消费者的需要、动机和行为实训

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消费者行为分析实训报告

消费者行为分析实训报告一、实训目的本次实训旨在让我们通过对消费者实际行为数据的分析，了解消费者购买的行为模式、推测其潜在需求、进而提出促销、营销策略和方案。

二、实训内容1.数据采集我们选择了一家电商平台的用户购买历史数据，包括购买时间、产品种类、价格、品牌等信息。

其中，购买时间从2019年1月至2020年12月，总数据量为10000条。

2.数据清洗和预处理对采集到的数据进行分析，去除无关数据和重复数据，以便更好地进行后续的消费者行为分析。

3.消费者行为分析我们从以下三个方面对消费者的行为进行分析：（1）购买频次与金额分析：我们统计了每位消费者在整个时间段内的购买次数和消费金额，并对结果进行了统计和分析，从而了解了消费者的购买频次和金额分布情况。

我们还在分析过程中发现，一些消费者会在某些特定时间段内购买频率明显增加，例如节假日、特价促销等；（2）产品种类与品牌偏好分析：我们对消费者购买的产品种类进行了统计和分析，得出了消费者最喜欢的产品种类前三名，并对品牌偏好进行了分析，得出了消费者最喜欢的品牌前三名；（3）购买行为与购买动机分析：我们通过统计消费者购买时的渠道、购买方式、支付方式等信息，结合他们的消费水平、家庭背景、学习和工作环境等因素，探索了消费者的购买行为和消费心理动机。

4.营销策略和方案通过以上的消费者行为分析，我们提出了以下的营销策略和方案：（1）增加促销活动：针对消费者在特定时间段内频次明显增加的情况，我们可以设立特别的折扣促销活动，以吸引他们，提高销售量。

例如节日促销、会员日促销等。

（2）增强产品种类和品牌：消费者最喜欢的产品种类和品牌，是我们要重点推广和增强的。

我们可以在宣传推广时突出这些明星产品和品牌，并为其配备更好的售后服务和客户服务。

（3）增加网上购买服务：由于消费者对网上购买的依赖性越来越高，我们可以增加网上购买的服务，包括订单在线追踪、客户服务热线、在线支付等，以方便消费者的购买行为。

研修班消费者行为学—第四章(需要和动机)

第四章
消费者的需要与动机
第一节
需要和动机的一般知识
一、需要的概念 1、需要的定义人的需要是由于人们本身缺乏某种生理或心理因素而产生的与周围环境的不平衡状态。
消费者需要的定义：是指消费者由于生理上或心理上的缺乏产生紧张状态或不舒服感，从而对以商品或服务形式存在的消费对象产生的要求和欲望。
二、动机的概念 1、动机的定义心理学上，把动机定义为引发和维持个体行为并指向一定目标的心理动力。它是一种内在的驱动力量，是个体基于某种欲望或需要所引起的心理冲动。
2、动机产生的条件 ♦必须以需要为基础 ♦要求相应的刺激条件 ♦必须要有满足需要的对象和条件
动机过程模型
学习
刺激
期待满足的需要
低级需要高级需要
具体的物难以确定需要满足的方式和途径
♦ 广告定位中的应用广告定位：决定产品应该怎样被预期的消费者知觉。关键：为产品找到合适的位置（没有得到满足的需要）依据：任何需要都不可能得到完全满足例：汽车广告针对富裕的人群宣传安全需要
功利性和享乐性需要功利性需要：寻求获得一些实际的利益。例如：一辆实用的汽车（耐用性）一台实惠的电脑（经济性）一件保暖的衣服（保暖性）强调决定产品性能的功能特性。
人的5个需要层次图
成就需要（充分发挥自己才能、在事业上有所建树）尊重需要（自尊和被人尊重的需要）社交需要（友谊、交往等需要）安全需要（保障人身安全等需要）生理需要（人类生存最基本的需要，如对衣、食、住、行等方面的需要，以及对异性的需要
营销战略和马斯洛的需要层次： 1、生理需要：对食物、水、睡眠、性的需要产品：健康食品、药品、特殊饮料、低胆固醇食物、健身器材等 2、安全需要：寻找安全、稳定、熟悉的环境产品：烟火报警器、预防性药物、保险、社会保障、养老投资、汽车安全带、防盗报警器、保险箱等

