连锁经营管理与实践(第二版)项目2-4课件

三、连锁经营的类型

1. 直营连锁(RC) 。 2. 特许连锁(FC) 。 3. 自由连锁(VC) 。
任务二、连锁经营与传统商业模式的 比较
一、连锁经营与传统商业模式的区别
二、连锁经营的竞争优势

（一）规模扩张优势 （二）市场拓展优势 （三）成本控制优势 （四）品牌成长优势 （五）科技化和现代化优势 （六）商业贡献优势
三、连锁企业的人员选择

（一）人员选择时应考虑的四个效应 （二）员工招聘的标准 （三）员工招聘的方式 （四）员工的培训
任务三、支持连锁经营战略的绩效管理
一、连锁经营战略概述

“战略”一词起源于兵法，指将帅的智谋。在 现代企业经营管理中，企业的战略制定更是决 定企业生命长寿与否的重要利器。连锁企业要 想从商品、商标型连锁经营升级为成功商业模 式连锁经营或成功伙伴型连锁经营，就更需要 企业家们具备企业发展的战略眼光和战略思维。
◆课堂讨论与课后自测

一、讨论题 二、自测题
项目2选择题、判断题参考答案



1. 选择题 1)B 2) D 3)A 4)B 5)D 6) B 7)A 8)ABE 9)AC 10)ABCDE 2. 判断题 √×√√×
◆案例分析：英国的马莎百货
新闻链接：水土不服 英国知名老牌马莎百货将关闭大上海区5个门店 http://sh.sina.com.cn/news/b/2015-03-03/detailiawzuney0401569.shtml?qq-pf-to=pcqq.discussion
所以店家不得不借助市场调研公司的力量来收集这 方面的数据。有一种做法是以某个原点出发，测算5 分钟的步行距离会到什么地方，然后是10分钟步行 会到什么地方，最后是15分钟会到什么地方。根据 中国的本地特色，还需要测算以自行车出发的小片、 中片和大片半径，最后是以车行速度来测算小片、 中片和大片各覆盖了什么区域。如果有自然的分隔 线，如一条铁路线，或是另一个街区有
第二，就是需要研究这片区域内的城市交通 和周边的商圈的竞争情况。如果一个未来的店址
周围有许多的公交车，或是道路宽敞，交通方便。 那么销售辐射的半径就可以大为放大。当然，未 来潜在销售区域会受到很多竞争对手的挤压，所 以家乐福也会将未来所有的竞争对手计算进去。 在开业前把其他商店的短板摸个透彻，以打分的 方法发现他们的不足之处，比如环境是否清洁， 哪类产品的价格比较高，生鲜产品的新鲜程度如 何等，然后依据这种精确制导的调研结果进行具 有杀伤力的打击。 当然一个商圈的调查并不会随着一个门店的 开张大吉而结束。家乐福自己的一份资料指出，
◆实训操作

以小组为单位，根据连锁经营的本质及特征， 调查连锁经营在本地某个行业的发展情况。结 合调查，谈谈哪些行业（零售业、批发业、餐 饮业、住宿业、洗染业、维修业、保险业、金 融业、物流业等）适宜采用连锁经营？
复习思考题
1.简述业态和业种的含义，比较业态和业种的主要区别。 2.比较大型综合超市与百货店的主要异同点。 3.简述便利店的特点、商品结构与目标顾客。 4.比较专业店与专卖店的主要异同点。 5.仓储会员店的特点是什么？ 6.购物中心的分类有哪些？
阅读案例、位于厦门的“史上最 牛肯德基”餐厅
二、连锁经营的3S特征



1. 标准化（Standardization）。这是指连锁经 营企业在经营管理的重要环节和重要方面实行 统一、规范、制度化的管理。 2. 简单化（Simplification）。指作业流程简单 化，作业岗位活动简单化，由此可以使员工节 约精力，提高工作效益。 3. 专业化（Specialization）。专业化是指连 锁商店的营运必须在整体规划下进行专业分工， 在分工的基础上实施集中管理，从而将工作特 定化和进一步专家化。
福的选址也不折不扣地体现这一个标准——所有 的店都开在了路口，巨大的招牌500米开外都可以 看得一清二楚。而一个投资几千万的店，当然不 会是拍脑袋想出的店址，其背后精密和复杂的计 算，常令行业外的人士大吃一惊。
根据经典的零售学理论，一个大卖场的选址需 要经过几个方面的详细测算： 第一，就是商圈内的人口消费能力。中国目前 并没有现有的资料（GIS人口地理系统）可资利用，
◆知识拓展：连锁企业应当规避的五种风 险
项目小结


