商场促销员终端促销培训技巧

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TCL终端9项销售技能

以暴制暴策略：如果对手进攻过分，投诉反击，利用不正当竞争之嫌挫败对手。
2、防御进攻：充分的产品研究，汇总各种状况，讨论对策，加强模拟训练，充满自信的运用各种技巧巧妙的化解对手的攻击。
协调篇
每一个终端都是一个团队，所以团队的协调合作能力直接影响最终的销售结果。
核心要点：
1、要有组织人— 终端灵魂。让团队每一个成员都了解目标及达成的方法，需要不断的培训，使人员训练有素；
提前做好准备是加强心理素质的关键
② 不要反驳顾客，避免公众面前争吵，弄清事情原委避实就虚，引开顾客的注意力
③ 礼貌待客，如果我们的产品或服务有问题，要承担责任并道歉——— → 品牌竞争力、素质的体现
意外处理的经验交流：
销售中不断有新的意外发生，大家应及时反馈，群策群力，交流讨论应对措施和方法。遇顾客退机——派人引开、耐心倾听、请顾客等待试机时遇坏机 ——宣称拿错活动样机、找个理由换一台开单后又有些犹豫不决——了解到犹豫原因，自信、大胆的承诺高峰期一直不开单，情绪恶化——调整情绪、端正心态、商量办法竞争对手变换促销手段——马上分析卖点打击、调整我们的主推策略
打破陌生篇
打破陌生是留下顾客的关键。打破陌生的要点：
1、望（观察）——闻（窃听）——问（询问）——切（诊断）。学会观察顾客，把握顾客心理。 2、良好的个人形象和礼仪，眼神盯住顾客的眼睛（时间不宜过长）见了顾客要微微鞠躬以表尊敬。 3、与顾客交流的前三句话是对留下顾客很重要。直接接待的顾客 A、礼貌接待用语：
（1）顾客欲表现精明或寻求心理安慰；（2）喜欢讲价，想要成就感；（3）对商场价格有异议，充满怀疑。
应对策略： 1、自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感——很多销售人员面对顾客的价格疑虑非常不自信，很容易退缩，往往造成丢单或低价成交。价格是很重要的环节，但不是销售人员去依赖的环节（价格区间理论）； 2、耐心——面对顾客的价格疑虑切忌心浮气躁； 3、避实就虚,引开注意力——避免在价格问题上纠缠过多的时间，切入到其他环节； 4、对消费者适度的恭维和夸奖——满足其虚荣心,把顾客抬到一个很高的台阶上面，获得某种程度的满足感。这时候人的往往会飘飘欲仙, 忘乎所以了。 5、投入感情，用执着触动消费者的怜悯心——说如果自己私自降价的话,自己就没有饭碗了，博取同情。或者贡献自己的提成为消费者降价。技巧： 1、坚定不二价原则 2、让步不让价策略 3、领导询价策略

终端促销二十八招(3)

第十招：倾听他人
原理／解析：很多消费者来到柜台
马上反应很厉害。这时马上举例给她他们第三次来的时候，其他促销员都不前听到很多导购这样那样的讲会产生
听：
怎么理睬他们了，我还是如第一次般更多的困惑不知该拿什么样的主意而Ｃ空调也是保修三年，压缩机五热情的接待了他们二老好，Ｌ感谢再次如果这个顾客在其它柜台停留一段时
要点／总结：在与消费者交流过程
中一定要弄明白消费者的需求，这样
在这种情况下，通过对国家政策的理类大件商品都是仔细斟酌，才能购买。
解然后顺势将企业自身的优势讲解出所以对待这类消费者一定要耐，Ｊ恒心才能有针对性的对行解说即使和其它ｂ］ｎ来不失时机的传递其产品卖点达到加真诚才能博得他们的信任近而达到人说的不一样．们也能说出不一样的我
当顾客再回到了我们柜台前时她就问的所有品牌１匹型号的空调了解了一
得很清楚我们的保修情况。听说ｃ实行遍还是没有最终定下来买哪套过了Ｈ
国家新三包整机一年压缩机三年她几天又来了解了一遍还是没有买等
这姑娘真会说话不过我们的房岁看上去不太讲究的妇女在Ｔ电视展台
修时间再长又有什么用呢？况且我ＩＣ间才１平方米．＇ＨＩ］４其它品牌的促销员都说前左看右看显然是直奔此牌而来．但是国家重点扶持企业．么都能倒Ｃ１的够用了什ＨＰ而你每次都向我推荐１５其促销员估计是没把这位顾客放在眼．Ｐ

