策略成交_问题就是答案解析__孙晓岐
孙晓岐顾问式销售的经典语录
顾问式销售的经典语录销售中说：1、十分感谢欢迎大家再次来到动气国际，今天呢我和大家分享一个主题呢，叫做是顾问式销售。
那么大家都知道，这个主题叫做顾问式销售，还有两个最重要的流程啊，那么大家都知道在销售这个领域中，策略和方法不一样，我们在上一期我们天道了专业式销售，有还是没有？专业式销售，在专业式销售中我们把我们定位成销售医生，有还是没有？而我们今天谈的顾问式销售流程，跟医师还有很多对接点，那么我们大家来想象一下，在销售领域来讲，你有没有感受你在销售中是有流程的，然后你在看一下任何一个行业的成功人士，他们之所以成功到底是因为什么，后来我们终于发现，任何一个行业和领域的成功都是他们把流程做到了最好，那么其中最重要的一点，感受最深的一个是…..(一个看病的经历)2、任何行业专业人士转钱的多少和不专业的人士赚钱是不一样的。
3、看病经历：你好，是不是身体不舒服啊？特别不舒服！感觉浑身都没有力量；那你坐下来，然后把手伸过来。
我感觉我是感冒了，因为我流鼻涕。
（耗了一下脉），哦你这是流行性感冒，你最近是不是睡眠不太好。
是啊！经常出差是吗？是啊！你是不是经常吃烧烤，你的胃也不是很好。
对啊，你真名知道的。
最近两天有什么事情吗？有啊，今天晚上就有啊。
哦，是这样的，如果说没有什么事情，我还是建议你吃吃药，如果是有重要的事情，那么我建议你打打针。
小伙子，事业很重要，健康也很重要，不要以健康为代价奋斗哦！4、客户最不喜欢的是你告诉他怎么办，最好的是你建议他怎么做。
话术：5、改变身材有很多种方法，一种方法是平时注意下内衣的选择，还有一种方法就是选择专业的内衣，但是结果会不一样，您是选择一些普通的内衣来适当的保养一些呢，还是想做一些调整呢？6、顾问式销售帮人分析问题。
7、顾客愿意的到一些额外的东西。
8、一个人的外在形象很重要。
9、不要先给他结果，而是要帮他先分析问题。
10、和人沟通的时候，该说的话一定要说到位，不该说的话一定别说。
孙晓岐谈占领心智之失去焦点
在品牌创建、占领心智和建立认知的时候，我们必须要遵从心智原理来制定战略，相应的战略里面包括优先法则、容量是有限原则、厌恶混乱原则。
那今天孙老师要跟大家谈得是容易失去焦点法则。
容易时区焦点，用一句话来表达最容易理解，“你想表达的越多，心智收到的就越少，反过来讲，你表达的越少，心智收到的就越多”，这就是创建品牌过程当中聚焦的重要性。
我们应该都有这种体会，当你在描述产品功能的时候，描述的越多，客户越不知道产品有多少的价值。
反过来，你只聚焦一个点上，客户也许就了解得很清楚。
在中国的企业和品牌发展的过程中，有很多曾经特别有实力和有竞争力的品牌，正是因为失去焦点而错失了他的江湖地位。
正所谓读懂历史，才能预见未来，接下来孙老师就给大家分享几个老一点的案例。
在五六十年代，甚至七十年代的时候，春兰代表空调，容声代表冰箱，小天鹅代表洗衣机。
春兰七十年代做到三四百亿的时候，格力才做三四个亿，而如今格力都做到上千亿了，春兰却在亏损的边缘。
春兰的核心问题不是营销问题和产品问题，就是品牌的认知问题。
想当年春兰代表空调的时候，一年能卖三百亿。
因为公司赚了很多钱，机会也很多，春兰就生产了春兰摩托车、春兰卡车等。
这时候，春兰在客户的认知就不仅仅是空调，还有摩托车、卡车等，这也令客户丧失了对春兰认知的焦点。
在春兰犯了战略上的认知错误时，格力开始聚焦空调，最终占领了消费者的认知。
曾经在市场上有一瓶饮料，一边写了王老吉三个字，另一边写了加多宝三个字，正式因此王老吉和加多宝还打了一场特别火热的官司，王老吉知道自己会输，但是输了官司并不重要，最主要的是抢占了心智，因为谁等于怕上火，谁才是有竞争力。
现在加多宝等于怕上火，怕上火就喝加多宝，加多宝就是“怕上火”的品牌认知，而王老吉的认知却越来越模糊，品类越来越分散。
王老吉现在因为有历史的沉淀渠道资源，他有很多优势，但随着未来的发展，如果品牌不能在战略的认知上有效的能够制定战略和执行战略。
在未来的竞争中，加多宝会越来越强大，而王老吉本身就会变得越来越脆。
问题就是答案文字版
问题就是答案，是在人们消费中重要的一个环节，也是反对意见处理和成交客户最重要的环节之一，很多人在营销的时候业绩好都是因为他处理事情处理的好，才有了这样好的业绩，是不是最后的销售就是给客户一个购买的理由，所有人没有和我们合作的根源所在的问题就是他内心所在问题没有被你解决掉。
所有人没有和我们合作主要有两个原因：1、对公司的产品或是对我们不信任，所以才没和我们合作；2、他对自己不相信，所以才没和我们合作。
我们在整个营销的过程当中，你卖的产品有多好，公司多有势力，系统有多厉害，这都不重要，重要的是你要知道你不成交的客户他们心里内心的问题是什么如果你能找到他的问题，你能解决他的问题，他就一定会和你合作的。
那处理反对意见，要有一个保准的流程，不管是企业还是现在的你，只要你按着这个反对意见的系统流程做，那你就是这个行家的专家，这个行家的顶尖，那在营销的过程中什么样的问题才叫做反对意见客户会不断提出不同的反对意见，但是不管客户提问怎么样不同的反对意见。
我们都要有一个标准处理的一个模式，处理反对意见我们有三个步骤：1、认同。
当客户在提出反对意见的时候，你一定要先认同对方，如果你不认同对方就进行了第二个步骤（一共有三个步骤的），你就会发现很容易和客户产生争论；2、发问；3、说明。
