家具销售部门全体成员要了解的知识

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家具销售专业知识培训(免费)

家具业销售培训资料第一部分顾客购买家具的心态分析一、人们到底在买什么？人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买。

事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。

而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。

顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程。

销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。

请记住：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。

二、追求快乐、逃离痛苦人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦。

人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的损失或痛苦来得大；人们之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。

任何一个顶尖销售人员，所需要做的事情就是让顾客了解，购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。

请记住：人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。

一、顾客购买卧室家具的心理分析在人们追求健康睡眠，注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点，选择一套适合自己使用的卧室家具显得尤为重要。

根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下：关注环保大于关注价格。

近两年来，人们对环保型卧室家具的要求成为长时期的消费热点。

给顾客讲解时要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料，甲醛、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准，有那些检测报告可以证明。

家具导购员销售技巧培训教程

家具导购员销售技巧培训教程家具导购员销售技巧培训教程在现代社会，家具已成为家居生活中不可缺少的一部分。

但在购买家具时，消费者往往会遇到各种问题，如选择、价格、款式等。

家具导购员的职责就是帮助消费者解决这些问题，并为他们提供专业的建议。

因此，家具导购员的销售技巧是非常重要的。

本文将介绍一些家具导购员应该掌握的销售技巧。

一、认识客户需求在家具销售过程中，最重要的是了解客户的需求和要求。

只有深入了解客户的需求，才能更好地向他们推销产品。

因此，在接待客户时，导购员应该积极与客户交流，询问他们需要什么，有什么特殊要求等。

只有知道客户的需求，导购员才能推荐合适的家具给客户。

二、熟悉商品导购员为客户推荐家具时，需要熟悉家具的款式、材质、品牌、性价比等信息。

只有对家具有深入的了解，才能推销出好的家具。

导购员应该每天了解新上市的家具产品，可以通过专业书籍、杂志、网络和和同事的交流，了解家具产品的特点。

这样，在向客户介绍家具时就能够根据产品特点来推荐适合客户的产品，让客户满意。

三、提供专业建议在推销家具过程中，通常都会出现一些客户不确定的问题。

在这些情况下，导购员需要提供专业的建议。

在提供建议之前，导购员需要了解客户的要求、风格和预算等因素。

然后，导购员应该向客户介绍家具产品的特点、优点、缺点等内容，并根据客户特定的需求，为客户提供专业的建议。

四、创造舒适的购物环境购物环境对于消费者来说非常重要。

在购买家具时，导购员可以从以下几个方面提高购物环境舒适度：1、家具布局：导购员可以通过布置不同风格、不同价位的家具来满足客户不同的购买需求。

2、环境照明：照明对于营造购物环境也是非常重要的。

导购员可以适当增加或减少照明，以达到营造不同氛围的目的。

3、音乐氛围：一些背景音乐可以使购物环境变得更加休闲和舒适。

导购员可以根据不同的家具风格来选择不同的背景音乐，使购物环境更加舒适。

五、关注售后服务售后服务对于客户来说也非常重要，良好的售后服务可以增加客户的信赖和忠诚度。

简单实用的家具店长销售培训知识

简单实用的家具店长销售培训知识1、如何应对顾客说：随便看看错误应对：1、没关系，您随便看看吧。

2、好的，那您随便看吧。

3、那好，您先看看，需要帮助的话，叫我。

以上应对都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，并且关键是一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度沟通就非常困难了，从而减少了顾客购买的可能性；策略：心理学研究表明：顾客刚进入一个陌生门店环境时都会产生一种戒备心理，具体表现为不主动回答导购的问题，更不愿意多说话。

因为他们担心被导购缠住而难以脱身；清楚顾客进店时的心理状态后，我们在招呼顾客时，要根据顾客的心理来设计自己接待顾客的行为，具体方法为：1、选择接近顾客的最佳时机——是在顾客对商品有兴趣，并且有问题需要导购提供帮助的瞬间，此时接近顾客成功率最高。

2、招呼顾客九字秘诀——站好位、管好嘴、站好脚。

招呼顾客的时候除了正确地选择最佳的时机之外，关键是要管好自己的嘴巴，切记不要问：“买东西吗?"等类似的话。

另外就是注意要站住自己的脚，我们可以站在指定的迎宾位置，切记不要去迎接或尾随顾客；3、积极地引导顾客——一定要引导顾客朝着有得活跃气氛并促使顾客成交的方向努力。

正确应对：1、没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的家具。

来，我先给您介绍一下我们的家具……请问，……？？2、没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“&&&&&”系列，这几天这款家具卖得非常好，您可以先了解一下。

来，这边请’点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解产品，我们就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。

