织应考虑： a)各种内部和外部因素，见4.1； b)相关方的要求，见4.2； c)组织的产品和服务。 如果本标准中全部要求适用于组织确定的质量管理体系范围，组织应实施本标准的全部要求。
企 业 管 理 咨 询 培 训 改 善
++
++
1.范围 2.规范性引用文件 3.术语和定义
4.组织环境 4.1 理解组织及其环境 4.2 理解相关方的需求和期望 4.3 确定质量管理体系范围 4.4 质量管理体系及其过程
5.领导作用
企 业
5.1 领导作用和承诺 5.2 方针
管
5.3 组织的角色、职责和权限
++
1
组织背景
认知了解需求
企业综合介绍 企业战略规划
企业文化系统
公司介绍、组织结构、发展历程、发明专利、知识产权、荣誉成绩、科技创新。
商业模式：客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、关键业务、核心资源、重要伙伴、成本结构。 战略管理：维持优势、结构控制、治理管理。
SAPERP销售与分销培训教材SPOOL3
SAPERP销售与分销培训教材SPOOL3⏹本单元目标是提供R/3 系统中销售订单处理的概览。
⏹此外，销售中的每个业务处理都有简短的说明。
⏹因为所有特定客户的活动都基于这些单个的业务处理，因此本单元提供了了解销售订单处理范畴内业务处理的基础。
⏹在Motor Sports International (MSI)，客户订单治理包括销售订单处理，而这些销售订单处理又包括从接收订单到收到过帐客户付款。
⏹通常，MSI 同意订货。
这些订单包括有关客户、物料、定价条件的信息，还包括关于交货的总体信息。
负责客户服务的雇员在确定订单之前，使用这些信息向客户建议价格和交货日期。
此外，这些信息还应用于回答客户问题和解决问题。
⏹一旦订单填入完整，为了保证最正确交货，MSI销售组织打算和组织销售订单。
它提取物料〔注意与交货数量的任何差异〕并打印运送凭证。
当MSI 向客户发放交货时，R/3 系统自动刷新存货数量和库存值。
⏹一旦物料被交付，出具发票部门创建能够自动产生G/L 总帐科目转帐的发票。
出具发票人员可把对一个客户的交货集中到一起来出具发票，或创建单个发票。
会计部门定期检查客户的未清项并转帐收到的付款。
⏹作为执行处理的一部分，您的项目组将检测在那个循环中的多个业务方案和其它业务处理。
您的目的是保证R/3 系统的现行结构承诺MSI 有效地完成客户订单治理循环。
⏹有效的销售订单处理把所有活动和客户需求联结成一系列紧紧整合的过程。
通过使用一系列链接的票据来为销售和分销产生一个工作流，R/3 销售和分销给您提供了详细的这种销售订单处理流程。
销售和分销以预销售活动开始，以客户收到物资或提供的服务而付款为结尾。
销售分销代表这些带有电子票据的处理中的每一个处理，此外，这些处理中的每一步都与先前的和随后的电子票据相链接。
⏹客户订单治理循环以预销售活动为开始。
例如针对来自客户的报价要求〔RFQ〕的回答，您创建并发送报价单。
⏹作为销售订单处理的一部分，您创建销售凭证。
《营销4P组合(产品、价格、渠道、促销)基本概念培训教材》(80页)
2023/7/25
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成熟期的营销策略
改进市场： 销售量=品牌使用人数X人均使用量 促使更多的人使用自己的品牌：争取未使用者、争夺竞争者的 顾客 增加人均使用量：使用量、使用频率、新用途
改进产品 改进市场营销组合
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衰退期的营销策略
维持收获市场,不再进行大量投入 研制替代型产品,更新产品面貌 适时推广新产品
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品牌模型
品牌为什么会产生——品牌形态 品牌以什么为基础——品牌基础 品牌依什么来评价——品牌效果
企业 （品牌基础）
消费者 （品牌效果）
品牌形态
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品牌价值及品牌力
➢ 品牌的价值 ➢ 市场领导者通常是强势品牌 ➢ 强势品牌通常享有较高的利润空间 ：美国最近一项研
究显示,市场领导品牌的平均获利率为第二品牌的4倍, 而在英国更高达6倍.同时,遇到市场不景气或价格战时, 领导品牌也通常能表现出较大活力. ➢ 强势品牌没有生命周期
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什么是品牌？
