第二章 需要动机与行为

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马斯洛需要层次理论
• • • • • • • • • • • • 1、基本内容 、 自我实现的需要：发挥潜力、自我发展、成就、创造性。 自我实现的需要：发挥潜力、自我发展、成就、创造性。 尊重的需要：自重、受他人尊重。 尊重的需要：自重、受他人尊重。 归属与爱的需要：交往、友谊、感情、归属。 归属与爱的需要：交往、友谊、感情、归属。 安全需要：人生安全、财产安全、工作保障、医疗保障。 安全需要：人生安全、财产安全、工作保障、医疗保障。 生理需要： 生理需要：衣、食、住、行、性。 2、分析与评价 、 启发意义：人的需要有一个从低级到高级的发展过程；不 启发意义：人的需要有一个从低级到高级的发展过程； 同时期有主导需要；需要的分类比较细致。 同时期有主导需要；需要的分类比较细致。 缺点：理论基础是错误的； 缺点：理论基础是错误的；忽视一个人在同一时间存在多 种需要。 种需要。
• • 社会人” 二、 “社会人”假设与人际关系理论 社会人”假设基本观点是： “社会人”假设基本观点是：驱使人们工作的最大 动力是社会、心理需要，不是经济需要，人们努力追求的 动力是社会、心理需要，不是经济需要， 是保持良好的人际关系。 是保持良好的人际关系。 • 人际关系理论揭示人们的社会、 人际关系理论揭示人们的社会、心理需求及追求良 好的人际关系环境。 好的人际关系环境。
耶克斯—多德森定律
案例：贾厂长的困惑
• 贾炳灿同志是1984年调任上海液压件三厂厂长的。他原是上海高压 油泵厂厂长，治厂有方，使该厂连获“行为排头兵”与“优秀企业” 称号，已是颇有名望的管理干部了。这次是他主动向局里请求，调 到这问题较多的液压件三厂来的。局里对他能迅速改变这厂的落后 面貌寄予厚望。贾厂长到任不久，就发现硼有厂纪厂规中确有不少 不尽合理之处，需要改革。但他觉得先要找到一个能引起震动的突 破口，并能改得公平合理，令人信服。 • 他终于选中一条。原来厂里规定，本厂干部和职工，凡上班迟到者 一律扣当月奖金1元。他觉得这规定貌似公平，其实不然。因为干 部们发现自己可能来不及了，便先去局里或公司兜一圈再来厂，有 一个堂而皇之的因公晚来借口免于受罚，工人则无借口可依。厂里 400来人，近半数是女工，孩子妈妈，家务事多，早上还要送孩子 上学或入园，有的甚至得抱孩子来厂入托。本厂未建家属宿舍，职 工散住全市各地，远的途中要换乘一两趟车；还有人住在浦东，要 摆渡上班。碰上塞车停渡，尤其雨、雪、大雾，尽管提前很早出门， 仍难免迟到。他们想迁来工厂附近，无处可迁；要调往住处附近工 厂，很难成功，女工更难办。所有这些，使迟到不能责怪工人自己。 贾厂长认为应当从取消这条厂规下手改革。
生理性动机
• 饥饿 与胃壁收缩有关 与血液化学成分有关 与下视丘的神经中枢有关 •渴 与中枢神经系统和血液的化学变化有关
生理性动机
•性 以性的需要为基础。 由荷尔蒙引起 性激素不是产生性驱力的唯一基础 人的性驱力带有社会的性质 • 睡眠 与机体的疲劳程度有关
Hale Waihona Puke 内驱力和诱因• 内驱力：由于人内部的某种缺乏和不平 内驱力： 衡状态所产生的旨在恢复稳态的一种内 部推动力。 部推动力。 • 诱因：满足个体需要的刺激物，包括正 诱因：满足个体需要的刺激物， 诱因和负诱因。 诱因和负诱因。
马斯洛的需要层次理论
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需要、 第二节 需要、动机与行为
一、需要
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需要是个体在某种重要而有用或必不可少的事物的 匮缺、丧失或被剥夺时内心的一种主观感受。或者是人 匮缺、丧失或被剥夺时内心的一种主观感受。或者是人 内部的某种缺乏和不平衡状态， 内部的某种缺乏和不平衡状态，表现出对客观条件的依 人对事物的要求在头脑中的反映。 赖，即人对事物的要求在头脑中的反映。 需要的含义 ：“短缺感 + 求足欲”。 求足欲” 需要的特点：部分是先天性的， 需要的特点：部分是先天性的，大部分是后天习得 的；有明显的社会制约性。 有明显的社会制约性。 需要的作用：行为的内动力 未满足的需要。 需要的作用：行为的内动力——未满足的需要。 未满足的需要
