关于寿险公司客户经营探讨
寿险客户经营：如何与客户沟通重疾理念
寿险客户经营：如何与客户沟通重疾理念买重疾险不是为了得大病做这一份重疾险计划并不是说我们一定会得那些大病，我们要跟客户很明白地沟通这一点。
保险销售跟房子、车子销售不是一样的概念，这个话其实是一句废话，但是这句话如果不讲，客户习惯性地就会认为“我买重疾险不就会得吗？”“我不会得我就不买嘛！”所以我们要看着客户的眼睛，清楚的告诉他：买重疾险不是为了得大病。
买重疾险不意味着拿不起看病的钱曾经做过一次调查问卷，发现有20%的人会说，治疗大病的钱我拿得起，保额赔付我看不上，我有好几套房子，随便卖一套都能救急。
还有50%到60%的人会说“我保费交不起”，只有20%左右的人会说“我愿意买”。
针对看不上保额的人该怎么和他沟通呢？富人之所以对保额不屑，是因为保额设定不够。
如果你跟他说，倘若我能赔你百万、千万呢。
当然最后能不能给付这个保额，还要看他的收入状况、财务安排和身体情况。
所以对那些看不上保额的人，建议把计划书中的保额拉高。
另一部分觉得保费太贵，这应该是我们沟通的问题，做重疾险计划介绍时，如果尝试先设定他的保额，再问他能够拿多少钱出来，做一个保险计划，他们接受的可能性将会加大。
按照通常的逻辑，如果一直平安健康，男人的财富应该是逐步上升的。
以英国的调查统计来看，42岁为意外或收入中断的平均年龄，收入终止不说还要花一笔钱看病。
虽从目前国内官方的数据统计看，看病有一半是可以报销的，但实际有80%是需要我们自付的。
客户可能会说，我平常看病都能报销的，但你所指的都是日常的小病，如果把所有重大疾病、癌症、心脏病放在一起，就不是那样了。
艺术地让客户体恤到你的关心跟客户讲重疾险，客户不爱听、不想听，怎么办？如何巧妙地让客户体恤到我们的关心，这是一门需要修炼的艺术。
如果你真的很喜欢跟客户聊天，会很有意思，会享受跟客户之间的这种彼此的互动过程，不是去改变他，是通过我们对于保险、健康、重疾险的认识去影响他，引导他对于生命、生活、保险、健康和家庭的关注。
浅谈客户经营
浅谈客户经营一、关于客户经营客户经营是近期大家非常关注的话题,因为尽管当前企业间的竞争更多地表现为品牌竞争、价格竞争、广告竞争等方面，但实质上都是在争夺客户资源。
客户不会从天上掉下来，客户需要开发，开发成功的客户也未必会成为永久忠诚的客户，所以，客户更需要经营，企业经营的关键就是客户的经营。
经营客户，从字面上讲说是筹划和管理客户，“经营”更高于“营销”，“经营”包含但不仅限于“营销”。
营销客户的目的是将产品销售给客户，经营客户的最终目的是长期维护客户，不断提高客户的忠诚度，从而使客户主动购买、重复购买公司产品与服务，强调的是长期维护和客户的共同参与，追求的是公司与客户的互利共赢与发展。
二、客户经营的重要性和必要性客户经营的重要性和必要性已被众多企业所认识，作为经营特殊商品的保险业鉴于以下原因，更是将客户经营上升为公司的发展战略。
（一）客户的变化，简单营销已无法满足客户需要附着数字化媒介和社会化媒介等新兴事物的兴起，客户和企业信息不对称的区间越来越小，客户逐渐取得消费的主动权，被网络连接的客户正在改变着商业世界。
客户是营销的起点与终点，营销客户的所有实践都是为了应对不断变化的客户需求。
人们逐渐认识到“被网络连接的客户”正在越来越像一个具有共同精神追求和价值观的立体的“人”，并开始成为营销主体。
在这种情况下，时代对营销的使命提出了新的诉求：营销必须放宽视野，将自身的关注点从简单的销售上升至客户的经营。
美国营销大师科特勒教授在《营销革命3.0》一书中已将营销理念提升到一个关注人类期望价值和精神的新高度，将营销对象即“消费者”从以前简单的“目标人群”，“交换”与“交易”提升为“互动”与“共鸣”，营销的价值主张从“功能与情感的差异化”被深化至“精神与价值观的相应”。
科特勒教授认为，企业应该将营销的中心转移到如何与消费者积极互动、尊重消费者作为“主体”的价值观，识别与满足他们最深层次的渴望与担忧，让消费者更多地参与营销价值的创造。
论寿险公司经营中存在的问题和解决对策
自 １ ８ 年 恢 复 国 内 保 险 业 务 以 来 ， 我 保 险 业 取 得 了 巨 独立 的培训 体系，但 由于个人营销 渠道 的培训实践开始早、投 ９０ 大 的 发 展 ， 全 国保 费 收 入 从 ４ ６ （ ９ ０ ）增 长 到 １ １ ７ ３ 入多 、力量 强、成 效显著 ，而 团险培训 和中介培训力量相对较 ．亿 １８ 年 １ ３ ． 亿 （ ０ ９ ）。其 中，寿 险保费 收入更 是从 几乎为 零增 长到 弱 。 ２０年 ８ ６ ． ，寿险保 费收 入在全部保 费收入 中的比例达￣ ７ ％ ２ １５ Ｉ ４ 。至 Ｊ 保 险 公 司不 同营 销 渠 道 实 行 割 裂 营 销 造 成 浪 费或 搁 置 现成 ２ ０ 年 底 ，全 国 １ ０ 保 险 主 体 中 有 ５ 家 人 身 保 险 公 司 ，全 国 的 可利 用 资 源 ； 同时 不 能有 效 的 开 发 潜 在 资 源 ；对 客 户 的综 合 ０８ ３家 ６ 保险从业人员达． ３ ２ ８ ￣ ２ ． 万人 ，其 中营销员２ ２ ９７。这些数据 性 需求 无 法 有 效 满 足 ，可 能造 成客 户 流 失 ； 由于 不 同营 销 渠 道 ｊ ｒ ６．） 都见证 我国寿险业高速发展的成绩 。然 而， 由于我国寿险公 司 销 售 人 员只 卖 本 渠 道 产 品 ，相 对 来 说 ，对 公 司 其 他 渠 道 产 品缺
