如何与熟人谈保险(精选)
如何跟熟人谈保险
• 我认为，你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要的原因 是你对保险还没有完全认同。 此外，你能否用生活化的语言向客 户介绍保险？保险代理人是一项很专业的工作，但这种专业不仅 仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟，更多的是你能否将保险的 利益转化为客户的利益，让客户不知不觉地接受你的观点。
二、开门见山法：
这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。你 可以跟你的熟人说： “我现在在保险公司，我觉得做保险有很大的收获，你什 么时候有时间我们见个面，也跟你介绍介绍，你买不买没有 关系，你就权且当一回我的客户，让我练练手，锻炼锻炼”， 既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成问题，如果总 是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大家都很难受。
二.财务分析
• 要从家庭整个资产结构来寻找，现在家庭理 财方式大都比较单一，大部分都存在银行， 也有买国债，股票、基金、保险的，那么他 购买保险的缺口及投资理财方式不合理的地 方就是我们的切入点。
三.风险的需求分析
• 对于男士来说，更多的风险来自于意外及大病，对 于女士来讲更多的是养老，对小孩来说将来的教育 金是重点，这里我只是说重点，每个人都会面临相 同的风险，只不过对于不同的个体哪个相对来讲更 重要，另外还要分析每个人所处的工作环境与社会 环境，如有的单位有社保有的没有，这里也要酌情 考虑。
四、分享法：周围的朋友对你做保险有 排斥的时候，你可以这样邀请他：“最 近我在保险公司做得不错，很想跟你分 享一些观念，但不是找你买保险”，话 说到这个份上，他也不可能拒绝你。
如何与熟人谈保险
如何与熟人谈保险别让保险成为见面的理由成功邀约是关键，对于熟人来说，最好不要以谈保险事由进行邀约。
和熟人谈保险之前，可以根据平时的交往或家庭情况来进行邀约，比如双方都有小孩，可以说两个小孩很久没见过面了，带小朋友去他家玩一下；双方有共同的爱好，如打羽毛球，则可以相约打球，打完球后一起喝粥；还可以说刚从老家带了一些特产(或者说老家寄了一些特产)，可能只是一些土鸡蛋，都会让见面名正言顺的。
别让保险成为见面的理由熟人见面，拉拉家常，活跃气氛非常重要。
碰到有小孩的家庭，可关切小孩的情况，小孩一般更容易感冒，而调皮的小孩则容易发生一点小意外。
如果暂时没有小孩，那一定会有老人，关心一下他父母的身体状况。
或者可以谈谈社会生活方面的时事报道，如媒体报道北京每天新增肿瘤病人104例等，都是引起朋友关注的健康问题。
这样就可顺其自然地谈保险是雪中之碳，也可能是救命的稻草。
别让保险成为见面的理由出于对熟人的信任，这种邀约的过程中，熟人一般不会直接拒绝谈保险，有的也会询问他们应该配置一些什么保险。
这时就体现出营销员的专业与做人的品性了。
现在资讯发达，也许你的熟人已经主动或被动地接受了很多保险方面的知识。
所以，百分百的真诚，站在他的立场谈适合他的产品。
别让保险成为见面的理由对于一些对保险特别反感的朋友，不要直接硬碰硬，要换其他角度，如他关注的事情或家人着手；子女教育、养老、理财、风险保障等多方面解析保险的功用。
一定要展示我们的真诚、专业，设身处地为客户着想，合理专业地解决客户的问题，因需而入，那么异议处理会事半功倍，成功签单率会大大提高。
找准需求先理财后保险和熟人谈保险首先要分析对方的需求，才能达到自己的营销目的。
除了找对需求外，先与客户谈理财观念，之后从保险在理财中的作用切入，进行话题的展开，也是一种容易让客户接受保险的方法。