指向、维持与调节功能。 、指向、维持与调节功能。 • 三、行为 • 行为是人类有意识的活动。 行为是人类有意识的活动。行为既是人的有机体对外界刺激作 出的反映，又是人通过一连串动作实现其预定目标的过程。包括： 出的反映，又是人通过一连串动作实现其预定目标的过程。包括：目 标导向行为、目标行为、间接行为。 标导向行为、目标行为、间接行为。
动机与行为的关系
• 动机是行为产生的直接动力，行为是动机的外在表现。 动机是行为产生的直接动力，行为是动机的外在表现。 动机和行为的复杂关系具体表现在： 动机和行为的复杂关系具体表现在： • 1、同一动机可以引起多种不同的行为。（装修舒适的 、同一动机可以引起多种不同的行为。 房子——努力赚钱、省吃俭用、歪门邪道） ——努力赚钱 房子——努力赚钱、省吃俭用、歪门邪道） • 2、同一行为可出自不同的动机。 、同一行为可出自不同的动机。 • 3、一种行为可能同时为多种动机所推动。 、一种行为可能同时为多种动机所推动。 • 4、合理的动机可能引起有不合理的甚至错误的行为。 、合理的动机可能引起有不合理的甚至错误的行为。 • 5、错误的动机有时被外表积极的行为所掩盖。 、错误的动机有时被外表积极的行为所掩盖。
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• • • X理论： 理论： 理论 多数人天生是懒惰的，他们都尽量逃避工作， 多数人天生是懒惰的，他们都尽量逃避工作，多数 人都不愿承担责任，甘心情愿听人指导， 人都不愿承担责任，甘心情愿听人指导，多数人所追求的 个人目标与组织目标总是相矛盾的，必须用强制办法， 个人目标与组织目标总是相矛盾的，必须用强制办法，才 能迫使其为组织目标去工作， 能迫使其为组织目标去工作，多数人工作都是为了满足其 生理与安全需要， 生理与安全需要，因此只有用金钱和地位才能刺激他们努 力工作，人分为两类，多数人如上所述， 力工作，人分为两类，多数人如上所述，只有少数人能自 我控制，他们将担当管理责任。 我控制，他们将担当管理责任。
第一篇
个体心理与行为
需要、 需要、动机和行为 知觉和决策
第二章 第三章
第四章 态度和行为 第五章 人格、能力和行为 人格、
第二章 需要、动机与行为
一、需要的种类 二、动机的内涵 三、影响行为动力的因素 四、工作动机与效率
第一节人性假设理论 第一节人性假设理论
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• • 一、“经济人”假设与X理论 经济人”假设与 理论 “经济人”又称“实利人”或“唯利人”-----人的 经济人”又称“实利人” 唯利人” 人的 行为动机根源于经济诱因-----归纳出 理论。 归纳出X理论 行为动机根源于经济诱因 归纳出 理论。
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二、动机 动机（ 动机（motive）的原意是引起动作。心理学上把引起个人行为 ）的原意是引起动作。 、维持该行为并将此行为导向满足某种需要的欲望、愿望、信念等心 维持该行为并将此行为导向满足某种需要的欲望、愿望、 理因素叫动机。 直接推动个人进行行为活动的内部动力， 理因素叫动机。即直接推动个人进行行为活动的内部动力，具有激发
有的干部提醒他，莫轻举妄动，此禁一开，纪律松驰，不可 收拾；又说别的厂还没有考勤钟，迟到一次扣10元，而且是累进 式罚款，第二次罚20元，第三次罚30元。我厂才扣1元，算个啥？ • 但贾厂长斟酌再三，这条一定得改，因为一元钱虽少，工人 觉得不公，气不顺，就影响到工作积极性。于是在3月末召开的全 厂职工会上，他正式宣布，从4月1日起，工人迟到不再扣奖金， 并说明了理由。这项政策的确引起了全厂的轰动，职工们报以热 烈的掌声。 • 不过贾厂长又补充道：“迟到不扣奖金，是因为常有客观原 因。但早退不可原谅，因为责在自己，理应生罚；所以凡未到点 而提前洗手、洗澡、吃饭者，要扣半年奖金！”这有时等于几个 月的工资啊。贾厂长觉得这条补充规定跟前面取消原规定同样公 平合理，但工人们却反应冷淡。 •
2.行为强化 行为强化
鼓励什么样的行为和惩治什么样的行为 公司的考核和薪酬制度
例如：领导人对个体行为的影响
领导人的好恶：“楚王好细腰，宫人多饿 病” 领导人的行动：率先垂范、以身作则 领导人的工作风格：专制、民主、放任 领导人的信誉：重承诺、讲信义
影响个体行为的因素
个性 态度 能力 工作 要求 绩效 标准
四、影响行为动力的因素
• 价值观：评价事物价值标准并以之 指导行为的心理倾向系统。主要表 现形式：兴趣、信念和理想。 • 情感：对客观现实的态度体验。 （正向和负向情感、放大内趋力）