第六章消费者的购买动机

激励因素外观形象品牌服务。。。
三、动机和营销策略
• 如何发现特定的目标消费者购买某种商品的动机？
• 如何根据动机的层次性制定营销策略？ • 怎样减少不同动机之间的冲突
㈠如何发现特定的目标消费者购买某种商品的动机？
• 显性动机：直接询问法
• 隐性动机：投射法是指个人把自己的思想、态度、愿望、情绪
•
做专业的企业，做专业的事情，让自己专业起来。2020年12月上午7时36分20.12.207:36December 2, 2020
•
时间是人类发展的空间。2020年12月2日星期三7时36分58秒07:36:582 December 2020
•Hale Waihona Puke 科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。上午7时36分 58秒上午7时36分07:36:5820.12.2
或特征等不自觉地反应于外界的事物或他人的一种心理作用。
• 讨论：商场人员如何发现消费者的需要和动机？
1、 “手段—目的”法或利益链法。
让一个消费者列举出某种产品或品牌所能提供的利益，再列出这些利益所能提供的好处，继续下去直到消费者列不出好处为止。
2、联想技术
词语联想：给消费者看一张词表，然后要求他把反应过程中最初涌现在头脑里的那个词记录下来。
小案例：
在各种有关过于肥胖和蛀牙危险的宣传攻势下，人们开始躲避甚至拒绝任何甜食，这对糖果生产厂商是一个致命的打击。
某糖果生产企业委托一家机构帮助解决困境，专家们为其设计制定了一个计划。首先采取的一项措施是，把糖果体积减少一半，突出强调大糖果盒里的小糖块；接着又采取另一种策略：那就是奖励自己。这种策略的理论是，孩子们因“表现好”就可以得到糖果作为奖励。因此，从很小的年龄开始，糖果作为一种奖励象征铭刻在孩子们幼小的心灵中；最后再运用电视广告的宣传，不断把此类信息传递给消费者。他们启用一位身材苗条的芭蕾舞演员，广告中她在翩翩起舞时伸手去拿一块小糖果，并且说：“保持体型优美多么不易，这也是我喜欢这‘小小糖块’的原因。神奇的小糖块使我在后台迅速恢复体力，又不至有‘腹满为患’的感觉。” • 问：专家们的三种策略分析迎合了消费者的哪些心理需要？

