缘故客户的约访与面谈

合集下载
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

32
反问的作用——
转换话题,引导缘故
客户对问题本质的思考
33
引导的要点——
无论缘故客户提出了什么异 议,都要向“对保险多一些了解”
的方向引导
34
运用异议处理公式——
营造轻松的面谈氛围, 顺利导入“三讲”
示例1:你怎么去做保险了
认同:是啊,我以前也没想过会去做保险。
35
反问:不过,保险也没什么不好啊,你说呢?
25
个人准备
衣着得体 销售逻辑熟练 自信、从容 ……
2.面谈
没有异议
26
寒暄
切入
有异议
异议 处理
三讲 ……
判断缘故客户对 保险的认知程度
消除客户疑虑, 导入“三讲”
27
(1)寒暄:找最常说的话题闲聊 (2)切入:明确告诉对方自己做保险了
例:……我换工作了,到平安人寿做
保险了。(倾听缘故客户回答)
缘故客户的约访与面谈
目 录
一.寿险营销生涯从缘故开始
2
二.缘故销售的心理特征分析
三.缘故客户约访与面谈流程
我们的职责——
让身边的每一个人在风险来临时 都能做好万全的准备
让爱我的人和我爱的人都能拥有 足够的保障
3
人人需要保险,缘故也不例外
数据统计显示——
新进业务员80%的业务来自于
4
(3)异议处理:
缘故客户的异议种类——
直接拒绝、不留情面
28
婉转式拒绝
关怀式拒绝
29
异议处理公式——
异议处理= 认同+反问+引导
30
认同≠认输、认错
认同的是客户的反应, 而不是客户表达的观点
31
为什么要认同——
缘故客户也拥有消费者的基本权力 (拒绝、疑问……) 缘故客户的异议是出于对你的关心 和爱护 尊重客户,营造良好的面谈氛围
引导客户建立对保险的正确认知
发现并强化缘故客户的保险需求
1.约访
目的:约定近日见面的时间和地点
21
原则:不在电话中谈保险
提示:有些客户不需约访,直接见面
22
示范1:不知道自己做保险
业务员:* * *,你好!我是艾平安,接电话方 便吗?好久没见面了,咱们见个面聊 聊吧。你看是明天下午有空还是晚上 有空?……那就明天下午 2 点我们在
缘故市场
工作 5 年以上的业务员20%的 业务来自于缘故市场
缘故客户与其他客户的区别
项目 缘故客户 其他客户
5
信息收集
信任度
见面
成交
销售成本
易 高 易 易 低





6
寿险营销生涯 从缘故开始
目 录
一.寿险营销生涯从缘故开始
7
二.缘故销售的心理特征分析
三.缘故客户约访与面谈流程
思考——
有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头 脑的人也认可呢?有什么东西可以骗国务院发文去促 进它发展呢? 引导:你现在和我当初的想法一样,看来你对保险好像不是
很了解,今天正好有机会,我们就好好聊一聊,你对
保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)
示例3:我买过了
认同:你真的很有保险意识。 反问:那你当时是什么原因买保险的呢? 引导:其实,不管我们过去是什么原因买过保 险,都可以在未来发挥作用。今天正好 有机会,我们就好好聊一聊,你对保险 多一些了解也没什么坏处。(进入“三
高估了自
一腔热情,急于用“招”
不善于倾听和引导
wenku.baidu.com
己的面子
急于说服对方
……
面子 = 需求
不要高估自己的面子,更

17
不要低估客户的保险需求
18
缘故客户也需要专业化经营
缘故陌生化
目 录
一.寿险营销生涯从缘故开始
19
二.缘故销售的心理特征分析
三.缘故客户约访与面谈流程
20
专业的约访与面谈
让客户消除疑虑,认同自己的选择
引导:听你这么说,我感觉你对保险好像不是很了 解嘛,你或许想知道我为什么选择做保险。 今天正好有机会,我们就好好聊一聊,你对
保险多一些了解也没什么坏处。
(进入“三讲”)
示例2:保险是骗人的
认同:是啊,我以前也有过这样的想法。
36
反问:不过参加培训以后,我改变了以前的想法,我们可以
想一下,有什么东西可以在全世界连续骗3 0 0年呢?
* * *见面。
示范2:知道自己做保险
业务员:* * *,你好!我是艾平安,接电话方便吗?
23

户:听说你去做保险了?
业务员:是啊,正好我还想听听你的意见呢,见面
谈吧,你看明天下午有空还是晚上有空?
……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。
24
学员演练
面谈前准备
资料准备
《聚焦》 《无忧人生健康新主张》 建议书范本 笔、纸、投保资料 ……
暂不考虑,要买的话我会找你
过来玩啊,但别和我谈保险
10
最好的结果:20人都支持 最坏的结果:20人都不支持
实际经验中,不支持的人 通常会多于支持的人
11
缘故客户要么成为
你的贵人,要么就成为 伤害你最深的人!
12
缘故客户反对的表象与实质
表象
不认同保险 不支持你从事
实质
对保险不了解
对你关心
保险销售
所有的“伤害”都源于— — 对保险的误解
对你的关心和爱护
13
14
缘故客户约访与面谈2大误区
顾虑太多 期待太高
误区1:顾虑太多
怕讲不好 怕被拒绝、受打击 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕被问专业知识 ……
15
迟迟不敢切 入保险话题
16
误区2:期待太高
讲”)
37
一对一角色演练
演练内容
场景1:你怎么去做保险了 场景2:保险是骗人的 场景3:我买过了
38
演练要求
自然地从家常话切入到保险话题
熟练运用异议处理公式
39
让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人
40
知、信、行合一
谢谢!
如果现在给优选的20位 缘故客户打电话,告诉他们 你从事保险工作了,他们会 有什么反应?
8
缘故客户的两种常见反应
支持
保险行业前景不错
我看你挺适合的 保险挺赚钱的
9
不支持
你怎么去做保险了 我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友
保险挺锻炼人的
哪天给我讲讲
相关文档
最新文档