医药销售推广方法.ppt
合集下载
医药产品营销推广策划全案ppt课件
• 药物效能 的保证
品牌应对
• 系列的家庭常 备药物
• 科学、全面的 非处方类药物 使用指导
• 对产品提供后 续服务支持
9
2019/9/9
营销策略分析 Marketing Str列 产品
专门 指导
2019/9/9
……
……
达成 咳嗽专家
再达成
家庭健 康专家
55
2019/9/9
活动构成 Activities Constitute
湖南省城市社 区医疗服务中 心建设推进令
“福 海 堂” 罗汉果产品全案
1
2019/9/9
目录
Contents
品牌描述
营销环境分析 竞品分析 营销策略分析
产品描述
产品定位 用户层群定位
策略描述
策略架构 策略诠释 策略推广 包装策略
设计诠释
包装设计 一 包装设计 二
活动策略
活动概述 活动构成 达成效果
深度产品定位
复方罗汉果
专业用药指导
系列化产品支持
2019/9/9
咳嗽专家
其它专家系 列产品
家庭健康专家
福海堂品牌
13
消费者定位 Consumer-targeted
老人 成人
儿童
2019/9/9
目标客户群
（关注家庭成员健康人士）
老人 成人 儿童
药效与价 格的平衡
使用方便 快速起效
副作用小
注：对年青人来说，广告对其影响较大， 而对老人和儿童来说，口碑的因素居多。
41
2019/9/9
包装设计 一 Package Design One
（传统感中医健康专家）
品牌应对
• 系列的家庭常 备药物
• 科学、全面的 非处方类药物 使用指导
• 对产品提供后 续服务支持
9
2019/9/9
营销策略分析 Marketing Str列 产品
专门 指导
2019/9/9
……
……
达成 咳嗽专家
再达成
家庭健 康专家
55
2019/9/9
活动构成 Activities Constitute
湖南省城市社 区医疗服务中 心建设推进令
“福 海 堂” 罗汉果产品全案
1
2019/9/9
目录
Contents
品牌描述
营销环境分析 竞品分析 营销策略分析
产品描述
产品定位 用户层群定位
策略描述
策略架构 策略诠释 策略推广 包装策略
设计诠释
包装设计 一 包装设计 二
活动策略
活动概述 活动构成 达成效果
深度产品定位
复方罗汉果
专业用药指导
系列化产品支持
2019/9/9
咳嗽专家
其它专家系 列产品
家庭健康专家
福海堂品牌
13
消费者定位 Consumer-targeted
老人 成人
儿童
2019/9/9
目标客户群
（关注家庭成员健康人士）
老人 成人 儿童
药效与价 格的平衡
使用方便 快速起效
副作用小
注：对年青人来说，广告对其影响较大， 而对老人和儿童来说，口碑的因素居多。
41
2019/9/9
包装设计 一 Package Design One
（传统感中医健康专家）
医药专业销售技巧医药代表PPTppt课件
么好处
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在
顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得
把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客
解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都
愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什
不论谁都有自尊心，也总是希望 别人能对自己的长处给予较高的评价。 如果你能把握这一点，满足对方的这种 愿望，那你就能取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。 自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是 会说话的人。
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤
• 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场
容量；产品生命周期等
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户
心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在
顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得
把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客
解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都
愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什
不论谁都有自尊心，也总是希望 别人能对自己的长处给予较高的评价。 如果你能把握这一点，满足对方的这种 愿望，那你就能取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。 自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是 会说话的人。
