《商务沟通与谈判》(实)复习资料

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自考《商务谈判》复习资料

自考《商务谈判》复习资料《谈判与推销技巧》复习1. 谈判的一般特征：（1 ）谈判是实现和满足利益需求的行为（2）谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。

（3）谈判是谈判者的相互作用过程。

2. 交易谈判与其他谈判相比较的特征：（1）谈判主体是寻求利益最大化的主体（ 2 ）谈判发生的基础是满足商业利益（ 3 ）谈判核心议题是价格。

3. 谈判的构成要素：谈判主体、谈判客体和谈判环境。

4. 谈判过程：谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。

5. 谈判冲突的表现形式：利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突。

6. 谈判过程中冲突与合作的关系：（1 ）谈判是合作与冲突兼而有之的过程（2）谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化（3 ）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。

7. 谈判者的三种利益：过程中利益、关系中的利益、原则中的利益。

8. 评估谈判者利益的步骤：（1）详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益（2）对于每一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的方案，以界定每个事项的利益变动幅度（3）权衡各种事项、利益之间的相对重要性（4 ）随着掌握信息的不断增多，相应的改变、修正不同利益之间的相对重要性。

9. 评估谈判者利益的规则：（1）从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和利益偏好（2 ）注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见（ 3 ）采用换位思考，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解（4）运用调查的方法提高利益评估的准确性（5）要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响。

10. 对谈判力概念理解的不恰当，会导致在“什么可以赋予谈判者谈判力”问题上出现下述错误认识。

（谈判力的认识误区）：（1）“如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照己方的意愿行动，它就是有谈判力的” （ 2 ）“拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力”（3）置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力（4 ）理性的谈判者在谈判中具有谈判力。

商务沟通与谈判

单项选择题1、下述不是娱乐性演讲特点的是（）（1 分）A．感召和鼓舞性B．简短运用幽默C．适用听众的口味和场景D．感染听众我的答案：未作答得分：0分参考答案：D答案解析：第五章2、不属于自我沟通特点的是（）。

（1 分）A．主体和客体的统一B．自我沟通的目的在于说服别人C．沟通中的反馈来自主我本身D．沟通中的媒体也是主我本身我的答案：未作答得分：0分参考答案：B答案解析：第二章3、谈判摸底阶段的关键任务是（）（1 分）A．签订合同B．报价C．谈价格D．开场陈述我的答案：未作答得分：0分参考答案：D答案解析：第九章4、“读者善于跟文本（作者）进行展开对话，与作者产生情感的碰撞，心灵的共鸣”的阅读方法是（）（1 分）A．互动性阅读B．评价性阅读C．扩展性阅读D．比较性阅读我的答案：未作答得分：0分参考答案：A答案解析：第五章5、为适应与胜任工作的需要，带有显著的职业性和专业性特点的阅读是（）（1 分）A．学习性阅读B．工作性阅读C．研究性阅读D．生活性阅读我的答案：未作答得分：0分参考答案：B答案解析：第五章6、不属于自我沟通特点的是（）。

（1 分）A．主体和客体的统一B．自我沟通的目的在于说服别人C．沟通中的反馈来自主我本身D．沟通中的媒体也是主我本身我的答案：未作答得分：0分参考答案：B答案解析：第二章7、目的是追求高尚的精神生活的阅读是（）（1 分）A．学习性阅读B．工作性阅读C．研究性阅读D．生活性阅读我的答案：未作答得分：0分参考答案：D答案解析：第五章8、一般来说，人们花时间最多的商务沟通方式是（）（1 分）A．阅读B．写作C．演讲D．倾听我的答案：未作答得分：0分参考答案：D答案解析：第五章9、说服的方向是（）（1 分）A．影响对方B．客方定向C．沟通冲突D．寻找共识我的答案：未作答得分：0分参考答案：D答案解析：第一章10、不属于报价注意事项的是（）。