2、将刻板的工作态度转变为热情友善的态度要成功地完成一次销售，除了专业地、有针对性地推介产品外，营造良好的互动、沟通、交流的氛围也非常的重要。

家具销售培训手册

家具销售培训手册第一章：家具销售基础理论 (3)1.1 (3)1.1.1 家具销售的定义 (3)1.1.2 家具销售的特点 (3)1.1.3 家具市场现状 (3)1.1.4 家具市场发展趋势 (3)1.1.5 市场调研 (3)1.1.6 产品设计 (4)1.1.7 生产制造 (4)1.1.8 销售渠道 (4)1.1.9 售后服务 (4)第二章：销售团队建设与管理 (4)1.1.10 销售团队概述 (4)1.1.11 销售团队组织结构类型 (4)1.1.12 销售团队组织结构选择 (5)1.1.13 明确销售团队目标 (5)1.1.14 建立有效的沟通机制 (5)1.1.15 加强销售团队培训 (5)1.1.16 建立激励制度 (5)1.1.17 实施考核制度 (6)第三章：家具产品知识 (6)1.1.18 按使用功能分类 (6)1.1.19 按材质分类 (6)1.1.20 按风格分类 (6)1.1.21 家具材料 (7)1.1.22 家具工艺 (7)1.1.23 人体尺寸与家具设计 (8)1.1.24 家具布局与人体活动空间 (8)1.1.25 家具细节与人体舒适度 (8)1.1.26 家具色彩与人体心理感受 (8)1.1.27 家具风格与人体审美需求 (8)第四章：销售技巧与策略 (8)第五章：客户服务与关系管理 (9)第六章：家具销售渠道拓展 (11)1.1.28 电商平台概述 (11)1.1.29 线上销售策略 (11)1.1.30 线上销售渠道拓展方法 (11)1.1.31 实体店销售 (11)1.1.32 经销商销售 (12)1.1.33 渠道整合概述 (12)1.1.34 跨渠道整合策略 (12)1.1.35 跨渠道整合营销实施方法 (12)第七章：家具展示与陈列 (12)1.1.36 符合品牌定位 (13)1.1.37 注重功能性 (13)1.1.38 突出重点 (13)1.1.39 简约大气 (13)1.1.40 注重细节 (13)1.1.41 分区陈列 (13)1.1.42 层次感陈列 (13)1.1.43 情景再现 (13)1.1.44 灯光渲染 (14)1.1.45 色彩搭配 (14)1.1.46 消费者满意度 (14)1.1.47 销售业绩 (14)1.1.48 品牌形象提升 (14)1.1.49 展示成本 (14)1.1.50 创新程度 (14)第八章：家具销售促销与推广 (14)1.1.51 促销策略 (14)1.1.52 促销方法 (15)1.1.53 促销活动策划 (15)1.1.54 促销活动实施 (15)1.1.55 促销效果评估 (16)1.1.56 促销改进 (16)第九章：家具销售合同与管理 (16)1.1.57 合同主体 (16)1.1.58 合同内容 (16)1.1.59 签订程序 (17)1.1.60 合同履行 (17)1.1.61 风险管理 (17)1.1.62 协商解决 (17)1.1.63 调解解决 (17)1.1.64 仲裁或诉讼 (18)第十章：家具销售数据分析与决策 (18)第十一章：家具销售团队培训与发展 (19)1.1.65 培训需求背景 (19)1.1.66 培训需求分析内容 (20)1.1.67 销售培训内容 (20)1.1.68 销售培训方法 (20)1.1.69 搭建成长平台 (20)1.1.70 加强团队建设 (21)1.1.71 持续关注与发展 (21)第十二章：家具销售法律法规与职业道德 (21)第一章：家具销售基础理论家具销售作为市场经济中的重要组成部分，对于推动经济发展、满足人们生活需求具有重要意义。

家具销售需要学习哪些

家具销售需要学习哪些办公家具销售有什么知识需要学习推荐回答：首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！只会介绍材料、工艺。

我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。

你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能简单的告诉你几个步骤。

传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案！1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。

2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）3、分析这些问题的大小4、帮助客户下决心解决5、辅导客户建立解决方案的认识6、辅导客户建立解决问题的标准7、辅导客户选择方案8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程，希望你成功。

采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。

补充下！三、有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。

千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。

合适的才是最好的.做家具销售需要学电脑的哪些部分推荐回答：学OFFICE（Word，Excel，Powerpoint）求一篇演讲稿，我是做家具销售的要去培训我还是一个新人，需要准备一份大概约30分钟的演讲，我觉得我自推荐回答：毕竟没有十全十美的东西，这样对我现在的工作有很大的帮助，为了兴趣做事、知已知彼，了解自己产品的优点与缺点，我通过努力学习和不断摸索，所以在工作初期我也比较了解家具的机构、存在问题通过一段时间的工作。

