销售工程师岗位职责
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销售工程师岗位职责
1．学习与掌握相关技术知识与产品知识，培养敏锐的市场捕捉和判别能力。
2．系统整合客户资源，疏通销售渠道，全面负责产品的推广与销售。
3．掌握客户需求，建设渠道，主动开拓，完成上级下达的任务指标。
4．独立完成项目的策划与推广，建立和维护良好的客户关系。
5．掌握市场动态，及时向番禺销售经理汇报行情。
8．身体：
不可有异味，选择高品位的香水。
9．一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。
二．销售代表应该随身携带的销售工具
*产品目录
*已缔结并投入使用的客户名录
*图片及公司画册
*地图
*名片
*客户档案
*计算器
*笔记用具
*最新价格表
*带有公司标识的拜访礼品
*空白“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格
4．竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何？
5．竞争品牌对批发客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样决定的？
2．4客户资料的准备
（一）如何做事实调查
1．事前调查
2．"观察法
3．"直接询问法
4．"问卷调查法
３．无论怎样着装，您的着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反感您。
（二）男性销售代表的衣着规范及仪表
1．西装：
深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。
2．衬衣：
白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。
3．领带：
以中色为主，பைடு நூலகம்要太花过太暗，最好准备5条以上。
4．长裤：
三什么是P.S.C法则
推销内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)。运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念，最后推销产品。
不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。
２．２销售代表自身准备
一销售代表的仪容仪表
（一）着装原则
１．切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反客为主，您本身就会变地无足轻重，在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说：
“一个女人如果打扮不当，您会注意她的穿着。要是她穿得无懈可击，您就注意这个女人本身。”２．要按T（时间）、P（场合）、O（事件）的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。
对销售工具的准备，我们可遵循丰田公司的基本方针：
推销工具不应该是别人提供的，而应是销售代表自己去创造的，这才会体现出您自己独具的魅力。
2．3竞争品牌的信息收集
一收集竞争品牌信息
（一）收集的具体内容
1．竞争厂商的内部人事调整；
2．"竞争品牌的销售政策调整；
3．竞争品牌的产品价格调整；
4．"竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）；
2．眼睛：
不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。
3．嘴唇：
一定要涂有口红，且保持口气新香。
4．服装：
西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。
5．鞋子：
黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
6．袜子：
高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好。
7．首饰：
不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰。
销售代表的岗位职责是什么？
销售代表是企业营销系统的成员，全面负责企业的市场开拓。他们自我安排的时间比较多，因此，一定要制定相应的、合理的岗位职责，促使他们明确该做什么工作，自觉履行职责。
1.负责指定区域的市场开发、客户维护和销售管理等工作。
2.负责所属区域的产品宣传、推广和销售，完成销售的任务指标。
5．"竞争品牌的促销活动；
6．"竞争品牌新的广告活动；
7．竞争品牌新的POP（附样品）；
8．"其他一切竞争品牌的信息；
（二）如何搜集竞争品牌的信息
1．公司内现有的档案资料；
2．"请教公司内资历较深、有经验的销售代表；
3．对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问；
4．从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉；
4．"洽谈的内容如何？
5．利用何种形式加强客情关系？
6．"与批发客户和零售客户的共同促销活动是否频繁？
（二）对竞争品牌销售策略的分析
1．集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？
2．采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略是否有力？批发客户对其反应如何？
3．竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？批发客户对其反应如何？
6．项目合同的策划与撰写，以及负责产品的检验、交付。
7．稳固老客户，发掘新客户。
8．完善客户管理体系和市场竞争体系。
9．评估、预测和控制销售成本，促使销售利润最大化。
1
0．"积极与相关部门沟通协调，促使生产与销售过程最优化。
1
1．"根据企业整体销售计划与战略，制定自身的销售目标与策略。
1
2．"负责展销会的策划与实施。提供优质的服务，提高产品的附加价值
3.制定自己的销售计划，并按计划拜访客户和开发新客户。
4.搜集与寻找客户资料，建立客户档案。
5.协助销售主管制定销售策略、销售计划，以及量化销售目标。
6.制定销售费用的预算，控制销售成本，提高销售利润。
7.做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作，以及协调处理各类市场问题。
8.汇总与协调货源需求计划，以及制定货源调配计划。
头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。
1
0．"检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。
1
1．"嘴：
不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。
1
2．"胡子：
胡须必须刮干净，最好别留胡子。
1
3．"手：
不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。
（三）女性销售代表的衣着规范及仪表
1．头发：
感觉整洁不留怪发，无头皮屑。
选用也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。
5．便装：
中性色彩，干净整齐，无油污。
6．皮鞋：
最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。
7．短袜：
最好为黑色，穿时不要露出里裤。
8．身体：
要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。
9．头发：
１.２销售代表基本素质要求
一爱心二信心三恒心四热忱心
把热忱心和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。
对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有报着这种态度，推销才会成功，才会达成目标。
第二章销售代表出访前的计划和准备
5．收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章；
6．从本行业及其他商业组织获悉；
7．"在本行业及其他贸易展示会上收集；
8．对各品牌市场表现情况的细心观察。
二．竞争品牌销售行动分析
（一）对竞争品牌销售代表的行动分析
1．每月或每周拜访批发商或零售客户的频率？
2．"在批发客户或零售客户处停留多少时间？
3．主要与批发客户或零售客户里的哪些人见面？
9.接待来访客户，以及综合协调日常销售事务。
保持良好的心态和规范的行为，提升企业及其产品的美誉度和客户满意度。
1. 1专业销售
一什么是专业销售
即销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品买出，并保持不间断客户服务的过程。
二什么是定点巡回销售
即销售代表在单位工作时间内，较稳定地拜访客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。
