缘故客户的约访与面谈话术.共35页
说明会对缘故客户的邀约话术
说明会对缘故客户的邀约话术话术1 张先生，为了答谢客户对我们公司的支持与信耐，公司将举办一场高端客户理财讲座，我好不容易争取到一张门票。
因为你是我最好的朋友，这么多年来一直支持我，所以我拿到这张唯一的票，首先想到的就是您。
不知道您Ｘ月Ｘ日下午14：30能否抽出时间参加？客户：高端客户理财讲座是干什么的？业务员：介绍一下近期的金融理财新动态以及我们公司的最新情况，并准备了精美的礼品。
你的到来将是对我工作的一种莫大的支持。
客户：<可能遇到的拒绝一>我那天没时间。
业务员：您是老板（领导），时间都是您自己安排的。
把事情安排一下，就几个小时的事情，放松一下吗！并且可以结交一些跟您一样有身份、地位的朋友，说不定还会打开生意之门呢！您一定要来噢！客户：<可能遇到的拒绝二>是不是叫我买保险？业务员：买保险怎么啦（开玩笑的方式说）？其实这次高端客户理财讲座就是为高端客户而举办的，提供一个交流平台和一些最新咨询而已，您完全没必要担心。
二、话术老李，你好！知道你很忙，一直没来打搅你，今天专门来告诉你一个好消息，我们公司有一款储蓄投资类产品卖得非常火爆，面临现在的经济市场投资环境，我觉得非常适合你的选择，公司决定明天下午ＸＸ点在ＸＸ酒店举行大型客户答谢会，到时有专家专门讲解并且有很多活动和奖品。
我也是特意为您争取了一张门票，明天下午一点我来接你，到时我们一起去！不然就没机会了！要求朋友转介绍业务员：真遗憾，您工作这么忙，没有时间参加我公司的高端客户的理财讲座，但是仍十分感谢您对我的信任和工作的支持，我希望您能在百忙之中帮我推荐象您一样事业有成的朋友来参加高端客户理财讲座。
（拿出笔和纸准备记录姓名及电话号码、家庭住址、办公地址）客户：我没有（他们都不感兴趣）业务员：哦，其实我公司的首次高端客户理财讲座是让更多的成功人士了解最新的理财信息，公司的领导非常重视，专门聘请理财师讲解理财观念，一般的人员可能还不能够参加，公司还将发放纪念品。
缘故客户的约访与面谈
缘故客户的约访与面谈引言在业务拓展过程中，与潜在客户的面谈和约访是非常重要的环节。
通过与客户的面谈，我们能够更好地了解他们的需求，并向他们展示我们的产品或服务的价值。
本文将重点介绍缘故客户的约访和面谈的重要性以及如何进行有效的约访和面谈。
1. 缘故客户的约访缘故客户的约访是指在已经建立一定联系的基础上，主动邀请客户进行面谈的过程。
以下是一些约访的重要原则：1.1 确定约访目的在进行约访之前，我们首先需要明确约访的目的。
目的可以是了解客户需求、展示产品或服务的特点、洽谈合作事宜等。
明确目的有助于我们确定面谈的内容和重点，并能够更好地与客户进行沟通。
1.2 为约访制定计划在约访之前，我们需要制定约访计划。
计划可以包括约访的时间、地点、面谈的内容和流程等。
在制定计划时，我们需要充分考虑客户的时间和需求，并尽量与客户的日程安排相符。
1.3 预约面谈时间在向客户发出约访邀请时，我们需要提前与客户确认面谈的时间。
在确认时间时，我们需要尊重客户的选择，并尽量避开客户可能有其他安排的日期。
1.4 发出正式约访邀请在确认面谈时间后，我们需要向客户发出正式的约访邀请。
邀请可以通过电话、邮件或其他沟通工具发送。
