饮品部营销手册(终)

吉林长白山福爱生物科技有限公司2013年度营销手册制作时间：2013 年6月1日目录一、营销体系组织层次（现阶段）二、营销体系区域细分三、岗位职责四、销售指标及细分五、薪酬体系（一）薪酬组成（二）薪酬考核模式（三）岗位级别划分（四）工资及相关补贴标准及差旅标准（五）福利（六）试用期薪酬（七）薪酬的支付形式六、销售人员绩效考核办法（一）基本工资考核（二）岗位工资考核（三）月业绩提成考核（四）年销售奖金考核：（入职半年以上）七、费用控制指标及细分（一）费用说明（二）团队费用标准（三）市场费用标准八、费用核销一、营销体系组织层次（现阶段）综合服务部 物流中心营销中心市场部销 售 部 北方各省级经理南方大区经理区域经理省级经理区域经理二、区域细分山东省鲁东区域烟台、威海、青岛鲁中区域潍坊、淄博、东营、滨州鲁北区域济南、莱芜、泰安、德州、聊城鲁南区域临沂、枣庄、日照、济宁、菏泽安徽省皖南区域A 黄山、铜陵、安庆、皖南区域B 芜湖、马鞍山、宣城皖中区域合肥、滁州、六安、淮南皖北区域蚌埠、淮北、苏州、阜阳、毫州陕西省陕南区域商洛、安康、汉中陕北区域榆林、延安关中区域咸阳、宝鸡临渭区域渭南、铜川、西安黑龙江省黑东区域A 牡丹江、鸡西、七台河黑东区域B 双鸭山、佳木斯、鹤岗、伊春黑西区域A 哈尔滨、绥化、黑河黑西区域B 大庆、齐市、加格达奇辽宁省辽东辽阳、本溪、丹东辽南营口、鞍山、大连辽西阜新、朝阳、锦州、葫芦岛、盘锦辽北沈阳、抚顺、铁岭江苏苏北徐州、宿迁、连云港、盐城苏中淮安、扬州、泰州、南通苏南苏州、无锡、常州、南京、镇江四川成都成都城区及各县级市川南宜宾、泸州、自贡、内江、南充川北遂宁、广安、达州、巴中、广元湖北武汉武汉三镇鄂东咸宁、孝感、鄂州、黄石、黄岗、天门、潜江、仙桃鄂西宜昌、恩施、襄阳、十堰、荆门、荆州、随州吉林河南河北山西12省三、岗位职责（一）销售总监;●全国团队建设与管理；●全国销售网络布局；●渠道搭建布点；●督促整体业绩的达成；●省区费用的管控；●客户管理；进行重点客户拜访；●公司销售政策的落实。

（二）、省级经理：●省区的团队建设与管理；●省区销售网络布局；●渠道搭建布点；●省区整体业绩的达成；●省区域费用的管控；●客户管理；进行重点客户拜访；●指导区域经理业绩达成，检督落实销售政策的执行，并跟进结果。

（三）、区域经理：●市场开发与维护，销售目标的达成；●针对市场和客户情况，提出可行性促销方案，提报省级经理。

●销售政策的落实实施及进行结果信息反馈。

●进行市场细分，进行深度分销。

四、销售指标及细分每省440万的销售额指标不变，季度销量指标不变，但允许各省根据自己区域情况，个别月份微调，但月浮动不得超过30%。

考核以最终每省调整后的为准。

标准如下表：（单位：万元）月份6月7月8月9月10月11月12月1月销量10 20 50 40 30 50 100 140季度80 120 240五、薪酬体系（一）薪酬组成1、岗位基本工资+职位补贴 +奖金；(适用于管理及文职人员)2. 基本考核工资+岗位考核工资+业绩提成+职务补贴 +年终奖金；(适用于所有销售人员) 3、因业务发展需要，对于新增设岗位，由分公司向集团申请编制后增设；（二）、薪酬考核模式（三）、岗位级别划分三、销售部岗位级别的制定适合福爱集团岗位职等表，分为六个职等：职等 岗位 区域 备注 七等 销售总监 全国 六等 大区经理南方区 六等 省级经理/营销总部行政助理/市场策划五等 区域经理二等 综合部主管级文员/平面设计一等驻地销售代表/总部及办事处文员驻地销售代表根据实际情况设置。

（四）、工资及相关补贴标准及差旅标准工资构成：基本工资、岗位工资及相关补贴， 1、工资及职务补贴标准职务补贴及消费包括：通讯费、餐补费、交通费、差旅费、招待费，按相对应的岗位执行。

如下表：单元：元岗位名称 基本工资 岗位工资 话补 餐补 销售总监 10000 2000 500 300 大区经理 6000 1200 400 250 省区经理50001000300250职位 薪酬考核模式说明销售总监 基本工资+岗位工资+业绩提成业绩提成=月业绩提成+年度销售奖金大区经理 省级经理 区域经理 驻地业代 基本工资 提成由经销商承担综合部主管 基本工资+奖金奖金=年度销售奖金 综合部文员 平面设计 基本工资 --- 市场策划基本工资---区域经理 3200 500 200 200 综合部主管 2800 -- 200 150 销售内勤 2000 -- 100 150 驻地代表 1600 -- - 150 平面设计 2500 -- - 150 市场策划5000---150注：销售人员在外出差期间，享受公司驻外伙食补贴，在常驻地期间享受公司餐补,二者不重复享受。

