大客户开发技巧.ppt
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大客户开发技巧与流程31页PPT
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
大客户开发技巧与流程
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
大客户开发技巧与流程
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
高端客户的开发技巧整理ppt
2、树立正确的销售观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
3、帮助客户建立正确的理财观念
二、开发高端客户前的准备 （如果你没有做好准备，你就要准备失败）
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业
有钱人：你准备多少钱进入避税的渠道呢？50万，100万？ 女人：在泰康开个养老专款帐户，无论你怎样或有什么变故，你会是最爱你的人照顾你一辈子，不离不弃！ 女人：请现在爱你的男人在泰康为你开个帐户，无论以后怎样，都可以保证你过上现在的生活，不用为未来担心，女人应该对自己好一点！
高端客户喜欢听的话
如果我提出一个方案，不但足以保障你的事业未来即使发生意外事件，仍能继续营运下去，不会面临解散的命运，您是否有兴趣听听？ 相信您一定希望能持有较多的可周转资金在身边，以应付突如其来的不时之需，而我可以给您提供一个财务计划，保证既能保障您的固有资产，又能发挥资金周转的最大功效。
我知道您能通过各项投资渠道（如：股票、债券等）将盈利所得再投资，但是，这些投资方式却无法担保您永远稳赚不赔；保险是一项高保障、低风险的投资理财方式，能为您的企业及您自身的财务做最完善的规划。 您知道吗？只有先将目前多余的资金投注在保险上，才能保证您未来一旦在极度需要一笔钱来解决家庭或企业急用的时候，能够以质押贷款的方式取得现金
企业老板话术 您投资50—100万再创立一个企业，它的特点 1、不用派人管理，正常运营 2、专业团队为你经营、包赚不赔，每年分红 3、变现手续简单，不用转让或变卖，而且把投资的本金+分红全拿回 4、这样的企业申请开业特别简单，只需您的身份证和银行账号……
大客户的开发思路课件
提供优质的服务
该公司重视提供优质的服务，包括售前咨询、售后服务等，以满足 客户的需求。
快速响应和解决问题
该公司建立快速响应机制，及时解决客户的问题和投诉，提高客户 满意度。
定期回访和关怀
该公司定期回访客户，了解客户的最新需求和反馈，为客户提供持续 关怀和服务。
感谢您的观看
THANKS
确定目标客户群体
行业定位
明确目标客户所在的行业，如制 造业客户的规模，如大型企 业、中型企业或小型企业。
地域定位
明确目标客户所在的地域，如国 内或国外，以及具体的地区或城
市。
制定营销策略
产品策略
传播策略
根据目标客户的需求，制定相应的产 品策略，包括产品组合、定价、促销 等。
流程改进
根据经验总结和问题分析的结果，对大客户 开发的流程进行改进和优化。
问题分析
对大客户开发过程中出现的问题进行分析， 找出原因并采取改进措施。
创新探索
鼓励团队成员积极探索新的销售模式和策略 ，提高大客户开发的效率和效果。
06
大客户开发的成功案例分析
案例一：某公司的大客户开发策略
明确目标客户群体
了解客户需求
在谈判前，该公司积极了解客户的需求和期望，为谈判做好充分 准备。
灵活的谈判策略
在谈判过程中，该公司采用灵活的谈判策略，根据客户的反馈和 需求，及时调整谈判方案。
建立信任关系
该公司重视与客户的沟通和交流，通过真诚和专业的服务，建立 信任关系，为后续的合作打下良好基础。
案例三：某公司的大客户服务技能
制定有效的传播策略，包括广告、公 关、社交媒体等多种传播方式，以提 高品牌知名度和吸引力。
渠道策略
选择合适的销售渠道，如直销、代理 商或经销商等，以覆盖更多的目标客 户。
该公司重视提供优质的服务，包括售前咨询、售后服务等，以满足 客户的需求。
快速响应和解决问题
该公司建立快速响应机制，及时解决客户的问题和投诉，提高客户 满意度。
定期回访和关怀
该公司定期回访客户，了解客户的最新需求和反馈，为客户提供持续 关怀和服务。
感谢您的观看
THANKS
确定目标客户群体
行业定位
明确目标客户所在的行业，如制 造业客户的规模，如大型企 业、中型企业或小型企业。
地域定位
明确目标客户所在的地域，如国 内或国外，以及具体的地区或城
市。
制定营销策略
产品策略
传播策略
根据目标客户的需求，制定相应的产 品策略，包括产品组合、定价、促销 等。
流程改进
根据经验总结和问题分析的结果，对大客户 开发的流程进行改进和优化。
问题分析
对大客户开发过程中出现的问题进行分析， 找出原因并采取改进措施。
创新探索
鼓励团队成员积极探索新的销售模式和策略 ，提高大客户开发的效率和效果。
06
大客户开发的成功案例分析
案例一：某公司的大客户开发策略
明确目标客户群体
了解客户需求
在谈判前，该公司积极了解客户的需求和期望，为谈判做好充分 准备。
灵活的谈判策略
在谈判过程中，该公司采用灵活的谈判策略，根据客户的反馈和 需求，及时调整谈判方案。
建立信任关系
该公司重视与客户的沟通和交流，通过真诚和专业的服务，建立 信任关系，为后续的合作打下良好基础。
案例三：某公司的大客户服务技能
制定有效的传播策略，包括广告、公 关、社交媒体等多种传播方式，以提 高品牌知名度和吸引力。
渠道策略
选择合适的销售渠道，如直销、代理 商或经销商等，以覆盖更多的目标客 户。
大客户销售技巧 ppt版共79页文档
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
大客户销售技巧 ppt版
