缘故客户的约访与面谈

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反问的作用——
转换话题，引导缘故
客户对问题本质的思考
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引导的要点——
无论缘故客户提出了什么异 议，都要向“对保险多一些了解”
的方向引导
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运用异议处理公式——
营造轻松的面谈氛围， 顺利导入“三讲”
示例1：你怎么去做保险了
认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。
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反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？
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个人准备
衣着得体 销售逻辑熟练 自信、从容 ……
2.面谈
没有异议
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寒暄
切入
有异议
异议 处理
三讲 ……
判断缘故客户对 保险的认知程度
消除客户疑虑， 导入“三讲”
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(1)寒暄：找最常说的话题闲聊 (2)切入：明确告诉对方自己做保险了
例：……我换工作了，到平安人寿做
保险了。（倾听缘故客户回答）
缘故客户的约访与面谈
目 录
一．寿险营销生涯从缘故开始
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二．缘故销售的心理特征分析
三．缘故客户约访与面谈流程
我们的职责——
让身边的每一个人在风险来临时 都能做好万全的准备
让爱我的人和我爱的人都能拥有 足够的保障
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人人需要保险，缘故也不例外
数据统计显示——
新进业务员80%的业务来自于
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(3)异议处理：
缘故客户的异议种类——
直接拒绝、不留情面
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婉转式拒绝
关怀式拒绝
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异议处理公式——
异议处理= 认同+反问+引导
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认同≠认输、认错
认同的是客户的反应， 而不是客户表达的观点
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为什么要认同——
缘故客户也拥有消费者的基本权力 (拒绝、疑问……) 缘故客户的异议是出于对你的关心 和爱护 尊重客户，营造良好的面谈氛围
引导客户建立对保险的正确认知
发现并强化缘故客户的保险需求
1.约访
目的：约定近日见面的时间和地点
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原则：不在电话中谈保险
提示：有些客户不需约访，直接见面
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示范1：不知道自己做保险
业务员：* * *，你好！我是艾平安，接电话方 便吗？好久没见面了，咱们见个面聊 聊吧。你看是明天下午有空还是晚上 有空？……那就明天下午 2 点我们在
缘故市场
工作 5 年以上的业务员20%的 业务来自于缘故市场
缘故客户与其他客户的区别
项目 缘故客户 其他客户
5
信息收集
信任度
见面
成交
销售成本
易 高 易 易 低
难
低
难
难
高
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寿险营销生涯 从缘故开始
目 录
一．寿险营销生涯从缘故开始
7
二．缘故销售的心理特征分析
三．缘故客户约访与面谈流程
思考——
有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头 脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促 进它发展呢？ 引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是
很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对
保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)
示例3：我买过了
认同：你真的很有保险意识。 反问：那你当时是什么原因买保险的呢？ 引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保 险，都可以在未来发挥作用。今天正好 有机会，我们就好好聊一聊，你对保险 多一些了解也没什么坏处。(进入“三
高估了自
一腔热情，急于用“招”
不善于倾听和引导
wenku.baidu.com
己的面子
急于说服对方
……
面子 ＝ 需求
不要高估自己的面子，更
？
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不要低估客户的保险需求
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缘故客户也需要专业化经营
缘故陌生化
目 录
一．寿险营销生涯从缘故开始
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二．缘故销售的心理特征分析
三．缘故客户约访与面谈流程
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专业的约访与面谈
让客户消除疑虑，认同自己的选择
引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了 解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对
保险多一些了解也没什么坏处。
(进入“三讲”)
示例2：保险是骗人的
认同：是啊，我以前也有过这样的想法。
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反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以
想一下，有什么东西可以在全世界连续骗3 0 0年呢？
* * *见面。
示范2：知道自己做保险
业务员：* * *，你好！我是艾平安，接电话方便吗？
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客
户：听说你去做保险了？
业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面
谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？
……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。
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学员演练
面谈前准备
资料准备
《聚焦》 《无忧人生健康新主张》 建议书范本 笔、纸、投保资料 ……
暂不考虑，要买的话我会找你
过来玩啊，但别和我谈保险
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最好的结果：20人都支持 最坏的结果：20人都不支持
实际经验中，不支持的人 通常会多于支持的人
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缘故客户要么成为
你的贵人，要么就成为 伤害你最深的人！
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缘故客户反对的表象与实质
表象
不认同保险 不支持你从事
实质
对保险不了解
对你关心
保险销售
所有的“伤害”都源于— — 对保险的误解
对你的关心和爱护
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缘故客户约访与面谈2大误区
顾虑太多 期待太高
误区1：顾虑太多
怕讲不好 怕被拒绝、受打击 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕被问专业知识 ……
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迟迟不敢切 入保险话题
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误区2：期待太高
讲”)
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一对一角色演练
演练内容
场景1：你怎么去做保险了 场景2：保险是骗人的 场景3：我买过了
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演练要求
自然地从家常话切入到保险话题
熟练运用异议处理公式
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让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人
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知、信、行合一
谢谢!
如果现在给优选的20位 缘故客户打电话，告诉他们 你从事保险工作了，他们会 有什么反应?
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缘故客户的两种常见反应
支持
保险行业前景不错
我看你挺适合的 保险挺赚钱的
9
不支持
你怎么去做保险了 我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友
保险挺锻炼人的
哪天给我讲讲