终端促销二十八招

一
■ 许意强方世文
张晓刚一直很满意自己的沟通能
笔生意．是就跟男友在电话里聊了起力．在做某品牌小家电导购员的五年于
当顾客同意购买产品、要交钱时，来。这个时候．这名顾客并没有径直拿间．他的沟通技巧也在不断得到提升。促销员一定带领顾客前去交钱。为什么着小票去交钱．而是被离收银台最近的只要是与他沟通过的顾客．都赞不绝口．或夸他为人热情、或夸他介绍仔细。没能选购款同类新品．不仅价格要低，而且还就算有的顾客因为种种原因．品牌留下印象。三天前的一个下午．对老年夫妇一
案例：
对手乐呵呵的将赠品递到那名顾客的手前来选购豆浆机。晓刚热情的从产品功中，送他出了展区。小张这个时候才意能、特点，以及如何自制豆浆，甚至选择怎样的大豆、黑豆等多方面的内容给
第一天做导购员的小张．竟然让一识到．这生意被别人给抢了。笔已经成交的生意泡了汤，眼看着煮
在经历了这次教训之后．小张变得你们进行了介绍．但是两老好像并不领
熟的鸭子飞了，爱笑的小张晚上回家成熟多了。尽管笑声不断．但是她更加情．只是在旁边静静地听着．也不发表
竟然大哭一场。
清楚终端拦截的残酷性和竞争白热化。任何意见这个时候．晓刚的单方面热
１
、
人虽然年逾六十．干净利索。但于是．他马上转移了话题．问到：”看两老精神
现代家电企业的终端竞争，无处这么好、身体也不错．根本都不像五六

促销员培训方案

促销员培训方案我公司的促销员有代理商（经销商）的促销员和公司直控终端系统的促销员两类。

代理商（经销商）的促销员除了销售我公司的产品外，还要销售代理商（经销商）经营的其他产品，她们对公司产品的重视程度不一，且分布较散，不易集中培训。

我认为对这类促销员的培训应该由各办事处的经理来完成，依照各代理商（经销商）对我公司的忠诚度，培训的力度也应有所不同。

我要做的工作是把各办事处的经理培训成培训老师。

打算在10月下旬完成该项工作。

通过跟国销部领导和区域经理沟通，发觉公司直控终端系统存在以下三方面的问题：1．促销员销售的产品单一，90%的销售业绩来自特价足盆及按摩棒；2．促销员销售方式单一，通常为以“特价、买赠、优待”吸引消费者购买；3．促销员的销售能力参差不齐，同一单店销售业绩因促销员不同而显现专门大差异。

为了完全解决上述问题，更好执行公司“决战终端”的策略目标，进一步加强分公司对直控终端促销治理的水平，在“十·一、中秋”打上漂亮的一战。

我认为公司的培训工作重心应在公司直控终端系统的促销员。

打算在9月份完成对四分公司的第一轮培训。

一、培训目的1．打造一支相对稳固、综合素养高、销售能力强的、高效的、专业的促销团队；2．提高销售业绩，使平均单店销售额大幅度提升；3．提高我司足盆中、高端机及非特价产品的销量，改善销售质量。

二、培训对象、培训范畴1．培训对象：哈尔滨、长春、沈阳、北京四分公司全体促销员2．培训范畴：先在哈尔滨、长春、沈阳、北京四公司中选一个公司做为试点开展培训，做好培训评估、总结，提炼培训教材，再将培训范畴延伸至其他都市；3．对未能参加这次培训的促销员，分公司必须及时下发培训资料，并由客户经理巡场时作培训指导，做好培训记录及培训评估。