消费者行为实训报告心得

一、实训背景随着我国经济的快速发展，消费者行为研究逐渐成为市场营销领域的重要课题。

为了更好地了解消费者行为，提高市场营销策略的有效性，我们学院组织了一次消费者行为实训。

本次实训旨在通过实际操作，使我们掌握消费者行为分析的方法，提高我们的市场营销能力。

二、实训目的1. 熟悉消费者行为分析的基本方法，如问卷调查、访谈等。

2. 提高我们对消费者心理、需求和购买行为的认识。

3. 培养我们的团队合作精神和市场调研能力。

4. 提升我们的市场营销策略制定能力。

三、实训过程1. 实训准备阶段在实训准备阶段，我们首先了解了消费者行为研究的背景和意义，明确了实训的目的。

然后，我们分组讨论，确定实训主题，并制定了详细的调查方案。

2. 实训实施阶段在实训实施阶段，我们按照调查方案进行问卷调查、访谈等，收集消费者行为数据。

我们分组进行数据整理和分析，撰写调查报告。

3. 实训总结阶段在实训总结阶段，我们组织了一次小组讨论，分享各自在实训过程中的收获和体会。

同时，我们还对调查报告进行了修改和完善，最终提交了实训报告。

四、实训心得1. 深入了解消费者行为的重要性通过本次实训，我深刻认识到消费者行为研究在市场营销中的重要性。

只有深入了解消费者的心理、需求和购买行为，才能制定出有效的市场营销策略，提高企业的竞争力。

2. 掌握消费者行为分析的方法在实训过程中，我们学习了问卷调查、访谈等消费者行为分析方法。

这些方法可以帮助我们收集到丰富的消费者数据，为市场营销策略提供有力支持。

3. 培养团队合作精神本次实训需要我们分组进行，每个成员都承担着不同的任务。

在实训过程中，我们互相帮助、共同进步，培养了良好的团队合作精神。

4. 提高市场营销策略制定能力通过本次实训，我学会了如何运用消费者行为分析结果制定市场营销策略。

例如，我们可以根据消费者的购买行为，调整产品定价、促销策略等，以提高企业的市场占有率。

5. 增强市场调研能力在实训过程中，我们进行了实地调研，了解了消费者对某一产品的看法。

消费者购买行为分析实训

创新设计
采用创新的包装设计元素，突出产品的特点和独特性，吸引消费者的兴趣。
价格定位策略
确定产品的价格策略，包括定价水平、定价策略和促销活动，以满足消费者的预期和市场竞争需求。
分析消费者的内在动机，如需求满足、社交认同等，以了解购买行为背后的驱动力。
产品定位策略
1
市场定位
确定产品在市场中的定位，与竞争者区分，满足目标消费者的需求。
2
品牌价值
打造产品与品牌的独特价值观，并将其传达给消费者，提升品牌认知度和忠诚度。
3
差异化
寻找产品与竞争者的差异点，并强调其独特性，提供消费者无法替代的价值。
赠品和礼品
赠送有吸引力Байду номын сангаас赠品和礼品，增加产品的附加值和购买乐趣。
限时销售
设定限时销售活动，制造购买紧迫感，加速消费者的购买决策。
产品包装设计
包装美观
设计吸引人的产品包装，与产品定位和品牌形象一致，吸引消费者的注意力。
可持续性
考虑使用环保材料和可持续包装设计，符合消费者对可持续发展的关注和需求。
消费者购买行为分析实训
本实训旨在研究消费者的购买行为，并通过细致的市场调研和心理分析，为产品的定位、营销传播、促销策略等提供有力支持。
研究目标和背景
通过分析消费者购买行为，了解消费者的需求和偏好，以制定符合市场需求的产品定位和营销策略。
市场细分和调研
市场细分
将市场分割为不同的细分市场，以便更好地了解目标消费者的需求和行为。
营销传播策略
1 目标受众
确定目标受众，并选择适合的传播渠道和内容，以最大限度地吸引消费者的关注。
2 品牌故事
通过讲述品牌故事，建立情感联结，提升消费者对产品的认同感和购买意愿。

