第2章销售区域管理
销售管理第2章练习题及答案
第2章划分销售区域一、单项选择题1、销售区域设计的首要原则是（）。
BA、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践2、销售区域设计的第一步是（）。
AA、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力C、合成销售区域D、调整初步设计方案3、要做好产品销售，首先要（）。
CA、做好预算B、控制成本C、合理确定销售人员的规模D、抓好产品品质4、区域型销售组织的优点不包括（）。
CA、利于调动销售人员积极性B、利于销售人员与客户建立长期关系C、利于技术性强产品的推广D、利于节省交通费用5、当企业市场占有度很高而占据率却很低，即销售网已经建立起来,但产品的知名度却很低时，应该采取的策略是（）。
（B）（A）推进策略（B）上拉策略（C）撇脂策略（D）跟随策略6、确定拜访频率时必须考虑因素不包括（）。
BA、是否有工作需要B、自身感觉到位与否C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期7、销售区域时间管理内容不包括（）。
（A）A、有效分配产品B、规划拜访路线C、确定拜访频率D、有效管理时间8、在时间管理中，需要优先完成的是（）的任务。
A(A)紧急性高/重要性高 (B)紧急性低/重要性高(C)紧急性高/重要性低 (D)紧急性低/重要性低9、销售费用控制的方法不包括（）。
（B）（A）销售人员自付费用（B）随行就市方法（C）无限额报销制度（D）组合控制方法10、日常销售费用，一般不包括（）。
D（A）人员差旅费车船费（B）人员电话费招待费（C）经营性费用（D）固定成本费用二、多项选择题1、在确定一组销售区域时,不一定是按照行政区域,而是根据某些原则来划分的。
这些原则包括:（）。
ABCDA、其销售潜力易于估计B、这样划分可使出差时间减至最少C、这些地区易于管理D、能为各位销售人员提供足够的、相等的工作量和销售潜量2、销售区域的设计应遵循以下原则：（）。
ABCDA、公平性原则B、可行性原则C、挑战性原则D、具体化原则3、良好的销售费用计划可以为销售工作的进展和考评提供切实的依据。
销售区域管理
销售区域管理销售区域也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个营销员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商)的一群现实及潜在顾客的总和。
一）划分销售区域的好处销售区域可以有地理界线，也可以没有地理界线。
一般情况下，一个销售区域可以被认为是一个细分市场。
划分不同的销售区域有如下好处：1、鼓舞营销员的士气作为所管辖区域的业务经理，营销员会产生强烈的主人翁意识，他们会更好地设计路线，更好地安排拜访频率。
同时，明确的区域划分体现了权责一致的原则。
各区域营销员感到目标明确，相互之间不会发生争夺顾客的恶性竞争。
2、更好地覆盖目标市场由于目标市场的每一个销售区域都有专人负责，就不会有被忽略或遗忘的销售“死角”。
如果给每位营销员规定严格的销售区域，并严禁窜货，那么他们会更努力地开发自己的区域市场。
3、提高客户管理水平销售区域的划分，使得营销员努力地开发新客户，并对老客户进行深度营销，从而提高客户服务的质量。
作为所辖区域的主人，营销员可自己计划自己的活动，定期访问，与客户保持长期关系，深入了解客户的需求问题。
4、便于贩卖业绩考核把全部市场划分成不同的贩卖区域后，贩卖数据的收集会变得比较容易。
企业将不同地域的贩卖额与市场贩卖总额相对比，就可以清楚地看到每个营销员的小我业绩。
5、有利于贩卖绩效改进贩卖区域管理有利于成天职析和成本控制。
企业通过对各营销员在不同贩卖活动中破费的时间与成本的分析，可以设计出更好的方案，提高工作效率，降低贩卖成本，并为科学地计划贩卖队伍规模提供数据支持。
因为每—个贩卖区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。
营销员可以仔细设计访问路线，尽量减少和合理利用旅行及等待的时间，从而降低贩卖成本。
不仅如此，一对一的访问还可以在客户心目中建立起统—的企业形象。
二）划分贩卖区域的原则1、公平性原则销售区域划分的首要原则是公平合理、机会均等。
这一原则主要体现在两个方面：所有销售区域应具有大致相同的市场潜力；所有销售区域工作量应大致相等。
销售区域管理制度
销售区域管理制度第一章总则第一条为了规范销售区域管理，提高销售业绩，保障公司利益，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售人员，包括区域销售经理、销售代表等。
第三条销售区域管理制度是公司销售管理的重要组成部分，必须严格执行。
第四条销售区域管理制度内容不断更新，由销售部门负责人进行统一管理。
第五条销售人员必须了解并严格遵守本制度，对于违反规定的行为将受到相应的处罚。
第二章销售区域划分第六条销售区域划分由销售部门负责人统一制定，根据市场需求、销售目标等因素进行综合考虑。
第七条销售区域划分主要根据地域、行业、客户类型等因素进行区分。
第八条销售区域划分结果将在销售部门内部通知，并随时更新。
第三章销售区域管理第九条销售区域内的销售人员必须严格按照公司规定的销售计划、目标进行工作。
第十条销售人员必须定期上报销售情况，及时向销售部门负责人进行汇报。
第十一条销售人员必须依法合规开展销售活动，维护公司形象和利益。
第十二条销售人员必须加强客户关系管理，做好客户维护工作，确保客户满意度。
第四章销售业绩考核第十三条销售部门将根据销售区域划分情况，进行销售业绩考核。
第十四条销售人员的业绩考核主要根据销售额、销售利润、客户数量、订单数量等指标进行评定。
第十五条销售人员的业绩考核结果将作为晋升、奖惩的重要依据之一。
第五章管理制度落实第十六条公司将对销售区域管理制度进行宣传，确保全体销售人员了解制度内容。
第十七条公司将通过会议、培训等形式，对销售人员进行相关制度的培训，确保销售人员熟悉并能够执行制度。
第十八条公司将建立健全的监督机制，对销售人员的执行情况进行及时、全面的检查和考核。
第六章处罚和奖励第十九条对于违反销售区域管理制度的销售人员，公司将依据公司规定进行相应的处罚，包括警告、罚款、停职、解雇等。
第二十条对于表现突出的销售人员，公司将给予相应的奖励，包括表彰、奖金、晋升等。
第七章附则第二十一条本制度解释权归公司销售部门负责人所有。
销售管理考试
