《商务沟通与谈判》(实)复习资料

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商务谈判复习题

一、谈判的定义

广义的“谈判”包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等内容。

狭义的“谈判”是指：在正式场合进行的谈判，即是指，当事人为满足各自需要和维护各自利益而进行的洽谈和协商的过程。也可以说，谈判是解决问题，维系关系，建立合作关系的一种方式。

二、谈判的动因------1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识

三、商务谈判的含义

“商务”有商业实务、交易的事务之意，即交换或买卖事宜。

商务谈判简单说，就是人们在商业活动中为实现其交易目标而相互协商的活动。

商务谈判更广泛、具体地说，是经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意见、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。

四、商务谈判的特征

1、以追求经济利益为目的，即利益性。

2、涉及面广，即广泛性。

3、影响因素复杂多样，即复杂性。

4、合作与冲突的对立统一，即冲突性。

5、中心议题是价格，即价格性。

五、实力与谈判的关系

1、竞争力商务谈判中的竞争力表现在科技水平、产品质量、销售渠道、

价格、服务、企业及其商品的知名度、资源的稀缺性等方面。

2、决策力谈判是个博弈的过程。其具体行动依赖于其在谈判前的分析决

策。谈判中，决策往往是有风险的，这种风险可能增加谈判的实力，但也可能带来失败。这就依赖于谈判者的决策能力和心理承受能力。

3 专业知识

4、投入程度指谈判一方对谈判投入的人力、财力和时间的多少。投入越多，其妥协的意愿就越高，掌握谈判过程的实力就越小。

5、认同与先例

六、谈判者的素质有哪些？

1、业务能力主要指谈判者在专业知识、工作效率、创新意识等方面的综

商务谈判试题及答案

商务沟通与谈判试题库

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，

并将正确答案的序号填在题干的括号内。)

1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()。A.

礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求

B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致

D、双方为维护自身利益

而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）

A、达成协议

B、解决问题

C、赢得胜利

D、施加压力4、判定谈判成

功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关

系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

D、实现目

标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分

为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判

B、价格谈判，外交谈判，军事

谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中

立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()。A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中