其 次 ，保 险产 品 开 发 能 力 薄 弱 。我 国保 险 公 司 的 产 品 开 发 主 要 是 依 靠 仿 制 其 它保 险 公 司 尤 其 是 国外 保 险公 司 的产 品 ，造 成 保 险 市 场 各 公 司 产 品 结 构 高 度 雷 同 ，缺 乏 个 性 。照 搬 照 抄 国 外 的产 品 ，并 没 有 充 分考 虑 我 国国 情 ， 不重 视 吸 收和 创 新 。 第三 ，短期、趸交业务 占比较大。２ ０ 年７ ３亿寿险保费收 ０８ ３７ 入 中 ，按 缴 费 形 式划 分 ， 期缴 业 务 占 比为 ２％ ０ ，趸 交业 务 占８ ％ ０。 很小 。 销售 产品区隔 。各家公司都针对不 同营销 渠道特点开发 了 由此可见 ，现 有的寿险产 品结构 短期业务较多 ，趸交业务 占比 Ｏ ２５ 不同的渠道产 品，不同渠道销售各 自的渠道产 品。在不 同渠道 大。在新单业务中，１ 年期以上期缴业务 占比也仅为ｌ． ％。在 产 品保 险 责 任 大致 相 近 的情 况 下 ，保 费 价 格 却 有 较 大差 异 ， 因 ２０ 年投 资型产品热卖中，一些万 能险产 品也 出现 了３ ０８ 年期甚至 在 厘 定 产 品 费 率 时 已考 虑 到 不 同渠 道 的营 销 服 务 成 本 的 差 异 ， 是１ 年期 的，误导消费者 ，扭 曲了两全产 品本 身的内涵 。 从 总 体 上看 ，个 人 产 品价 格 最 高 ， 团体 产 品价 格 最 低 。 ３ 、寿 险 经 营 风 险 管理 不足 由于寿险分支机构 与其总公司的经营管理权 限不同，使 其 客 户 需 求 撕 裂 。 因 不 同 渠道 各 自有 相 应 的产 品组 合 ， 客 户 与 某 渠 道 接 触 时 往 往 只 能在 该渠 道 产 品 组 合 巾 进 行 挑 选 ，而 不 存在 的风 险在种类上也 有所 不同，其 经营风险来 自两个方面 ； 能在一个渠道 内得到其他渠道 的产 品，如 果需要其他类型 的产 是来 自经营的内部风 险，另一个是来 自外 部风 险。 品 ， 只 能 再 次 与另 外 的 营 销 渠 道 打交 道 。 由此 可 见 ，客 户 的 需 （ ）公司缺 乏总体寿险发展规 划 １ 很 多保 险 公 司 在 发 展 的 总体 战 略 上 ， 缺 乏 总 体 寿 险 发 展 规 求被分裂的渠道撕裂 开来 ，客户不能得到一站式的服务。 销售活动分裂 。不 同渠道 内的销售人 员分别接受不 同销售 划 ，发展 战略不清晰 ，发展步骤不稳 妥。常常是年初保费指标 下 达 ，就 难 以 以 人 为 本 了 ，难 以创 新 ， 目标 就 是 保 费 ，其 他 管 理 部 门 的 销 售 活 动 规 划 和 指 导 ，接 受 不 同 的 活动 管 理 ， 并 分 别 享 有 实 力 不 等 的 培 训 资 源 。虽 然 三 类 渠 道 都 分 别 建立 了相 对 概不重视 了。我 国寿险市场潜力很大 ，存量 风险的化解只是时
寿险公司业务管理中的问题及对策
寿险公司业务管理中的问题及对策随着人们生活水平的提高，对健康和保障的需求也逐渐增加。
寿险公司作为保险行业的重要一员，在社会经济发展中扮演着重要的角色。
寿险公司在业务管理中也面临诸多问题，需要及时制定对策加以解决。
一、寿险公司业务管理中的问题1.市场竞争激烈：寿险公司在市场上面临激烈的竞争，不同公司之间展开价格战、服务战、产品创新等各种竞争。
市场竞争的激烈使得寿险公司难以稳定发展，同时也加大了业务管理的风险。
2.业务风险高：寿险公司业务涉及到长期的保障责任和投资运营，一旦经济出现波动或风险事件发生，将直接影响公司资金运营和稳健性。
3.客户需求多样化：随着社会经济的不断发展，客户对于保障产品的需求也越来越多样化，寿险公司需要及时调整产品结构来满足不同客户的需求。
4.信息化管理不足：寿险公司在业务管理中需要处理大量的客户信息、产品信息和交易信息，如果管理不善，容易造成信息泄露、错漏等问题。
5.人才短缺：寿险公司需要大量的专业人才来进行产品设计、销售、理赔等工作，目前市场上的人才短缺情况比较严重。
二、寿险公司业务管理的对策1.加强产品创新：寿险公司在面对市场竞争时，应当加强产品创新，推出符合客户需求的保障产品，提高公司的市场竞争力。
2.优化投资运营：寿险公司需结合自身的经营特点和风险承受能力，制定科学的投资运营策略，降低业务风险，提高资金收益率。
3.客户定制化服务：针对客户需求多样化的特点，寿险公司应加强对客户的定制化服务，提高客户满意度，增强客户粘性。
4.加强信息化管理：应建立健全的信息化管理体系，加强对客户信息的保护，提高信息管理的安全性和准确性。
5.人才培养与引进：寿险公司需要加大对专业人才的培养力度，同时可以通过多种途径引进高素质的人才，提高公司的运营管理水平。
寿险公司业务管理中所面临的问题虽然较多，但是通过针对性的对策措施，可以有效地化解这些问题，提高公司的整体运营水平，增强市场竞争力，实现可持续发展。
寿险公司客户经营
对忠诚度计划进行持续跟踪和评估，根据效果进行调整和优化，同 时通过提供优质的产品和服务提升客户忠诚度。
