家庭保单整理表总结教程文件
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家庭保单整理19页
保单整理时，看不懂客户保单
对策：
完成保单整理的前期作业，后续部分与客户说 明必须回公司整理后再进行后续整理动作。
如果把客户保单带回公司是上策，如果客户不 允许也要记下保单的基本内容，以便进行整理分析。
保单整理时，看不懂客户保单
范例话术：
“您是我们公司的重要客户，为了给您提供最 适合您的家庭的风险评估和管理服务，我会把您 的信息记录下来，带回公司运用最先进的系统进 行分析整理，明天给您一个精准的反馈，您看可 以吗？”
大纲
➢保单整理的意义 ➢保单整理的流程 ➢保单整理的步骤 ➢异议处理
万 一 保 险 网 中国 保 险资料下载网
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保单整理的含义
保单整理是指营销员运用专业工具：《家庭 保单年检表》对客户保单内容进行校正和全面解 析，进而评判客户当前的风险管理状况，激发客 户保险需求、进而提供合理保险建议的专业服务。
客户同意对部分保单进行整理
对策：
**的保单整理是保单整理的主体。 如果客户不提供其他保单，尊重客户决定， 仍然为客户提供专业服务，逐步得到客户的接受 和信任。
客户同意对部分保单进行整理
范例话术：
“非常感谢您对我的信任。如果能够一起整 理所有保单，就能够充分了解您家庭投保全貌， 更加准确评估您家庭的风险，为您提供精准的风 险管理和风险规划服务。”
➢ 对客户已购保单做肯定
对客户原购买的保单，给予鼓励和认同；在维护原 保单的情况下，可以根据客户实际需求，为客户提供 新的产品服务。
保单整理的意义
➢ 拜访的正规理由
以保障客户利益为出发点，是拜访客户的理由
➢ 展示专业的机会
通过保单整理，分析风险，向客户展现专业性
中高端客户家庭保单整理的意义流程课程总结及作业课件
2、操作（2）： “四大账户”解读
经济支柱保障：让需要依靠我们生活的亲人获得安心健康医疗保障：让社会力量为我们的健康提供资金准备教育养老规划：子有所教、老有所养，经济是生活无忧的基础资产传承规划：作好资产配置和分散风险实现资产保值和增值
2、操作（3）： “四大账户”家庭保障顺序
区分客户群体，侧重不同账户讲解完成，必须提问搜集客户信息 你最关注的是哪几个账户？ 你打算如何来配置这些账户？ 家人的生日和健康情况？ ……
通过本课程的学习，让学员了解家庭保单整理的意义，并掌握家庭保单整理的流程，熟练运用人生“四大账户”深度挖掘客户的需求，提高促成几率。
课程目的：
目录/Contents
家庭保单整理的意义
PART1
案例：
** 分公司XXX伙伴，近两年转介绍和加保客户占比高达100%
年度
业绩
件数
转介绍件数占比
缺乏长期规划[年金型保险的导入] *年后你要对这笔钱进行重新规划，与其这样，不如现在就想得长远点，考虑做个终身保障计划。[保障型保险的导入]保障只到70岁，现在人的平均寿命都在延长，难道过了70岁我们就不需要保障了吗？所以我们要补充70岁后的保障。
3、家庭保障一览表——分析配置金句（1/2）
保障低/保障不全
家庭保单整理的流程
PART2
家庭保单整理的流程：
家庭保单一览表
以服务走进客户
促成并要求转介绍
完善保障方案
人生“四大账户”
（一）以服务走近客户
给您提供专业化的保单整理服务是我的责任保单整理让您清晰自己的保障和权益保单整理让您明晰什么时候领钱，什么时候缴费
（二）家庭保单一览表
2、操作（3）——转介绍：
促成要大胆直接以专业服务索取转介绍
经济支柱保障：让需要依靠我们生活的亲人获得安心健康医疗保障：让社会力量为我们的健康提供资金准备教育养老规划：子有所教、老有所养，经济是生活无忧的基础资产传承规划：作好资产配置和分散风险实现资产保值和增值
2、操作（3）： “四大账户”家庭保障顺序
区分客户群体，侧重不同账户讲解完成，必须提问搜集客户信息 你最关注的是哪几个账户？ 你打算如何来配置这些账户？ 家人的生日和健康情况？ ……
通过本课程的学习，让学员了解家庭保单整理的意义，并掌握家庭保单整理的流程，熟练运用人生“四大账户”深度挖掘客户的需求，提高促成几率。
课程目的：