必须进行的情况分析有（）

A、自身分析，市场分析

B、自身分析，对手分析

C、市场分析，环境

分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造()气氛。

A.高调

B.低调

C.自然

D.高低皆可

9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造()优势。A.权利

B.时间

C.人员

D.信息

10.当谈判者处于逆境时，在()所在地谈判可能更为主动。A.第三方

商务谈判实务期末复习

《商务谈判实务》期末复习指导意见

一、考试对象。本课程考试对象为电大开放教育工商管理专科专业的

学生。电大财经科其他相关专业本课程的考试要求与本说明基本相同。

二、考试方式。本课程采用形成性考试和终结性考试相结合的方式。

形成性考试包括4次网上平时作业（由市电大布置），平时作业成绩占学

期总成绩的30%（每次作业5分）。终结性考试成绩即期末考试成绩占课

程总成绩的70%。没有完成平时作业者不能取得该课程的终结性考试资格

或本课程的学分，终结性考试实行网上随机考试形式。

三、命题依据。本课程的命题依据是西安广播电视大学《商务谈判实务》课程教学大纲、文字主教材（中央广播电视大学出版社出版的《商务

谈判实务》，和本考试说明。

四、考试要求。鉴于本课程是一门专业技术课，要求学生在学完本课

程后，能够牢固掌握本课程的基本知识、理论、运行规律和技术，并具有

应用所学知识和理论分析、解决实际问题的能力。据此，本课程终结性考

试着重基本知识的考查和分析解决问题能力考查两个方面，在各章的考试

要求中，有关基本概念、基本理论和基本运行规律的内容按“了解、掌握、重点掌握”三个层次要求。

五、命题的指导思想与原则

4、随机一套试卷合理安排题目的难易程度。题目的难易程度分为：易、较难、难三个等级。

六、试题类型及其结构1、期末考试题型：

（1）判断题，要求学生给出正确答案。它是考查学生对基本概念、

基本内容的了解和掌握程度。

（2）选择题（单项选择和多项选择）：要求学生在列出的备选答案

中选出正确答案。它是考试学生对基本知识、基本理论和基本运行规律的

《商务谈判》复习题答案与标准.doc

《商务谈判》复习题

一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内）

1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。

A 、直接决定谈判的成败

B 、间接作用

C 、成为控制谈判过程的手段

D 、无作用

2、商务谈判胜负的决定性因素在于（）。

A 、与对方的友谊

B 、主谈人员的经验

C 、商务谈判人员的素质

D 、谈判人员报酬的多少

3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。

A 、中立地谈判

B 、主场谈判

C 、让步型谈判

D 、客场谈判

4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。

A 、以在必要时采取强硬手段

B 、使对方明白已方从谈判中获利很小

C 、使对方明白其从谈判中获利很大

D 、寻找双方利益的一致性

5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。

A 、核心内容的分歧

B 、主要分歧

C 、实质性分歧

D 、假性分歧

6、（）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。

A 、让步型谈判

B 、立场型谈判

C 、互惠型谈判

D 、原则型谈判 7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A 、报价阶段 C 、成交阶段 8、报价阶段的策略主要体现在（

A 、把价格压得越低越好

C 、把价格抬得越高越好

B 、开局阶段

D 、磋商阶段

）。 B 、如何报价 D 、场外交易 9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（）。

1、谈判是追求（）的过程。

A 、自身利益要求

B 、双方利益要求

C 、双方不断调整自身需要，最终达成一致

D 、双方为维护自身利益而进行的智力较量

商务沟通与谈判

单项选择题

1、下述不是娱乐性演讲特点的是（）（1 分）

A．感召和鼓舞性B．简短运用幽默C．适用听众的口味和场景D．感染听众

我的答案：未作答得分：0分

参考答案：D

答案解析：第五章

2、不属于自我沟通特点的是（）。（1 分）

A．主体和客体的统一B．自我沟通的目的在于说服别人C．沟通中的反馈来自主我本身D．沟通中的媒体也是主我本身

我的答案：未作答得分：0分

参考答案：B

答案解析：第二章

3、谈判摸底阶段的关键任务是（）（1 分）

A．签订合同B．报价C．谈价格D．开场陈述

我的答案：未作答得分：0分

参考答案：D

答案解析：第九章

4、“读者善于跟文本（作者）进行展开对话，与作者产生情感的碰撞，心灵的共鸣”的阅读方法是（）（1 分）

A．互动性阅读B．评价性阅读C．扩展性阅读D．比较性阅读

我的答案：未作答得分：0分

参考答案：A

答案解析：第五章

5、为适应与胜任工作的需要，带有显著的职业性和专业性特点的阅读是（）（1 分）A．学习性阅读B．工作性阅读C．研究性阅读D．生活性阅读

我的答案：未作答得分：0分

参考答案：B

答案解析：第五章

6、不属于自我沟通特点的是（）。（1 分）

A．主体和客体的统一B．自我沟通的目的在于说服别人C．沟通中的反馈来自主我本身D．沟通中的媒体也是主我本身

我的答案：未作答得分：0分

参考答案：B

答案解析：第二章

7、目的是追求高尚的精神生活的阅读是（）（1 分）

A．学习性阅读B．工作性阅读C．研究性阅读D．生活性阅读

我的答案：未作答得分：0分

参考答案：D

答案解析：第五章

8、一般来说，人们花时间最多的商务沟通方式是（）（1 分）

商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]

