如何跟熟人谈保险
如何和熟人谈保险销售技巧
• 很多伙伴草率行事，没做功课，没有提供出他自 认为适合的产品方案，就会对你的专业和信任产 生怀疑，再谈，可能就泡汤了！
• 一句话：把熟人当生人看待！
• 熟人只是比其他人更了解、更信任我们，这是我们跟他谈 保险的优势，而非其他，别把事情想得复杂了！
• 往往有伙伴在熟人那里听到保险这不好那不好之类的话， 是正常的。菜市场里，嫌青菜烂的人，才是真正买菜的人！ 不问菜好坏的人，是过路人！熟人说一些话并不担心你骗
他，而是担心你也被蒙或被骗！所以在讲解时，要更加关 万一网 中国保险资料下载网 注寿险意义与功用及公司介绍，具体购买的什么保险产品、 能够获得什么样的保障、保险公司会给客户带来什么的附 加值服务、相关手续是如何办理、一旦出险后又如何理赔 等等。因为是熟人销售，就更应该有如同贵宾式的服务， 熟人才会认同你的销售，而非为了面子而买，我们也无需 有任何的心理负担！
如何处理熟人的拒绝
• 平常心对待，很正常！ • 保险是长期性缴费的产品，不是一年缴费！90%的人不会 像买小家电等产品那样看面子也能买上一个！ 万一网中国保险资料下载网 • 产品比较抽象，看不到实物。不能触摸，不能眼观，只能
体味保单内含的未来规划！ • 熟人的拒绝一般是“再考虑”，是先避开该话题的本能反
• 很多企业主在家庭和企业间没有一个很好的隔离， 一旦企业发生风险，家庭也将受到波及！一因此， 向他们介绍保险的避债功能会是一个很好的需求 切入点！
怎样面对熟人
保险销售的聊天技巧
保险销售的聊天技巧《保险销售的聊天技巧》在保险销售行业，与潜在客户进行有效的聊天是成功的关键。
通过巧妙地引导谈话，销售人员可以更好地了解客户需求并提供相应的保险方案。
以下是一些在保险销售中使用的聊天技巧。
1. 倾听和理解客户：当与客户聊天时，首先要倾听和理解他们的需求和要求。
通过问开放式问题，让客户详细说明他们的情况和所需保险类型。
在听取信息的同时，要积极地展示对客户的关注和理解，让他们感到非常重要。
2. 利用情感连接：与客户建立情感连接是建立信任和亲近感的关键。
通过积极的语言和肢体语言，展示真诚的兴趣和关怀。
例如，通过微笑和眼神接触来展示友好和诚实。
在谈话中，要用客户的名字，这样能够加强亲近感。
3. 使用积极的语言：在保险销售过程中，积极的语言是至关重要的。
选择适当的词汇和短语来传达积极和乐观的信息。
例如，可以使用“保障”、“安全”和“保护”这些词来描述保险的好处。
避免使用消极的语言，而要专注于提供解决方案和帮助客户实现他们的目标。
4. 用故事或案例来解释：使用故事或案例来解释保险的重要性和价值是一种极其有效的方法。
通过讲述真实的故事或实际发生的案例，客户更容易理解保险的概念和意义。
这样的说明方法能够增加客户对保险的认同感，使他们更有可能购买。
5. 引导客户做出决策：在保险销售中，引导客户做出决策是至关重要的。
通过问问题和提供相关信息，帮助客户了解不同的保险选择，并激发他们自己做决策的想法。
保持耐心和专业，并在客户做出选择后向他们提供相应的建议。
6. 学习和改进：保险销售是一个不断学习和改进的过程。
不断反思和评估自己的聊天技巧，并寻找机会来提高。
与同事和行业专家交流，并寻求反馈和建议，以提升自己在销售聊天中的表现。
在保险销售中，使用这些聊天技巧将帮助销售人员更好地与潜在客户建立联系并促成销售。
通过倾听客户，建立情感连接，并使用积极语言来传达保险的价值，销售人员可以更好地满足客户需求并提供最合适的保险方案。
如何跟熟人谈保险演示课件(23张)
二、开门见山法：
这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。你 可以跟你的熟人说：
“我现在在保险公司，我觉得做保险有很大的收获，你什 么时候有时间我们见个面，也跟你介绍介绍，你买不买没有 关系，你就权且当一回我的客户，让我练练手，锻炼锻炼”， 既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成问题，如果总 是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大家都很难受。
• 你是否审视过自己：我认同保险了吗？保险对我的朋友和家人是 否有用？我在经济允许的范围内购买了多少保险？保险的好处我 是否能说得头头是道？当你能给自己一个明确且有说服力的答案 的时候，你就知道应不应该去同熟人与亲人去谈保险了。