（1 分）A．报价要合理B．报价应该坚定C．注意开盘价的极限D．始终要后报价我的答案：未作答得分：0分参考答案：D答案解析：第九章11、“我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他肯定能帮助你”，其沟通目的是（）（1 分）A．提出请求B．传递信息C．发起行动D．支持我的答案：未作答得分：0分参考答案：C答案解析：第一章12、书面沟通的写作过程中最重要也最困难的任务是（）（1 分）A．资料收集B．组织观点C．提炼材料D．起草文章我的答案：未作答得分：0分参考答案：B答案解析：第五章13、适用于双方过去有过商务往来且关系很好，互相了解较深的开局策略是（）（1 分）A．协商式B．坦诚式C．慎重式D．进攻式我的答案：未作答得分：0分参考答案：B答案解析：第九章14、在谈判准备阶段最终的成果是（）（1 分）A．形成工作计划B．报价单C．草拟合同D．模拟谈判我的答案：未作答得分：0分参考答案：A答案解析：第九章15、运输、仓储、加工等活动是（）（1 分）A．买卖商B．第三商C．第四商D．辅助商我的答案：未作答得分：0分参考答案：D答案解析：第一章16、沟通者在信息方面处于主导地位，但受众有最终决定权，可以采用的策略是（）（1 分）A．征询策略B．告知策略C．参与策略D．说服策略我的答案：未作答得分：0分参考答案：D答案解析：第二章17、适用于双方过去有过商务往来，但对方有过不太令人满意的表现的开局策略是（）（1 分）A．协商式B．坦诚式C．慎重式D．进攻式我的答案：未作答得分：0分参考答案：C答案解析：第九章18、适用于己方对谈判对手的某些情况存在疑问，需经过简短的接触摸底的开局策略是（）（1 分）A．协商式B．坦诚式C．慎重式D．进攻式我的答案：未作答得分：0分参考答案：C答案解析：第九章19、为了学习知识，发展能力的阅读是（）（1 分）A．学习性阅读B．工作性阅读C．研究性阅读D．生活性阅读我的答案：未作答得分：0分参考答案：A答案解析：第五章20、按照科技社会与文化差异的大小排列，文化差异最大的是（）（1 分）A．西方人与亚洲人B．意大利人与沙特阿拉伯人C．美国人与希腊人D．美国人与德国人我的答案：未作答得分：0分参考答案：A答案解析：第六章多项选择题21、商务沟通中最常用的技能包括（）（2 分）A．倾听技能B．演讲技能C．阅读技能D．书面沟通技能E．谈判技能我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABCD答案解析：第五章22、跨文化沟通分析维度包括（）（2 分）A．个人主义与集体主义B．权力距离C．回避不确定性D．刚性与柔性倾向E．长期观与短期观我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABCDE答案解析：第六章23、一个完整的沟通过程包括（）（2 分）A．沟通主体B．沟通客体C．渠道和媒介D．信息反馈E．沟通环境我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABCDE答案解析：第二章24、从信息的渠道角度看，信息的主要形式分为（）（2 分）A．口语信息B．书面信息C．肢体信息D．国内信息E．国际信息我的答案：未作答得分：0分参考答案：AB答案解析：第二章25、下述属于双向沟通的缺点为（）（2 分）A．某些方面存在分歧B．认知失调C．谨慎进行沟通D．信息有反馈E．受者有参与感我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABC答案解析：第四章26、跨文化沟通特点包括（）（2 分）A．文化对接的难度大B．文化距离不同C．习惯与传统的冲突大于理解的冲突D．沟通的成本高于一般沟通的成本E．不同国家的沟通我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABCD答案解析：第六章27、为了学习知识，发展能力的学习性阅读包括（）（2 分）A．积累性阅读B．工作性阅读C．研究性阅读D．理解性阅读E．发展性阅读我的答案：未作答得分：0分参考答案：ADE答案解析：第五章28、跨文化沟通障碍主要有（）（2 分）A．自我文化中心主义B．文化霸权主义C．语言冒犯与非语言的冒犯D．核心文化的冲突E．情绪化障碍我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABCDE29、有效运用换位思考的前提为（）（2 分）A．平等B．良好氛围C．感同身受D．好奇心E．学会宽容我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABC答案解析：第四章30、按沟通过程是否有第三者加入，沟通可以划分为（）（2 分）A．直接沟通B．语言沟通C．间接沟通D．非语言沟通E．日常沟通我的答案：未作答得分：0分参考答案：AC答案解析：第一章31、按沟通方向，沟通可以划分为（）（2 分）A．上行沟通B．下行沟通C．平行沟通D．直接沟通E．间接沟通我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABC答案解析：第一章32、管理者与下属建立良好关系的策略包括（）（2 分）A．向下属提供胜任工作所需信息B．促进团队协作C．主动沟通D．建立起负责机制E．鼓舞士气我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABCDE答案解析：第四章33、跨文化沟通策略有（）（2 分）A．培养跨文化意识B．辨析文化差异C．正确对待文化差异D．熟悉掌握沟通的技巧E．遵循“文化交流、文化适应、文化融合”三阶段式沟通路径模式我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABCDE答案解析：第六章34、按参与人数，沟通可以划分为（）（2 分）A．自我沟通B．他人沟通C．公共沟通D．人际沟通E．跨企业沟通我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABC答案解析：第一章35、阅读可分为（）（2 分）A．学习性阅读B．工作性阅读C．研究性阅读D．生活性阅读E．娱乐性阅读我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABCD名词解释36、横向商务谈判（4 分）我的答案未作答得分：待批阅参考答案指在确定商务谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时放在一边，先讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有问题都谈妥为止。