第一篇：商务谈判复习资料整理重点

商务谈判复习资料整理

第一章：

1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。）

2价格谈判法则：P——Q——S——D——P

买方：

P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！

Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；

S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；

D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；

卖方：

P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；

S：售前售中售后服务方面；

D：赠品，积分，其他优惠活动；

（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。

总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。

常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。

3提高谈判实力的策略：

知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。

4原则谈判法：

A将人与问题分开，对事不对人；

B谈判重点放在利益上，而非是立场上；

C尽量构思双赢的方案；

D根据价值和公平的标准去达成协议。

5商务谈判的基本原则：

A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。

6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。

7商务谈判的基本特点：

A以获得经济利益为目的；

B手段：相互协商；

C主体：不同利益代表；

《商务沟通与谈判》(实)复习资料

05857《商务沟通与谈判》（实）复习资料

一、单项选择题

1.人际关系主要由认知、情感和行为三个因素组成。人际关系的主要调节因素是（ C ）

A.沟通

B.认知

C.情感

D.行为

2.表现情感最显著、最难掩饰的部分是（ C ）

A.语言

B.动作

C.眼神

D.心理

3.商务沟通障碍的产生原因中，往往也是产生许多其他交流障碍的根源的是（ C ）

A.武断

B.偏见

C.缺乏了解

D.感觉差异

4.沟通噪音根据其来源，可以分为外部噪音、内部噪音和（ D ）

A.混合噪音

B.语音噪音

C.中间噪音

D.语义噪音

5.积极倾听的原则包括：专心、移情、客观和（ C ）

A.积极

B.公正

C.完整

D.及时

6.谈判的基本特征中，不包括（ D ）

A.利益性

B.冲突性

C.人际性

D.艺术性

7.沟通的主要形式为面谈、信函、备忘录、会议和报告的是（ D ）

A.上行沟通

B.下行沟通

C.斜向沟通

D.平行沟通

8.促使对方让步的策略中，先苦后甜策略也称为（ B ）

A.软硬兼施策略

B.吹毛求疵策略

C.红白脸策略

D.情绪爆发策略

9.沟通的主要形式为面谈、信函、备忘录、会议和报告的是（ D ）

A.上行沟通

B.下行沟通

C.斜向沟通

D.平行沟通

10.如果上下级之间信任程度较高，持久性好，则采用的沟通方式是（ C ）

A.文件和命令

B.口头指示和通知

C.面对面交流

D.电话与网络

11.全面倾听包括三个方面的内容，以下哪个不属于该项内容？（ B ）

A.听取讲话的内容

B.注意讲话对象和场所

C.注意语调和重音

D.注意语速的变化

12.成功的开场是演讲成功的一半，一个良好的开场白应该达到两个基本目的：一是迅速使听众明确演讲主题；二是迅速使听众（ B ）

谈判与沟通复习资料

谈判的概念及特征:1、谈判的概念:谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。(1)是建立在人们需要的基础上的(2)是两方以上的交际活动(3)是寻求建立或改善人们的社会关系的行为(4)是一种协调行为的过程

2、谈判的特征:(1)谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互动过程(2)谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份(3)谈判是为达到“互惠”的目的(4)谈判是"公平"的尽管谈判的结果不是绝对均等的。认识谈判:1、谈判是科学与艺术的统一:(1)科学: 在时间压力下比较容易让步；一方对另一方依赖较多，依赖较多的一方往往处于弱势；期待决定了当事人让步行为；选择“焦点”布防；要提出对案。

(2)艺术:谈判有时是一场秀。谈判结果:输、赢、和、破、拖。

2、谈判者的三个基本条件:(1)在个性上，必须敢于提出要求，并给自己留下一个可妥协的空间

(2)不能非输即赢(3)要多练习。

3、谈判发生的条件:(1)一个无法容忍的僵局

(2)双方认为靠一己之力已无法解决此僵局

(3)通过谈判解决问题具有可行性和可欲性

4、如何把自己变大:(1)增加议题(有数目增加和项目增加)(2)结盟(3)升高情势。

传统式谈判和现代式谈判的区别:1、传统式谈判(输赢式谈判):传统谈判模式中，双方往往固守各自的立场，绝不让步。因此，谈判往往容易破裂，或一方的成功以另一方的失败为代价。传统谈判模式的谈判思路和方法是:甲乙双方首先各自采取立场，然后一方面维护自己的立场，另一方面设法令对方让步，最后则在妥协的方式下达成协议，但若妥协不成，谈判就陷入僵局或趋于破裂。

商务谈判复习资料

谈判

1.原则谈判法的核心理论四大原则

（1）把人和事分开（2）集中精力于利益，而不是阵地

（3）就共同利益设计方案 (4)坚持运用客观标准

2.谈判准备工作的内容主要有哪些？

（1）搜集谈判信息

（2）确定商务谈判的对象、目标、队伍

（3）模拟谈判和谈判的管理

3。商务谈判前主要应搜集哪些信息?