• 我认为，你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要的原因 是你对保险还没有完全认同。 此外，你能否用生活化的语言向客 户介绍保险？保险代理人是一项很专业的工作，但这种专业不仅 仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟，更多的是你能否将保险的 利益转化为客户的利益，让客户不知不觉地接受你的观点。
如何跟熟人谈保险？
• 核心问题：
• 都说做保险要从缘故 法做起，但是我从一 开始就没有勇气去找 熟人，因为我实在张 不开口，怕因此而破 坏了彼此的友情与亲 情，在此想请教一下 对缘故法有经验与心 得的专家，究竟如何 跟熟人谈保险？
• 刚做保险的时候，我有一些熟人与同学，当他们听说我从 事保险工作的时候大都不赞同，后来我慢慢觉察出他们有 些人有意地疏远我，这使我感到很苦恼，我不想失去太多 的友情，所以我的保险之路并没有从缘故法开始，而是开 始艰难的陌拜。
二.财务分析
• 要从家庭整个资产结构来寻找，现在家庭理 财方式大都比较单一，大部分都存在银的缺口及投资理财方式不合理的地 方就是我们的切入点。
三.风险的需求分析
如何与熟人谈保险
影响客户需求的因素
• • • • • • • • 1、年龄 2、性别 3、收入 4、家庭结构 5、职业 6、观念 7、文化 8、已投保险种、保额、交费
找准需求，先理财后保险
和熟人谈保险首先要分析对方的需求，才能达到自己 的营销目的。 • 除了找对需求外，先与客户谈理财观念，之后从保险 在理财中的作用切入，进行话题的展开，也是一种容易让 客户接受保险的方法。 • 因此，我们多掌握理财观念和方法，对各种理财产品 有一定的了解和分析，可以就理财的话题和客户进行交流， 并由此切入，找到保险能帮客户解决的问题。当客户认同 了相应的理财观念之时，保险的成功销售也便是水到渠成 的事了。 •
第三，放下思想包袱，说自己想说的话，谈 自己该谈的客户。有人反对但一定有人支持，有 人怀疑但也有人信赖。开不开口由你自己决定， 买不买是客户的决定，所以要给自己一个开口的 机会。
第四，不经历挫折对事物很难有领悟，事情 做得太顺也不见得是个好事，挫折与领悟是成正 比关系的，有多少挫折就有多少领悟。做人寿保 险，如果签单太顺，这是不切实际的幻想，如果 现在签单还没有签顺，说白了，还是被熟人拒绝 得不多，被陌生人拒绝得不多，营销技巧与心态 上还不太成熟。
需找客户需求点
你是否遇到--
你想过为什么吗？
因为你没有认真分析客户的需求！
马斯洛需求层次理论
（Maslow's hierarchy of needs）
自我实现 尊重
• 马洛斯认为：人 们的需求像阶梯 一样从低到高， 按层次逐级递升。
社会需求 安全需求
生 理 需 求
物质 需求
精神 需求
发现客户需求的方法
教你如何开口谈保险
谢 谢
谢谢观看/欢迎下载
BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
经营缘故市场的应对
找出客户拒绝的原因
客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你
客户转移话题
“你根本不适合做保险”“你不该做这项工作”“你不该丢掉原来的工作”
转移话题时客户的心理背景是： 他是在帮你，而不是拒绝你
拒绝处理（一）
“我理解您的感受，怕我向您推销保险，是不是？其实脑袋长在您自己的肩膀上，钱在您自己的腰包里，您一直都是自己给自己做决定。所以并不是因为我说了保险您就得买。我今天只是想了解一下：作为客户，您毕竟代表一大部分人的想法，您对保险到底怎样看呢？……其实您在不在我这里买保险并不重要，但您今天对我帮助对我哦很重要。”
拒绝处理（二）
“我理解您的意思。过去因为不了解保险，我确实也也有象您一样的想法。但经过学习，我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业。当我看到一个个事故发生，生命在灾难面前显得如此脆弱的时候，我在想，如果人人都拥有人寿保险，结果是不是更好呢？我想，如果您看到我在这一行成功的话，您一定会感到高兴的，不是吗？”
你考虑——
没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差的细水长流。基本上每年会有3人投保。不推销，绝对是业务员的不对。让每一个人都有印象。不要在熟人出现事故得不到理赔时后悔、内疚心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝 找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法
怎样和熟人谈保险？6招让客户认真听你讲!