所以在处理反对意见的时候你一定要学会到这三个步骤，你就会发现很多问题其实都不是问题，也就是成交客户的最好理由，我们在营销的时候经常说到一句话：嫌货才是买货人，最怕就是遇到一个客户，什么意见都不提，什么问题都不问，然后什么产品都不买，那才是最难的问题，记住：不管客户提出什么样的反对意见，只要你按照那三个步骤，那你处理问题就是非常的棒，非常的标准了和非常专业。
孙晓岐老师个人认为他在消费的过程是这样看反对意见的：1、反对意见是上天给我们最好的礼物；2、没有问题我们就永远没有成长的空间。
之所有很多人的能力比你强，那是因为他遇到的问题比别人多，你认同这个说法么所以说今天在经营的过程中，我们不怕任何问题，但是我们害怕遇到问题不知道怎么去处理和解决，所以要记住一点，无论你遇到反对意见的时候，你一定要记得客户的问题不是针对你而来的，对么问题是针对任何人都会出现的，对么你今天会遇到这样的问题，同样别人也是一样会遇到的，对么绝对不是因为你做这个生意而来针对你，刚做一天的生意和做一年的生意都是一样的，公司背景怎么样公司模式怎么样公司产品怎么样我不需要，我不想做等等类似同样的问题，而且你会发现反对意见并不是你这个行业会遇到的，任何的行业都会遇到反对意见。
创业导师孙晓岐浅析业绩倍增的策略和方法
2014年9月，李克强总理进行了关于“大众创新，万众创业”讲话，引发了全民创业的热潮。
每年几百万高校生，越来越多人都投身到创新创业中去。
在大众创业万众创新的年代，过去您需要花几十万的学费，投资大量时间去商学院学习。
今天您只需要一天一块钱的投资，就能跟着品牌教练创业。
各位听众大家好，我是您的创业教练孙晓岐。
今天这节课我们来谈一谈如何能让业绩倍增十倍以上？业绩倍增都有哪些策略和方法？这个话题对每个创业者来讲一定是有吸引力的，也是有价值的。
因为我们想创业，肯定都希望业绩倍增，利润倍增。
接下来我跟大家分享两个很重要的维度。
维度一：思考一下，想让业绩倍增，最应该做好哪三件事？我总结了一下，让业绩倍增有以下三点：一、增加客户数。
比如说，今年你的营业额是做了一百万，你服务了十个客户，还是服了一百个客户，你是有多少人在服务客户？如果今年我们把客户人数服务一百人到一千人，服务一千到一万人，那显然业绩会倍增。
二、增加客户消费金额。
就是说，同样是服务一百人或一千人。
你让他在你里消费一百块，还是一千块，是消费一万块，还是十万块，是消费一百万还是一千万，决定了你的业绩和利润。
三、客户消费的频率。
也就是说，客户一辈子就在里消费一次还是经常来里消费。
为了更方便于创业者理解，我给大家举我的案例。
在我辅导的企业家中，原来有黑龙江省边拍儿童摄影的，那老板的上过我的课以后就问我说：“孙老师你看同样做摄影婚纱照，人家的拍照就可以拍到几千上万块。
我们的给孩子拍个照片就几百最多上千块，业绩很难，有没有好的方法？”。
那我就围绕着刚才跟大家分享的三个步骤给了他建议。
怎么增加人数？怎么增加金额？怎么增加客户消费的频率？要想拍照片，那肯定是有客户，任何行业任何企业开发客户的成本都是最高的，无论是时间成本还是资金成本都是最高的。
我给他建议，在所有的些妇科医院门口，只要发现孕妇进出就给他送资料，告诉他某某地方免费拍孕妇照。
大家可以想象一下，如果有一百个孕妇，因每个月每一天都有几百上千个孕妇进出。
孙晓岐销售技巧与话术-给自己干
孙晓岐销售技巧与话术-给自己干（原创实用版3篇）目录（篇1）1.给自己干2.销售技巧与话术3.技巧和话术的应用4.总结正文（篇1）一、给自己干孙晓岐认为，想要成为一名优秀的销售人员，首先要有坚定的信心和自我驱动力。
他强调，销售人员的目标不仅仅是完成销售任务，更重要的是建立长期的关系，为客户提供优质的解决方案。
为此，销售人员需要了解客户的需求，了解自己的产品，然后才能提供个性化的服务。
二、销售技巧与话术孙晓岐分享了销售的三个关键技巧：聆听、思考和回应。
在与客户交流时，销售人员需要聆听客户的需求和意见，同时也要思考如何用合适的话术回应客户的问题。
此外，孙晓岐还介绍了四种常用的销售话术：提问式话术、比较式话术、解决式话术和询问式话术。
这些话术能够帮助销售人员更好地了解客户的需求，引导客户做出购买决策。
三、技巧和话术的应用在掌握了技巧和话术之后，销售人员需要灵活应用这些技巧和话术。
在与客户交流时，需要根据不同的情境和客户需求，选择合适的话术来引导客户。
同时，还需要注意言辞得体，避免引起客户的反感。
通过不断地实践和总结，销售人员可以逐渐提高自己的销售技巧和话术水平。
四、总结孙晓岐认为，成为一名优秀的销售人员需要不断学习和实践。
目录（篇2）1.给自己干2.销售技巧与话术3.自我管理4.客户服务5.团队合作正文（篇2）一、给自己干孙晓岐认为，要想成为一名优秀的销售人员，首先要爱自己的工作，敢于承诺。
只有这样，才能在与客户交流时产生共鸣，建立起信任关系。
其次，要有明确的职业规划，不断地提升自己的销售技能和话术水平。
同时，也要学会调整自己的心态，勇于面对工作中的挑战和困难。
二、销售技巧与话术孙晓岐认为，销售人员需要掌握一些基本的销售技巧和话术。
比如，要学会倾听客户的需求，掌握产品的卖点，运用有效的沟通技巧等。
同时，在与客户交流时，要保持自信、真诚、专业、灵活的态度。
只有通过不断地学习和实践，才能提高自己的销售业绩。
孙晓岐有关心理调节的励志演讲
孙晓岐有关心理调节的励志演讲孙晓岐是岐迹汇创办人，孙晓岐品牌策略研究所创始人，我国COBS品牌策略系统创始人，我国商业服务发展趋势管理中心知名品牌咨询部负责人，国际性顶尖商业教育的我国老师和引路者，我国优秀教师同盟创办人之一。
