15 第十五章 出口、进口和对等贸易

第十五章出口、进口和对等贸易

一、出口的前景和困难

1. 出口的前景

◆对大多数企业来说，出口的最大前景就在于能在外国市场上发现巨大的获利机会。一个企业的国

际市场通常要比其国内市场大得多，所以，出口几乎总是一个企业增加其收入和利润基础的途径。通过扩大市场规模，出口能使企业达到规模经济，从而降低它的单位成本。

2. 出口的困难

尽管许多大企业非常主动地寻找有利的出口机会，系统地研究国外市场，寻找哪里有出口机会，以便使它们的技术、产品及营销技能在国外市场发挥作用，但许多中小企业对出口机会的反应却十分被动，这主要由以下原因造成：

◆它们不熟悉国外市场机会，完全不知道市场机会究竟有多大以及这些机会在哪里。

◆被出口的复杂性与出口机制所吓倒，因为国外商务活动的习惯做法、文化、法律制度以及货币都

与国内市场大不相同。

◆许多新涉及出口业务的企业在它们首次试图到国外去做生意时就遇到了极大的麻烦，这使它们对

以后的出口业务望而生畏。初次开展出口业务的企业容易低估在国外市场扩展业务所需的时间和专业技能，很少有企业能意识到进行这项活动所需投入的管理资源。

二、提高出口业绩的途径

1. 收集信息

◆出口的一大障碍是对可以得到的机会缺乏认识。一个企业的产品通常会有许多市场，但这些市场

所在国因为语言、时间、空间的差异而与该企业的国内基地相隔离，所以该企业并不知道这些市场。

◆战胜无知的方法就是去收集信息。美国商务部是最综合性的信息来源，在商务部内部的国际贸易

管理局与美国对外商业服务处专门致力于为商业机构提供情报和援助，以便它们占领国外市场。它们向潜在的出口商提供最有可能的客户名单，汇集不同国家的购买服务比较，组织贸易活动以帮助潜在出口商与国外取得联系，发掘出口机会。此外，政府机构、小企业管理局、贸易委员会、商业银行以及大的会计师事务所也可以帮助潜在的出口商。

2. 利用出口管理公司

◆对于首次出口的商家来说，要想发现出口机会并避免出口过程出现太多的失误，一种方法就是聘

请出口管理公司。出口管理公司由一些出口专家组成，它的作用相当于其客户企业的出口营销部或国际业务部。出口管理公司通常接受两种形式的出口委托：一种是出口管理公司帮助一个企业建立出口业务，当业务运转正常时，便完全移交给该公司，并由该公司独立经营；另一种形式是出口管理公司接受委托是以它承担销售公司产品的连带责任为条件的。

◆从理论上讲，出口管理公司的优势在于它们拥有熟练的出口专业人才，能帮助初次出口的商家发

现出口机会，避免通常易犯的错误。一个好的出口管理公司在潜在的市场有一个联系网络，有懂得多种语言的雇员，对不同的商业管理有全面系统的了解，对出口过程中的详细情况和当地的商业规则都很熟悉。但是，出口管理公司的质量参差不齐。

3. 选择出口战略

◆除了利用出口管理公司，一个企业如果恰当地选择出口战略，也照样可以降低出口风险。

①积极主动地寻找出口机会。

②聘请一个出口管理公司或者至少一个出口顾问，这对初次出口的商家尤为重要。它可以帮助企

业发现机会，应付出口中经常涉及的繁琐的文件单据工作和规则。

③在出口的初始阶段，公司通常应该集中于一个市场或少数几个市场。在进入其他市场之前，研

究一下在这些市场中获得成功所要做的事情。因为一个公司的经营资源是有限的，如果一次进入多个市场，那么将冒在各个市场中经营资源严重短缺的风险，可能使得出口在任何一个市场都不能稳固。

④以较小的规模进入一个外国市场，以减少以后可能出现的失败所导致的损失。更重要的是，以

较小的规模进入市场，就可以在进行大量资本投入之前，有时间和机会充分了解这个国家。

⑤出口商应该认识到建立出口业务所需的时间及管理投入，并且应雇佣额外的人员监督这项活动。

⑥在很多国家，投入大量精力与当地的经销商或消费者建立一种稳固而持久的关系是非常重要的。

⑦雇用当地员工使其立足于外国市场，与那些以前从未到过该国的母国经理相比，当地员工可能

更清楚如何在本地经营。

⑧对于出口商来说，知道选择就地生产也是很重要的。一旦出口增长到一定程度，就地生产最有

效时，出口企业就应该考虑在国外市场兴建生产设施，这种本土化有利于与所在国培育良好的关系，并且产生更大的市场认可度。

三、进出口融资

在国际贸易中，一方对陌生的另一方必须信任，而问题是它们缺乏信任，为了更好地解决国际贸易中这一尖锐的问题，可以通过双方都信任的第三方（通常是信誉好的银行）作为中介来解决。

1. 信用证

◆信用证在国际商业交易中居于中心地位。它是在进口商的请求下由银行开立的。信用证规定，在

出口商提交特定的符合条件的单据后，银行将向受益人，通常是出口商支付一定金额的资金。

◆这种形式的最大优点是，即使法国进口商和美国出口商互不信任，但它们都可能信任有信誉的银

行。美国出口商一旦看到信用证，就相信它的货款得到了保证，于是开始装运货物。而且，出口商可能发现通过信用证这种方式有利于它获得出口前的融资。对于法国进口商而言，信用证支付最大的优点是，只有当所有的票据都到齐且符合信用证所列条款时，它才必须支付货款。其缺点是开立信用证时，它必须向巴黎银行支付一定数额的费用。此外，信用证对进口商来说是一项金融负债，这会削弱它为其他目的的借款能力。

◆使用美国出口商和法国进口商的例子，典型的国际贸易交易包括14个步骤，列举如下：

（1）法国进口商向美国出口商求购货物并询问了美国出口商是否愿意以信用证方式支付；

（2）美国出口商同意以信用证方式支付并说明了价格、运输等有关情况；

（3）法国进口商为想要进口的货向巴黎银行申请开立以美国出口商为受益人的信用证；

（4）巴黎银行根据法国进口商的申请内容开出信用证，并将其寄交给美国出口商的纽约银行；

（5）纽约银行通知美国出口商以它为受益人的信用证已经到达；

（6）美国出口商通过运输公司向法国进口商发运货物。运输公司向美国出口商签发提单；

（7）美国出口商向纽约银行提示根据信用证条款开出的以巴黎银行为付款人的见票后90天付款的远期汇票以及提单。美国出口商在提单上背书，货物所有权转移到纽约银行；

（8）纽约银行将汇票和提单寄往巴黎银行，巴黎银行承兑汇票，持有票据并承诺90天支付现已承兑的汇票；

（9）巴黎银行将已承兑的汇票寄回纽约银行；

（10）纽约银行通知美国出口商已收到经承兑的90天内付款的银行汇款；

（11）出口商按汇票金额以一定的贴现率将汇票卖给纽约银行，得到相当于汇票经过贴现的现金；

（12）巴黎银行通知法国进口商单据已到，法国进口商承诺90天内向巴黎银行支付货款，巴黎银行将提单交给进口商，进口商领取货物；

（13）90天后，巴黎银行收到进口商支付的货款，于是它就可以有资金支付到期的汇票；

（14）90天后，到期的已承兑汇票的持有者向巴黎银行提示要求付款。巴黎银行付款。