缘故约访与面谈
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缘故客户的两种常见反应
反对
你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险
支持（不反对）
保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你
更是源于对保险的误解
9
其实，缘故客户更需要专业化经营 我们的对策——
缘故陌生化（降低心理预期） 缘故拜访专业化
（增强销售成功率）
10
专业化的缘故拜访核心理念
善于引导缘故客户对保险的正确认知
- 寿险的意义与功用
发现并强化缘故客户的保险需求
–人人都需要保险
–缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险， 我们更不会让他碍于面子买保险
36
案例6—我买过了，不需要（搪塞）
• 认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象
你这样想的
• 反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉
得不需要保险呢？）
• 引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今
天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。
（进入“三讲”）
37
万能话术
• 你说得很有道理。 • 以前我也和你一样看。 • 自从接受了一段时间的培训后，我对保险市 场有了一定的了解。 • 在日本，人均拥有保单6件以上，而我们国内 的投保率只有 40%；在英国，有三种人被称为 圣士：传教士、医生，还有就是保险代理人 ；这份工作为别人送去保障，我认为是在做 好事，你说呢？ • 今天正好有机会，你也来了解一下保险，买 不买没关系，就当支持我的工作。
38
38
讲保险 讲公司 讲自己
39 1
三讲结束后： 如果客户对保险的认知有所改变， 则继续谈草帽图与T型图； 如果客户仍旧对保险非常抵制，建 议聊其他话题，下次拜访时再与客户沟 通保险话题。
40
示例1、需求切入法
业：王叔，听丹丹说，您房子才刚买没多久吧？
客：是啊，才刚搬近来半年多。
业：您的房子位置相当不错，总价应该不低吧？ 客：是啊，总价大概50多万。
业：您一定也是分期付款吧，不知道是多少年按揭？月供多少？
客：二十年按揭，月供要两千多。 业：那也就相当于您想银行贷款了四十万。假如银行明天要您马 上偿还40万的贷款，您可以做到吗？ 客：恐怕不行。 业：如果用一年的时间让您来筹措呢？
一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己 ？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么 不让你们的感情更深呢？
17
18
19
发问法
业务员：请问你对保险的看法如何？
20
告知法
——业务员：我现在保险公司工作， 你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？ ——业务员：我现在保险公司工作， 你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？
11
面子
= 需求 ？
不要高估自己的面子，
更不要低估客户的保险需求
12
◇缘故客户特征及对策 ◇缘故客户的约访和面谈
13
约见缘故客户的顾虑
怕讲不好
怕熟人打击、拒绝 不求一次签单 他不了解，我了解 帮他规避风险 提供满意的服务 师父、主管
怕求人，欠人情
怕赚朋友的钱 怕问到专业问题 不知道如何开口谈 保险
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案例5 ——保险是骗人的
• 认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你 真是会开玩笑。
• 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世 界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去 促进发展? • 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱 护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我 们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三 讲”）
上去引导。
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你怎么去做保险了
认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关 心我啊，不愧咱俩是好朋友。 • 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做 呀？ • 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心 和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有 机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。 (进入“三讲”)
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25
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缘故异议处理公式：
认同 + 反问 + 引导
27
认同
认同的作用:
= \
认输 认错
• 对面谈氛围或情绪的掌控
• 给予缘故客户消费者的基本权力 • 认同缘故对你的关心和爱护
28
反问的作用：
掌控场面，转换话题，引导对 问题本质的思考方向。
29
引导的要点：
无论客户拒绝是什么原因，都 要往“关心、爱护、不了解”
21
请教法
业务员：我刚进公司，正在参加培训，
让我先给你讲讲，你看我讲得好不好，也 能让我不断提高；您从零开始创业，现在 已经非常成功了，我现在也进入了一个新 的行业，能不能请教一下，如何才能成功 ？
22
草帽图、T型图激发需求
异议处理+三讲+草帽图、T型图
23
Baidu Nhomakorabea售面谈（二）
如缘故反对保险，则这样来展开销售面谈—— 1、异议处理开篇 2、“三讲”导入 3、草帽图、T型图激发需求
你还有其它答案吗？
14
15
用积极的心态面对缘故
人人都需要保险，缘故也不例外；
缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险；
他们更信任你，更需要专业化经营； 你是真心真意的为他们好；
保险是真正的友情，首先照顾好我们身边的人！
你绝对不希望由别人去为他们提供保险服务。
16
不做缘故市场的坏处
万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向 他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以 后恐怕连亲情、友情都失去了。
缘故约访与面谈
◇缘故客户特征及对策 ◇缘故客户的约访和面谈
2
3
缘故客户在哪里？
朋友 亲戚
父母 同乡 自己 同事 同乡 邻居 邻居
朋友 亲戚 父母 同事 同学
配偶
同学
4
思考与研讨
• 请在缘故客户中选出与你关系最 好的10个人
• 假如现在你与这10个人打电话说 你从事保险工作了，他们会有什 么反应？
哪天给我讲讲 6
10个人中有几人支持几人反对？
• 最好的结果：10人都支持
• 最坏的结果：10人都反对
实际经验中，反对的人往往 会多于支持的人，我们要有这样 的心理准备
7
缘故客户要么成为你 的贵人，要么成为伤害你 最深的人！
8
思考——
为什么缘故客户会“伤害”你？ 所有的“伤害”都——
源于对你的关心和爱护
缘故客户的两种常见反应
反对
你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险
支持（不反对）
保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你
更是源于对保险的误解
9
其实，缘故客户更需要专业化经营 我们的对策——
缘故陌生化（降低心理预期） 缘故拜访专业化
（增强销售成功率）
10
专业化的缘故拜访核心理念
善于引导缘故客户对保险的正确认知
- 寿险的意义与功用
发现并强化缘故客户的保险需求
–人人都需要保险
–缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险， 我们更不会让他碍于面子买保险