下列是我梳理的孙晓岐有关心理调节的励志演讲，热烈欢迎大伙儿阅读文章。
一、十分高兴这一天在那里再次与大伙儿作沟通交流，这一天讨论的主题风格是心理调节，我们都了解心理状态决策运势同不一样意?假如说观念决策布局，心态就决策运势，那么你是一个什么样的人在于你有一个哪些的心理状态，大家都是在追求完美，特质、方式都很重要，但心态更关键。
1、在我们二十一世纪系统软件之中有那么一句话，那样讲：方法好比不上态度好，为什么做比决策怎么做。
要想追求完美取得成功那要了解自身为何去做，这是一个心态。
这一天我跟大伙儿共享有6个心理状态。
二、认真的心理状态：实际上我们发觉人和人之间的区别仅有一点点，而小小区别造成了极大的区别，而这一小小是区别便是你的心理状态是认真的或是消沉的，极大的不一样是消沉的心理状态获得消沉和负面信息的結果，而认真的心理状态抵达下边的結果。
实际上每一个人都想认真，可是事实上：当我们日常生活、之中，产生许多难题之后，我们成千上万的人心理状态是消沉的，那怎样营造其心理状态，那麼：1、并理解给事儿再次举例论证。
在我们日常生活之中每一天都是有许多事儿产生对不对?产生的每一件事情都是会危害你的心态对不对?你的心态会十分的兴奋，也是有很有可能会十分的消沉，可是你有没有发觉，一样的一件事情的发觉不一样的人便会有不一样的体会，就拿离异而言吧。
好多人离婚之后好痛楚哦，想起要去自尽是否有?有些人离婚后请兄妹聚会活动，我最终离去那一个死鬼了是否有?因而为何一样一件事情会出现不一样的反映，正因这两人对这件事情界定不一样，愿意吗?2、我还记得有一个十分經典的小故事：爸爸跟孩子的会话，孩子要去竞技场参军，以前，爸爸：你参军有可能在正前方、后才，士兵服从命令，后才就是你的福分、正前方也很一切正常。
问题就是答案孙晓岐
问题就是答案孙晓岐【篇一：孙晓崎问题就是答案1】s=txt>系统教育 2010-11-06 11:30:21 阅读26 评论0字号：大中小订阅策略成交——问题就是答案好，各位朋友大家好! 好好，非常高兴能够再次跟在座的优秀企业家，包括电视机前的你再一次有机会来交流。
那我们今天所谈的主题呢，是我们在整个营销过程中最重要的环节，今天的主题叫问题就是答案，是在我们所有销售过程当中最重要的一个环节，也是反对意见处理和成交客户最重要的环节之一。
那我们大家在营销过程中有没有发现所有业绩能够做好的人，都是他在处理问题处理好的人。
对吗？对最好的销售是什么，就是给客户一个购买的理由。
所有人没有跟我们合作的根源所在，就是他内心的问题没有被你解决掉，所有人没有跟我们合作，主要有两个原因：第一个原因是因为他对我们公司产品或者对我们不信任，所以才没有与我们合作；第二个原因就是他对自己不相信，所以他才没有跟我们合作。
我们在整个营销的过程当中，你卖的产品有多好，公司多有实力，系统多有力量这都不重要。
最重要的是你要明白对方，也就是我们的准客户，他的内心里边，他的问题是什么，如果你能找到他的问题，你能解决他的问题，他就一定会跟你合作。
那处理反对意见我们有一个标准的流程，我们所有的企业家包括电视前的你，只要你按照一个标准的流程，正确的去复制，去做，你就可以成为这个行业的专家，成为行业的顶尖。
那，在营销的过程当中，什么样的问题叫做反对意见，客户会不断的提出不同的反对意见，但是不管客户提出什么样的反对意见，我们都有一个标准的处理模式。
处理所有反对意见当中，我们有三个步骤：那么第一个步骤叫认同，那么处理反对意见的第二个步骤我们把它称之为发问，第三个步骤叫说明。
那我们处理反对意见一共有几个步骤：三个步骤第一个步骤是认同第二个步骤是发问第三个步骤是说明一定要把它刻在你的脑子里。
其实任何问题，你只要用这三种模式去处理，他都可能变成不在是问题，而且是你购买一个，成交客户的一个最好的理由。
孙晓岐谈建立认知的关联策略
在此之前，创业品牌教练孙晓岐老师总结出了心智的五大特征，分别是先入为主、容量有限、容易失去焦点、缺乏安全信任状、厌恶混乱。
由于品牌创建的本质并不是在市场上创建品牌，而是在客户的心智中创建品牌，也就是说，所有有效的策略不是针对市场而是针对认知，只有在客户的脑海中建立认知，形成一个符号，最终才能是有竞争力的品牌。
本文孙晓岐老师根据客户的五大心智特征提出了关联策略，下面就一起来了解一下吧！由于心智具备先入为主、不可改变和容量有限的特征，所以当可乐定位正宗可乐时，也就是可口可乐代表了可乐这个品牌和品类时，任何人再提出可乐的战略都很难达成目标，所以百事可乐70年都没有办法达成他的目标。
直到百事可乐在七十年后重新做对立、做差异化、定义成年轻人的可乐，他才找到了自己的一条路。
在饮料市场上，有一款产品叫做七喜。
在七喜整个品牌战略中，他就用了最有效的关联策略。
他的整个定位理念都在强调，七喜，非可乐，广告语“不喝可乐喝七喜”。
这个“非可乐”其实就是针对可乐做了关联战略。
国内还有一个品牌是把关联策略运用的很好的，就是蒙牛。
在内蒙古成立蒙牛公司的时候，他就打过广告牌，写的内容基本上都是向伊利学习，做好乳业第二品牌。
在当时，大家都知道伊利是老大，但却不知道谁是老二。
当蒙牛的广告提出来后，本身在行业做的比较好的一些品牌，像光明、三元，他们突然之间就变成老三老四，而蒙牛就成为了老二。
曾经蒙牛还在内蒙古的很多公路上打过广告牌，内容大概是伊利、鄂尔多斯、蒙牛拖起了内蒙古的经济发展。
其实他就把内蒙古最有影响力的企业和自己又关联在一起，无形中将自己列为内蒙古最有影响力的企业。