商务谈判复习材料

《商务谈判》复习材料一、简答1.为什么不要在立场上讨价还价？2.谈判的原则有哪些？3.在谈判中如何对待竞争者？4.报价应坚持什么原则？怎样报价？5.分析商务谈判的三要素6.简述商务谈判的流程7.商务谈判准备的内容有哪些8.简述如何应对僵局9.商务谈判中的不道德行为有哪些10.如何与不同个性的谈判者进行沟通11.如何根据不同谈判风格的谈判者谈判12.分析最后通牒的实施和应对方法二.案例分析1.日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。

问：（1）买方将如何选择谈判地点？（2）买方应采取何种对抗策略？2.你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。

经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。

此时，你最明智的举措是什么？3.你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下，问：你该怎么办？4.你的公司总代理8家美国机械设备的产品. 有一次，某大集团在上海的工厂，为了要改进生产效率，而向你买一整套设备. 经过比较、议价、签呈等手续后，虽然你的价格比别人贵25%，仍然向你采购. 装设好后，设备却无法运作，厂长暴跳如雷地打电话给你，把你臭骂一顿，并声称要退货赔偿.问：你该怎么办？为什么？5.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。

派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

问：（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?（3）如何调整谈判人员?（4）作上述调整的主要依据是什么?6.在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%。

《商务谈判实务》期末复习资料

《商务谈判实务》期末复习资料一、填空题1、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。

2、国际商务谈判构成的要素有：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。

3、探询的方法有：直接探询、间接探询两种。

探询应遵循：严谨性、回旋性、亲和性和策略性原则。

4、谈判终结的方式有：成交、终止和破裂三种情况。

5、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。

6、谈判主持人主持业务中的总结目的有四个：备忘、调整、汇报和终结。

7、主持人主持谈判的因素主要包括：谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入的人员。

8、谈判手的礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。

9、谈判手做戏的目的有：诚恳态度、山穷水尽、时不我待。

10、谈判手的谈吐包括：距离、手势、眼神、音调、用语。

11、谈判中做戏的原则有：局部与全局、场合、逻辑性和背景原则。

12、谈判思维艺术的表现形式有：散射思维、快速思维和逆向思维。

13、商务谈判策略的作用有：起好锚、稳好舵、撑好船、管好人和靠好岸。

14、商务谈判策略的运用要根据谈判对象的：地位、经验、态和性格。

15、国际商务谈判的用语分为：外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语。

16、商业法律用语具有：通用性、刻板性和严谨性。

17、国际商务谈判的决策按谈判目标分为：战略决策和战术决策，按谈判地点分为：场内决策和场外决策。

18、国际商务谈判的经济背景包括：市场状态、宏观经济环境和交易企业的经济状况。

19、签约后合同生效前的重建谈判原因有：合同全部延迟、部分合同内容延迟、撤销合同、其他宏观经济原因和市场背景变化引起的技术和产品不符合要求。

20、谈判班子的组成要体现：业务实力、社会地位和工作效率。

二：选择题1、国际商务谈判中与敌对国家的谈判应首先突出：（ a ）a．“禁运” b．保证 c．保密2、所有谈判标的的共同谈判目标是（c）a．要求谈清楚 b．谈出结果 c．划分责、权、利3、准合同谈判的“准”是指（b）a．谈判准确 b．有先决条件 c．准备合同4、谈判间接探询中间人的选择首先考虑其（a）a．信誉和能力 b．追求的利益 c．数量与分布5、谈判中价格解释重点应搞清（b）a．价格贵不贵 b．价格构成 c．货与价的关系6、谈判中中青年谈判手着装应（c）a．和谐、沉稳 b．鲜艳整洁 c．反差鲜明7、谈判手在谈判中需用黑板时行姿要（a）a．稳健且不紧不慢 b．疾步 c．先疾病后稳步8、谈判中谈判手“失言”的正确处理方法是（c）a．说了不算 b．矢口否认 c．承认错误9、谈判过程中谈判手应坚持（c）a．主动伦理规范 b．被动伦理规范 c．主动伦理规范和被动伦理规范结合10、下列属于谈判中的“禁区”的有（c）a．当场发怒 b．因“喜”让对手觉得“吃亏” c．引起诉讼11、以成交结束谈判时，主持人应含三项内容：（b）a．握手、庆祝、签约 b．清理、部署、可能的保留 c．握手、清理、签约12、在紧张状态下续会，主持人应追求谈话艺术，常见方式有（a）a．比拟方式，修饰方式 b．设问调侃，单列调侃 c．自我嘲笑，婉转陈述13、谈判握手应注意（abcd）a．握手的顺序 b．握手的力度 c．握手的时间 d．握手的眼神14、推理的形式有（abc）a．归纳推理 b．类比推理 c．演绎推理 d．逻辑推理15、谈判中下列属于攻心战的有（ab）a．鸿门宴 b．借恻隐 c．疲劳战 d．稻草人16、谈判中军事用语具有（bcd）特点a．严谨性 b．干脆 c．坚定性 d．自信17、谈判中战略决策是指（bd）a．分项目标决策 b．谈判总目标决策 c．具体阶段决策 d．谈判总体策略18、谈判相持中应灵活运用（ad）a．沉默 b．后退适时 c．后退适度 d．重复19、谈判主持人的最主要的职责是（ cd）a．调动同事 b．控制自我 c．追求最大利益 d．追求妥协的满足20、谈判过程中应关注谈判的对象的（abcd）a．决定权 b．年龄 c．性别 d．关系21、重建谈判具有代表性的原则（abcd）a．连贯原则 b．简捷原则 c．中庸原则 d．对口原则22、谈判伦理的本质是（a）a．进取精神 b．获得成功 c．遵守规则三、简答题1、谈判标的物在国际市场可出于何种地位？不同地位给谈判带来何种特征？答：（1）垄断市场谈判特征：不可谈判性，攻防意识强，谈判层次高。