三、培训课程安排1、*经理----分公司经理，#经理-----分公司客户经理2、每个课时为一小时3、各分公司预备好电脑、投影仪、产品样机，安排好培训场地四、培训要求促销员按时参加培训，无专门情形不得缺席；明确培训目标（参见附表3）确定每周会议参加人员名单，以及互动培训时促销员演练分组情形；五、角色分组演练要求在培训时，把促销员分为销售组和顾客组（见附表1），每组人员一对一担任促销员和顾客角色进行模拟销售现场演练，每对演练时刻大约为5分钟，然后其他与会人员作为观看组，每个人都对现场演练的优、缺点进行评述，且每次评述的时刻不小于10分钟。

促销员终端促销技巧与话术

克服。
自我激励
通过自我激励，激发内在的动力，提高销售的积极性和主动性。
坚持不懈
在销售过程中遇到拒绝或挫折时，不轻易放弃，坚持不懈地追求销
售目标。
诚信与职业道德
诚信为本
在销售过程中，始终保持诚信，不虚假宣传或误导消费者。
遵守法律法规
严格遵守相关法律法规，不做违法违规的行为。
尊重消费者权益
保护消费者的合法权益，不损害消费者的利益。
沟通与谈判技巧
倾听客户需求
在与客户沟通时，要耐心倾听客户的需求和意见，了解他们的购买意向和关注点。
用专业术语解释产品
灵活应对客户异议
在客户提出异议时，要灵活应对，用合适的方式解释和解决客户的问题。
用专业术语解释产品，让客户更好地理解产品的性能和优势。
客户心理把握技巧
观察客户反应
在推销过程中，要注意观察客户的反应和表情变化，了解客户的
02
终端促销技巧
产品展示技巧
01
02
03
突出产品特点
在展示产品时，要重点突出产品的独特特点和优势，让顾客对产品产生兴趣。
演示产品功能
通过现场演示产品的功能和特点，让顾客更直观地了解产品的优势和使用效果。
提供体验机会
提供让顾客亲自体验产品的机会，让他们更好地了解产品的性能和感受产品的质量。
心理状态。
把握客户购买动机
通过沟通了解客户的购买动机和需求，从而更好地满足他们的需求。
建立信任关系
通过诚信和专业的态度建立与客户之间的信任关系，提高客户购买的信心。
销售促成技巧
提供优惠活动
在销售过程中，适时提供优惠活动和促销方案，激发客户的购买欲望。

试吃流程及技巧

一、导购员的促销技巧
4）询问（侦查目标消费者购买目的）：
1.询问是否选购促销产品类商品：通过消费者目光和购物蓝（车）内有无同类产品判断，适度发问。 2.询问购买目的：送礼（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴会等）结合自己产品询问其购买目的，最好以二选一形式出现，便于消费者回答，并不涉及到其隐私。例如：您是自己用还是送人呢？
2.判断家庭角色：
单身；已婚；夫妇；母子；家庭主妇；老人（根据产品适合人群和促销目标消费者确定，尤其中年妇女为重点消费目标）。 3.购物篮或购物车内已选购物品：观察其已选购物品的价格和数量（初步判断其购买目标和消费水平）。 4.确定是否为目标顾客：根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者。
单店的货源必须备有足够的货源，确
保产品的正常销售
二、试吃流程及注意事项
2）试吃话术
消费者沟通话术（开场/与顾客打招呼) 您好！小姐/先生，了解一下美晶大米，美晶大米品质放心，甘甜回味，粒粒清香。现在买美晶大米有好礼赠送，欢迎参与！跟进销售/介绍 ① 请品尝一下我们的美晶大米，美晶大米的特点是……（详见促销员产品话术）； ② 2.现在购福临门大米即有礼品赠送，多买多得！来来来，先品尝一下（消费者品尝的同时跟消费者讲解大米的特点及活动内容）。
同类产品。比如：”您用过去屑的洗发
水吧，我们现在的产品与以前单纯的洗发水不同，是以调理为主，滋养头皮表皮组织，控制油脂均衡分泌，使之不产生头皮屑，从而达到去屑、止屑的效果。“ 2.生动展示，量出砝码：
将产品最为生动的一面展示给消费者。如”国家免检标志“、”中国名牌
标志“等相关权威认证画面和文字。 3.阶段询问，诱到互动：避免”王婆卖瓜“式的滔滔不绝讲述，适时3-5句话与消费者产生问答互动，关键信息给予”是否“式问答，有