四、影响行为动力的因素
• 1.认知：（1）效价和期望评价：行为动机 1.认知： 认知 效价和期望评价： 效价*期望；（ ；（2 自我效能感：胜任能力。 =效价*期望；（2）自我效能感：胜任能力。 影响个体对活动的选择性、 影响个体对活动的选择性、坚持性和对活 动中遇到困难的态度和情绪状态， 动中遇到困难的态度和情绪状态，还有新 行为的习得和习得行为的表现；（ ；（3 行为的习得和习得行为的表现；（3）目标 意识。表现：目的明确性、适切性、 意识。表现：目的明确性、适切性、价值 自觉性；（ ；（4 归因： 性、自觉性；（4）归因：行为结果原因的 推论。三个维度：控制性、 推论。三个维度：控制性、稳定性和原因 ；（5 认知冲突。 源；（5）认知冲突。
个体行为
知觉
组织环境 与政策
个体绩效
个体 有效性
价值观
案例分析
• • • • 考试成绩不佳 恋爱失败 赚了一大笔钱 考上了研究生
四、工作动机与效率
在一定范围内， 在一定范围内，工作效率随动机强 度的增大而提高， 度的增大而提高，直至达到工作 动机最佳强度而获最佳， 动机最佳强度而获最佳，之后则 随工作动机强度的进一步提高而 下降。 下降。
• 新厂规颁布不久，发现有7名女工提前2分钟至3分钟不等去洗澡。 人事科请示怎么办，贾厂长断然说到：“照厂规扣她们半年奖金， 这才能令行禁止嘛。”于是处分的告示贴了出来。次日中午，贾 厂长偶过厂门，遇上了受罚女工之一的小郭，问她道：“罚了你， 服气不？”小郭不理而疾走，老贾追上几步，又问。小郭悻悻然 扭头道：“有什么服不服？还不是你厂长说了算！”她一边离去 一边喃喃地说：“你厂长大人可曾上女澡堂去看过那像啥样子？” • 贾厂长黯然。他想：“他是男的，怎么会去过女澡堂？”但当天 下午趁澡堂还没开放，跟总务科长老陈和工会主席老梁一块去看 了一趟女澡堂。原来这澡堂低矮狭小，破旧阴暗，一共才设有12 个淋浴喷头，其中还有3个不太好使。贾厂长想，全厂194名女工， 分两班也每班有近百人，淋一次浴要排多久队？下了小夜班洗完 澡，到家该几点了？明早还有家务活要干呢。他们对早退受生罚 不服，是有道理的。看来这条厂规制定时，对这些有关情况欠调 查了解了……
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自我实现的人”假设与Y理论 三、 “自我实现的人”假设与 理论 自我实现的人”是心理学家马斯洛提出的假设。 “自我实现的人”是心理学家马斯洛提出的假设。 自我实现，是指人都需要发挥自己的潜力，表现自己的才 自我实现，是指人都需要发挥自己的潜力， 只有这样人才会感到满足。 能，只有这样人才会感到满足。 Y理论： 理论： 理论 一般人本性都是勤奋的， 一般人本性都是勤奋的，人们能够进行自我指导与 控制，因而强制与惩罚并不是实现组织目标的唯一办法， 控制，因而强制与惩罚并不是实现组织目标的唯一办法， 正常情况下，人们不仅愿承担责任， 正常情况下，人们不仅愿承担责任，而且会主动寻求责任 人群中蕴藏着想象力、 ，人群中蕴藏着想象力、智谋及解决组织中问题的创造性 在现代工业条件下，一般人的潜力只利用了一部分。 ，在现代工业条件下，一般人的潜力只利用了一部分。 Y理论与 理论是完全对立的。 理论与X理论是完全对立的 理论与 理论是完全对立的。
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理论（ 四、“复杂人”假设与超Y理论（权变理论） 复杂人”假设与超 理论 权变理论） 复杂人”假设则认为一个人在不同年龄阶段、 “复杂人”假设则认为一个人在不同年龄阶段、不同时 间和 地点会有不同的表现，所以还应因时、因地而异。 地点会有不同的表现，所以还应因时、因地而异。 理论（ 超Y理论（权变理论）要点是： 理论 权变理论）要点是： （1）人的需要多种多样，需要层次因人而异，需要也随 ）人的需要多种多样，需要层次因人而异， 人 的发展和环境条件变化而变化。 的发展和环境条件变化而变化。 （2）人在同一时间内会有多种需要和动机，相互结合形 ）人在同一时间内会有多种需要和动机， 成 复杂的动机模式。 复杂的动机模式。 （3）人在某一时期的动机模式，是其内部需要与外部环 ）人在某一时期的动机模式， 境 相互作用的结果。 相互作用的结果。 （4）一个人在不同单位或不同部门工作，会产生不同需 ）一个人在不同单位或不同部门工作， 要，也会出现不同的需要满足情况。 也会出现不同的需要满足情况。 5