所以说在整个品牌创建的过程当中，如果你想快速的提高自己，其实最有效的方法跟老大做关联。
孙晓岐，中国创业者品牌导师、道一品牌学院院长、孙晓岐创业课堂创始人。
1997年到2003年期间，他专注研究销售系统、营销系统，主要帮助企业解决如何把产品卖好，收钱难题。
2005年到2019年研究品牌战略，专注于让企业值钱，让产品好卖。
孙晓岐浅析销售四大基本功及原则
在大众创业万众创新的年代，过去您需要花几十万的学费，投资大量时间去商学院学习。
今天您只需要一天一块钱的投资，就能跟着品牌教练学创业。
各位读者好，本章就由创业品牌导师孙晓岐老师来为大家分析一下销售四大基本功及原则。
其实销售最重要的两个原则分别是少犯错和避免犯错。
要做好基本功销售呢？此外我总结了销售四大基本功：一是思维模式。
人问问题的质量决定了人思考的质量。
在整个销售过程当中，如何通过有效的思维方式影响乃自于引导客户。
二是倾听能力。
很多时候人在销售过程中犯的最大的错误在于只表达自己想说的，却从来没有听懂客户的回馈与客户的需求。
于是你会发现没有听懂客户的需求诉求西，相当于所有的话都是废话，甚至噪音。
三是发问能力。
销售力强的人不是说服能力强，而是发问力强。
你问的问题的质量直接决定着你销售的业绩，最后才是说服力。
如果你想成为销售冠军，也有两个重点。
一你要知道练什么基础，二要成为行业的高手，必须把每环节做到很棒。
很多人的思维都是正常思维，倾听回应，而高手都是教练思维，他倾听完以后会区分，然后通过发问来回应。
举个例子，很多人会说，你东西太贵了，我们本能就会说不贵，有没有价值。
但如果懂得思维训练，当对方说太贵了，他根本不会直接回应，他会问你以前有没有接受过这种的服务。
你了解我们产品的价值吗？你知道多少人通过这个产品改变命运等等问题。
最终你会发现通过你不断的发问和引导，对方已经不仅仅在购买产品和服务，而是改变他命运的系统及方法。
任何人讲话，他讲完话以后，他所传递出来的信息一定是有重点。
每个人讲话，你要听他的重点，听他的优点，甚至要听他的缺点，还要听他的矛盾点、情绪点。
听到重点如何确认，听到优点如何认同与赞美，听到缺点如何修正与引导，听到矛盾点才是你的切入。
孙晓岐，中国创业者品牌导师、道一品牌学院院长、孙晓岐创业课堂创始人。
1997年到2003年期间，他专注研究销售系统、营销系统，主要帮助企业解决如何把产品卖好，收钱难题。
创业品牌导师孙晓岐浅谈企业销售力
人的创造力是发展的本钱。
在这个互联网时代，网络创业风潮已经持续了好几年，目前市场的前景依旧十分广阔。
你是否也想不用打工就能实现梦想，想努力让自己的生活变得更好一点，那就抓住机会创业吧！在大众创业万众创新的年代，过去您需要花几十万的学费，投资大量时间去商学院学习。
今天您只需要一天一块钱的投资，就能跟着品牌教练学创业。
大家好，我是您的创业品牌导师孙晓岐。
本章要跟大家讲的话题是关于企业销售力。
在创业的过程当中，企业的业绩不够好，一定是因为创始人和他的团队销售能力不够强，而销售力就决定了企业的核心竞争力。
企业，尤其是创业型的企业，要想让公司的业绩倍增，最有效的方法就是让所有人的销售能力直线提升。
世界上每位成功的企业家，他们都具有强大的销售能力。
无论是我们所熟知的乔布斯、雷军、马云及蒙牛创始人牛根生，只要是有结果的企业家，他的销售力一定很强。
销售我们可以把它理解为三个维度，上层销售卖思想；中层销售卖自己；下层卖产品。
我们看到很多业务员干的活都是最底层的，见到客户就卖服务、卖产品。
你会发现，当今社会无论你卖什么，没有人会就你的产品而买产品，别人要想买的一定是好处以及解决方案。
上层销售卖思想，比如我们所熟知的佛祖释迦牟尼和耶稣，他们能让人类二十亿人口追随，因为人们追寻的是他们的思想与信仰。
中层销售卖自己。
大约在十年前，我就跟乔吉拉德同台演讲，甚至有三次以上同台演讲的经历。
每一次跟他演讲的时候，我都会被他所影响和打动。
老人家都八十多岁了，每次上场之前会做两件事。
一是在每人的座位上放上他的名片，无论他走到哪里，都告诉别人我是卖汽车的，他去看足球比赛，他都要带上很多名片。
当人家一踢球要射门的时候，全场激动人心的时候，他就好像发名片，告诉别人我是卖汽车的。
他认为永远不要卖产品，而是要销售自己，让别人接受你才能更好的去把产品卖掉。
真正的销售一定是先成交自己才能成交，客户一定是先成交团队才能成交市场。
你每一次整合每一次谈判，每一次工资都是销售的过程，五分钟商学院会在今年我们推出一节课，就叫销售力。
中华讲师网-孙晓岐：赢在品牌胜在整合
《赢在品牌胜在整合》孙晓岐：各位优秀的企业家，大家上午好。
今天跟大家分享一个主题，是我在这三年经营企业中对我影响最深的策略和方法，我们经营企业的时候，是经营产品还是经营品牌比较重要？经营品牌。
但经营企业过程中，有一个环节是不赚钱的，有三个环节是最赚钱的，你自己经营中要掌握不赚钱的策略还是掌握赚钱的策略？哪一个环节最赚钱？哪一个环节最不赚钱，每一个企业家一定要从本质上思考问题，我们企业家付出的比任何人都多，得到的比任何人都少，企业经营过程中，生产加工这个环节，往往赚的是辛苦钱，哪一个环节最赚钱呢？谁拥有核心技术谁挣钱，我们发现谁拥有渠道谁赚钱，我们发现谁拥有品牌谁赚钱。
接下来我跟大家分享一些有助于每个人在经营企业过程中最有效的品牌战略和资源整合策略。
什么人要学习经营品牌呢？一个国家要不要经营？一个城市、一个企业、一个项目一款产品甚至包括一个人要不要经营？所以今天我跟大家分享的策略是不管今天是市政府领导还是企业负责人、公司执行者还是你个人，接下来给你的策略对你们一定有帮助，因为品牌策略可以是用在我刚才提到的每一个环节。
