一二联动可行性报告

可行性报告二手房市场的活跃将会带动商品房交易的活跃，同时二手房交易价格也是商品房交易的风向标。

可行性分析报告如下：第一部分原因分析一、二手房市场分析1、二手房市场影响改善性需求从目前的市场需求构成来看，改善性需求是目前购房需求的主要构成部分。

随着人们生活水平和经济收入的提高，对生活品质的要求也不断提升，而产生了大量以改善居住条件为目的房地产目标客户。

而有一定数量的客户需要卖掉现有的商品房，得到利益才能在商品房市场上购得改善性房源。

因此，二手房市场的活跃程度将会直接影响着商品房的需求和交易。

同时，商品房市场中能够为改善性需求者提供足够的可供选择的房源才能让二手房市场进一步活跃。

2、城市化进程影响刚性需求城市化进程过程中不可必免的会产生基础设施建设和房地产开发，原住户的拆迁量将会较大，拆迁户所产生的购房需求对商品房和二手房市场是一个刚性需求。

拆迁户作为二手房需求的主要动力，随着旧城改造，拆迁户对二手市场和商品房的需求将增加。

部分拆迁户因此会因自身经济条件购置二手房或者商品房。

3、二手房市场影响投资性需求由于银行实际利率超低、股市投资风险高，使得大量的资本流向风险较低、回报率较高的投资渠道，而价格相对便宜的二手房恰恰满足了投资者的投资要求。

在金融危机下，部分投资者转而投资二手房，为二手房拥有者换购商品房提供了条件。

有效地进行二手房交易，对商品房的销售将起推动作用，二手房拥有者不仅能购置新建商品房，也满足了部分资金不足者或投资者购置二手房的需求，同时有利于开放商的商品房顺利的销售。

二、市场背景1、二手房房价的不断攀升，为老百姓的资产升值。

受全球金融危机等诸多种因素的影响，09年全国整体新建商品房销售量剧减，房价也有所下降，转为购房需求者对二手房的价值具有很强的信心。

2、房地产新政对商品房市场的影响2009年至2010年下半年，为应对经济危机对房地产市场带来的影响，政府出台了一系列的旨在刺激消费，拉动房地产需求的政策和措施。

但房地产新政的出台对房地产的刺激促成了商品房历史新高，房价居高不下。

2010年10月政府又一次的出台抑制房价的政策，此次政策的出台使需求者对房屋的需求更为理性，不会从之前仅仅认为二手房就是“旧房”的观念改变。

三、与银行合作建立诚信的二手房交易平台如何规范二手房市场交易，促进二手房交易的成功率，便于购房者快捷的将手中的物业出售，及需求客户以多种方式买到物业。

与银行的合作以成为必不可少的途径。

1、营销上的亮点，建立本土品牌。

总结各个品牌中介经营优势，以点带动面的直营加加盟方式是中介迅速发展的稳定器，作为从事中介行业多年，为了吸纳更多的行业精英，我们采取店面塑造后再进行转让或承包，有效的保证了店铺经营中的人才引进。

区域开拓形成信息共享有优越。

2、二手房销售给银行附加增值二手房的经济发展形成新的产业链，对消费者而言房屋的重新装修贷款成为银行新的增长点，各大银行已经开始对装修贷款给予更多的便捷。

3、能给银行的收益二手房贷款、处理银行的不良资产、加大西安老百姓对商行的认可度。

房产的投资又成为新的利益增长点。

2008年的楼市寒潮，使整个房地产产业链陷入前所未有的低迷。

商业银行对于房贷业务持谨慎态度，房地产开发企业降价声、退地声此起彼伏，席卷大江南北的地产中介关店潮也接踵而至。

而此一轮行情何时度过，谁心里也没有底。

但是市场并非就此垮下，每一位从业者都很清晰的知晓“严冬过后春暖花开”的道理，熬过这个冬天日子就会好起来。

为了减轻市场对自身的冲击，地产企业纷纷寻求多种营销途径，而这其中，曾探讨许久的房地产开发商与地产中介公司之间的“一二手联动”被提上了议事日程。

这种“相互取暖”的做法由南而北的扩散，甚至被业内视为当前楼市环境下的“救命稻草”。

什么是一二手联动呢?简而言之，就是开发商借助于房地产中介公司的渠道、网点与人员优势对外销售新开盘的房产。

一方面开发商实现了房屋的快速销售，另一方面，地产中介也通过代销或是组织团购的方式获得了应得的佣金利益，而购房者也可以在一手房和二手房的对比之中发现更适合自己的居所。