04
客户服务与支持
客户服务流程优化
流程梳理
对现有的客户服务流程进行全面 的梳理，发现存在的问题和瓶颈 ，如流程繁琐、沟通不畅、响应
不及时等。
流程再造
根据梳理结果，对客户服务流程进 行重新设计和再造，简化流程，提 高效率，提升客户体验。
客户满意度调查与提升
01 定期开展满意度调查
通过定期的客户满意度调查，了解客户对公司的 产品、服务、理赔等方面的满意度，找出存在的 问题和改进方向。
02 分析调查结果并制定改进措施
对调查结果进行分析，找出影响客户满意度的关 键因素，制定相应的改进措施，提高客户满意度 。
03 持续跟踪并调整改进措施
客户经营的目标
客户经营的目标是建立和维护与客户的长期合作关系， 提高客户价值，实现公司和客户的双赢。具体目标包括 提高客户满意度、扩大市场份额、提高客户留存率、降 低客户流失率等。
客户经营的重要性
客户需求驱动
随着社会经济的发展和消费者意识的提高，客户对保险产品的需求不断变化，对保险公司的服 务质量和客户关系也提出了更高的要求。因此，客户经营成为寿险公司满足客户需求、提升市 场竞争力的重要手段。
数据分析技术与方法
描述性统计分析
对客户数据进行描述性统 计分析，如计算平均值、 中位数、众数等。
关联规则分析
分析客户数据之间的关联 规则，如购买某种寿险产 品的客户更倾向于使用某 种渠道购买。
聚类分析
将客户数据分为不同的群 体，并对不同群体进行特 征分析。
时间序列分析
对客户数据进行时间序列 分析，如预测未来一段时 间内的销售量。
浅析保险行业以客户为中心的经营理念
险产 品需求也 从卖 方市 场 ，转 变为买 方市 场 ，客户 选 必经 之路 。早 期 的企业 都是 以生存 为最 基本 的前提 ，
择保 险公 司和保 险产 品的余地 越来 越大 ，客 户从 简 在企 业生 存 问题 解决 的情 况下 ，企业 便 有进 一步 吸
单 的购买保 险来转 嫁风 险 ，到货 比三家 ，体 验公 司投 引 客户 的想法 和资 金实力 。开展 以客 户为 中心 的服
差异化 的服 务来 体现公 司服 务 的特点 和能力 ，有别 公 司 ，地 市公 司 服 务省公 司 ，省公 司服 务 总公 司 ，这
于其 他保 险主体 的经 营风 格和模 式 。因此 ，以客户 为 样 的管 理机制 和服 务模 式 ，有利 于企业 对 复杂竞 争
中心 是公 司主动 应 对竞争 ，把握 竞争 主动 权 的 内在 情 况 下一些 来 自内部 和外部 经营 风 险的控 制 ，保 证
收 稿 日期 ：２００８—０４ 作 者 简 介 ：徐 建 斌 （１９５７一），男 ，河 南 开 封 人 ，研 究 生 ，高 级 经 济 师 ，现 任 中 国人 寿保 险股 份 有 限公 司 河 南 省 分 公 司客 户 服 务 管 理
中心 总经 理 ；徐红 （１９６８一），女 ，河 南 郑 州 人 ，经 济师 ，本科 。
保 和服 务过程 的感受 。这些 都预 示着保 险 经 营与服 务 ，是 企业 在 调 整经 营 战 略 ，修 正管 理 流程 ，企 业 竞
务 ，都 需要 有大 的突破 和跨越 。为此 一些保 险公 司从 争 能力 提升 的一个 重要标 志 。只有这 样 ，企 业才 有可
诚信 服 务的角 度 出发 ，提 出从 以保单 为 中心 向以客 能 围绕 客户 这个 中心搭 建 以客户 关 系管理 为更 高 目
寿险客户经营：从相亲节目看寿险营销
寿险客户经营：从相亲节目看寿险营销江苏卫视的“非诚勿扰”是一档大型婚恋交友节目，节目的收视率领先全国同类节目。
“非诚勿扰”的各环节不拖泥带水，抓住了受众的心。
首先，24位女嘉宾在主持人的介绍下依次上场，站在各自的台位前，然后男嘉宾登场。
从男嘉宾登场到牵手成功或失败退场，整个过程恰似保险营销的专业化销售流程。
“有请今天第一位男嘉宾”，主持人孟非话音刚落，镜头便对准了上场的男嘉宾。
大多数男嘉宾以双腿微岔的站姿，随着升降机进入观众视线。
此时，场上的24位女嘉宾目光也齐刷刷地瞄向主角，并通过站姿、衣着、长相等默默评估着男嘉宾。
然后主持人孟非会让男嘉宾简单做一下自我介绍，男嘉宾再目视24位女嘉宾并凭印象选出所谓的“心动女生”，之后由女嘉宾进行第一轮选择，亮灯或灭灯……留下良好的第一印象——客户开拓女嘉宾的第一轮“投票”（亮灯或灭灯）完全取决于自己的好恶，也就是直观印象分。
这个分值主要取决于男嘉宾的形象和言谈举止。
在保险业有一句似乎是约定俗成的至理名言：“认识更多的人，或者让更多的人认识你！”此语道出了在保险业认人、识人、交往的重要性。
而人与人接触的过程中，第一印象起到了非常重要的作用。
对于一个善于留给对方好感的代理人，以后的交往就一定会有“戏”。
而给人第一印象不佳的代理人，想要扭转局面也许会颇费周折。
所以，我们经常讲：良好的第一印象是销售保单的开始。
我们发现，在特定的时间、环境里，能给人留下良好的第一印象无外乎长相、着装、言谈举止。
诚然，身体发肤受之父母，任何人都没有办法改变，但从着装的选择上可以扬长避短。
说得通俗点，就是要知道自身的优缺点，懂得一些着装常识，哪些衣服适合你、适合什么场合，哪些衣服绝对不适合你，即使你再喜欢也不能把它穿在身上。
其实，衣着就是点缀，在你不开口说话的时候，别人都是从你的衣着打扮来判断你的品味与素养。