我们经营企业中，每个人都希望有品牌，第一个策略就是定位策略，我们发现营销过程中，我们每个人都在研究市场，但经营企业过程中发现第一个观念，学习过程中有时候发现一堂课，一个人、一本书甚至是一句话有可能就改变我们的命运。
所以学生过程中，有人不断做笔记，做笔记很重要，但有一个东西比做笔记更重要的就是去理解它，你理解一个策略才能用好一个策略。
你发现学习很重要，但理解它更重要。
这个世界上不会因为你知道的比别人多你会成功。
我97 年开始做演讲，讲到05 年我就停下来，05 年做企业一直做到现在，感触最深的是一个企业家之所以成功，不一定因为懂得比别人多，但一定是做到了和持续做到了。
定位策略有一句话很重要，占领思想比占领市场更重要。
你会发现经营企业过程中，要看到、拿到的永远是产品，只有被想到的才是品牌。
孙晓岐赢在品牌 胜在整合品牌竞争与品类竞争解读
孙晓岐《赢在品牌胜在整合》品牌竞争与品类竞争解读品类竞争使品牌消亡，品牌竞争使品类壮大。
这段话对企业家应该很重要，应该记住，加入有一天你在你们的领域做得很好的时候，你们会因为懂这句话而更成功，会因为不懂这句话而倒霉。
很多品牌做起来以后遇到了品牌竞争，就想尽一切办法拦截对手，让对手死得很惨。
最终你会发现，品牌跟品牌竞争并不是坏事，而品类的竞争才是最可怕的。
孙晓岐:品类竞争使品牌消亡品牌竞争使品类壮大柯达的品类是胶卷。
索尼推出了数码相机，对于柯达来讲就是一个品类的竞争，就是一个新技术的创新，代替了它的品类。
所以在这个过程当中，它的品类是因为数码的诞生才使得胶卷消亡的。
因为新品类的功能里面有照相的功能，就导致了代替。
现在人们基本上照相都不用数码相机了，都用手机了。
这就是一个问题，手机代替了相机，这是一种代替的关系，比如中国电信、中国移动、中国联通，他们是做通讯的，马化腾是做即时通讯的、做QQ的。
当他推出微信的时候，这个微信就发生了一个什么关系呢？在这个过程当中会发现微信的出现，把电信行业的短信业务基本废掉了，现在用短信的人极少，用微信的人越来越多，这就是典型的品类竞争，品类竞争会使品牌消亡，短信可能就消失了。
微信有没有可能间接代替通话业务呢？目前来看，是有这种功能的，比如说平时用打电话处理的事情，现在有可能微信就可以搞定。
公司说一个什么事，建一个群就可以了，过去要给十个人打电话，现在建一个群，在群里说就可以了，这一个动作就省了十个人的电话费。
所以微信的功能对通话业务也有影响。
这就是典型的品类代替。
孙晓岐cobs品牌定位系统品牌竞争与品类竞争解读比如说防水材料，往前看20年，就能预测未来20年，往前20年会看到代替，材料和技术在不断地更新，有很多新材料代替老材料，这就叫代替。
以前电视机是什么样子？是显象管的，现在是平板的，就发生了代替关系。
以前的的手机，不光有手机，还有传呼机、BP机，现在早就消失了，就是在不断被代替。
顾问式销售策略-孙晓歧
顾问式销售策略1孙晓歧简历孙晓歧：北京东方东歧文化传播中心董事长东歧国际训练机构首席训练师支点国际特聘讲师国际顶级销售教练心态成功学创始人国际医学美学与美容学会策划顾问著有：《如何让业绩提升80%》《如何学会销售系列》《心态调整》《成功与选择》《专业销售》《顾问式销售》等著作孙晓歧：好，各位嘉宾大家好。
学员：好。
孙晓歧：非常高兴能有机会在里面跟电视机前的朋友们包括在座的嘉宾再次来分享销售策略，新顾问销售策略将会让你在销售过程当中以最短的时间达成最大的结果。
因为我们会发现在21世纪只有专家才是赢家，你会发现在销售的过程当中，你只要能够把每一个环节做对，你就会有最好的结果。
那我们在座的朋友我相信不管你，或者是你身边的人我们或多或少都曾经有过去医院一到两次的案例吧。
学员：是。
孙晓歧：那我发现在这个世界上最会做销售的人是医生，在03年我在医院里面去做鼻炎手术，幸运当中我发现了一堂课。
那么在住院7天的时间，就整理了一堂课程叫顾问销售。
而今天的顾问销售跟上一期的顾问销售是70%不一样了。
为什么这样讲呢？因为在这三年过去以后，我自己又把我过去所讲的顾问销售我又在天天去做，一个月当中我还是有70%的时间在一对一的销售。
我的演讲时间只占我30—40%的时间，而更多的时间我还是在跟别人交流、沟通、成交。
为什么会这样？虽然演讲很赚钱，那销售更赚钱。
我现在销售所赚到的利润并不比演讲少。
所以同样是培训师和教练，有可能很多以专业为讲师发展的人就很在意，他能讲多少课能赚多少钱。
但今天对于我来讲，我讲课的目的更主要是希望能够把我用的最好的销售策略能够分享给那些最需要的人。
因为我能够体会到当我们遇到瓶颈和这种困惑和障碍的时候，我们特别想突破，但由于没有方法我们始终在错误的轮回。
那由于没有正确的方法使我们没有最好的结果，那这次的顾问式销售跟以往的最大的区别就在于我们整个内容的流程。
你只要用心听，在参考上次的课程，那我想两套的结合会让你有全方位的收益。
创业品牌导师孙晓岐分享：有效成交客户的销售技巧
现如今，无论是大学生、留学归国人员，还是企业的科研人员，技术和管理骨干，越来越多人加入到了创新创业的行列，在创业的过程实现并创造自我价值。
但创业都是有风险，并非都能成功。
无论在创业的哪个阶段，成交客户都是最重要的，而创业最难的，也是成交客户，尤其是初创型企业。
接下来创业品牌导师孙晓岐老师就来分享一下成交客户都有哪些销售技巧？在销售力体系中，要先确定一点，销售的核心在于成交客户。