目录/Contents
家庭保单整理的意义
PART1
案例：
** 分公司XXX伙伴，近两年转介绍和加保客户占比高达100%
年度
业绩
件数
转介绍件数占比
缺乏长期规划[年金型保险的导入] *年后你要对这笔钱进行重新规划，与其这样，不如现在就想得长远点，考虑做个终身保障计划。[保障型保险的导入]保障只到70岁，现在人的平均寿命都在延长，难道过了70岁我们就不需要保障了吗？所以我们要补充70岁后的保障。
3、家庭保障一览表——分析配置金句（1/2）
保障低/保障不全
家庭保单整理的流程
PART2
家庭保单整理的流程：
家庭保单一览表
以服务走进客户
促成并要求转介绍
完善保障方案
人生“四大账户”
（一）以服务走近客户
给您提供专业化的保单整理服务是我的责任保单整理让您清晰自己的保障和权益保单整理让您明晰什么时候领钱，什么时候缴费
（二）家庭保单一览表
2、操作（3）——转介绍：
促成要大胆直接以专业服务索取转介绍
保单整理轻松学
序号
保险利益
1
固定领取
2 浮动收益
3
分红 万能
张先生家庭新型保险保单明细
产品名称
张太太：安鑫保
张小宝：赢越人生
保障至70岁
终身
1、3岁至终身每年固定领取 70岁一次性领取207000 2000元
2、3岁时领取6656元
无
金管家查询
合计
建议
张太太：70岁一次
性领取207000
张小宝：1、3岁至
终身每年固定领取
保单整理轻松学
有效为客户进行保障检视
仅供内部学习
1
通过三步骤整理保单信息
• 步骤一、客户交费信息整理 • 步骤二、保障信息整理 • 步骤三、保单权益整理
通过保单整理，发现保障缺口，从而切入保障销售，最终实现成交！
仅供内部学习
2
客户保单信息案例
1、明确客户基础情况 张先生，今年38岁，工程师年薪30万，太太33岁，教师年薪10万，有一
保障至70岁
终身
合计
70岁一次性领 取207000
1、3岁至终身 每年固定领取 2000元 2、3岁时领取 6656元
2
分红
无
浮动收益
3
万能
无
金管家查询 金管家查询
4 应急贷款 现金价值 保单查询
保单查询
仅供内部学习
建议
第一步：填写险种（保多久） 1、填写内容：根据客户保单信息 填写险种名称、保险期限 2、查询路径： • 现有保单整理 • 保险公司电话客户查询
13
步骤二、保障保险信息整理（2/3）
产品名称
序号 保障类别
保障内容
张先生：平安福15 张太太：安鑫保
家庭保单管理表1
家庭保单管理汇总表
2018/1/1
成员 爸爸 项目 意外 重疾 医疗 定期寿险 其他 保险公司 某某保险 某某保险 保险种类 综合意外险 重疾 保险缴费 缴费期 保障年限 保额 1年 终身 20万 30万 保单编号 购买时间 是否生效 256元 1年 30年 2018/1/1 是 2018/1/1 等待期
总计 成员 妈妈 项目 意外 重疾 医疗 定期寿险 其他 保险公司 保险种类
5256元 保险缴费 缴费期 保障年限 保额 保单编号 购买时间 是否生效
总计 成员 宝宝 项目 意外 重疾 医疗 定期寿险 其他 保险公司 保险种类
0元 保险缴费 缴费期 保障年限 保额 保单编号 购买时间 是否生效
总计
0元
2018/1/1
成员 爸爸 项目 意外 重疾 医疗 定期寿险 其他 保险公司 某某保险 某某保险 保险种类 综合意外险 重疾 保险缴费 缴费期 保障年限 保额 1年 终身 20万 30万 保单编号 购买时间 是否生效 256元 1年 30年 2018/1/1 是 2018/1/1 等待期
总计 成员 妈妈 项目 意外 重疾 医疗 定期寿险 其他 保险公司 保险种类
5256元 保险缴费 缴费期 保障年限 保额 保单编号 购买时间 是否生效
总计 成员 宝宝 项目 意外 重疾 医疗 定期寿险 其他 保险公司 保险种类
0元 保险缴费 缴费期 保障年限 保额 保单编号 购买时间 是否生效
总计
0元
保险保单整理汇总表模板
保险保单整理汇总表模板
以下是一个简单的保险保单整理汇总表模板，您可以根据需要进行修改和调整。
保单编号
保险公司名称
投保人姓名
被保险人姓名
保险类型
保险期限
保费
缴费方式
保险受益人
说明：
1.保单编号：每份保单的唯一标识符。
2.保险公司名称：提供保险服务的机构名称。