所以，一身得体的衣着会给对方留下50%以上甚至更多的印象分。
这是第一印象的外在部分。
寿险公司业务管理中的问题及对策
寿险公司业务管理中的问题及对策随着人们生活水平的提高和老龄化社会的到来，寿险保险业务也逐渐成为了人们重要的保障方式。
寿险公司在进行业务管理过程中也面临着一系列的问题，这些问题可能会严重影响公司的发展和客户的利益。
如何有效解决这些问题成为了寿险公司业务管理中的重要议题。
本文将重点讨论寿险公司业务管理中存在的问题，并提出相应的对策。
一、营销渠道不畅寿险公司的产品需要通过多种渠道进行销售，包括保险中介、保险经纪、个人和团体代理等渠道。
由于行业监管体系不健全、行业准入门槛低以及信息不对称等原因，导致保险市场上存在着一些不法中介和代理，他们在销售过程中可能存在欺诈行为，严重影响了寿险公司的声誉和客户的权益。
一些保险公司在拓展销售渠道时未能考虑到客户需求和市场环境，导致了销售渠道不畅，影响了产品的推广和销售。
针对此问题，寿险公司可以采取以下对策：1. 加强与销售渠道合作机构的合作，确保合作机构的规范经营和符合监管要求。
2. 设立严格的渠道评估和管理机制，对不良销售行为进行严肃处理，确保销售渠道的稳定和合规。
3. 注重客户需求，为销售渠道提供产品培训和市场分析支持，帮助其更好地开展销售工作。
二、产品设计滞后随着社会的发展和人们对风险保障需求的不断提高，寿险产品的多样化需求也日益显现。
一些寿险公司在产品设计方面存在滞后和保守的情况，未能及时跟进市场需求，导致产品结构过于单一和创新力不足。
这些问题严重影响了产品的吸引力和市场竞争力。
针对此问题，寿险公司可以采取以下对策：1. 加大产品研发力度，引入先进的理赔技术和风险管理模型，推出符合市场需求的寿险产品。
2. 加强与科研机构和高校的合作，开展产品设计和研发，提高产品的差异化竞争优势。
3. 关注客户的需求和市场的变化，及时调整产品设计，确保产品结构的多样化和创新性。
三、信息化水平低下随着互联网技术的发展，信息化已成为了现代企业发展的必然趋势。
一些寿险公司在信息化建设方面存在着水平低下和投入不足的情况，未能充分利用信息化手段提高公司运营效率和管理水平，严重制约了公司的发展。
寿险公司业务管理中的问题及对策
寿险公司业务管理中的问题及对策寿险公司作为金融行业的重要组成部分，承担着为客户提供寿险保障和金融投资服务的重要职责。
在日常经营管理过程中，寿险公司也面临着一系列问题。
本文将从以下几个方面探讨寿险公司业务管理中存在的问题，并提出相应的对策。
寿险公司业务管理中存在的问题之一是产品创新不足。
由于市场竞争激烈，客户需求不断变化，寿险公司需要不断推出创新性产品来满足客户的需求。
在实际操作过程中，一些寿险公司仅仅推出类似的产品，缺乏独特性和差异性。
这种产品同质化现象不仅限制了寿险公司的发展空间，还会导致客户的选择困难，影响销售业绩。
解决这一问题的对策是，寿险公司要加大产品创新力度，与时俱进，关注客户需求的变化，推出更加个性化、差异化的产品，以提升市场竞争力。
寿险公司业务管理中存在的问题之二是渠道发展不平衡。
一个寿险公司的业务发展离不开合理的渠道布局，渠道的扩张和协同对于寿险公司的发展至关重要。
在实际操作过程中，一些寿险公司渠道发展不平衡，仅仅依靠传统的渠道模式，忽视了新兴渠道的机会。
这种情况下，寿险公司很难满足不同地区、不同客户群体的需求，也会制约业务的拓展。
解决这一问题的对策是，寿险公司要积极探索新的渠道拓展机会，加强合作伙伴关系，发展多元化、全渠道的销售网络，以提升市场覆盖能力。
寿险公司业务管理中存在的问题之三是风险控制不到位。
寿险业务的本质是面临风险的业务，风险控制是寿险公司经营管理的核心之一。
在现实操作过程中，一些寿险公司存在风险控制不到位的问题，可能因为对风险的认识不足、内部控制体系不健全等原因导致。
这种情况下，寿险公司可能会遭受到较大的损失，甚至出现经营困境。
解决这一问题的对策是，寿险公司要加强风险管理能力，建立完善的风险管理体系，加强对风险的认识和评估，及时采取相应的风险控制措施。
寿险公司业务管理中存在的问题之四是客户服务滞后。
作为金融服务机构，寿险公司的核心竞争力在于提供优质的客户服务。
在实际经营过程中，一些寿险公司存在客户服务滞后的问题，可能因为服务流程不畅、人员素质不高、技术投入不足等原因导致。
寿险营销经营客户技巧
技巧和方法
影像留念
影像制品是我们服务的真实写照，所有的人都 喜欢经常地翻阅照片，利用我们的相机和摄像机， 把客户有纪念意义的瞬间摄制下来送给客户，让客 户珍藏起来的东西必然会长久让客户记住。我们把 客户的精彩留了下来，我们也留在了客户心里。 适用对象：比较投机的客户或家有小孩的客户
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• 她为什么会每个月月头就能开单呢？ 其实这跟每个月的客户积累是密不 可分的。因为她是外地人，在当地 的人脉关系不是很足，因此每遇到 一个客户，她经营的顺序都是签单 客户、转介绍客户、增员对象、转 介绍准增员，可以说将每个客户资 源用到了极致。 • 她随时随地进行着客户积累，社区 咨询、以前生意上合作老板、孤儿 单客户服务等等都是她运作的方法。 • 她深信，只有不断去积累准客户才 能让自己立于寿险不败之地，每天 至少3访让她更是在团队中树立了威 信和地位。