消费者行为学实训报告

消费者行为学实训报告一、引言。

消费者行为学是研究个体、群体和机构在选择、购买、使用、评价、处置产品和服务时所做的决策及其影响因素的学科。

消费者行为学的研究对于市场营销和消费者心理有着重要的意义。

在本次实训中，我们将结合理论知识和实际案例，对消费者行为进行深入分析和研究，以期能够更好地理解消费者行为背后的逻辑和动机，为企业的市场营销提供更有针对性的建议。

二、消费者决策过程分析。

1. 意识阶段。

在消费者决策过程中，首先是意识阶段。

消费者会通过各种渠道获取信息，包括广告、口碑、媒体报道等，从而引起对某一产品或服务的兴趣。

2. 感兴趣阶段。

一旦消费者对某一产品或服务产生兴趣，就会进入感兴趣阶段。

在这个阶段，消费者会进一步了解产品或服务的相关信息，包括性能、价格、品牌、口味等，以便做出更加明智的选择。

3. 购买决策阶段。

在消费者决策过程中，购买决策阶段是至关重要的。

消费者会根据自己的需求、偏好和预算，做出购买决策。

在这个阶段，市场营销活动和销售策略将对消费者的决策产生重要影响。

4. 后购买行为阶段。

购买决策之后，消费者的行为并没有结束。

他们会对产品或服务的使用体验进行评价，这将影响到他们对品牌的忠诚度和未来购买决策。

因此，企业需要重视后购买行为阶段，提供优质的售后服务和用户体验，以留住消费者。

三、消费者行为的影响因素。

1. 个体因素。

消费者的个体因素包括年龄、性别、职业、收入、教育程度等。

这些因素将影响消费者的需求、偏好和购买能力，从而对其消费行为产生影响。

2. 社会因素。

社会因素包括家庭、朋友、媒体等对消费者的影响。

家庭和朋友的推荐、媒体的宣传报道都将影响消费者的购买决策，因此社会因素在消费者行为中起着重要作用。

3. 文化因素。

文化因素是指消费者所处的文化环境对其消费行为的影响。

不同的文化背景会导致消费者对产品或服务的需求和偏好有所不同，因此企业需要根据不同文化环境进行市场定位和产品定制。

四、消费者行为的案例分析。

《消费者行为学》消费者的需要、动机和行为

会不会改变消费者的囤货动机？ Let`s start!
4.1消费者的需要
课本79页
4.1.1 人的一般需要
1. 需要的概念
需要是指人们感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是人们自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映，是人们与生俱来的基本要求。人类个体需要的产生，受到诸多因素的影响，主要有生理状态、情境和认知水平。需要虽然是人类活动的原动力，但它并不总是处于唤醒状态。只有当消费者的匮乏感达到了某种迫切程度，需要才会被激发，并促动消费者有所行动。需要一经唤醒,可以促使消费者为消除匮乏感和不平衡状态采取行动，但它并不具有对具体行为的定向作用。在需要和行为之间还存在着动机、驱动力、诱因等中间变量。
选择性购买行为
这一类消费品单价比日用消费品高，购买后使用时间较长，消费者购买频率不高，不同的品种、规格、款式、品牌之间差异较大。
课堂讨论
Let`s start!
课堂讨论
1、评价本案例中企业对年轻消费者需求的把握是否正确。 2、年轻消费者的购买时机有哪些特点？
Let`s start!
课后思考
消费者行为学
Consumer Behavior
消费者的需要、动机和行动
Chapter4
学习目标： 1.掌握消费者需要的含义、内容与特征。 2.掌握消费者购买动机的类型。 3.理解消费者购买行为模式。
课前引例
Let`s start!
思考讨论
1、消费有时候究竟是为了满足什么需要？ 2、你认为这个冰箱展览和撕海报营销策划，
诱因理论
4.2.3 消费者购买动机的特征
课本87页
消费者购买动机的特征
First
动机的可转移性
Second

消费者购买行为分析实训教案

消费者购买行为分析实训教案消费者购买行为分析教案 (实训指导书二)一导课之前我们学习了关于消费者购买行为的因素分析，那么现实生活当中，消费者的购买行为多样，购买动机也有很大的不同，我们怎么样来对消费者进行分析呢，我们通过到中街进行观察，来对消费者购买行为进行分析。

先问大家个问题：如果某天早上，你的同学（同事），拿着一款新的红色手机走了进来，而这一款手机恰好是你心仪已久，最喜欢的一款，你会有怎么样的反应呢？A 下午立刻也去买它B 不想和她一样，再也不买这一款了C 让男朋友也给你买一个D 觉得她在炫耀，没什么了不起的E 会买相同款不同色的其实，我们会发现，受到刺激后消费者的反应是很不同的，这与他们的心里和性格、教育许多方面有关系，所以，我们就通过实训来分析消费者。

二实训目的通过实际的观察和讨论，让同学们能够更好的了解消费者市场，了解消费者购买中受到哪些因素影响，消费者购买过程通常是怎样的，也为我们进一步对企业细分市场，制定营销方案等的学习做好准备和铺垫。

三实训内容1导入环节：告诉同学们实训目的以及安全纪律问题2 向同学们讲解外出实训完成任务3 到中街分组进行观察，能描述各自看到的购买行为和购买过程4 进行分组讨论与分析5 同学们发言，汇报结论，教师点评四实训指导步骤（一）知识点：影响消费者购买行为的主要因素1心理因素（1）消费者的动机消费者的动机一般分为三种类型：感情动机、理智动机与惠顾动机。

（2）感知①选择性注意。

②选择性曲解。

③选择性记忆。

（3）学习（4）态度和信念①态度：②信念2 社会因素 A 相关群体（1）接受群体（2）拒绝群体（3）向往群体（4）逃避群体B 家庭因素（1）家庭权威中心:丈夫决定还是妻子决定，又或是共同决定或是各自决定。

（2）家庭成员在购买中的角色：发起者、影响者、决策者、购买者和使用者。

（3）家庭生命周期：五个阶段：单身期。

是指离开父母而单独生活的已经成年的年轻人。

新婚期。

消费者行为学——理论实务的案例实训(第二版)第3章消费者的需要与动机

需要和自我实现需要。
【同步案例3-2】双处方
某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动……。这种医疗服务深受患者欢迎。
问题

请分析这种“双处方”的医疗服务
（2）按需要的实质内容，可以分为物质需要和精神需要
（3）按需要的形式可以分为生存需要、发展需要和享受需要

2）马斯洛需要层次理论
需要层次理论是马斯洛于1943年和 1954年在《人类动机的理论》、《动机
和人》等著作中提出来的。他把人的需
要由低级到高级划分为五个层次，包括
生理需要、安全需要、社交需要、尊重

1）消费者需要的含义

需要是指人们对某种事物或目标的渴求与
欲望、是人类为了延续与发展生命以及对某些
客观事物的占有、使用、消耗、体验、享受等
诸多方面的要求与愿望。
正常的缺乏均衡
不均衡紧张
需要
图3-1 需要的激发过程
2）消费者需要的特征（1）需要的层次性（2）需要的伸缩性（3）需要的可诱导性（4）需要的周期性（5）需要的多样性（6）需要发展的无限性（7）需要的互补性和互替性
3.3.2 消费者购买动机的特征
1）动机的内隐性 2）动机的转化性 3）动机的冲突性 4）动机的组合性 5）动机的实践性
【同步实务3-1】针对售楼，对消费者的购买动机进行诱导
业务分析
动机是消费者的需要转变为购买行为的重要环节，而动机又是可以诱导的，当外界条件刺激时，两种动机之间可以转化。

