消费心理学资料2
消费心理学知识点整理
单选 10（2）填空10（2）明解5（3）简答3（5）论述2（10）案例1（10）1、观察法：观察法是消费心理学、营销心理学研究最基本的方法优点：简单易行，不易被消费者察觉，活动较为自然，长期的、系统的、细致地进行观察，可以取得真实的、极具价值的研究资料不足：观察较被动，花费时间多，观察得到的材料带有一定的偶然性和片面性，对于一些深层次的心理现象，观察法无法有效获取这方面的资料，限制了它的应用运用形式：（1）直接观察法：也即依靠人工来观察，调研人员亲自到现场观察消费者，把观察到的情况记录下来（2）仪器观察法：在科技高度发达的今天，研究者可以利用许多先进的电子仪器和机械设备对消费者心理进行研究（3）事后痕迹测量法：不是直接观察消费者的行为，而是通过一定的途径来了解他们的消费痕迹和行为2、调查法：调查法是消费心理学研究中应用最广泛的方法主要包括：问卷法、访谈法问卷法：采用事先拟好的问题表格（问卷），通过被试者的回答来分析、研究他们心理活动特点的一种方法。
优点：可以同时调查许多人，主动性强，信息量大，经济省时，简便易行缺点：回收率低（50%—60%），问卷的回答受被调查者的文化水平等条件限制，并且不容易对这些材料重复验证3、透射法：是研究者以一种无结构性的测验引出被试者的反应，以考察其所投射出的人格特征的心理测验方法。
4、感受性和感受阈限（1）感受性：感觉器官对于外界刺激强度及其变化的感受能力（2）感觉阈限：能够引起感觉持续一定时间的刺激量，包括绝对感觉阈限和差别感觉阈限。
绝对感觉阈限：最小的可觉察的刺激量，即光、声、压力或其他物理量为了引起刚能觉察的感觉所需要的最小数量。
差别感觉阈限：两个同类的刺激物，它们的强度只有达到一定的差异，才能引起差别感觉，即人们能够察觉出它们的差别，或把它们区别开来。
这种刚刚能够引起差别感觉的刺激的最小差异量。
5、知觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映，它是在只觉得基础上，把感觉的材料交易综合整理，从而形成对事物的完整印象。
消费心理学
《消费心理学》期末综合复习题(二)及答案一、填空题1、消费心理学起源学科是_哲学_。
2、首次采用“心理学”一词的是_德_国的哲学家__鲁道夫﹒捷奥克勒__。
3、_1879_年，心理学正式成为一门科学。
4、消费心理学的变迁大致上划分为_萌芽阶段、发展应用_阶段和_成熟_阶段。
5、1943年亚伯拉罕·马斯洛提出了“__需要层次__理论”，把人的需要分为五个层次。
6、消费心理学的核心概念是_消费需求与动机_。
7、心理学是研究_消费者需求、动机、购买、使用商品或劳务过程中，其消费心理产生、发展和一般规律_的科学。
8、心理现象的表现形式可分为_心理活动过程_和_个性心理特征__。
9、感觉是人脑对客观对象_个别属性_的反映。
10、记忆包括识记、保持、回忆和认知四个环节。
11、记忆的三种系统分别是感觉记忆_、短时记忆、长时记忆。
12、企业的任务是_满足消费者的消费需求_。
13、按消费需求满足的对象不同，可分为_社会集团消费需求_和_个人消费需求_。
14、消费需求引导的内容是_消费需求总量_和_消费需求结构_。
15、恩格尔系数＝食物支出变动的百分比/收入变动的百分比16、需要和行为的中介是_购买动机_。
17、消费者购买动机模式大致有_本能_模式、_心理_模式、__社会_模式和_个体_模式。
18、求实心理动机的核心是“实惠_”、“实用”。
19、双因素理论的提出者是_赫茨伯格_，双因素是指_保健因素_和_激励因素__。
20、四大广告媒体指_报纸__、_电视_、杂志_、广播_。
我国当前使用最普遍的媒体是_报纸__。
21、情绪情感的表现形式有_激情_、心境__和热情__。
22、消费者购买行为类型按照其购买目标的选定程度区分可分为__全确定_型、_半确定_型和_不确定_型。
23、一般而言，儿童是指0__至11 岁的孩子，少年是指_11___至_14_岁的孩子。
24、新产品主要包括__全新产品___、换代产品__和改进产品__三种类型；消费者对新产品的心理要求突出表现在__便利化__、_美观化_、_时尚化_、_非正规化_、_个性化__和回归自然__ 等几个方面。
