缘故客户的约访与面谈

1. 判断缘故客户对保险的认知程度 寒暄赞美： 寒暄赞美：找与客户最常说的话题 闲聊 切入保险 例：哎（好象突然想起什么事，把话题 扯回来），问你个事啊，你是怎么看 待保险的？（停顿，察颜观色）
2. 根据客户反应作出判断
对没有异议 没有异议的客户进行保险需 没有异议 求沟通 对有异议 有异议的客户进行拒绝处理 有异议
一对一角色演练： 一对一角色演练：
演练内容： 演练内容：电话约访 注意事项：语言自然流畅、约定 注意事项：语言自然流畅、 见面时间与地点
初次拜访前准备
资料准备： 资料准备：确定的约访名单（在主管的帮
助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记 本、签字笔、白纸）
专业形象： 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟
示例2 示例 ——保险是骗人的 保险是骗人的
认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为 认同： 的，你真是会开玩笑。 反问： 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以 骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗 国务院发文去促进发展? 引导： 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关 心和爱护，但是对保险本身好像并不了解， 今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解 没有坏处（进入“三讲---公司、行业、寿功”）
反问的作用： 反问的作用：
掌控场面，转换话题，引 导对问题本质的思考方向。
引导的要点： 引导的要点：
无论客户拒绝是什么原因， 都要往“关心、爱护、不了 关心、爱护、
解”上去引导
所有的缘故拒绝都应严格按 照这个流程处理。 照这个流程处理。让所有的缘故 客户从反对变成支持，让你的寿 客户从反对变成支持， 险生涯充满快乐与成就感！ 险生涯充满快乐与成就感！
第一类约见方式： 第一类约见方式： 约见方式
业务员： ，您好！我是艾阳光， 业务员：***，您好！我是艾阳光，接 电话方便吗？在哪儿呢？咱们 电话方便吗？在哪儿呢？ 见个面聊聊吧。 见个面聊聊吧。
第二类约见方式： 第二类约见方式： 约见方式
艾太平： 艾太平：***，您好！我是艾阳光，接电话方 便吗？ 客 户：…… 艾太平： 艾太平：怎么？听你的意思是不希望我做保 险？看来你对保险还有一些看法？ 你现在方便不？我去你那里，咱俩聊 聊。
示例3—我买过了，不需要（我不需要） 我买过了， 我不需要） 示例 我买过了
认同： 认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象 你这样想的 反问： 反问：那你当时为什么要买保险呢？ （那你为什么觉 得不需要保险呢？） 引导： 引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今 天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。 （进入“三讲----公司、行业、寿功”）
缘故客户的异议种类
直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝 泼冷水式拒绝 这么多年， 这么多年，缘故的拒绝一直没 有什么“创新” 有什么“创新”！
异议处理公式： 异议处理公式：
认同 + 反问 + 引导
认同
= 认输 \
认错
认同的作用: 认同的作用
对面谈氛围或情绪的掌控 给予缘故客户消费者的基本权力 认同客户对你的关心和爱护
思考—— 思考
为什么缘故客户会“伤害” 为什么缘故客户会“伤害”你？ 所有的“伤害” 所有的“伤害”都—— 源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解
缘故客户更需要专业化经营
缘故陌生化
什么是专业的缘故拜访
善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险 善于引导 的意义与功用） 发现并强化缘故客户的保险需求 发现并强化
向主管反馈并接受辅导
2. 参与公司的角色演练 演练通关 3. 随时练习、随口练习
让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人
谢谢大家！ 谢谢大家！
异议处理示例1——你怎么去做保险了 你怎么去做保险了 异议处理示例
认同： 认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关 心我啊，不愧咱俩是好朋友。 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做 反问： 呀？ 引导： 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心 和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有 机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。 (进入“三讲—公司、行业、寿功”)
一对一角色演练： 一对一角色演练：
演练内容 -场景1：你怎么去做保险了 -场景2：保险是骗人的 -场景3：我买过了，不需要（我不需要） 注意事项 -能自然地从家常话切入到保险话题 -能照顾到客户的情绪，轻松化解 -能熟练掌握异议处理公式
第 3 部分——
训后跟进的三个关 键点
1. 记录每一个拒绝问题，并及时
– 人人都需要保险 – 缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险， 我们更不会让他碍于面子买保险
面子
= 需求 ？
不要高估自己的面子，更 自己的面子， 不要低估客户的保险需求
第 2 部分——
缘故客户的约访与 面谈
约访逻辑——客户分类 客户分类 约访逻辑
第一类： 1.支持你从事保险工作 2.不知道你在保险公司 第二类： –不支持你从事保险工作
练的销售逻辑
约见缘故客户的顾虑： 约见缘故客户的顾虑：
怕讲不好 怕熟人打击、拒绝 怕求人，欠人情 怕赚朋友的钱 怕缘故问到专业知识的问题
面谈过程常犯错误： 面谈过程常犯错误：
一腔热情，急于用“招” 急 不会察言观色 不善于倾听和引导 急于说服对方
面谈流程：
1. 判断缘故客户对保险的认知 程度 2. 根据客户反应作出判断
缘故客户的 约访与面谈
1
第 1 部分——
缘故客户对寿险职业 生涯的意义
思考与研讨
请在100个名单中选出与你关 关 系最好的10个人 系最好 假如现在你与这10个人打电话 10 说你从事保险工作了，他们会 有什么反应？
缘故客户的两种常见反应 缘故客户的两种常见反应
反对
你怎么去做保险了？ 你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 我已买过了(或单位有保险) 保险挺赚钱的 做保险的人太多了， 做保险的人太多了，你做晚了 保险挺锻炼人的 你们一做保险就先找亲朋好友 保险公司的培训挺好的 暂不考虑，要买的话我会找你！ 暂不考虑，要买的话我会找你！ 好啊，以后买保险一定找你 好啊， 没钱，以后再说吧！ 没钱，以后再说吧！ 哪天给我讲讲 过来玩啊， 过来玩啊，但别和我谈保险
支持（不反对） 支持（不反对）
保险行业的前景不错 我来自百度文库你挺适合的
个人中有几人支持几人反对？ 10个人中有几人支持几人反对？
最好的结果：10人都支持 最坏的结果：10人都反对
实际经验中， 实际经验中，反对的人往往 会多于支持的人， 会多于支持的人，我们要有这样 的心理准备
缘故客户要么成为你 缘故客户要么成为你 的贵人，要么成为伤害你 贵人，要么成为伤害你 最深的人！ 最深的人！