即无论你是花一天，一周乃至一个月，还是只用了一个小时的时间跟客户沟通，核心在于你是否成交客户。
如果你今天沟通了将近一周的客户没有成交，那所有环节都是浪费的。
在销售的环节里面，很多时候销售在成交客户的环节里面是缺少信念，是缺少对自身的能量的。
我们能否做到有一种方法，可以帮助我们有效的成交客户。
接下来我从两个维度来帮大家解读。
先思考一下，如果在做销售的过程中，你没有成交，客户会出现哪几个问题？我说销售不是卖产品的过程，而是解决问题的过程。
只要你谈完了所有的环节最终没有成交客户，那一定是因为有三个问题没有被解决。
一个问题就叫不了解。
在座的每位听众在内，如果不了解五分钟创业商学院，不了解任何商品或服务，就不会花钱购买。
如果他了解完了以后，依然没有选择购买跟合租，那就说明还有第二个问题没有被解决。
了解完了还不买，那是因为他不相信你说的，还有是他过往的经验和经历，先入为主，曾经受过伤害。
当你介绍模式一介绍项目一开口强，甚至你的语速调状态用的关键词描述的方法，他都会马上产生抗拒。
要想去成交。
客户不仅要让他了解，更应该让他相信。
如果他了解了相信了，还是没有产生购买与合作，那就说明还有第三个问题没有被解决，就是不值得。
每个人内心都有个天平，在每一次投资做决策的时候，他都会去思考问题。
我投的比前段时间购买了些产品和服务与合作值不值。
如果他觉得好处不够多，风险还存在，他很难立刻做决策去购买产品。
通过逻辑，我们来总结一下，凡是业绩不够好，销售没有成交。
孙晓岐谈客户的选择决定企业的存亡
在整个企业经营的过程当中，不同的历史阶段，企业的运营战略是完全不同的。
比如说，从七十年代末到八十年代初，国家从计划经济到市场经济转型的时候，我们把它定义成工厂时代。
也就是说，企业的核心竞争力是工厂，同时以产品为导向，谁有产品，谁就有竞争优势，是产品决定企业的存亡。
如果你没有产品，就没有竞争力。
九十年代的时候，企业家进入到第二个阶段，叫市场时代。
因为当工厂越来越多，产品越来越多，市场的需求慢慢被满足的时候，就不再是产品竞争力了。
谁能够把产品卖掉，放到货架上，找到渠道，谁就有竞争力。
整个九十年代的中国进入了贸易时代，也就是渠道为王和终端为王，那时是谁有渠道谁就有竞争，市场也变成了买方市场。
现在的市场又进入到了新的时代，不管企业生产产品花了多少钱，透过多少营销策略打开了多少渠道，最终产品放在货架上，也未必会被客户购买，最终的结果就是下架。
所以我们会发现，当今时代，即便是有工厂，有市场，有渠道里，但客户不选择，就依然没有办法生存。
这就说明当今时代，客户的选择决定了企业的存亡，只有客户选择的产品，生产产品的企业才能有竞争力。
如何才能成为客户的选择呢？这就需要在企业经营的过程中，要布局在客户的脑海中建立认知的战略。
可能很多创业者会觉得做品牌是大公司的战略，而不是创业者的战略。
其实恰恰相反，一个创业者如果读懂了品牌系统和品牌战略，在初创公司的时候就能够明确品类，确认赛道，同时建立品牌认知。
透过品牌认知开始定义产品，定义客户，定义价格甚至定义营销和渠道，企业的竞争力就会越来越强大。
如果创业者不了解认知战略，无论你投入多少资金，最终在企业经营的过程中都是一座弯路。
因为无论你的营销做的做好，你不能在客户的脑海中形成认知，不能建立符号，客户在脑海中没有你，在市场选择的过程中也很难选择你。
所以在真正的品牌创建过程中，其实更深层次的是如何占领客户的思想。
孙晓岐，中国创业者品牌导师、道一品牌学院院长、孙晓岐创业课堂创始人。
赢家销售五项黄金法则-孙晓歧
赢家销售五项黄金法则孙晓歧简历孙晓歧：北京东方东歧文化传播中心董事长东歧国际训练机构首席训练师支点国际特聘讲师国际顶级销售教练心态成功学创始人国际医学美学与美容学会策划顾问著有：《如何让业绩提升80%》《如何学会销售系列》《心态调整》《成功与选择》《专业销售》《顾问式销售》等著作孙晓歧：各位观众大家好学员：好。
孙晓歧：非常高兴能够在这里面跟在座的专家继续探讨关于营销的话题，今天的主题是关于赢家销售策略。
其实在这个世界上每一个人都在做销售，只是我们销售的方式有所不同。
那对于销售这个话题来讲，对于所有的人来讲都不是一个陌生的话题，基本上在任何一个领域当中，所有的人或多或少的能够了解一些销售的知识和策略。
只是在当今这个中国市场当中很多人对销售这个行业并不了解，销售的人员也很多，但是专业人员却很少。
那今天我们就谈论关于销售的话题是想跟大家分享关于黄金销售的五项策略法则。
那所有的人都想把销售做好，如何才能做好取决于你是否能做到对的事情。
成功等于用对的方法做正确的事情，那销售的第一条，那既然是做销售，我们就来了解一下什么是销售？之所以有人把销售做得好，有人做得不好，那是因为我们对销售的理解不一样。
销售的方法也没有对错之分，只有最适合你还是不适合你。
那好多销售策略可以最最短的时间之内达成目标，对于对方、客户和我们都能够达成最好的结果。
基本上在座的每一天都在做营销，那包括电视机前的你，时时刻刻也在做营销。
为什么有些人用同样的时间他的回报是我们的5倍，甚至10倍，甚至几十倍，甚至有些时候回报是我们的几百倍。
难道是因为他们比我们聪明几百倍吗？难道是因为他们花的时间比我们多几百倍吗？都不是，只因为他们的方法对了。
首先我们来理解一下什么是销售？不同的对人对销售有不同的理解，那我们给销售先下一个定义。
在我多场次的培训过程当中，学员给我们反馈来的信息告诉我们，有人认为销售是卖产品，有人认为销售是推销自己，也有的人认为销售是推销理念，还有的人认为销售是做好服务，不管你怎样理解销售，你的理解都没有错。