第一章．销售计划销售计划：在进行销售预测的基础,设定销售目标额，进而为具体的实现该目标而实施销售任务的分配，随后便定销售预算,来支持一定期间内的销售配额的达成.销售计划的内容:1.分析营销环境;2。
进行销售预测;3.确定销售目标;4。
分配销售配额；5.编制销售预算;6。
指定销售策略；7.制定实施计划;8。
进行执行控制决定销售计划的方式：分配方式、上行方式（两者结合，自上而下,自下而上）销售定额：销售定额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需努力实现的销售目标销售定额的类型:销售量定额，财务定额，销售活动定额,综合定额销售定额的方法：1。
时间别分配法；2。
部门别分配法;3。
地区别分配法；4.产品别分配法；5。
客户别分配法；6.人员别分配法销售预算：编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一,是为了为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
销售预算的作用：1。
计划作用；2.协调作用；3。
控制作用销售预算的编制过程：1.根据销售目标确定销售工作范围；2.确定固定成本和变动成本项目;3.进行量本利分析；4.根据利润目标分析价格和费用的变化;5。
将预算提交企业最高管理层；6。
调控销售预算第二章销售区域管理销售区域：也称区域市场或销售辖区,指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商(批发商和零售商）的现实及潜在客户的总和。
建立销售区域的作用：1。
鼓舞销售人员的士气;2.更好的覆盖目标市场;3。
有利于提高客户服务质量；4.有助于对销售人员进行控制和评价；5.有利于降低营销费用设计销售区域的步骤:1.选择控制单元；2。
确定客户的分布和潜力；3。
合成销售区域；4.调整初步设计方案采取推进和上拉策略销售时间管理内容：1.制定时间计划；2。
科学分配时间；3.规划拜访路径；4.确定拜访频率第三章销售渠道建设销售渠道模式：1。
传统分销渠道模式;2.垂直分销渠道模式；3.水平分销渠道模式;4。
销售区域管理概述
销售区域管理概述销售区域管理是一种为了有效管理销售团队和提升销售业绩而采取的策略和方法。
通过划分销售区域，企业可以更好地管理销售资源和开发潜在市场。
首先，销售区域管理有助于提升销售团队的工作效率。
通过将销售区域划分为不同的片区，每个销售团队可以专注于自己的区域，深入了解该区域的市场需求和竞争情况。
这样一来，销售人员可以更加精准地与客户沟通，提供个性化的销售方案，从而提高销售效率和满意度。
其次，销售区域管理有助于合理分配销售资源。
通过对销售区域进行分析和评估，企业可以了解每个区域的潜在市场规模和销售机会。
根据这些信息，企业可以合理调配销售人员、市场推广资金和其他销售资源，以确保每个区域都得到适当的支持和关注。
这样一来，不仅可以最大限度地发挥销售人员的潜力，还可以降低销售成本和风险。
此外，销售区域管理有助于挖掘新的销售机会。
通过对销售区域进行细致的市场调研和分析，企业可以发现潜在的市场需求和客户群体。
基于这些调查结果，企业可以开发新的产品或服务，以满足市场需求。
同时，销售团队也可以专注于该区域的销售工作，积极拓展客户群体和销售渠道，进一步提升销售业绩和市场份额。
最后，销售区域管理有助于提升客户体验和满意度。
通过对销售区域进行管理，企业可以确保销售人员对客户提供专业的服务和支持。
销售人员对自己所负责的区域非常了解，可以更好地理解客户需求并提供相应的解决方案。
这样一来，客户可以得到更好的购买体验，提高忠诚度和口碑，为企业带来更多的重复购买和推荐。
综上所述，销售区域管理是一项重要的销售策略和工具。
通过对销售区域进行管理，企业可以提升销售团队的工作效率、合理分配销售资源、挖掘新的销售机会，提升客户体验和满意度。
这将有助于企业实现持续的销售增长和市场竞争优势。
销售区域管理是企业有效管理销售团队和提升销售业绩的一种策略和方法。
随着市场竞争的不断加剧和客户需求的不断变化，企业需要精确地划分销售区域，为销售人员提供更准确的指导和支持，以应对市场挑战和实现销售目标。
销售区域管理规章制度范本
销售区域管理规章制度范本第一章总则第一条为了规范销售区域管理工作，提高销售业绩，保障公司利益，特制定本规章制度。
第二条本规章制度适用于公司销售部门及相关人员。
第三条销售区域管理应遵循公平、公正、合理的原则，根据市场需求、产品特点、竞争对手等因素确定销售区域划分及管理措施，实现销售目标。
第四条公司销售区域管理应遵循市场规律和公司经营战略，灵活调整销售区域划分，提高销售效益。
第五条公司销售人员应遵守公司规定，服从安排，积极配合销售区域管理工作。
第六条公司销售区域管理应与市场部门和其他相关部门协调配合，共同推动销售工作。
第七条公司销售区域管理工作应结合实际情况，注重实效，不得搞形式主义，不得违反相关法律法规。
第二章销售区域划分第八条公司销售区域划分应根据产品属性、市场需求、竞争对手等因素进行合理划分。
第九条销售区域划分应根据货物的销售渠道、客户来源、产品特点等因素进行科学分类。
第十条销售区域划分应考虑销售目标、销售业绩、销售额等因素进行综合评估。
第十一条公司销售区域划分应经销售部门及相关部门审批，确保划分结果合理有效。
第三章销售区域管理第十二条销售人员应根据公司规定的销售区域划分，认真负责地完成销售任务。
第十三条销售人员应根据销售区域的不同特点，制定具体的销售计划和策略，提高销售效益。
第十四条销售人员应加强对销售区域的市场调研，了解客户需求，掌握竞争对手信息，制定有效销售方案。
第十五条销售人员应积极拓展销售渠道，开发新客户，挖掘潜在客户，提高销售业绩。
第十六条销售人员应不断提升销售技能和产品知识，增强自身竞争力，提高销售绩效。
第十七条销售人员应及时向公司汇报销售情况及需求信息，协助公司做好库存管理、订单处理等后勤工作。
第四章销售绩效考核第十八条公司销售绩效考核应对销售人员的销售业绩、销售量、销售额、回款情况等指标进行评估。
第十九条销售人员的销售绩效考核应定期进行，结果直接关系到个人的薪酬水平和职务晋升。
白酒销售管理课程的主要内容
本课程的主要内容：第一章销售管理概述（理论4、实训4)一、概述（理论1、实训0）1、销售与销售管理2、销售管理职能与内容3、销售管理的发展趋势二、销售部门的职责（理论3、实训4）1、销售组织模式与设计2、销售部门的职能3、销售经理的职责4、销售人员的职责实训项目1-—根据各片区需要，拟定本片区的销售组织结构及部门职责实训项目2——拟定销售经理和销售人员的职责，及如何做好相关工作。