消费者行为的实训报告

一、摘要本次实训旨在通过对消费者行为的深入研究，提高我们对消费者心理和行为的理解，为今后从事市场营销等相关工作打下坚实基础。

在实训过程中，我们通过案例分析、实地调研和理论探讨等方式，对消费者的购买动机、购买决策、购买行为等方面进行了系统学习。

本文将从实训背景、实训过程、实训成果和实训反思四个方面进行详细阐述。

二、实训背景随着我国经济的快速发展，消费者市场日益成熟，消费者行为对企业的市场营销策略产生重大影响。

为了更好地适应市场变化，提高企业竞争力，我们选择了消费者行为作为实训主题，希望通过本次实训，提升自身对消费者行为的认识，为今后从事相关工作提供有力支持。

三、实训过程1. 案例分析在实训过程中，我们选取了多个典型消费者行为案例，如“小米手机的成功之路”、“苹果产品的消费者忠诚度”等，通过分析这些案例，我们发现消费者行为受到多种因素的影响，包括产品特性、价格、促销、渠道、品牌、社会文化等。

2. 实地调研为了深入了解消费者行为，我们选择了一家本地知名企业作为调研对象。

通过问卷调查、访谈、观察等方法，我们对消费者的购买动机、购买决策、购买行为等方面进行了调研。

调研结果显示，消费者在购买过程中主要考虑产品品质、价格、品牌等因素。

3. 理论探讨在实训过程中，我们学习了消费者行为的相关理论知识，包括消费者购买决策模型、消费者购买行为理论、消费者心理理论等。

通过学习，我们对消费者行为有了更加深入的理解。

四、实训成果1. 提高对消费者行为的认识通过本次实训，我们对消费者行为有了更加全面的认识，了解了消费者在购买过程中的心理活动和决策过程。

2. 增强市场营销能力实训过程中，我们学习了消费者行为理论在市场营销中的应用，为今后从事相关工作提供了有力支持。

3. 培养团队合作精神在实训过程中，我们分成小组进行案例分析和实地调研，通过团队合作，提高了我们的沟通能力和协作能力。

五、实训反思1. 消费者行为影响因素的复杂性在实训过程中，我们发现消费者行为受到多种因素的影响，这为我们今后的工作带来了挑战。

消费者行为实训分析报告

一、引言随着我国经济的快速发展，消费者行为研究在市场营销领域的重要性日益凸显。

为了更好地理解和掌握消费者行为，提高企业的市场营销策略，本次实训通过对消费者行为的实地观察和分析，旨在深入了解消费者购买决策过程、影响因素以及市场定位等关键问题。

