可口可乐终端生动化手册PPT课件
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生动化陈列手册(ppt 58页)
冰 柜展示陈列
餐饮渠道适用宣传品及投放原则
适用宣传品： --高值：冷藏展示柜 --低值：海报、桌卡、果汁杯、合作店牌等。
搞放原则： --宣传品的投放应根据售点的类型档次和销售 额合理设放。 --尽量统一采用带有公司标识和产品名称的宣 传品，增加品牌和产品曝光率。
生动化陈列——零售点
零售点定义 零售点类型 零售点生动化展示方瓶装 柠檬 柠檬 柠檬 柠檬 柠檬 柠檬 柠檬 柠檬 柠檬 乌梅 乌梅 乌梅 乌梅 乌梅 乌梅 乌梅 乌梅 乌梅 250ml利乐装 原味 原味 原味 原味 原味 原味 原味 原味 原味
货架生动化陈列：
分产品陈列图示：
480ml活力系列饮品: 柠 柠 柠 柠 乌 乌 乌 乌 原 原原原苏 苏 苏苏 檬 檬 檬 檬 梅 梅 梅 梅 味 味味味打 打 打打
80g优雅系列奶茶： 原 原 原 原 香 香 香 香 咖 咖咖咖绿 绿 绿绿 味 味 味 味 芋 芋 芋 芋 啡 啡啡啡茶 茶 茶茶 原 原 原 原 香 香 香 香 咖 咖咖咖绿 绿 绿绿 味 味 味 味 芋 芋 芋 芋 啡 啡啡啡茶 茶 茶茶
货架生动化陈列：
典型秀： 本品生动化货架(附图) 本品问题货架：(附图) 竞品生动化货架：(附图)
及生动化陈列原则 餐饮适用宣传品及投放原则
餐饮的定义及类型
餐饮的定义：
各种档次的有桌椅等餐饮设备，有服务人员向消费 者提供饮食的场所。
类型：
--按经营特色：
--按经营规模：
中西式快餐
高档饭店
传统风味饭店
中档饭店
自助式餐厅
低档饭店
各类酒吧
餐饮渠道的特点
餐饮渠道特点： ※以地域垄断为主的封闭通路； ※完全差异化经营 ※陈列展示性弱，因此更应争取冰柜陈列和 宣传品支持。
餐饮渠道适用宣传品及投放原则
适用宣传品： --高值：冷藏展示柜 --低值：海报、桌卡、果汁杯、合作店牌等。
搞放原则： --宣传品的投放应根据售点的类型档次和销售 额合理设放。 --尽量统一采用带有公司标识和产品名称的宣 传品，增加品牌和产品曝光率。
生动化陈列——零售点
零售点定义 零售点类型 零售点生动化展示方瓶装 柠檬 柠檬 柠檬 柠檬 柠檬 柠檬 柠檬 柠檬 柠檬 乌梅 乌梅 乌梅 乌梅 乌梅 乌梅 乌梅 乌梅 乌梅 250ml利乐装 原味 原味 原味 原味 原味 原味 原味 原味 原味
货架生动化陈列：
分产品陈列图示：
480ml活力系列饮品: 柠 柠 柠 柠 乌 乌 乌 乌 原 原原原苏 苏 苏苏 檬 檬 檬 檬 梅 梅 梅 梅 味 味味味打 打 打打
80g优雅系列奶茶： 原 原 原 原 香 香 香 香 咖 咖咖咖绿 绿 绿绿 味 味 味 味 芋 芋 芋 芋 啡 啡啡啡茶 茶 茶茶 原 原 原 原 香 香 香 香 咖 咖咖咖绿 绿 绿绿 味 味 味 味 芋 芋 芋 芋 啡 啡啡啡茶 茶 茶茶
货架生动化陈列：
典型秀： 本品生动化货架(附图) 本品问题货架：(附图) 竞品生动化货架：(附图)
及生动化陈列原则 餐饮适用宣传品及投放原则
餐饮的定义及类型
餐饮的定义：
各种档次的有桌椅等餐饮设备，有服务人员向消费 者提供饮食的场所。
类型：
--按经营特色：
--按经营规模：
中西式快餐
高档饭店
传统风味饭店
中档饭店
自助式餐厅
低档饭店
各类酒吧
餐饮渠道的特点
餐饮渠道特点： ※以地域垄断为主的封闭通路； ※完全差异化经营 ※陈列展示性弱，因此更应争取冰柜陈列和 宣传品支持。
员工培训——可口可乐(PPT65页)
高层作为一个集体 针对时间、精力和 象征性行动的使用 方法。
性的看法。
运营系统是指企业
内部日常事务处理
的过程和程序。
人力资源管理
• 基本假设： 企业有义务最大限度地利用员工的能力，并且为每一位员工都提供一个
不断成长以及挖掘个人最大潜力和建立成功职业的机会。
公司致胜的三战略
业务战略
• 完善人力资 源系统 • 建立并完善 选拔、培养精 英团队的机制
现状 市场/组织能力评估
组织能力
现状分析