消费心理学-第二章 消费者的心理过程
• 三、注意 • (一)注意的定义 • 注意是人的心理活动集中指向某一事物的过程。其中指向性是指选中 目标或认识对象；集中性是指排除干扰全神贯注于某一事物，心理活 动停留在一定对象上的强度或紧张度。比如：一个有技巧的营销者可 以利用自身的魅力吸引消费者排除其他干扰，倾听他的宣传和观看商 品功能的演示。 • (二)注意对心理活动的作用 • 注意对人的心理活动具有重要的作用，归纳起来有以下三种功能。 • (三)注意的外部表现 • 当人在注意的时候，常伴有一定的外部表现，这种外部表现主要有以 下几方面。 • (四)注意的种类 • 根据注意是否有预定目的和意志努力，可以把注意分为无意注意、有 意注意和有意后注意三种。
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三)错觉 错觉是在特定的条件下对客观事物必然产生的某种有固定倾向的歪曲知觉。只要客观条件具备，错 觉必然发生，主观努力难以避免。错觉有时给生活和社会实践带来麻烦，造成损失，但也可根据错 觉发生的规律，运用错觉为实践服务。 错觉有许多种，可以发生在各种感知觉中，如视错觉和听错觉等。其中以视错觉最为明显，如图2.3 所示。
第二章 消费者的心理过程
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本章导读
通过对本章内容的学习，了解消费者的一般心理过程，即认识过程、情感过 程和意志过程，以及它们之间的关系。掌握感觉、知觉、记忆、注意、思维 和想象等基本心理概念，以便更好地开展营销工作。 心理学告诉我们，人的心理过程要经历认识过程、情感过程和意志过程三个 阶段，这是每个人都具有的共性的心理活动，消费者的心理过程也是如此， 本章将分别从这三个方面进行探讨。
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(三)思维的种类 1. 动作思维、形象思维和抽象思维 根据思维的形态我们可以把思维分为动作思维、形象思维和抽象思维。 动作思维是以动作为支柱的思维过程，例如，消费者在购买电视时，就要按照说明一 步步地通过实际动作来检验。 形象思维是以直观形象和表象为支柱的思维过程。例如，消费者要想装饰自己的新房 子，都要在头脑中构思出画面。 抽象思维是用词进行判断、推理得出结论的过程，又叫词的思维或逻辑思维。 在人的思维发展过程中，先是动作思维、形象思维，最后发展到抽象思维，因此，针 对不同年龄的消费者，在开展营销活动时应该把握这一特点。比如，销售儿童玩具的 商家一般都采用现场参与的方式，让孩子们投入其中，在尽情玩乐中实施购买。 2. 再造性思维和创造性思维 按照思维是否有创造性可把思维分为再造性思维和创造性思维。再造性思维是用已知 的方法去解决问题的思维。例如，跟随着别人的消费而进行的消费行为。创造性思维 是用独创的方法去解决问题的思维。例如，有些消费者在消费过程中表现得非常有创 意，用高压锅做消毒毛巾的器具，用丝巾的创意搭配来装饰房间等
消费心理学--2消费者的心理活动过程(老王2013年)
消费者的意志过程的阶段
作出 决 策 阶 段
执行 决 策 阶 段
购后 评 价 阶 段
2.4 消费者的兴趣
1、本质 2、分类 3、特点
4、兴趣表现
服务
消费者不仅要通过购买来满足自己的物质需求和精神需 求，而且要通过购买活动满足自己的心理需求。因此， 除了商品因素外，影响消费者情感变化的因素还有服务。 服务的影响主要包括两个方面：一方面是企业的服务质 量。另一方面是销售人员的服务质量。 情感不是自发产生的，而是由环境中的多种刺激因素引 发的。所以，通过营造良好的购物环境，培养消费者的 积极情感已成为商业企业竞争中的重要手段之一。
2.3 消费者的意志过程
1、概念特征 2、意志过程 3、与认识过程、情感过程的关系
4、对行为的影响
消费者在购买活动 中有目的地、自觉地 支配和调节自己的行 动，克服各种困难， 实现既定的购买目标 的心理过程。
消费者意志过程的基本特征
购买目的明确