在保险销售的过程中，我们总认为自己朋友很多，亲戚也不少，交际圈还是挺大的，但为啥签单率就是不高呢？那是因为你的方法还不够科学、不够多！一、“欲擒故纵”法对于总持反对意见，或总以为代理人在展业时会占自己便宜的熟人客户，这一招比较有效。
可以经常有意无意地与其见面，主动与其打招乎，但就是不跟他谈保险。
让他感觉到我们对他这份业务并不在意，使其主动与我们接触，产生改进彼此关系的欲望和冲动。
如“不跟您聊了，我约了个客户，今天要签单。
”“我得去给小榄的杨先生送保单，改天再跟您聊，再见！”二、“拐弯抹角”法有的客户很有戒备心，对于这样的客户你可以对她说“我最近在谈一个单子，客户和你情况差不多，我给他做了个计划，你帮我参谋参谋，看他还缺少那些保障，我应该从哪方面切入，麻烦你当一回我的客户，看我个方案行不行？”以第三者为幌子与客户展开对话，可有效减轻客户压力和戒备，客户容易入戏。
三、“耳濡目染”法尽量多接触客户但并不直接向他推销保险，而是将一些与保险有关的信息“透露”给他，让他产生好奇心。
可以跟他分享工作感受、工作成就、有趣的理赔案件和保险故事，促使客户在无压状态下触动内心、调整观念。
这种工作方法周期较长，给客户很无意的、很随意之感，但自己必须有一个清晰的思路，每次达到怎么样的目标，这样才能达到“润物细无声”之效。
四、“专业致胜”法小王与李先生早就熟悉，前两天刚想尝试向其推销一份人寿保险，却被告知李先生有个亲戚在某寿险公司，早已预留了位置。
但小王通过几次接触，发现李先生对保险的相关知识知之甚少，而李先生的亲戚却从未给他详细介绍过有关险种，小王认为这是一个绝好的机会。
于是，小王开始加大攻势，经常给李先生普及一些保险条款和专业术语等保险知识，却闭口不提签单。
这让李先生明白了买保险买的是一份保障而不是人情。
最终，小王顺利签单。
可见，任何一位客户都抱着保险对自身有益的心态购买保险，所以若有一位十分专业的代理人出现在他的面前，对方眼前一亮，完全有可能签下这笔单，这甚至能超越亲戚关系。
保险推销员话术大全
保险推销员话术大全第一部分：初次接触客户1. 打招呼•你好，我是XXX公司的保险专员，能和您谈一谈您未来的保险计划吗？•您好，我是XXX公司的保险推销员，我可以为您介绍一下我们的保险产品吗？2. 建立信任•我很高兴能和您交谈，保险是我们的专业，我们会为您提供最好的保障。
•我们公司的保险产品拥有很好的口碑，我们会为您提供专业的保险咨询和服务。
3. 了解客户需求•在开始介绍产品之前，我想了解一下您的家庭情况和保险需求，这样我们可以为您提供更合适的保险方案。
第二部分：介绍产品1. 产品介绍•我们公司的产品有多种分类，包括人寿保险、医疗保险、意外险等，您可以根据自己的需求选择适合您的保险计划。
•我们的产品有很好的保障范围，保费也非常具有竞争力，您可以比较一下其他公司的产品再做决定。
2. 产品特点•我们的产品有灵活的保障期限，您可以根据自己的需求选择保障期限，保障额度也可以根据需要调整。
•我们的产品有多种选择，您可以选择单个产品也可以选择组合购买，以满足您的不同需求。
第三部分：解决客户疑虑1. 保障性•我们的产品是严格按照监管部门的规定制定的，保障性非常高，您可以放心购买。
•我们的产品有强大的服务团队，如果您有任何问题或者出险情况，我们会及时处理。
2. 价格问题•我们的产品价格非常具有竞争力，您可以比较一下其他公司再做决定，我们也可以根据您的需求提供合适的服务。
•我们的产品有多种选择，您可以根据自己的经济状况选择适合的产品，我们会为您提供优质的服务。
第四部分：签署保险合同1. 确认信息•在签署合同之前，我们会再次确认您的个人信息和保险需求，以确保合同的准确性。
•如果您有任何疑虑或者问题，可以随时和我们联系，我们会为您解答。
2. 签署合同•在确认无误之后，您可以签署保险合同，我们会为您提供保险凭证和保险条款，您可以随时查阅。
•如果您在购买过程中有任何问题或者建议，欢迎随时和我们联系，我们会为您提供最好的服务。
【展业技巧】如何和熟人谈保险,到单位做推销
【展业技巧】如何和熟人谈保险，到单位做推销怎样和熟人谈保险？我有一个老同学叫王笑东，老古板家庭，思想非常保守，对新生事物特别排斥。
我做保险不久，就去了他家，感觉气氛不大对，保险连谈都没敢谈。
