(客户管理)怎样洞察潜在客户的心思

（客户管理）怎样洞察潜在

客户的心思

怎样洞察潜于客户的心思

对销售顾问右脑水平测量是选择销售顾问的第壹步，然而许多企业没有对新招人员右脑水平进行关联的鉴别，就对其进行了产品培训，显然他们已经占用了企业的成本，重新招聘是不现实的，因此，摆于企业面前的问题就是，如何培养他们的右脑能力。

于过去的5年中，我们开发了壹个专门针对销售人员的右脑发展技术，即情景销售技术。该技术的开发基于对中国100位优秀销售人员的访谈方案，发现他们均有壹个突出的能力：构建情景的能力。他们能够预测到潜于客户的思想和行动，当我们详细探求他们凭借什么预知了潜于客户没有说出来的想法的时候，他们均比较为难，经过我们对大量的问卷分析，发现他们均于壹个指标上非常突出，那就是对事物发展的想像能力。

有效提高壹个人的想像力于心理学中已经有了明确的开发手段，那就是情景训练。随后，我们开发了壹整套情景训练模块，作为当时提供给主要的大客户奥迪学院的壹个高级销售顾问的全脑实力培训模块，该方案虽没有得到整体采纳，可是，其中关键的几个核心构件不仅被采纳，而且被强化和普及，另外的基本操作性构件后来被奔驰中国公司采纳。

随后，由于多次公开课的传播，情景训练模块被许多企业作为壹线销售人员的必备训练课程。其实，对销售人员的情景训练技术主要是为开发右脑实力设计的，当销售人员的右脑实力提升以后，加上其本来就具备优势的左脑能力，从而达到了全脑销售要求的能力。

情景训练包括5个重要的模块：右脑水平测试，基本沟通强化训练，

场内参和演练，情景模拟实战，最后是真实客户的实战应用。

其中，第壹个模块的基础部分已经于本栏目2005年第2期给予了说明，另外仍有俩个针对性测试是强化左脑实力及全脑协调转换水平的。，第二个模块中的大量案例，也已经于《销售和市场》2004年“实战沟通训练”栏目中陆续给予了介绍，这个模块的中级内容则包括倾听训练、3分钟策略训练、深不可测训练、百问不倒训练，最后过关内容是请客吃饭的话题竞赛。

本文主要介绍模块三场内参和演练部分的强化训练内容。这个训练构件包括四个组成部分。

壹、俩步图片法强化右脑

情景构想能力

请见俩幅图片。图片壹是现象，图片二是人物。俩步图片法中的俩步如下：第壹步是指回答有关图片的若干问题：(1)这个图片试图说明什么问题?(2)这个图片的背景是什么?(3)这个图片中最显眼的是什么?(4)这个图片的主题是什么?(5)这个图片的用途是什么?(6)这个图片的拍摄者是什么类型的人?(7)这个图片中的人物关系是什么样的?(8)这个图片中环境关系是什么样的?(9)这个图片能够给你的产品带来的销售机会是什么?(10)这个图片揭示了什么?

第二步是见到图片，你能够提出什么样的问题，至少提10个，且不能和前面10个重复。这俩个步骤不分先后，入门水平是先做回答问题的训练，高级水平是先做提问训练，过关要求是见到图片时，能够直接就自己试图销售的产品找到销售契机，或者销售的切入点。

注意事项：之上3个进阶均没有标准答案，但有3个级别。初级级别是于5分钟内回答第壹步的10个问题；中级级别是于3分钟内提出10个问题高级级别是于3分钟内提出3个销售自己产品的销售线索。例子：于训练壹个著名的笔记本电脑直销队伍的销售顾问时，采用这个方法(销售人员见到图片壹)，得到对上述10个问题的如下回答：问题1：机会稍纵即逝。问题2：是中国的时代进步的背景，是社会变迁的背景，是人们心情复杂的背景。问题3：条幅最显眼，其中的文字更加显眼，尤其是WT0。问题4：主题是把握机会，人人均想把握机会，见谁才会采取行动。问题5：能够用于激励有惰性的人。问题6：拍摄人有壹双不断寻找新意的眼睛，这个人肯定仍有许多图片值得分享。问题7：过客，和时代擦肩而过的人，忙忙碌碌的人。问题8：建设中的城市，历史和现代构成的反差。问题9：笔记本电脑是时代进步的壹个标志，从台式机到笔记本电脑的进步也许就是中国全球化的进步的壹种表现。问题10：这个图片揭示的主题是，不要见着机会过去，而要投身其中，参和到机会之中去。