因此，我们多掌握理财观念和方法，对各种理财产品有一定的了解和分析，可以就理财的话题和客户进行交流，并由此切入，找到保险能帮客户解决的问题。
如何和熟人谈保险销售技巧
• 很多伙伴草率行事，没做功课，没有提供出他自 认为适合的产品方案，就会对你的专业和信任产 生怀疑，再谈，可能就泡汤了！
• 一句话：把熟人当生人看待！
• 熟人只是比其他人更了解、更信任我们，这是我们跟他谈 保险的优势，而非其他，别把事情想得复杂了！
• 往往有伙伴在熟人那里听到保险这不好那不好之类的话， 是正常的。菜市场里，嫌青菜烂的人，才是真正买菜的人！ 不问菜好坏的人，是过路人！熟人说一些话并不担心你骗
他，而是担心你也被蒙或被骗！所以在讲解时，要更加关 万一网 中国保险资料下载网 注寿险意义与功用及公司介绍，具体购买的什么保险产品、 能够获得什么样的保障、保险公司会给客户带来什么的附 加值服务、相关手续是如何办理、一旦出险后又如何理赔 等等。因为是熟人销售，就更应该有如同贵宾式的服务， 熟人才会认同你的销售，而非为了面子而买，我们也无需 有任何的心理负担！
如何处理熟人的拒绝
• 平常心对待，很正常！ • 保险是长期性缴费的产品，不是一年缴费！90%的人不会 像买小家电等产品那样看面子也能买上一个！ 万一网中国保险资料下载网 • 产品比较抽象，看不到实物。不能触摸，不能眼观，只能
体味保单内含的未来规划！ • 熟人的拒绝一般是“再考虑”，是先避开该话题的本能反
• 很多企业主在家庭和企业间没有一个很好的隔离， 一旦企业发生风险，家庭也将受到波及！一因此， 向他们介绍保险的避债功能会是一个很好的需求 切入点！
怎样面对熟人
如何跟熟人谈保险演示课件(23张)
二、开门见山法：
这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。你 可以跟你的熟人说：
“我现在在保险公司，我觉得做保险有很大的收获，你什 么时候有时间我们见个面，也跟你介绍介绍，你买不买没有 关系，你就权且当一回我的客户，让我练练手，锻炼锻炼”， 既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成问题，如果总 是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大家都很难受。
• 你是否审视过自己：我认同保险了吗？保险对我的朋友和家人是 否有用？我在经济允许的范围内购买了多少保险？保险的好处我 是否能说得头头是道？当你能给自己一个明确且有说服力的答案 的时候，你就知道应不应该去同熟人与亲人去谈保险了。
• 我认为，你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要的原因 是你对保险还没有完全认同。 此外，你能否用生活化的语言向客 户介绍保险？保险代理人是一项很专业的工作，但这种专业不仅 仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟，更多的是你能否将保险的 利益转化为客户的利益，让客户不知不觉地接受你的观点。
如何跟熟人谈保险？
• 核心问题：
• 都说做保险要从缘故 法做起，但是我从一 开始就没有勇气去找 熟人，因为我实在张 不开口，怕因此而破 坏了彼此的友情与亲 情，在此想请教一下 对缘故法有经验与心 得的专家，究竟如何 跟熟人谈保险？
• 刚做保险的时候，我有一些熟人与同学，当他们听说我从 事保险工作的时候大都不赞同，后来我慢慢觉察出他们有 些人有意地疏远我，这使我感到很苦恼，我不想失去太多 的友情，所以我的保险之路并没有从缘故法开始，而是开 始艰难的陌拜。
二.财务分析
• 要从家庭整个资产结构来寻找，现在家庭理 财方式大都比较单一，大部分都存在银的缺口及投资理财方式不合理的地 方就是我们的切入点。
三.风险的需求分析
怎样和熟人谈保险？6招让客户认真听你讲!