市场 • 行业与业务结构 • 市场地位 • 消费者与客户 • 销售网络 • 生产能力 • 发展机会
组织 • 企业文化 • 企业资源 • 体制与过程 • 能力与技能 • 组织结构 • 学习能力
分析方法－SWOTs分析技术
• 优势－市场份额占主导地位 • 弱势－高周转率 • 机会－学校渠道现在并不提供碳酸饮料 • 威胁－售点冷饮设备非专卖局面无所好转
一、与现行的业务策略保持一致 主要内容
• 介绍突破模型，制定公司或部门的业务策略与目标 • 根据业务目标，识别主要的业务项目及其时效和预期的作用 • 评估部门的整体能力，确定部门所需的技能领域。
突破模型
市场目标
变革型 改良型 适应型
目标
• 企业存在的意义？ • 我们如何更好地达到目标？ • 达到目标时，局面会怎样？
系，描述各部门和关键
公司远景
公司战略是为了获 得持续的竞争优势 而采取的一系列相
岗位的职责说明，以实 现公司的组织结构。
组织结构
Vision
互协调的行动。 Structure
改善公司的薪资体系，
设计招聘、培训、评
价、解聘流程，完善
可口可乐.ppt (1825 下载)
将自己的工作分类将自己的工作分类swirebeverages45按重要性分配时间按紧急性分配频率日常工作时间安排工作分类部门沟通工作内容资料来源sds手工报表sds有关部门mmmm101手工报表mmmm101手工报表mmmm101手工报表mmmm101手工报表mmmm101手工报表mmmm101mmmm101手工报表工作地点办公室办公室办公室办公室办公室办公室办公室办公室办公室办公室办公室办公室办公室办公室办公室办公室办公室办公室办公室工作频率主任每次所需时间日日月经理每次所需时间51030每日送货包括未送处理每日结算市场财务等政策每日每人的销量每日每人的活跃客户每周未成交客户促销活动的跟踪促销包装新产品各sku走势及机会主要客户入货情况库存分析销售计划客户数据库的准确销售配送线路及时调整每条配销线路的量单点销量分析分渠道客户数销量分渠道包装组合渠道的市场活动跟踪3000销量跟踪分钟swirebeverages46周周周周日月月月日日日055201010301030101055520102050000销售网络维护sdssdssdssds渠道分析mmmm101mmmm101mmmm1011525日日常工作时间安排工作内容资料来源客情联络了解需求了解对手的活动及新政策下属人员现场指导评估销售和促销活动应收账库存了解生动化铺货检查服务调查执行检查清单合作伙伴设备投放记录sds单机销量记录sds维修跟进手工报表广告品的发放及库存手工报表对手市场情况报告手工报表新产品促销活动跟踪报告手工报表其他信息手工报表投诉报告处理赊帐额赊帐率赊帐期报告财务部超期客户跟踪财务部销售收入报告财务部成本分析财务部下属评估奖惩下属辅导人事销售培训工作分类客户拜访工作地点市场市场市场市场市场市场市场市场市场办公室办公室办公室办公室办公室办公室办公室办公室办公室市场办公室办公室办公室办公室办公室市场办公室市场办公室办公室工作频率主任每次所需时间日日日日日周日日日周周日日周日月日日周日月月月日日日经理每次所需时间10201030203010602020205101051055201040404010104051054020401080400010555555105303060202030swirebeverages其他行政书面工作47市场资源设备信息分享处理投诉应收账财务分析员工培训评估早晚会下属沟通日常工作时间安排?时间分布主任办公室市场办公室市
终端生动化标准手册PPT课件
.
24
温馨提示贴
张贴/使用方法
考核标准
1、画面应贴于店内醒目位置 2、张贴餐桌上方，位置餐桌上 方30CM 3、张贴在吧台旁，距地面1.4M
1、张贴餐桌上方，位置餐桌上方 30CM
2、张贴在吧台旁，距地面1.4M 3、张贴必须整洁、端正，不能被 覆盖。
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25
冰箱贴
张贴/使用方法
考核标准
1、画面应贴在本品展示柜玻璃 门上 2、张贴时由玻璃门下方向上张 贴
.