事实上一二手联动并不是什么新鲜事物。

在房地产市场比较发达的北美地区，几乎所有的房产都是通过房地产经纪人对外发售的。

发展商在建房过程中，就会和当地的房地产经纪人取得联系并告知项目的详情与卖点，然后利用房地产经纪人的销售渠道销售并支付佣金。

在我国的香港地区，一二手联动也是早已有之，大概在二十年前这种方式就已经普遍推行，由发展商负责建设、策划定位，经纪人负责组织客源推动销售。

在大陆地区，一二手联动也曾经进行过尝试，但是大多没有取得成功，而不成功的原因就在于当时的市场环境下，开发商几乎摆张台子就能卖的出去房，想买房甚至还要排队、托关系，中介地铺的资源优势也无法得到充分发挥。

市场转冷时，消费者观望情绪增加，采取“坐商”方式的开发商一下子感受到了市场的寒意。

如何吸引客户成了一个大问题。

另一方面对于经纪商来说，二手房业务的供需双方呈萎缩状态，拥有客户资源的经纪人由于二手房出房率下降而无用武之地。

在一二手房价格趋同，客户群趋同的大背景下，需要补充客源的开发商和需要寻找新业务的经纪人一拍即合。

一二手房联动将会是未来房产销售发展的必然趋势。

就房产中介本身而言，一二手房联动模式无疑多了一项业务的拓展，既有助于公司营业额的增长，又可以给员工更大的施展平台，同时还可以学习一手房代理商的营销模式和丰富经验。

另外，在二手房竞争激烈、房源量有限的情况下，销售一手房对公司业务来说，也是一种补充。

从市场情况来分析，在卖房市场时代，开发商的房子建好后，往往很快就销售一空。

然而随着房地产市场由热变冷，卖方市场变成了买方市场，让房地产销售发生实质性的变化，而一二手联动，是开发商和二手房企业共同的选择，也是未来发展的必然趋势。

淡市时开发商借助二手渠道可快速扩大销售回顾2008年市场低迷阶段，广州和上海曾掀起一波经纪商代理新房销售的热潮。

2009年由于市场迅速转好，这种销售模式发展势头减弱。

但随着2010年市场再次陷入低迷，二手房渠道又一次进入了开发商的视野。

如何吸引客户成了一个大问题。

另一方面对于经纪商来说，二手房业务的供需双方呈萎缩状态，拥有客户资源的经纪人由于二手房出房率下降而无用武之地。

在一二手房价格趋同，客户群趋同的大背景下，需要补充客源的开发商和需要寻找新业务的经纪人一拍即合。

我们于2009年所作的市场调查表明，上海某大型经纪公司的总收入中，30%左右来自分销一手新盘。

在淡市中，这一比例又有大幅提升。

目前在中原等大型代理行所代理的新盘中，相当大一部分是通过二手渠道分销出去的。

经纪商与开发商协力提高一二手联动效率通过系统分析了经纪商在新房销售业务中的核心活动和资源情况，我们发现高效率一二手联动的前提是开发商与经纪商双方进行战略合作，向对方开放流程环节，在流程上实现深度协同。

