大客户开发与维护版 ppt课件

客户拜访注意事项
第一步：拜访前准备
第二步：确定进门
客 户
第三步：赞美观察
拜 访
第四步：有效提问
天
龙
第五步：倾听推介
八
步
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
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客户拜访注意事项
第一步：拜访前准备
第二步：确定进门
客 户
第三步：赞美观察
拜 访
第四步：有效提问
天
龙
第五步：倾听推介
八
步
第六步：克服异议
点
一） 网上搜索
二） 查电话黄页等 三） 报刊刊登、广告宣传
对
点
四） 大型专业市场 五） 参加产品展览会
点 六） 当地行业协会
对
面
九） 请现有客户推荐 十） 竞争对手的客户
……
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阶段一：信息收集、客户评估
（ 陌 生 ） 客 户 拜访 ， 你 准 备 好 了 吗 ？
望而却步
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阶段一：信息收集、客户评估
产品分析
客户分析
市场分析
对手是谁： 合作历史： 口碑形象： 突出优势： 主要短板：
竞争分析
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阶段一：信息收集、客户评估 —— 谁是我们的大客户 ？
Who?
Where? What?
Why? What?
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How? How much?
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客户拜访注意事项
问：
你要拜访的客户是谁？ 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
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大客户的开发与维护
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目录
1
认识大客户
2
开发大客户
3
维护大客户
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精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
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目录
1
认识大客户
大客户开发的意义 大客户的购买特征
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谁是大客户
你经常联系的客户有几个 ？
占你客户群数量的比例 这几个客户的销量占你的客户群销量的比例
%
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大客户开发的意义
80/20原则
外部形象 控制情绪
投缘关系
诚恳态度 自信心理
服装、仪容 、言谈举止 乃至表情动 作上都力求 自然，就可 以保持良好 的形象。
不良的情绪 是影响成功 的大敌，我 们要学会遥 控自己的情 绪。
清除顾客 心理碍， 建立投缘 关系就建 立了一座 可以和顾 客沟通的 桥梁。
“知之为 知之，不 知为不知 ”这是老 古语告诉 我们的做 人基本道 理
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
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第一步：拜访前准备
1
拜访目的
推销自己和企业文化而不是产品。
2
拜访前的
拜访任务
计划准备
把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”
3 拜访路线
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用 时间，提高拜访效率。
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第一步：拜访前准备
树立成功拜访形象
80%的税由20%的人付。 80%日常所穿衣服来自衣柜中20%。
80%只穿鞋柜中20%的鞋子（女士）
…… 80%你平时所吃的是冰箱中20%食品
销售业务
20%的产品带来80%的销售额, 反之,80%的产品只有 20%的销售额 。 20%的顾客产生80%的销售额，反之80%的顾客只产生20%的销售额 。
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阶段一：信息收集、客户评估
现场讨 论
—— 准备收集 谁 的信息？
—— 准备收集大客户的 什么 信息？
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阶段一：信息收集、客户评估
—— 谁是大客户？
用得着
目标客户在 不同领域存 在对本产品 的需求
买得 起
目标客户具 备相应支付 能力
看得上
本产品能够 满足目标客 户的对应需 求
信得过
急着用
竞争分析
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阶段一：信息收集、客户评估
产品分析
客户分析
市场分析
购买用途： 购买动机： 盈利模式： 触发事件： 购买习惯： 所属行业： 所属地域：
2021/3/12
竞争分析
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阶段一：信息收集、客户评估
产品分析
客户分析
市场分析
发展趋势： 面临问题： 解决方案： 相关政策：
竞争分析
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销售队伍 同一顾客回头生意
销售重点
大客户销售 长
长期、广泛 有多个决策者或决策影响者
复杂 团队
多 对顾客的价值
传统销售 短，一次访问
短期，局部 少决策者
简单 个人
少 产品功能
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目录
1
认识大客户
2
开发大客户
3
维护大客户
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目录
2
开发大客户
信息收集、客户评估 需求挖掘、建立关系 产品介绍、谈判成交
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大客户开发的意义
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目录
1
认识大客户
大客户开发的意义 大客户的购买特征
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大客户的购买特征
知 己 知 彼，百 战 不 殆
——孙子兵法
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大客户的购买特征
现场讨论 关 于 “敌 军” ，你 了 解 多 少 ？
将领是谁？ 军师是谁？ 带了多少兵马 ？兵分几路？ 风格如何？善于攻击，还是防守？ 作战时间？善于决战，还是持久战？
—— 如 何 迎 战 ？
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大客户的购买特征
80/20法则 100 80 60 40 20
传统销售
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大客户销售
特殊的价格 密切的关怀 超值的服务 。。。
基本的价格、关注、技 术支持
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大客户的购买特征
来自百度文库
重点考虑
前
中
后 风险
成本
价值 需求
时间
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大客户的购买特征
销售周期 与顾客关系 顾客购买决定 顾客购买决定过程
阶段一：信息收集、客户评估
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1、分 析 2、收 集 3、筛 选 4、评 估 5、开 发
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阶段一：信息收集、客户评估
成
准 备 工 作 40%
功
的
销
销 售 陈述 20%
售
过
程
售后服务 40%
销售准备 第一步
客户资料收集和调查
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阶段一：信息收集、客户评估 —— 有效寻找潜在客户的 十 个方法
目标客户出 现购买本产 品的时机
分析
收集
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阶段一：信息收集、客户评估
1、分 析 2、收 集 3、筛 选 4、评 估 5、开 发
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阶段一：信息收集、客户评估
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阶段一：信息收集、客户评估
产品分析
客户分析
市场分析
名称： 功能： 用途： 价格： 产品卖点： 服务卖点： 其他卖点：