促销员终端促销技巧与话术

促销员终端促销技巧与话术促销员是商家推销产品和服务的重要角色，他们需要通过终端促销技巧和话术吸引消费者的注意并达成销售。

下面是一些常用的终端促销技巧和话术，帮助促销员更加有效地进行促销活动。

1.积极主动促销员应该时刻保持积极主动的态度。

当消费者进入店铺时，主动问候并表示热情欢迎，询问消费者有何需求或者帮助消费者找到所需产品等。

示例话术：-“欢迎光临！请问这位客人您有什么需要吗？”-“您好！很高兴为您服务。

如果有什么需要帮助的，请随时告诉我。

”2.产品知识和专业性促销员应该对所销售的产品有充分的了解，并能够清晰地向消费者解释产品的特点、优势和使用方法。

展现自己的专业性，以赢得消费者的信任。

示例话术：-“这款产品是我们独家特供，具有独特的设计和优质的材料，适合各种场合使用。

”-“我可以向您介绍一下这款产品的特点和使用方法，让您更好地了解它。

”-“根据您的需求，我可以帮您选择最适合您的产品。

”3.创造紧迫感促销员可以使用一些促销技巧来创造消费者的购买紧迫感，例如打折、限时优惠等。

这有助于推动消费者更快地做出购买决策。

示例话术：-“这款产品正在促销中，只有今天才能享受优惠价，您还考虑一下吗？”-“这个月是我们的促销月，购买这款产品可以享受额外的折扣。

很多人都选择了现在购买。

”4.引导和建议根据消费者的需求和偏好，促销员可以提供相关的建议和引导，帮助消费者更好地做出选择。

示例话术：-“根据您的描述，我建议您试试这款产品，它符合您的需求，并且在市场上很受欢迎。

”-“如果您对这款产品感兴趣，我可以给您介绍更多的优势和使用方法。

”5.制造购买体验促销员可以通过提供良好的购物体验吸引消费者。

例如，向消费者提供试用品、提供舒适的购物环境、主动询问消费者的意见等。

示例话术：-“这款产品是我们的热销产品，您可以试用一下，感受它的效果。

”-“如果您对我们的服务或者产品有任何意见或建议，请告诉我们，我们会尽力改进。

”以上是一些常用的终端促销技巧和话术，希望对促销员能够有所帮助。

终端促销推广十八要点

工要精细．文字要精练简明，朗朗上口，的ＰＰ引导人流，吸引顾客走近自己的要因地制宜．谨慎选择。促销品档次太Ｏ
先介绍有品位高能效的队长再介绍数弥补口说无凭的不足活动宣传单是式：变三，一一台电风扇从纸盒里拿出，
主推机型最后介绍特价机或其他低价当期活动的提示和细则．配有临时促销实物和纸盒就成了二，在大包装空箱放
格机型。细心的促销员会发现每
定要有图例指引，让促销员依葫芦画堆在一起就感觉堆积如山了。促销品不足内衬几台空调窗机或空纸箱外敷
一
七、售场的物料新闻售场的宣传瓢。
物料有条幅、吊旗、海报、宣传单页机
八、物料广告的三维布局ＰＰＯ的布
层促销品。木制刀枪藏在里面．真枪
六样机的 “ 队伍” 建设展台上的门柱墙壁等。宣传单页分产品宣传单投放多少总是不够用的，场的促销品卖
样机太多容易造成主题模糊，为你的样和活动宣传单两种，品宣传单用得好摆放总是星星点点杂乱无章。销品也产促机选一个队长” 像介绍与会嘉宾一样可以缩短与顾客交易的时间，用书面参是商品，．促销品的堆码展示有这三种方
●
实现渠道终端销售喻为足球赛事的临门一脚。正如屡战屡败的中国足球队
一
样，多企业临门一脚的进球率不是很高。很和做其他事情一样，只有把临门这
一
脚分解为１个细节，８并且把每个微不足道的细节都做得完美无瑕，，－￣ｆ才会－］ｔ