实训要求,单个项目汇报时间不得超过6分钟，每个小组不超过11分钟,由课代表安排计时员。
实训第1次课（2节）汇报实训项目1，实训第2次课（2节）汇报实训项目2。
第二章——销售规划管理（理论4、实训4）一、销售计划(理论1、实训0）1、销售计划的内容2、销售计划的重要性二、销售预测（理论1、实训0）1、概述2、销售预测的前期准备3、影响销售预测的因素4、销售预测的方法5、销售目标的确定三、销售预算（理论2、实训4)1、预算的编制程序2、预算的编制方法3、编制销售计划书实训项目3—-根据模拟企业的背景资料，各片区根据历年销售数据，编制销售计划书，并进行具体说明编制方法与理由.实训要求，项目汇报时间不得超过15分钟,每个小组不超过23分钟,由课代表安排计时员。
实训第1次课(2节）由自荐三个组汇报实训项目1,实训第2次课(2节）由剩下三个组汇报实训项目，运行课后进行修改。
第三章——销售渠道建设与管理（理论4、实训8）一、销售区域的设计和管理（一）设计1、区域设计的意义2、销售区域设计要遵循的原则3、销售区域划分的方法和程序4、销售区域的调整重组5、销售区域设计应考虑的因素（二)销售区域的管理1、销售区域地图的利用2、销售区域时间管理的相关内容3、销售区域的开发和巩固4、能够制定简单的划分销售区域的方案二、销售渠道建设与管理1、销售渠道的构成及其特点2、销售渠道的设计与开发（渠道设计的影响因素、原则及流程）3、销售渠道的管理实训项目4--渠道的特点及适应的产品类别,如何加快产品进入该渠道(实训2）1组低端产品进入二批商；2组中端产品进入名烟名酒店；3组低端产品进入商超；4组高端产品进入团购渠道；5组小酒进入餐饮渠道；6组中端产品进入团购渠道。
第二章 销售计划管理
详细说明具体的实施方案，从哪里开始？何时做？成 本怎样？获利怎样？以图表形式描述出来，表明活动日期、 活动内容、费用、负责人，以便于执行和控制。
7、预计的损益表
分收益和支出两项，是评价一切销售活动的基础和 标准。
8、控制
对执行过程、进度进行监控，以保证一切行动按既 定计划得以实施。
5
二、销售计划管理的设计
10
第二节 销售计划的种类
三、按企业组织职能分类 公司计划。总目标计划 职能部门计划。广告部计划、营业部计划、 市场调研部计划等。 利润中心计划。产品多样化的大公司所使 用较多，涉及事业部、产品线、产品、品 牌、市场计划等，
11
第三节 如何制定销售计划
一、制定销售计划的准备工作
分析现状
宏观环境PEST分析。 宏观环境PEST分析。 企业内部资源分析。 企业销售历史分析。 市场竞争状况分析。含竞争对手、竞争产品。 产品状况分析。畅销产品、滞销产品、新产品 价格分析。利润、价格的历史和现状及未来的走 势。
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5、销售费用计划的编制
销售费用包含在合计的损益计划的销售管 理费中。 根据月销售总额计划，制定出所需的年度 销售变动费用。 拟定各月固定销售费用（折旧费、工资及 利息费用等）。根据年度总合计的计划金 额中各个固定费用金额予以简单的平均， 计算出大致的月销售固定费用金额。
20
6、促销计划的编制
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8、销售人员行动管理计划的编制
制定销售人员月行动计划表，便于销售人员按计 划行动，也有利于销售主观的监控。 制定周行动计划表。现代商业社会，许多企业的 活动都是以“ 活动都是以“周”为一循环单位，周业绩管理与 月业绩紧密相关。 以实现的营业日报表来检查周计划的实施成果。 每日，销售人员不论是以口头或是书面呈阅的 营业日报，都可以周行动计划为绩效参考基准， 因此此表的使用非常方便。只要将行动计划表与 每日实绩相对照，销售员的表现可以一览无余， 充分达到销售管理的目的。
《销售管理》课程教学大纲教学教材
《销售管理》课程教学大纲《销售管理》课程教学大纲一、课程编号：二、编写说明《销售管理》课程是为市场营销专业三年级学生开设的一门专业方向课程，共开一学期，36学时。
三、课程性质专业方向课四、教学目标1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。
它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。
2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。
五、教学主要内容第一章销售管理导论（2学时）第一节销售管理概述一、销售的基本概念二、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容第三节销售管理与营销管理第二章销售计划管理（2学时）第一节销售预测一、影响销售预测的因素二、销售预测的基本方法三、销售预测的过程第二节销售配额一、销售配额的特征二、销售配额的类型三、确定销售配额基础四、确定销售配额的具体方法第三节销售预算一、销售预算的编制过程二、确定销售预算的方法三、预算控制第三章销售组织管理（2学时）第一节划分销售区域一、划分销售区域的原则二、销售区域划分流程第二节销售组织结构设计一、销售组织的职责二、影响设计的因素三、销售组织设计的模式第三节销售区域战略开发一、销售区域战略开发流程二、应当注意的几个问题第四节销售区域的时间管理一、销售区域时间管理的影响因素二、为销售人员规划路线三、确定拜访频率四、时间管理第四章设计促销组合（2学时）第一节促销组合概述一、促销沟通模式二、促销沟通决策三、促销组合工具第二节广告促销设计一、广告目标决策二、广告预算决策三、广告媒体决策四、广告效果测定第三节公共宣传策划一、公共宣传概述二、公共宣传活动策划第四节直复营销设计一、直复营销的优越性二、直复营销的主要方式三、数据库营销四、直复营销设计流程第五章销售人员的招聘（2学时）第一节制订招聘计划一、确定招聘人数二、进行工作分析三、准备工作说明四、确定雇佣资格第二节确定人员招聘渠道一、识别招聘来源二、选择合适的来源；第三节人员评估与聘用一、与应聘者联系二、设计应聘者评价系统；三、依据雇佣资格评价应聘者；四、遴选决策第六章销售人员的培训（2学时）第一节销售人员培训计划一、培训需求分析二、制定培训计划三、实施培训计划第二节销售人员的道德与礼仪一、销售人员道德分析二、销售人员礼仪分析第三节销售环境分析一、销售机会分析二、销售风险分析第四节顾客分析一、顾客购买行为分析二、顾客