34
店招
张贴/使用方法
考核标准
1、按照公司店招制作标准进行 1、按照公司店招制作标准进行考
制作
核。
.
35
橱窗
张贴/使用方法
考核标准
1、在人流大的沿街位置投放 2、画面按照公司要求来制作。
1、整体画面面积不低于整个窗户 面积的1/3. 2、制作的窗户不低于3平方米 3、无遮挡
.
36
吧台贴
张贴/使用方法
1、塑包：A类店不做要求，BC类店20包以上，D类店 10包以上 2、箱装：AB类店依据协议进行陈列，最低不低于30箱， C类店8箱以上（均含割箱陈列）
.
12
吧台陈列
陈列目的 陈列位置 陈列原则 陈列标准
1、向消费者传递产品概念，突出产品包装露出度 2、品牌显现
吧台货架
1、占据最优陈列位置 2、占据最大排面 3、主推产品优先陈列
➢ 产品堆头陈列 ➢ 吧台陈列 ➢ 展示柜陈列 ➢ 产品摆桌 ➢ 房间陈列
.
11
产品堆头陈列
陈列目的 陈列位置 陈列原则
陈列标准
数量标准
1、营造氛围，制造气势 2、方便消费者直接选取
可口可乐市场分析ppt课件
2、可口可乐中国对装瓶厂的控制链结构
品牌管理输出环节
品牌授权中心 装瓶系统 装瓶厂控股公司
集团式 管理
特许装瓶厂环节
分销环节
零售环节
超市
量贩店
101分销商
百货公司 餐馆 便利店 食杂店 办公场所 学校 摊贩 消 费 者
装瓶厂 浓缩液生产基地
一般分销商 二批
•可口可乐公司独资 生产浓缩液，并对装 瓶厂参股，从而拥有 了控制价值链的决策 权
•第三种模式通过一般分 销商，下分直接到终端和 通过二批辐射到终端两种
•2003年装瓶厂能直接控 制的销量已经达到其全年 总销量的50％，101渠道 的总销量已经占批发渠道 总销量的74％。
3、可口可乐系统组织管控体系
可口可乐中国总部
市场发展部
市场部 品牌部 华北区 调研部 华南区 媒体 媒体部 活动部 华东区 设计
品牌推广 促销系统
渠道与销售 管理系统
可乐中国
产品/品牌 销售及市场总监
可乐装瓶厂
销售运作 渠道策划
市场业务 销售策划及审计
对外事务 非碳酸发展 项目策划
跨区域协调主任 可口可乐管控特征：
对接性 ： 总部与各装瓶厂职能有充分对接 可乐突出品牌与推广 的控制管理，装瓶厂侧重于销售管理 指导性：除了自己直管的品牌推广部分，可乐与装瓶厂并非垂直领导关系，只是业务上的指导关系 约束性：由于有品牌以及浓缩液原料约束，因此，可乐的正确的指导性策略基本能和下面达成协调
目标：无处不在
如何强化装瓶厂的厂商合作关系？
1、可乐中国作为小股东何以能控制装瓶厂
一、品牌授权 在2001年起，美国著名商业杂志 《商业周刊》公布年度全球最佳品牌 100强排行榜，可口可乐连续八年蝉联 世界最有价值品牌。 二、浓缩液原料 可口可乐含神秘配方的浓缩液 原料由可口可乐公司在中国自行生产。
可口可乐销售手册ppt课件
29.01.2020
可口可乐--销售手册
6第二部分 市场/使命市场就是人,即消费者 不论我们如何划分市场和销售点,对可口可乐来说,真正的市场 是由消费者组成的.与其他普通商品不同,可口可乐产品的市场 不限于某一类消费者,许多产品只对某一类人有吸引力,如宠物 食品、婴儿食品、化妆品、剃须刀等,只有那些有特殊要求的 消费者才会需要它们.
可口可乐销售手册
29.01.2020
可口可乐--销售手册
0
目录
第一部分 引言 第二部分 市场/使命 第三部分 具体操作实务
一、可口可乐业务代表必备的条件 二、可口可乐业务代表工作内容/职责 三、生动化基础 四、计划拜访八步骤 五、客户关系 六、存货管理 七、可口可乐客户开发 八、可口可乐”利润故事” 九、可口可乐业务代表工作描述样本
2
迎接市场挑战的最佳途径是实施久经考 验的可口可乐3A策略:
买得到/availability—要使我们的产品随处买 得到.
买得起/Affordability—要使所有消费者买得 起我们的产品.