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策略成交——问题就是答案--孙晓岐好，各位朋友大家好! 好好，非常高兴能够再次跟在座的优秀企业家，包括电视机前的你再一次有机会来交流。
那我们今天所谈的主题呢，是我们在整个营销过程中最重要的环节，今天的主题叫问题就是答案，是在我们所有销售过程当中最重要的一个环节，也是反对意见处理和成交客户最重要的环节之一。
那我们大家在营销过程中有没有发现所有业绩能够做好的人，都是他在处理问题处理好的人。
对吗对最好的销售是什么，就是给客户一个购买的理由。
所有人没有跟我们合作的根源所在，就是他内心的问题没有被你解决掉，所有人没有跟我们合作，主要有两个原因：第一个原因是因为他对我们公司产品或者对我们不信任，所以才没有与我们合作；第二个原因就是他对自己不相信，所以他才没有跟我们合作。
我们在整个营销的过程当中，你卖的产品有多好，公司多有实力，系统多有力量这都不重要。
最重要的是你要明白对方，也就是我们的准客户，他的内心里边，他的问题是什么，如果你能找到他的问题，你能解决他的问题，他就一定会跟你合作。
那处理反对意见我们有一个标准的流程，我们所有的企业家包括电视前的你，只要你按照一个标准的流程，正确的去复制，去做，你就可以成为这个行业的专家，成为行业的顶尖。
那，在营销的过程当中，什么样的问题叫做反对意见，客户会不断的提出不同的反对意见，但是不管客户提出什么样的反对意见，我们都有一个标准的处理模式。
处理所有反对意见当中，我们有三个步骤：那么第一个步骤叫认同，那么处理反对意见的第二个步骤我们把它称之为发问，第三个步骤叫说明。
那我们处理反对意见一共有几个步骤：三个步骤第一个步骤是认同第二个步骤是发问第三个步骤是说明一定要把它刻在你的脑子里。
其实任何问题，你只要用这三种模式去处理，他都可能变成不在是问题，而且是你购买一个，成交客户的一个最好的理由。
我们在营销的时候经常讲这样一句话，嫌货才是买货人。
最怕碰到的是这个客户什么意见都没有，什么都不说，然后还不卖，那才是最难的问题。
无论他提出任何问题，记住只要你以三种标准来处理，你都可以处理得非常标准和非常专业。
我在销售的过程当中我是这样看待反对意见的：第一、我认为反对意见是上天给我们最好的礼物，没有问题我们就永远没有成长的空间，之所以我们的能力能够比别人强，那是因为我们遇到的问题比别人多。
你们认同吗认同那同样，今天在这个经营过程当中，我们不怕遇到任何问题，但是我们却害怕遇到问题不知道怎么去处理和解决。
任何行业都有反对意见。
做房地产卖房子，顾客有没有反对意见有说这个风水不够好啊，楼层太高了，楼层太低了，房间不够大或者主卧不够大，客房不够大，客厅不够大，有没有有他会告诉你：大环境不够好，小环境太差。
所以他在购买房子的时候，也会提出一堆的反对意见，你说那算了，我就不卖房子了，我选择去卖汽车吧，卖汽车有没有反对意见有“车价太贵了，感觉那么再买吧。
因为现在车都在落价，这个款式不适合我，这个没有气囊，这个气囊太多了”。
所以他会告诉你，他会在任何时候在买任何产品的时候他都会出现反对意见。
那你说，算了车子不好卖，我听说保险这个行业不错，我去做保险吧。
做保险有没有反对意见。
有做保险的反对意见更多。
寿险都是骗人的，买保险不吉利，不适合我，这个险种不够好。
有没有有我看看其它公司，等外资保险我再来卖。
所以他也会遇到同样的问题。
你说，那算了，我做直销去。
做直销，做直销的反对意见就更多了，直销都是骗人的，所有产品都没有效果。
价钱跟价值又不符。
我不相信这个行业。
反对意见永远都会存在，但是记住不要那样的以为，唉哟所有的反对意见都是针对我而来的，你没有那么幸运你知道嘛。
所有的反对意见不是针对你们，是针对每一个人，任何行业做任何营销都会有反对意见，如果做生意没有反对意见，一说人家就买，那这个生意我们的利润也不会很高嘛。
同意吗同意所以通过学习反对意见处理，首先明白一点反对意见不是因为你而存在的，第二点要明白的是你的成长速度有多快，取决于你解决问题能力的提升有多快，是不是这样你的能力提升了，那么你的收入才会提高，你的能力之所以能提升是因为你遇到的问题比别人多。
接下来我要跟大家谈谈关于谈单的过程当中会出现哪些反对意见。
然后我在这里先把标准的处理模式交给你们，交给你们以后呢，大家可以随便提一些反对意见，我现场帮你们用我交给你们的模式来处理。
这样好不好好如果哪一个有信心，有能量来处理问题，你也可以来到台前，然后一同来处理这个问题都是可以的。
让你来感受一下：学，做，教流程的艺术。
那首先，处理反对意见的每一个步骤叫什么认同。
任何人提出反对意见，包括他“我感觉我不太适合这个行业”，这个时候你应该说什么，第一个步骤应该怎么办认同。
他说我不适合这个行业。
第一个步骤一定是认同，而不能说“不、不、不、你太适合这个行业了，你只是不了解你自己，我太了解你了。
”你尽说废话。
他自己都不了解自己，你还说你了解他，是不是他马上就不舒服啊。
如果他跟你说他不太适合这个行业，然后你马上说“确实我有这种感觉，因为我发现无论从沟通还是交流的过程当中不是很多人都能做这个行业的。