的购买心理分析第五节销售活动分析一、销售活动分析的重要作用二、销售活动分析的程序三、销售活动分析的方法四、销售成功的一般规律第七章销售人员的激励与指导（2学时）第一节激励理论一、激励的必要性二、激励原理三、选择激励工具第二节销售竞赛激励一、销售成本分析的目的二、销售成本分析的内容与方法三、销售人员的销售费用控制方法第三节激励不同类型的销售人员一、销售人员绩效考评的原则二、销售人员绩效考评的程序三、销售人员绩效考评应注意的问题第八章销售人员的考核（4学时）第一节销售人员的绩效考核一、建立绩效标准二、绩效考核的方法三、进行具体考核第二节确定薪酬水平一、销售人员薪酬制度的建立二、确定薪酬水平三、薪酬制度的类别四、薪酬制度的实施及考察第九章拜访客户（2学时）第一节拟定行动计划一、企业销售计划的制定和实施二、企业销售计划对个人销售计划的影响三、制定个人行动计划第二节寻找顾客一、确定顾客范围二、寻找顾客的基本方法三、认定顾客资格四、约见顾客的准备第三节接近顾客一、拟定拜访计划二、接近顾客的方法三、开场的方法第四节引起顾客兴趣一、解答五个“W”二、把握兴趣集中点三、进行精彩的示范四、激发购买欲望第十章商务洽谈（2学时）第一节开局一、创造合适的气氛二、掌握正确的开局方式三、避免陷入僵局第二节报价一、谁先报价二、怎样报价三、对待对方报价第三节磋商和成交一、常见的八种理想让步策略二、影响让步策略选择的因素三、阻止进攻四、迫使对方让步第四节常见谈判策略一、吊筑高台策略二、抛放低球策略三、最后通牒策略四、投石问路策略第十一章试行订约（2学时）第一节处理顾客异议一、处理顾客异议的态度二、处理顾客异议的一般程序三、处理顾客异议的主要方法第二节建议成交策略一、捕捉购买信号二、创造有利的成交环境三、克服成交的心理障碍四、建议成交的策略第三节签订合同一、巧用场外交易二、规范合同的条款三、成交以后的注意事项第十二章货品管理（2学时）第一节订货管理一、订单的报价方式二、订单的管理流程第二节发货与退货管理一、发货管理二、退货管理第三节终端管理一、终端管理的常见问题二、终端管理的主要内容三、企业对终端工作人员的管理第四节窜货管理一、窜货的表现形式二、窜货现象的成因三、治理窜货问题的对策第十三章客户关系管理（2学时）第一节客户分析与选择一、确定及筛选客户二、开发新客户三、客户数据库四、客户分析的内容五、客户组合策略第二节客户投诉处理一、处理客户投诉的目的二、客户投诉的内容三、处理客户投诉的原则四、处理客户投诉的流程与方法五、有效处理客户投诉的要点六、客户索赔的处理第三节顾客满意与顾客忠诚一、顾客满意二、评价顾客满意度三、顾客忠诚四、提高顾客忠诚度第十四章客户信用管理（2学时）第一节制定信用政策一、信用标准二、信用条件三、信用额度第二节客户资信管理一、客户资信调查二、客户财务分析三、客户资信分析四、客户风险分类及对策第三节应收账款控制一、企业持有应收账款的动因二、应收账款的成本三、应收账款质量评价四、应收账款控制的内容第四节应收账款回收一、建立货款回收风险处理机制二、创造回款实现的良好条件三、追账策略第五节基于信用管理的销售业流程重组一、传统销售业务流程的缺陷二、建立科学的信用管理机制第十五章客户服务（2学时）第一节客户服务的内容一、售前服务二、售中服务三、售后服务第二节服务质量的评价与控制一、服务质量评价的特殊性二、评价服务质量的标准三、影响服务质量的差距分析四、有效地检测控制服务质量第四节以客户为中心提高服务质量一、树立以客户为中心服务观念的必要性二、树立以客户为中心服务观念的内容三、服务中体现体验营销理念四、提高服务质量的方法第十六章交叉销售管理（2学时）第一节交叉销售的本质一、逐步成熟的交叉销售二、突围的交叉销售三、交叉销售的魅力第二节制定客户分类发展战略一、对客户进行分类二、锁定最有价值客户三、战略性放弃负值客户四、从二级客户身上获得更多的收入第三节构筑交叉销售载体一、产品功能重构二、产品造型重构三、善用产品包装第四节交叉销售策略一、基于产品的交叉二、基于品牌的交叉三、基于价格的交叉四、基于渠道的交叉五、基于促销的交叉六、基于服务的交叉第五节交叉销售的发展趋势一、数据库与数据挖掘二、呼叫中心三、销售自动化四、触网之后的交叉销售六、教学重点和难点重点：第二章，第五章，第七章，第八章，第九章，第十二章，第十三章，第十五章。
公司区域划分管理制度
第一章总则第一条为规范公司区域划分工作，提高管理效率，确保公司业务有序开展，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有区域划分管理工作，包括但不限于市场区域、销售区域、服务区域等。
第三条区域划分应遵循公平、合理、高效的原则，充分考虑市场特点、客户需求、资源分布等因素。
第二章区域划分原则第四条区域划分应遵循以下原则：1. 市场覆盖原则：确保每个区域的市场覆盖率达到最高，避免资源浪费。
2. 客户需求原则：根据客户分布和需求特点，合理划分区域，提高客户满意度。
3. 资源优化原则：合理配置人力资源、物资资源等，实现资源的最优配置。
4. 管理便利原则：区域划分应便于管理，提高管理效率。
5. 法律法规原则：遵守国家法律法规，符合行业规范。
第三章区域划分程序第五条区域划分程序如下：1. 收集信息：各部门根据业务需求，收集相关市场、客户、资源等信息。
2. 初步划分：根据收集的信息，初步划分区域，并提交给区域划分工作领导小组。
3. 评审论证：区域划分工作领导小组对初步划分的区域进行评审论证，提出修改意见。
4. 确定区域：根据评审论证结果，确定最终区域划分方案。
5. 宣布实施：将最终区域划分方案予以公布，并正式实施。
第四章区域划分调整第六条区域划分实施过程中，如遇以下情况，可进行调整：1. 市场环境发生变化，导致原有区域划分不合理；2. 客户需求发生变化，需要调整区域划分以满足客户需求；3. 资源配置发生变化，需要调整区域划分以优化资源配置；4. 法律法规发生变化，需要调整区域划分以符合法律法规。
第七条区域划分调整程序与第三章第五条相同。
第五章责任与考核第八条各部门应按照本制度规定，认真做好区域划分工作，确保区域划分的合理性和有效性。
第九条公司对区域划分工作进行考核，考核内容包括：1. 区域划分的合理性；2. 区域划分的执行情况；3. 区域划分的效果；4. 区域划分的调整情况。
第六章附则第十条本制度由公司行政管理部负责解释。
《销售区域管理》课件
差异化策略
针对不同区域的特点和需求，制定 差异化的销售策略和资源配置方案 ，以提高销售效率和市场占有率。
协同作战
加强各销售区域之间的沟通和协作 ，形成合力，共同完成销售目标。
03
销售区域市场分析
市场调研