（一）有关谈判对手的信息

（1)谈判对手组织情况信息。组织的合法性、经营管理状况、产品质量及企业信誉等（2）谈判对手个人背景信息。谈判者品格、业务能力、经验、情绪等方面的内容（二）己方的相关信息。信心的确立，自我需要的认定，组织结构及谈判人员的状况 (三）市场相关的信息。商品分布的地理位置,市场需求量,流通渠道，交易价格等（四）环境信息。法律环境、市场环境、社会文化环境.

4。商务谈判人员应具备的素质

（1)遵纪守法，有高度的责任感（2）具有广博的知识面

（3)具有较强的能力,观察、表达、自制、推理能力

(4）具有丰富的经验（5）具有健康的身体素质

5。一个商务谈判方案应包括哪些内容？

（1）谈判双方公司背景（2）谈判主题 (3）谈判团队人员组成（4)双方利益及优劣势分析（5）谈判目标（6）谈判议程的安排

（7）谈判策略（8）需要准备的资料

6。在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么?

（1）营造良好的谈判气氛（2）交换意见

(3）协商谈判议程，确定谈判议程的原则和程序，谈判议程的审议

（4）开场陈诉（5)表明谈判意图,表明己方的谈判意图,了解对方意图

7。先报价的优点和缺点，条件。

优点：（1）能先声夺人，比反应性报价显得更有力量，更有信心

商务谈判期末考试复习重点

一、商务谈判基本概念

含义：法人为实现各自的交易目标,相互协商交易条件的行为和过程。表现了交易双方的市场交换关系.

动因：追求利益、谋求合作、寻求共识

要素:

1、谈判主体：交易双方或其合法代理人

2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题,是谈判中心.

3、谈判背景:谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。与信息时间权力结合为有机整体）

特征：

1、谈判主体是相互独立的利益主体

2、谈判是一种对立——让步过程，谈判是既合作又冲突的过程

3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说，只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下,才能构成谈判关系)

4、商务谈判以经济利益为目的,以价格谈判为中心

现实意义：

1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平

2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域

谈判的实质：利益的创造和分配

类型：一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判" 、真实谈判（中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注：横：首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈，每次谈多个问题。纵：每次只谈一个问题，谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判【注：A。零和谈判/分配式谈判：谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式，争论的焦点是利益分配.B。一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判:谈判各方抱有强烈的合作态度，并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起，双方的利益似乎没有直接冲突。】

《商务谈判》复习资料

《商务谈判》

复习资料

（03874）

第一章商务谈判导论 (2)

第二章商务谈判原理 (7)

第三章商务谈判方法 (12)

第四章商务谈判内容 (15)

第五章商务谈判准备 (25)

第六章商务谈判的程序 (33)

第七章商务谈判策略 (40)

第八章商务谈判技巧 (46)

第九章商务谈判素质 (53)

第十章商务谈判礼仪 (58)

第十一章商务谈判管理 (64)

客观题 (66)

第一章商务谈判导论

第一节商务谈判的特征<考＊点>

1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。

2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。

3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。

4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。

5、商务谈判的特征：商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，不仅具有目的性、相互性和协商性等谈判的共性，还具有以下个性特征——商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性；商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心；商务谈判是促进商品经济发展的工具；商务谈判受到多种因素的影响；以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。

第二节商务谈判的分类<考＊点>

商务沟通与谈判

商务沟通与谈判期末复习材料

单选10个多选5个名词解释5个简答4、5个论述1个

1、个性：是指⼀个⼈的整个⼼理⾯貌，即具有⼀定倾向性的各种⼼理特征的总和。个性主要包括“个性倾向”和“个性⼼理特征”。前者指⼈进⾏活动的基本动⼒，⽐如需要、动机、兴趣、理想、价值观和世界观等等；后者指⼀个⼈⾝上经常稳定地表现的特征，包括能⼒（如智⼒、创造⼒、想象⼒等）和⽓质、性格等等。