可是他又是准客户，怎么办呢？于是我就想了一个办法。
有一天我打到笑东，我说：老同学，我现在又换了一份工作，到了一家合资企业，由于工作的关系，我现在需要一个助手，你太太在学校教书，现在正是放暑假，你看能不能让她帮我找一个合适的人选？笑东问我助手做哪些工作，我说陪客户聊聊天，吃吃饭，当然有我陪着，她没有任何具体工作，每月400元兼职工资。
笑东说试试看吧。
三天后打来电话，说人选已找好，让我周日去面试。
周日上午我来到笑东家，没想一个漂亮姑娘已经坐在那里等候，那瞬间我就想：如果时间能倒流十年，如果今天不是招助手而是相亲，那可有意思了。
笑东这时走过来——志红，说着把招呼到另外一间屋子里，说：人选我已经给你找来了，是我爱人的同事，但是面试之前我必须先问你一个问题——你现在到底在做什么工作？我必须为人家姑娘负责。
果然不出所料，笑东这种保守的人一定会问我这个问题！我说：笑东，我本来是不想说的，但既然你非要问，我只能跟你直说了，我现在在一家保险公司做理财顾问。
笑东说：嗨！原来是那么回事，保险公司不是挺好的嘛！说着就招呼那个女孩过来，让我给她介绍工作性质，而且为了负责到底，笑东也坐在旁边听。
于是一个只有两个学员的新人班就产生了，我从保险的意义和功能一直讲到公司的运作，整整讲了两个小时，直到两个人全都明白了，中午笑东还邀请我们在家里吃了一顿饭。
从那之后，我就带着助手出去展业。
一个星期之后，有一天我正要出门，忽然电话响了，急忙又跑进屋接，原来是笑东打来的，说：志红，我们刚刚有一笔存款到期了，我媳妇想给孩子买点保险，你看你什么时候有时间，能不能帮我设计一下……听他那口气，好象买保险还需要烦人托窍一样。
我过去一年，哪是给孩子呀，连他丈母娘都想上，我一共给他家做了6000元保费。
教你如何开口谈保险
教你如何开口谈保险保险是一种重要的金融工具，可以帮助我们在面临意外风险时保护财产和生活。
但是，很多人对保险了解不多，不知道如何与别人讨论保险问题。
本文将教你如何开口谈保险，以便在需要时能够更好地保护自己的利益。
1. 了解保险基本知识在与别人讨论保险之前，首先要了解保险的基本知识。
你需要了解不同类型的保险，如人寿保险、健康保险、车险等等。
了解不同保险的基本原理、保额以及赔付方式，这样你才能更好地向别人解释和推荐适合他们的保险产品。
2. 选择合适的时机和场合谈保险应选择合适的时机和场合。
你可以选择在家庭聚会、朋友聚会或者商务会议等场合来谈论保险。
在这些场合中，人们通常更愿意听取你的建议，并与你分享他们的保险需求。
此外，你还可以选择在保险知识讲座或者保险展览会等专业场合来与他人交流和讨论保险相关话题。
3. 明确谈论的目的和重点在开口谈保险之前，你需要明确谈论的目的和重点。
你可以根据对方的需求，选择合适的保险类型和方案进行推荐。
例如，如果对方是一位刚刚组建家庭的年轻人，你可以重点推荐他们购买人寿保险和健康保险，以保护家庭和个人的未来。
如果对方是一位车主，你可以重点推荐车险，并解释不同类型的车险的保障范围和保费差异。
4. 建立信任和明确语言在谈保险时，建立信任是非常重要的。
你需要通过向他人提供专业的保险知识，以及介绍自己的相关经验和背景，来赢得他们的信任。
此外，你还需要使用清晰明确的语言来表达自己的观点和建议。
避免使用过于专业化的术语和难以理解的表达方式，以免给对方造成困扰和疑虑。
5. 与他人分享案例和故事人们通常更容易通过实际案例和故事来理解和接受新的概念。
在谈保险时，你可以与他人分享一些真实的保险案例和故事，来说明保险的重要性和实际效果。
例如，你可以分享一位年轻人因突发意外身故而遗留下一大笔贷款，但由于购买了人寿保险，他的家人得到了全额赔偿，从而免去了经济上的压力和困扰。
6. 提供多种选择和比较在谈保险时，你可以根据对方的需求和经济状况，提供多种不同的保险选择和方案。
保险营销话术之如何给熟人介绍保险
保险营销话术之如何给熟人介绍保险保险是现代社会不可或缺的一项保障事项，而作为保险销售人员，如何向熟人介绍保险是我们日常工作中需要面对的重要问题。
以下是一些建议和话术，希望对你在向熟人介绍保险时有所帮助。
第一点，了解对方的需求和情况。
在向熟人介绍保险之前，先了解对方的家庭状况、工作情况、健康状况等，以及对保险的了解程度。