商务谈判实务复习资料

商务谈判实务复习资料一、填空题1．国际商务谈判的构成要素有：、、。

2．国际商务谈判含、、三个部分。

3．适合谈判的人才其选择标准有三条：、和。

4．谈判策略的作用有：、、撑好帆、管好人、靠好岸.5．谈判中的外交用语具有：、及的特征。

6．送客谈判时，多以外交用语为主,辅之以用语。

二、单项选择题1．谈判的当事人包括（）两类人A．台上谈判人员和台下人员B．业务员和老板C．委托人和受托人D．主谈人员和辅助人员2．买方地位谈判的特征是（）A．虚实相映、紧疏结合、主动出击B．情报性强、掏钱难、度势压人C．共同语言、对抗性小、谈判广而深D．姿态超然、态度积极、权限意识强3．在战略决策过程中，方案论证时，通常为:（)A．陈述、辩论、选择B．陈述假设、质询、辩论、归纳C．陈述假设、分析、归纳、选择D．质询、分析、选择4．利用谈判对手心理主要从两个角度而言,它们是（）A．乘虚而入和借力而用B．针锋相对和因势利导。

C．正面利用和反面利用D．针锋相对和借力而用5．空城计运用时应注意（）A．时机、份量、对象B．背景、灵活、认真C．道具、对象、灵活D．时机、对象、认真6．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（）A．予以不松、紧之有望B．适合对手、引导对手C．以小求大、扣紧条件D．适合对手、紧扣条件7．谈判手感情表现形式可归纳为三类（)A．面部表现、身体表达、言语表达B．面部肌肉、手势、态度C．眼神、动作、腔调D．眼神、手势、面部表情8．运用谈判升格策略时，应注意（）A．提前汇报,共同出席B．随时汇报,准备方案，共同出席C．运用时间，不可滥用，准备气氛D．运用时间,共同出血9．无论是商务谈判，还是技术谈判,出现僵局时，首当其冲的应该是( ）A．项目负责人B．技术主谈人C．商务主谈人D．领导10．在战术决策过程中，评价信息的要素为两点，即（)A．信息真伪和信息价值B．信息量多少和信息真伪C．信息价值和信息运用D．信息真伪和信息运用三、名词解释题1．讨价还价2．商务谈判策略3．战略决策4．通用（基础）条款5．商务谈判信息四、问答题1．作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？2．商业谈判中的基础用语是什么？简述该基础用语的特征并对该类用语典型的表述予以举例(任选3类典型的表述予以举例）。

《商务沟通与谈判》试题库及答案精选全文完整版

可编辑修改精选全文完整版《商务沟通与谈判》试题库及答案一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。

)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。

A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。

A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。

A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。

A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。

A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。

A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（）A．开局 B．准备 C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问B．叙C．辩D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式？D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。

谈判与沟通复习资料

谈判与沟通复习资料第一篇：谈判与沟通复习资料谈判的概念及特征:1、谈判的概念:谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。

(1)是建立在人们需要的基础上的(2)是两方以上的交际活动(3)是寻求建立或改善人们的社会关系的行为(4)是一种协调行为的过程2、谈判的特征:(1)谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互动过程(2)谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份(3)谈判是为达到“互惠”的目的(4)谈判是“公平”的尽管谈判的结果不是绝对均等的。

认识谈判:1、谈判是科学与艺术的统一:(1)科学: 在时间压力下比较容易让步；一方对另一方依赖较多，依赖较多的一方往往处于弱势；期待决定了当事人让步行为；选择“焦点”布防；要提出对案。