3.投保人姓名：购买保险的人的姓名。
4.被保险人姓名：受保障的人的姓名。
5.保险类型：例如人寿保险、健康保险、人身意外伤害保险、财产保险等。
6.保险期限：保单的有效期限。
7.保费：投保人需要支付的保险费用保险事故发生后，有权获得保险赔偿的人。
以下是一个简单的保险保单整理汇总表模板，您可以根据需要进行修改和调整。
保单编号
保险公司名称
投保人姓名
被保险人姓名
保险类型
保险期限
保费
缴费方式
保险受益人
说明：
1.保单编号：每份保单的唯一标识符。
2.保险公司名称：提供保险服务的机构名称。
3.投保人姓名：购买保险的人的姓名。
4.被保险人姓名：受保障的人的姓名。
5.保险类型：例如人寿保险、健康保险、人身意外伤害保险、财产保险等。
6.保险期限：保单的有效期限。
7.保费：投保人需要支付的保险费用保险事故发生后，有权获得保险赔偿的人。
保险客户服务之保单整理
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3、保障缺口分析及投保建议
在合适的时机，及时拥有了人生风险保障，在事业与生活道路上 有保险保骂护航，是明智的选择。但您的保障有很大的缺口，不 系统也不全面。
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备注
✓ 将客户的所有保单，根据以上家庭一览表进行对应信息逐一登记
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第三步制作并讲解保单分析报告及保障计划
目的：
（1）找到客户保险缺口,激发客户的痛点 （2）为其设计匹配的保险方案，消除或缓解 客户的痛点 （3）寻求客户转介绍
3、保障缺口分析及投保建议
您的意外保障57岁前虽有一定的保障，57岁之后， 只有20万的保障。
建议：根据个人购买年龄及今后收入状况期望，重 新计算保额进行投保调整
3、保障缺口分析及投保建议
疾病和意外是人人度无法避免的，您的保单疾病身故保障57 岁前300.5万元，57岁后只有20万，是身故保障，不能有效 解决疾病治疗所需费用问题
如何做保单整理
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保单整理三步曲
一、提问题拿到保单 二、制作家庭保单一览表 三、制作并讲解保单分析报告及保障计划
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第一步 提问拿到保单
切入话术：
提问：张姐，您好！您生意做得这样好，很多人向您推荐过保险吧？
根据医疗行业的数据统计，按照现今的医疗水平和医疗费用 支出，如患重大疾病至少需要100万才能保证有足够的前期 治疗费用及后续治疗所需花费
3、保障缺口分析及投保建议
在合适的时机，及时拥有了人生风险保障，在事业与生活道路上 有保险保骂护航，是明智的选择。但您的保障有很大的缺口，不 系统也不全面。
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备注
✓ 将客户的所有保单，根据以上家庭一览表进行对应信息逐一登记
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第三步制作并讲解保单分析报告及保障计划
目的：
（1）找到客户保险缺口,激发客户的痛点 （2）为其设计匹配的保险方案，消除或缓解 客户的痛点 （3）寻求客户转介绍
3、保障缺口分析及投保建议
您的意外保障57岁前虽有一定的保障，57岁之后， 只有20万的保障。
建议：根据个人购买年龄及今后收入状况期望，重 新计算保额进行投保调整
3、保障缺口分析及投保建议
疾病和意外是人人度无法避免的，您的保单疾病身故保障57 岁前300.5万元，57岁后只有20万，是身故保障，不能有效 解决疾病治疗所需费用问题
如何做保单整理
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保单整理三步曲
一、提问题拿到保单 二、制作家庭保单一览表 三、制作并讲解保单分析报告及保障计划
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第一步 提问拿到保单