消费者的意志行为与其目的性紧密联系。通常为了满足自 己的需要，消费者总是经过思考后预先提出购买目标，然 后，自觉的、有意识、有计划地按照此购买目标去支配和 调节自己的购买行动。
本质
分类 特点
↓
概念特征 意志过程 与认知情感关系 对行为的影响
形成阶段
表现
情感发展
影响因素
2.1 消费者对商品的认识形成阶段
1、感觉 2、知觉
形成阶段
主要是消费者 在购买商品和使 用商品的过程中 对于商品个别属 性的反映。
感觉的类型、一般规律、作用
1、类型：外感受感觉，肌体内部感受
2、一般规律：适宜刺激，感受性，适应，感觉的相互作用
是人脑在原有感知的 基础上创造出新形象的 心理过程。是思维的创 造性发展，使思维变得 更高级、更复杂，没有 想象，就没有创造。
消费心理学的研究内容
消费心理学的研究内容一、引言消费心理学是研究消费者在购买商品和服务过程中所表现出的心理状态、动机和行为的学科。
它涉及多个领域，包括心理学、社会学和市场营销学等。
消费心理学的研究内容丰富多样，从消费决策到品牌形象，从购物体验到广告效应，都是研究的重点。
二、消费决策消费决策是消费者在购买商品或服务时所做出的选择。
消费心理学研究了影响消费决策的因素，包括个人因素、社会因素和环境因素。
个人因素包括个体的需求、态度、偏好和个性特征等；社会因素包括家庭、朋友和社会文化等；环境因素包括商店布局、产品陈列和促销活动等。
消费者在做出决策时，往往会受到这些因素的影响。
三、购物体验购物体验是指消费者在购买商品或服务过程中所感受到的情感和满意度。
消费心理学研究了购物体验的形成和影响因素。
购物体验的形成包括消费者的预期、感知和评价等过程；影响因素包括商品质量、服务质量和销售人员的态度等。
消费者对购物体验的评价会影响他们对商品或服务的满意度和忠诚度。
四、品牌形象品牌形象是指消费者对品牌的认知和感知。
消费心理学研究了品牌形象的形成和影响因素。
品牌形象的形成包括品牌的知觉、联想和信仰等；影响因素包括品牌的广告、口碑和品质等。
消费者对品牌形象的认知会影响他们对品牌的偏好和购买意愿。
五、广告效应广告效应是指广告对消费者的影响和效果。
消费心理学研究了广告效应的机制和影响因素。
广告效应的机制包括注意、记忆和态度等；影响因素包括广告的内容、情感和刺激等。
消费者对广告的反应会影响他们对产品或品牌的态度和行为。
六、消费行为消费行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出的行为。
消费心理学研究了消费行为的动机和决策过程。
消费行为的动机包括实用、社交和表达等；决策过程包括需求识别、信息搜索和购买决策等。
消费者的行为会受到个体差异、环境因素和市场策略的影响。
七、消费心理学的应用消费心理学的研究成果可以应用于市场营销和广告策略。
通过了解消费者的心理需求和行为特点，企业可以制定更有效的市场推广方案，提高产品销售和品牌声誉。
消费心理学重点
1）消费者购买产品的心理过程要经历的三个阶段1对产品的认识过程2对产品的情绪过程3对产品的意志过程2消费心里学的研究内容1研究消费者购买行为的心理过程和心里状态2研究消费者的个性心里特征和个性心里倾向3--------------心理的影响因素及其影响程度4-------------心理与市场营销的关系5消费者心里的发展变化趋势3）感觉是人脑对直接作用于感觉器官的外界事物个别属性的反映，是认识事物的开端。
感觉是人们都以客观事物认识的一种简单形式，这种认识是个别的，孤立的，表面的，是一种简单的心理现象，也是一切复杂心理活动的基础4）知觉是人脑对作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映。
知觉是在感觉的基础上形成的，没有对某种产品的个别属性的感觉，就不会形成对这种产品的整体感觉。
因此，知觉是比感觉更为复杂深入的心理活动。
5）知觉的活动特征：1知觉的选择性2-------理解性3------整体性4-----恒常性6）记忆的含义：记忆是过去的经验在人大脑的反映，是消费者认识过程的重要心理要素7）思维的概述：思维是人脑对客观事物概括的。
间接的反映，是人们活动的高级阶段，它以感觉和知觉提供的表象材料为基础，通过综合分析、抽象概括、比较判别等环节而形成。