目标市场
确定目标市场，了解市场规模、消费者需 求和购买行为。
市场需求
分析市场需求，了解消费者对产品或服务 的需求和期望。
售人员积极性。
业绩评估
评估标准制定
明确各项评估指标，如销售额、客户满意度、回 款率等。
定期评估与反馈
定期对销售人员进行业绩评估，给予反馈和建议 ，促进持续改进。
奖惩措施
根据业绩评估结果，实施相应的奖励和惩罚措施 ，激励优秀销售人员，帮助落后人员改进。
05
销售区域营销策略
产品策略
产品定位
明确产品的目标市场和消费者群体，根据市场需求和竞争情况， 制定合适的产品定位策略。
目标
提高销售效率、促进销售业绩、优化 资源配置、提升客户满意度。
销售区域划分原则
均衡性
相关性
确保各销售区域的客户数量、市场规模和 销售潜力相当，避免出现部分区域过度竞 争或部分区域市场空白的情况。
根据产品特性、客户需求和市场竞争情况 ，将相关的区域划分为一个销售区域，以 便于销售团队集中精力开展销售活动。
产品差异化
通过创新、设计、功能、质量等方面，使产品在市场上具有独特性 和竞争优势。
产品组合
根据市场需求和产品特点，合理搭配产品线，以满足不同消费者的 需求。
价格策略
成本导向定价
01
根据产品的成本和预期利润，制定合理的价格策略，以确保盈
第二章销售区域管理
上午 下午 上午
下午
上午 下午 上午 下午 上午 下午 上午 下午 上午 下午
13、 22、 10、11、16、22 4、 22、 22、 22、
重要、 不紧急
5、 23、 9、
2、19、
不重要、 紧急
17、
不重要、 不紧急
12、1、7、
18、
6、
20、
24、
24、 24、
8、 21、
15、 14、 3、
2020/5/3
3
按照盖都的计划，公司的优秀销售员 都要从他们所负责的销售额高区调往目前 销售额低的地区。他解释说，这意味着经 验丰富的销售员能够在销售额低的地区集 中精力打开销路，增加销售额；而经验不 足的销售员则可以不费力地在发达的区域 开展工作。
2020/5/3
4
盖都的计划遭到了公司新老销售人员的一致反对。
II 预防性措施 建立关系 明确新的发展机会 制定计划和休闲
III 接待访客、某些电话 某些信件、某些报告 某些会议 迫切需要解决的事务 公共活动
IV 琐碎忙碌的工作 某些信件 某些电话 消磨时间的活动 令人愉快的活动
过分注重第一象限的事物
I 结果：
II
· 压力大
· 筋疲力尽
· 被危机牵着鼻子走
· 忙于收拾残局
• 问题：对上司经理应该采取哪种级别的主动性呢
？对待下属呢？
关于猴子的照料与喂养的5个原则
• 规则1：猴子要么被喂养，要么被杀死。否则，他
们会饿死，而经理则要将大量宝贵时间浪费在尸 体解剖或试图使他们复活上。
• 规则2：猴子的数量必须被控制在经理有时间喂养
的最大数额以下。
• 规则3：猴子只能在约定的时间喂养。 • 规则4：猴子应面对面或通过电话进行喂养，而不
销售管理 销售区域管理的步骤
销售管理销售区域管理的步骤
1. 定义销售区域：确定销售区域的范围、规模和内部组成，包括分级、分区、分组等。
2. 找到潜在客户：分析销售区域的市场环境，评估潜在客户的数量、需求和购买力。
3. 分配销售任务：为销售区域分配销售任务，确保销售人员的工作能够达成销售目标。
4. 确定销售策略：根据销售区域的情况制定相应的销售策略，以提高销售业绩。
5. 建立销售团队：招募合适的销售人员，培训他们，提高他们的销售技能和管理能力。
6. 监测销售业绩：定期监测销售业绩，评估销售人员的表现，继续优化销售策略和销售流程。
7. 提供支持：向销售人员提供必要的支持，包括产品知识、销售工具、市场信息等，帮助他们提供优质的服务和解决客户问题。
卖场鞋区管理制度范文(3篇)
卖场鞋区管理制度范文第一章总则为了规范卖场鞋区的管理工作，提高运营效益，有效保障消费者的权益，特制定本管理制度。
该制度适用于公司所属的所有卖场鞋区。
第二章组织机构和职责1.卖场鞋区的组织机构包括鞋区经理、运营主管、店员等。
2.鞋区经理负责全面管理鞋区的工作，包括但不限于：制定鞋区的发展战略、管理人员、优化运营流程等。
3.运营主管负责协助鞋区经理管理鞋区的日常运营工作，包括但不限于：监督员工的工作进展、制定销售计划、控制库存等。
4.店员负责为顾客提供优质的服务，包括但不限于：帮助顾客挑选合适的鞋子、解答顾客疑问、处理售后服务等。
第三章工作流程1.鞋区经理应根据市场需求和公司的发展战略，制定合理的鞋区经营计划，并及时调整。
2.运营主管应对鞋区经理的经营计划进行分解，并制定相应的销售计划和库存控制计划。
3.店员应按照运营主管的指导，完成销售任务，并及时上报销售情况和顾客反馈。
4.鞋区经理应定期召开鞋区工作会议，总结经验，分析问题，并提出解决方案。
第四章员工管理1.鞋区经理应制定员工招聘、培训和考核等管理制度，并按规定进行执行。
2.运营主管应对员工进行日常工作指导，提供必要的培训和技能提升机会。
3.鞋区经理和运营主管应定期对员工进行绩效考评，根据考评结果制定相应的激励措施。
第五章服务管理1.店员应以礼貌、热情的态度对待每一位顾客，并提供专业、有效的产品推荐和解决方案。
2.鞋区经理和运营主管应组织员工进行产品知识培训，提高员工的专业水平。
3.鞋区经理应建立完善的售后服务制度，及时处理顾客的投诉和退换货事宜。
第六章安全管理1.鞋区应配备防火、防盗等安全设施，并定期检查和维护设施设备的安全性。
2.鞋区经理和运营主管应制定并组织实施安全教育培训，提高员工的安全意识。
3.鞋区经理应建立应急预案，制定适当的应急措施，以保障员工和顾客的生命安全。
第七章考核与奖惩1.鞋区经理和运营主管应定期对鞋区的经营情况进行评估和考核。
销售区域管理PPT课件
• Wiggins在公司已经干了12年，在总销售额排名上他总是位于前三 名。他的客户总是说他的好话。 Brion几乎没有收到过有关Wiggins 的客户投诉。 Koll自从加入公司以来，工作相当出色。她在发展新 客户和维持Wiggins的老客户方面保持着良好的记录，顾客反馈表明 她在为顾客提供所需服务方面做得非常棒。
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4、以经济特点为依据划分 根据我国二元经济特点可将市场分为农村市场和城市市 场。农村市场可按其区域特征进一步细分，城市市场也 可按规模及地区进一步细分。
5、综合划分销售区域
综合划分销售区域是指当企业的产品类别多、顾客的类 别多
而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按地 区—产