在邀请中，我们需要明确约访的目的、时间、地点以及面谈的内容，以便客户能够提前做好准备。
2. 面谈准备在与客户进行面谈之前，我们需要做好充分的准备。
以下是一些面谈前的准备工作：2.1 了解客户背景在与客户进行面谈之前，我们需要对客户进行充分的了解。
这包括了解客户的行业、公司背景、竞争对手等信息。
通过了解客户的背景，我们能够更好地为客户提供针对性的解决方案。
2.2 确定面谈的内容和流程在面谈之前，我们需要确定面谈的内容和流程。
面谈的内容可以根据约访目的来确定，可以包括对产品或服务的介绍、解答客户的问题、与客户讨论合作事宜等。
确定面谈的流程有助于我们在面谈中更好地组织和控制时间。
2.3 准备相关资料和材料在面谈之前，我们需要准备相关的资料和材料。
如何约客户拜访话术
如何约客户拜访话术一、电话约客户拜访话术1. 开场简洁明了- 您好，请问是[客户姓名]先生/女士吗？我是[公司名称][你的名字]。
今天给您打电话是想跟您分享一个可能对您的[业务相关领域，如企业发展、个人理财等]有很大帮助的信息。
2. 引起兴趣- 我们公司最近推出了一款全新的[产品名称/服务项目]，它有一些独特的优势，比如[列举一两个优势，如提高效率30%或者节省成本20%等]。
我觉得您作为[客户的身份定位，如行业资深人士、注重生活品质的消费者等]，一定会对这个感兴趣的。
3. 提出拜访请求- 所以我想能否约个时间到您那里去拜访一下，详细给您介绍一下这个产品/服务呢？大概只需要[预估时长，如15 - 20分钟]的时间，不会占用您太多时间的。
4. 提供选择- 您看您是明天上午方便呢，还是下午方便？或者后天也可以。
5. 应对客户异议（如果有）- 如果客户说忙：我完全理解您的忙碌，您这么成功肯定事务繁多。
那您看我能不能在您方便的时候给您发一份简单的资料先让您了解一下，然后我们再找个时间详谈呢？或者我们可以约一个相对不那么忙的时间，比如下周[具体时间]？- 如果客户说不感兴趣：我明白您可能现在还不太了解这个产品/服务的价值。
我们这个产品/服务实际上和您目前的[客户现有的业务或者生活方面相关联点]有很多联系呢。
您不妨给我一点时间去拜访您，让我把这些关联和好处详细解释一下，说不定会改变您的想法哦。
6. 确认拜访二、邮件约客户拜访话术1. 邮件主题- 主题要简洁且有吸引力，例如：[公司名称] - 关于[产品/服务名称]对您的价值探讨 - 拜访预约。
2. 邮件开头- 尊敬的[客户姓名]：3. 内容主体- 我写信是想跟您分享我们公司最新的[产品名称/服务项目]。
这个产品/服务是专门为[目标客户群体的需求]而设计的，它具备[列举优势]等特点。
- 我相信这个产品/服务对您的[业务/生活]可能会有积极的影响，所以我非常希望能够有机会到您那里去拜访您，当面给您详细介绍一下。
增员渠道——缘故市场邀约面谈话术
缘故：我丌是要和你谈保险，只是叙叙旧， 聊聊天。
• 请业务伙伴按照陌拜
流程并参照相关话术
迚行角色扮演，其他
伙伴提出宝贵意见。
• 时间：5分钟
• 请业务伙伴现场给转介
绍人打电话，邀约参加
本周末的创说会。
• 时间ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ5分钟
Thank you!