概括性和间接性是思维的特征8）情绪与情感：情绪是人们对客观事物是否满足需要而产生的一种态度和内心体验，具有独特的主观体验形式、外部表现形式和极为复杂的神经生理基础。
情感是指情绪过程的主观体验。
对正在进行的认识过程起评价和监督作用，着重与表明情绪过程的感受。
9）情绪与情感的联系与区别：情绪一般是指胜利的需要和较低级的心理过程相联系的内心的内心体验，情绪表现的形式比较短暂和不稳定，某种情形一旦消失，与之有关的情绪就会立刻消失或减弱；情感是指与人的社会需要和意识紧密联系的内心体验，情感是人们在长期的社会实践中受到客观事物的反复刺激而形成的内心体验，因此，与情绪相比。
第二章消费心理学基本理论
方 法 利 用 大 小 利 用 强 度 运 用 色 彩 利 用 位 置 利 用 活 动 运 用 对 比 利 用 隔 离
第三节 想象与情绪、情感
一、想象 二、情绪和情感 三、思维
第 三 节 想 象 与 情 绪 、 情 感
一、想象
1.想象的概念和分类
是指用过去 感知的材料 来创造新的 形象的过程 无意想象 想 象 有意想象 再造想象
有意注意 无意注意 有明确的预定目的 目的性 没有预定的目的 比较稳定、持久 持久性 保持时间短，易转移 易出现心理疲劳 疲劳性 不容易产生心理疲劳 受主体的主观努力 制约性 受刺激物的性质和强 所制约 度所支配
二、注
第 二 节 记 忆 与 注 意
意
4、发挥注意在市场营销活动中的作用
1）用多角化经营调节消费者在购物中的注意 转换 2）发挥注意心理功能，引发消费需求 3）成功的广告需要引起消费者的注意
二、知觉
第 一 节 感 觉 和 知 觉 1.知觉的概念：感觉与知觉的关系 2.知觉的分类
是人脑对直接 作用于感觉器 官的客观事物 的整体反映 根据知觉反 映的事物特 征，可分为 知 觉
空间知觉
时间知觉
运动知觉
二、知觉
第 一 节 感 觉 和 知 觉 2.知觉的分类 根据活动中某个分析器 起优势作用，可分为
第 四 节 气 质 、 性 格 与 能 力
2.性格与气质的关系
性格与气质的区别
1）形成的基础不同：气质的形成具有自然的性质；而 性格的形成具有社会性质。 2）稳定程度不同：气质为先天禀赋，具有牢固性和稳 定性；性格为后天陶冶，具有相对稳定性和可塑性， 能够改造。 3）作用倾向不同：气质对性格的情绪性和速度型产生 较明显的动力作用；性格是人的本质属性，比气质具 有鲜明的个体差异性，可在一定程度上对气质起到掩 盖、转化及改变作用。
消费心理学教学教案(共14章)第二章 感觉和知觉
（四）知觉的恒常性知觉的恒常性反映在消费者的购买行为上，就是消费者能够避免外部因素的干扰，在复杂多变的市场环境中，仍然可以根据购买商品后的使用经验来辨别眼前的商品。
（五）知觉特性与营销策略的制定1．知觉的选择性对营销人员的启示（1）人们选择哪些刺激物作为知觉对象，与知觉过程和结果受到主观与客观两方面因素的影响有关。
（2）知觉的选择性有助于消费者确定购买目标。
2．利用知觉的整体性和理解性提高广告宣传效果3．利用知觉的恒常性促进商品销售四、消费者的错觉在认知过程中，人们知觉的结果与实际情况不相符合时，这种现象被称为错觉。
（一）错觉现象同一个事物，由于看事情角度的不同，参照物有所不同，得出的结论就会有差异。
（二）社会知觉偏差消费者在感知事物的时候，还有一种特殊的社会意识，即社会知觉。
企业恰恰可以利用消费者对营销环境的认知错觉来刺激其消费欲望，有效地促进销售。
在社会知觉方面的偏差主要包括以下五个方面。
1．首因效应2．近因效应3．光环效应4．刻板效应5．投射效应归纳与提高本章论述了消费者认识心理过程中的感觉和知觉。
感觉是人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物的属性的反映。
根据感觉的性质可以把感觉分为外部感觉和内部感觉两大类。
本章同时论述了感受性和感觉阈限。
感觉阈限是指能够引起感觉并持续一定时间的刺激量，是人感觉到某个刺激存在或发生变化所允许的强度或感受强度变化的临界值，分为绝对感觉阈限和差别感觉阈限。
人的感受性是可以变化的，常见的变化有感觉适应、感觉对比和感觉联觉。
