医药代表销售技巧高级培训-PPT精品文档
合集下载
医药代表专业销售技巧培训95页PPT
医药代表专业销售技巧培训
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
667、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
医药代表培训幻灯片精品PPT课件
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
2021年1月11日
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2021年1月11日
15
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
F.使目标具体化 16.避免目标之间形成冲突 17.决定目标的优先顺序 18.结合每天的目标（日课）和长期的目标 三、描绘达成目标时的景象（完成景象） G.想像美好的生活 19.想像丰厚的年收入、财产 20.想像交友、人脉、权限、地位等 21.想像旅行、休闲、多样的兴趣
2021年1月11日
5
医药销售代表的工作性质
工作性质：经常受挫折，有时孤立无援，工作时间不定，地点变 动，远离亲人
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
2021年1月11日
8
人的五种需要及管理意义
５、自我实现 挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效 ４、自尊 重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明
医药专业销售技巧医药代表PPTppt课件
么好处
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在
顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得
把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客
解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都
愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什
不论谁都有自尊心，也总是希望 别人能对自己的长处给予较高的评价。 如果你能把握这一点，满足对方的这种 愿望，那你就能取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。 自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是 会说话的人。
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤
• 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场
容量；产品生命周期等
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户
心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在
顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得
把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客
解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都
愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什
不论谁都有自尊心，也总是希望 别人能对自己的长处给予较高的评价。 如果你能把握这一点，满足对方的这种 愿望，那你就能取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。 自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是 会说话的人。
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤
• 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场
容量；产品生命周期等
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户
心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
医药代表销售技巧-PPT幻灯片PPT
24
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
38
外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
14
依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
3
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
38
外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
14
依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
3
31页医药代表入职销售技巧培训课培训PPT课件
在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产 品可能会带来的好处。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
个人职业素养提升
05
树立正确职业观念和价值观
坚 守 职 业 道 德 02
在销售过程中，始终坚守诚信 、公正、负责任的原则，以患 者利益为先，维护行业良好形
象。
01
明确职业定位
了解医药销售代表的角色和职 责，认识到自身工作的重要性 和社会价值，树立正确的职业
观念。
03 追 求 卓 越 服 务
致力于提供优质的客户服务， 关注客户需求，积极解决问题 ，提升客户满意度。
掌握竞品分析方法和市场动态关注
收集竞品信息， 进行对比分析
通过多渠道收集同类 产品的信息，包括成分 、疗效、价格、市场份 额等，进行深入的对比 分析，找出自身产品的 优势和不足。
关注市场动态，把 握行业趋势
密切关注医药行业的政 策变化、市场需求、技 术创新等动态，以便及 时调整销售策略，抓住 市场机遇。
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
只要是化学药品都有它自己的优点，也有它自己的 缺点，所以既要承认其它产品的优点，但是也要尽 可能多地展示自身产品的优势。
在竞争的过程中一定要记住双赢的思想，只有当医 药代表提出的方案成功地解决了客户所面临的问题， 实现医生所期望的结果，这个方案才会展现价值， 你所销售的产品才能够立足，而不是依靠威胁竞争 对手的存在而立足。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
个人职业素养提升
05
树立正确职业观念和价值观
坚 守 职 业 道 德 02
在销售过程中，始终坚守诚信 、公正、负责任的原则，以患 者利益为先，维护行业良好形
象。
01
明确职业定位
了解医药销售代表的角色和职 责，认识到自身工作的重要性 和社会价值，树立正确的职业
观念。
03 追 求 卓 越 服 务
致力于提供优质的客户服务， 关注客户需求，积极解决问题 ，提升客户满意度。
掌握竞品分析方法和市场动态关注
收集竞品信息， 进行对比分析
通过多渠道收集同类 产品的信息，包括成分 、疗效、价格、市场份 额等，进行深入的对比 分析，找出自身产品的 优势和不足。
关注市场动态，把 握行业趋势
密切关注医药行业的政 策变化、市场需求、技 术创新等动态，以便及 时调整销售策略，抓住 市场机遇。
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
只要是化学药品都有它自己的优点，也有它自己的 缺点，所以既要承认其它产品的优点，但是也要尽 可能多地展示自身产品的优势。
在竞争的过程中一定要记住双赢的思想，只有当医 药代表提出的方案成功地解决了客户所面临的问题， 实现医生所期望的结果，这个方案才会展现价值， 你所销售的产品才能够立足，而不是依靠威胁竞争 对手的存在而立足。
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
质量，更好地满足客户需求。
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义