这样有助于你更好地推荐与对方需求相匹配的保险产品，并且更方便进行后续的沟通和介绍。
第二点，强调风险和保障。
在介绍保险时，可以从风险和保障的角度进行说明。
例如，提醒熟人生活中的各种风险和不可预测的情况，如疾病、意外事故、财务风险等。
然后介绍保险的作用，能够为熟人提供相应的保障和帮助，让他们在面对风险时能够得到及时的经济补偿和支持。
第三点，讲述案例和真实的故事。
在介绍保险时，可以结合真实的案例和故事，将保险的价值和意义传递给熟人。
这些案例可以是自己亲身经历的，或者是其他人的真实故事。
例如，可以分享一个亲戚或者朋友因为有保险而获得及时治疗和赔付的故事，让熟人能够更直观地感受到保险的好处。
第四点，根据熟人的需求量身定制。
不同的熟人有不同的需求，一刀切不是明智的销售方式。
在介绍保险时，可以根据熟人的需求和情况，量身定制推荐适合的保险产品。
例如，对于已婚人士，可以关注家庭保障，介绍一款包含健康保险、人寿保险和意外险的组合产品；对于年轻人，可以重点推荐医疗保险和意外险等等。
第五点，提供专业的建议和指导。
对于熟人来说，购买保险可能是一项陌生的事情，难免存在一些疑虑和不清楚的地方。
作为保险销售人员，可以提供专业的建议和指导，帮助熟人更好地了解保险产品的细节和选择。
例如，解释保险条款的理解和解释，提供各项保险费用的说明和对比等等。
最后，对于熟人介绍保险，我们要保持诚信和耐心。
保险是一项涉及到个人财产和生命安全的重要事项，不能急于求成和过于强硬地推销。
根据熟人的情况和需求，给予适当的推荐和建议，以积极正面的态度进行沟通和介绍。
如何向熟人讲保险
如何向熟人讲保险保险是现代社会中一种非常重要的金融工具，它可以为我们提供财务保障和安全感。
然而，向熟人讲解保险可能会感觉有些棘手，因为我们需要找到合适的时机和方式，让对方理解保险的重要性并接受我们的建议。
以下是一些向熟人讲解保险的方法和技巧。
第一步：选择适当的时机选择适当的时机非常关键，我们需要找到一个对方放松、易于接受新信息的时刻去讲解保险。
例如，当一个熟人表达了对未来的担忧，或是面临其中一种风险的时候，这通常是一个很好的讲解保险的机会。
另外，当大家聚在一起交流时，例如朋友聚会、家庭聚餐等，也是一个良好的时机来分享有关保险的经验和知识。
第二步：了解对方的需求和关切在开始谈论保险之前，我们应该了解对方的需求和关切。
每个人都有不同的生活情况和风险承受能力，因此我们需要根据对方的具体情况来定制我们的讲解内容。
可以针对对方可能会面临的风险，例如财产损失、人身伤害、疾病等方面展开讲解。
第三步：用简单的方式解释保险的概念在向熟人讲解保险时，我们要尽可能简化保险的概念，使用易于理解的语言和示例来解释。
例如，我们可以使用汽车保险来解释保险的基本原理。
我们可以告诉对方，汽车保险就像是在遇到意外事故时，有一位可以帮助修理车辆并赔偿费用的好朋友。
通过这种方式，对方可以更容易理解保险的作用和好处。
第四步：提供真实案例和故事用真实的案例和故事来支持我们的讲解是非常有利的。
可以通过提供真实生活中发生的保险事故案例，让对方感受到保险的重要性。
例如，我们可以讲述一个曾经没有购买旅行保险的人，在旅行途中突发疾病，无法及时得到适当的医疗救助和赔偿的故事。
通过这样的案例，我们可以让对方认识到保险的必要性和价值。
第五步：提醒风险和未来不确定性我们可以向熟人提醒生活中的风险和未来的不确定性，这样可以帮助他们意识到保险的重要性。
例如，我们可以提醒他们生活中可能发生的火灾、健康问题、车祸等风险，并且指出如果没有相应的保险保障，可能会面临的财务困扰和挫折。
我跟缘故谈保险
我跟缘故谈保险1、电话预约，电话告诉缘故有一个非常不错的理财保障计划，约见面的时间。
异议处理，见面只是为介绍，现在要不要实施这个保障计划，那是以后考虑的事情。
就当几年没有见的朋友一块儿聊聊天，看这些年的工作呀，生活呀等方面的事情。
2、面谈建立轻松良好的气氛，然后切入保险主题以诚相待，充满自信开放性问题，我做保险，您觉得怎么样？从社保也可切入保险。
第一步：观念导入，草帽图第二步：T形图，激发需求第三步：收集资料，了解需求，约下一次见面时间3、第二次面谈第一步：生活水平图第二步：讲解保险三原则第三步：建议书讲解，异议处理，促成其实我觉得跟缘故谈保险，大部分的伙伴刚开始都会放不开面子，还有怕被拒绝，所以不好意思也不敢跟缘故开口。