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤
• 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场
容量；产品生命周期等
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户
心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
药品专业化推广销售技巧培训课件(PPT 95张)
71
第八讲 成交技巧
捕捉成交时机
72
如何达成成交
73
协议无法达成时怎么办
Байду номын сангаас1、继续询问
74
2、说服
75
◆对利益表示接受
◆对利益表示怀疑
3、辨别医生的态度
◆对利益表示不需要、不关心
◆对产品或服务持相反意见、拒绝
76
4、分析医生避而不答的原因
77
本讲小结
当医生向你发出购买信号时，你便可以进行成交（达成 协议）。成交是销售技巧中十分重要的环节，是销售的 最终目标。记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了 收集信息，他们需要的是解决临床治疗问题。推动医生 处方就是检验你提供的治疗方案是否有效的惟一方法。 因为医生可选的方案很多，对于每一例病人来说却仅有 一种方案可选。没有成交，医生就可能不选你的产品。 你的拜访就失去了意义，你的销售就不能实现。一分耕 耘一分收获！不成交就像农民只耕田不收成！
53
第六讲 同心理的聆听技巧
科维的聆听层次
1、科维聆听的五个层次
54
2、如何表现设身处地的聆听
55
设身处地聆听的表现： ◆积极的肢体语言 ◆对谈话内容适时的反馈 ◆引起医生的共鸣
56
医药代表聆听技巧
1、解义
57
2、摘要
58
3、聆听的形式
59
4、聆听的表达方式
60
5、聆听的心理障碍
准备工作做得好的表现
21
第三讲 观察技巧
如何发掘顾客的需求
1、观察技巧
22
2、每天接收信息的方式
接受信息的方式
23
药品销售技巧ppt课件
所谓捷径
一、商业公司业务员的利用 二、医药中间人 三、社会关系的挖掘利用 走捷径是要付出代价的，根据目前湖 南市场的状况，走捷径的费用比我们自 己开发要高出一倍以上。但是，在现阶 段，除了我们自己不懈的努力外，医院 开发在一定程度上要和走捷径相结合， 我们要达成共识：要有不怕高代价的勇 气，金钱换时间，金钱换空间。
如何开发医院
一、确定开发目标 二、开发医院的模式
back
确定开发目标
1、海选：除了不相干的专科医院外， 对所有医院摸排。 2、确定重点：对区域内中心医院 （或第一医院）和市妇幼院的开发 要下最大的决心。根据海选的情况， 从易而难，选择两至三家医院首先 攻克，作为纵深发展的桥头堡。
开发医院的模式
药品销售技巧
——如何开发医院？ ——如何促销上量？
第一讲：有效的准备 第二讲：如何开发医院 第三讲：如何促销上量
...第四讲：如何自我管理 ........
有效的准备
一、自我修炼 1、公司及产品把握程度 2、基本营销知识的熟知 3、情商修炼 二、出门三件事 1、计划：提前做好计划 2、背包：道具是否齐备 3、礼仪：精神焕发、信心百倍
主要经营：课件设计，文档制作，网络软件设计、 图文设计制作、发布广告等 秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满 意！ 致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、 计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面， 打造全网一站式需求
如何自我管理
• • • • • • 君子慎独！ 钉子精神，还是钉子精神。 积极的心态，能创造任何神话。 把勤奋作为挖取第一桶金的工具。 横冲直撞总比坐以待毙高明的多。 挫折是上天的礼物。
The end Thank you
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
药品销售渠道—医院推广ppt课件
－相关的推广资料
－如何获得承诺
.
40
第三部分 顺利开场
.
41
顺利开场
➢ 专业,自信地介绍自己和公司 ➢ 建立和谐的,双向交流的氛围 ➢ 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意
.
42
为何顺利开场
50%的销售丢失在拜访的第一分钟 ➢ 在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人 ➢ 重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的，并留下一个良 好的印象
.
28
高效率、高质量的销售
➢ 每次拜访都有明确及具体的目的 ➢ 每次拜访都能获得医生的承诺 ➢ 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 ➢ 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 ➢ 有效地获取、使用和分享信息。
.
29
➢访前准备 ➢顺利开场 ➢跟进承诺 ➢传递信息 ➢处理异议 ➢获得承诺 ➢访后分析
销售模式及过程
.