技巧和方法
理赔保全等就是最佳的服务
客户的心目之中，理赔、保全、续期等服 务是他们最关心的内容，就我们所从事的工作 来讲，最基本的服务就是解决客户业务上的需 求。如果我们连这一点都无法满足客户需求的 话，客户服务就无从谈起了。 适用对象：所有业务员应该尽100%的服务
技巧和方法
做个热心的红娘
利用自己的丰富人脉关系在客户之间牵线搭桥， 成人之美。我为客户介绍对象，将心比心，客户一定 会尽力帮我介绍准主顾，各得其所，两全其美。
作用和意义
日常生活中，我们也知道服务的重要性，以及它会如何 影响你将来的消费。 你会不会购买没有售后服务的汽车？ 你会不会光顾对你服务不周的餐馆？ 你会不会购买没有售后保修的电器？ 你会不会购买没有售后服务的化妆品？
你会不会购买没有售后服务的服饰？
平安寿险经营发展中问题案例
平安寿险经营发展中问题案例在当前金融市场中，保险行业作为重要的一环，扮演着不可或缺的角色。
而在保险行业中，平安寿险作为中国领先的寿险保险公司，一直在不断探索和发展，不断应对各种挑战和问题。
在其经营发展中，也不乏一些问题案例，本文将围绕平安寿险经营发展中的问题案例展开深入探讨。
1. 销售渠道不畅在平安寿险的经营发展中，销售渠道不畅是一个较为突出的问题。
由于保险产品的复杂性和专业性，传统的保险销售模式已经难以适应现代社会的需求。
而平安寿险在寿险产品的销售渠道方面，面临着一些挑战。
在线销售渠道的开发和推广还不够成熟，导致一定程度上影响了产品的销售。
2. 风险管理不足在保险行业中，风险管理是一个至关重要的环节。
而在平安寿险的经营发展中，风险管理不足的问题也较为突出。
保险产品涉及的风险种类繁多，需要全面的风险管理体系来进行应对。
另随着金融市场的不断变化，原有的风险管理体系可能已经无法满足当前的需求，需要不断进行更新和完善。
3. 品牌形象宣传不足作为一家知名的寿险保险公司，平安寿险在品牌形象宣传方面还存在一定的不足。
虽然在国内已经建立了一定的品牌形象和知名度，但在国际市场上的宣传还偏弱，需要进一步提升。
在网络时代的背景下，如何利用新媒体进行品牌宣传也是一个亟待解决的问题。
平安寿险在经营发展过程中，不可避免地面临着一些问题和挑战。
销售渠道不畅、风险管理不足以及品牌形象宣传不足等问题都需要引起重视。
作为一家寿险保险公司，平安寿险需要不断探索和创新，找到适合自身发展的道路。
只有不断完善自身，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
希望平安寿险能够在未来的发展中取得更大的成就，实现更加稳健和可持续的发展。
平安寿险作为中国领先的寿险保险公司，一直在努力应对各种挑战和问题，不断探索和发展。
在面对销售渠道不畅、风险管理不足以及品牌形象宣传不足等问题的平安寿险也在积极寻求解决方案，持续改进经营管理，提升服务质量和品牌影响力。
销售渠道不畅是影响平安寿险经营发展的重要问题之一。
关于构建寿险公司 一体化客户经营机制的思考
创造 关键 客户价 值 ， 化 客户 经 营 还 有 较 大 差 距 ， 要 务 ， 道协 作 与组合 乏力 ， 务与 经 营为手段 ， 主 渠 服 营销 融合 度 不 够 ， 各业 务 渠 道 与 打造 卓越 服 务 品牌 ， 成 客 户 经 形
２ ．一 体 化 客 户 经 营 策 略选
经 营 上 形 成 协 同 配 合 的 行 销 模 的竞 争能 力 与市 场 表 现 ， 法 形 现多 渠道 间客户 冲突 。 无 式 。客 户资 源经 营开 发须 在客 户 成对 客户 需 求 的快 速 响应 、 足 满
３ ．服务平 台信 息 不共 享 ， 交
各服务 平 台在服 务 内容 与需
客 支 持和 谐 统 一 ， 一 体 化 的业 务 升 ， 户服 务体 验不 佳 。 为
新 技术 应用 不断 引领 客户需 求 的
渠 道行 销模 式提 供协 同一 致 的运
营 服务 支持 。 营 方面 存在 的主 要 问题与 差距
（ ）业 务 渠 道 与 服 务 平 台 升级 ， 二 小众 、 个性 化服务 要求 各服 便 条块 分割 ， 同融合 不够 ， 动性 务平 台能 够 提 供 及 时 、 捷 和 不 协 联 １ ．各 业 务 渠 道 与 服 务 平 台
（ ） 一 客户 数据 质 量 不 高 、 分 服务 平 台之 间联 动 性 不 强 、 乏 营核 心竞争 能力 。 缺 形 散 管理 ， 户洞察 不 够 ， 客 出现客 户 协 同 ， 成 了 客 户 价 值 占有 的割 需 求 与客户 经 营局部 断层 现象 。 裂 ， 以为客 户提供 标 准化 、 难 一致 择
力 传导 ， 涉及 到运 营 支持 、 客户 服 客户 需求 与 产 品 匹配 性 不 足 ； 服 导分 流 的工 作 仍 需 加 强 ， 电话 如 务、 市场 营销 等 多 个 部 门 之 间 的 务平 台更 多 以业务 支持及 工作 达 中心与柜 面 服 务 、 电话 中心 与 网 求 内部效率提 络 、 动 通 讯 服 务 业 务 分 流 等 。 移
平安保险公司寿险营销模式的探讨
平安保险公司寿险营销模式的探讨作为中国最大的保险公司之一，平安保险公司在市场上有着深厚的实力。