切入话术：
提问：张姐，您好！您生意做得这样好，很多人向您推荐过保险吧？
根据医疗行业的数据统计，按照现今的医疗水平和医疗费用 支出，如患重大疾病至少需要100万才能保证有足够的前期 治疗费用及后续治疗所需花费
保单整理
保 过 去
已 有 财 产
幼有所教
盈利 模式 契 约 模 式 实 现 老有所养
财有所承
保险的大至分类
保 险 的 两 大 功 能：
全裸险 身故赔付 半裸险
身故，大病才赔付
3大：身故、重大残疾、大病
全险
3小：住院费用、意外医疗、营养费 2豁免：投保人，被保险人
保险的四大账户
1：身价保障账户 身家与身价 体现爱与责任
加保：
你现在拥有重疾保障**万，但现在的大病治疗费用至少都要30-50万，如果经济条件允许，建议你要从保障额度去 考虑补充
建议原则：
年收入10-20万：30-50万重疾保障+0.6-1万附加住院医疗 年收入20万以上：50万以上重疾保障+1-2万附加住院医疗
缺口分析
第二步：分类说明保障缺口——养老
15%以内 20%以内
家庭成熟期 子女参加工作 到自己退休前 （50-60岁左 右）
8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30 万 30万≤收入＜ 100万 100万≤收入
夫妻双方 中 保障缺乏 者
75～150 150～500 500以上
30%以内
此阶段自己的工作能力、工作经验、 经济状况都将达到最佳的状态，加上子女 开始独立，家庭负担逐渐减轻，收入慢慢 减少，因此，理财重点应侧重于扩大投资。 但由于已经进入人生后期，万一投资失败 就会葬送一生积累的财富，所以，在投资 上应侧重选择具有稳定、安全投资回报， 同时还具备养老功能的分红理财型保险。
姓名：
保障类 已有保 保障缺 型 障 口 意外保 险 健康保 险 养老保 险 分红保 险
姓名：
保障类 已有保 保障缺 型 障 口 意外保 险 健康保 险 养老保 险 分红保 险
保险保单整理表
亲爱的寿险客户，首先恭喜您成为时代成长中经济的受益者，拥有了现代人基本的保障，在当今社会安居乐业是进入小康的门坎，国家为我们提供了社保、医保、社区保险，在国家全力普及推动中，商业保险是现代人的必需品，因为您的明智选择，您与家人已拥有了基础幸福的人生。
家庭经济与保障是成正比成长的，随着时间的推进我们逐渐进入了人生佳境。
我们的各项保险也像我们的身体一样必须每年进行体检，现将您全家的保单状况做了一个整理，具体如下：
保单讲解：
保单名称：
投保人：被保险人：缴费方式：
缴费：元/年缴费时间：基本保额：投保时间：保障期间：
保险责任：。
家庭保单整理表总结
本人姓名身份证号缴费账户开户银行配偶姓名身份证号月份123456家属姓名身份证号存费合计
家属姓名身份证号月份2保险公司投保人被保险人受益人险种名称保单号保额／保障
期限
200元/终身年交金额缴费年限生效时间保障内容保障类别中国徐泉
人寿柄xxxx理财两保险09S1
05趸交19240元xxxx
人寿柄xxxx理财两保险32S8
30200元/终身20680趸交xx
xx
人寿xx达子女教育10B
06200元/至21岁1744元/15年中国
xx
人寿xx88型终身02J
591000元/终身1335元/20年中国
xx
人寿xxxx终身10S8
31100元/终身650元/20年
1.每3年领取元至终身
2.年年分红，累计生息
2003．9.
283.身价保障：
元缴费期内5%递增4.保单借款功能
1.每3年领取元至终身
2.年年分红，累计生息2006．06.
143.身价保障：
元缴费期内5%递增4.保单借款功能1，2，2001.2.
173.4．最高保障金；元4.保单借款功能
1、2、确诊提前给付21996.03.11
3、免交功能
4.保单借款功能
1、10大类重疾保障
2、确诊提前给付2001.2.17
3、免交功能
4.保单借款功能理财险教育险理财险健康险业务人员：
xx联系电话：。
保单整理及分析报告
社保医疗虽好，但是还要商业医疗补充哦！一定要去公立医院，最好是二级以上，这个很重要，私人诊所是没办法报销
，医院给的一切资料是保险公司理赔判定理赔与否的重要依据，请谨慎保存，无论出现什么意外，第一时间联系我。