1．学习与掌握相关技术知识与产品知识，培养敏锐的市场捕捉和判别能力。
2．系统整合客户资源，疏通销售渠道，全面负责产品的推广与销售。
3．掌握客户需求，建设渠道，主动开拓，完成上级下达的任务指标。
4．独立完成项目的策划与推广，建立和维护良好的客户关系。
5．掌握市场动态，及时向番禺销售经理汇报行情。
8．身体：
不可有异味，选择高品位的香水。
9．一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。
二．销售代表应该随身携带的销售工具
*产品目录
*已缔结并投入使用的客户名录
*图片及公司画册
*地图
*名片
*客户档案
*计算器
*笔记用具
*最新价格表
*带有公司标识的拜访礼品
*空白“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格
4．竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何？
5．竞争品牌对批发客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样决定的？
2．4客户资料的准备
（一）如何做事实调查
1．事前调查
2．"观察法
3．"直接询问法
4．"问卷调查法
３．无论怎样着装，您的着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反感您。
（二）男性销售代表的衣着规范及仪表
1．西装：
深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。
2．衬衣：
白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。
3．领带：
以中色为主，பைடு நூலகம்要太花过太暗，最好准备5条以上。
4．长裤：
三什么是P.S.C法则
推销内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)。运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念，最后推销产品。
不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。
２．２销售代表自身准备
一销售代表的仪容仪表
（一）着装原则
１．切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反客为主，您本身就会变地无足轻重，在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说：
“一个女人如果打扮不当，您会注意她的穿着。要是她穿得无懈可击，您就注意这个女人本身。”２．要按T（时间）、P（场合）、O（事件）的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。
对销售工具的准备，我们可遵循丰田公司的基本方针：
推销工具不应该是别人提供的，而应是销售代表自己去创造的，这才会体现出您自己独具的魅力。
2．3竞争品牌的信息收集
一收集竞争品牌信息
（一）收集的具体内容
1．竞争厂商的内部人事调整；
2．"竞争品牌的销售政策调整；
3．竞争品牌的产品价格调整；
4．"竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）；
2．眼睛：
不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。
3．嘴唇：
一定要涂有口红，且保持口气新香。
4．服装：
西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。
5．鞋子：
黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
6．袜子：
高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好。
7．首饰：
不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰。
销售代表的岗位职责是什么？
销售代表是企业营销系统的成员，全面负责企业的市场开拓。他们自我安排的时间比较多，因此，一定要制定相应的、合理的岗位职责，促使他们明确该做什么工作，自觉履行职责。
1.负责指定区域的市场开发、客户维护和销售管理等工作。
2.负责所属区域的产品宣传、推广和销售，完成销售的任务指标。
5．"竞争品牌的促销活动；
6．"竞争品牌新的广告活动；
7．竞争品牌新的POP（附样品）；
8．"其他一切竞争品牌的信息；
（二）如何搜集竞争品牌的信息
1．公司内现有的档案资料；
2．"请教公司内资历较深、有经验的销售代表；
3．对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问；
4．从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉；
4．"洽谈的内容如何？
5．利用何种形式加强客情关系？
6．"与批发客户和零售客户的共同促销活动是否频繁？
（二）对竞争品牌销售策略的分析
1．集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？
2．采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略是否有力？批发客户对其反应如何？
3．竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？批发客户对其反应如何？
6．项目合同的策划与撰写，以及负责产品的检验、交付。
7．稳固老客户，发掘新客户。
8．完善客户管理体系和市场竞争体系。
9．评估、预测和控制销售成本，促使销售利润最大化。
1
0．"积极与相关部门沟通协调，促使生产与销售过程最优化。
1
1．"根据企业整体销售计划与战略，制定自身的销售目标与策略。
1
2．"负责展销会的策划与实施。提供优质的服务，提高产品的附加价值
3.制定自己的销售计划，并按计划拜访客户和开发新客户。
4.搜集与寻找客户资料，建立客户档案。
5.协助销售主管制定销售策略、销售计划，以及量化销售目标。
6.制定销售费用的预算，控制销售成本，提高销售利润。
7.做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作，以及协调处理各类市场问题。
8.汇总与协调货源需求计划，以及制定货源调配计划。
头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。
1
0．"检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。
1
1．"嘴：
不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。
1
2．"胡子：
胡须必须刮干净，最好别留胡子。
1
3．"手：
不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。
（三）女性销售代表的衣着规范及仪表
1．头发：
感觉整洁不留怪发，无头皮屑。
选用也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。
5．便装：
中性色彩，干净整齐，无油污。
6．皮鞋：
最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。
7．短袜：
最好为黑色，穿时不要露出里裤。
8．身体：
要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。
9．头发：
１.２销售代表基本素质要求
一爱心二信心三恒心四热忱心
把热忱心和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。
对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有报着这种态度，推销才会成功，才会达成目标。
第二章销售代表出访前的计划和准备
5．收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章；
6．从本行业及其他商业组织获悉；
7．"在本行业及其他贸易展示会上收集；
8．对各品牌市场表现情况的细心观察。
二．竞争品牌销售行动分析
（一）对竞争品牌销售代表的行动分析
1．每月或每周拜访批发商或零售客户的频率？
2．"在批发客户或零售客户处停留多少时间？
3．主要与批发客户或零售客户里的哪些人见面？
9.接待来访客户，以及综合协调日常销售事务。
保持良好的心态和规范的行为，提升企业及其产品的美誉度和客户满意度。
1. 1专业销售
一什么是专业销售
即销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品买出，并保持不间断客户服务的过程。
二什么是定点巡回销售
即销售代表在单位工作时间内，较稳定地拜访客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。