2、AIDA法则：是⼀个购买⾏为法则，购买⾏为产⽣有4个过程，即Attention（注意）―Interest(兴趣)―Desire（欲

望）―Action（⾏动）。是指⼀个成功的推销员必须把顾客的注意⼒吸引或转变到产品上，使顾客对推销⼈员所推销的产品产⽣兴趣，这样顾客欲望也就随之产⽣，尔后再促使采取购买⾏为，达成交易。

3、沟通：是指为了设定的⽬的，⼈们借助于共同的符号系统（包括语⾔和⾮语⾔符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个⼈和社会互动⾏为。

4、沟通的分类：

（⼀）按组织结构特征分类：正式沟通、⾮正式沟通。

（⼆）按沟通的⽅向分类：上⾏沟通、下⾏沟通、平⾏沟通。

（三）按信息发送者与接收者的位置是否变换分类：单向沟通、双向沟通。

（四）按信息沟通的过程是否需要第三者加⼊分类：直接沟通、间接沟通。

（五）按信息载体和渠道分类：语⾔沟通、⾮语⾔沟通。

（六）按参与⼈数（沟通对象）多少分类：⾃我沟通、他⼈沟通、公共沟通。

（七）按沟通覆盖范围⼤⼩分类：⼈际沟通、群体沟通、企业沟通、跨企业沟通、跨⽂化沟通。

（⼋）按紧急程度分类：⽇常沟通、危机沟通。

商务沟通与谈判模拟练习题(含答案)

商务沟通与谈判模拟练习题（含答案）

一、单选题（共50题，每题1分，共50分）

1、通过一个人的态度、个性、言语和行为等表现出来的是()

A、气质

B、风度

C、服饰

D、表情、眼神

正确答案：A

2、承租人张三未经出租人李四的同意,擅自将房屋出租给王二,租赁期内,李四欲将房屋卖给赵五。依据法律,享有优先购买权的是( )。

A、王二与赵五

B、王二

C、赵五

D、张三

正确答案：D

3、商务谈判所应具备的最有价值的资料是()

A、市场信息

B、商务谈判环境信息

C、商务谈判对方的情况资料

D、己方的情况

正确答案：C

4、通过对( )进行客观的分析,有助于我们弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节。

A、市场信息

B、谈判对手的信息资料

C、商务谈判环境信息

D、己方的情况

正确答案：D

5、当事人以约定的违约金过高为由请求减少的,应当以违约金超过造成的损失()为标准适当减少。

A、40%

B、50%

C、20%

D、30%

正确答案：D

6、提问的主要方法不包括( )。

A、反复提问

B、强调式提问

C、封闭式提问

D、针对性提问

正确答案：A

7、不仅仅局限于商品的价格,而是泛指己方向谈判对手提出的所有要求,指的是()

A、还价

B、让步

C、拒绝

D、报价

正确答案：D

8、履行地点不明确,给付货币的,在履行()

A、接受货币一方所在地

B、任意一地,只要双方同意即可

C、给付货币一方所在地

D、第三地

正确答案：A

9、依据谈判者自己的经验,选择适当的时机,并提出报价,以促成成交的策略属于()

A、报价起点策略

B、报价时机策略

C、差别报价策略 BD.报价对比策略 )

正确答案：B

10、有些谈判人员在对方讲话时,对于特别专业的术语或材料,他们有意避免倾听。这是影响倾听中因素中的()。

《商务沟通与谈判(慕课版)》-全书1

这一问题应该符合有关法律规定，要在法律框架内进行谈判
解析点1
商务谈判的内涵、构成要素与特征
商务谈判的构成要素
谈判背景的内容
谈谈判判背主景体谈判主体是指参与商务谈判活动的当事人具。体说明政谈治判背客景体国间内的谈商外判务交客谈关体判系中等即包谈括判本议国题的，政是局参、与体谈制、判政的策各等方，共国同际关商心务并谈希判中望包解括决谈的判问主题体。所属国家的政局、国家之经谈济判背目景标谈处判的谈主市判体场目所状标在态国、指家谈明判和了主地谈体区判的的的经货方济币向状政，态策体等、微经现观济了经发谈济展判背水主景平体、希财望政借金助融政这策次等谈宏判观要经实济现背的景目，的以及。谈判标的物所
解析点1
商务谈判的内涵、构成要素与特征
商务谈判的特征
商务谈判主体的多样性商务谈判主要追求的是经济利益商务谈判的核心内容是价格商务谈判注重合同条款的准确性与严密性
解析点1
商务谈判的内涵、构成要素与特征
即时演练
收集并观看涉及商务谈判的电视剧或电影（如《中国合伙人》）片段，分析片段中是如何体现商务谈判的内涵与特征的。
不知所措的实习销售员
经过多年努力，张姗从一名销售新手成长为一鸣科技有限公司（以下简称“一鸣公司”）的销售部经理，带着一个由20多人组成的销售团队。这天，实习销售员赵燕遇到一个问题：本来谈好要签一个大订单的客户来电话告诉她不签了。