以上数据仅供参考！
新人育成——新人启航班
4、诊断报告-医保报销比例
希望把病治好 追求生活品质 赶上科技发展步伐 不满足于医保目录 使用较多自费药
封顶线
对于重大疾病，特别是癌症，如果仍然局 限在医保范围内用药，那就是手术、放化
自
医
自
理
保
付
部
报
比
分
销
例
疗（大体上是10-20年前的技术水平）。 对部分早期患者有效，但是不能满足大部 分城市居民的需求。 随着科学技术发展，癌症已经不是不治之
仍然可以发挥作用 但是整体补偿率降低
症。大部分人还是希望把病治好，提高生 活品质，赶上科技发展的步伐。这就要用
李** 4981.04 4213.04
0
568
200
-
-
叶** 2081.32 1958.82
0
122.5
0
-
-
温馨提示:
1、缴费年限小于 等于3年的保单将 归为即将交满，所 以若有即将交满的 保单，可以考虑保 单到期后这部分保 费补充其他保障； 2、合同约定的缴 费期数已全部交满 ，归为已缴满。
新人育成——新人启航班
新人育成——新人启航班
6、如何科学配置保险-人生七张保单
第1张保单：为自己投意外险，让父母收益 人生风险无处不在。意外险提供生命与安全的保障，功能是身故给 付、残疾给付和住院补偿。买一份意外险是对自己生命的保障，父 母做受益人，更体现了对父母养育之恩的回报。
专注保单整理成就家庭保单-保险公司销售技能培训课件
2016年总公司高峰会
听到实际例子看到效果
听说过保单整理随意在做
过去
持续保单整理 挖掘客户需求
保单整理找缺口五大板块挖需求借助画图讲理念根据需求做方案递送保单再整理
经典案例：
一次复效服务，带来拜访契机：客户是多年的朋友、保险观念好。公司老客户（其业务员已离职）、保单已失效，2018年1月主动打电话让我帮忙复效。
狮子第4吼——百发百中转介绍（话术）
“①张先生，非常感谢你在我们公司投保，请允许我再用②五分钟时间把我跟你所讲的保险条款再次复述一遍，以此确认我所讲的话都在保单能找到，能够再次明确你所购买的保险条款”张先生，恭喜您和您的全家用有了保障，在以后的时间里，我会像以前那样为您服务。而作为公司的尊贵客户， 按规定请您写下3个③您最亲近的人的名字电话，他们将获得和您一样的服务；同时， ④为了更好的监督我的服务，请您写下一个特别的名字——如果您对我的服务有任何不满意，您最希望向谁投诉？公司将会不定期和他联系以考察我的服务。
①无论是什么客户都和他讲小产品,我们并不一定让他们买这个,我们只是要通过这个险种让他们知道保险有多好.让他产生对保险的欲望，以此来取得下次见面机会.
②三择一销售法
递送计划书前的电话——狮子第2吼
每份计划书都被阅读（解析）
计划书买的多还是不买的多？有多少计划书被客户扔在一边根本就不会看？为什么？客户喜欢“自己做主”，喜欢“参与”的感觉客户对计划的拒绝，是因为他觉得“这是你的计划书，而不是我的”，因为客户感觉自己并没有参与设计而我们要告诉客户：真正的好西装都是量身定做的，好保险也是一样，而且，还让您一起来做。要点：善用比喻
①顺利导入主题
②巧妙类比。自然转移
③同理心运用
如果你有以下困惑…
听到实际例子看到效果
听说过保单整理随意在做
过去
持续保单整理 挖掘客户需求
保单整理找缺口五大板块挖需求借助画图讲理念根据需求做方案递送保单再整理
经典案例：
一次复效服务，带来拜访契机：客户是多年的朋友、保险观念好。公司老客户（其业务员已离职）、保单已失效，2018年1月主动打电话让我帮忙复效。
狮子第4吼——百发百中转介绍（话术）
“①张先生，非常感谢你在我们公司投保，请允许我再用②五分钟时间把我跟你所讲的保险条款再次复述一遍，以此确认我所讲的话都在保单能找到，能够再次明确你所购买的保险条款”张先生，恭喜您和您的全家用有了保障，在以后的时间里，我会像以前那样为您服务。而作为公司的尊贵客户， 按规定请您写下3个③您最亲近的人的名字电话，他们将获得和您一样的服务；同时， ④为了更好的监督我的服务，请您写下一个特别的名字——如果您对我的服务有任何不满意，您最希望向谁投诉？公司将会不定期和他联系以考察我的服务。
①无论是什么客户都和他讲小产品,我们并不一定让他们买这个,我们只是要通过这个险种让他们知道保险有多好.让他产生对保险的欲望，以此来取得下次见面机会.