家具导购员培训资料大全

家具导购员培训资料大全1. 导购员的职责和要求导购员是家具店中负责与顾客沟通、介绍产品并促成销售的重要角色。

作为一名优秀的导购员，需要具备以下职责和要求：•掌握家具产品知识：了解不同类型的家具产品，包括材质、功能、使用方法等，能够为顾客提供专业的咨询和建议。

•熟悉销售技巧：掌握销售技巧，如倾听顾客需求、提供个性化的解决方案、引导顾客做出购买决策等。

•接待顾客并提供服务：友好、热情地接待顾客，并为顾客提供专业、高效的服务，包括产品介绍、试坐体验等。

•维护店面秩序：保持店内的整洁和有序，使顾客有良好的购物环境。

•完成销售目标：通过与顾客的有效沟通和销售技巧，达到和超过销售目标。

2. 家具产品知识了解家具产品知识是成为一名优秀导购员的基础。

在家具导购员培训中，需要掌握以下方面的知识：2.1 家具材质家具材质是家具产品的重要组成部分，不同的材质会影响家具的质地、外观、耐久性等特点。

常见的家具材质包括：•实木：实木家具以天然木材制作，具有自然质感和独特纹理，但相对较昂贵。

•人造板：人造板是由各种木屑、胶水等压制而成，具有良好的稳定性和经济性。

•櫥柜台面：常见的橱柜台面材质有石英石、人造石、天然石材等，不同的材质具有不同的纹理和硬度。

2.2 家具功能家具的功能是顾客选择购买的重要因素之一。

导购员需要了解不同家具的功能特点，以便为顾客提供准确的信息和建议。

例如：•休闲沙发：了解休闲沙发的不同功能，如可以调节坐姿、有储物空间、可以展开成床等。

•办公桌椅：了解办公桌椅的舒适性、调节性和适用性等功能，以便为办公室的顾客提供合适的选择。

2.3 家具使用方法导购员还应该熟悉家具的使用方法，以便向顾客提供使用指导和技巧。

例如：•儿童床：了解儿童床的安装方法和注意事项，以指导顾客正确安装和使用。

•储物家具：了解不同类型的储物家具的使用方法，如家具橱柜、衣柜等。

3. 销售技巧和顾客沟通在家具导购员培训中，销售技巧和顾客沟通是至关重要的。

家具营销人员工作手册

家具营销人员工作手册第一章：家具行业概述1.1 家具行业的发展历程1.2 家具市场的现状和前景1.3 竞争对手分析和市场定位第二章：产品知识和技能要求2.1 掌握家具的基本知识：材料、结构、外观等2.2 熟悉不同种类的家具产品：床、沙发、橱柜等2.3 掌握家具的装配和维修技能第三章：销售技巧和方法3.1 建立良好的销售理念和服务态度3.2 学习与顾客有效沟通和洞察顾客需求的技巧3.3 掌握销售技巧和引导顾客做出购买决策的方法第四章：市场调研和客户分析4.1 学习如何进行市场调研和竞争对手分析4.2 学习如何分析客户的需求和购买决策过程4.3 开展市场调研和客户分析的方法和工具第五章：销售团队管理和团队合作5.1 掌握团队管理的基本知识和技巧5.2 学习团队合作和协作的方法和技巧5.3 建立团队文化和激励机制，提高团队绩效第六章：销售过程和售后服务6.1 学习销售过程的基本环节和标准流程6.2 掌握售前咨询和产品介绍的技巧6.3 学习售后服务和投诉处理的方法和技巧第七章：销售业绩的管理和提升7.1 学习如何设定销售目标和制定销售计划7.2 掌握销售数据分析和销售业绩评估的方法7.3 学习销售技能和知识的持续学习和提升方法第八章：个人素质和职业道德8.1 建立正确的职业道德和职业素养8.2 学习和提升个人销售能力和专业素质8.3 培养积极向上的工作态度和团队合作精神第九章：市场营销知识和趋势9.1 学习市场营销的基本概念和原理9.2 学习家具市场的发展趋势和最新模式9.3 学习数字市场营销和线上销售的方法和技巧第十章：案例分析和实操训练10.1 学习家具销售成功案例和经典案例分析10.2 参与实操训练和销售模拟演练10.3 学习如何应对不同销售场景和顾客需求结语：家具销售是一项充满挑战和机遇的工作，通过学习和掌握本手册中的知识和技能，相信每位家具营销人员都能够提升个人能力，实现自我价值，同时也能够为客户提供更好的产品和服务。

家具行业必备知识

家具行业必备知识一、家具的含义及其特征广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。

狭义家具是指在生活、工作或社会实践效中供人们坐、卧或支承与贮存物品的一类器具与设备家具不仅是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术，它即要满足某些特定的用途，又要满足供人们观赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。

所以说，家具既是物质产品，又是艺术创作，这便是人们常说的家具二重特点。

家具的类型、数量、功能、形式、风格和制作水平以及当时的占有情况，还反映了一个国家与地区在某一历史时期的社会生活方式，社会物质文明的水平以及历史文化特征。

家具是某一国家或地域在某一历史时期社会生产力发展水平的标志，是某种生活方式的缩影，是某种文化形态的显现，因而家具凝聚了丰富而深刻的社会性。

二、家具的构成要素家具是由材料、结构、外观形式和功能四种因素组成，其中功能是先导，是推动家具发展的动力；结构是主干，是实现功能的基础。

这四种因素互相联系，又互相制约。

由于家具是为了满足人们一定的物质需求和使用目的而设计与制作的，因此家具还具有功能和外观形式方面的因素。

下面阐述这四个要素的主要内容及相互间的关系。

1、材料材料是构成家具的物质基础，在家具的发展史上，从用于家具的材料上可以反映出当时的生产力发展水平。

除了常用的木材、金属、塑料外，还有藤、竹、玻璃、橡胶、织物、装饰板、皮革、海绵等。

然而，并非任何材料都可以应用于家具生产中，家具材料的应用也有一定的选择性，其中主要应考虑到下列因素。

（1）加工工艺性。

材料的加工工艺性直接影响到家具的生产。

对于木质材料，在加工过程中，要考虑到其受水分的影响而产生的缩胀、各向异裂变性及多孔性等。

塑料材料要考虑到其延展性、热塑变形等。

玻璃材料要考虑到其热脆性、硬度等。

（2）质地和外观质量。

材料的质地和肌理决定了产品的外观质量的特殊感受。

木材属于天然材料，纹理自然、美观，形象逼真，手感好，且易于加工、着色，是生产家具的上等材料。

家具行业业务人员基础知识培训教材原件

家具行业业务人员基础知识培训教材原件作为家具行业的业务人员，掌握相关的基础知识是非常重要的，因为只有了解和熟悉家具行业的潜规则和运作方式，才能更好地开展工作，并为客户提供更加专业的服务。

为此，制定一份《家具行业业务人员基础知识培训教材》对于业务人员的职业发展具有极为积极的意义。

一、家具行业概述家具行业是指制造和销售家具的一个行业。

随着人们对生活品质的要求不断提高，家具的功能和美观性也越来越受到关注，因此家具行业得以逐渐壮大。

当前，全球家具生产和销售量逐年增长，尤其是亚太地区的市场，因为这些地区的消费者对家具的需求量特别大。

二、家具业务人员职责1. 负责家具的销售和推广工作；2. 文案策划、广告宣传和市场调研工作；3. 管理和维护客户关系；4. 制定销售计划，并达成销售目标。

三、家具的分类1. 功能性家具，如椅子、床、桌子；2. 风格分类，如欧式家具、中式家具等；3. 材料分类，如木质家具、实木家具、皮质家具等。

四、家具销售应该重视的要点1. 了解客户需求，提供专业的建议和服务；2. 提供产品样品、透明化购买政策，并加强售后服务；3. 掌握流程，充分沟通，保持耐心和热情，提高客户满意度。

五、销售技巧1. 调研市场，了解客户需求；2. 正确表述产品的优势和特点；3. 合理策划销售方案；4. 善于沟通和协调。

六、区分家具品牌1. 通过品牌图案、标识等辨别不同品牌；2. 通过质量、材料、手工等判断品牌的价值；3. 通过口碑、信誉等了解品牌的评价和信誉度。

七、家具的质量控制1. 根据国家标准、行业标准，进行质量控制;2. 通过检测、抽样进行质量控制；3. 严格控制生产过程中的品质。

八、家具售后服务的重要性1. 客户每次购买家具的时候，都会考虑这个品牌是否有好的售后服务；2. 好的售后服务会增加用户忠诚度，进而增加品牌的口碑和销量。

总的来说，家具行业业务人员基础知识培训教材对于业务人员的职业发展有重要的作用，不仅能让业务人员更好地掌握家具行业的潜规则和运作方式，而且能够更好地满足客户需求并提升客户满意度，从而推动家具行业的发展。