作为平安保险公司业务的主要组成部分之一，寿险业务一直以来都在公司的业务拓展中扮演着重要角色。
如何进行有效的寿险营销，是每一个寿险经营单位都需要思考的问题。
本报告将针对平安保险公司的寿险营销模式进行探讨。
一、平安保险公司寿险营销模式1. 大力推广线上营销随着互联网的飞速发展，线上营销越来越受到寿险公司的青睐。
平安保险公司也不例外。
平安寿险在自己的官网上对穿着式智能电子设备实行推广，用户可以通过运动获取相应保障，这种健康生活方式的推广，拉近了客户与平安寿险的距离。
2. 联合营销很多客户在购买其他产品时，寿险成为附加品种，销售人员多会在销售其他产品的同时宣传寿险。
平安保险公司也尝试了联合营销，例如通过网络拍卖企业推动宣传和流量的提升，或是和汽车销售商建立合作关系，通过给果农养蜂和汽车展览的工作人员发放宣传资料等方式进行广告宣传。
这种方法不仅增加了流量，也提高了销售机会。
3. 多实力组合营销同时，平安保险成功实行了基于会员体系搭建平安营销模式，在平安银行、平安汽车金融、平安健康等板块成功实行多实力组合营销。
例如在平安银行成功搭建"平安寿险金账户"，客户只需存入一定金额，即可获得寿险保障，提高了客户黏性。
4. 构建营销体系平安保险公司同时也在加强营销体系的构建上下功夫，增强产品的竞争力，优化进线和客户营销的效率，使客户介入平安寿险的过程变得简便。
二、借鉴意义作为中国寿险市场的领先品牌，平安保险公司的寿险营销模式具有很好的借鉴意义。
那么，该公司的寿险营销模式有哪些值得借鉴的地方呢？首先，平安保险公司注重线上营销，推广穿戴式智能电子设备让客户通过健康与平安寿险建立联系。
这样做可以帮助提高客户的知晓度和互动性。
其次，在联合营销方面，平安保险公司通过汽车销售商和果农养蜂等联合营销让客户更容易地接触到寿险产品，提高销售量。
寿险公司业务管理中的问题及对策
寿险公司业务管理中的问题及对策1. 引言1.1 背景介绍寿险公司作为金融行业中重要的参与者之一，在保障个人风险、实现财务富裕方面发挥着非常重要的作用。
随着社会经济的快速发展和人们收入水平的逐渐提高，寿险业务在我国的发展也日益迅速。
随之而来的是寿险公司在业务管理中所面临的一系列问题。
随着寿险产品种类的增多和市场竞争的加剧，寿险公司在产品设计、定价以及销售环节存在一定的风险。
信息化技术的发展给寿险公司带来了便利，但也面临着信息安全、数据管理等方面的挑战。
寿险产品的创新和市场拓展也需要公司不断加强研发和营销工作。
内部管理和监督机制的完善是保障寿险公司健康发展的关键。
本文将从强化风险管理意识、提升信息化技术支持、加强产品创新与市场拓展、加强内部管理与监督机制等方面探讨寿险公司业务管理中存在的问题，并提出相应的对策，以期为寿险公司业务管理提供一定的参考。
1.2 问题提出寿险公司作为负责为客户提供长期保障的金融机构，在业务管理中面临着诸多问题。
最突出的问题包括管理层对风险管理意识的不足、信息化技术支持不足、产品创新与市场拓展能力不足、以及内部管理与监督机制不够健全。
这些问题严重影响了寿险公司的经营效率和服务质量，也给客户带来了一定的风险和不便。
寿险公司迫切需要采取有效的对策来解决这些问题，保障公司的稳健发展，提升客户满意度。
在接下来的正文中，我们将分别探讨这些问题，并提出相应的对策，以期为寿险公司的业务管理提供参考和指导。
2. 正文2.1 寿险公司业务管理中存在的问题1. 风险管理不足：一些寿险公司在业务拓展过程中未能充分考虑风险控制和管理，导致承保风险过大，可能面临资金链断裂的风险。
2. 信息化技术水平低：部分寿险公司信息化技术支持不足，导致业务流程效率低下，客户体验较差，甚至存在信息安全漏洞。
3. 产品创新不足：市场竞争激烈，寿险公司的产品创新不足，往往缺乏差异化竞争优势，难以满足客户多样化需求。
4. 内部管理不严格：部分寿险公司内部管理机制不健全，监督机制不到位，可能存在违规操作、内部腐败等问题，影响企业形象和业务发展。
寿险客户经营：客户积累是营销基础
寿险客户经营：客户积累是营销基础权威调查显示，保险营销员离职的最大原因，主要是不善于开拓客户以及客户资源贫乏。
虽然既有客户的重复购买对业务员业绩的提升大有帮助，但是新客源的开拓也同样重要。
要想在新客户开拓方面做长期有效的经营，业务员必须不断寻找一些开拓客源的新方法。
本篇，优秀的团队管理者分享了她多年来客户积累的有效方法。
业务员离开保险公司的主要原因是没有成功的销售，而大多数销售失败的原因不在于不懂推销，而是没有找到适合的客户。
所以要持续做好销售，必须做客户的积累和为客户提供优质服务，使客户积累工作形成源源不断的良性循环，这样才有可能让经营持续下去。
开拓客户也就是客户积累，是在特定的时间和特定的地点利用各种资源去收集客户的资料等等。
客户积累的方法很多，每个人的方式方法有所不同，主要根据个人的工作习惯或擅长的方式去选择与实施，并最终形成良好的工作习惯。
客户积累的方法可以从客户来源分成五个方面：老客户开拓、寻找新客户、目标客户群开拓、电话营销和中高端客户市场开拓。
老客户开拓1、老客户开拓的基础是服务，借助续期收费或公司各类活动等机会为老客户提供良好的服务，使之感受良好。
老客户开拓的重点是转介绍，通过一位老客户介绍其他新客户。
2、服务时利用影响力中心及时向老客户收集推荐名单。
3、老客户答谢会要求客户带朋友一起参与。