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6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
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7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
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10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
《大客户销售技巧》PPT课件_OK
23
漏斗理论：
客户关系管理
潜在 孵化 产出
《漏斗理论---三种情况练习：
假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户
煮熟的鸭子也会飞
《顾问式销售》培训
25
客户关系的建立
方法：
•电话 •拜访 •他人介绍 •。。。
《顾问式销售》培训
26
客户关系的建立
客户拜访现场练习
《顾问式销售》培训
27
客户拜访—三思而后进
“你所写、所说、所做的一切要 麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西
《顾问式销售》培训
28
客户拜访—三思而后进
注重你留给客户的印象
1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动
《顾问式销售》培训
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课程目录
•谁是大客户 •客户分析方法 客户关系建设 •实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
《顾问式销售》培训
21
客户分类：
客户关系管理
A、产出 B、孵化 C、潜在
《顾问式销售》培训
22
客户关系管理
客户分类练习：
请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有 多少？
《顾问式销售》培训
《顾问式销售》培训
62
心得体会
•时间是最好的老师 •知易行难 •提升个人发展的空间
《顾问式销售》培训
63
《顾问式销售》培训
31
客户拜访—三思而后进
如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进
大客户销售技巧培训课件PPT(共 108张)
•客户名称、业务、规模、性质 •地址、邮编、网址 •现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用 年限
•与采购相关的部门名称和人员构成 •部门之间的汇报和配合 •各个部门在采购中的作用
•姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情 况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等 •客户的工作范围及在组织内部的影响力 •性格特点
进攻
人力
财力
防御
维持
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
指标 财务指标
客户指标 过程性指标
人员指标
进攻 • 注重销售_______增长
• 注重考核_______获取
• 优化流程的初级阶段 • 过程性指标权重比例低 • 注重销售团队发展指标
防御
• 注重_______增长 • 控制销售费用 • 减少_______ • 注重考核客户______ • 注重客户满意度、—— • 进一步细分客户，产生更
5
销售机会总 预计（万欧 额（万欧元） 元）
300
4Leabharlann 2403176
2
464
2
146
2
98
18
1424
销售机会管理的三个指标
1. 销售预计 2. 销售进展 3. 漏斗外销售额
销售预计
是衡量销售机会是否足够的指标。
销售预计 =
已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金* 每个阶段的赢率
销售目标
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销
大客户的开发思路课件
制定有效的传播策略，包括广告、公 关、社交媒体等多种传播方式，以提 高品牌知名度和吸引力。
渠道策略
选择合适的销售渠道，如直销、代理 商或经销商等，以覆盖更多的目标客 户。
实施销售策略
建立客户关系
通过多种方式与目标客户建立联系，如电话、邮 件、社交媒体等，以了解客户需求和意向。
提供解决方案
根据客户需求，提供个性化的解决方案，包括产 品定制、售后服务等。
大客户的开发思路课件
• 大客户开发的重要性 • 大客户开发的策略 • 大客户开发的技巧和方法 • 大客户开发的流程和管理 • 大客户开发的成功案例分析
01
引言
目的和背景
目的
本课件旨在帮助销售团队了解如 何有效地开发大客户，提高销售 业绩和市场占有率。
背景
随着市场竞争的加剧，大客户的 重要性日益凸显。掌握大客户的 开发思路和方法，对于企业的可 持续发展具有重要意义。
确定目标客户群体
行业定位
明确目标客户所在的行业，如制 造业、金融业、医疗行业等。
规模定位
确定目标客户的规模，如大型企 业、中型企业或小型企业。
地域定位
明确目标客户所在的地域，如国 内或国外，以及具体的地区或城
市。
制定营销策略
产品策略
传播策略
根据目标客户的需求，制定相应的产 品策略，包括产品组合、定价、促销 等。
02
03
04
专业服务
提供专业的产品和服务，满足 客户的需求和期望。
及时响应
快速响应客户的问题和投诉， 及时解决客户的问题和困难。
个性化服务
根据客户的需求和特点，提供 个性化的服务和解决方案。
持续跟进
在服务过程中持续跟进客户的 需求和反馈，不断改进和优化