30
质量标准
访前准备
传递信息
➢ 回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息,判 ➢清晰地传递关键信息
断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”，设定阶段 ➢ 把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来
性总体拜访计划
➢ 使用推广资料来帮助传递产品的关键信息
➢ 设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着“产 ➢ 对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解
5. 如何获得客户承诺
顺利开场
➢ 专业,自信地介绍自己和公司
获得承诺
➢ 总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成一致 ➢ 协商承诺使用产品
➢ 建立和谐的,双向交流的气氛
➢ 建立行动计划
➢ 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
跟进承诺
－如何获得承诺
.
40
第三部分 顺利开场
.
41
顺利开场
➢ 专业,自信地介绍自己和公司 ➢ 建立和谐的,双向交流的氛围 ➢ 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意
.
42
为何顺利开场
50%的销售丢失在拜访的第一分钟 ➢ 在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人 ➢ 重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的，并留下一个良 好的印象
.
28
高效率、高质量的销售
➢ 每次拜访都有明确及具体的目的 ➢ 每次拜访都能获得医生的承诺 ➢ 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 ➢ 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 ➢ 有效地获取、使用和分享信息。
.
29
➢访前准备 ➢顺利开场 ➢跟进承诺 ➢传递信息 ➢处理异议 ➢获得承诺 ➢访后分析
销售模式及过程
.
30
质量标准
访前准备
传递信息
➢ 回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息,判 ➢清晰地传递关键信息
断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”，设定阶段 ➢ 把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来
性总体拜访计划
➢ 使用推广资料来帮助传递产品的关键信息
➢ 设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着“产 ➢ 对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解
5. 如何获得客户承诺
顺利开场
➢ 专业,自信地介绍自己和公司
获得承诺
➢ 总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成一致 ➢ 协商承诺使用产品
➢ 建立和谐的,双向交流的气氛
➢ 建立行动计划
➢ 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
跟进承诺
药品推广传播方案PPT课件
了解更多这些乙肝治愈患者的梦想秀请关注
乙肝治愈患者一生一试梦想秀
传播步骤
结果公布
圆梦行动
传播策略 全网告知，突出真人秀
传播层1 传播层2 传播层3 活动网站公布结果 新浪微博红人大号扩散 热门、医药BBS传播
花絮传播，实时引发关注
五名勇士自媒体微维护，聚集粉丝，与 xxx药品微博互动，实时更新圆梦进展。 圆梦花絮发布在活动网站、优酷、土豆 等视频平台 热门、医药BBS传播
勇敢的人，快加入进来吧
面对7亿QQ用户，因“缘分”相遇，弱化广告易于接受，提升品牌形象和知名度。 投放 “梦想漂流瓶”，精准投放，隐私性好。
群范围
稿件示意
序号
1 2 3 4 5
类别
微博 BBS BBS 新闻 新闻
标题
#乙肝治愈患者的梦想秀#“一生一试”乙肝治愈患者如何选择自 己的未来？正确认知治疗方案，给自己一个新生的机会！尝试需 要勇气，梦想铸就未来！
微博热门话题榜
新浪大屏幕实施步骤： 1、围绕#乙肝患者真人秀#话题 在活动前三天做预热铺垫 2、活动当天10点-14点，配合 #乙肝患者真人秀 # 线下活动冲击微博热门话题排 行榜。使最美梦想秀活动成为 当天微博关注焦点。
官微直播
xxx药品官方微博：
1、活动当天，xxx药品微博直播， 从活动环节、现场花絮、现场活动
传播层3
传播层4
草根健康红人扩散
BBS扩散
草根健康红人扩散
网络新闻、BBS扩散
稿件示意
序号
1
类别
微博
标题
媒体
有一个人从小就有个当兵梦想，直到体检那天才知道他得了乙肝 新浪微博 大三阳不能去当兵，这个结果成了他一生的遗憾。这个人就是我， 我不想有一生的遗憾，谁能告诉我怎么做才能去当兵？ 哪怕只有 一天？