二、实训背景本次实训以某大型购物中心为研究对象，通过对消费者的观察、访谈和问卷调查等方式，收集相关数据，分析消费者行为特点及影响因素。

三、消费者行为分析1. 消费者购买决策过程消费者购买决策过程通常包括以下几个阶段：（1）需求识别：消费者意识到自身需要某种产品或服务。

（2）信息搜索：消费者通过各种渠道获取产品或服务的相关信息。

（3）评估与选择：消费者根据自身需求和获取的信息，对产品或服务进行评估和选择。

（4）购买：消费者完成购买行为。

（5）购后评价：消费者对购买的产品或服务进行评价。

在本次实训中，消费者购买决策过程主要表现为以下特点：（1）需求识别：消费者需求多样化，包括基本生活需求、娱乐需求、时尚需求等。

（2）信息搜索：消费者主要通过互联网、社交媒体、朋友推荐等渠道获取产品或服务信息。

（3）评估与选择：消费者在购买过程中，主要考虑产品品质、价格、品牌、口碑等因素。

（4）购买：消费者购买行为主要受个人喜好、品牌忠诚度、促销活动等因素影响。

（5）购后评价：消费者对购买的产品或服务评价较高，满意度较高。

2. 消费者行为影响因素影响消费者行为的主要因素包括：（1）人口因素：年龄、性别、收入、教育程度等。

（2）心理因素：需求、动机、态度、感知等。

（3）社会因素：家庭、朋友、社会阶层等。

（4）文化因素：价值观、信仰、习俗等。

在本次实训中，我们发现以下因素对消费者行为影响较大：（1）年龄：年轻消费者更注重时尚、个性，追求新鲜感；中年消费者更注重品质、实用性。

（2）收入：高收入消费者更注重品牌、品质，愿意为高品质产品支付更高价格；低收入消费者更注重价格，追求性价比。

（3）心理因素：消费者购买决策受个人需求、动机、态度等因素影响。

消费者行为学消费者的需要和动机PPT学习教案

第7页/共27页
一消费者的需要
五. 消费者需要的内容
1.对商品基本功能的需要 2.对商品安全性能的需要 3.对商品消费便利的需要 4.对商品审美功能的需要 5.对商品情感功能的需要 6.对商品社会象征性的需要第8页/共277.页对各种良好服务的需要
一消费者的需要
六.现代消费者需要的发展趋势
第9页/共27页
二消费者的购买动机
一. 含义与特性
1.含义
引发和维持个体行为并导向一定目标的心理动力，也称驱动力引起动机的两个条件：内在条件（需要）+外在条件（诱因）
2.特性
A.主动性：消费者本身的内在因素所致 B.组合性：消费行为可能出于一种亦或多种不同的动机 C.内隐性：消费的真实动机多隐藏于内心 D.主导性：众多消费动机中处于支配地位的动机 E.可转变性：受到某种因素刺激而使消费动机发生转移 F.冲突性：两种及以上的动机共同作用时
※ 老龄社会创造市场新需求
更希望健康、生活有乐趣；经济相对富足、稳定；老年人使用因特网购物/交友、老年人旅游、老年人大学、老年人保健品、老年人服装鞋帽……商机无限！
消费者需要多样化，使得市场营销的边界更广了……
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一消费者的需要
一.需要的含义及产生
1.含义
指个体由于缺乏某种生理或心理因素而产生内心紧张，从而形成与环境间的某种不平衡状态
1.本能理论 2.弗洛伊德的精神分析理论
动机（潜意识）如水下冰山，绝大部分是看不到的。 A.重视无/潜意识研究,扩大了心理学研究的领域 B.重视动机、需要和人格的研究，加深了心理学研究的领域 C.重视心理学的应用，为精神疾病的治疗提供了方法和理论
3.驱力理论 4.诱因理论 5.唤醒理论 6.马斯洛需求层次理论 7.赫茨伯格的双因素理论 8.显示性需求理论

消费者的心理需要与动机分析PPT学习教案

第3页/共23页
一、消费需要概述消费需要就是消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的需要和欲望，它是客观存在的，是随着社会生产力的不断进步和提高、提供给市场的产品的不断丰富而逐渐发生变化和提高在人的心理活动中有着非常重要的作用 1 、需要能影响人的情绪 2 、需要有助于人的意志的发展 3 、需要对人的认识与活动也有重要影响 4 、需要是兴趣产生的前提和基础
小老鼠看见身后有猫，吓得拉着长套拼命跑；小猫看见前面有只老鼠，拉着套使劲地追；小狗看见猫背上的肉骨头，馋得直往前撵。
小猴快快活活地坐在车里，不一会儿就进了城。
第2页/共23页
看过这个寓言故事，不能不为小猴的聪明拍手称绝。
聪明的小猴还想到了小猫、小狗需要的差别，分别为它们准备了不同的食物。试想，如果没有小老鼠、肉骨头做诱饵，小猫、小狗会听小猴的高谈阔论和大道理吗?如果小猴为大家准备的都是肉骨头，那小猫是否还会使劲拉车呢?
(4) 拖延法
第16页/共23页
补充阅读资料——购买动机的调查方法
（一)、投射法也叫投影法，常用的投射方法主要有： 1、词联想法 2、角色扮演法 3、示意图法（见图3-7）
4、造句测验法 5、TAT(Thematic Apperception Test)法意为主题统觉测验，也叫绘画解释法（见图
消费者的心理需要与动机分析
会计学
1
第一节消费者的消费需要分析
情景案例：小猴进城
小猴想进城，可没人拉车。他想呀想，终于想出了一个好主意。他在车上系了三个绳套：一个长，一个短，一个不长也不短。他叫来了小老鼠，让他闭上眼，拉长套。又叫来小狗，让他闭上眼，拉短套。他再叫来小猫，在小猫背上系了一块肉骨头，让小猫闭上眼，拉不长不短的绳套。小猴爬上车，让大家一齐睁开眼。