商务谈判—价格磋商

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后报价策略
避免暴露我方的意图 比满对方会在磋商过程中迫使我们按照他们的路子谈下去
先报价好还是后报价好？
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低报价策略 低报价策略的一般做法是，将最低价格列在价格
表上，以求首先引起买主的兴趣。
在销售环境中，你见过低报价的例子吗？
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4．高报价策略
高报价策略的一般模式是，首先提出含有较大虚头的价 格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞 争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣， 以及佣金和支付上的优惠（如延长支付时间，提供优惠 信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达 成交易。
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夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随 后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要 卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。” 之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一 次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？” 他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”那座钟的 售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”
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报价的意义Biblioteka Baidu
核心环节 的开始
实质性问题
对后续价 格磋商意 义重大
卖方的最大 期望售价
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报价依据
商品价值
市场行情
谈判对手 情况
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报价原则
避免：
✓拒绝有利条件； ✓接受不利条件； ✓一时鲁莽； ✓多位谈判者各行其 是
设立最低可 接纳水平
兼顾双方的利益
争取利益最 大化
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双赢谈判的利益最佳结合点
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那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！ 不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他 的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元 才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？ 一定是有什么问题！”
然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像 也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安 歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这 种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到 紧张过度并且都有着高血压的毛病。
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虚盘是发盘人所作的非承诺性的表示
凡是不具备实盘的三项基本条件的发盘，都是虚盘。 发盘内容不明确肯定。如“可能接受的价格”、 “数量视我供货的可能性” 主要交易条件不完备。未列出必须具备的主要文易 条件，如数量、价格、交货期等内容 有保留条件。如“以我方最后确认为准”
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身边的价格磋商
你去菜市场买菜: (寻盘,也就是询价) "大爷,这白菜怎么买?" (发盘) "5毛一斤" (还盘) "不行,太贵,便宜一些,我要10斤" "那最低4毛5一斤,不能再低了" (接受): "行,就4毛5一斤,我要10斤,你给我称吧! " "好的"
商务谈判实务
情境3 实施谈判 任务2 价格磋商
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【学习要点】 商务谈判价格磋商的程序 报价原则与方法 讨价还价策略 商务谈判小结的内容、方式和时机 商务谈判再谈判的运作形式与目标
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一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟 非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？ 把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈 夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不 知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座 钟，并且商定只能出500元以内的价钱。
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1 报价策略
报价的含义
报价又叫发盘或发价。报价是指双方对所交易的标的物的价格提出 的观点。发盘有两种形式，即发实盘和发虚盘。
实盘是发盘人所作的承诺性表示
实盘对发盘人具有约束力。在实盘所规定的有效期限内，除非发盘 人先声明撤回或修正，否则，应负有效承诺责任。
实盘必须具备以下三项条件 内容清楚确切，没有含糊和模棱两可的词句 买卖商品的主要交易条件是完整的 发盘人没有任何其他保留条件
图6.1 报价原则示意图
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报价顺序与方式
先报价
时间
后报价
高报价
价格水平
低报价
加法报价
报价方式
除法报价
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先报价策略
优点：先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第 一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。因 此，先报价比后报价的影响大得多。
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报价的表达方式
报价要严肃 报价必须准确明白 不要对报价进行解释。
表达报价要遵循严肃认真、明白清楚、不 附加评论三个原则。做到这三点，就可避免 由于报价方式不当可能产生的不利局面。
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2 讨价策略
含义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般
情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而 会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即
“再询盘”，俗称“讨价”。
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总体讨价策略
总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面 要求重新报价，常常用于评论之后的第一次 要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。
在确定的合理价格范围内，报价要尽量高，递价要尽量 低。要高（或低）得合情合理，更能够讲得通。卖方的 起始报价，应是防御性的最高报价。所谓“最高可行 价”，不是一个绝对的数字，在具体掌握上仍有较大的 伸缩性，还要把报价的高低同谈判对手的意图、谈判作 风，以及是否打算同我方真诚合作等因素结合起来考虑。
他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到 那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是 这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预 算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的 标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元 的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一 试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。”
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加法报价策略
加法报价法是报价时不将自己的要求一下报出，而是分 几次提出，以免一开始吓倒对方，导致谈判破裂。由于 总的要求被分解后是逐个提出，往往被认为是一个一个 的小要求，就容易被对方接受，而一旦接受第一个要求 后，就会使对方接受下一个要求。
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除法报价法策略
除法报价法是报出自己的总要求，然后再根据某种参数 （时间、用途等），将价格分解成最小单价的价格，使 买方觉得报价不高，可以接受。