②三择一销售法
递送计划书前的电话——狮子第2吼
每份计划书都被阅读（解析）
计划书买的多还是不买的多？有多少计划书被客户扔在一边根本就不会看？为什么？客户喜欢“自己做主”，喜欢“参与”的感觉客户对计划的拒绝，是因为他觉得“这是你的计划书，而不是我的”，因为客户感觉自己并没有参与设计而我们要告诉客户：真正的好西装都是量身定做的，好保险也是一样，而且，还让您一起来做。要点：善用比喻
①顺利导入主题
②巧妙类比。自然转移
③同理心运用
如果你有以下困惑…
整理好保单巧用个人明细表家庭汇总表走天下24页
•违者必究
•6
•7
家庭汇总表
被 保 险 人
身 故 保 障
高 残 保 障
重 疾 保 障
疾 病 住 院 医 疗
意 外 医 疗
常 见 疾 病 保 障
每 交通
日 住 院 补
工具 及
一般 意外
教 育 金
贴 保障
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
生 存 金 、 养 老 金
备 注
精准锁定每位家庭成员的保险责任及保障额度，为加保作准备
•9
提供加保建议（1/2）
一次加保——母亲及父亲，共2张重疾保单，年交保费1.8万
被保险人 高残保障 身故保障 重疾保障 住院医疗 意外医疗 教育金 养老金 理财
大女儿 10万 10万 10万
小女儿 10万 10万 10万
儿子
父亲 25万 25万 25万 1万 1万
母亲 25万 25万 25万 1万 1万
•13
案例（3/6）
•万一网制作保收险集资
料下载
门户
•网整站理，未 经授权 请勿转 载转发 ，
•违者必究
•王先生
•家财险理赔
•取得信任
•成功加保
•5
个人明细表关键要素（3/3）
账户信息
• 缴钱及领钱的账号、开户行、账户户名 • 目的在于避免保单脱保和失效，为客户加保提供便利
•万一网制作保收险集资
料下载
门户
•网整站理，未 经授权 请勿转 载转发 ，
1万
1万
母亲
25万 175万 25万
1万
1万
200万
•15
案例（5/6）
第四次加保（2014年6月）
• 荣姐，在保障人身风险外，每个像您这样的家庭都还应该考虑下资产配置和财富传承。 保险是比较稳健的理财方式之一。正好借这次保单整理的机会，我给你讲讲吧
整理好保单巧用个人明细表家庭汇总表走天下24页
的方案和话术（30分钟） • 4、小组发布：选5-6组进行发布，每组发表不超过10分钟。（50分钟）
•24
提出加保建议，引导客户加保 研修形式：实作+小组研讨 研修时间：100分钟
深度研修
研修流程
• 1、根据给出的题目，梳理出客户的保单情况并填写个人明细表（10分钟） • 2、根据家庭明细表填写家庭汇总表（10分钟） • 3、小组研讨：分析缺口，配置险种(说明原因）并梳理加保话术。选出本组认为最佳
•3
个人明细表关键要素（1/3）
客户信息
• 投被保险人姓名、性别 • 出生日期：便于生日祝福，把握最佳加保时机
•张女士同事王姐
•咨询过重疾
•再次见面
•利用生日促成
• 受益人：合理税务规划、规划家庭财富、财富传承，找到加保切入点
高端客户 李先生
关注 资产分配
利用 受益人 切入
父母 获得保险赔付
妻儿 获得房子
•违者必究
•6
•7
家庭汇总表
被 保 险 人
身 故 保 障
高 残 保 障
重 疾 保 障
疾 病 住 院 医 疗
意 外 医 疗
常 见 疾 病 保 障
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
每 交通
日 住 院 补
工具 及
一般 意外
教 育 金
贴 保障
生 存 金 、 养 老 金
备 注
精准锁定每位家庭成员的保险责任及保障额度，为加保作准备
•9
提供加保建议（1/2）
1万
1万
母亲
25万 175万 25万
1万
1万
200万
•15
案例（5/6）
第四次加保（2014年6月）
•24
提出加保建议，引导客户加保 研修形式：实作+小组研讨 研修时间：100分钟
深度研修
研修流程
• 1、根据给出的题目，梳理出客户的保单情况并填写个人明细表（10分钟） • 2、根据家庭明细表填写家庭汇总表（10分钟） • 3、小组研讨：分析缺口，配置险种(说明原因）并梳理加保话术。选出本组认为最佳
•3
个人明细表关键要素（1/3）
客户信息
• 投被保险人姓名、性别 • 出生日期：便于生日祝福，把握最佳加保时机
•张女士同事王姐
•咨询过重疾
•再次见面
•利用生日促成
• 受益人：合理税务规划、规划家庭财富、财富传承，找到加保切入点
高端客户 李先生
关注 资产分配
利用 受益人 切入
父母 获得保险赔付
妻儿 获得房子
•违者必究
•6
•7
家庭汇总表
被 保 险 人
身 故 保 障
