汽车快修店与社区保险分析解析

为什么选择社区保险市场？
其一：大型社区居民的购买力强，有潜在的保险需求一般居民的非寿险需求有： 家庭财产、人身安全保障、个人健康医疗保障、个人消费信贷担保、子女教育金 保障、其他投资和保险结合类金融产品需求。而大型社区内的居民大多为工薪阶 层，收入较为稳定，购买力较强，有房有车有子女，保险需求相对旺盛。 其二：买保险难，保险供求矛盾突出，保险需求不能得到充分满足上哪儿去买保 险？ "这是困扰普通保险消费者的一个经常性问题。与银行、邮政比起来，保险 公司的营业网点太少了，以至于当人们想要了解或购买保险产品时，却因找不到 保险公司的营业部而"欲购无门"。现在市场上的保险公司确实不少，"乱花渐欲迷 人眼 "，但是大多藏在深闺人不识，都躲在市中心的某幢写字楼里，消费者除了 朋友、营销员介绍，哪有时间和精力去找保险公司呢？除了碰上挨家挨户上门推 销的寿险代理人和摆个小摊、设个咨询点的宣传活动之外，找一家保险公司买财 险产品还真是不容易。对于上门推销的很难信得过，对于摆摊设点的更加不放心， 所以个人财险产品的供求矛盾十分突出，现有的保险销售模式很难满足社区居民 的保险消费需求。

整合数据分析，通过收集社区维修保养数据，掌握社区车 主信息、车辆消费水平、出行习惯和出险几率，通过进行 大数据分析，有利于客户资源下沉，掌握该社区的人口分 布、收入水平、销售习惯，从而细分优化对于不同客户的 车险费率政策，同时通过客户资源共享，便于产寿营销员 （特别是寿险驻社区服务站）针对性地开展对本社区客户 的二次开发等。
开发社区市场

专门化战略要求我们避开市场竞争对手的锋芒，另辟蹊径， 去开发他们尚未顾及的保险市场。纵观国内财险业，保险 零售市场正是业内最为薄弱的环节，同时也是我们可以充 分开发的市场。
财险零售业或者说个人非寿险产品销售业难 以得到发展的原因不外乎以下两点：
1 、财险公司没有寿险公司那么庞大的个人代理人队伍，而 且个人财险产品收费较低，营销人员提成较少，相对成本较 高，缺乏展业的动力。


（3）、汽修行业的人员素质满足不了行业发展需要根据中 国汽车维修行业协会对 831 户企业的 40834 名从业人员的 文化水平情况的调查显示，在被调查的从业人员总体中， 从事汽车维修的技术工人(主要是机修、电工、钣金、漆工 等工种)为25874人，占63.4%；从事技术及管理工作的有 10699 人，占 26.2% ；在从事汽车维修的技术工人总体中， 初中及以下文化程度的占38.5%；具有高中文化程度占将 近四成，而经过专业学习的大专以上的仅占一成。从业人 员的总体素质低，造成了技术工人的技术水平低，使汽车 维修质量得不到保障。相对技术人才的匮乏制约了企业的 技术进步和发展。

中国汽车后市发展现状分析

市场整质量不高：

市场集中度不高：
整个市场还没有大企业， 更多地是空白点，而不是 竞争对手，这对投资者来 说是很好的机会。
目 前 国内正 式 注册的 汽车美容装饰维修厂 30 余 万家，精英汽车美容 9000 多家。数量上的庞大，却 不能代表强大。在国内汽 车美容行业缺乏统一标准， 汽车美容养护程序不一， 洗车质量无从考核已经成 为公开的秘密。
汽车快修店与汽车保险
（一）、汽车后市场现状综合分析

2012年以来，我国汽车流通业得到较快发展，对引导生产、扩大消费、 促进国民经济平稳较快发展发挥了重要作用。汽车流通规模不断扩大， 新车销量连续四年全球排名第一。与此同时，我们也注意到，2011年 以来，新车销售增速明显放缓，汽车市场开始从高速增长过渡到平稳 增长的发展阶段。 据估算，汽车后市场整体行业利润可以达到40%至50%，个别细分行 业的利润甚至可以达到100%至200%。尽管这些数据有可能被高估， 但不能否认的是，汽车后市场已经成为整个汽车产业链中最为耀眼的 金矿。在发达国家市场，汽车的销售利润约占整个汽车业利润的20%， 零部件供应利润约占20%，其他60%的利润是在服务领域中产生的， 也就是说，售后服务利润一般是整车销售利润的3倍。

运营管理不规范：

机遇与挑战：
我 国 汽车连 锁 众多品 牌都处于尝试阶段，网络 建设的规范程度，市场的 稳定性不够，连锁总部的 管理，控制，支持，服务 能力不强，很多企业内容 和形式不统一，没有实现 真正的连锁。
我国发展连锁维修企 业的时机已经成熟，首先 从市场需求角度，由于消 费者日趋理性和成熟 ，对 服务的要求更高，而连锁 企业恰好能够更好的满足 现代消费者对汽车维修服 务的需求。
（三）中国汽车维修行业的发展状况

领导品牌尚未出现：
我国汽车连锁企业起步晚，起点低，除了传统的汽车维 修店，4S模式由德系车率先引进，早期有车型单一，资源设 备和技术人员缺乏线性在中共遍地开花，而连锁模式随着对 外开放的深入，汽车保有量的增加和4S店模式的弊端日益显 出而后来出现的。但大批外资品牌表现水土不服，本土品牌 又由于资金量小，连锁运营管理经营经验不足等原因无法快 速成长起来，故我国的连锁服务企业还处于成长初期，没有 形成领导品牌和规模效应。