(2)艺术:谈判有时是一场秀。

谈判结果:输、赢、和、破、拖。

2、谈判者的三个基本条件:(1)在个性上，必须敢于提出要求，并给自己留下一个可妥协的空间(2)不能非输即赢(3)要多练习。

3、谈判发生的条件:(1)一个无法容忍的僵局(2)双方认为靠一己之力已无法解决此僵局(3)通过谈判解决问题具有可行性和可欲性4、如何把自己变大:(1)增加议题(有数目增加和项目增加)(2)结盟(3)升高情势。

传统式谈判和现代式谈判的区别:1、传统式谈判(输赢式谈判):传统谈判模式中，双方往往固守各自的立场，绝不让步。

因此，谈判往往容易破裂，或一方的成功以另一方的失败为代价。

传统谈判模式的谈判思路和方法是:甲乙双方首先各自采取立场，然后一方面维护自己的立场，另一方面设法令对方让步，最后则在妥协的方式下达成协议，但若妥协不成，谈判就陷入僵局或趋于破裂。

2、现代式谈判(双赢式谈判):现代式谈判模式，双方摈弃立场之争，而侧重于谋求利益。

或实现双方利益交换，或谋求双方共同利益最大。

因此，又称为“双赢式谈判”。

双赢谈判模式的谈判思路和方法是:认定自身的需要——探寻对方的需要——用对自己不重要的项目，换取对自己十分重要的项目。

商务谈判复习资料

商务谈判复习资料2、开局应注意的因素（1）考虑谈判双方之间的关系①如果双方过去有过业务往来，且关系很好，热烈、真诚、友好和愉快的开局气氛②双方过去有过业务往来，但关系一般，争取创造一个比较轻松和谐的开局气氛③双方过去有过业务往来，但我方对对方印象不佳，严肃的和凝重的开局气氛④双方过去没有业务往来，努力创造一个真诚、友好的不敢苟同气氛（2）考虑双方的实力①双方谈判实力相当，力求创造一个友好、轻松、和谐的开局气氛②我方谈判实力明显强于对方，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出我方的自信和气势③我方谈判实力弱于对方，一方面要表示友好，积极合作；另一方面也要充满自信、举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

3、开局陈述开局陈述，是指双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。

开场陈述的重点，是双方的利益，但它不是具体的，而是原则性地、简明扼要地把对几个问题的主见提出来。

（1）开局陈述的主要内容①我方对问题的理解。

即我方认为这次谈判应涉及的问题②我方的利益。

即我方希望通过谈判取得的利益③我方的首要利益。

阐明哪些方面对我方来讲至关重要。

④我方可向对方作出的让步和商谈事项。

我方可以采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献。

⑤我方的原则。

包括双方以前合作的结果、我方在对方享有的信誉以及今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。

（2）开局陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。

（3）发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。

（4）结束语需特别斟酌，其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方接受。

（5）对于对方的陈述，我方需做到以下几点一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上。

二是要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问。

三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。

（6）双方分别陈述后，需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的表述，倡议4、交换意见（1）在建立良好的谈判气氛后，谈判人员相继入座，谈判正式开始。

商务谈判技巧期末考试复习资料

商务谈判技巧期末考试复习资料篇一：商务谈判期末复习内容4—商务谈判第一章商务沟通理论1、你是如何理解沟通与商务沟通？沟通：为达到一定的目的，将信息，思想和情感在个体或群体间进行传递，理解与交流的过程。

商务沟通：企业内部或企业之间，企业之间与顾客之间为在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系，实现企业目标，而进行的信息交流。

2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。

一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节：编码、通过渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈。

要素：发信者接收者信息渠道反馈噪音环境3、有效沟通的六项原则①明确沟通目标（充分准备，调整心态）②思维清晰科学③信息真实适量④语言简练准确⑤了解沟通对象（调整心态，沟通要因人而异）⑥注重及时反馈第二章商务沟通综合技巧1、提高听的效果常用的技巧有哪些？①专心致志集中精力的倾听②通过记笔记来达到集中精力③有鉴别的听④克服先入为主的倾听做法⑤创造良好的谈判环境⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听2、如何获得良好的提问效果？①应该预先准备好提问的问题②在对方发言时不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题③如果对方答案不够完整，要有耐心和毅力等待时机到来是再问④在适当的时候用已经知道的事实验证对方的诚实程度⑤提问后应闭口不言，等待对方做出回答⑥提出的问题句式应尽量简短.而由提问引出的回答信息越多越好3、提问时应注意哪些问题？①不要总是算计别人②不要用问题逼迫别人③应避免提问有敌意的问题④所提每个问题应有明确的目的⑤提问本身应言简意赅⑥提问时切不可自己问个不停⑦最好不提个人生活方面的问题⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4、商务谈判中回答问题的技巧总的来讲是基于谈判效果的需要，准确把握该说什么不该说什么，以及应该怎样说而不在于答复的对与错，正确的答复未必就是最好的答复。

