缘故客户的约访与面谈

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示范2： 示范 ：知道自己做保险
业务员： 你好！我是艾太平，接电话方便吗？ 业务员：* * *，你好！我是艾太平，接电话方便吗？ 听说你去做保险了？ 客 户：听说你去做保险了？ 业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢， 业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面 谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？ 谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？ ……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。 那就明天下午 点我们在* 见面。
缘故客户的 约访与面谈
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目 录
一．寿险营销生涯从缘故开始 二．缘故销售的心理特征分析 三．缘故客户约访与面谈流程
我们的职责—— 我们的职责
让身边的每一个人在风险来临时 都能做好万全的准备 让爱我的人和我爱的人都能拥有 足够的保障
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人人需要保险， 人人需要保险，缘故也不例外
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数据统计显示—— 数据统计显示
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缘故客户要么成为 贵人， 你的贵人 你的贵人，要么就成为 伤害你最深的人！ 伤害你最深的人！
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缘故客户反对的表象与实质
表象
不认同保险 不支持你从事 保险销售
实质
对保险不了解 对保险不了解 对你关心 对你关心
所有的“伤害”都源于— 所有的“伤害”都源于 — 对保险的误解 对保险的误解 对你的关心和爱护 对你的关心和爱护
认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。 认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。 反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？ 反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？ 引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了 引导：听你这么说， 解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。 解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。 今天正好有机会，我们就好好聊一聊， 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。 保险多一些了解也没什么坏处。 (进入“三讲”) 进入“三讲”
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缘故客户约访与面谈2 缘故客户约访与面谈2大误区
顾虑太多 期待太高
误区1 误区1：顾虑太多
怕讲不好 怕被拒绝、 怕被拒绝、受打击 怕求人、 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕被问专业知识 ……
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迟迟不敢切 入保险话题
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误区2 误区2：期待太高
高估了自 己的面子
一腔热情， 于用“ 一腔热情，急于用“招” 不善于倾听和引导 急于说服对方 急于说服对方 说服 ……
讲”)
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一对一角色演练
演练内容
场景1： 场景 ：你怎么去做保险了 场景2： 场景 ：保险是骗人的 场景3： 场景 ：我买过了
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演练要求
自然地从家常话切入到保险话题 熟练运用异议处理公式
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让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人
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知、信、行合一
谢谢! 谢谢!
1.约访 1.约访
目的： 目的：约定近日见面的时间和地点 原则：不在电话中谈保险 原则： 提示：有些客户不需约访，直接见面 提示：有些客户不需约访，
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示范1： 示范 ：不知道自己做保险
业务员： 你好！我是艾太平， 业务员：* * *，你好！我是艾太平，接电话方 便吗？好久没见面了， 便吗？好久没见面了，咱们见个面聊 聊吧。 聊吧。你看是明天下午有空还是晚上 有空？ 有空？……那就明天下午 2 点我们在 那就明天下午 见面。 * * *见面。
示例3 示例3：我买过了
认同：你真的很有保险意识。 认同：你真的很有保险意识。 反问：那你当时是什么原因买保险的呢？ 反问：那你当时是什么原因买保险的呢？ 引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保 引导：其实， 都可以在未来发挥作用。 险，都可以在未来发挥作用。今天正好 有机会，我们就好好聊一聊， 有机会，我们就好好聊一聊，你对保险 多一些了解也没什么坏处。 进入“ 多一些了解也没什么坏处。(进入“三
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示例2： 示例 ：保险是骗人的
认同：是啊，我以前也有过这样的想法。 认同：是啊，我以前也有过这样的想法。
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反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法， 反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以 想一下，有什么东西可以在全世界连续骗3 年呢？ 想一下，有什么东西可以在全世界连续骗3 0 0年呢？ 有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头 脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促 脑的人也认可呢？ 进它发展呢？ 进它发展呢？ 引导：你现在和我当初的想法一样， 引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是 很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊， 很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。 进入“三讲” 保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)
思考—— 思考
如果现在给优选的20位 如果现在给优选的20位 20 缘故客户打电话， 缘故客户打电话，告诉他们 你从事保险工作了， 你从事保险工作了，他们会 有什么反应? 有什么反应?