品、地区—顾客、产品—顾客或地区—产品—顾客来分 派销
循环式
三叶式
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星期一
星期二
星期五 星期四
星期三
区域式
（6）市中心式
C
C
本部
C
C
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二、销售区域的设计 （一）销售区域设计的原则
• 第一，公平合理:主要体现在两个方面：一是所有销售区域的市场潜力大致相等，以使 其业绩具有可比性。二是所有区域的工作量大致相等，以避免苦乐不均。
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xx公司产品市场分布图
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Hale Waihona Puke ▲▲ ▲▲
销售区域管理培训教材
• 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。12:03:2912:03:2912:032/7/2021 12:03:29 PM
• 11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.712:03:2912:03Feb-217-Feb-21
• 12、故人江海别，几度隔山川。。12:03:2912:03:2912:03Sunday, February 07, 2021
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（3）、限额支付费用
限额支付费用一般有两种方法：一种方法是企业 制定一个针对各个具体费用项目（如住宿、餐饮 、招待等）报销的最高限额，如住宿费每天120元 ，餐饮费每天30元。另一种方法是企业限制销售 人员一定时间内的费用总额，如规定销售人员外 出每天的各项支出不得超过180元。
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1、挑战性 2、足够的工作量 3、具体化 4、数据化 5、指标的设计
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二、设计销售区域的步骤（P25）
1、选择控制单元
原则： 控制单元要小 首先根据客户数 区域面积或工作量标准
2、确定客户分布及潜力
原则：估计潜在客户量 对客户进行分级
3、合成销售区域
4、调整初步设计方案
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21.2.712:03:2912:03 12:0321.2.721.2.712: 03
谢谢
12:03 21.2.7 2:03:2
2021年2月7日星期日12时3分29秒
• 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.721.2.7Sunday, February 07, 2021
• 16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月7日星期日12时3分29秒12:03:297 February 2021
销售区域管理相关内容介绍销售区域管理方案
★★★、监控系统征询: （杜绝员工飞单、离职带走客户、监控员工、一举一动）销售区域管理有关内容简介销售区域管理方案第一章销售区域管理概述1.什么是销售区域管理？销售区域管理旳内容？（“125”模式）销售区域管理：是对企业销售活动旳计划、组织、训练、领导和控制, 以到达实现企业价值旳过程。
是对销售活动和从事销售活动旳人员进行管理旳活动。
销售区域管理旳内容（“125”模式）:一种中心: 以销售量为中心两个重点: 客户资源管理、人员管理五个平常管理: 目旳管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2.老式销售观念与现代销售观念旳区别（1）企业营销活动旳出发点不一样（2）企业营销活动旳方式措施不一样（3）营销活动旳着眼点不一样3.销售经理和销售人员旳能力规定销售经理和销售人员都要具有人际关系管理能力, 销售经理更重视战略和决策能力, 销售人员则重视操作能力。
第二章销售计划管理1.什么是销售区域管理？销售区域管理：就是通过设定合理旳销售目旳, 并对其进行合理旳分解, 通过合适旳手段予以实行和监控, 并关注较终止果和评估旳一种管理过程。
2.销售预测、销售配额、销售预算旳定义销售预测：是指在未来特定期间内, 对整个产品或特定产品旳销售数量与销售金额旳估计。
3、销售配额: 是指分派给销售人员旳在一定期期内完毕旳销售任务。
4、销售预算: 是指完毕销售计划旳每一种目旳旳费用分派。
5、销售配额旳基本类型、销售预算旳基本措施类型: 销售量配额, 销售利润配额, 销售活动配额, 综合配额, 专业进步配额。
措施：销售比例法, 竞争平衡法, 边际收益法, 零基预算法。
※（较大费使用方法、销售比例法、同等竞争法、边际收益法、零基预算法、任务-目旳法、投入产出法）第三章销售组织与团体1、一种高效旳销售团体应具有旳基本特性（影响销售团体效率低下旳原因有哪些）特性: 共同旳目旳, 规章制度, 关键领导, 团体文化, 分工协作, 鼓励约束。
销售区域时间管理包括
销售区域时间管理包括销售区域时间管理是指销售人员在特定销售区域内有效地管理和安排时间，以最大化销售效果和提高工作效率的一种管理方法。
销售区域时间管理包括以下几个方面的内容：1. 销售区域划分和规划销售区域划分和规划是销售区域时间管理的基础。
销售人员需要根据市场调研和销售目标，将销售区域划分为若干个小区域，并根据各个小区域的潜在销售机会和客户数量，合理规划自己的销售任务和时间分配。
在进行销售区域规划时，销售人员需要考虑以下几个因素： - 客户分布：分析销售区域内潜在客户的分布情况，将客户分为高潜力客户、普通客户和低潜力客户，并制定相应的销售策略。
- 竞争对手：了解销售区域内的竞争对手分布情况，制定应对策略，提高自身的竞争优势。
- 路线规划：根据销售区域的地理位置和客户分布，规划合理的销售路线，减少路途时间和交通成本。
2. 拜访客户时间安排拜访客户是销售人员的主要任务之一，有效地安排拜访客户的时间可以提高销售人员的工作效率和客户满意度。
在安排拜访客户的时间时，销售人员需要考虑以下几个要素： - 优先级：将客户按照重要性和紧急性划分为不同的优先级，高优先级的客户需要优先安排时间。