除了掌握上述答的方法外，还要运用以下技巧：①回答问题之前，要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题越快越好②把握对方提问的目的与动机，才能决定怎样回答③不一定非要彻底回答问题，因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开⑤对于不知道的问题不要随便回答⑥以问代答又是一招第三章商务谈判导论1、商务谈判的含义与特点。

商务沟通复习资料2

商务沟通复习资料2第一篇：商务沟通复习资料2《商务沟通》复习资料2一、单项选择题（B）1.以下不属于商务写作规范性要求的是数字规范B.字母规范C.标点符号规范D.程序规范（C）2.以下不属于沟通过程模式功能的是A.构造功能B.解释功能C.反馈功能D.预测功能（B）3.信息受众不仅要广泛、深入明了信息的性质、含义、用途和影响，而且要认同、同意信息的内容是沟通目标中A.理解B.接受C.传递D.行动（B）4.是管理的最基本最重要的重要职能。

A.员工管理B.组织沟通C.薪酬管理D.绩效管理（A）5.沟通的主要媒介是A.语言B.语音C.语调D.语法（C）6.下列哪个不是沟通的基本要点的是A．对沟通要怀有真诚的心态B．对下级保持开发的心态C．多于别人沟通D．主动创造沟通的良好氛围（D）7.与上级沟通的重要性表现在A．做错事情时能够得到上司原谅B．让上司看到你的努力C．良好的沟通有助于工作进展D．可以得到上司的认同（C）8.以下不构成请柬与请帖一部分的是A.落款B.称谓C.标题D.正文（D）9.影响群体沟通效率的不可控因素不包括A.群体因素B.环境因素C.任务因素D.领导风格（A）10.下列不属于自我表露原则的是真实原则 B.程度原则 C.对等原则 D.性质原则二、多选题（ABCD）11.商务会议中，会议主席主持作出决策常见的方法的有A.权威决策法 B.投票表决法 C.趋同决策法D.一次性决策法（BD）12.口头沟通的优点是A.有较强规范性B.经济法C.利于存档D.迅捷性（AD）13.自由放任的领导，行使权利的特点是A.群体成员可以自行其是B.每个成员都能认真的倾听其他人的意见（ABCD）14.下列哪些是沟通的机会 A.开会 B.一起听音乐C.讨论D.共进午餐C.全体成员共同承担责任和获得荣誉D.领导者很少评论其他人（ABCD）15.对于沟通的影响因素有A.语言因素对沟通的影响B.非语言因素对沟通的影响C.信仰与沟通行为习惯对沟通的影响D.文化对沟通的影响三、简单题16.有效沟通的原则是什么？1、明确沟通的目标2、具备科学的思维3、管制信息流4、讲究语言艺术5、了解沟通对象，增强沟通针对性6、及时地运用反馈 17.人与人交往基本技巧是什么1、尊重别人2、会听会说3、注重礼仪4、豁达大度5、保持合适的距离6、让对方能够控制情境18.商务谈判的基本准则是什么？1、兼顾双方利益的原则2、公平原则3、时间原则4、信息原则5、谈判谈判心理活动原则6、谈判地位原则 19.与上司沟通的基本准则是什么？1、尊重而不吹捧2、请示而不依赖3、主动而不越权4、灵活变通5、简约沟通和多渠道沟通相结合。

商务沟通与谈判完整笔记

商务沟通与谈判复习资料一商务沟通概述1沟通是一种信息的传递，是一种思想的出、传播，是价值观的碰撞。

说服派：强调信息的单向传播和送达。

如西蒙认为沟通可视为一种程序，借此程序，组织中的每一个成员将其所决定的意见或前提，传送个其他有关成员.共享派：认为沟通是信息发送者和信息接受者共享信息的过程，强调信息传递的双向性。

本书定义：人们在社会生活中为了彼此了解、相互合作，通过语言等多种媒介而进行的信息传递、思想交流的行为，是将信息编译，并通过各种媒介在人与人之间传递和理解的过程。

有4个基本含义：A沟通主客体是人，即发信者和受信者B主客体进行信息传递和思想交流必须通过一定媒介，主要是语言C沟通必须有内容，且是双向的。

是互为主客体的D目的在于促进人与人之间的了解和合作。

多选2广义语言包括口头、书面和副语言（表情和体态语言）。

3沟通的7要素：发信者（信息源）、编码和译码、媒介、接受者、反馈、噪音（分外部、内部和语义噪音）和背景（心理、物理、社会和文化背景）。

多选4沟通的5过程：信息策划（确定范围关键一步、搜集、评估、整理和分析4点多选）、信息编码、信息传输、信息解码和信息反馈。

多选5信息编码：将信息与意义符号化，编成一定的文字等语言形式的符号或其他形式的符号，以某种形式表达出来。

编码方式有2个影响：信息占用信息载体的容量和信息还原的质量（即失真）。

6信息解码：将收到的信息符号理解、恢复为思想，然后用自己的思维方式去理解这一信息。

包括2层次：还原为信息发出者的信息表达方式和正确理解信息的真实含义。

7商务沟通：商务组织为了顺利地经营并取得经营的成功，为求长期的生存发展，营造良好的经营环境，往往需要通过组织大量的商务活动，凭借一定的渠道，将有关商务经营的各种信息发送给商务组织内外的既定对象（接受者），并寻求反馈一求得商务组织内外的相互理解、支持与合作。