知觉是在感觉基础上形成的、人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反应。
可以以不同的角度对知觉进行分类。
知觉的基本特性有选择性、整体性、理解性和恒常性，这些特性从不同方面影响着消费者的选择。
所以，企业营销人员的重要任务是了解消费者的知觉特性，制订适宜的营销策略，以提高营销效果。
社会知觉偏差包括：首因效应、近因效应、晕轮效应、刻板效应和投射效应。
消费心理学复习整理
消费心理学复习整理第1章消费心理学导论➢消费心理学：研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。
➢消费心理：指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。
➢营销观念的发展⏹生产，产品，销售，营销➢社会市场营销经营哲学的演变1.生产观念：假定消费者主要对低价的可用产品感兴趣目标：便宜、有效的生产、广泛分销、市场扩展2.产品观念：假定消费者将购买提供最高质量、最佳性能和最多特征的产品目标：提高质量、增加特征可能会导致营销近视症，过分关注产品而不是消费者的需求3.销售观念：假定除非大力劝说消费者，否则他们不会购买某种产品目标：Sell, sell, sell关注销售量，不关心消费者需要和满意4.营销观念：必须确定特定目标市场的需要和愿望，并且比竞争对手更好地使消费者满意目标：制造能够卖出去的，集中于买者的需要实施营销观念❝消费者研究❝市场细分：将市场划分为有共同需要或特征的消费者子集的过程❝选定目标：选择一个或多个子集作为目标❝定位：在消费者头脑中为产品发展与众不同的形象社会营销观念营销者在对自己的产品和服务进行营销时，坚持社会责任的原则，必须使用保护和提高消费者和整个社会的福利的方式去满足目标市场消费者的需要消费者研究过程➢定义研究目的➢收集和评估次级数据⏹区分次级数据和主要数据➢设计主要研究➢收集主要数据➢分析数据➢准备报告消费者研究方法➢定量⏹描述，可以预测和推广⏹观察、实验、调查➢定性⏹由专门训练的访谈者和分析者实施，主观，样本小⏹深度访谈、焦点小组、隐喻分析、投射技术深度访谈：30分钟至1小时的非结构性访谈焦点小组：8-10人参与关于某个产品或服务概念的非结构性群体访谈投射技术：用于识别消费者意识下的情感和动机如何选择反应诱因➢具体类型❝现金❝票证（影院、餐馆、航空公司、公共交通等）❝抽奖或彩票❝结果报告新颖的反应诱因：一比索、三种气味、一杯咖啡、一页报纸➢衡量标准：❝经济性：花费不会太高❝无反应性：不能影响人们的反应方式❝独特性：无法从其他途径获得❝价值：个人、社会、心理或情感价值❝奢侈：人们想拥有但不想自己购买❝个性化：个体姓名或与个体直接相关的其他事物评价尺度与评价模式➢评价尺度⏹要求人们做出的反应的性质或类型例如接受或拒绝哪个、哪个愿意付高价、有哪个更快乐、评定吸引力等级、定价等等➢评价模式⏹联合评估（JE）多个选项同时呈现，可以对它们进行比较⏹单独评估（SE）一次只呈现一个选项，孤立对它进行评价态度量表➢利克特量表：对于描述态度对象的一系列陈述回答“同意”或“不同意”的程度➢语义差别量表：根据每个属性在一个由两极化形容词构成的连续体上进行评定➢行为意图量表：评估个体将来以某种方式行动的可能性➢等级顺序量表：被试根据某些标准对调查条目进行排序市场细分将潜在市场划分为不同的消费者子集，并选取其中一个或多个作为目标市场来实施不同的营销组合策略的过程➢大众化营销vs. 市场细分运用市场细分者：消费产品营销人员、零售商、酒店、工业制造商、非盈利组织、媒体➢市场细分意味着对每个目标市场都有专门设计的营销组合（4P）⏹产品、价格、渠道、宣传➢有效的细分市场标准⏹识别性、充分性、稳定性、可达性识别性：能够识别区分细分市场的相关特征充分性：包含足够数量的人稳定性：区分特征相对稳定可达性：能够以某种经济的方式接近他们第2章消费者动机➢区分⏹实用需要vs.享乐需要⏹一般目标vs.产品特异性目标⏹积极动机vs.消极动机⏹三种类型的动机冲突⏹理性动机vs.