乐得买/Acceptability—要使消费者愿意购买 我们的产品.
29.01.2020
可口可乐--销售手册
29.01.2020
可口可乐--销售手册
1
第一部分 引言
可口可乐销售人员的主要任务和公司的 主要目标是:不断增加当地市场可口可乐 饮料的人均饮用量,其最有效的方法是在 不断扩大整体饮料市场的同进使我们的 产品成为消费者的第一需要.销售人员在 完成这一目标中起着极为重要的作用!
29.01.2020
可口可乐--销售手册
与此相反,可口可乐系列产品的市场则包含了所有的消费者类 型、性别和部分年龄.因此,全世界所有的人都是我们一个产 品或全部产品的潜在的消费者.
可口可乐渠道模式(共8张PPT)
消由费可群 口将体可以乐大小重于点卖客16户岁场部和专1以6门~3负0外岁责这KA的两渠个道渠年的龄运段道营最为细集中分。 为小店、批发、小超市、餐饮、网吧、
可口可乐业务系统将KA系统细分为大卖场、
饮料、工乳类厂饮品、、果学汁、校茶和、咖啡军，亦事是全球、最大医的果药汁饮等料经类销商型。 ，由可口可乐直营
第6页，共8页。
批发渠道
由可口可乐销售部负责批发渠道的位为区域市场的产品配送商，他们负责产品的运 输、储存和结款
101渠道和批发渠道的区别在于，可口可乐公司业务员是能够直
接掌控101客户下属的终端，而不能掌控批发渠道下属的终端 网络。
第8页，共8页。
可口可乐渠道模式
第1页，共8页。
第一小组
公司简介
可口可乐公司成立于1886年，
是全球最大的饮料公司，拥
有全球48%市场占有率以及
全球前三大饮料的二项,可口 可乐在200个国家拥有160种 饮料品牌，包括汽水、运动 饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的 果汁饮料经销商。
第2页，共8页。
产品
第5页，共8页。
直营
有全球48%市场占有率以及 饮料品牌，包括汽水、运动 是全球最大的饮料公司，拥 将大卖场以外的渠道细分为小店、批发、小超市、餐饮、网吧、工厂、学校、军事、医药等类型，由可口可乐直营 可口可乐业务系统将KA系统细分为大卖场、 全球前三大饮料的二项,可口 将大卖场以外的渠道细分为小店、批发、小超市、餐饮、网吧、工厂、学校、军事、医药等类型，由可口可乐直营 可口可乐业务系统将KA系统细分为大卖场、 全球前三大饮料的二项,可口 可口可乐业务系统将KA系统细分为大卖场、 饮料品牌，包括汽水、运动 全球前三大饮料的二项,可口 有全球48%市场占有率以及 消费群体以小于16岁和16~30岁这两个年龄段最为集中。
可口可乐业务系统将KA系统细分为大卖场、
饮料、工乳类厂饮品、、果学汁、校茶和、咖啡军，亦事是全球、最大医的果药汁饮等料经类销商型。 ，由可口可乐直营
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批发渠道
由可口可乐销售部负责批发渠道的位为区域市场的产品配送商，他们负责产品的运 输、储存和结款
101渠道和批发渠道的区别在于，可口可乐公司业务员是能够直
接掌控101客户下属的终端，而不能掌控批发渠道下属的终端 网络。
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可口可乐渠道模式
第1页，共8页。
第一小组
公司简介
可口可乐公司成立于1886年，
是全球最大的饮料公司，拥
有全球48%市场占有率以及
全球前三大饮料的二项,可口 可乐在200个国家拥有160种 饮料品牌，包括汽水、运动 饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的 果汁饮料经销商。
第2页，共8页。
产品
第5页，共8页。
直营
有全球48%市场占有率以及 饮料品牌，包括汽水、运动 是全球最大的饮料公司，拥 将大卖场以外的渠道细分为小店、批发、小超市、餐饮、网吧、工厂、学校、军事、医药等类型，由可口可乐直营 可口可乐业务系统将KA系统细分为大卖场、 全球前三大饮料的二项,可口 将大卖场以外的渠道细分为小店、批发、小超市、餐饮、网吧、工厂、学校、军事、医药等类型，由可口可乐直营 可口可乐业务系统将KA系统细分为大卖场、 全球前三大饮料的二项,可口 可口可乐业务系统将KA系统细分为大卖场、 饮料品牌，包括汽水、运动 全球前三大饮料的二项,可口 有全球48%市场占有率以及 消费群体以小于16岁和16~30岁这两个年龄段最为集中。