情景二
业： XXX，您好！方便说话吗？ 增：您是哪位？ 业：我是XXX的朋友，他跟我提起过你说你是一个很热情有责任心的 人，今天打这个电话是因为听说你最近想换份工作，丌知道我提供的 的机会能否帮劣到你？你明天上午还是下午方便见面聊一聊，顺便我 们认识一下？ 增：好吧。
转介绍
电话约访的异议处理
（1）没时间
增员渠道——缘故市场来源
• 亲属好友：兄弟姐妹、旁系亲属；自 己的朋友和亲属的朋友等 • 邻居熟人：小区的邻居和附近的熟人等 • 同学战友：同学、校友、老师、战友 • 工作同事：原工作单位的员工、领导、 客户、生意伙伴、竞争对手等
• 新老客户：老客户和准客户 • 共同爱好：琴棋书画、球类、运劢类等爱 好者
• 请思考在您所认识的 人当中，有谁可以成 为您的准增员对象 • 请在“计划准增员卡” 中至少写下10个名单 • 时间：5分钟
缘故市场新人约访话术
增员来源：客户，同学，同事，同乡，同好，同宗 情景一 五同 客户
业： XXX，您好！最近还好吧？ 增：还行。 业：好久丌见了，我刚从XXX回来，给孩子带了些XXX，你今天晚上 还是明天有空我们好好聊聊好吗？ 增：好吧
• 生活交往：日常消费活劢认识的人 • 社团成员:参加交友会、联谊会、球迷会、 商会、妇联等社团活劢认识的人
拜访老客户话术
拜访老客户话术1. 嘿，老客户呀，我可想您了！就像老熟人好久不见，心里总挂念着。
我这次来呀，就像走亲戚串门儿一样。
您还记得上次我们合作的那个项目吗？那可真是一场刺激的冒险呢，就像咱们一起组队打了一场超难的游戏，最后还通关了。
现在我又带着新的好点子来啦，说不定能让咱们再打一次漂亮仗呢。
2. 老客户哟，我来拜访您啦。
您就像我生意场上的老战友，咱们并肩战斗过。
之前那笔生意，简直像坐过山车，起起伏伏可刺激了。
我想和您唠唠，现在市场有了新变化，就像天气突然变了，咱们得提前准备好伞呀。
我这有个新方案，就像是一件超棒的新装备，能让咱们在这变化里稳稳前行呢。
您想不想听听呀？3. 嗨，尊敬的老客户。
我就像个好久没回家的孩子，又回来找您这个长辈啦。
您在我心里的份量，那可是沉甸甸的。
想想咱们以前合作的时候，那过程就像盖一栋大楼，一块砖一块砖地砌，最后盖成了一座漂亮的大厦。
现在呢，周围又有新的空地了，咱们要不要再一起盖一座更酷炫的高楼呢？4. 老客户啊，我今天来就像蜜蜂采蜜似的，想从您这儿吸取点智慧呢。
咱们之前合作的产品推广，就像在大森林里种了一棵小树苗，现在这树苗长大了，可还能继续茁壮成长呢。
我这次来呀，是想着咱们能不能给这棵树施点新肥料，让它长得更高更壮，就像给汽车加了超级燃料一样。
您觉得咋样呢？5. 哟，我的老客户。
我来的时候可兴奋了，就像小孩子要去游乐园一样。
咱们的合作呀，就像是一场长途旅行，途中有美景也有小坎坷。
以前那些磕磕绊绊就像路上的小石子，现在都被我们踩在脚下了。
我这次来是发现了一条新的旅行路线，也许能看到更美的风景呢。
就像发现了一个神秘的宝藏岛，您想不想跟我一起去探索呀？6. 老客户，我这一来，就感觉特别亲切，仿佛回到了自己的老家。
您知道吗，咱们之前的合作就像一场精彩的魔术表演，把一个个小物件变成了令人惊叹的大成果。
现在呀，我手里又有了一些新的魔术道具，想再给您变几个更厉害的戏法呢。
您是不是也好奇我这次带来了什么神奇的东西呀？7. 嘿，我的老客户大人。
缘故电话约访话术3页
缘故电话约访（话术稿）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究约访客户时的两种反应：一、客户状况不好表达关心，倾听客户的诉说，但不谈自己的事。
如：客户：不开心业务员：“听起来你的心情很糟，要不要我过去跟你聊聊，我正好有空!”客户：“很忙，今天没空”业务员：通常：“那明天、后天是否方便？如果方便的话……”。
另一种回答：“那改天再联系”。
----不必说什么时间。