品牌是指一个名字、名词、符号和设计,或者是以上四 者的组合,用于同一个〔群出售者的产品相区别 品牌的组成: 品牌名称：品牌中可以发出声音的部分 品牌标志：品牌中不能发出声音,但可以辨认的部分 品牌与商标： 商标是指受法律保护的品牌或品牌中的某一部分
2023/7/25
成 熟 至
均 有 一 个 投
开 始 到 被 淘 汰
结新
束产
从 投 入
品 自 开 发
50 40 30 20 10
0 投入期
-10 -20
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成长期 销售量
成熟期 利润
衰老期
项目六 选择分销渠道
四、分销渠道类型
1、直接渠道和间接渠道 即是否通过中间商转卖 直接渠道是指产品在从生产领域流向消费领 域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型。 多适用于：大型设备、专用工具、技术复杂 的产品、鲜活产品等。
间接渠道又称间接销售，是指产品从生产 领域转移到消费领域要经过若干中间商的 分销渠道。 大多数产品都可以采用此方式，化妆品、 电器、食品饮料等。
超市 便利店 杂货店 加油站 报刊亭 快餐店等
生 产 者
消 费 者
窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家
中间商为之推销商品。如劳力士手表
制 造 商
某 珠 宝 店
消 费 者
模块二 渠道决策
一、分析顾客需求 了解顾客需要购买什么样的商品和服务。
What 购买什么 Why 为何购买
How 谁参与购买
2015/2/15 6
模块一 分销渠道概述
一、分销渠道的含义 是指商品和劳务从生产者向消费者移动时取得这 种商品和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所 有企业和个人 。 包括三层含义： 1. 分销渠道是产品及其所有权转移的通道； 2. 分销渠道起点是生产者，终点是消费者； 3. 分销渠道是相互依存的组织和个人的集合。
5W＋1H
Where 何地购买
When 何时购买
Who 谁参与购买
二、了解影响分销渠道选择的因素
影响企业选择分销渠道的因素有很多，主 要：
市场 因素
竞争 者 环境 特性Leabharlann 产品 因素企业 本身
中间 商
1、产品因素 1）产品价格：价格越高流通环节越少。
2）产品体积和重量 越大越重的产品分销渠道越少
1
项目六 选择分销渠道
《经销商培训教材》课件
讨论如何招募和评估适合公司的 经销商，以建立强大的销售网络。
探讨如何提供必要的培训和支持， 以帮助经销商实现销售目标。
总结
1 本次培训的主要内容 2 发展方向和目标明确 3 推进措施和落地计划
总结
明确未来的发展方向和目
制定具体的推进措施和落
归纳总结本次培训的主要
标，以指导与学习内容相
地计划，确保培训成果能
2
了解客户的需求并提供解决方案，以满
足其要求。
3
销售流程与技巧
学习有效的销售流程和技巧，以增加销 售成功的机会。
销售话术与沟通技巧
学习高效的销售话术和沟通技巧，以与 客户建立良好的关系。
第四章：渠道管理
渠道建设与管理
了解渠道建设和管理的重要性， 以优化产品分销和市场覆盖。
经销商招募与评估
经销商培训与支持
内容和关键点，以加深学
关的行动计划。
够真正转化为业务增长。
员对课程的理解。
现有竞争格局及分析
深入分析市场上的竞争对手， 为我们的销售策略提供有力 的依优势 产品性能参数
详细了解我们的产品，包括功能、特点和用途。
探讨产品的独特之处，并说明其相对竞争对手的 优势。
介绍产品的性能指标，以满足不同客户的需求。
第三章：销售技巧
1
客户需求分析
《经销商培训教材》PPT 课件
欢迎来到《经销商培训教材》PPT课件。在本次课程中，我们将探讨市场概况、 产品知识、销售技巧、渠道管理等关键主题，帮助您了解并提升经销商培训 的能力。
第一章：市场概况
市场规模
了解市场规模对于制定有效 的销售策略至关重要。
市场发展趋势与预测
了解市场的发展趋势，可以 帮助我们抢占市场机会，并 做好未来的规划。
sec系统使用培训教材-分销商和分区
对不同用户设定不同的访问级别，确保只有授权用户能够访 问敏感数据。
防止数据泄露和丢失
数据备份
定期对数据进行备份，以防数据丢失 。
防泄漏机制
通过数据脱敏、水印等技术手段防止 数据泄露。
合规性和审计跟踪
合规性
确保SEC系统的使用符合相关法律法规和行业标准的要求。
审计跟踪
建立完善的审计机制，对系统使用情况进行实时监控和记录，以便及时发现和 处理潜在的安全风险。