但跟熟人谈保险是每个伙伴都要面临的问题，我觉得主要从几下三个方面去突破：1．首先要发自内心的审视和询问自己：我认同保险了吗？保险是否能真的帮助到我，是否对我的家人和和朋友有用？我在经济范围之内的办了少保险？保险的好处要生活化，让缘故一听就明白是怎么一回事。
当你能给自己一个明确和有说明力答案的时候，你就知道该不该同熟人或者朋友谈保险了。
我认为，你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要还是你自己对保险还没有完全认同。
我本人就非常的认同保险的功用，举个昨天的案例：刚给一个同事签了小两口的两张万能，她老婆的一个很好的朋友就打电话来，她手机出了了问题，只能用扩音器，就问她在干嘛，说在买保险，她朋友就说，保险呀，我以前买了好多年了都想退了，一年交一两千没用的，不好，你一年交六千贵，不用买了，还不如跟我一样拿去放高利贷，他们放高利贷的利息有20%，还是按月拿的。
然后我就对我同事和他老婆说：“十个人有十个人的想法和看法，每个人的观点都会不一样，但是我相信，假如你们有什么事情或者意外发生，让你这个朋友借一千二千或者一万两万他可能会给，但是让他借你十万二十万，他肯定给不了。
”即使能借给你，你还是需要还的呀，为什么自己不准备一笔应急金呢。
保险公司培训：如何向熟人讲保险
但是，意外事件很可能随时发生，当你没有了收入，你的生活水准肯定会下降
ppt课件
11
请问大家，当一个人坐在轮椅上，他会滚上去还是滚下来？滚下来，滚到哪里？ 滚到被施舍的地步。
他说：“唉！我们现在喝茶谈天，兴高采烈地无所不谈，你干吗，又提保险这 令人厌烦的话题呢？”
“我们的感情那么好，你提出保险，我不听也不是，强迫自己去听我也会很难 过，你不要再为难我，好吗？”
“你有没有发现到，自从你加入保险业之后，每当我们见面时，彼此的压力都
很大？（我相信大家有同感），我求求你，我们再次见面的时候，请你不要提保 险，好不好？”
第四，不经历挫折对事物很难有领悟
ppt课件
5
心理准备
保险五问
我认同保险了吗？ 保险对我的朋友和家人是否有用？ 我在经济允许的范围内购买了多少保险？ 保险的好处我是否能说得头头是道？ 你能否用生活化的语言向客户介绍保险？
ppt课件
6
分析五步
家庭结构分析 收入结构分析 财务分析 风险分析 提交解决方案，作好建议书
ppt课件
10
——老实话老实说，越不敢说的话要赶快说，我们说了对方就不敢说了。结 果，他什么都不敢说。
“假如你现在卖一种产品，它只需要花少许的钱就能获得很大的利益和意义，
你会想把它介绍给朋友吗？您肯定会，对吗？因为这是做朋友的基本义务和责任， 你同意吗？”
“把那么好的产品介绍给你的朋友的过程中，你也能获取少许的利益，你认为 应该吗？你觉得你的朋友会介意吗？他们会嫉妒你获取少许应得的利益吗？”
ppt课件
12
如何和熟人谈保险
利他而去 让亲朋好友购买保险，是对生命的尊重，没有保险，生命将没有保障！ 跟熟人谈保险不是求人办事或欠人情，而是在造福别人，帮助朋友、帮 助朋友如何理财、如何规避风险！
正确的思想
从内心建立起来对保险事业的认同感，才能够认识到
向熟人谈保险，不仅仅是为了推销自己的产品，完成 一份工作使命那么简单。
阳光心态
艳阳天，阳光灿烂 心境灿烂 买保险就买XX的 卖保险就卖XX的!
奋进
一句话：把熟人当生人看待！
正确观点
熟人只是比其他人更了解、更信任我们，这是我们跟他谈保险的优势，而非其他，别把事情想 得复杂了！ 往往有伙伴在熟人那里听到保险这不好那不好之类的话，是正常的。菜市场里，嫌青菜烂的人， 才是真正买菜的人！不问菜好坏的人，是过路人！熟人说一些话并不担心你骗他，而是担心你 也被蒙或被骗！所以在讲解时，要更加关注寿险意义与功用及公司介绍，具体购买的什么保险 产品、能够获得什么样的保障、保险公司会给客户带来什么的附加值服务、相关手续是如何办 理、一旦出险后又如何理赔等等。因为是熟人销售，就更应该有如同贵宾式的服务，熟人才会 认同你的销售，而非为了面子而买，我们也无需有任何的心理负担！
忌：一味向对方强调“这个产品如何如何好。。。，这个产
品的收益怎样的高。。。”这样会让你的朋友觉得你在极力 向他们推销一样东西，会让对方反感和排斥!