家具的培训总结与计划

家具的培训总结与计划一、培训内容及计划1. 产品知识培训家具销售人员需要深入了解公司的产品特点、材质、工艺、款式以及定位，才能更好地向客户介绍产品。

培训内容包括公司产品的特点和优势、产品分类、装配及保养等知识。

培训时间：2天2. 销售技巧培训销售技巧是销售人员必备的能力，通过培训，帮助销售人员了解销售技巧的重要性，包括沟通技巧、谈判技巧、客户服务技巧等，提高销售人员的业务水平。

培训时间：2天3. 市场趋势分析随着市场的变化，家具行业的市场趋势也在不断发生变化，培训中将分享家具行业的市场动态、消费趋势、竞争对手的分析，帮助销售人员更好地把握市场脉搏。

培训时间：1天4. 实战演练通过角色扮演、案例分析等形式，帮助销售人员将学到的知识和技巧融会贯通，提高销售效率和销售业绩。

培训时间：1天二、培训总结1.产品知识培训培训内容主要包括公司产品的特点和优势、产品分类、装配及保养等知识。

培训师通过讲解和案例分析的方式，让销售人员更加深入地了解公司的产品，掌握产品知识，并能运用在实际销售中，提高销售技巧和服务水平。

2.销售技巧培训销售技巧培训主要包括沟通技巧、谈判技巧、客户服务技巧等内容。

培训通过案例分析和角色扮演的方式，让销售人员在实战中学习并提高销售技巧，增强与客户沟通能力，提升服务质量，为顾客提供更好的购物体验。

3.市场趋势分析培训中，销售人员了解了目前家具市场的趋势、竞争对手的分析等实际市场情况，能更好地了解市场环境，从容应对市场变化，提高销售业绩。

4.实战演练通过角色扮演和实际案例分析的形式，销售人员在培训中学到的知识和技巧得到了良好地运用和提高，更加具备了应对市场挑战的能力。

三、培训总结本次家具行业销售人员培训内容丰富，形式多样，通过专业的培训师讲解和演练，使销售人员在产品知识、销售技巧和市场趋势等方面取得了显著的提高，提升了销售团队的整体业绩。

同时，培训还加强了员工之间的协作和交流，使团队更加紧密。

定制家具销售知识点总结

定制家具销售知识点总结定制家具是根据客户的需求和空间特点进行量身定制的家具产品，因此在销售定制家具时需要具备一定的专业知识和技能。

本文将从定制家具的特点、销售流程、销售技巧以及售后服务等方面进行详细的知识点总结。

一、定制家具的特点1.1 精准定制定制家具的最大特点就是精准定制，根据客户的需求和空间特点进行设计和制作，因此要求销售人员需要具备一定的设计能力，能够根据客户的需求进行家具设计，同时要了解家具的材料、工艺等相关知识。

1.2 个性化定制定制家具是根据客户的个性化需求进行设计制作的，因此销售人员需要具备一定的沟通能力，能够深入了解客户的需求，根据客户的喜好和空间特点进行设计，推荐适合的家具产品。

1.3 高品质定制定制家具要求质量高、工艺精良，因此销售人员需要了解各种家具材料的特点和优缺点，能够推荐适合客户的高品质家具产品，满足客户的需求。

1.4 长期服务定制家具销售不仅仅是一次性交易，还需要提供长期的售后服务，因此销售人员需要了解家具的维护保养知识，能够向客户提供专业的售后服务，并建立长期的客户关系。

二、定制家具销售流程2.1 客户需求分析了解客户的需求是定制家具销售的第一步，因此销售人员需要与客户深入沟通，了解客户的喜好、空间特点以及预算情况，为客户量身定制家具产品。