- 周期性拜访：对于重要客户，销售人员需要建立周期性拜访的计划，确保与客户保持良好的沟通和关系。
- 集中拜访：将相邻或者距离较近的客户集中安排在一段时间内拜访，以减少路程和节约时间。
3. 销售区域时间的合理利用销售人员需要合理地利用销售区域内的时间，提高自身的工作效率。
以下是一些提高工作效率的方法：- 时间分配：根据销售目标和任务的重要性，合理地分配时间。
将更多的时间投入到需要重点推进的项目上。
- 计划安排：在每天开始工作之前，制定一个详细的时间计划表，明确每个时段的工作内容和任务，以保证工作有条不紊地进行。
- 避免时间浪费：避免不必要的会议和社交活动，防止时间浪费并集中精力在销售工作上。
- 自我管理：培养良好的时间管理习惯，合理安排工作和休息时间，提高工作效率和工作质量。
销售区域管理制度
销售区域管理制度1. 引言销售区域管理制度是公司为了有效管理销售工作，规范销售行为，提升销售绩效而制定的一套制度和规范。
本文档旨在对销售区域管理制度进行详细的说明，包括销售区域划分、销售目标设定、销售人员配备等内容。
2. 销售区域划分2.1 划分原则销售区域的划分应根据市场情况、销售策略和公司实际情况进行综合考虑。
划分原则如下：•地理位置：将销售区域按照各个地理区域进行划分，以便更好地了解目标市场的特性和客户需求差异。
•市场潜力：根据不同地区的市场规模、竞争程度、潜在客户等因素，设置不同的销售区域，以提高销售业绩和市场份额。
•人力资源：考虑到销售人员的数量和能力，合理划分销售区域，确保每个区域的销售工作能够得到有效的开展和管理。
2.2 销售区域划分标准根据以上划分原则，我们将销售区域划分为以下几个标准：•区域A：覆盖大城市及其周边地区，市场潜力较大，竞争程度较高。
•区域B：覆盖中小城市及乡镇地区，市场潜力适中，竞争程度较低。
•区域C：覆盖偏远地区和发展中地区，市场潜力较小，竞争程度较低。
3. 销售目标设定销售目标是指公司制定的销售任务和销售绩效指标。
销售目标设定的合理与否对销售工作的开展和销售人员的积极性起着至关重要的作用。
基于公司整体战略和销售预期，销售目标应具备以下特点：•具体和明确：销售目标应该具体而明确，便于销售人员对其执行和跟踪。
•可量化和可衡量：销售目标应该是可以量化和衡量的，便于对销售人员的绩效进行评估和考核。
•挑战性和可实现：销售目标应该具备一定的挑战性，同时也要确保在合理期限内可实现。
针对不同销售区域，我们制定了以下销售目标：•区域A：年销售额增长率不低于15%，客户满意度达到90%。
•区域B：年销售额增长率不低于10%，开发新客户数量不低于50个。
•区域C：年销售额增长率不低于5%，维护老客户数量不低于80%。
4. 销售人员配备销售人员的配备是销售区域管理的关键环节之一。
适当的销售人员数量和结构能够帮助提高销售绩效，促进销售区域的发展。
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练习题：
在下列公司建立销售区域时，你建议采用哪种控制单 元？为什么？ a.笔记本电脑生产商 b.食品经销商 c.电器批发商 d.纺织机械生产商 e.出口汽车生产商 f.木材批发商
4、配备区域销售人员
以上划分销售区域时，都是假设销售人员具有相同 的销售能力，这是不符合实际的。 事实上，销售人员在能力和工作效率方面存在着明显 的差异。需要将销售人员分配在特定的销售区域中去， 让他们各尽其能，创造出最好的销售业绩。 有的公司设计一些在区域潜力和工作负荷上大小不等 的销售区域，分为大、中、小三种。将小区域分给缺乏 经验的销售人员，中等区域分给有经验的销售人员，大 区域分给经验丰富、技巧成熟的高级销售代表。
具体步骤
确定最优的拜访频率：管理层确定每个顾客的最优拜访频 率
考虑因素：销售潜力、产品性质、顾客购买习惯、竞争特性、顾客 拜访成本 拜访频率主要取决于顾客的盈利性
确定每个控制单元的拜访总数 确定工作负荷能力：如一名销售代表一天工作8小时，一次拜访的
平均时间是1小时，平均每次差旅时间是15分钟，那么他一天可以作6次 拜访，如果销售代表一年的拜访时间是250天，则他一年的拜访次数是 1500次。按照附表的例子，销售代表除了负责X和Y区域的拜访，他还 有时间进行一年210次的客户访问（1500-（630+660）=210）。 到那些控制单元中一年需要的拜访总数等于一个销售人员所能进行的拜 访总数（工作负荷）
设定临时区域边界：把足够数量的相邻区域控制单元合在一起，直 按照需要修改临时区域
不同顾客类型的拜访频率的例子
顾客 类型 A B C 大城市区域X 拜访频率 每月2次 每月1次 每两月1次 大城市区域Y
每年拜访 每年拜访 客户数目 客户数目 次数 次数 10 25 15 50 240 300 90 630 5 15 60 80 120 180 360 660
2．估计基本控制单元的销售潜力 基本控制单元的销售潜力由其市场潜力决定， 它们主要运用市场调查和销售预测的相关方法来 完成。可以通过调查估计基本控制单元内现实客 户和潜在客户的需求，进一步估计该基本控制单 元的销售潜力；也可以通过建立产品销售量（销 售额）与某些变量的函数关系来估计基本控制单 元的潜在销售量。
医药企业的销售区域划分： 公司按行政区域划分。 全国销售：中南地区、华中地区等。 省内销售：宜昌地区、黄网地区等。 市内销售：江岸区、江汉区、武昌等。
2、按产品划分
按产品划分销售区域是指企业将销售区域按产品分成若干类 ，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中 的一种或几种产品 适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的产品销 售。在产品技术性强、生产工艺复杂的情况下，不同产品线 的销售人员应具有专门知识。相互关联的产品应由同一销售 人员同时销售，以便于顾客购买。 优势：销售队伍能给予每个产品系列以专门的关注。每个产 品系列还可能得经理层的重视。 不足：企业不同的销售人员有时可能会面对同一顾客群，导 致成本高，而且会引起顾客的反感。
三、销售区域设计的步骤
选择控制单元
确定顾客的位置和潜力
划分基本销售区域 为每个区域配置人员
销售区域的调整
1．选择基本控制单元 首先将整个目标市场划分为若干个控制单元。 划分控制单元的目的是为了按照一定标准将它们组 合成销售区域。一般可以选择省、市、区、州、县 等行政区划或邮政编码区域作为控制单元。 划分控制单元时常用的两个标准是：现有客户 数和潜在客户数。现有客户数可以估计目前的工作 量，潜在客户数是一个预测值。 控制单元应尽量小一点。有两个原因，一是小 单元可以较准确地估计其市场潜力：二是小单位便 于管理层进行区域调整。