促销员终端促销技巧与话术

促销员终端促销技巧与话术作为促销员，在终端进行销售时，需要具备一定的销售技巧和有效的话术，以提高销售量和客户满意度。

以下是一些常用的终端促销技巧与话术，供参考：1.了解产品特点和优势在进行销售之前，首先要对所销售的产品有充分的了解，包括其特点、优势以及与竞争对手的比较优势。

这样可以更加有信心地推销产品，并回答顾客的问题。

2.建立与客户的良好关系在与客户交流时，要用友好亲切的语言进行沟通，尊重客户的需求和意见。

可以通过问候、介绍自己等方式来建立良好的关系，让客户感到舒适和信任。

3.引发客户的兴趣可以通过引发客户的兴趣来吸引他们的注意力。

例如，可以用短语或句子来表达产品的特点和优势，激发客户的好奇心，让他们对产品感兴趣。

4.掌握销售技巧掌握一些销售技巧可以帮助促销员更好地销售产品。

例如，可以使用“关注-兴趣-欲望-行动”的销售模式，先引起客户的关注，然后引发他们的兴趣，接着激发他们的欲望，最后引导他们采取行动并购买产品。

5.了解客户需求在销售过程中，要了解客户的需求，然后根据需求来推荐合适的产品。

可以通过提问的方式，让客户表达他们的需求，然后针对性地进行产品推荐。

6.解决客户疑虑客户在购买产品时，通常会有一些疑虑和顾虑。

作为促销员，需要耐心地倾听客户的疑虑，并提供明确的解答。

可以用一些案例或客户的评价来证明产品的可靠性和优势。

7.处理客户异议有时客户可能对产品的价格、品质等方面有异议。

促销员需要耐心地倾听客户的意见，并给予积极的回应。

可以解释产品的价值和与竞争对手的比较优势，帮助客户更好地理解和接受产品。

8.提供增值服务除了销售产品，促销员还可以提供一些增值服务，来增加客户对产品的满意度。

例如，可以提供售后服务，如产品的维修、退换货等，或者提供一些使用技巧和建议，帮助客户更好地使用产品。

9.结束销售时的话术在销售结束时，可以使用一些恰当的话术，以确保良好的销售结果。

例如，可以用短语表达感谢客户的支持和购买，再次强调产品的优势和价值，并给予客户一些额外的奖励或礼品，以提升客户的满意度。

终端导购销售技巧

终端导购销售技巧
第一，了解产品和品牌。

作为一名销售人员，熟悉自己所销售的产品和品牌是非常重要的。

只有了解产品的特点、功能和优势，才能更好地向顾客提供购买建议，并回答顾客提出的问题。

同时，对于品牌的理解也是必需的，因为品牌的声誉和品质也是顾客购买的重要考量因素。

第三，主动推荐产品。

销售人员应该根据顾客的需求和偏好，主动推荐适合的产品。

在推荐产品时，要突出产品的特点和优势，并将其与顾客的需求紧密结合起来，让顾客感到购买这个产品是符合他们的需求的。

同时，销售人员也应该告知顾客产品的价格和售后政策，让顾客能够做出明智的购买决策。

第四，提供专业的购买建议。

销售人员应该具备一定的产品知识和专业技能，能够根据顾客的需求和偏好为他们提供专业的购买建议。

在提供建议时，要根据顾客的实际情况和需求，给出最合适的选择，并解释清楚为什么这个选择是最好的。

同时，也要提醒顾客注意产品的使用和维护，以保证产品的质量和使用寿命。

第五，处理顾客的异议和投诉。

在销售过程中，难免会遇到顾客的异议和投诉。

销售人员应该耐心倾听顾客的意见，尊重顾客的权益，并积极解决问题。

在处理异议和投诉时，要冷静客观地分析问题的原因，并给出合理的解决方案。

同时，销售人员也应该及时反馈顾客的意见和建议给上级，以促进服务的改进和提高。

如何有效地向顾客推销产品

如何有效地向顾客推销产品一、向顾客推销自己在销售活动中，人和产品同等重要。

促销员要赢得顾客的信任和好感。

促销员需要做到以上几点：1、微笑。

微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2、赞美顾客。

一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成销售，也可能改变顾客的坏心情。

3、注意礼仪。

礼仪是对顾客的尊重。

4、注意形象。

促销员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。

所谓专业形象是指促销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5、倾听顾客说话。

缺乏经验的促销员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。