(下图：新房销售各环节中经纪商的资源配置情况)在调查中我们也发现一些一二手联动案例未能达到预期目的，其中一个重要原因是合作仓促而缺乏系统规划。

这些开发商仅在“坐商”式销售出现问题的时候才找到经纪商，而经纪商也仅在二手业务出现问题时才找到开发商。

仓促做出的合作决策导致双方在流程和人员磨合上难以迅速达到最佳状态。

中原地产等在一二手联动领先企业的做法是制定系统的联动计划，明确合作双方及各方内部资源的配置计划和协同安排，做到“有的放矢”的高效联动。

(下表：一二手联动各环节合作各方的核心工作安排)用好经纪商的门店网络和客户资源门店网络是“一二手联动”的最重要载体。

营销前期在项目宣传的各个阶段，经纪商的门店网络应在铺面刊登相应的宣传推广物料，以配合、增强项目推广的整体效果。

来自门店近期成交的真实价格信息能高度反应本区域客户的价格承受力，是项目定价的重要参考。

营销期间客户就近咨询。

通过大型经纪商遍布全市乃至全国的门店网络，开发商不仅可放置项目基本资料及宣传资料，还可通过在重点门店中培训2-3名深入了解项目资料的销售人员，方便客户在阅读项目的广告后能在就近门店进行项目咨询。

客户调查服务。

在门店咨询项目的客户均要求销售人员了解其信息来源，为项目的广告效果提供比较广泛的一线数据。

客户资源是“一二手联动”的最核心平台。

(下图：一二手联动的客户共享平台)成熟的房地产市场上，一手物业和二手物业有较强的替代性，客户群高度重合。

目前北京、上海等一线城市的房地产市场正在逐步呈现这种特征。

在这类市场上，客户资源可实现高效“一二手联动”。

根据楼盘情况选择恰当的一二手联动形式选择恰当联动模式的基础是深入理解一手业务和二手业务相互间的价值贡献机制，同时结合不同环境中合作各方面临的实际问题，选择联动形式。

(下表：从四个维度做出一二手联动决策)上述四个维度是对一二手联动较为宽泛的定义，具体操作中需要根据本楼盘的实际情况和合作双方的具体情况选择最适合的联动模式。

用好二手渠道需要解决好如下问题虽然一二手联动是一种解决淡市营销的很好途径，但目前开发商通过二手渠道销售新房还受到以下一些因素的制约，应谨慎处理。

第一，制定科学的定价机制。

物业价格受多种因素影响而变动较快，合作双方的合同价格却有一定“粘性”，在合作过程中难以灵活变动。

如果签订合同时未充分考虑到价格变动因素，就可能导致双方合作失败。

第二，加强对二手经纪人员的培训。

相对于开发商的销售人员，经纪人员在某一特定楼盘上投入的精力有限。

这种情况下要达成销售，就要求经纪人应加强对一手楼盘的了解。

建议在重点门店进行专门的售前知识培训。

第三，在多种渠道实现平衡。

开发商在同时运用一手渠道和二手渠道时，应在提成比例、流程切分上予以明确，避免出现流程混乱，价格体系混乱的情况。

同时对于经纪商来说，要在代理一手楼盘的中介费率和销售二手楼的中介费率间达成平衡，引导经纪人关注一手楼盘销售。

第四，加强对参与“一二手联动”的门店和经纪人的监控。

定期评价经纪门店对“一二手联动”各项计划的运作到位情况，及经纪人对项目的熟悉程度、接待客户的情况及运作效率；未来物业销售将愈加倚重经纪渠道在包括香港和美国在内的海外市场上，经纪渠道是主流的住宅销售模式。

长江实业、恒基、信和等品牌公司通常利用中原、美联、利嘉阁、香港置业等经纪网络进行销售，企业则仅保留小规模的签约咨询团队。

经纪商成为新房销售主渠道的根本原因就是经纪商更贴近客户，能够以更精准的渠道、更低的成本、更快的速度达成物业销售。

当物业销售环节不再“一房难求”而是需要寻找客户时，经纪商无疑比开发商更有优势。

随着在淡市中开发公司积累了与经纪行业打交道的经验，在起伏不定的市场中对经纪行业依赖将日渐增加。

未来倚重二手房经纪商销售一手物业可能会成为国内房地产企业未来的战略性选择。