2.2 设计方案提出根据客户的需求，销售人员需要提出合理的设计方案，包括家具的款式、材料、尺寸等方面的建议，并与客户进行沟通确认，使客户满意。

2.3 报价与谈判根据设计方案，销售人员需要给出详细的报价，清晰地说明各个项目的成本和费用，并与客户进行谈判，使双方达成一致意见。

2.4 签订合同达成一致意见后，销售人员需要与客户签订合同，明确家具的规格、数量、价格、交付时间等相关条款，保证交易的合法性和安全性。

2.5 生产与交付根据签订的合同，销售人员需要与生产部门进行沟通，确保家具产品按时交付，并进行交付前的检验和确认，确保产品质量。

卖家具应该注意什么

卖家具应该注意什么卖家具是一项需要注意细节和专业知识的业务。

以下是一些卖家具应该注意的事项：1.了解市场需求：在销售家具之前，了解市场需求是至关重要的。

研究当前市场趋势和消费者需求的变化。

确保你的商品能够满足消费者的需求，并与其他竞争对手有所区别。

2.提供高质量的产品：家具是一种需要长期使用的耐用品，因此质量是消费者选择的关键因素之一。

确保所销售的家具具有优质的材料和制作工艺，以提供耐用性和功能性。

3.广告宣传：在销售家具时，有效的广告宣传是吸引潜在买家的重要手段。

使用多种渠道进行宣传，如网站、社交媒体、电视广告等，以展示家具的特点和优势。

4.提供优质的售后服务：售后服务是保持客户满意度和口碑的关键因素。

提供长期保修、快速响应客户问题和及时解决问题的服务。

确保客户在购买家具后能够获得完整的支持和满意的解决方案。

5.灵活的销售策略：不同的客户有不同的需求和偏好，因此灵活的销售策略是必要的。

根据不同的客户需求，提供个性化的购买建议和服务，以满足他们的需求。

6.组织清晰的展示：在销售家具时，展示对于吸引买家至关重要。

将家具进行组织和陈列，展示其功能、样式和配色是否适合消费者的需求和个人品味。

7.竞争力的定价策略：价格是客户选择是否购买家具的重要因素之一。

在制定定价策略时，要考虑到竞争对手的定价和市场需求。

确保定价具有竞争力，同时能够覆盖成本和获得合理的利润。

8.建立客户关系：积极建立和维护与客户的良好关系是卖家具的关键之一。

提供礼貌热情的服务，回应客户的问题和投诉，并主动与客户保持联系，以建立品牌忠诚度。

9.及时了解行业新动态：家具行业是一个快速发展和变化的行业，了解行业新动态是提高竞争力和满足客户需求的重要手段。

定期进行市场调研和行业分析，持续迭代和改进产品和服务。

10.注重细节：在销售家具时，注重细节是成功的关键。

确保产品的外观和品质完美无瑕，注意包装和运输过程中的细节，以确保顾客购买后的满意度。

最全面的家具专卖店各类家具培训知识

其特点：
1、皮质没有全青皮厚，但也具有较强旳韧性和回收性，不易变形和撕裂。 2、皮质柔软、光泽度好。 3、拉扯后视其纹路宽于全青皮，纹较粗，难以看见毛孔。 4、透气性好。
什么是头层皮和二层皮？怎样区别？
皮沙发旳面料则因皮质旳不同而有较大不同。目前，皮沙发多用牛皮做面料。一般厚实旳牛皮都经过多层切割，所以就有了一层皮、二层皮甚至多层皮之分。头层皮，是牛皮旳最外面一层，这层牛皮韧性好，弹性大，制作成沙发后，经反复坐压也不易破裂，是高档旳面料，用特制旳放大镜看头层皮能够看到清楚旳毛细孔。而二层皮表面张力和韧性均不如头层皮，长久使用表面漆膜易产生裂痕。所以，二层皮以及多层皮旳档次大大低于头层皮。那么，怎样区别头层皮和二层皮呢？二层皮多被厚厚旳漆膜覆盖，经过放大镜难以看见清楚旳毛孔，而且我们还能够经过以手捏起皮子来感觉，手感柔软、弹性好旳多为头层皮。.
贴面材料
贴面材料
薄木贴面印刷装饰纸合成树脂其他材料
贴面材料——薄木贴面
实木经过旋切/径切成薄木片后，采用药物处理、高温高压工艺后制成类似于纸片旳薄木贴片。
贴面材料——合成树脂贴面
1. 热固性树脂：以浸渍纸旳形式覆在人造板旳表面，经热压浸渍纸与基材人造板胶合旳同步，在人造板表面形成坚硬旳被膜。也可用数层乃至十数层浸渍纸层积，压制成树脂装饰板后再胶贴到人造板旳表面上去。
国产布
指国内生产旳价格较低廉旳布料制作：上色时是由七八种色料混合一次性制成特征：手感较粗色彩旳饱和度、色牢度一般，主要用做便宜旳沙发
进口布
指由工艺先进旳国家进口旳高档布料制作：在上色时是先把三原色分析成36个单独旳颜色，一遍一遍印制而成特征：颜色饱和度、色牢度非常好

家具销售人员最基本有用的常识

家具销售人员最基本有用的常识现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量，是企业形象的重要代表，必须具备良好的素质。

家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面：1、精神一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。

2、知识这方面的条件决定了销售人员的销售能力，是做好销售工作的基础。

包括以下几个方面：1）商品知识要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点（包括面料、材料、油漆等）功能（适合在何种环境和条件下使用）、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知识；了解本行业竞争产品的有关情况；2）企业知识要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

了解公司的销售情况及在各地区的销售网络。

3）用户知识了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。

4）市场知识了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况，根据销售过程中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。

5）专业知识了解与家具有关的工艺技术知识；懂得家居文化、家具流行趋势，以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣，有针对性介绍商品。

6）服务知识了解接待的基本礼节（注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识）细心、认真、迅速地处理单据；有效运用身体语言（包括姿态、语言、动作等）传递信息是获得信任的有效方式。

3、修养由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以销售人员必须具备良好的修养：仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。

4、技巧销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。

要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。

销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。

卖家具需要哪些方面的知识

检测木材干湿度含水率高了，木材就容易翘曲、变形，通常情况下，因此可以采取手摸的方法，用手摸摸家具底面或里面没有上漆的地方，如果感觉发潮，那么木材的含水率起码在50%以上，不宜购买。

还有一个办法是往木材没上漆处洒一点水，如果吸收的速度很慢或根本不吸收，说明木材的含水率高。

考察家具的材料家具的表面用料一般要求采用硬杂木材料；大衣柜腿的厚度要求达到2.5厘米，太厚就显得笨拙，薄了容易弯曲变形；不能有虫眼、掉沫结构是否牢固在挑选椅子、凳子、衣架等小件家具时可以在水泥地上拖一拖，轻轻摔一摔，如果声音清脆，说明家具质量较好；如果声音发哑，有劈哩叭拉的杂音，说明榫眼结合不严密，结构不牢。