在保险销售的过程中，我们总认为自己朋友很多，亲戚也不少，交际圈还是挺大的，但为啥签单率就是不高呢？那是因为你的方法还不够科学、不够多！一、“欲擒故纵”法对于总持反对意见，或总以为代理人在展业时会占自己便宜的熟人客户，这一招比较有效。
可以经常有意无意地与其见面，主动与其打招乎，但就是不跟他谈保险。
让他感觉到我们对他这份业务并不在意，使其主动与我们接触，产生改进彼此关系的欲望和冲动。
如“不跟您聊了，我约了个客户，今天要签单。
”“我得去给小榄的杨先生送保单，改天再跟您聊，再见！”二、“拐弯抹角”法有的客户很有戒备心，对于这样的客户你可以对她说“我最近在谈一个单子，客户和你情况差不多，我给他做了个计划，你帮我参谋参谋，看他还缺少那些保障，我应该从哪方面切入，麻烦你当一回我的客户，看我个方案行不行？”以第三者为幌子与客户展开对话，可有效减轻客户压力和戒备，客户容易入戏。
三、“耳濡目染”法尽量多接触客户但并不直接向他推销保险，而是将一些与保险有关的信息“透露”给他，让他产生好奇心。
可以跟他分享工作感受、工作成就、有趣的理赔案件和保险故事，促使客户在无压状态下触动内心、调整观念。
这种工作方法周期较长，给客户很无意的、很随意之感，但自己必须有一个清晰的思路，每次达到怎么样的目标，这样才能达到“润物细无声”之效。
四、“专业致胜”法小王与李先生早就熟悉，前两天刚想尝试向其推销一份人寿保险，却被告知李先生有个亲戚在某寿险公司，早已预留了位置。
但小王通过几次接触，发现李先生对保险的相关知识知之甚少，而李先生的亲戚却从未给他详细介绍过有关险种，小王认为这是一个绝好的机会。
于是，小王开始加大攻势，经常给李先生普及一些保险条款和专业术语等保险知识，却闭口不提签单。
这让李先生明白了买保险买的是一份保障而不是人情。
最终，小王顺利签单。
可见，任何一位客户都抱着保险对自身有益的心态购买保险，所以若有一位十分专业的代理人出现在他的面前，对方眼前一亮，完全有可能签下这笔单，这甚至能超越亲戚关系。
怎样与熟人讲保险
指桑骂槐”法
三，有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这个方法。 你可以对他说：“我最近在谈一张单子，客户的情况跟 你差不多，我给他作了一份保险计划，你帮我参谋参谋， 看他还缺少哪些保险，我应该从哪个方面去切入，麻烦 您当一回我的客户，看我这样说行不行”，如果他能同 你见面的话，你没有谈他的保险，他不会有什么压力， 但在你讲的过程中他自己就会入戏了。 分享法：周围 的朋友对你做保险有排斥的时候，你可以这样邀请他： “最近我在保险公司做得不错，很想跟你分享一些观念， 但不是找你买保险”，话说到这个份上，他也不可能拒 绝你。
险而疏远你。很多人总是把问题想象得比 实际要难得多，总是把问题朝负面的方向 去想，总是把困难无限扩大，这是因为人 被一种悲观情绪笼罩的时候就会有这种心 理，事实上并不会如此。
第二，有些人你当他是朋友，但他并不当
你是朋友，有些人被你忽略，但他却把你 当作朋友；在我们从业过程中，也会有这 样的现象：自己平时并不很在意的人，却 非常支持自己的工作，相反，自己平时很 看重的人却非常反对我们的工作。这里就 引申一个问题：究竟以谁为友？是以兴趣 爱好相投为友还是把能够在自己事业上发 挥重要帮助作用的人为友，什么样的人更 值得当作朋友去交往？我们从事这项工作 以后，就要对交朋友的价值观作以调整和 改变。
第三，放下思想包袱，说自己想说的话，谈
自己该谈的客户。有人反对但一定有人支持， 有人怀疑但也有人信赖。开不开口由你自己 决定，买不买是客户的决定，所以要给自己 一个开口的机会。
第四，不经历挫折对事物很难有领悟，事
情做得太顺也不见得是个好事，挫折与领 悟是成正比关系的，有多少挫折就有多少 领悟。做人寿保险，如果签单太顺，这是 不切实际的幻想，如果现在签单还没有签 顺，说白了，还是被熟人拒绝得不多，被 陌生人拒绝得不多，营销技巧与心态上还 不太成熟。 这里我建议你去读一读卡耐基 先生的《人性的优点》与《人性的弱点 》
【展业技巧】如何和熟人谈保险,到单位做推销