熟人钱不能赚的心理压力——过意不去，不好意思开口谈 认为简单，干脆单刀直入——这个月我有任务，帮我完成点任务！事前 没有铺垫，弄得对方不知所措，连连拒绝
新伙伴注意事项
有时感到对方不好把握，也可换种思路，告诉其帮个忙：我
有一个客户与你的年龄、条件很相似，我想找他谈，但怕谈 不好，所以请你帮忙听我讲讲，看我哪里讲的不好，我好做 改进！这样熟人基本上就没有了压力，通过讲解，熟人即使 不买，也可要求转介绍，而且转介绍的成功也会很大，朋友 也会做的很好！
如何与缘故开口谈保险1？-为何保险应该从最熟悉的人做起？
如何与缘故开口谈保险1？-为何保险应该从最熟悉的人做起？不敢和熟人谈保险的原因讲这个课程之前，我在群里做了个调查，很多人的话他们都会还蛮害怕跟亲朋好友讲保险。
以至于说，自己不知道从何开口，向自己身边的朋友去谈保险。
那是不是以下几个结论大家看一下啊。
第一个，不愿意做亲朋好友的生意，有些人觉得说，我向亲朋好友的话，谈保险是在赚他们的钱，在拉他们做业务，会觉得不好意思，心里有一个障碍在这里，那这是第一大障碍。
那第二个障碍的话，可能更多的也是我们心理上的障碍。
第二个是害怕被亲朋好友拒绝。
如果说被陌生人拒绝，我就反正以后不见了嘛，拒绝就拒绝，就没所谓。
那如果说是被亲朋好友拒绝的话，那抬头不见低头见，以后的话可能会觉得比较尴尬。
这方面的心理阴影的话是会比较的大。
所以说，我们可能更多的时候，会害怕跟我们的身边朋友去的保险。
还有一点是最关键的。
很多新人刚入职的时候，自己的技能技巧不是很熟练的情况之下，都会说，唉我不知道，或者说不懂得如何开口跟亲朋好友，去谈保险，去谈着业务。
或者说还有其他等等某一些方面的一个问题，导致我们缘故市场的一个资源，没有做到一个很好的一个利用。
先做好自己的心理建设那既然这些问题出来了，首先我要给大家解决这个方心理方面的一个障碍。
其实，不管说是跟陌生人谈保险也好，还是跟缘故谈保险也好，首先你自己的心理建设要做到位。
俗话说得好，练拳先练胆，练剑先练心。
你只有把自己的心理建设做到位了，觉得自己极度的认可保险，觉得保险能够给你规避掉一些风险，对你是有帮助的一个情况下，是一个很好的东西，我才会愿意去跟你分享。
那至于要不要，那是你的事情，但是说不说，取决于你自己。
只有说你开口跟亲朋好友说了，才有可能说进行下一个销售环节。
那如果你都不说的话。
只是一味地放在心里面想的话，那是没有用的。
不管说你的技能技巧练得再好，或者说是你的专业方面再高，或者说你公司的产品再好，都没有用，必须要开口才算是第一步。
首先我们自己要对保险认可，我们要正确地认识保险，那主要是跟客户讲保险的功能与意义。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 我认为，你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要的原因 是你对保险还没有完全认同。 此外，你能否用生活化的语言向客 户介绍保险？保险代理人是一项很专业的工作，但这种专业不仅 仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟，更多的是你能否将保险的 利益转化为客户的利益，让客户不知不觉地接受你的观点。
二、开门见山法：
这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。你 可以跟你的熟人说： “我现在在保险公司，我觉得做保险有很大的收获，你什 么时候有时间我们见个面，也跟你介绍介绍，你买不买没有 关系，你就权且当一回我的客户，让我练练手，锻炼锻炼”， 既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成问题，如果总 是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大家都很难受。
二.财务分析
• 要从家庭整个资产结构来寻找，现在家庭理 财方式大都比较单一，大部分都存在银行， 也有买国债，股票、基金、保险的，那么他 购买保险的缺口及投资理财方式不合理的地 方就是我们的切入点。
三.风险的需求分析
• 对于男士来说，更多的风险来自于意外及大病，对 于女士来讲更多的是养老，对小孩来说将来的教育 金是重点，这里我只是说重点，每个人都会面临相 同的风险，只不过对于不同的个体哪个相对来讲更 重要，另外还要分析每个人所处的工作环境与社会 环境，如有的单位有社保有的没有，这里也要酌情 考虑。
四、分享法：周围的朋友对你做保险有 排斥的时候，你可以这样邀请他：“最 近我在保险公司做得不错，很想跟你分 享一些观念，但不是找你买保险”，话 说到这个份上，他也不可能拒绝你。
• •
见面的时候跟他讲你在保险公司的培训经历、保险业的发展等等，即使 不跟他谈保险的具体条款与险种，他也能从中体会到一些保险的好处。 要想跟熟人谈保险，最重要的是要做好自己的心理建设，只要你是发自 内心的认同保险，在策略与方法里没有很功利的东西，你就不会因为做 保险把朋友丢掉。 如果你的计划很符合你朋友的要求的话，当有一天客户真的发生意外的 时候，他会很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困难，而你作为朋 友却从没想过让他买一份保险，那时候才真的会感到难堪，才会真正失 去朋友。 这时不是因为你谈保险而失去朋友，而是因为你不谈保险而失去朋友 。
