房地产中介经纪人培训手册精修订

房地产中介经纪人培训

手册

标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]

房地产中介销售全过程培训

销售前准备前工作

一、认识房源

作为房地产经纪人，必须熟悉很多房源，这就如同推销员要非常了解自己手中的货物一样，才能提高成交机率，成倍地增加销量。否则，乃“巧妇难为无米之炊”。

1、根据委托代理销售的物业状况，进行实地看楼。

2、随带“房产委托协议书”跟着前来委托转让或出租的房东前去看房并制作简易平面图。

3、用业余时间骑着自行车熟悉路段及物业所在位置，争取做“福州通”。

4、学会看建筑平面图：公司各分店有许多开发企业及业主委托销售和上市转让的楼书，其中有建筑平面图，根据建筑平面图的标志你可以在脑海中想象楼盘的实景。

5、学会看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球纬度密切相关的，中国处于北半球，所以，一年四季绝大部分时间太阳是从偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。另外中国处于东南季风区，夏季绝大部分时间吹的是“东南风”，这样也需要把房屋建筑设计朝南、朝东，以便“通风”。所以，在中国，房屋的设计一般情况下是主卧和侧卧及阳台都设计在南面。

6、学会实地制作简易建筑平面图：根据建筑图纸“上北，下南，左西，右东”的原则，再根据“朝向”原则，你就可以掌握制作简易建筑平面的基本要领。即：走进房屋，先找出主卧和阳台的位置，然后将你的背靠着阳台外的位置（即南面）进行画图。先画下边（即南边）和左边（即西边）的线，再画右边（即东边）和上边（即北边）的线，这样就能容易在把一套房子的建筑平面图色勾划出来。

7、练习：3居室2厅2卫东头朝南由南画到北、由西画到东

二、有关业主的信息

了解有关业主的信息能够帮助你更好地为他们服务。全面地了解业主的情况，能够帮助你弄清他们的需求，从而使你的服务能够满足他们的需求。此外，了解业主的情况，还有助于建立友善的关系。例如：售房动机、期望、过去的经验/有无售房经验、业主的性格、看房是否方便等。

三、有关房产的信息

你还要尽可能多地了解有关房产的信息。你应当收集以下三个方面的数据：

房产特点－－产权

当前融资状况－－有无抵押等

其他开支－－物业管理费、维修基金、留下物品清单

点燃思考：怎样更好地了解业主与客户的售房与购房动机

租赁签约

一、签约程序

签约是赚取佣金和获得成功的关键时刻。从接待、推荐、看房、协调，最终的目的就是签约。签约注意以下几点。

1、租期：从XX年XX月XX日开始起租至XX年XX月XX日止共租多少时间；

2、付款方式：每几个月付一次，1个月/1个季度/半年/一次付清；

3、押金：按现在的行情，空房押金1个月，有装修、设备等是押2个月或押3个月。租期满，押金无息退还。

4、物业管理、水电、闭路等费用。一般状况下，房东只管收租金，这些费由客人承担。

5、双方如有一方违约，将赔1个月租金或约定的金额给另一方。

6、房间内所有遗留的设备或提供哪些设施。

附注一下：在填写合同时，前面要加一句话：甲方提供以下财产。因为有时候，没事都没事，有事时问题就出来了。加上这句话，预防日后发生纠纷。

7、最好对客人和房东的电话比较熟悉，为什么呢？因为在签合同时，电话最好由我们来控制。比如我手上的合同，“陈小姐，你在这签个字。”“刘先生，您在这签个字。”最后合同放在我们手上，当顺利收到标准佣金后，由我们填写电话号码。这样会保险一点。

8、跟房东明确一个中介佣金。跟客人这边要提醒他带多少钱过来，其中也明确了中介费。跟双方明确一下有什么好处呢？就是预防他们在签合同时提出中介费打折，我们就能自如地给他灌输我们公司的品牌及收费标准。

9、提醒客人——身份证复印一份和提醒房东身份证带一下（新房东要带产权证原件及复印一份过来）。

10、定好双方几点过来签合同。这样我们就可以妥善安排时间。

二、签约注意事项

签约前把合同、收条、押金条都拟好，把章、收据、订书机都放好，这样，在签合同时，不会丢三落四的。假如没准备好，说不定在我们找这些东西时，房东与客人私下里交流明片。并且把椅子摆好，客人与房东坐的位置是由我们来控制的，最好不要让他们并排坐，这样他们话会比较多，有时话一多，问题就又出来了。做好这些，可以缩短签约的时间，对我们是非常有利的。签约时要把钱放到我们手上，先抽取中介费后再把属于房东的房租和押金还给房东。把合同、收据订在一起，钱放在最上面给房东。把合同、押金条、收据订在一起给客人。OK了。签完了。向他们握握手。然后把他们送到门口，愉快地说：“很高兴能帮你租到房子，希望有机会再为你服务。”

带客看房

一、隔离

隔离顾名思义就是把人隔开，以免“同病相怜”、“同仇敌忾”。

人的欲望是永无止境的，作为卖主希望自己的房产多卖一点是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。买卖双方是永远找不到共同点的，为保护买卖双方当事人的利益，使之促成成交，有必要应用隔离的艺术。卖主左边走←经纪人夹其中→买家右边行，不让其勾通！这样行吗显然不行。那该怎么办呢你必须组织特殊语言艺术使双方自我隔离。

自然隔离

1、原理：人性的弱点，谁都想占便宜，因此就利用这个心理弱点，使之“占了”便宜。讨价还价的双方一般会认为谁太主动谁就会吃亏，所以，为了不失去主动权，双方都会表现的很“傲”，因此，你就可以组织语言，朝有利于成交方向运动。

2、教导：在带客看房的路上对客人进行教导。应用“两个一致”原理对客人这样说：让你买到称心如意且便宜的房子，这是我们为你服务的价格所在。价格便宜了你才会下定单，你下了定单我才会有钱赚，这一点我们利益是一致的。反之房东，你价格卖高了，我们佣金赚多了，在这一点上“我们的利益是一致的。”

3、要设计一些让卖主与买主对立的局面，有利于形成以经纪人为中心的操控局面，利用这样隔离的方式，最终实现买卖双方买与卖的意思。需要明确一点的是：不是挑拨离间，而是为了客户利益，只有艺术操控，才能实现成功交易。经纪人=（诚实+智慧）人

4、配合、对客人说：