情感动机❝实用需要：希望得到功能性或实用性的利益产品：微波炉、清洁剂、电脑……❝享乐需要：体验（刺激、自信、幻想等）的需要产品：鲜花、时装、名表……❝一般目标：消费者看作是满足其需要的方式的一般类别的目标❝产品特异性目标：消费者选为目标的特定品牌的产品或服务❝积极动机：朝向某些对象或状态的驱动力❝消极动机：离开某些对象或状态的驱动力❝个体差异：趋近性vs.回避型趋近的目标：行为趋向的目标回避的目标：行为远离的目标❝动机冲突双趋冲突:个体必须从两个合意的选项中做出取舍趋避冲突:某行为会导致一正一反两个结果双避冲突:面临两种不情愿的选择❝理性动机:消费者基于完全客观的标准来选择目标❝情感动机:根据个人或主观的标准选择目标需要的三元论的应用➢权力：控制环境的愿望➢交往：对友谊、接受和归属的需要➢成就：个人成就的需要需要层次理论的应用动机研究➢观察➢自我报告➢定性研究⏹用于发现消费者的意识下或隐藏的动机⏹消费者并不总是知道或者可能不希望认识到行为背后的根本原因◆联想、完成、构造第3章消费者感知觉➢感觉⏹绝对阈限的应用◦能够被感觉道觉察到的最小刺激量◦感觉适应增加广告输入改变广告⏹差别阈限的应用◦能够觉察到的两个刺激之间的最小差异量（j.n.d.）◦确定与产品有关的差别阈限（j.n.d.）负面的改变不被觉察正面的改变被觉察更新标志或包装又不失去消费者认同➢阈下知觉⏹内容:非常弱或快速呈现的刺激被接收到，但是在意识觉察的水平之下阈下信息呈现方式: 文字或图像、声音⏹应用：广告中的阈下信息⏹效果：没有任何证据证明广告中的阈下信息能影响行为。
七个常见的消费心理学(二)
七个常见的消费心理学（二）引言概述：
消费心理学是对人们在购买商品或服务时的心理过程和行为进行研究的学科。
在这个领域中，有许多常见的消费心理现象是值得关注和了解的。
本文将继续介绍另外七个常见的消费心理学现象，以帮助读者更好地理解人们在消费过程中的行为和决策。
正文：
1. 社会认同心理
a. 群体效应：人们倾向于受到群体行为和意见的影响。
b. 社会认同需求：人们购买某些商品或品牌是为了迎合社会或群体的价值观。
2. 愿望与满足心理
a. 珍贵性效应: 人们更容易对那些稀缺或罕见的商品产生强烈的欲望。
b. 即时满足：人们倾向于在购买决策中更加重视即时获得满足感。
3. 决策与选择心理
a. 选择困难：当人们面临太多选择时，往往会感到困惑和犹豫不决。
b. 决策后悔：购买后的不满意感会导致人们感到后悔。
4. 价格与价值心理
a. 锚定效应：人们对商品的价格的判断往往受到之前接触的价格的影响。
b. 高低定价：高价商品往往被认为更具有品质和价值。
5. 广告与营销心理
a. 情感诱导：广告通过调动消费者的情感来提高购买意愿。
b. 虚假宣传：某些广告会误导消费者，使其对商品或服务的期望与实际表现不符。
总结：
消费心理学是研究人类在购买决策中的心理过程和行为的学科。
本文介绍了七个常见的消费心理现象，包括社会认同心理、愿望与满足心理、决策与选择心理、价格与价值心理以及广告与营销心理。
通过了解这些心理现象，人们可以更好地理解和应对消费行为中的诸多因素，从而更加明智地进行购买决策。
消费心理学基本理论
第二章消费心理学的基本理论消费者心理过程感情认识过程心理过程理性认识过程记忆和注意（第二节）思维和想象情感过程情绪、感情（第三节）意志过程意志品质心理现象个性心理特征气质（第四节）个性心理特征性格与能力（第五节）需求动机（第三章）兴趣、理想价值观和世界观p237-238例子一．从感觉而言，要给消费者一个好的第一印象；感觉的相互作用，一个好的购物环境会提高购买力；感觉是引起消费者某些情绪的通道。
二．从知觉而言，要给消费者一个好的整体印象。
三．从记忆与注意角度，好的情绪会帮助人们记忆，所以要培养好环境，让人有一个好心情。
从注意的角度，要培养有意注意，不能让不好的工作环境、销售环境引起消费者注意。
第一节感觉与知觉（感性认识过程）问题：广告重复可以加深人们的感觉，但重复太多让人烦而不愿意购买；产品价格下降不多以至人们没有察觉。
如何给人一个适量的刺激——感觉的阔限。
一、感觉1、定义感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映例如：对一个新型的护肤用品，用眼睛观察其奶白色的膏体；用鼻子嗅清新馥郁的香气；用手摸到膏体细腻和滋润感。
从而获得对颜色、香型、状态等方面的感觉。