2、差旅费用各职务对应标准如下表：单位：元注：如个人根据实际情况，乘坐飞机，公司只承担到目的地直达的火车票硬卧价格，其实差额部分由个人承担。

（五）、福利节日福利：按集团统一标准执行。

（六）、试用期薪酬1. 公司新招聘区域经理、驻地销售代表试用期为一个月，其它岗位试用期为三个月。

（转正标准）2. 试用期员工工资统一按照定薪表工资级别执行，为该级别工资的80%。

试用期享受餐补、车补以及话补；达到业绩标准，享受业绩提成；达不到业绩标准，不享受业绩提成；试用期期间因发放80%的基本工资，不再进行基本工资业绩考核，仅对岗位工资部分进行考核。

3. 销售人员各级别按相关转正考核指标达成后，给予转正。

（因入职时间不同，考核指标有所变动，以入职时提报的转正标准为准。

） 4. 试用期考核不合格者直接淘汰。

5. 试用期合格按吉林长白山福爱生物科技有限公司绩效考核办法进行薪酬发放。

（七）、薪酬的支付形式1. 岗位基本工资于次月5日提报财务部，按集团统一时间于第三个月15日左右发放。

2. 提成发放时间为次月5日提交考核办、财务部后15日左右发放。

3. 其他规定按照集团公司相关制度执行。

六、销售人员绩效考核办法职位级别 的士费 招待费 住宿补贴（天） 伙食补贴（天） 备注 A 类 B 类 C 类 A 类 B 类 C 类 销售总监 600 1000 216 180 150 84 72 60 允许飞机 大区经理 400 - 180 160 130 72 60 50 飞机须报批申请 省区经理 200 - 168 150 120 60 50 40 软卧飞机须报批申请 区域经理--150120100504540软卧飞机须报批申请（一）、基本工资考核：以公司下发各市场的任务（销售额）目标做为考核基数。

1.月销售指标达成70%以上（含70%），基本考核工资全额发放。

2.月销售指标达成70%以下，基本考核工资按70%发放。

3.月度未达成指标70%，但季度达成70%以上，季度末补发月度扣发基本考核工资。

4.月度未达成指标70%，季度未达成70%以上，月度扣发基本考核工资不予发放。

以上基本工资考核方式仅适用于销售总监、大区经理、省级经理、区域经理级别。

平面设计、市场策划、综合部人员基本工资不做考核。

（二）岗位工资考核：岗位基本工资考核：权重数为100；如下表：达标100% 完成70% 完成50%以下权重（100%）团队组建与管理20 10 0 20%团队费用的管控15 8 0 15%市场费用的管控15 8 0 15% 开户量20 10 0 20%二次进货量20 10 0 20%终端铺市率10 5 0 10%以上岗位工资考核方式仅适用于销售总监、大区经理、省级经理、区域经理级别。

（三）、月业绩提成考核;1、销售人员业绩提成分类：A.月业绩提成B.年度业绩提成C.升降机制2、月业绩提成的计算方式：以公司下发各市场的任务（月销售额）目标做为考核基数。

级别销售指标完成率奖金备注驻地业务1、执行力2、政策落实情况3、铺市率的达成奖金基数200元公司承担底薪，业绩提成由经销商承担平面设计/市场策划/ / 由上级主管被动考核。

综合部人员同上同上同上区域经理＜ 70% 070% ---100% 月实际销售额*1% ≥100% 月实际销售额*1.2%省级经理/大区经理＜70% 070%---100% 月实际销售额*1% ≥100% 月实际销售额*1.2% ＜70%0销售总监70%---100%月实际销售额*0.5%≥100%月实际销售额*0.6%（四）、年销售奖金考核：（入职半年以上）以公司下发各市场的任务（销售额）目标做为考核基数。

（详见2013年度销量计划表）级别年销售指标完成率奖金区域经理、综合部主管/文员/平面设计/市场策划＜ 70% 0≥70% 月薪为基数*100% ≥100% 月薪为基数*150%省级经理/大区经理＜ 70% 0≥70% 年实际销售额*0.5%销售总监＜70% 0≥70% 年实际销售额*0.5%其它管理人员年底红包奖金七、费用控制指标及细分费用管控标准（固定）（一）说明：1、市场费用从2013年6月1日开始执行，与6月1日之前费用没有关联。

注：平摊的进店费和条码继续平摊，仍旧承担。

至6月1日前市场现有产品的市场费用仍按以前25%继续执行，不计入6月1日新方案市场费用。

2、市场费用：会务费、进场费、条码费、陈列费、促销费、宣传物料、促销人员工资等3、团队费用：人员工资、差旅费、业绩提成、年终奖金等总部市场部销售总部省级总部共计团队费用--- 3.1% 10.1% 13.2%市场费用 3.8% --- 23% 26.8%合计33.1% 40%物流费用10%共计50%注：公司总部团队费用及市场费用，共计40%。

另加物流费用10%，合计50%。

●营销总部人员基本工资按集团统一时间发放，分别为平面设计、综合部人员、市场策划。

●团队费用按月、季度标准进行考核发放，年度平均13.2%。

总部市场费用3.8%按年度考核。

●省级市场费用与团队费用进行整体管控，共计年度费用33.1%，按月度、季度标准进行考核。

●省级月度费用：市场费用与团队费用进行整体管控允许有±20%的浮动，超出部分不予核销，结余部分延续次月使用。

●季度费用：市场费用与团队费用进行整体管控，超出部分不予核销。

完成季度销售指标且开户一个月后，实际终端销售完成的情况下，季度费用结余部分以奖金形式给省区负责人自由支配，季度末次月发放。

物流费10%，年终整体费用必须控制在50%以内，允许物流费用与团队费用和市场费用整体管控。

（二）团队费用标准1、总部团队费用标准月、季、年度细分：2、省级团队费用标准月、季、年度细分：（三）、市场费用标准 1、总部市场费用：3.8%2、省级市场费用23%，细分如下:八、费用核销1、团队差旅费用周期每月21日到次月20日，28日递交考核办，30日递交财务，次月2日财务审核完毕，统一5日左右支付。