当你有了充足心理准备之后 接下来就是谈单的准备了
• 怎样为客户做一份合适的 保险计划呢？
一.需求分析
• 需求分析包括两个部分： • 一是对家庭结构的分析，二十多岁事业初创的两口之家、小孩 刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的“三明治”家庭， 三种不同的家庭结构有不同的切入点，相信这些知识你在培训 课上已经掌握了，这里就不再赘述； • 二是收入结构分析，即家庭的收入来源在哪里？谁是这个家庭 的顶梁柱？要把重点放在家庭收入高但工作不稳定的人身上。
•
•
• 保险是人类历史上一项伟大的发明。现代社会每 一个人都是需要保险的，风险针对所有的现代的 自然人，因此，缘故法的对象同样可能会遭受意 外伤害，同样会面临生、老、病、死。他们同样 需要保险和应该享受保障。所以，向他们销售保 险是很正常的事情。
与熟人谈保险的方法与技巧，我觉得 “开口”就是捷径。
这里要注意一点切勿过犹不及，不要自己表现出太强的 目的性，“如果不买我的保险，今后就不再做朋友”等等， 先把客户的包袱放下来，买不买都没关系，只要给你一个锻 炼的机会，这样“开门见山”才能有一个好的效果。
三、“指东打西”法
有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这个方法。 你可以对他说：“我最近在谈一张单子，客户的情况跟 你差不多，我给他作了一份保险计划，你帮我参谋参谋， 看他还缺少哪些保险，我应该从哪个方面去切入，麻烦 您当一回我的客户，看我这样说行不行”，如果他能同 你见面的话，你没有谈他的保险，他不会有什么压力， 但在你讲的过程中他自己就会入戏了。
• 第一，大可不必担心熟人会因为你来谈保险而疏 远你。很多人总是把问题想象得比实际要难得多， 总是把问题朝负面的方向去想，总是把困难无限 扩大，这是因为人被一种悲观情绪笼罩的时候就 会有这种心理，事实上并不会如此。
• 第二，有些人你当他是朋友，但他并不当你是朋友，有些 人被你忽略，但他却把你当作朋友； • 在我们从业过程中，也会有这样的现象：自己平时并不很 在意的人，却非常支持自己的工作，相反，自己平时很看 重的人却非常反对我们的工作。 • 这里就引申一个问题：究竟以谁为友？是以兴趣爱好相投 为友还是把能够在自己事业上发挥重要帮助作用的人为友， 什么样的人更值得当作朋友去交往？ • 我们从事这项工作以后，就要对交朋友的价值观作以调整 和改变。
• 这期间还有一个故事让我对缘故法更加惧怕，我的一个老 同学，在我还没从事保险的时候，他就跟我说过他的一个 经历，那时有个保险业务员几乎每天都给他打电话，说他 每天开车如何如何危险，一定要他买保险，他对这个业务 员的“纠缠”乃至“骚扰”简直到了忍无可忍的地步，于 是跟我说，以后我是无论如何也不会再接触保险业务员， 你们也是，千万别让他们知道你们的联系方式，否则就是 “惹火上身”，所以他现在虽然是一个很好的准客户，我 也没有勇气去跟他谈保险。
有尊严的执着 与纠缠乃至骚扰 是完全不同的
• 或许各位会认为我太缺乏勇气，但我还看到过 一篇文章，内容大致是说，做保险要做好几方 面的心理准备，其中一条就是“有可能和老朋 友的关系变坏”，所以这成了我的一个心理障 碍。
• 我应该怎样开口跟他们谈保险？
跟熟人谈保险面临的问题？ 是什么问题？
是心理准备
• 第三，放下思想包袱，说自己想说的话，谈自己 该谈的客户。有人反对但一定有人支持，有人怀 疑但也有人信赖。开不开口由你自己决定，买不 买是客户的决定，所以要给自己一个开口的机会。
• 第四，不经历挫折对事物很难有领悟，事情做得太顺也不 见得是个好事，挫折与领悟是成正比关系的，有多少挫折 就有多少领悟。 • 做人寿保险，如果签单太顺，这是不切实际的幻想，如果 现在签单还没有签顺，说白了，还是被熟人拒绝得不多， 被陌生人拒绝得不多，营销技巧与心态上还不太成熟。 • 这里我建议去读一读卡耐基先生的《人性的优点》与《人 性的弱点 》。
• 核心问题： • 都说做保险要从缘故 法做起，但是我从一 开始就没有勇气去找 熟人，因为我实在张 不开口，怕因此而破 坏了彼此的友情与亲 情，在此想请教一下 对缘故法有经验与心熟人与同学，当他们听说我从 事保险工作的时候大都不赞同，后来我慢慢觉察出他们有 些人有意地疏远我，这使我感到很苦恼，我不想失去太多 的友情，所以我的保险之路并没有从缘故法开始，而是开 始艰难的陌拜。
四.提交解决方案，作好建议书
• 根据险种不同，进行合理的组合，还要在客户的经济承受 范围之内，基本占家庭收入的10%-20%。
• 因为是缘故法，与陌拜不一样，陌拜没有心理压力，谈成 谈不成都没有关系，但是缘故法确实有“谈不成做不成朋 友”的顾虑。这里就需要把握几种策略和方法。
几种策略和方法
一、润物无声法：首先你要让客户知道 你在做保险，但是你在跟他接触的过程 中，先不谈保险险种，可以跟他沟通你 的工作感受、给他讲你现在的成就感、 最近公司又出现的理赔案例、讲有趣的 保险故事，这样客户就没有心理压力， 但整个过程中他的观念会有一些变化， 有触动内心的感受，但这种方法工作周 期会比较长。 这个过程中你给客户的印象是很无意很 随意的，但自己必须要有一个清晰思路， 每次去要达到什么样的目标，这样才能 达到“润物”的效果。