【展业技巧】如何和熟人谈保险，到单位做推销怎样和熟人谈保险？我有一个老同学叫王笑东，老古板家庭，思想非常保守，对新生事物特别排斥。
我做保险不久，就去了他家，感觉气氛不大对，保险连谈都没敢谈。
可是他又是准客户，怎么办呢？于是我就想了一个办法。
有一天我打到笑东，我说：老同学，我现在又换了一份工作，到了一家合资企业，由于工作的关系，我现在需要一个助手，你太太在学校教书，现在正是放暑假，你看能不能让她帮我找一个合适的人选？笑东问我助手做哪些工作，我说陪客户聊聊天，吃吃饭，当然有我陪着，她没有任何具体工作，每月400元兼职工资。
笑东说试试看吧。
三天后打来电话，说人选已找好，让我周日去面试。
周日上午我来到笑东家，没想一个漂亮姑娘已经坐在那里等候，那瞬间我就想：如果时间能倒流十年，如果今天不是招助手而是相亲，那可有意思了。
笑东这时走过来——志红，说着把招呼到另外一间屋子里，说：人选我已经给你找来了，是我爱人的同事，但是面试之前我必须先问你一个问题——你现在到底在做什么工作？我必须为人家姑娘负责。
果然不出所料，笑东这种保守的人一定会问我这个问题！我说：笑东，我本来是不想说的，但既然你非要问，我只能跟你直说了，我现在在一家保险公司做理财顾问。
笑东说：嗨！原来是那么回事，保险公司不是挺好的嘛！说着就招呼那个女孩过来，让我给她介绍工作性质，而且为了负责到底，笑东也坐在旁边听。
于是一个只有两个学员的新人班就产生了，我从保险的意义和功能一直讲到公司的运作，整整讲了两个小时，直到两个人全都明白了，中午笑东还邀请我们在家里吃了一顿饭。
从那之后，我就带着助手出去展业。
一个星期之后，有一天我正要出门，忽然电话响了，急忙又跑进屋接，原来是笑东打来的，说：志红，我们刚刚有一笔存款到期了，我媳妇想给孩子买点保险，你看你什么时候有时间，能不能帮我设计一下……听他那口气，好象买保险还需要烦人托窍一样。
我过去一年，哪是给孩子呀，连他丈母娘都想上，我一共给他家做了6000元保费。
保险营销话术之如何给熟人介绍保险
保险营销话术之如何给熟人介绍保险第一篇：保险营销话术之如何给熟人介绍保险保险营销话术之如何给熟人介绍保险？很多保险营销员会向自己的亲朋好友推荐保险，但是对待熟人和陌生客户是不一样的。
若是用对待陌生客户那样介绍保险产品，说不定会产生适得其反的效果。
如何向熟悉的人切入保险话题，从而介绍产品呢？顺其自然不要有备而来很多刚入行的新人，都有与熟人谈保险谈不成，最后连朋友都做不成的顾虑，从而不敢找熟人，尤其是最熟的人，往往鼓足勇气去谈，熟人却已刚买过。
与此相反，有的保险营销员在向熟人推荐保险产品的时候急于求成，死缠烂打，最后只能让人觉得心烦，即使最终购买了保险，也可能只是碍于面子的人情单。
实际上，让一切顺其自然、水到渠成地达成保单促成，是向熟人介绍保险的应有心态与良方。
克服心理压力和恐惧营销员说熟人的保险格外难做，有许多营销员工作多年，却从未向自己身边的熟人推销过保险，甚至有不少保险营销员不敢让自己的亲朋好友知道自己从事保险销售工作。
在各家保险公司，这种现象普遍存在。
很多营销员在与熟人谈及保险的时候，存在着心理压力和恐惧，总是不知道该如何开口，或者担心自己不能给亲戚、朋友提供最好的产品和服务。
熟人营销找对需求最重要在营销领域，熟人一直被认为是较好的客户资源。
对于熟人，保险营销员在营销方面有着天然的优势，一方面对于亲朋好友的兴趣偏好、家庭情况与资产状况，我们会更加了解，可以更好地与其交流，并为其选择合适的保险产品。
但另一方面，向熟人卖保险，也可能存在营销劣势：由于存在利益关系，会引起朋友反感。
其实，如果保险营销员真的找到了熟人的需求，并从产品方案设计上帮助他们去满足自己的需求出发来交谈，亲朋好友会觉得你是帮助他们解决问题，自然没有那么抵触，接受起产品来也更容易。
因此，如何变产品导向为需求导向，是向熟人乃至一般客户进行营销的关键。
建立职业认同保险保障生命保险营销员只有从内心建立起对保险事业的认同感，才能够认识到向熟人谈保险，不仅仅是为了推销自己的产品，完成一份工作使命那么简单。
如何向熟人讲保险
如何向熟人讲保险保险是现代社会中一种非常重要的金融工具，它可以为我们提供财务保障和安全感。