商务沟通与谈判试题库12套.docx

商务沟通与谈判试题库12套

一、单选题

1.一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(b )

a.立场型谈判

b.让步型谈判

c・原则型谈判d.价值型谈判

2.为谈判过程确定基调是在(b )

a.准备阶段

b.开局阶段

c・正式谈判阶段d•签约阶段

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基木方式是诉讼和(c)

a.行政复议

b.调解

c・仲裁d.谈判

4•国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(d )

a.群体效能大于个体效能的累加

b.群体效能小于个体效能的累加

c.群体效能等于个体效能的累加

d.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加

5.谈判人员必须具备的首要条件是(a )

a.遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织

b.平等互惠的观念

c.团队精神

d.专业知识扎实

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该(d)

a.由懂行的专家或专业人员担任

b.由商务人员担任

c.由谈判领导人员担任

d.由法律人员担任

7•有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(c )

a.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人

b.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人

c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易

d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要

8•—般情况下，商务谈判中可以公开的观点是(b )

a.己方的最后谈判期限b・谈判主题

c.最优期望目标

d.实际期望目标

9•国际商务谈判中，安排谈判人员应根据(c)

比谈判的吋间b.谈判的地点

c.谈判的目标和对象

d.对方的社会制度

10.坚定的让步方式的特点是(a )

商务沟通与谈判

第一章商务沟通概述

1.商务沟通的障碍有哪些？如何跨越商务沟通的障碍？

答：商务沟通的障碍有：⑴感觉差异⑵武断⑶成见⑷缺乏了解⑸缺乏兴趣⑹情绪

要跨越商务沟通的障碍就要做到以下几点：⑴系统思考，充分准备⑵沟通要因人制宜⑶充分运用反馈⑷调整心态⑸积极倾听⑹注意非语言信息

2.简述商务沟通的原则。

答：商务沟通的原则包括：⑴尊重原则⑵相容原则⑶理解原则⑷明确性原则⑸连续性原则。

3.口头信息沟通和书面信息沟通的优缺点。

答：口头信息沟通的优点是快速传递和即时反馈。缺点是信息存在着巨大的失真的可能性。

书面沟通的优点是：⑴书面记录具有有形展示、长期保存、法律防护依据等优点。

⑵书面沟通显得更加周密，逻辑性强，条理清楚。

⑶书面沟通的内容易于复制、传播，十分有利于大规模传播。

书面沟通的缺点是：⑴书面沟通耗费时间长。

⑵书面沟通不能及时提供信息反馈。

4.什么是内部沟通？内部沟通的特点有哪些？

答：内部沟通是指发生在商务组织内部的沟通，也称管理沟通。

内部沟通有以下特点：⑴内部沟通的对象、主体并不限于管理者与被管理者之间；

⑵沟通除了存在于组织或企业内部之外，更存在于企业或组织的外部；

⑶内部沟通有多种多样的具体方法和形式；

⑷内部沟通并非只传送一种内容，而是传送多种多样的内容。

5.商务沟通的作用。

答：商务沟通的作用表现在：⑴传递信息；⑵满足员工的心理需要，改善人际关系；⑶调动员工积极参与来之管理与决策；⑷增强企业的创新能力；⑸加强组织凝聚力。

6.在什么情况下，商务沟通的功效更为显著？

答：⑴企业实施重大举措时；⑵员工气势低落时；⑶企业内部发生重大冲突时；