本项目界定了连锁店和连锁经营的概念，重点 介绍了连锁经营的3S特征及连锁经营的三种 类型，并对连锁经营与传统商业模式进行了比 较及优势分析。本项目主要知识点包括： 连锁店 连锁经营 标准化 简单化 专业化 旗舰 店 新活馆 直营连锁 特许连锁 自由连锁 连锁 经营的竞争优势
连锁经营管理与实践（第二版）

西安电子科技大学出版社，2015年
项目2 区分连锁经营与传统商业模式

学习目标 ◆了解连锁店和连锁经营的涵义 ◆理解连锁经营的3S特征及连锁经营的类型 ◆理解连锁经营与传统商业模式的区别及优势
任务一、连锁经营的内涵
导入知识 零售业态的主要类型
一、百货店 二、超级市场 三、便利店 四、大型综合超市 五、专业店 六、专卖店 七、折扣店 八、仓储会员店
任务二、如何对连锁企业进行人员配置

一、连锁企业的基本岗位设置 二、连锁企业人员配置的方法 三、连锁企业的人员选择
一、连锁企业的基本岗位设置



根据零售业连锁企业管理需要，门店一般设有 店长、部门主管、收银员、营业员、理货员等 岗位。以下仅对店长、收银员、理货员三个岗 位的职责进行重点介绍： 1. 店长 2. 收银员 3. 理货员
一、连锁店和连锁经营



（一）连锁店 连锁店是指经营同类商品、使用统一商号的若干门店，在 同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权方式，实 现规模效益的经营组织形式。 （二）连锁经营 连锁经营是以企业的总部、配送中心和若干数量的连锁分 店组织机构为基础，在统一店名、统一采购、统一配送、 统一财务、统一经营、统一价格、统一服务、统一管理等 若干个统一的管理方式下，由若干数量的连锁分店，构成 一个规范、统一、规模化、连锁化的销售网络体系，从事 商品或者服务销售的商业企业经营模式。
1995年进入中国市场后，短时间内家乐福便 在相距甚远的北京、上海和深圳三地开出了大卖 场，就是因为他们各自独立地发展出自己的供应 商网络。根据家乐福自己的统计，从中国本地购 买的商品占了商场里所有商品的95％以上，仅 2000年采购金额就达15亿美元。 Carrefour的法文意思就是十字路口，而家乐
复习思考题
1.连锁企业组织结构设计的内容是什么？需要考 虑哪些因素？ 2.大型连锁企业与中小型连锁企业有什么区别？ 3.连锁总部一般设立哪些机构？其职能是什么？ 4.连锁门店的基本职能是什么？门店一般设立哪 些岗位？ 5.大型连锁组织设计应注意哪些问题？
项目4 连锁企业的网点扩张与选址

门店岗位设计
助理 店长 职责
店长 职责
收银员 职责 理货员 职责
防损员 职责
Hale Waihona Puke Baidu
导购员 职责
二、连锁企业人员配置的方法

（一）连锁企业人员配置的原则 1、能级对应原则 2、优势定位原则 3、动态调节原则 4、内外兼顾原则 （二）连锁企业人员配置的方法 为了使员工数量估算的问题具体化，本书假设了一家 卖场在过去4年中顾客购物人数和收银员配置的数据， 并以此对未来2年的收银员配置进行数量推算。
一、组织结构的重要性与设计原则

（一）组织结构的重要性 （二）组织结构的设计原则
二、连锁企业组织结构与职能



（一）连锁总部 1、发展部的职能。 2、营业部(营运部)的职能。 3、商品部(采购部)的职能。 4、财务部的职能。 5、管理部(行政部)的职能。 6、营销部的职能。 （二）地区分部 （三）连锁门店 门店是总部政策的执行单位，是连锁公司直接向顾客 提供商品及服务的单位。其基本职能是：商品销售、 进货及存货管理、绩效评估。
顾客中有60％的顾客在34岁以下，70％是女性，
然后有28％的人走路，45％通过公共汽车而来。 所以很明显，大卖场可以依据这些目标顾客的信 息来微调自己的商品线。家乐福在上海的每家店 都有小小的不同。在虹桥门店，因为周围的高收 入群体和外国侨民比较多，其中外国侨民占到了 家乐福消费群体的40％，所以虹桥店里的外国商 品特别多，如各类葡萄酒，各类泥肠，奶酪和橄 槛油等，而这都是家乐福为了这些特殊的消费群 体特意从国外进口的。沃尔玛经典的“以速度抢 占市场”哲学（speed to market），被家乐福充分 运用。
项目3 连锁企业组织结构与人员配置