二、客户状况良好如：客户：开心业务员：“很想念你耶!很久没见你了想去看看你但是又怕你不方便，不敢去打扰你，如果方便的话，我就去聊一下，不知道你什么时候方便？”客户：“随时可以来，来之前给我一个电话”。
业务员：①“那好，下午我要到那附近，要是你有空我就去坐一下”。
②“那好，过两天有空的话，有可能会去找你坐一下。
”--------到客户门口再打电话。
哪些客户需要约访：①比较有事业心的人②有时间观念的人转介绍的方法------想方设法请介绍人把客户叫出来或带你去见客户。
例：业务员：“你不是要给我介绍小王吗？如果你现在有空我们一起去看他”。
介绍人：“那好！我现在打电话”。
业务员：“你不是说要介绍一个做保险的人，一般人会反感，你只要说，我们去坐一下就好!”见面时：业务员：“我经常听小林提起你，说你做生意很有一套，想跟你请教一下。
(开始关心他，关心够了，客户会反过来关心你。
)心理准备：①寻找共同爱好：如：打羽毛球、上美容院……②要有买单的准备，一定要给人豪爽的感觉商品停售时的约访①常碰面的客户、一直没成交的客户。
直接告诉他要停卖。
如：“我们最近有一种商品要停售了，我觉得我有义务要告诉你……”②很久没碰面，不适合在电话里谈停卖。
缘故客户的约访与面谈
一腔热情，急于用“招”
不善于倾听Байду номын сангаас引导
己的面子
急于说服对方
……
面子 ＝ 需求
不要高估自己的面子，更
？
17
不要低估客户的理财需求
18
缘故客户也需要专业化经营
缘故陌生化
19
目 录
一．理财营销生涯从缘故开始
二．缘故销售的心理特征分析
三．缘故客户约访与面谈流程
20
专业的约访与面谈
让客户消除疑虑，认同自己的选择
* * *见面。
23
示范2：知道自己做理财
业务员：* * *，你好！我是e宝宝，接电话方便吗？
客
户：听说你去做理财了？
业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面
谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？
……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。
24
学员演练
面谈前准备
资料准备
《****》 《****》 建议书范本 笔、纸、资料 ……
28
(3)异议处理： 缘故客户的异议种类——
直接拒绝、不留情面
婉转式拒绝
关怀式拒绝
29
异议处理公式——
异议处理= 认同+反问+引导
30
认同≠认输、认错
认同的是客户的反应， 而不是客户表达的观点
31
为什么要认同——
缘故客户也拥有消费者的基本权力 (拒绝、疑问……) 缘故客户的异议是出于对你的关心 和爱护 尊重客户，营造良好的面谈氛围
对你关心
理财销售
13
所有的“伤害”都源于——
对理财的误解 对你的关心和爱护
14
缘故客户的约访与面谈版
缘故客户的约访与面谈一、引言在现代商业活动中，客户是至关重要的资产，而缘故客户则更是珍贵的资源。
与新客户相比，缘故客户更容易建立信任关系，提升销售转化率。
因此，对缘故客户进行约访与面谈是一项重要的销售策略。
二、缘故客户的定义缘故客户指的是曾经购买过公司产品或服务的客户。
这类客户已经对公司有一定了解，有一定的信任基础，因此更容易接受公司的销售活动。
与新客户相比，缘故客户更容易成交，同时也更容易推荐给其他潜在客户。
三、约访的重要性与缘故客户约访的目的是为了巩固客户关系，了解客户需求，挖掘潜在的业务机会。
通过约访，可以及时发现客户的问题和需求，为客户提供更好的解决方案，从而提升客户满意度和忠诚度。
同时，约访也是一种有效的销售手段，可以促成交易，实现销售目标。
四、约访的步骤1.制定约访计划：在约访前，需要充分了解客户的情况，制定约访目标和计划。
确定约访的时间、地点和参与人员，确保约访的顺利进行。