相比之下，以连锁为模式的快修店，其优势正好弥补了4s 店的不足，在我国具有极其广阔的市场前景，快修连锁的 发展具有明显的优势。
经营模式上的优势：

(1)、快修连锁店数量多、分布广。由于汽修连锁店实施的是“一荣俱 荣、一损俱损”的连锁经营模式，其利益集团内部成员风险共担，有 利于集团整体规模的扩张，“点多面广”的连锁店在为广大客户提供 了方便快捷的服务的同时，也为连锁企业创造了高额的利润。 (2)、规模经济优势。汽修连锁店把分散的经营主体组织起来，扩大了 经营规模，并借助连锁总部的规模优势，整合采购、配送、物流等渠 道，精简管理、经营成本，实现每一成本中心的成本最小化，以成本 领先带动价格优势，吸引更多消费者，进而实现整体利润最大化。 (3)、“麦当劳”式的快速服务的优势。“快速服务”是汽修连锁企业 典型的差异化战略，尤其是许多世界知名的汽车快修品牌，就像“麦 当劳”的目标市场并非全部人群，而仅是青少年一样，它们将目标市 场定位于“不必大规模的检查维修，只需要简单维修和快速养护”的 消费者，通过这一差异化的市场定位，这类企业占据了细分市场的大 部分市场份额。
（四）中国汽车快修连锁发展优势

要解决我国汽车维修市场整体竞争力不强及行业的混乱局 面，发展快修连锁经营是解决问题的答案。目前国内许多 著名的汽车制造企业热衷于创建4s专卖店，快修连锁企业 约仅占5％左右。尽管4s专卖店具有相当的优越性，但其动 辄上千万的投资，以及由此导致的维修价格高、投资回收 期长的缺陷，却并非其自身所能够克服的。

品牌效应明显：

运营标准化：
连锁企业统一的品牌形象， 发达国家，发达国家 汽修连锁具有强大的品牌 设备配套，宣传推广，价格体系， 经营管理，配件配送，技术培训， 效应，用户看到品牌标示， 这事的连锁店的运作有章可循， 可以放心消费。 从而给消费者提供质量可靠的服
务。由于连锁店有强力的政策和 法律的支持，对汽车维修技术作 业标准，人员培训考核方面都有 严格的规定，这使得连锁的运作 更加规范，可靠。再者，连锁企 业维修的信息化程度非常高，店 面实体网络，配件配送网络和电 子信息网络三网合一

服务水平较低：

行业统计数据不到位：
中 国 汽车售 后 服务质 量评价中心发布的《 2012 年上半年汽车售后服务评 价报告》显示，当前汽车 企业售后服务总体质量水 平不高，车主总体满意水 平较低，汽车售后服务相 关投诉量持续上升。
犹豫后市场最近几年刚 刚发展起来，涉及到汽车后市 场的相关组织机构主要工作重 心都放在培育和市场规范，没 有官方对汽车后市场的统计数 据。

其三：开设社区保险门市店能给我司业务发展带来诸多利益 1、可以拓展销售渠道，搭建销售平台，丰富营销手段，增加保费收入， 这是最直接的收益。 2、作为一项"形象工程"，可以借此来树立华安品牌，提高公司知名度， 全面提升公司形象，让客户直接的、多角度、全方位的感知认识了解华安，将 "华安保险"的品牌形象深入社区居民的心中。这一点的价值是无法估量的，作 为金融行业，在今后保险市场的竞争中，品牌的优势将得到更大程度的体现， 没有客户对你品牌的认可，你很难做大作强。 3、可以优化险种和客户结构，避免陷入拼价格、拼手续费的恶性竞争泥 潭。个人保险类产品一般来说，赔付率相对较低，而且比较稳定，同时凭借对 社区内投保人情况的充分了解，有助于控制风险，防止逆选择，提高承保质量， 稳定保源，提高经营效益。 4、方便公司新产品的推广。适合在社区保险门市店销售的产品一般有家 财险、车险、意外险，以后还可以开发和房屋按揭险配套的室内财产险（因为 社区内大部分都是按揭房）、家庭组合式意外险、健康险等投保手续简便、价 格具有竞争力的标准化产品。公司新产品一推出，可以通过门市店举办新品推 介会等形式将公司的新型产品迅速的推向市场，以取得良好的市场效果。

投资越来越多：


外资企业扩张较快：
国内企业尚未形成 规模，国际知名平牌已经 加快在中国的扩张，主要 有： AC 德科，博世，黄 帽子， 3M 。国内品牌主 要有：元征，快车手，车 路饰。
由 于 汽车后 市 场的广 阔发展前景，传统后企业 市场， PE 等纷纷加入扎堆 投资后的市场队伍。
（二）国外汽车维修行业的发展状况


中国汽车维修行业存在的问题：

（1）、汽车维修行业缺乏健全、有效的管理体制我国汽车维修业缺乏 健全、有效的管理体制。自1986年汽车维修纳入交通行业管理以来,交 通部先后制定颁布了一系列有关汽车维修的政策法规和技术标准,对规 范汽修行业起到了积极作用。但有关汽车配件销售的管理法规还很不 完善,假冒、伪劣配件充斥市场,致使汽车维修质量难以保障，汽车维修 价格异常混乱,这就严重干扰了汽车维修业的市场秩序。 （2）、汽车维修行业技术发展不平衡我国汽车维修行业投入方式呈现 多层次的特征,这决定了我国汽修企业技术水平的良莠不齐。一方面,一 些实力雄厚的汽车生产企业在国内建立了售后服务网点或者是所产车 型的特约维修站,这的确带动了汽修行业整体水平的提高。但另一方面, 我国还有大量人员素质较低、设备简陋、仅靠简单工具和经验从事汽 修业务的各类维修企业。