国际商务谈判第九章

案例P193
索赔谈判 10亿人民币从西方进口三套化肥生产大 型设备 谈判焦点：叶片的强度够不够？ 德国劳倍尔教授的理论
第二节 国际商务谈判人员谋略
一、擒将战
在买卖双方的谈判中，事态的发展往往取决于主 谈人。围绕对方的主谈人或主谈的重要助手，展 开激烈的争斗，以实现谈判的优惠条件 (1)激将法 (2)宠将法 (3)感将法 (4)告将法 (5)训将法
二、影子战
以虚为主，以情报见长的谈判谋略。在谈判中， 谈判手充分利用信息流传的深浅状况，制造一些 符合逻辑的假象，迷惑对手， 使其自愿地接受 已方的条件。
(1)稻草人 (2)空城计 (3)欲擒故纵 (4)声东击西 (5)木马计
（一）稻草人
也称之为“兵不厌诈”谋略。以人造假象， 代替真实存在，并以此说服对手，让其相 信让步是合理反应。 注意：出场人的表情 陈述时“着力”渲染 讲话的一致性 “出言必信，出口不悔”
（五）车轮战
以多个助手针对某个论题或几个论题，轮 番上台，与对手辨论，在会场上造成紧张、 论理强硬的气氛，给对手精神上造成沉重 压力，迫使其在应战中主动退却。 注意：节奏、目标、秩序
二、蚕食战
以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果。 (1)挤牙膏 (2)连环马 (3)挖灶增锅 (4)小气鬼 (5)步步为营营
第九章 国际商务谈判谋略
本章主要内容
第一节 国际商务谈判心理谋略 第二节 国际商务谈判人员谋略 第一节 国际商务谈判行为谋略
本章主要内容
国际商务谈判心理、人员和行为谋略
国际商务谈判谋略是根据谈判前和谈判中收 集到的信息而有意识地造成特定的环境、 故意采取行为、做法和语言表达等一系列 相互关联的事件，以使对方作出让步、达 到本方预定谈判目标的一整套方案或方法。
在谈判中首先分析并找准对方最虚的条件， 亦即最不合理的部分，先开展攻击的做法， 即为打虚头。 注意：抓住虚头，不打出效果决不松手。
（二）反间计
故意挑拨多个卖方或多个买方之间，主谈 人与其上司、同事之间的矛盾，制造不和， 从而创造机会，实现已方谈判目标。 注意：“引子”要与现实贴边 有的放矢 效力有时间性
3.区别于谈判程序策略
谈判程序策略是经过双方当事人最初共 同商议确定下来的，一经作出并被双方 认可，谈判双方对程序策略都处于服从 地位 谋略是一方所采取的行动或方法，具有 较强的主观能动性和自控性。
二、策划谈判谋略时应贯彻的思想
造势：形成有利于本方的谈判声势 治气：瓦解对方谈判人员的斗志和士气， 培养和激励已方内部的士气。 治心：突破对方的心理防线 治力：充分了解对方实力 治变：不断调整修订自己的谈判方案
（四）告将法
在对方主谈人的上司或老板前说其坏话， 达到施加压力的目的，挑起对方上司或老 板对其不满。 注意：单独拜会 “状”要准 非不得已，不换将 弥补
（五）训将法
通过真实的、虚假的、真假相掺的，但在 逻辑上令人信服的理由，通过已方创造或 对方给出的各种机会的，使对方了解我方 想灌输的某种思想和做法。 注意：避免说教式 不可替对方做结论
（三）鸿门宴
表面是一回事，而本质另有所图 “鸿门宴”其形可用，其意也可参考
（四）恻隐术
通过扮可怜相、为难状，唤起对方同情心， 从而达到对方进攻的做法 说可怜话 扮可怜相 注意使用时把握好度 看对象
（五）奉送选择权
故意摆出让对方挑选已方可以接受的两个 以上的解决方案中的某一个，而已方并不 反悔 注意： 各方案的分量：留余地 分量相当 抛》：上兵伐谋，其次伐交，其下 攻城 孙膑：凡伐国之道，攻心为上，务先服其心。 韩非的《说难》：阐发了谈判的心理机制，如何巧用 心理攻势，迎合对方心理来溶解心理冲突，由心理沟 通达成双方的默契与共识。
一、攻心战 在谈判过程中，攻心战是重要手段，其基 本主旨为：从心理和情感的角度影响对手， 促使其接受解决分歧的方案。攻心战的具 体谋略有：满意感、头碰头，鸿门宴、恻 隐术，奉送选择权等。
（一）满意感
使对方在精神上感到满足。 做到礼貌、文雅，关注对方提出的各种问 题，并尽力给予解答 叙谈双方的友谊，分析做成该笔交易对双 方的意义。 “人们满意时，就会付出高价”
案例P188
日本体育用品公司、上海某羽绒服厂 “宇宙服” 五套样服
（二）头碰头
大会谈判之外，小圈子会谈 地点可选 有较强的心理效应
（一）挤牙膏
针对某个条件，一点一点地施加压力，促 使对方逐步改善其交易条件。 注意：“压”的理由充分 有耐心 态度友好
（二）连环马
坚持你要我让一步你也得让一步，以保证 互换条件。 注意：以小换大 即刻交换清帐 灵活
（三）挖灶增锅
为了增加费用，提高价格所给出的理由。相对于“增兵减灶” 注意： “灶”要挖得有理 尽量让其可比性小，且难于查对
（五）场地效应
谈判陷入僵局时，转移谈判地点 来亦谈判，去亦谈判 注意：连贯 把握时间 经济效益
四、强攻战