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案例6—我买过了，不需要（搪塞）
• 认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象
你这样想的
• 反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉
得不需要保险呢？）
• 引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今
天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。
（进入“三讲”）
37
万能话术
• 你说得很有道理。 • 以前我也和你一样看。 • 自从接受了一段时间的培训后，我对保险市 场有了一定的了解。 • 在日本，人均拥有保单6件以上，而我们国内 的投保率只有 40%；在英国，有三种人被称为 圣士：传教士、医生，还有就是保险代理人 ；这份工作为别人送去保障，我认为是在做 好事，你说呢？ • 今天正好有机会，你也来了解一下保险，买 不买没关系，就当支持我的工作。
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讲保险 讲公司 讲自己
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三讲结束后： 如果客户对保险的认知有所改变， 则继续谈草帽图与T型图； 如果客户仍旧对保险非常抵制，建 议聊其他话题，下次拜访时再与客户沟 通保险话题。
40
示例1、需求切入法
业：王叔，听丹丹说，您房子才刚买没多久吧？
客：是啊，才刚搬近来半年多。
业：您的房子位置相当不错，总价应该不低吧？ 客：是啊，总价大概50多万。
业：您一定也是分期付款吧，不知道是多少年按揭？月供多少？
客：二十年按揭，月供要两千多。 业：那也就相当于您想银行贷款了四十万。假如银行明天要您马 上偿还40万的贷款，您可以做到吗？ 客：恐怕不行。 业：如果用一年的时间让您来筹措呢？
一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己 ？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么 不让你们的感情更深呢？
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发问法
业务员：请问你对保险的看法如何？
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告知法
——业务员：我现在保险公司工作， 你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？ ——业务员：我现在保险公司工作， 你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？
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面子
= 需求 ？
不要高估自己的面子，
更不要低估客户的保险需求
12
◇缘故客户特征及对策 ◇缘故客户的约访和面谈
13
约见缘故客户的顾虑
怕讲不好
怕熟人打击、拒绝 不求一次签单 他不了解，我了解 帮他规避风险 提供满意的服务 师父、主管
怕求人，欠人情
怕赚朋友的钱 怕问到专业问题 不知道如何开口谈 保险
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案例5 ——保险是骗人的
• 认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你 真是会开玩笑。
• 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世 界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去 促进发展? • 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱 护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我 们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三 讲”）
上去引导。
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你怎么去做保险了
认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关 心我啊，不愧咱俩是好朋友。 • 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做 呀？ • 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心 和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有 机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。 (进入“三讲”)
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缘故异议处理公式：
认同 + 反问 + 引导
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认同
认同的作用:
= \
认输 认错
• 对面谈氛围或情绪的掌控
• 给予缘故客户消费者的基本权力 • 认同缘故对你的关心和爱护
28
反问的作用：
掌控场面，转换话题，引导对 问题本质的思考方向。
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引导的要点：
无论客户拒绝是什么原因，都 要往“关心、爱护、不了解”
21
请教法
业务员：我刚进公司，正在参加培训，
让我先给你讲讲，你看我讲得好不好，也 能让我不断提高；您从零开始创业，现在 已经非常成功了，我现在也进入了一个新 的行业，能不能请教一下，如何才能成功 ？
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草帽图、T型图激发需求
异议处理+三讲+草帽图、T型图
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Baidu Nhomakorabea售面谈（二）
如缘故反对保险，则这样来展开销售面谈—— 1、异议处理开篇 2、“三讲”导入 3、草帽图、T型图激发需求
你还有其它答案吗？
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用积极的心态面对缘故
人人都需要保险，缘故也不例外；
缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险；
他们更信任你，更需要专业化经营； 你是真心真意的为他们好；
保险是真正的友情，首先照顾好我们身边的人！
你绝对不希望由别人去为他们提供保险服务。
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不做缘故市场的坏处
万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向 他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以 后恐怕连亲情、友情都失去了。
缘故约访与面谈
◇缘故客户特征及对策 ◇缘故客户的约访和面谈
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缘故客户在哪里？
朋友 亲戚
父母 同乡 自己 同事 同乡 邻居 邻居
朋友 亲戚 父母 同事 同学
配偶
同学
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思考与研讨
• 请在缘故客户中选出与你关系最 好的10个人
• 假如现在你与这10个人打电话说 你从事保险工作了，他们会有什 么反应？
哪天给我讲讲 6
10个人中有几人支持几人反对？
• 最好的结果：10人都支持
• 最坏的结果：10人都反对
实际经验中，反对的人往往 会多于支持的人，我们要有这样 的心理准备
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缘故客户要么成为你 的贵人，要么成为伤害你 最深的人！
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思考——
为什么缘故客户会“伤害”你？ 所有的“伤害”都——
源于对你的关心和爱护