例如：水果的颜色、味道、形状等个别属性的反映。
2、特点①感觉是最简单的一种心理现象，是对商品属性的表面，个别、孤立的认识。
②感觉是认识过程乃至全部心理活动的基本和起点。
通过感觉，消费者才能取得进一步认识商品的必要材料，形成知觉、记忆、思维、想象等复杂的心理过程，从而获得对商品全面认识。
3、分类外感受感觉：接受外部刺激，反映外界事物个别属性的感觉。
如视觉、听觉、味觉和嗅觉内体内部感觉：接受机体本身的刺激，反映机体的位置、运动和内部器官不同状态的感觉，如运动觉、平衡觉和机体觉。
4、感觉的重要性和营销“感觉剥夺”在少的刺激下，使其尽量少产生感觉，并要求其呆的时间尽量长。
一般的人会出现思维不连贯、条理不清、反映迟钝和烦躁等症状甚至出现幻觉和恐怖症。
消费心理学
消费心理学消费心理学是研究消费者在购买、使用和处置商品和服务时所涉及的决策过程、心理活动和行为的学科。
本文将探讨消费心理学的定义、理论、研究方法以及其在商业实践中的应用。
一、消费心理学的定义消费心理学是心理学的一个分支，主要研究消费者在购买、使用和处置商品和服务时所表现出的心理活动和行为。
它关注消费者如何感知、认知、评价和选择商品和服务，以及这些决策如何受到个人心理、社会文化、经济和环境等因素的影响。
二、消费心理学的理论1.理性行为理论：认为消费者在购买决策过程中会根据自己的需求和利益进行理性分析，选择最优方案。
2.认知失调理论：认为消费者在购买决策过程中会出现认知不一致的情况，为了减少这种不一致，消费者会调整自己的态度或行为。
3.认知评价理论：认为消费者在购买决策过程中会根据自己的价值观和信念对商品和服务进行评价。
4.心理动力学理论：认为消费者的购买行为受到潜意识心理冲突的影响，如需求、欲望、恐惧等。
5.社会文化理论：认为消费者的购买行为受到社会文化因素的影响，如文化背景、社会阶层、家庭等。
6.情感营销理论：认为消费者的购买决策受到情感因素的影响，如愉悦、满意、信任等。
三、消费心理学的研究方法1.实验法：通过实验室或现场实验来观察和测量消费者的心理活动和行为。
2.调查法：通过问卷调查、访谈等方式收集消费者的意见和态度。
3.观察法：通过观察消费者的行为来了解其心理活动。
4.案例分析法：通过分析具体案例来研究消费者的心理活动和行为。
5.模型法：通过构建理论模型来解释消费者的心理活动和行为。
四、消费心理学在商业实践中的应用1.市场细分：根据消费者的心理特征和需求，将市场细分为不同的小市场，以便更好地满足消费者的需求。
2.产品设计：根据消费者的心理需求和审美观念，设计出符合消费者期望的产品。
3.广告宣传：利用消费者的心理特点，设计有针对性的广告宣传，提高广告效果。
4.价格策略：根据消费者的心理预期和支付能力，制定合理的价格策略。
消费心理学原理
消费心理学原理1. 特殊优惠引起的购买冲动：消费者对特价、折扣等促销手段往往产生购买冲动，因为他们相信价格优惠只在有限的时间内存在，错过了就会后悔。
2. 社交认同的驱动：消费者往往会根据他人的消费习惯和品味来决定购买行为，以满足社交认同的需求。
他们希望通过购买特定品牌或产品，在他人眼中获得认可。
3. 顾客满意度的追求：消费者在购买决策中通常会考虑产品的品质、功能和价值，以确保购买物品能够满足自身的需求和期望，从而获得满足感。
4. 亲身体验的重要性：消费者更倾向于通过试用、触摸或感知产品来进行购买决策，因为亲身体验可以提供更直观、真实的感受，帮助他们判断产品的实际价值和质量。
5. 情感驱动消费行为：消费者购买某些产品或品牌是受到情感驱动的，因为他们认为购买这些产品可以带来更多的愉悦、幸福或满足感。
市场营销活动通常会强调产品与情感关联的特点，以吸引消费者购买。
6. 决策时的不理性因素：消费者在购买决策时往往存在一些不理性的因素，比如冲动购买、跟风购买、赌博心理等。
这些因素可能导致消费者做出后悔的决策，但在当时却对他们产生了吸引力。
7. 品牌影响的力量：品牌在消费者购买决策中起着重要作用。
消费者往往会倾向于购买知名品牌，因为他们相信这些品牌代表着更高的品质、可靠性和身份认同。
8. 消费者价值观的影响：消费者的价值观念在购买行为中起着重要作用。