然而，向熟人讲解保险可能会感觉有些棘手，因为我们需要找到合适的时机和方式，让对方理解保险的重要性并接受我们的建议。
以下是一些向熟人讲解保险的方法和技巧。
第一步：选择适当的时机选择适当的时机非常关键，我们需要找到一个对方放松、易于接受新信息的时刻去讲解保险。
例如，当一个熟人表达了对未来的担忧，或是面临其中一种风险的时候，这通常是一个很好的讲解保险的机会。
另外，当大家聚在一起交流时，例如朋友聚会、家庭聚餐等，也是一个良好的时机来分享有关保险的经验和知识。
第二步：了解对方的需求和关切在开始谈论保险之前，我们应该了解对方的需求和关切。
每个人都有不同的生活情况和风险承受能力，因此我们需要根据对方的具体情况来定制我们的讲解内容。
可以针对对方可能会面临的风险，例如财产损失、人身伤害、疾病等方面展开讲解。
第三步：用简单的方式解释保险的概念在向熟人讲解保险时，我们要尽可能简化保险的概念，使用易于理解的语言和示例来解释。
例如，我们可以使用汽车保险来解释保险的基本原理。
我们可以告诉对方，汽车保险就像是在遇到意外事故时，有一位可以帮助修理车辆并赔偿费用的好朋友。
通过这种方式，对方可以更容易理解保险的作用和好处。
第四步：提供真实案例和故事用真实的案例和故事来支持我们的讲解是非常有利的。
可以通过提供真实生活中发生的保险事故案例，让对方感受到保险的重要性。
例如，我们可以讲述一个曾经没有购买旅行保险的人，在旅行途中突发疾病，无法及时得到适当的医疗救助和赔偿的故事。
通过这样的案例，我们可以让对方认识到保险的必要性和价值。
第五步：提醒风险和未来不确定性我们可以向熟人提醒生活中的风险和未来的不确定性，这样可以帮助他们意识到保险的重要性。
例如，我们可以提醒他们生活中可能发生的火灾、健康问题、车祸等风险，并且指出如果没有相应的保险保障，可能会面临的财务困扰和挫折。
我跟缘故谈保险
我跟缘故谈保险1、电话预约，电话告诉缘故有一个非常不错的理财保障计划，约见面的时间。
异议处理，见面只是为介绍，现在要不要实施这个保障计划，那是以后考虑的事情。
就当几年没有见的朋友一块儿聊聊天，看这些年的工作呀，生活呀等方面的事情。
2、面谈建立轻松良好的气氛，然后切入保险主题以诚相待，充满自信开放性问题，我做保险，您觉得怎么样？从社保也可切入保险。
第一步：观念导入，草帽图第二步：T形图，激发需求第三步：收集资料，了解需求，约下一次见面时间3、第二次面谈第一步：生活水平图第二步：讲解保险三原则第三步：建议书讲解，异议处理，促成其实我觉得跟缘故谈保险，大部分的伙伴刚开始都会放不开面子，还有怕被拒绝，所以不好意思也不敢跟缘故开口。
但跟熟人谈保险是每个伙伴都要面临的问题，我觉得主要从几下三个方面去突破：1．首先要发自内心的审视和询问自己：我认同保险了吗？保险是否能真的帮助到我，是否对我的家人和和朋友有用？我在经济范围之内的办了少保险？保险的好处要生活化，让缘故一听就明白是怎么一回事。
当你能给自己一个明确和有说明力答案的时候，你就知道该不该同熟人或者朋友谈保险了。
我认为，你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要还是你自己对保险还没有完全认同。
我本人就非常的认同保险的功用，举个昨天的案例：刚给一个同事签了小两口的两张万能，她老婆的一个很好的朋友就打电话来，她手机出了了问题，只能用扩音器，就问她在干嘛，说在买保险，她朋友就说，保险呀，我以前买了好多年了都想退了，一年交一两千没用的，不好，你一年交六千贵，不用买了，还不如跟我一样拿去放高利贷，他们放高利贷的利息有20%，还是按月拿的。
然后我就对我同事和他老婆说：“十个人有十个人的想法和看法，每个人的观点都会不一样，但是我相信，假如你们有什么事情或者意外发生，让你这个朋友借一千二千或者一万两万他可能会给，但是让他借你十万二十万，他肯定给不了。
”即使能借给你，你还是需要还的呀，为什么自己不准备一笔应急金呢。
保险公司培训：如何向熟人讲保险
但是，意外事件很可能随时发生，当你没有了收入，你的生活水准肯定会下降