在谈判中绝不退让或以高压的态度，迫使 对方让步的策略。 “置之死地而后生” (1)针锋相对 (2)最后通牒 (3)扮疯相 (4)最大预算 (5)说绝话
（三）红白脸
软硬兼施，边打边拉谈判。 “白脸”—鹰派 “凶”，但出言在理， 保持形象 “红脸”—鸽派，善于把握火侯 注意：机动灵活，留有余地
（四）化整为零
将整体不能一次谈成的条件，分成几部分， 各个实现。 注意：技术保证 要求对方提供各项目的分项价
案例P208
江西省余江工艺雕刻厂 “天下第一雕刻” 三家日本株式会社来谈判 佛坛的梁、檐、椽、柱分别谈价 当成金条似地争价钱、抠成色
是指通过谈判中各种有意的超负荷、超长 时间的谈判，或故意单调的陈述，使对手 在肉体上、精神上感到疲劳造成漏洞，或 因烦倦而动摇立场的做法。 注意：日程表需征得对方同意
（二）不倒翁
对自己不同意的立场、方案表示不定的态 度后，即守着不动的做法。看上去软硬不 吃，不进也不退，实际不解决任何问题。 注意：能言善辩、礼貌、微笑
（三）感将法
以温和礼貌的语言，从对方立场考虑和处 理问题的行动，使对方感到实在不好意思 坚持原立场。 “无知”、 “实” 、“勤”、 “诚” 注意：暗含目标
案例P196
上海一家制鞋厂与日本A株式会社 预测失误，旺季已过，货大批积压 中方退货
山东省一家食品公司与新加坡谈大蒜生意 720美元， 705美元， 710美元
三、国际商务谈判常用谋略
1.攻心战 2.蘑菇战 3.影子战 4.强攻战 5.蚕食战
6.擒将战 7.运动战 8.外围战 9.决胜战
第一节 国际商务谈判心理谋略
中国古代谈判思想中的军事战略思想 知彼知己
《孙子兵法· 谋攻》篇中说：“知彼知己，百战不殆； 不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必 败。”
（二）空城计
开最高的价(卖方)，出最低的价(买方)， 震惊对方，并为自己在成交前留有充分的 谈判余地。 提出条件时，尽可能苛刻 注意：对手交易欲望强时 态度灵活
（三）欲擒故纵 对于志在必得的交易，故意通过各种措施，让对 手感到自己满不在乎，从而压制对手要价的胃口， 确保已方在预想条件下成交。 注意：保持半冷半热、不紧不慢的状态。 已方不在乎，揭示对方的利益 在冷漠之中有意给对方机会 掌握讲话火候
案例
1984第23届奥运会在美国落杉矶举行 美国第一旅游公司 尤伯罗斯 自筹资金 2.5亿美元 强调经济潜能 广播公司 汽车 饮料 火炬传递 会徽、会标、吉祥物 服务人员
（二）一二线
利用台前人员之间或幕后人员之间的分工， 伺机出动二线人员，以求获利。 注意：挑选好主谈与组长 互相尊重
三、运动战
将全体谈判架构进行多论题、多种形式的排列组 合，或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置， 以追求最佳谈判效果。 (1)货比三家 (2)一二线 (3)红白脸 (4)化整为零 (5)场地效应
（一）货比三家
同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中 最优一家。 注意：选的对象要势均力敌 时间安排便于分组穿插谈判 对比内容要科学 平等对待参加竞争的对手 慎守承诺
（三）挡箭牌
为了阻止对方的压力，反对已方不同意的 方案或立场，坚持已方的条件，而寻找借 口、遁词的做法。 做法：假想中的决策人帮忙 矛盾上交 金蝉脱壳 注意：顺理成章
（四）磨时间
以重复、慢节奏、善待对方，来损耗谈判 时间，造成谈判的低时效，以压倒那些时 间紧迫的对手，促使其尽早作出让步。 注意：态度要温和 受控的、目的性很强的行动
一、谈判谋略相关概念
1.区别于谈判目标 2.区别于谈判技巧 3.区别于谈判程序策略
1.区别于谈判目标
谈判目标是谈判一方设定的理想谈判条 件，具有标记的性质 谈判谋略是是为实现谈判目标而采取的 措施，是服务于谈判目标的，具有实践 的性质。
2.区别于谈判技巧
技巧是使用方法、实施方针过程中表现 出来的技能，带有灵活应变和现场反应 的特点 谋略是为了实现谈判目标而确定的行动 方针和驾驭整个谈判过程的方法。谋略 指导技巧，技巧为实施谋略服务
案例
我国与突尼斯STAP公司 在秦皇岛建立化肥厂 科威特石油化学工业公司董事长出席
二、外围战
为了保证全局谈判效果，要清除影响双方 谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势， 以扫荡与谈判主题相关的外围障碍。 (1)打虚头 (2)反间计 (3)中间斡旋 (4)缓兵计 (5)过筛子
（一）打虚头
（一）激将法
以话语刺激对方主谈人，或其重要助手， 使其感到坚持自己的立场和观点已直接损 害自己的形象、自尊心、荣誉，从而动摇 或改变其所持的态度和条件。 能力大小、权力高低、信誉好坏 注意：善于运用话题 言语应掌握分寸