2.沟通约访意图：在约访之前，需要提前与客户沟通约访的意图和目的，明确约访的内容和重点，确保与客户的约访顺利进行并达到预期效果。
3.进行约访：在约访过程中，需要与客户进行充分的沟通，了解客户的需求和问题，提供适当的解决方案，并与客户达成一致意见。
同时，可以引导客户进行购买决策，促成交易。
4.跟进约访结果：在约访结束后，需要及时跟进约访结果，处理客户反馈和问题，确保客户满意度，提升客户忠诚度。
五、面谈技巧1.倾听能力：在面谈过程中，要注重倾听客户的需求和问题，了解客户的真实想法，避免过多的自我表达，建立良好的沟通关系。
2.提问技巧：在面谈中，适当的提问可以引导客户表达自己的需求和问题，帮助销售人员了解客户需求，提供更合适的解决方案。
3.产品知识：销售人员要熟悉公司的产品和服务，了解产品的特点和优势，能够根据客户需求提供相应的解决方案，提高销售成功率。
4.沟通技巧：在面谈中，要注重语言和姿态的礼貌和尊重，避免语言冲突和不必要的争执，建立良好的合作关系。
保险缘故客户的约访与面谈
约访保险缘故客户的技巧
• 了解客户的时间安排和方便程度 • 提供详细的面谈内容和目的 • 强调面谈的重要性和价值
02
保险面谈前的充分准备与规划
了解客户需求与期望
通过问卷调查或面谈了解客户的需求
03
保险面谈中的有效沟通与引导
建立良好的沟通氛围
保持亲切、热情的态度
• 用微笑和眼神传递友好和尊重 • 用赞美和关心拉近与客户的关系 • 用倾听和理解回应客户的需求和担忧
创造轻松、愉快的氛围
• 用幽默和故事调节气氛 • 用开放和诚实的态度交流观点 • 用共同兴趣和话题引发客户的兴趣
引导客户讲述保险需求
提问开放式问题，引导客户分享保险需求
• 问客户为什么想购买保险 • 问客户希望保险解决哪些问题 • 问客户对保险有哪些期望和担忧
倾听客户的声音，捕捉保险需求信息
• 用同理心回应客户的感受和看法 • 用笔记记录客户的关键信息和需求 • 用总结和确认确保理解客户的意图
针对客户需求提供保险方案
分析客户的需求，提供个性化的保险方案
保险缘故客户的挖掘与筛选
挖掘保险缘故客户的方法
• 深入了解现有客户的保险需求 • 分析客户的社交圈子和兴趣爱好 • 关注行业动态，了解潜在客户的保险需求
筛选保险缘故客户的标准
• 年龄、收入、职业等因素 • 对保险认知和购买意愿的评估 • 对保险公司和代理人的信任程度
保险缘故客户的约访方法与技巧
约访保险缘故客户的方法
面谈后及时跟进客户反馈
发送感谢信或短信表达感谢和关心
• 对客户的时间和参与表示感谢 • 对客户的建议和意见表示重视 • 提供后续服务和支持的承诺
约客户拜访话术
约客户拜访话术
一、前言
在商务拜访中，约客户拜访是非常重要的环节。
良好的约客户拜访话术能够提高拜访成功率，建立良好的客户关系。
下面介绍几种常用的约客户拜访话术，希望能够对您有帮助。
二、电话约约客户拜访
1. 引言
您好，我是XXX公司的销售代表，我们专注于XXX产品/服务。
我很想与您见面，为您介绍我们的产品/服务。
2. 提出邀约
我想约一个时间，与您进行面对面的沟通。
您方便在本周二或周四的上午10点吗？
3. 提醒客户
这次拜访将会为您提供更多关于我们产品/服务的信息，并讨论如何满足您的需求。
我相信这将是一个非常有价值的会议。
三、邮件约客户拜访
1. 主题
邀请您参加XXX产品/服务的介绍会议
2. 正文
尊敬的客户，我们希望能够与您进行面对面的交流，介绍我们的产品/服务。
请问您方便在本周二或周四的上午10点吗？
3. 附言
我们相信这次会议将有助于深入了解您的需求，并为您提供更多专业的建议。
期待能够与您见面。
四、短信约客户拜访
尊敬的客户，我是XXX公司的销售代表。
我们很荣幸邀请您参加本周二或周四上午10点的面对面会议，讨论关于XXX产品/服务的相关事宜。
请您回复确认。
五、结语
以上是一些常用的约客户拜访话术，希望能够帮助您更好地与客户进行沟通。
请根据实际情况灵活运用，让您的约客户拜访更加顺利成功。