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请问大家，当一个人坐在轮椅上，他会滚上去还是滚下来？滚下来，滚到哪里？ 滚到被施舍的地步。
他说：“唉！我们现在喝茶谈天，兴高采烈地无所不谈，你干吗，又提保险这 令人厌烦的话题呢？”
“我们的感情那么好，你提出保险，我不听也不是，强迫自己去听我也会很难 过，你不要再为难我，好吗？”
“你有没有发现到，自从你加入保险业之后，每当我们见面时，彼此的压力都
很大？（我相信大家有同感），我求求你，我们再次见面的时候，请你不要提保 险，好不好？”
第四，不经历挫折对事物很难有领悟
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心理准备
保险五问
我认同保险了吗？ 保险对我的朋友和家人是否有用？ 我在经济允许的范围内购买了多少保险？ 保险的好处我是否能说得头头是道？ 你能否用生活化的语言向客户介绍保险？
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分析五步
家庭结构分析 收入结构分析 财务分析 风险分析 提交解决方案，作好建议书
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——老实话老实说，越不敢说的话要赶快说，我们说了对方就不敢说了。结 果，他什么都不敢说。
“假如你现在卖一种产品，它只需要花少许的钱就能获得很大的利益和意义，
你会想把它介绍给朋友吗？您肯定会，对吗？因为这是做朋友的基本义务和责任， 你同意吗？”
“把那么好的产品介绍给你的朋友的过程中，你也能获取少许的利益，你认为 应该吗？你觉得你的朋友会介意吗？他们会嫉妒你获取少许应得的利益吗？”
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怎样与熟人讲保险
2021/3/11
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指桑骂槐”法
三，有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这个方法。
你可以对他说：“我最近在谈一张单子，客户的情况跟
你差不多，我给他作了一份保险计划，你帮我参谋参谋，
看他还缺少哪些保险，我应该从哪个方面去切入，麻烦
您当一回我的客户，看我这样说行不行”，如果他能同
你见面的话，你没有谈他的保险，他不会有什么压力，
2021/3/11
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怎样为客户做一份合 适的保险计划呢？
2021/3/11
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一.需求分析
需求分析包括五个部分：一是对家庭结构的 分析，二十多岁事业初创的两口之家、小孩 刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的 “三明治”家庭，三种不同的家庭结构有不 同的切入点，相信这些知识你在培训课上已 经掌握了，这里就不再赘述；二是收入结构 分析，即家庭的收入来源在哪里？谁是这个 家庭的顶梁柱？要把重点放在家庭收入高但 工作不稳定的人身上；
觉察出他们有些人有意地疏远我，这使我感到很苦
恼，在这个不是故乡的城市我不想失去太多的友情，
所以我的保险之路并没有从缘故法开始，而是开始
艰难的陌拜。这期间还有一个故事让我对缘故法更
加惧怕，我的一个老同学，在我还没从事保险的时
候，他就跟我说过他的一个经历，那时有个保险业
务员几乎每天都给他打电话，说他每天开车如何如
保险业务员如何跟熟人谈保险？
核心问题：都说做保险要从缘故法做起，但 是我从一开始就没有勇气去找熟人，因为我 实在张不开口，怕因此而破坏了彼此的友情 与亲情，在此想请教一下对缘故法有经验与 心得的专家，究竟如何跟熟人谈保险？
2021/3/11
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刚做保险的时候，我有一些熟人与同学，当他们听