高 残 保 障
重 疾 保 障
疾 病 住 院 医 疗
意 外 医 疗
常 见 疾 病 保 障
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
每 交通
日 住 院 补
工具 及
一般 意外
教 育 金
贴 保障
生 存 金 、 养 老 金
备 注
精准锁定每位家庭成员的保险责任及保障额度，为加保作准备
•9
提供加保建议（1/2）
1万
1万
母亲
25万 175万 25万
1万
1万
200万
•15
案例（5/6）
第四次加保（2014年6月）
如何进行‘家庭保单整理’
如何进⾏‘家庭保单整理’张先⽣家境⽐较富裕，也⽐较认可保险。
家⼈的保单⼤约得有⼏⼗份。
每家保险公司的都有。
意外、重疾、医疗、理财⽅⾯的全都包括了。
本以为保障全了就省⼼了，不料烦恼也随之⽽来。
⾸先是 ‘被保险⼈乱’。
张先⽣的保单含太平洋的4份，平安的6份，泰康的6份，新华的还有4份，其他公司的还有。
保单摞起来⽼⾼。
某天他想找出妻⼦的那份医疗险，翻了好久才翻到，真的是太⿇烦。
其次还是 ‘保险分类乱’ 。
具体的每家保险公司的产品都保什么，哪个是意外险，哪个是寿险，哪个是养⽼险，哪个是理财，保障内容能不能叠加，要怎么个领取法，能领取多少？这么多保单，他想想就觉得头疼。
最后是还是 ‘交费期乱’。
⼀年到头，总能接到保险代理⼈提⽰缴费的电话。
有时候难得闲下来，还得分⼼去想，这个⽉的保险是不是要交了。
搬出那⼀摞保单来，挨个的再查交费⽇期，看着就⼼累。
其实，这种烦恼很好解决。
找⼀个最专业的保险代理⼈，抽出点时间来，让他帮你整理⼀下，列出⼏张表来，把保单的保障内容列在纸上，所有的保障内容就⼀⽬了然了。
（当然，如果有耐⼼的话，⾃⼰来整理也⾏，不过有些问题，⽐如保障是否能叠加，哪个保障还有缺⼝，就需要专业代理⼈的意见了）对家庭的保单进⾏整理、诊断，⽅便⾃⼰更了解⾃⼰买的保障内容，并且得知现有保障的不⾜和缺⼝，这⼀系列过程，⼜叫 “家庭保单整理"。
家庭保单整理，这个词听起来很⾼⼤上，其实没有那么复杂。
保单整理的⽬的，就是要弄明⽩以下五个内容。
1、交钱每张保单的交费期是什么时候？每张保单交费需要交多少年？最迟什么时候交上？每年交费多少？⽤的是哪个银⾏卡进⾏转帐的？经常遇到的问题就是，客户交费存错卡，或者因为银⾏扣⼿续费，余额就差那么⼏块钱，导致扣款不成功，保单⾯临失效。
如果把这些保单交费⽅⾯的信息进⾏统⼀整理，就不会出现这样的情况了。
2、领钱领钱的功能是针对部分险种的，⽐如‘年⾦’、‘教育⾦’、’分红‘、’养⽼‘等带有⽣存⾦领取功能的保险。
通用版保单整理分享解读全文
保险保障
您现在家庭的时期，所需要的保障依次为：
04
子女教育规划：十几年发黄的保单比一笔钱更能让孩子感受到
你的爱。
05
保证收益理财：如果家庭资产缺少这项配置，就如同房子缺少
根基。
06
退休养老规划：只有这笔钱属于你自己，是老年尊严的经济基础
（3）防撞栏杆及其他扶手、灯杆等的钢筋布置，预埋钢筋，焊接应按设计图纸的要求进行。 废料废方的处理：清理场地的废料和土方工程的废方处理，不影响排灌系统及农田水利设施。
（10）架空钢丝绳上有接头、卡子、滑车等障碍时，禁止在没有安全防护措施的情况下翻越。 3.4.2表土临时堆放场规划
保险保障
一、家庭保障观念
人生必须的四大帐户
现金账户
日常开销，留足36个月的生活费， 如：活期存款
建议：
占家庭年收入的 10%
投资收益账户
用钱赚钱，收益较 高，但风险高,如： 实体、房产、股票、 基金投连保险等
6.4 支架施工安全保证措施 1、 门扇、门框墙的混凝土应振捣密实。
LOGO
POLICY ARRANGEMENT
保单整理分享
主讲:xx
时间：2022.X
，2019年4月底前所 （4）泵送中要设专人经常检查管路，如有变形、破裂时，应及时更换，防止崩裂。
目录
0 保单整理概述
1
0 保单整理流程
2
0 保险保障
每年都有金额庞 大的保险生存金、 分红在保险公司 “沉睡”，无人
认领
客户不知道有年金可领 未办理银行转账 转账账号发生异动 家庭住址的变动未告知保险公司 完全忘记买过保险
f、对接接口采用二氧化碳保护焊，其他用直流弧焊法焊接，所有焊接按建筑钢结构焊接规程执行。 (a)预制箱梁张拉必须在砼强度达到90%设计强度且砼龄期不小于14天方可进行，张拉应对称进行。
您现在家庭的时期，所需要的保障依次为：
04
子女教育规划：十几年发黄的保单比一笔钱更能让孩子感受到
你的爱。
05
保证收益理财：如果家庭资产缺少这项配置，就如同房子缺少
根基。
06
退休养老规划：只有这笔钱属于你自己，是老年尊严的经济基础