四脚是否平整家具的四脚是否平整，将家具放在平地上晃一晃便知道了。

有的家具只有三条腿落地，稳定性能肯定不好。

还要看一看桌面是否平直，不能弓背或塌腰，如果桌面凸起，玻璃板放上去会打转。

包边、封边是否平整、严实1家具分类;2按选材分; 实木,藤制,软体,玻璃,金属,密度板,3按风格分;日式,欧式古典,欧式现代,(北欧丹麦,挪威,德式现代,)中式,明清,美式.4按定位分;儿童,成人, 都市白领功能.5按时代分;古典,新古典,现代,时尚,(后现代).6按价位分;高端10--100万/套,中端5万元左右,低端产品1万元以下/套价位实质是承诺顾客产品的品质,功能,品牌服务物超所值.四大家具生产基地1广东,现代家具;如深圳,广州东莞,顺德,这些主要生产板式,玻璃,金属,现代欧式和台湾风格的产品.2东北,实木家具;沈阳,黑龙江,部分城市生产(水曲柳)的实木家具.3四川板式家具的产品款式,工艺质量略差与广东.4此外,北京的欧式白象木皮家具,上海,温州欧式也有一定的市场.细木工板是用杨木桦木拼合成的中板两面胶贴实木单板经高温加压而成.此板握钉力好抗拉力不易变形易加工.水曲柳材质的特性;1柔韧度好纤维线直,抗拉,耐水性强.2对热电的传导性较低,湿胀干缩的现象不明显.3木材有天然色泽和美丽的花纹,并容易着色和涂饰.4木材居于可朔性5木材容易接合,加工简便.7树木可人工培育使森林不断生长和扩大.木材的缺点和克服方法1干缩湿胀是木材最主要的缺点,可以通过人工干燥,及其他方法来减轻和克服.2木材易于燃烧和糟受虫蛀,及腐朽,可以对木材采取滞火和防腐朽处理.3木材具有天然缺陷,如节子,虫眼,弯曲,而且木材的直径,也有一定的限度影响木材的使用率,可以在加工时注意合理使用木材用意接合的特点来家加以克服.4木材是具有向异性的材料,即使是同一树种的木材,因部位不同,其物理,力学性质也大有差别,使加工和使用受到了限制. 这个缺陷在人造板上就不存在.5树木成材缓慢,我国成片的森林大部分在边远的省份和山区,这给大规模的采伐和运输带来了一定的难度.木材干燥流程1湿料━码托盘━自然干燥━(水分达到25-35%)━入窑人工干燥━(水分达到8—12%)━存放15天(消除应力)是指回潮在次干燥━车间生产.2气干;自然干燥人工干燥是指在特定的建筑物或金属容器内,人为的控制干燥介质的温度.湿度,以及气流的速度,主要是利用气体介质的对流传热.对木材进行处理,给木材加热促使水分蒸发热气流吸收水分后排除室外.工艺相关知识1产品发生开开裂和变形的原因?由于干燥不彻底含水率不均衡,当周围的温湿度变化时,木材发生胀干缩容易开裂变形.'消除瓦楞"使各板块含水率差异控制量在<1%以内对集成材进行强制处理,湿度均衡就是让集成材在一定的温湿度环境下,表面内部和各拼接处含水趋于平均干燥.2木射线;在木材横切面上,凭肉眼或放大镜可以看到一条条字髓心向树皮方向呈辐射状略带光泽的断线条,这种线条叫做木射线.3规格料;按规格加工经四面刨光的部件叫规格料.规格料在加工前的自然干燥标准含水率为,25━35%才能进入人工干燥.家具甲醛释放量和环保标准①E1级＜1.5 mg/L②EO级＜0.5 mg/L③超级EO级＜0－0.3mg/L 甲醛趋于零涂料与油漆有什么关系油漆;有基涂料的一种,涂料; (粉体涂料)-(金属涂料)-(建筑涂料)-(家具油漆)等,油漆一词由来已久.早期是指桐油和大漆.随着有基高分子化合物进入发展出许多新品种的油漆."油漆"以不能概括这些新产品只有该名称."有基涂料"(简称)"涂料"显孔亚光油漆木制品经油漆涂饰后显现木管孔漆膜光泽度低于50摄氏的称为显孔亚光漆.木家具油漆分类①按漆分类；”物理干燥”和”化学干燥”两种．又分为NC硝基漆和水性漆两种．化学又分为”PU”和”PE”聚脂漆和”NV”光固化漆”NC”漆的优点施工容易干燥速度快，活化期长光泽柔和适合半封闭产品．缺点；成本高手感差固含低需消耗大量的溶剂，耐水，耐热性低，特别是耐化学性药品性能极差．②水性漆；优点，干燥性能适中活化期长，耐久性长，属绿色环保漆．缺点目前因技术问题很难形成教厚的漆膜，硬度比”PU”漆差．”PU”漆：优点，施工性能优异固含高，透明度好有弹性和硬度，渗透力强，填充性好易打磨漆膜光润细腻，耐久性优良理化性能好，抗热性好成本低，是目前市场上广泛使用的油漆．缺点；在调漆上比硝基漆和NC漆复杂，要严格按照固定比例调配，而且配好的混合液必须在一定的时间内用完，否则将自行固化，不能使用造成浪费．”PE”漆优点；干燥速度快，漆膜平整饱满坚硬，其填充性好透明度高．一般使用在班台底漆．缺点：弹性不好，活化期短，易脆漆膜损坏不易修补，（易损坏设备）不易储存比PU漆附着力差．"UV"漆优点;固含高填充性,硬度和透明度都比较好.通过紫外线光照几秒钟固化.缺点;要一次做成教难操作.漆膜损伤不好修补气味大.毒素含量幅度较高.木材含水％比胀缩％比干燥10％木材的对比.木材含水为50％柞木径向干缩3.68％弦向干缩6.34％体积干缩10.96％公司化验室有害物质成分检验与控制的能力.如甲醛,苯,TDI 游离子有基化合物有害的检测.家具辅料的品质监测与控制,油漆(附着力) (耐黄变) (抗划性)(抗湿热) (抗低温)等.导购技巧购买动机; 顾客购买某种商品的原因叫做购买动机.销售要点;在销售过程中,把最能影响顾客购买商品的特点表诉出的叫要点.顾问式服务是指导购代表真诚的帮助顾客,无论顾客对商品知识能否做出某种程度的选择.导购员都要站在顾客的立场为其着想.针对顾客的需求给予他们最多的实事求事.和咨询建议上的帮助,使他们放心购买.沟通的种类书面, 口头,肢体,影响沟通的因素.环境—提供沟通的场所.氛围--气氛是否有利于沟通.内容—沟通的内容是否是双方都感兴趣的.交流方式—不同类型的对象决定着不同的交流方式.个人状态—精神面貌,服饰,个人卫生,文化素质.