认真倾听顾客意见，是促销员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。

顾客尊重那些能够认真听取自己意见的促销员。

二、向顾客推销利益促销员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。

促销员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

促销员可分为三个层次：低级的促销员讲产品特点，中级的促销员讲产品利益点，高级的促销员讲产品利益点。

那么，促销员如何向顾客推销利益?1、利益分类(1)产品利益，即产品带给顾客的利益。

(2)企业利益，由企业的技术，实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

(3)差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

2、强调推销要点一个产品所包含的利益是多方面的，促销员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。

推销的一个基本原则是：“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、品质、价格中最能激发顾客买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

三、向顾客推销产品促销员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。

终端促销如何更有效

品．也要办理入库手续。在这方面．我过程可以分解成从产品到消费者的推广宣传的过程从消费者到产品的认知熟们会对赠品进行区分，价值三十元以下
的赠品．由促销员自己来管。价值三十
元以上的赠品就要入赠品库．进入国美的管理系统那么每销售一件产品．发票中都能够显示所销售的产品．它有哪些赠品．这样供应商到底销售出去多少产品．赠出去多少赠品．可以在国美都的系统中查到。这样做最终的目的是让（供应商在国美的信息平台上很清楚地知悉认同接受的过程．前者可以称为推式促销．后者可以称为拉式促销。如图）道自己卖了多少产品７赠了多少７还剩从以上的图示可以看出．如何搞好促销．秘诀就６个字：用力推．用力拉．如
１２现代家电２０年第ｌ期 ■ ０６１
维普资讯
如何更有效
■ 白宏伟
为了提高品牌展示活动而如何将活动策划得更有人气，达成销售如何为产品选择更有利的赠品昵，要看要想达什
一
方面指活动主题的策划要更吸引人气．如品牌推广会、路么样的促销目的。１，爱屋及乌式的赠品通过赠送消费者生活中更常用更钟爱的物品作赠品，以
此强化消费者的消费意识．如争取女士消费者而进行的买电器送化妆品工具盒，为争取男性消费者而进行送剃须刀等
秀或路演，社区展示等选择更有利的主题与形式．另一方面
还要将多种不同规模的活动相组合．从而使展示活动更有人
气。
３现场更互动一些在进行展示和活动的同时，构造一个感受品牌文化和产品特色的情景式体验平台．充分调动顾客的各种感官刺激．为促进销售升温与热身

终端促销二十八招(1)

＋Ｎ个推销技巧
第三招：熟人生意
解析／原理顾客在选购产品时，都
开始介绍起ｓ的辉煌历史技术实力、ｃ
质量水平等．并让顾客检验”相关资希望自己是上帝” 并获得对方的尊重．编者按：为一个企业一个商场的做料和证书。女子对ｓ空调产生了兴趣．和重视促销员记得老顾客 ” ｃ的姓名，
案例：刘先生去年５月在商场购买
自己工作方法的入门课。
要点／总结；费者崇尚消品牌消过一套Ｋ挂机空调。ｃ品牌的空调促销Ｌ
忠诚度较低。促销员在攻关”这类消力也没能说服他购买ｃ品牌的空调，但费者时．切忌一开始就自吹自擂。
是艾某已经牢牢记住了刘先生。１１月
（责编朱冬梅）费消费者非理性消费消费者对品牌员艾某曾与他周旋一个多小时．费尽气
底．刘先生再次来到该商场．欲购买２
第二招：以窭击虚
套Ｋ空调。Ｋ促销员却没能记住刘先ＬＬ
解析／原理：在市场中，一些不同生服务态度一般反倒是旁边的艾某品牌的同类产品在外观、价位乃至宣传非常热情．隔老远就打招呼：“ 生．刘先
顾客服务的工作．以培养顾客的忠诚转．小莫就提到．消费者的利益出发．当场就选择了Ｃ从Ｈ的ＣＤ４０Ｈ３９。
度。
ＭＤ空调的价格有所偏高．同它相比．同
要点／总结：促销员要熟知自己产
在熟练掌握产品知识及顾客心理分等性能，并将质量的其他品牌空调比它实惠品的优势和竞争对手产品的劣势．