缘故名单转介绍客户约访
1.2创造约访机会
约访联络③：保单检视
阳姐，最近忙吗？跟您说个事儿，我到**保险工作了，主要负责老客户的服务和维护。说实话， 做这份工作之前我还有挺多顾虑的，担心身边的人不认同，但经过一段时间我发现其实很多人都已 经买过保险了，而我也收获了很多专业知识，但我现在还不太有勇气跟公司的老客户做专业服务。 您一定也买过保险，所以能不能帮我把把关，咱这么熟我做的好与坏都没太大关系，我也不会觉得 丢人。这两天我找个时间去给您做个保单检视，梳理一下之前购买的保单，对我是个锻炼，对您也 能更加清楚自己到底买了哪些保险，都保什么，看看跟之前的保险代理人讲的是不是一样。
很高兴不您通话我是您的保险售后朋务人员工号是xxx适当停顽您乊前在xx银行xx支行买过我们的产品xxx每年交贶xx元这个产品到x月x日就满期了您可以领钱了我是与门杢协劣您办理领取手续的为了您乊后领取时比较方便顺畅所以需要提前做一下保单信息的权益确认主要包括投被保险人生存确认满期利益领取账号确认身仹证有敁期确认等所以需要对您迚行面访同时要签字确认您看您是明天下午方便还是后天上午方便
14
2.1满期客户
异议处理：我们上个月不是刚见过
是的阳先生/女士，之前帮您办理的是权益确认，这次是一个附加值服务，对于您来讲都是好事儿， 因为咱**保险越来越重视老客户的服务体验，最重要的是这张卡真的很实用，也不需要您付出任何成本， 是完全的服务回馈，您看，您是到公司来领还是我给您送过去？
约访联络话术③：办理满期（当月）
您好阳先生/女士，我是**保险的XX，您的保单本月就到期了，可以把钱领走了，您明天带着身份 证、银行卡、合同到公司来，我帮您把手续办了，公司的地址在XXX，您是上午过来还是下午过来？
15
2.1满期客户
缘故约访与面谈话术
缘故约访与面谈话术第一类约见方式：支持你从事保险工作业务员：老陈，我是李平安，接方便吗？客户：哦，平安哪，还好你说吧。
业务员：老陈，我了解到一个很多人都觉得不错的理财经历，所以这次我特意打给你，想和你见个面，花20分钟跟你分享一下……业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？第二类约见方式：不知道你在保险公司业务员：老王，我是李平安，接方便吗？客户：平安哪，你说。
业务员：老王，最近我参加了中国平安，每天见客户送保障，感觉生活挺充实的，恰好我要去你们小区附近为一个客户送资料，你看你明天或后天哪天方便，我送完资料，顺便去看看你。
业务员：老陈，你放心，我不是去找你推销保险，咱们好久不见了，过去坐坐，顺便也和你分享分享我在平安培训、学习的一些心得。
第三类约见方式：不支持你从事保险工作业务员：表哥，你好！我是平安啊，现在接方便吗？客户：……业务员：怎么？表哥，听你的意思是不希望我做保险？呵呵，我知道你是为了我好，看来你对保险还有一些看法。
你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。
销售面谈步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客户：谢谢，你最近怎么样？步骤二、道明来意业务员：我最近参加中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经历，我今天主要是想和你分享一下这个经历，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题〞。
步骤三、观念导入业务员：老陈，比方这是我们的生命线，从我们出生那一刻开场，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。
业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。