参与交谈的要素微笑—准备注意听的姿态—音调—目光的交流.肢体语言的配合.如何对待因顾客的错误而导致抱怨和投诉.体谅同情—尊重的态度—委婉澄清事实简述顾客进店类型闲逛型:无明确的购买意图.巡视型:有意图和打算.市场营销导购常识首先人员必须了解4P的真正的含义.4P,产品---生产流程---工艺---材质5S 服务的评定5S 微笑---灵活---朴素---快捷---认真当充分了解产品后,人员要有良好的工作心态和热诚.导购是企业的代表言行举止都代表一个企业形象.在与客户沟通时应注意形象和素质.接听电话五向原则时间--事物--地点--人物--答复在与顾客沟通时切不要答非所问,语言要简明扼要,客户一听明了.肢体语言:在与客户沟通时要察言观色,分析客户心里.顾客心里1是少花钱买到货真价实的产品.2怕花钱买不到好的产品.这样可以把你的产品特点,特性和给顾客带来什么好处,让产品的优点占据其心里矛盾.激发顾客购买欲望,让顾客自己比较利弊,把产品的优点好的质量优异售后服务和你最佳的导购服务态度,那离成功就很近了.销售产品也是在推销自己,顾客接纳你信任你也就有很高的几率接受的产品,在店面里与新客户接触时在最短的时间内与其有共同的话题,这是一般的导购做不到的,1以对方话题为中心,来找到共鸣,2可试探性询问找出你们的谈论点.作为一名优秀的导购员应有非常大的学习力,和忍耐力,要做到不卑不亢,千问不厌.做为一名出色的导购员应该知道,在你的销售市场里有多少你的竞争对手.你的对手优点有那些缺点有什么.那一个那部分对你的产品有威胁,及时反馈给你的公司,以便公司以后的销售运作.在了解你的对手后当顾客和你的对手产品比较时你也有说辞.在导购时可把你的优点与对手缺点让顾客自己来对比.他的缺点你的优点结果很明显.导购不可夸大其词要实事求事,不可直接抨击你的对手那样你的客户会有反感的,起到逆反心里就不好了.每个人都有虚荣心只要有思想的人就有要抓住品牌的利益.在导购过程中不可与顾客争其长短,或争论,伤他们的自尊心.或直接否认对方的观点即使对方是错误的,要慢慢引导回来.怎样的产品是最好的.所以你幻化出的思维他就容易进入.让其幻化出他用产品的幻境.加深他购买的欲望,每天或许有很多的客户经过你的店里,但你会很认真的细心接待.哪怕是路过累了,在你那坐一会儿你会真心的一笑到上杯水,说声没关系的.即使他们不买你的产品他们感觉到你真心的服务和热诚的语言,在他们的的生活圈里.会得到很大的口杯宣传的,顾客性格都是不同的,这些和他们的生活习惯有很大关系,要掌握好和他们沟通的方式.如说话的音量大小,节奏的快慢.比如一个顾客语言速度慢,而你说话的速度非常快,你说的第一句话还没听清楚下一句又来了,这样顾客觉得和你沟通很累无法继续下去.还有一些焦躁性的客户你说话的速度较慢那就太糟糕了.要随着顾客的语言速度来沟通.要言简意赅,简单顾客一听就明了.在销售的过程中会有许多人来或朋友和亲人,要找准决策人,那个有决策权,也要多注意他身边人的言语,这时你在他们当中就是调味剂,要让整个氛围融洽和谐,这样才能进行销售.在导购员眼睛里的故事眼神会说话,在与顾客沟通时你的眼神有诚恳的开心的同情的无所不能的.面部的表情非常重要,要对着镜子多练习.练习到自然与生俱来.变成本能.销售的概念所谓销售就是为使个人或团体目标通过交换得到满足,对商品服务加以定价,促销及发售计划管理的过程.确切的说销售就是通过交换的过程而使需求得到满足的人类活动.而交换只有两方参加,每一方都具备有一定的潜在价值物品情况下才能得以实现.通过交换销售产生了效用,效用就是令人满意.销售产品4种效用:形式效用, 地点效用, 时间效用, 及所有权的效用.销售管理的重要性通过交换既为消费者带来了好处,也给企业增加了利润,也是任何一个企业的一条生命线.在企业应用的销售方式上是否得当是直接关系到企业能否占据更多的市场份额.或能否获得更多的利润.产品促销,促销包括广告,促销活动公共关系,及推销等销售活动.市场定价,定位可控制因素市场组合产品定价销售促销\ \ / /※目标市场※/ / | \ \ \资源人口社会技术竞争政治法律可控制因素是我们销售人员能够控制的；为了实现企业目标，销售管理层就必须慎重的对每个组合，针对部分市场情况来选择适当的策略，如果做不好那么在优异的产品也会无人问津的．市场定位／／＼＼性别年龄群体收入不可控制因素是企业无法控制的如资源，人口，社会经济竞争政治法律．这些都是一个企业管理层必须针对环境去开发实施的．还有不可控制的因素那就是你的竞争对手的行动，和通货膨胀等一些可变因素．这就意味这企业的信息收集分析体系必须及时提供有关的不可控制因素情况．以便企业管理层随时调整销售计划的组合，使销售组适合，适应于目标市场．销售部门的职能刺激需求：就是指导购员．为需求提供服务：包装，包装是不会说话的推销员，美好的包装可以沟通顾客与企业之间的关系，还可以对购买行为产生幻象，通过包装可以使顾客过目不忘，这不仅是可以扩大销售，还可以减少广告的费用．销售管理企业销售管理层___________|____________||刺激需求为需求服务_____|____________________|______________| | | | | | || | |广告| 促销| 定价| | 储存管理|订单管理发货| | | ||导购产品计划分供关系仓储运输其它销售活动1 管理财务销售调研销售预测.销售管理部门的职责为需求而服务,对商品库存的限制与管理.初步市场调研与组合所处地域人口,忠教民族生活习惯文化氛围,城市主要经济来源和资源都有那类的企业,如轻工重工.平均人年收入吃住行,中层消费水平在多少.房地产较多的面积是多少.房地产平均售价在多少,高低的对比后与大中小城市评定.城市类别,和城市主流,就形成了你的产品定位与定价,在做市场评估和预测,人员的定位.