详细描述
销售分析错误问题可能表现为销售额统计错误、销售趋势分析不准 确或销售报告数据异常。
解决方案
核对数据源是否准确无误，采用合适的分析方法，并定期校验分析 工具的准确性。
THANK YOU
感谢聆听
分区物流配送
总结词
介绍如何对各分销商分区的物流配送进行管 理，包括配送方式、配送路线、配送成本等 方面的管理。
详细描述
通过SEC系统，可以对各分销商分区的物流 配送进行统一管理。根据各分区的实际情况 和需求，选择合适的配送方式（如快递、物 流等）和配送路线。同时，还需要对配送成 本进行控制和优化，降低整体运营成本。此 外，还需要对物流配送的时效性和准确性进
SEC系统使用培训教材-分销商 和分区
目
CONTENCT
录
• SEC系统概述 • 分销商管理 • 分区管理 • SEC系统安全与隐私保护 • 常见问题与解决方案
01
SEC系统概述
SEC系统的定义和功能
01
定义
SEC系统是一种专为分销商和分区设计的销售管理系 统，用于管理商品的分销、销售和库存等业务。
根据绩效评估结果，采取相应的激励或惩罚措施 ，以促进分销商的合作积极性和业务发展。
分销策略培训教材(PPT 42页)
2019/11/29
3
二、分销渠道的类型
零级渠道
1.分销渠道的层次
一级渠道 短渠道
生 产 二级渠道 商
零售商
批发商
零售商
消 费
者
代理商
零售商
长渠道 三级渠道
代理商
批发商
零售商
2019/11/29
4
2.分销渠道的宽度
小熊和小猪都想要做蜂蜜批发生意…… 小熊成为了独立批发商，而小猪成为了代理商， 他们俩还认识了一个经纪人河马先生……
17
商人批发商
1、完全服务批发商 2、有限服务批发商
现购自运批发商 承销批发商 卡车批发商 托售批发商
运输
推销
资金
仓储
18
二、零售和商店零售商
零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务， 用于个人及非商业性用途的活动
老林一旦采取窜货方式来做市场，则肯定不会按规矩出牌，而如果市场 被做乱、产品没利润，到时候不但精诚公司不再主推A产品了，而且就算让 老林接手，已成夹生饭的市场也很难恢复原貌了。
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一个忽视渠道规划带来的大难题
可是，撕毁与精诚公司的合同，强行调整市场， 结果注定是结束与精诚公司的合作。李东实在舍不 得这么有潜力的客户，更重要的是，老林的销售量 不一定能做得更好，而死在老林手里的产品也不在 少数。
第九章
分销策略
分销渠道
一、分销渠道的含义与特征
分销渠道（Distribution channels），是指某种产品 和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品 和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
通过规模经济强化成本优势 通过协调渠道关系强化成本优势 通过职能转化强化成本优势
二、分销渠道的类型
按有无中间商
直接渠道 间接渠道
按渠道层次
按渠道中间环 节中间商数目
长渠道 短渠道
宽渠道 窄渠道
独家分销 便利品、供应品
密集分销 选择品、特殊品
选择分销
特殊品
制造商 制造商 制造商 制造商
（二）分销渠道的功能
交易功能 运筹功能 其它功能
A、采购 B、销售 C、风险承担
A、产品集合 B、贮藏 C、分类 ：集中－分装－组合－整理 D、运输
A、财务支持 B、分级 C、营销研究 D、促销
渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接：
分销渠道的发展演化
交易关系
合作关系
伙伴关系
渠道关系趋于整合
适应新经济的需要
❖按其销售商品的对象不同
批发商 零售商
经销商:指从事商品交易拥有商品所有权的中间商。
代理商:指接受生产者委托，从事商品交易业务， 但不拥有商品所有权的中间商。
代理商按其与企业业务联系的特点,可分为企业 代理商、销售代理商、寄售代理商和经纪商。
批发商的职能
制造商要求的营销职能
市场覆盖 销售联系 存货储备 订单处理 市场信息 客户支持
• 做好市场布局的总体规划； • 严格企业内部分销系统管理； • 将限定销售区域的条款列入合同； • 对避免冲突的渠道成员实施激励； • 加强同渠道成员的相互沟通； • 建立垂直一体化的分销系统。
第三节 批发与零售
一、批发商
二、零售商
一、批发商的类型与含义
❖按其对所销售的商品是否拥有商品所有权
经销商 代理商
四、 渠道行为和渠道组织
渠道行为 渠道冲突