”他说：就是吗所以你看我不行吗然后接下来我们会问他“那你认为最主要有哪几点你不行呢”“你看我口才也不好，我现在又特别忙，所以我认为我不适合”，“那除了这两点以外，还有没有其他的原因是你认为所不行的呢”“没有了，口才也不好，又没有时间就已经没法做了”，我说“如果这两点都不是问题，能够把他解决掉，或者这两点反而是你的优点，你认为你会做吗”“怎么可能呢”“如果可能呢”“那当然会做了”，我说“你看，你认为你没有口才，你知道你做这个生意成功率会比任何人都高，你知道为什么吗”“我不知道”“我说你想过没有，所有做这个生意没有做好的人，一开始做失败的人都是说的太多了。
”“噢。
”“让你说你都不会说，所以你的成功率偏高，你只能说我教给你的，你成功率肯定很高”“那倒也是”。
然后第二点，我又跟他谈到“你看，你认为你很忙，那我相信你是一个愿意做事的人才很忙，”“对啊。
”“所以做事是第一目的，第二目的是要结果。
对吧。
”“对呀。
”同样做事有更好的结果，你也一定会去选择，对吗”“那倒也是”“所以你看我们在一合这两个理由足可以做这个生意，你同意吗”“那到对了”。
“所以他就做这个生意了吗同不同意”同意有没有发现在这个营销当中，反对意见就是，我们讲问题才是答案，他给了你个问题就是告诉你，这样你给我解决了我就可以跟你做了，所以不要把问题当做，一个不能成交的理由，而要把问题当做一个能成交的理由。
这才是销售，处理反对意见的最高境界。
所以第一步的认同，能理解吗认同有几个方面，一个就是我们经常谈到“这是一个很好的问题”九个字。
你实在不会复制，你就说九个字，当他说什么问题的时候，你都说“这是一个很好的问题”，“你这个问题提的很好”，“这确实是一个很好的问题”。
可以不可以这样说啊可以你实在不会复制，你不知道当时怎么去认同他的时候，你千万别说“你说的是对的”。
他说“你是不是传销啊”，你说“你说的是对的”，哦，那个跟他有什么关系啊。
是不是这样。
所以你要搞清楚，他说“你这是不是骗人的”“你说得有道理”所以不是这样认同的，清楚吗他说“你东西都不好买啊”你说“唉呀，你说的没错”，他说“你这东西太不适合我了”你说“你说对了。
”噢，不是这个认同，理解吗认同只是说认同他的说法，并不是代表他说的是对的。
那么第二个步骤是不是发问啊。
我经常用六个问句来处理所有的反对意见。
那今天就把它复制给在座所有的经销商和领导人，包括电视机前的你。
那我们来看，当他说“我感觉不太适合我，他说：你们这个生意我感觉到产品太贵了，不好做”然后我就说“你看你提出的问题非常好，那你认为产品太贵了，是你的理解还是客户的理解”“是我的理解”“那你是站在一个消费者还是站在一个经营者的角度”“我站在一个消费者”“所以经营者要得是利润，你同意吗”我同意“消费者要的是效果。
你说对吗”“对”“如果消费者认为有效果他不会在乎钱多和少，他在乎有没有效，你同意吗”“买给的东西没效果他不会要，有效果的东西多花点钱他也会买，您同意吗”“那我到同意”“所以您站在一个经营者的角度卖一个有效果的东西，客户会接受，您就会有利润，你说对吗”“那到也是”。
然后我们接下来，是不是这样来发问，那比方说，我们来谈这个生意，他说“这个生意我想考虑考虑”“你看，你提这个问题提的非常好，我想问一下，你考虑的有哪些呢”“我想考虑第一适不适合我，还有一点我认为公司有没有实力，产品的质量好不好，这我都要考虑”我说“那除了这三点之外，还有没有其他是您所要考虑的呢，”“没有了，公司如果有实力，产品又有卖点，然后如果公司有系统又能教我的话，那我一定会做。
”“假如这三点都具备了，你就会做对吗”“对啊”然后我再帮他解决。
看我都问了哪些问题。
我每次跟客户沟通的时候我都习惯问一个简单的问题“你怎么看待美体行业呢”“选择一个项目您最关心有哪些呢”“如果做一个生意对你来讲哪些最重要呢”“产品和公司对你来讲哪一个最重要呢”。
好，是不是一个简单的问题。
第二个问他是的问题，“每个人选择一个行业都会有自己的目的，有的人因为喜欢而做，有的人因为想赚钱而做，您说对吗”“但不管是喜欢还是赚钱最终从事一个行业的人不代表选择就会成功，您说对吗”“不管你有没有做成但是有一点是肯定的，这个行业当中有人成功也有人失败对吧”，“不是每一个想成功的人最终都会有成功的结果，凡是达成成功结果的人一定是做对了事情，你说对吗”“那没有成功的人也一定有失败的原因，对吧”“如果能够把他失败的原因改变，把成功的方法再教给他，是不是他也有机会获得成功，您说是吗”“如果我们在一起合作，我们发现不管做任何生意，成功的原因第一公司实力很重要，第二产品效果和价值更重要，第三好的营销模式跟系统也很重要，你同意吗”“同意”“那你认为这三点当中对你来说选择一个生意哪一点是最重要的”。
有人说晓歧老师，为什么你做销售十分钟到十五分钟从交流到最后落单，那么快呢。
是不是我引导的好啊，我从来不会象某些销售人员乱问问题，“你感觉怎么样，有没有兴趣啊，好不好啊，要不要考虑考虑啊”.竟问那些废话。
全都用肺部发出来词问的话，所以这些问题你问的都是往后推客户，要不要再考虑考虑啊。
本来人家都想做了，你还来一句“要不要在考虑考虑”，那人家说“那我再考虑考虑”。
第二个方面叫问是的问题。
比如他说“我没有时间所以现在我不能做决定，”对吗这是不是一个是的问题。
“所以由于你很忙，我相信你忙也是为了做出最好的结果，对吗”是不是是的问题对“同样的忙出结果，你希望能够做到更好，对吧”“一个人忙和十个人忙的结果一定不同，你说对吗”“如果有十个人配合你忙和你一个人自己忙的结果有所不同，你说对吗”“同样选择忙，您愿意选择你一个人忙，还是十个人帮你忙呢”“同样十个人帮你忙，还有十个专家和十个普通人对吧”“你希望选择十个专家来帮你忙，还是选择十个普通人来帮你忙呢”“专家”“那我们这些专家来帮你忙好不好”。