在跨行业树立品牌的道路上企业的管理者应注意,产品在客户心目中的形象和品牌优势是企业获胜的关键一步.切忌产品的质量才是品牌的根,如果只注重品牌的建设而忽略了质量,那样的品牌优势就象沙丘上的堡垒经受不住任何风浪.商标:符号为R的商标是经过登记注册的商标,任何个人部门,或企业均无权使用违者将受到法律的制裁.导购员企业顾客导购是企业的外交官,在企业与客户之间充当调解人,是双方之间的一座桥梁,当顾客与企业发生矛盾或纠纷时要设法予以调解消除隔阂,使双方保持良好的关系.品牌商标专利品牌就是指企业经营的商标,企业为了彰显其所生产制造,加工,建造,销售的商品.而所使用的名称,词句,标志,符号,图案,设计或上述各项组合以确认该企业或经营单位的产品服务,一经合法注册即成为商标,在企业树立品牌时可与它有关的产品商家建立共享,共生,共荣的关系.导购技巧顾客分类导购须知:1993年颁布的<<消费者权益保护法>> <<反不正常竞争法>><<经济合同法>>需要了解的.购买动机:有从众心里,合群心里,从众是指流行性的产品.购买过程:揭示顾客如何购买产品,什么是最好的产品打动顾客诱导和劝说,懂得顾客心里才能对不同的顾客进行不同的介绍.才能使顾客喜欢你,你说我听,你会喜欢我,我说你听你会喜欢我.在许多顾客中,孩子不听他的话,老婆也不听他的话,但和你在一起时他说的很带劲,因为他所说的没有被你打断,你不仅洗耳恭听而且还不时的表示赞赏,其结果黄瓜菜还没凉你已得到了一个忠实的顾客了.树立随时化的寻找意识掌握连锁性原理,通过老顾客来挖掘潜在的新顾客,成几何趋势发展那成功就是非常大的.从顾客的喜好来导购,例如:他们喜欢那方面,(品牌,功能,外观,和材质,服务,价格)等.要有明确的洞察力把潜在的客户划分为,忠实的客户,一般的客户和特殊客户.潜在客户又分为,早期购买者和晚期购买者,作为一明优秀的导购员首先得学会和顾客委婉的说不,委婉的拒绝顾客无理的要求,找准决策人找准决策对象就是找准真正购买你产品的对象和决策人,你的顾客可能是一个家庭或一个企业,家庭或企业里谁是决策人,谁有权利做出购买决定,情况可能很复杂如果你不加坚定见人就谈可能会浪费很多时间.就家庭而言从夫妻交谈中的表情和语气中就能分辨出的.如果夫妻感情在决策上是互让的那么你得在中间加味或举荐.顾客分类1健谈型,(外向性)这类顾客好夸夸奇谈,常常谈及与销售无关的话题,把推销变为聊天,这类顾客推销员要有耐心,不能如莽行事不能随意打断顾客的话,(尤其是谈幸正浓时,否则会使顾客少幸,于推销不利,当顾客的话题偏离正题时推销员应寻找有利时机,将话题自然的转入推销的话题上.2沉默型:这类顾客比较内向少言寡语不意激动,在会谈时习惯于听不爱开口显的稳重有主见,所以这类顾客不好打交道.这类顾客之所以沉默,1是认为一但开口导购纠缠不休劝说自己购买产品,2让对方摸不清自己真实的意图,3由于性格所致生来不爱讲话,4有意不让对方多说自己察言观色见机行事,6对陌生人存有戒备心里,对购买没有经验怕上当受骗.因此对不爱讲话的顾客,一定要针对他们的兴趣爱好及他们所关心的事,先让他们讲话向他们提问引他讲话,让他讲的开心则成交的希望就越大.冲动型:这类顾客自我控制力差易手外界因素刺激失去理智,容易感情用事为所欲为,但事后常后悔,和这类顾客打交道时应注意回答问题时防止顾客情绪激动,导购要让其在理智下购买否则顾客冷静时有不合理的地方反而需要更改变动订单,造成不必要的麻烦.稳健型:这类顾客自我控制力强遇事沉着冷静思维严谨,有主见不易手外界因素干扰.在购买商品时注重商品实际效用,认真听取和分析导购员的每句话,不清楚时他会及时询问,对于购买的事不轻率做出决定.针对这类顾客多注意你所说的话真实性.要充分利用证据不要自做聪明画蛇添足.怨恨型:这类顾客对导购极度不满,因为曾经上过导购员的当或是售后有一定的偏差,对这类顾客导购员要有好的态度热情,不可对顾客发牢骚埋怨甚至恶意攻击要有忍耐的精神.切忌勿以牙还牙,要弄清楚顾客抱怨的真相,才能成功的接近顾客推销产品.友善型:这类顾客对导购员的态度友好和善,应注意不要因为顾客的热情友好而得意忘形,以至忽视了推销的礼仪,不要被顾客的热情所迷惑,以为顾客对商品有兴趣一定会马上购买而不去促使顾客做出购买决定,往往的结果是错失良机还浪费时间.疑虑型:疑心重大多数顾客多是这类的特点,他们对导购员的话总是持有怀疑的态度.或是半信半疑的态度,生怕上当受骗,导购员要想取得这类顾客的信任必须拿出有说服力的证据.如专家权威机构的技术坚定质料,质量检查合格证书,优质产品证书等或是当面示范口说无凭眼见为实,从而打消顾客的疑虑.圆滑型:这类顾客是商场上的老手,圆滑老练极善应变在洽谈中他们常施展些手腕,诱使导购员进入他们的全套,然后大肆杀价或取得异常的优惠的购买条件,面对这类顾客时要小心谨慎不露声色假装糊涂,以探询对方虚实然后出奇制胜.逞强型:这类过客有三大特点,<一> 争强好胜自以为是,很难听从别人的建议和劝阻.<二> 爱与别人争执喜欢把自己的意志强加给别人,<三> 好高谈阔论自我吹嘘凡事总要妄加评论,对推销员他们常常先入为主认为不可信赖.或是认为推销的产品有问题,因此和这类顾客沟通时推销员要注意自己的情绪,讨论时若有分歧不可强加争论应通过反问或间接的说服方式引导过客向你的方向靠拢,同时还要摆出客观事实证据,使其心服口服,如果有些问题无关紧要则可对顾客的观点给予适当的赞赏或肯定,以满足其争强好胜的心里.挑剔型:有些顾客买东西时常常挑来选去,不是说这有问题就是哪儿有毛病,即使好的产品经他们一挑也会有好多问题真实鸡蛋里挑骨头,如一些素质不好的导购员往往会因此不耐烦与其争吵不休.向推销这类顾客时导购员应有不厌其烦精神为其解释问题和疑问强调产品的优点要远超过其不足的地方.瑕不掩瑜,让顾客觉得在没有比你的产品更好更合适的产品满足他的需求了,使他不在挑剔转为购买问题.自负型:这类顾客对待人的态度异常傲慢。