学习目标 ◆了解组织结构的重要性和设计的原则 ◆了解连锁企业的组织结构与职能 ◆掌握对连锁企业进行人员配置的定量和定性 方法 ◆理解连锁企业的绩效评价体系构成及其对连 锁经营战略的支持
任务一、认识连锁企业的组织结构


为什么会出现“1+1>2” 或者“1+1<2”的现象 呢? 根本原因就在于组织结构不同，要素组合在一 起的方式不同，从而造成了要素间配合或协同 团队的差异。
他们会仔细地去调查当时其他商店里有哪些本地的商品 出售，哪些产品的流通量很大，然后再去与各类供应
商谈判，决定哪些商品将来会在家乐福店里出现。一 个庞大无比的采购链，完完全全从零开始搭建。
这种进入市场的方式粗看难以理解，但却是家乐 福在世界各地开店的标准操作手法。这样做背后的逻 辑是，一个国家的生活形态与另一个国家生活形态经 常是大大不同的。在法国超市到处可见的奶酪，在中 国很难找到供应商；在台湾十分热销的槟榔，可能在 上海一个都卖不掉。所以，国外家乐福成熟有效的供 应链，对于以食品为主的本地家乐福来说其实意义不 大。最简单有效的方法，就是了解当地情况，从当地 组织采购本地人熟悉的产品。
一个竞争对手，商圈的覆盖就需要依据这种边界 进行调整。然后，需要对这些区域进行进一步的 细化，统计分析这片区域内各个居住小区的详尽 的人口规模和特征的调查，计算不同区域内人口 的数量和密度、年龄分布、文化水平、职业分布、 人均可支配收入等等许多指标。家乐福的做法还 会更细致一些，根据这些小区的远近程度和居民 可支配收入，再划定重要销售区域和普通销售区 域。
项目3选择题、判断题参考答案



1. 选择题 1)A 2) B 3) B 4) B 5) ABCD 6) ABCDE 7) ABCD 8)ABCDE 9)BCDE 2. 判断题 √√×


实训操作 1、实地扮演神秘顾客，对本地几家连锁门店 的服务水平进行评价。评价的标准包括：店员 仪表、举止态度、待客用语、反应能力等四个 方面。 2、上机操作：采用在EXCEL表格中“添加趋 势线”的方法，对某卖场收银员与购物顾客比 例进行估算。
三、连锁企业总部的业务管理与督导

（一）连锁企业总部对加盟商的支持 1、开业支持 2、品牌形象支持 3、员工培训支持 4、经营管理支持 5、广告宣传支持
三、连锁企业总部的业务管理与 督导（续前页）

（二）连锁总部的业务督导 1、督导人员的选择 2、督导组织搭建 3、督导体系构建 4、督导体系的优化设计和完善
二、支持连锁经营战略的绩效评 价体系

第一步：明确各部门及岗位职责。 第二步：确定公司总部级指标。 第三步：将公司的指标分解到门店及各部门。 第四步：将部门指标分解到个人。
◆知识拓展：百安居的未来经理 人快速晋升通道
项目小结


本项目从组织结构的重要性讲起，重点介绍了 连锁企业组织结构设计的原则、主要部门及其 职能。对于连锁经营的人员配置，可以从数量 和质量两个方面入手，包括人员配置的方法和 人员的选择。本项目的主要知识点包括： 组织结构 组织结构的设计原则 连锁总部 地区 分部 连锁门店 业务督导 神秘顾客 人员配置 员工招聘
学习目标 ◆了解连锁企业扩张的圈地模式和跳跃模式 ◆了解连锁门店网点扩张的途径 ◆掌握连锁企业选址的原则和策略
案例阅读：家乐福选址实例
每次家乐福进入一个新的地方，都只派1个人来开拓
市场。进驻台湾家乐福只派了1个人，到中国内地也只 派了1个人。家乐福的企划行销部总监罗定中用这句令 记者吃惊不已的话做他的开场白。罗解释说，这第一 个人就是这个地区的总经理，他所做的第一件事就是 招一位本地人做他的助理。然后，这位空投到市场上 的光杆总经理，和他惟一的员工做的第一件事，就是 开始市场调查。