寻找新客户1、随时随地去参加各种社会活动：义工、慈善会、社区服务等，建立广泛的人脉关系，并积极地推介自己。
2、从我们消费的商家获取客户：美容、服装、健身、体育活动、教育机构、购房、购车、银行、证券等等。
目标客户群的拓展1、目标客户群的拓展可最大限度地降低客户拓展成本，并可取得更大的影响力。
2、寻找具备同质特点的人群，如同职业、同学校等，例如会计协会、律师协会、医生、教师、公务员等。
电话营销1、陌生客户直接推销。
2、积极邀约陌生客户参加公司举办的各种活动：红色之旅、大运宝宝选拔赛、少儿书画摄影大赛、少儿夏令营、填写各种抽奖问卷、赠送交通意外险等活动。
寿险运营建议方案
寿险运营建议方案一、背景介绍寿险是指由保险公司根据保险合同向被保险人在保险期间内或者保险期满时按约定向受益人支付保险金的保险业务。
随着人们生活水平的提高和对保险的认识逐渐深入，寿险业务已经成为保险市场中最主要、最核心的业务之一。
然而，寿险市场竞争激烈，风险较高，因此，保险公司需要通过科学的运营策略和方案来提高寿险业务的盈利能力和市场竞争力。
在这样一个动荡不安、市场竞争激烈的环境下，保险公司如何才能够在寿险业务方面获得持续、稳定的盈利？本文将就保险公司在寿险运营方面应采取的一些策略和方案进行研究和探讨。
二、分析现状1.市场环境随着人民生活水平的提高和对风险意识的加强，寿险业务日益受到消费者的青睐。
但是，随之而来的是市场竞争的激烈化。
各大保险公司纷纷加大对寿险业务的投入，以争夺市场份额。
同时，政府对保险行业的监管不断加强，相关政策法规的出台对保险公司的经营活动带来了一定的影响。
2.卖方竞争力在寿险市场上，保险公司之间的竞争主要体现在产品、价格和服务三个方面。
保险产品的质量和价格直接关系到保险公司的市场竞争力。
同时，保险公司提供给客户的服务质量也是保险公司竞争力的重要组成部分。
3.买方需求随着社会老龄化的加剧和家庭结构的变化，人们对寿险的需求逐渐增加。
特别是对于中老年人群来说，寿险产品更是势在必行。
然而，由于保险产品的复杂性和信息不对称性，许多消费者对于寿险产品的了解程度较低，对此怀有疑虑。
三、寿险运营方案1.优化产品结构寿险公司应该根据市场需求和客户的投保意愿，对产品进行不断优化和更新。
一方面，保险公司可以适当推出一些具有创新性的产品，如健康保障险、意外伤害险等，以满足消费者多样化的需求；另一方面，也可以推出一些灵活性强、风险分散、风险可控的产品，以提高产品的市场竞争力。
2.合理定价作为一家盈利性企业，保险公司应该合理定价，确保产品价格与风险成本相匹配，同时也要以市场需求和竞争状况为依据进行定价，以提高产品的市场占有率。
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关于寿险公司客户经营探讨
作者：李秀华
来源：《中国新技术新产品精选》2009年第21期
摘要:良好和有效的客户经营,可以给保险公司带来许多利益,如增加保费、降低成本、提高利润、通过转介绍带来新客户、提高业务人员的留存率等。
但目前寿险公司对客户经营的认识仍存在一些误区,如更多地关注新保单和新客户、仅仅停留在简单的服务上等,阻碍了客户经营水平的提高。
有效客户经营的途径主要有:选择盈利客户,发挥服务员工的关键作用,留住有价值的客户,正确处理客户经营与成本控制、风险控制和提升服务的关系。
关键词:客户价值;客户经营;客户服务
随着我国寿险市场经营主体的不断增加,各寿险公司都在加强保险新产品的研发力度,推陈出新的产品周期也越来越短,但由于保险产品同质化和易于仿效等因素的存在,没有一家寿险公司能在产品方面保持较长时间的领先地位。
因此,各寿险公司的竞争优势主要体现在客户服务和机构网络上,哪家公司拥有更多的客户,就意味着哪家公司在市场中拥有了更多的资源,而拥有并通过一些方法留住客户,是企业获得可持续发展的动力源泉。
1 目前寿险公司客户经营存在的认识误区
1.1 获得新客户与维系客户
由于寿险公司的早期经营阶段,争取新客户是第一要务,所以多数公司关注的是如何获得新客户,如我们的销售激励制度都被用于对新单业务,即对获得新客户或新增业务进行奖励,却很少有对积淀的客户进行一些维系性的跟进举措。
1.2 公司的客户或是业务员的客户
寿险公司往往觉得所有的客户都是公司的,可以电话回访、抽访、生调,在业务人员离开后进行跟进,然而仅仅这样,是否就能让客户成为公司的客户;公司对他(她)的了解和认识有多少;他(她)选择其他公司的几率又有多少等等,这些问题都有待研究解决。
另一方面,业务人员认为客户是自己的,是其用自己的能力和投入一个个经营开发得来的,所有的维护都是由其完成的,因此,客户理应是自己的。
更有甚者,有的业务员还会不报备完整的客
户资料,不把真实的联系电话留在公司。
在这点上,其实惟有双赢才是最终的选择,才是寿险公司和业务人员应该持有的正确观点。
1.3 客户经营是业务部门的事
在寿险公司的部门中,内外线的界定有时是非常明确的,客户开发是业务部门的事,那么为了赢得更多的业务、更多的客户,有的人认为客户经营也应进入业务部门,这种认识是错误的,客户经营需要多个部门的共同努力来完成。
1.4 客户经营就是简单的客户服务
今天,客户经营已成为各公司赢得市场的最主要手段之一,客户经营是客户服务,但远远不是简单的客户服务,它不是单一、没有创意、没有发展的电话维护,而应是全面、综合的客户解决方案。