第二章
销售区域管理
第一节 第二节 第三节 第四节
销售区域的设计 销售区域的开发 销售时间管理 销售费用管理
引例：一个日常经营问题 Majestia Plastics Company的销售经理Clyde Brion刚刚听完公司新奥尔良 地区的销售代表Lucille Koll打来的电话。这是六个月来Brion接到的Koll 就同一个问题打来的第三个电话。因为毗邻区域的销售代表James Wiggins侵犯了她的区域，她感到很气愤。也就是说， Wiggins把产品销 售给Koll区域里的一些客户。 Koll的区域覆盖了路易斯安那、俄克拉何 马、阿肯色以及田纳西州的孟菲斯。 Wiggins的区域包括得克萨斯州， 他的基地在达拉斯。 两年前，这两个区域都是由Wiggins负责的一个大单元。但是由于这个区 域的潜力太大了，以至于让一个代表负责整个区域是不可能的。 Wiggins对市场开发漫不经心，他依赖老客户，而不去广泛开发增长潜力 。于是公司就把这个区域分成两部分，让Wiggins负责新的得克萨斯区， 招聘Koll来开发另一个新建区域。 Wiggins在公司已经干了12年，在总销售额排名上他总是位于前三名。他 的客户总是说他的好话。 Brion几乎没有收到过有关Wiggins的客户投诉 。 Koll自从加入公司以来，工作相当出色。她在发展新客户和维持 Wiggins的老客户方面保持着良好的记录，顾客反馈表明她在为顾客提供 所需服务方面做得非常棒。
但是过去几年时， Wiggins偶尔也会向他在路易斯安那或俄克 拉荷马（现在已经属于Koll的区域）的老客户销售产品。他 声称有老客户打电话要求订货。有时候，客户也要求Wiggins 抽空去拜访他们。 Wiggins声称如果不为他们服务，公司很可 能失去那些顾客。其中有两个客户的工厂在得克萨斯，而总 部设在路易斯安那。 Wiggins不断拜访得克萨斯的工厂，但他 也和路易斯安那的总部联系和销售。 但这是对Koll区域的侵犯，她对此非常恼火。她也声称， Wiggins的一些老客户也认为他损害了她的利益。她告诉Brion ， Wiggins是一个肆无忌惮的“侵权者”，他利用老关系从她 手里抢走了生意。她提醒Brion ，她领取的是比例佣金，因此 Wiggins的做法就是对她打劫。对于Brion没有就她前两次电话 提到的同一问题采取措施， Koll感到很愤怒。 请问：案例中存在什么问题？采用什么办法解决？
5、调整销售区域
• 销售经理每年至少要审查一次其销售区域，看 是否需要重新调整。 • 需要调整的信号
区域销售潜力的增长或缩减 顾客需求的变化 区域重叠 区域侵犯
• 区域调整对销售队伍士气的影响
当发生以下情况时，销售区域需要调整。
一是区域销售潜力增长太快，使销售人员只能 做维持工作，而不能进一步拓展市场。需要缩 小销售区域或增加销售人员。 二是区域太小需要调整。往往是由于区域重叠 造成的。由于一个区域的顾客自然愿意同分配 到其它相邻区域的销售人员建立业务联系，公 司出于保住这一客户而允许其业务往来，这一 区域就会太小而业务量不足。
按中国行政区划划分
（1）、华北地区：北京、天津、河北、山西、 内蒙古； （2）、华东地区：上海、江苏、浙江、安徽、 福建、江西、山东； （3）、东北地区：辽宁、吉林、黑龙江； （4）、中南地区：河南、湖北、湖南、广东、 海南、广西； （5）、西南地区：重庆、四川、贵州、云南、 西藏； （6）、西北地区：陕西、甘肃、青海、宁夏、 新疆；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
4、以经济特点为依据划分
根据我国二元经济特点可将市场分为农村市场和城市市场。 农村市场可按其区域特征进一步细分，城市市场也可按规模 及地区进一步细分。
5、综合划分销售区域
综合划分销售区域是指当企业的产品类别多、顾客的类别多 而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按地区—产 品、地区—顾客、产品—顾客或地区—产品—顾客来分派销 售人员。在这种情况下，一个销售人员可能同时要对几个产 品经理或几个部门负责。
第一节
销售区域的设计
二、设计销售区域的原则
1、公平性原则
2、可行性原则
3、挑战性原则 4、具体化原则
案例一 艺龙壁布销售区域划分方案，以及人员责任安排
销售区域的划分 1、按地区划分 以行政区划分 以商圈划分 以物流半径划分 以经销商的覆盖范围划分 按地区划分销售区域具有如下优点： 有利于调动销售人员的积极性 有利于销售人员与顾客建立长期关系 有利于节省交通费用
思考： 销售区域设计对企业的影响有哪些？ 如何进行销售区域设计？
第一节
销售区域：
销售区域的设计
也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时 间内，分配给一个销售人员、一个销售分支 机构或者一个中间商（批发商和零售商）的 现实及潜在顾客的总和。
这个区域可能存在地理界限，也可能不存在地理界限。 市场是由人而不是地方组成的。应当注意的是，销售 区域是顾客而不是地理范围。市场不是以平方公里， 而是以人口乘以其购买力来确定的。
案例导读
某公司主要按照城市为单位发展代理商，目前公司在各个城市只找 一个总代理，是具有资金实力、团队以及运作经验的科技类公司。 目前4个销售人员开发各地的业务，每个人负责5-6个省的代理商开 发，但是随着业务的开拓，目前区域的划分的弊端越来越大。 首先，新的销售人员加入后，区域很难分配，一些比较好的区 域前期已经分配给老的销售人员，如果从原来的销售人员中拿出来， 原来的销售人员肯定会有意见，而且即使分配出来，后期有新的销 售人员加入又会出现同样的情况。 其次，一些好的区域分配给销售人员之后，区域内的业务发展 不是很迅速，很多好的城市都没有发展起来，而销售人员有了一定 的业绩之后也不急着去开拓，造成资源在时间上的浪费，而且我们 不开发的话，竞争对手就会抢先来开发。
确定基本销售区域——分解法
分解法，根据销售潜力把整个市场分解成近 似相等的细分市场，以便让每个区域的销售潜力 相等。 分解法更适合于工业品厂商或采用选择分销 的公司。
分解法的具体程序如下： ① 确定公司在整体市场的预期销售量。 ② 确定每个控制单元的销售潜力。 ③ 确定每个销售人员的预期销售额。 ④ 设定临时区域边界。 ⑤ 按照需要调整临时区域。