保险缘故客户的约访与面谈课件

一对一角色演练：
• 演练内容：电话约访
• 注意事项：语言自然流畅，约定见面
时间与地点
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初次拜访前准备
• 资料准备：确定的约访名单（在主管 的帮助下筛选和确定）、初次拜访工 具（展业夹、笔记本、投保书、市调 表、单页、签字笔、白纸） • 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、 熟练的销售逻辑
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示例3——我买过了，不需要
• 认同：呵呵，我了解你的想法，很多人都是像你 这样想的。
• 反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什
么觉得不需要保险呢？）
• 引导：其实你这么说，好像对保险本身好像并不
了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了
解没坏处。（进入“三讲”）
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一对一角色演练：
• 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心 和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有 机会我们好好聊聊，你对保险多了解没坏处。 （进入“三讲”）
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示例2——保险都是骗人的
• 认同：哈哈，很多人也像你这样认为的，你真会 开玩笑。 • 反问：什么东西可以骗300年？什么东西可以骗 全世界名人和政要都认可？什么东西可以骗国务 院发文去促进发展？ • 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和 爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机 会我们好好聊聊，你对保险多了解没坏处。（进 入“三讲”）
掌控场面，转换话题，引导对
问题本质的思考方向。
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引导的要点：
无论客户拒绝是因为什么原因，
都要往“关心、爱护、不了解”
上去引导
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所有的缘故拒绝都应严格按照这 个流程处理。让所有的缘故客户从反 对变成支持，让你的寿险生涯充满快 乐与成就感！
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示例1——你怎么去做保险了
• 认同：呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊， 不愧咱俩是好朋友。 • 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做 呀？
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支持/不反对
• • • • • • • 保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你 哪天给我讲讲
10个人中有几人支持几人反对？
•最好的结果，10人都支持 •最坏的结果，10人都反对 实际经验中，反对的人往往 会多于支持的人，我们要有这样 的心理准备
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第一类约见方式：
业务员：XXX，你好！我是艾新华，接
电话方便吗？在哪呢？咱们见
个面聊聊吧。
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第二类约见方式：
业务员：XXX，你好！我是艾新华，接 电话方便吗？ 客户：…… 业务员：怎么？听你的意思是不希望我做保 险？看来你对保险还有一些看法？ 你现在方便不？我去你那，咱俩聊聊。
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怕见缘故客户的顾虑：
• 怕讲不好 • 怕熟人打击、拒绝 • 怕求人、欠人情
• 怕赚朋友的钱
• 怕被问到专业知识的问题答不上来
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面谈过程常犯错误：
• 一腔热情，急于用“招” • 不会察言观色
• 不善于倾听和引导
• 急于说服对方
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面谈流程：
1、判断缘故客户对保险的认知程度 2、根据客户反应做出判断
缘故客户的约访 与面谈
第1部分——
缘故客户对寿险职业生涯
的意义
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思考与研讨
•请在100个名单中选出与你关系最 好的10个人 •假如现在你给这10个人打电话说你 从事保险工作了，他们会有什么反 应？
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缘故客户的两种常见反应
反对
• • • • • • • • 你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已经买过了/单位有保险 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 没钱，以后再说吧 过来玩啊，但别和我谈保险
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缘故客户要么成为你的 贵人，要么成为伤害你最深 的人！
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思考—— 为什么缘故客户都会“伤害”你？
所有的“伤害”都—— •源于对你的关心和爱护
•更是源于对保险的误解
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缘故客户更需要专业化经营
缘故陌生化
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Biblioteka Baidu
什么是专业的缘故拜访
• 善于引导缘故客户对保险的正确认知 （寿险的意义和功用） • 发现并强化缘故客户的保险需求
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1、判断缘故客户对保险的认知程度
• 寒暄赞美，找与客户最常说的话题闲聊 • 切入保险 例：哎（好像突然想起什么事，把话题扯回来）， 问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，
察言观色）
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2、根据客户反应做出判断 •对没有异议的客户进行保险需求沟
通
•对有异议的客户进行拒绝处理
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缘故客户的异议种类
–人人都需要保险
–缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，
我们更不会让他碍于面子买保险
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面子=需求 ？
不要高估自己的面子，更 不要低估客户的保险需求
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第2部分——
缘故客户的约访与面谈
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约访逻辑——客户分类
• 第一类
– 支持你从事保险工作 – 不知道你在保险公司
• 第二类
– 不支持你从事保险工作
3、随时练习、随口练习
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缘故面谈的其他方法
活动支持（卡发会、旅交会、茶话会……） 工具支持（市调表、单页）
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让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人
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谢谢 Thank You
人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。
• 直接拒绝，不留情面 • 婉转式拒绝
• 关怀式拒绝
• 泼冷水式拒绝
这么多年，缘故的拒绝一直没有 什么“创新”！
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异议处理公式：
认同+反问+引导
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认同≠认输 认错
认同的作用： • 对面谈氛围或情绪的掌控 • 给予缘故客户消费者的基本权利
• 认同客户对你的关心和爱护
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反问的作用：
• 演练内容
–场景1：你怎么去做保险了
–场景2：保险都是骗人的 –场景3：我买过了，不需要
• 注意事项
–能自然地从家常话切入到保险话题 –能照顾到客户的情绪，轻松化解 –能熟练掌握异议处理公式
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第3部分——
训后跟进的三个关键点
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1、记录每一个拒绝问题，并及时 向主管反馈并接受辅导
2、参与公司的角色演练通关