2 客户经营的有效途径
2.1 选择盈利客户
我们都知道所谓的“80/20法则”,即20%的顾客产生80%的销售额或利润。
当然,寿险公司的客户层次会更多些,不少公司也已经认识到顾客在层次上的区别,但往往没能去加以区分。
2.2 发挥服务员工的关键作用
在寿险公司,服务员工在整个客户经营中扮演着重要的角色,他们就是客户眼中的组织和营销者。
保险业作为金融服务行业,公司提供的产品都要通过具体人员的服务来实现,在这种情况下,服务人员(员工)就体现了服务水平。
在顾客的眼中,公司的所有员工——从业务员到柜面接待人员和办公人员,都代表公司,他们个人的一言一行都会影响客户对公司的认知。
由于服务员工代表公司,能够直接影响客户的满意度,因此即使不是业务人员,他们也起着营销者的作用。
因此,公司要对这些人员进行投资,以改善其服务质量。
加强员工培训。
为能提供更优质的服务,充分发挥员工潜能,确保服务绩效,需要对员工进行必要的技能和知识培训。
除保险公司承保、理赔程序和基本的金融财务等知识外,我们还要关注员工服务互动能力方面的培训,使员工能提供礼貌、负责、热心的服务。
做受人欢迎的雇主。
吸引并留住优秀员工的一种方法就是能成为当地或行业的受人欢迎的雇主。
据全球性的人力资源管理咨询公司翰威特咨询公司一项研究显示,成为最佳雇主能够获得四大裨益:一是以更强的竞争优势,领先于业界同行。
最佳雇主拥有一支高度敬业的员工队伍,他们愿意为公司和客户而付出更多努力。
二是提升经营业绩,实现企业的可持续发展。
最佳雇主能够采取长期战略建设一支稳定的员工队伍,重点培养那些具有敬业精神、忠于企业并且对其高级管理层充满信心的员工。
三是吸引优秀人才,在人才市场中确立一个强有力的雇主品牌形象。
最佳雇主企业的员工相信公司能够将合适的人安排在合适的工作岗位上,并且能够遵守和兑现品牌给予员工的承诺。
四是拥有长期稳定的员工队伍,从而减少企业的人员流失。
最佳雇主拥有出色的管理者,他们不仅能够激发员工的工作热情,而且能够让员工在工作中得到认可和赏识。
提高员工的满意度。
国外的一些研究表明,满意的员工有助于产生满意的客户,如果员工在工作中感受不到快乐,客户的满意度也会受影响。
Benjamin Schneider和David Bown对美国的28家银行的顾客和员工的研究发现,服务的氛围与客户总体的服务质量感知高度相关,同时,员工满意度与员工的流动率密切相关,员工满意度高的机构,员工的流动率就较低,反之,则较高。
2.3 留住有价值的客户
个性化的定制服务。
随着客户的不断成熟,客户需求更加多样化,我们越来越需要通过对个别客户情况的熟悉和发展,来提供适合每位顾客需要的“一对一”解决方案。
计算机运用的深化使我们有能力管理和提供丰富多彩的个性化定制服务,目前定制在很多行业得到了广泛的应用,如服装、化妆品、银行、电子商务等。
国内寿险公司也已意识到这方面工作的重要性,一些公司开展了有益的尝试,取得了一定的效果,但有两方面的建设仍需加强:一是要有强大的数据库,实现对客户信息的有效整合、集成和分析;二是能够提供多样化、个性化产品,目前国内的保险产品听起来很多,但真正在市场上销售的则很少,客户选择的余地小,离定制服务还有很大距离。
制定合适的客户保留策略。
最普遍和基本的策略是提供合适的产品和具有竞争力的价格。
如在航空公司、信用卡公司、商场等普遍采用的消费积分。
良好的服务补救。
服务补救是公司针对服务失误采取的行动。
失误可能由各种原因产生,会导致客户不满、告诉其他客户、向公司或监管机构投诉,甚至是诉讼。
能否有效解决客户的这些问题对客户经营具有重要影响,一个有效的服务补救策略能提高客户满意度和忠诚度,并能
产生正面影响,反之,如没有有效的服务补救策略,可能会产生恶劣影响,导致公司现实和潜在客户的损失。
2.4 正确处理好几个关系
客户经营与成本控制。
一些保险公司的分支机构为了完成任务指标,往往不惜成本,不在意投入与产出,有的时候还意气用事,与竞争对手在感情投资和优惠项目(如降低费率)等方面较劲,而不去考虑这些服务投入能带来多少保费的增加和公司效益的提升,这样就偏离了客户经营的初衷。
客户经营与风险控制。
我们经常讲“客户就是上帝”、“客户永远是正确的”,但在实际工作中我们会发现有些客户并不能给公司带来利润,反而可能由于各种原因而难以合作,带来不必要的压力。
公司同一名信用不好或存在很大风险的客户建立关系并没有什么益处。
保险公司作为经营风险的行业,客户的风险更为集中,客户可能会存在不诚信、骗赔、过分投诉等现象,对于这类客户,最好的方法就是从根本上终止客户关系,而不是一味的迁就和妥协。
客户经营与提升服务。
切实有效地经营好优质客户,关键在于提升服务的层次,提高服务的技术含量。
一是要选拔好客户经理,通过培训和考核来提高客户经理的综合素质,好的客户经理善于与客户沟通,能够较好地传递公司与客户的信息,还可提供一些其他理财等方面的咨询,以期客户的认同和信赖,而不是一味迁就客户的要求。
二是要主动为优质客户提供一些技术含量高的服务,如根据客户的需要,为优质客户开发一些实用性较高的小程序或小系统,不要把为优质客户的服务局限于代收代付等人力服务的层次上。
当然,这些都需要多个部门的参与和支持,共同来经营好优质客户。