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缘故客户的两种常见反应
支持
保险行业前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 哪天给我讲讲
不支持
缘故客户也拥有消费者的基本权力 缘故客户也拥有消费者的基本权力 拒绝、疑问……) (拒绝、疑问 ) 缘故客户的异议是出于对你的关心 缘故客户的异议是出于对你的关心 和爱护 尊重客户， 尊重客户，营造良好的面谈氛围
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反问的作用—— 反问的作用
转换话题，引导缘故 转换话题， 客户对问题本质的思考
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直接拒绝、不留情面 直接拒绝、 婉转式拒绝 关怀式拒绝
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异议处理公式—— 异议处理公式
异议处理= 异议处理 认同+反问 引导 认同 反问+引导 反问
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认同≠认输、 认同≠认输、认错
认同的是客户的反应， 认同的是客户的反应， 反应 而不是客户表达的观点 而不是客户表达的观点
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为什么要认同—— 为什么要认同
你怎么去做保险了 我已买过了(或单位有保险) 我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 暂不考虑， 过来玩啊， 过来玩啊，但别和我谈保险
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最好的结果：20人都支持 的结果：20人都支持 人都 最坏的结果：20人都不支持 的结果：20人都不支持 人都
实际经验中，不支持的人 实际经验中，不支持的人 通常会多于支持 多于支持的人 通常会多于支持的人
引导的要点—— 引导的要点
无论缘故客户提出了什么异 议，都要向“对保险多一些了解” 都要向“对保险多一些了解” 多一些了解 的方向引导
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运用异议处理公式—— 运用异议处理公式
营造轻松的面谈氛围 营造轻松的面谈氛围， 轻松的面谈氛围， 顺利导入“三讲” 顺利导入“三讲”
示例1 示例1：你怎么去做保险了
新进业务员80%的业务来自于 缘故市场 工作 5 年以上的业务员20%的 业务来自于缘故市场
缘故客户与其他客户的区别
项目 信息收集 信任度 见面 成交 销售成本 缘故客户 其他客户 难 低 难 难 高
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易 高 易 易 低
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寿险营销生涯 缘故开始 从缘故开始
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目 录
一．寿险营销生涯从缘故开始 二．缘故销售的心理特征分析 三．缘故客户约访与面谈流程
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学员演练
面谈前准备
资料准备
《聚焦太平》 聚焦太平》 无忧人生健康新主张》 《无忧人生健康新主张》 建议书范本 笔、纸、投保资料 ……
Байду номын сангаас25
个人准备
衣着得体 销售逻辑熟练 自信、 自信、从容 ……
2.面谈 2.面谈
没有异议
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寒暄
切入
有异议
异议 处理
三讲 ……
判断缘故客户对 保险的认知程度
消除客户疑虑， 消除客户疑虑， 导入“三讲” 导入“三讲
面子 ＝ 需求
不要高估自己的面子，更 自己的面子， 不要低估客户的保险需求
？
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缘故客户也需要专业化经营
缘故陌生化
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目 录
一．寿险营销生涯从缘故开始 二．缘故销售的心理特征分析 三．缘故客户约访与面谈流程
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专业的约访与面谈
让客户消除疑虑， 让客户消除疑虑，认同自己的选择 引导客户建立对保险的正确认知 引导客户建立对保险的正确认知 客户建立对保险的 发现并强化缘故客户的保险需求 发现并强化缘故客户的保险需求 缘故客户的
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(1)寒暄： (1)寒暄：找最常说的话题闲聊 寒暄 (2)切入： (2)切入：明确告诉对方自己做保险了 切入
我换工作了， 例：……我换工作了，到太平人寿做 我换工作了 保险了。 倾听缘故客户回答） 保险了。（倾听缘故客户回答）
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(3)异议处理： (3)异议处理： 异议处理
缘故客户的异议种类—— 缘故客户的异议种类