1、渠道行为
销售渠道是不同企业为了共同利益而连
在一起的结合体，渠道成员之间是相互依赖
的关系。
2、渠道冲突
横向冲突、纵向冲突、多渠道冲突
• 横向冲突 （水平冲突）
• 纵向冲突（垂直冲突）
• 多渠道冲突
冲突的原因分析： 克服渠道冲突的主要方法：
1.角色对立 2.资源稀缺 3.感知差异 4.决策领域有分歧 5.目标不一致. 6.传播障碍
建立善意性的渠道 重视渠道内部细节管理 注意中间商行为和企业目标的协调一致 把握产品生命周期的渠道线选择
二、企业在未来渠道选择中应注意的问题
零售新形式 零售生命周期缩短 非商店零售 各类商店的竞争加剧 零售业两级分化 巨型零售商 一次完成全部购物的定义在改变 垂直营销系统的发展 战略组合方法 零售技术日益重要 大零售商的全球扩张 零售商店成为社区活动中心
批发经营的发展趋势
从事零售活动的企业被称为零售商。
零售商处于商品流通的最终阶段,直接将商品销 售给最终消费者。
专业商店 百货商店 超级市场 便利商店 折扣商店 工厂门市部 廉价零售商 独立的廉价零售商
仓库俱乐部（或批发商俱乐部) 超级商店 综合商店 巨型超级市场 样品目录陈列室
直接推销 一对一推销 一对多（聚会）推销 多层次（网络）营销 直接营销 自动售货 购物服务
批发商分 销商行使 的职能
顾客要求的营销职能
产品可获得性 品种便利性 小量包装 信用和财务 客户服务 建议和技术支持
经纪商和代理商
经纪人 代理商
制造商代理商
销售代理商 采购代理商 佣金商
制造商和零售商的分部和营业所
销售分部和营业所 采购办事处
其他批发商
批发商所提供的服务
批发商的服务对象有三类： 对供应商：市场覆盖、销售联系、存货储备、订单处理、市场信息
和客户支持
对零售商：随时供应适合零售商需要的品种齐全、价格合理的优质
商品，以及各种方便的进货 退货服务。
提供多种直接销售帮助 经常为零售商在策划商店陈列、设计、库存管理等方面提供协助 对零售商在公共关系、日常管理、会计方法、信息系统、管理程序等方 面给予指导与建议
对用户：不直接服务于最终消费者
零售是指把商品或劳务直接出售给最终消费者， 供其个人非商业性使用的过程中所涉及的一切 活动。
二、零售商
零售商
会 百品超 连专特超联方仓折一食
员 货牌级 锁用级级合便储扣价品
制 商专市 商品商商商商商商店杂
商 店卖场 店商场店店店店店
货
店
店
店
店
购商名 商 专 特 无 网 邮直 自
物业店 业 业 色 店 络 购接 动
中广街 步 零 市 铺 营 店销 售
心场
行售场零销
售货
街市
售店
机
场
一、分销渠道的发展特征
制造商 制造商 制造商 制造商
零售商
批发商
零售商
批发商 中转商 零售商
A、消费者市场营销渠道
中间商 制造商代表或销售部门 制造商代表或销售部门 中间商
B、产业市场营销渠道
消费者 消费者 消费者 消费者
用户 用户 用户 用户
第二节 分销渠道策略
一、影响分销渠道选择的因素 二、确定渠道方案的选择 三、分销渠道的管理
一、影响分销渠道选择的影响因素
二、确定渠道选择方案
（一） 确定渠道目标与限制 （二）明确各种渠道交替方案
中间商类型 中间商数目
密集经销、选择经销、独家经销 确定每个渠道成员的责任
（三）评估各种可能的渠道交替方案
评估各种可能的渠道方案渠道方案
评估渠道的原则
三、分销渠道的管理
（一）选择渠道成员 （二）激励渠道成员 （三）评价渠道成员
第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节 批发与零售 第四节 分销渠道的发展趋势
重点、难点：
渠道 渠道成员 渠道的设计 选择、激励和评估渠道成员
第一节 分销渠道的职能与类型
一、分销渠道的含义与类型 二、分销渠道的类型
一、分销渠道的含义与职能（一）分销 Nhomakorabea道的含义
分销渠道是指某种产品和服务在从生产 者向消费者转移过程中，取得这种产品和服 务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和 个人。
渠道的扁平化趋势使部分批发商功能被取代，前向或后向转移。 以诚信构建的分销网络是很难被替代的。 在二级和农村市场批发商仍有生存的空间。 前期的依赖和后期的权利收回。 实施聚焦战略：对目标市场进行细分，使批发业务进一步专业化 更新营销观念：定义公司业务为“营销支持业务”，支持供应商或客户的 任何任务活动或职能，以使整个渠道的营销更有效率和效益。 加强技术装备：技术和信息管理系统是提高批发商竞争力的重要力量 开拓国际市场：国外批发商进军中国，国内批发商面临更激烈的竞争。 向零售商转型：