（3）防撞栏杆及其他扶手、灯杆等的钢筋布置，预埋钢筋，焊接应按设计图纸的要求进行。 废料废方的处理：清理场地的废料和土方工程的废方处理，不影响排灌系统及农田水利设施。
（10）架空钢丝绳上有接头、卡子、滑车等障碍时，禁止在没有安全防护措施的情况下翻越。 3.4.2表土临时堆放场规划
保险保障
一、家庭保障观念
人生必须的四大帐户
现金账户
日常开销，留足36个月的生活费， 如：活期存款
建议：
占家庭年收入的 10%
投资收益账户
用钱赚钱，收益较 高，但风险高,如： 实体、房产、股票、 基金投连保险等
6.4 支架施工安全保证措施 1、 门扇、门框墙的混凝土应振捣密实。
LOGO
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保单整理分享
主讲:xx
时间：2022.X
，2019年4月底前所 （4）泵送中要设专人经常检查管路，如有变形、破裂时，应及时更换，防止崩裂。
目录
0 保单整理概述
1
0 保单整理流程
2
0 保险保障
每年都有金额庞 大的保险生存金、 分红在保险公司 “沉睡”，无人
认领
客户不知道有年金可领 未办理银行转账 转账账号发生异动 家庭住址的变动未告知保险公司 完全忘记买过保险
f、对接接口采用二氧化碳保护焊，其他用直流弧焊法焊接，所有焊接按建筑钢结构焊接规程执行。 (a)预制箱梁张拉必须在砼强度达到90%设计强度且砼龄期不小于14天方可进行，张拉应对称进行。
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3.身价保障： 元缴费期内5%递增
4.保单借款功能
理财险
中国人寿
徐刚
徐闻达
子女教育
20000元/至21岁
1744元/15年
2001.2.17
1，
2，
3.
4．最高保障金； 元
4.保单借款功能
教育险
中国人寿
徐刚
徐刚
88型终身
1996320502J01000054759
100000元/终身
1335元/20年
21996.03.11
1、
2、确诊提前给付
3、免交功能
4. 保单借款功能
理财险
中国人寿
邹宏
邹宏
康宁终身
2001320510S42015014831
10000元/终身
650元/20年
2001.2.17
1、10大类重疾保障
2、确诊提前给付
3、免交功能
4.保单借款功能
健康险
家属姓名身份证号月份7 8 9 10 11 12
家庭保单整理表总结
本人姓名身份证号缴费账户开户银行
配偶姓名身份证号月份1 2 3 4 5 6
家属姓名身份证号存费合计
保险公司
投保人
被保险人
受益人
险种名称
保单号
保额／保障期限
年交金额
缴费年限
生效时间
保障内容
保障类别
中国人寿
徐泉柄
徐闻达
千禧理财两保险
2003320509S50015035105
20000元/终身
趸交19每3年领取 元至终身
2. 年年分红，累计生息
3.身价保障： 元缴费期内5%递增
4.保单借款功能
理财险
中国人寿
徐泉柄
邹诒华
千禧理财两保险
2001320532S50015014830
20000元/终身
20680趸交
2006．06.14
1.每3年领取 元至终身
2. 年年分红，累计生息
4.保单借款功能
理财险
中国人寿
徐刚
徐闻达
子女教育
20000元/至21岁
1744元/15年
2001.2.17
1，
2，
3.
4．最高保障金； 元
4.保单借款功能
教育险
中国人寿
徐刚
徐刚
88型终身
1996320502J01000054759
100000元/终身
1335元/20年
21996.03.11
1、
2、确诊提前给付
3、免交功能
4. 保单借款功能
理财险
中国人寿
邹宏
邹宏
康宁终身
2001320510S42015014831
10000元/终身
650元/20年
2001.2.17
1、10大类重疾保障
2、确诊提前给付
3、免交功能
4.保单借款功能
健康险
家属姓名身份证号月份7 8 9 10 11 12
家庭保单整理表总结
本人姓名身份证号缴费账户开户银行
配偶姓名身份证号月份1 2 3 4 5 6
家属姓名身份证号存费合计
保险公司
投保人
被保险人
受益人
险种名称
保单号
保额／保障期限
年交金额
缴费年限
生效时间
保障内容
保障类别
中国人寿
徐泉柄
徐闻达
千禧理财两保险
2003320509S50015035105
20000元/终身
趸交19每3年领取 元至终身
2. 年年分红，累计生息
3.身价保障： 元缴费期内5%递增
4.保单借款功能
理财险
中国人寿
徐泉柄
邹诒华
千禧理财两保险
2001320532S50015014830
20000元/终身
20680趸交
2006．06.14
1.每3年领取 元至终身
2. 年年分红，累计生息