8商务沟通的6障碍：感觉差异、武断、成见、缺乏了解、缺乏兴趣、情绪。

商务谈判复习资料

商务谈判复习资料商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它是商业合作的基础。

无论是合作伙伴之间的谈判，还是采购商与供应商之间的谈判，都需要遵循一定的谈判原则和技巧。

下面的内容将为您提供一份商务谈判复习资料，帮助您更好地准备商务谈判。

一、准备阶段1.了解谈判对象：在商务谈判前，我们应该了解与我们进行谈判的对象，包括他们的背景、需求、限制条件等。

这些信息将有助于我们制定合适的交易方案。

2.制定交易方案：在了解谈判对象后，我们需要制定一个合适的交易方案。

这个方案应该集合我们的目标、对方的需求以及我们面临的限制等因素。

3.准备谈判策略：在制定交易方案的基础上，我们应该构思一系列的谈判策略，包括最低限度的条件、备选方案和谈判技巧等，以帮助我们在谈判中获得更好的结果。

二、谈判过程1.切入谈判话题：在谈判开始时，我们应该尽早地表明我们的立场和目标，并与对方商讨共同点和差异。

2.运用有效的谈判技巧：在谈判中，我们应该运用各种有效的谈判技巧，例如追问技巧、沉默技巧和威胁技巧等，以达到谈判的目的。

3.正确处理分歧：在谈判过程中，难免会出现分歧。

我们需要学习如何正确处理这些分歧，寻找新的解决方案，试图达成双方都能接受的交易。

三、结束阶段1.达成双赢的结果：最终的目标是寻求一种双方都能接受的结果。

在谈判结束前，我们应该确保双方都已达成协议，并且将结果书面化。

2.整理谈判备忘录：在商务谈判结束后，我们应该整理一个谈判备忘录，详细描述项目的必要条件、达成的协议以及合作计划等，以帮助我们在未来的合作中更好地运作。

商务谈判是一门艺术，需要不断学习和实践。

只有通过不断地实践和总结，我们才能在商务谈判中获得更好的结果。

希望以上资料能帮助您在商务谈判中更加游刃有余。

商务谈判复习资料

商务谈判复习资料商务谈判复习资料商务谈判是商业活动中不可或缺的一环。

在商务谈判中，双方通过协商和讨论来达成共识，解决问题，实现双赢的局面。

为了帮助大家复习商务谈判的知识和技巧，本文将从谈判准备、谈判策略和谈判技巧三个方面进行介绍。

一、谈判准备在进行商务谈判前，充分的准备工作是非常重要的。

首先，我们需要了解对方的需求和利益，这可以通过市场调研和竞争对手分析来实现。

其次，我们需要明确自己的底线和目标，即在谈判中最低可接受的条件和期望达成的结果。

此外，我们还需要收集相关的信息和数据，以支持我们的观点和提供有力的证据。

二、谈判策略在商务谈判中，选择合适的谈判策略对于谈判的成功至关重要。

常见的谈判策略包括合作策略、竞争策略和妥协策略。

合作策略是通过合作和协作来达成共识的策略。

在合作策略中，双方共同努力解决问题，寻求双赢的结果。

这需要建立信任和良好的合作关系，以实现长期的合作和共同发展。

竞争策略是通过竞争和争取优势来达成目标的策略。

在竞争策略中，双方争取自己的利益和目标，通过斗争和竞争来实现自己的利益最大化。

妥协策略是在双方目标和利益之间寻求平衡的策略。

在妥协策略中，双方都做出一定的让步，以达成双方都可以接受的结果。

选择合适的谈判策略需要根据具体的情况和目标来决定。

在实际谈判中，我们可以根据对方的行为和表现来判断对方的策略，并相应地调整自己的策略。

三、谈判技巧除了谈判准备和谈判策略外，谈判技巧也是商务谈判中不可忽视的一部分。

以下是一些常用的谈判技巧：1.倾听技巧：倾听对方的观点和需求是建立有效沟通的基础。

我们应该积极倾听对方的意见，理解对方的需求，并及时回应和提供反馈。

2.提问技巧：通过提问来引导对方表达观点和需求，获取更多的信息和细节。

我们可以使用开放式问题和封闭式问题来引导对方的回答，从而更好地了解对方的意图和立场。

3.沟通技巧：良好的沟通是谈判成功的关键。

我们应该清晰明确地表达自己的观点和需求，避免使用模糊和含糊不清的语言。

05857《商务沟通与谈判》(实)复习资料

05857《商务沟通与谈判》（实）复习资料一、单项选择题1.人际关系主要由认知、情感和行为三个因素组成。