终端促销二十八招(6)

多礼品留这时父母催着儿子走．但儿子显然度来满足不同人的需求。这样能够巧妙质量和性能上都是有充分保障的，现在还想多看一眼电影
此次，小王迅速上前向父母询问是否要购买彩电．在得到肯定答复之后。小王根据顾客的穿着以及谈吐，马
第十八招投其所好
听就知道这男主人懂行，便又从技转正。年轻的小张成为正式导购员后，
术功能、效果等几方面向男主人进行继续发挥了她积极主动．热情爱动的优论其说法对错，都不要当面指出，要让对比介绍而此时，那儿子也在旁边附势．销售业绩保持着非常好的增长
耍买ＣＴ电视．会儿又说价格再便宜Ｒ也可以考虑买液晶。而男主人话并不
小张是某空调品牌的导购员，在经除了热情，还要有方法
多，只是问了小王几个技术参数小王过了三个月的实习期后，前几天才正式
一
要点／总结：
１善于倾听顾客的意见和想法，无
维普资讯
决胜终螬Ｈｎｙａｇｅ
￣ｕ／ｍ＿－
■ 方世文石少菊
第十七招抓住决策者
原理／解析：在家庭消费者中（夫
是决定者．然后重点攻破案例：
一
要点／总结：
老李走了过来用眼神将小张支开，然老李并没有指出顾客的错误．反而
于那位顾客说完了．老李则委婉的告
天下午，某品牌彩电的导购员小感觉ｉ
２
、
王正在整理赠品发放台帐．突然从旁边
要善于综合不同人群的需求和诉顾客．这种情况在二年前确实存在，

终端销售技巧培训课件

* 这个品牌是中央国家机关指定产品 * 这款墨盒是100%防水的 * 可以打印硫酸纸答复以下问题〔Answer the question〕这是什么〔What is it ?〕
非产品本身的特点
1. 售后服务 2. 品质保证书 3. 品牌, 名誉 4. 足够库存 5. 交货速度
6. 专利 7. 促销活动 8. 研究与开展技术能力 9. 低价格 10. 完整的产品线
c〕作为推迟做出购置决定借口的反对意见消费者并未完全信服我们的介绍和解释，也许会说“我还要考虑一下〞的话，这时我们可以通过提一些适当的提问来找出反对的真正理由。 [例如]“请问您还需要考虑什么问题吗？要不试一下这个产品呢？〞了解消费者究竟是由于什么原因不清楚或有疑问之后，我们在做解释和处理时就要注意，而且尽量引入起更感兴趣的话题。
对商家颇有戒心对行业不了解买那个举棋不定询了一圈价了要稳定，要性价比同行调货高标准或者有特殊应用
注意听：千万不要自以为知道消费者想要什么，我们必须仔细听他们所讲的每一句话，而且要通过消费者的谈话判断他们最关心的问题。
限制性提问
[要点] 1.用户使用什么型号的设备？数量多少？ 2.是政府、企业、还是个人？ 3.用来打印什么？文字还是图表？ 4.打印量有多大？ 5.使用的是原装还是品牌的耗材？是否满意？ 6.是否灌粉？ 7.对品质有无特殊要求？ 8.购置习惯？ 9.采购模式，自采？招标？服务合同？打印服务？ 10.心理价位？〔这个一般不说〕
在掌握打印机核心技术的基础上，利用优质的产业上游源材料和零部件资源，加上苛刻的国际通行品质管控标准，赛纳科技所推出的4G标准格之格商用版硒鼓产品，打印效果和性能更加稳定，具有打印寿命长，定影牢固、清晰流畅等特点，黑度及分辨率普遍高于行业其他产品，而文稿底灰值远远低于行业标准，将给用户带来全新的体验。