这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。
业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病或者意外的情况下吧。
缘故客户的约访与面谈
缘故客户的 约访与面谈
易乾新人育成体系2016版——5项技能（二） 如东花建军
成功需要付出代价，不成功需要付出1 更大的
135 培训
目录
一. 理财营销生涯从缘故开始 二. 缘故销售的心理特征分析 三. 缘故客户约访与面谈流程
成功需要付出代价，不成功需要付出2 更大的
3
4
135 培训
以发挥资金保值增值的作用。今天正好有机会 ，我们就好好聊一聊，你对理财多一些了解也 没什么坏处。（进入”三讲“）
成功需要付出代价，不成功需要付出37更大的
一对一角色演练
135 培训
演练内容
场景1：你怎么去做理财了？ 场景2：理财是骗人的 场景3：我买过了
演练要求
自然地从家常话切入到理财话题 熟练运用异议处理公式
成功需要付出代价，不成功需要付出38更大的
135 培训
让缘故客户成为 我们理财事业的贵人
易乾新人育成体系2016版——5项技能（二） 如东花建军
成功需要付出代价，不成功需要付出39更大的
135 培训
知、信、行合一
谢谢 ！
成功需要付出代价，不成功需要付出40更大的
成功需要付出代价，不成功需要付出7 更大的
135 培训
思考——
如果现在给优选的20位 缘故客户打电话，告诉他们 你从事理财工作了，他们会 有什么反应？
成功需要付出代价，不成功需要付出8 更大的
9
10
135 培训
缘故客户要么成为你 的贵人，要么就成为伤害你 最深的人！
易乾新人育成体系2016版——5项技能（二） 如东花建军
成功需要付出代价，不成功需要付出11更大的
12
13
缘故客户的约访
怕讲不好 怕被拒绝、受打击 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕被问专业知识 ……
迟迟不敢切 入保险话题
误区2：期待太高
高估了自 己的面子
一腔热情，急于用“招” 不善于倾听和引导 急于说服对方 ……
？ 面子 ＝ 需求
不要高估自己的面子，更 不要低估客户的保险需求
缘故客户也需要专业化经营
课程回顾
意义
深层剖析
约访
让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人
THANK YOU
提示：有些客户不需约访，直接见面
示范1：不知道自己做保险
业务员：* * *，你好！我是XXX，接电话方便吗？好 久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是 明天下午有空还是晚上有空？……那就明天 下午 2 点我们在* * *见面。
示范2：知道自己做保险
业务员：* * *，你好！我是XXX，接电话方便吗？ 客客户：听说你去做保险了？ 业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面
实际经验中，不支持的人 通常会多于支持的人
缘故客户要么成为你的贵人， 要么就成为伤害你最深的人！
缘故客户反对的表象与实质
表象
不认同保险 不支持你从事
保险销售
实质
对保险不了解 对你关心
所有的“伤害”都源于—— • 对保险的误解 • 对你的关心和爱护
缘故销售2大误区
顾虑太多 期待太高
误区1：顾虑太多
谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？ ……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。
学员演练
• 分别按照模版缘故法话术进行演练。 • 三人组成一个小组，一人担任客户经理，
一人担任客户，一人担任观察员。 • 十五分钟后选出一组上台演示
第
三
章