人际关系的主要调节因素是（ C ）A.沟通B.认知C.情感D.行为2.表现情感最显著、最难掩饰的部分是（ C ）A.语言B.动作C.眼神D.心理3.商务沟通障碍的产生原因中，往往也是产生许多其他交流障碍的根源的是（ C ）A.武断B.偏见C.缺乏了解D.感觉差异4.沟通噪音根据其来源，可以分为外部噪音、内部噪音和（ D ）A.混合噪音B.语音噪音C.中间噪音D.语义噪音5.积极倾听的原则包括：专心、移情、客观和（ C ）A.积极B.公正C.完整D.及时6.谈判的基本特征中，不包括（ D ）A.利益性B.冲突性C.人际性D.艺术性7.沟通的主要形式为面谈、信函、备忘录、会议和报告的是（ D ）A.上行沟通B.下行沟通C.斜向沟通D.平行沟通8.促使对方让步的策略中，先苦后甜策略也称为（ B ）A.软硬兼施策略B.吹毛求疵策略C.红白脸策略D.情绪爆发策略9.沟通的主要形式为面谈、信函、备忘录、会议和报告的是（ D ）A.上行沟通B.下行沟通C.斜向沟通D.平行沟通10.如果上下级之间信任程度较高，持久性好，则采用的沟通方式是（ C ）A.文件和命令B.口头指示和通知C.面对面交流D.电话与网络11.全面倾听包括三个方面的内容，以下哪个不属于该项内容？（ B ）A.听取讲话的内容B.注意讲话对象和场所C.注意语调和重音D.注意语速的变化12.成功的开场是演讲成功的一半，一个良好的开场白应该达到两个基本目的：一是迅速使听众明确演讲主题；二是迅速使听众（ B ）A.认识到听讲的价值B.产生好感C.明确演讲风格D.了解时间安排A.通知性广告B.说服性广告C.提醒性广告D.测试性广告14.对手的谈判性格中，超脱细节，总是规划总体蓝图和制定战略的人是（ B ）A.贪权者B.说服者C.忠实的执行者D.强硬者15.谈判的基本特征中，不包括（ D ）A.利益性B.冲突性C.人际性D.艺术性16.以下不属于主场谈判的优点的是（ A ）A.我方不受干扰，全心全意投入谈判B.以逸待劳，在心理上占据优势C.临时找专业人员比较方便D.发生意外，可直接向上级汇报17．下列选项中属于商务谈判中“答”的要诀是( B )A．全面详细地回答问题 B．避正答偏C．对不知道的问题强作答 D．尽量不要“打岔”18.适用于大型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判，一般采用的模拟谈判方法是（ A ）A.全景模拟法B.讨论会模拟法C.列表模拟法D.头脑风暴法19．绝对不要对对方的某一个人进行指名批评，把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题，或是把处于竞争关系的公司的缺点抖搂出来进行贬低。

商务沟通与谈判

商务沟通与谈判期末复习材料单选10个多选5个名词解释5个简答4、5个论述1个1、个性：是指一个人的整个心理面貌，即具有一定倾向性的各种心理特征的总和。

个性主要包括“个性倾向”和“个性心理特征”。

前者指人进行活动的基本动力，比如需要、动机、兴趣、理想、价值观和世界观等等；后者指一个人身上经常稳定地表现的特征，包括能力（如智力、创造力、想象力等）和气质、性格等等。

2、AIDA法则：是一个购买行为法则，购买行为产生有4个过程，即Attention（注意）―Interest(兴趣)―Desire（欲望）―Action（行动）。

是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。

3、沟通：是指为了设定的目的，人们借助于共同的符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。

4、沟通的分类：（一）按组织结构特征分类：正式沟通、非正式沟通。

（二）按沟通的方向分类：上行沟通、下行沟通、平行沟通。

（三）按信息发送者与接收者的位置是否变换分类：单向沟通、双向沟通。

（四）按信息沟通的过程是否需要第三者加入分类：直接沟通、间接沟通。

（五）按信息载体和渠道分类：语言沟通、非语言沟通。

（六）按参与人数（沟通对象）多少分类：自我沟通、他人沟通、公共沟通。

（七）按沟通覆盖范围大小分类：人际沟通、群体沟通、企业沟通、跨企业沟通、跨文化沟通。

（八）按紧急程度分类：日常沟通、危机沟通。

5、商务沟通：是关于商业事务上的沟通，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，借助于共同的符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。

6、商务沟通基本特征：（1）商务沟通行为有明确的目的（目的性）（2）商务沟通有语言商务沟通和非语言商务沟通之分。