这个回答者后来被证明是壹个非常优秀的销售顾问，具备相当发达的右脑能力，尤其壹些难以攻克的刁难客户均被他轻松拿下。这个销售顾问没有用3分钟就指出了3个可能的销售机会：对WT0的敏感，导致对自身处境的感知，对技(续致信网上壹页内容)术设备的应用应该是对WTO敏感的人壹个内心想法；其次，我们的企业是世界500强之壹，于中国的业务开展连续多年取得市场的认可也是客户对WT0思考的壹个方面；最后，把握机会购买房子的人，追求升值的人对价

值的认可比对价格的敏感性要强，因此，这是我们高端笔记本电脑销售的壹个非常容易获得认同的机会。

经过这样的右脑密集度训练之后的销售人员会养成壹个习惯：对现象的问题进行即刻的反应，依靠右脑的印象来建立各种可能的客户关联，通过形象思维渲染情景，且赢得客户的认同和共鸣。

注意，这个结果且不是能够通过语言来描述的，右脑训练最核心的本质就是，不同的人参和会得到不同的结果，每壹个参和训练的人的头脑中均会残留着图像、印象、幻象，从而于以后的实战应用中本能地反应，这不是通过思考获得的，而是通过图片的强化、密集训练构成的右脑框架。

评价参和者水平指标如下：

初级水平：能够描述视觉见到的表象，如颜色、物体、图形；能够描述画面中表象的关系，简单的人物关系以及背景关系；提的问题也是常见问题、有普遍意义的问题。例如描述条幅、描述生日、描述过往的人等均是初级水平的表现。

中级水平：能够透析现象传递的含义，如WTO给人的冲击、压力，且且能够指出这些现象的可能发展和情景，尤其是图片上没有见到的情景。比如对价值的认可和追求就是中级水平思考的人能够表现出来的。

高级水平：能够达到这个境界的人非常少见，即使密集训练，壹般壹年之上才有可能。这个水平表现为抽象的情景想像力，比如机会意味着房子，房子意味着家具，家具意味着车，有可能是奔驰车的用户，

那么从WTO人手，邀请客户发表这个方面的见法从而获得认同。这就是对情景想像的实力了。

根据我们的培训经验，50％的人没有什么困难就能够完成回答问题这个阶段；经过密集的3小时训练，其中会有20％的人达到中级水平，能够于5分钟中内提出10个问题；坚持4周，每周自我训练4个小时，70％的人能够达到接近高级水平的实力；持续训练12周，这个构件就彻底过关了。

二、五段扑克牌法强化右脑关联能力

优秀的销售人员于说话方面非常得体，有进攻，有让步，拿捏到位。销售过程中沟通能力非常重要，然而什么工具能够训练壹些水平平常的人员的沟通能力呢?我们采用以扑克牌为工具训练说话能力的方法。说话能力体当下话题的寻找能力、客户语言中关键词汇的捕捉能力，以及组建自己语言的思想能力上。这是三个阶段，即自我话题、客户话题，以及主导控制话题。

将壹副扑克牌52张每张上写壹个词汇，其中16张是名词，如模型、汽车等；16张是动词，如签约、贿赂等；10张是褒义的形容词，如美妙、漂亮等；10张是贬抑的形容词，如龌龊、卑鄙等。训练有5个阶段，按照从易到难的次序展开。

第壹阶段：造句。随机抽取壹张牌，见到词汇后，立刻造壹个连贯的句子。当学员基本通过后，马上提高难度，要求这个句子必须和自己销售的产品有关。比如，学员拿到了“悠扬”壹词，他是销售网络产品的，那么合格的句子是这样的：网络产品不会如同美妙的音乐壹样