一些消费者注重环保、可持续性等价值观，他们更倾向于购买符合这些价值观的产品和品牌。
9. 地理和文化因素的影响：消费者的购买行为受到地理和文化因素的影响。
不同地区和文化背景的消费者对产品的需求、偏好和价值观有所区别，市场营销活动需要针对性地进行调整。
10. 心理学的诱导技巧：市场营销策略往往使用心理学的诱导技巧来刺激消费行为，比如引起紧迫感、制造短缺感、激发渴望等。
这些技巧能够影响消费者的购买决策，诱导他们做出更有利于企业的选择。
消费心理学原理
消费心理学原理
1. 社会认同原理：人们倾向于按照社会群体的期望和价值观来购买商品或服务，以获得认同感和满足社会身份需求。
2. 基于权威的原理：消费者倾向于相信专家、名人或有影响力的人的推荐和意见，从而购买他们所推荐的产品。
3. 心理短缺原理：当某个产品或服务被认为是稀缺或限时供应时，人们倾向于更加渴望拥有它，因为他们害怕错过机会。
4. 奖赏原理：消费者倾向于购买能够带来奖励、满足或快乐感的产品或服务，以满足他们的欲望和享受。
5. 回报原理：消费者在购买决策中会考虑到相对于付出的成本，是否能够获得同等或更高的回报或效益。
6. 社会压力原理：人们常常会受到周围人的看法和期望的影响，在购买决策中可能会倾向于追求与他人一致或超越他人的表现。
7. 典型原理：消费者倾向于购买与自己认同或理想形象相符的产品或服务，以维持或提升他们的自我标识。
8. 好奇心原理：人们往往被新奇、有趣或引人入胜的产品或服务所吸引，激发他们的好奇心并促使他们进行购买。
9. 亲和原理：消费者倾向于购买与他们有情感连接或感知到亲和力的品牌或产品，以满足情感需求和建立亲密关系。
10. 价值观原理：人们在购买决策中可能会考虑到产品或服务
是否符合他们的个人价值观，以满足道德、伦理或社会责任感。
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●面向女性消费者的心理策略
销售环节布置要典雅温馨，热烈明快具有个性特色
女性商品设计要注重细节要体现时尚并且实用
对女性消费者个人消费和经常购买的商品要进行广告宣传，并且针对女性心理特点注重传递商品的实用性，具体利益
现场促销推广活动要关注女性消费者的情绪变化
●消费时尚:一种商品的设计风格或一种生活理念受到众多消费者的追捧。
符合这种风格或理念的商品就成为时尚商品。
●消费习俗：一个地区约定俗成的消费习惯
●消费时尚流行规律：地域差品种差时间差
●消费习俗的特点:长期性社会性地区性非强制性
●如何定价，调价
一．定价的心理策略：新产品定价的心理策略：撇去定价策略；渗透定价策略；满意定价策略市场销售过程中的定价心理策略：非整数定价心理策略；习惯价格与方便价格心理策略；折让价格；声望定价；分档定价；
二．调价心理策略:商品降价心理策略：降价的幅度一定要适宜；要准确的选择降价时机；要选择好降价商品的销售地点
●新产品：不仅指创造的全新产品也包括对已有产品的革新改进变型
如何取一个好名字:借效用地名外形比喻谐音名人效应
功能：反映特性；好记；好认；好听；好写；免禁忌遵守法律
品牌的心理功能：提示效应；刺激效应；传播效应。
●广告：为了宣传传递信息引起公众关注的活动
报纸广告：消息性广泛性信赖性
不足：时效短，内容繁杂不易引起读者注意；不能清晰完整反映商品的外观，对消费者视觉刺激较弱，在一定程度影响了效果
杂志广告：针对性强；保存期较长；宣传效率高
不足：在传播范围和出版时间方面限制较大，费用高在一定程度上影响了广告效率广播广告：传播迅速及时；活动空间大几乎无所不及；针对性强；权威性高；灵活性；交流性
不足：声音瞬间即逝，听众记忆不牢；不易集中消费者的注意力，往往不能给消费者留下深刻印象，
电视广告：传播范围广泛；表现力强；重复性高；作用力强；演示性明显
不足：受到时间地点设备和条件的限制；费用昂贵；广告时间过长会引起观众的反感，适应性不高
商业广告：具有针对某一特定阶层的选择性；亲切感；并排性少
不足：广泛性小；显露性小反应不敏感，回收反馈时间长，回收率低
网络广告：随时点击，选择收看；有特殊的的诉求对象；交互技术的功能；可检索性；统计性
不足：受一定限制，有些上网者目的是浏览新闻等看到广告不去点击观看，甚至心理上产生反感影响关高的传播效果。