MBA《市场营销》第十一讲 价值分析与企业定价策略
市场营销策划中的定价策略
市场营销策划中的定价策略在市场营销领域，定价策略是一项关键性决策，直接影响到产品的竞争力和销售业绩。
通过合理的定价策略，企业能够实现利润最大化、市场份额的增加以及品牌形象的塑造。
本文将介绍市场营销策划中常用的定价策略，并探讨其在实际应用中的优势和限制。
一、成本导向定价策略成本导向定价策略是最常见的定价方式之一。
该策略以企业成本为基础，通过将一定的利润率加到产品成本上确定最终价格。
这种定价策略在简单的市场环境中应用广泛，无论是小型企业还是大型企业都可以使用。
优势在于简单易操作，有助于确保企业获得利润。
然而，成本导向定价也存在一些限制。
例如，它忽视了市场需求和竞争格局，可能无法满足消费者的价格敏感性和市场竞争的变化。
二、竞争导向定价策略在竞争激烈的市场环境中，企业常常采取竞争导向定价策略，以与竞争对手保持竞争力。
这种定价策略通常通过将价格设定在同行业中的平均水平或即将推出的竞争产品的价格之下来吸引消费者。
竞争导向定价策略的优势在于，它可以赢得市场份额，与竞争对手保持竞争力。
然而，过分依赖竞争导向定价可能会导致价格战，降低整个市场的利润空间。
三、价值导向定价策略价值导向定价策略注重产品和服务的唯一性和独特价值，以满足消费者对于高品质和高附加值的需求。
企业在制定价格时，从消费者的角度出发，考虑他们对产品的感知价值。
通过给予消费者感知价值与产品价格相匹配的价格，企业可以提高市场竞争力。
价值导向定价策略的优势在于能够实现较高的利润率和品牌形象的塑造。
然而，确定产品的感知价值可能会存在主观性和市场接受度的不确定性。
四、差异化定价策略差异化定价策略是根据产品的特征和不同市场细分的需求，为不同的消费者群体设定不同的价格。
这种策略可以依靠个性化服务和定制化产品满足不同消费者的需求，从而实现较高的价格和较高的利润率。
差异化定价策略的优势在于可以根据不同的市场细分实现最大化和差异化定价。
然而，差异化定价也需要企业进行精细的市场调研和分析，以确保不同价格的合理性和可接受性。
市场营销策略中的价格定位与定价策略
市场营销策略中的价格定位与定价策略在市场营销中，价格定位与定价策略是企业成功的关键因素之一。
通过合理的价格定位和定价策略，企业可以吸引顾客、增加销售额、改善品牌形象，并获得持续竞争优势。
本文将探讨市场营销中的价格定位与定价策略及其重要性。
一、价格定位价格定位是指企业根据产品或服务的特点、竞争对手的价格水平以及目标市场的需求与购买力，确定产品或服务的价格档次。
价格定位有三种常见的策略：高价定位、中价定位和低价定位。
1. 高价定位高价定位适用于高端市场和高品质产品。
通过将产品价格定位高于竞争对手，企业可以获得较高的利润，塑造高端形象，吸引高收入人群，并保持独特性和稀缺性。
然而，高价定位也面临市场需求较小、价格敏感的挑战。
2. 中价定位中价定位适用于广大消费者市场，企业可以通过合理定价来获得市场份额。
中价定位相对于高价定位而言，有着更广泛的受众，并且更容易产生购买决策。
中价定位的挑战在于如何在激烈的市场竞争中保持竞争优势。
3. 低价定位低价定位是指企业在市场中提供相对较低价格的产品或服务。
通过低价定位，企业可以吸引价格敏感的顾客，并迅速获得市场份额。
然而，低价定位可能会带来低利润、商品质量的质疑以及品牌形象的破坏等问题。
二、定价策略定价策略是企业根据市场需求、成本、产品定位以及竞争对手的价格策略，制定具体的定价方案。
下面介绍几种常见的定价策略。
1. 成本导向定价成本导向定价是指企业根据产品或服务的成本，添加适当的利润来确定价格。
这种定价策略简单直接，但忽视了市场需求和竞争力的因素。
因此，在实施成本导向定价时，企业需要结合市场情况进行调整。
2. 市场导向定价市场导向定价是指企业根据市场需求和竞争对手的定价策略来制定自己的价格。
企业需要对市场进行调研，了解顾客对产品或服务的需求和购买力，并结合竞争对手的价格进行定价。
市场导向定价可以更好地满足消费者需求，但需要密切关注竞争对手的动态。
3. 差异化定价差异化定价是指企业根据顾客对产品或服务的不同需求和价值，制定不同的价格。
市场营销中的定价策略
市场营销中的定价策略定价是市场营销中的关键策略之一，它直接影响着产品的销售和企业的盈利能力。
正确的定价策略能够帮助企业实现竞争优势，提高市场份额，并长期保持盈利能力。
本文将探讨市场营销中的定价策略，包括定价目标、定价方法和定价策略的实施。
一、定价目标定价目标是企业制定定价策略的首要步骤。
企业制定定价目标时需考虑市场需求、成本和竞争对手的定价策略。
常见的定价目标包括市场份额增长、利润最大化、价格领导等。
例如，当企业希望抢占市场份额时，可以采用较低的价格策略，以吸引更多的消费者。
二、定价方法1. 成本加成法：根据产品成本加上一定的利润率来确定最终售价。
这种方法适用于成本结构相对稳定的产品。
2. 市场定价法：根据市场需求和竞争情况来制定价格。
常见的市场定价法有市场占有率定价和市场定价弹性法。
前者根据市场份额决定价格，后者根据价格弹性进行定价。
3. 价值定价法：根据产品所提供的价值来决定价格。
该方法将产品的售价与顾客对产品的价值进行联系，所以较为广泛应用。
三、定价策略的实施1. 价格策略多样化：企业在不同产品线或市场中可以采用不同的定价策略。
例如，高端产品可以采用溢价策略，中低端产品可以采用市场定价法。
2. 价格弹性定价：根据市场供求关系和价格弹性制定价格。
当市场需求较为弹性时，企业可以适度调整价格以吸引更多消费者。
3. 差异化定价：根据不同顾客群体的需求制定不同的价格。
例如，给予忠诚顾客折扣或推出优惠套餐。
4. 捆绑定价：将多款产品或服务捆绑在一起销售，以提高销售额和降低成本。
5. 促销定价：通过临时的折扣、赠品或打包销售等手段刺激需求，提高销售额。
6. 动态定价：根据市场需求和竞争情况及时调整价格。
企业可以使用市场调研和数据分析等工具来监测市场变化，灵活调整价格以适应市场需求。
总结起来，市场营销中的定价策略是一个复杂而关键的过程，需要考虑多个因素。
企业应根据不同的情况制定定价目标和方法，并选择适应的定价策略进行实施。
市场营销策略中的定价策略与定价模型分析
市场营销策略中的定价策略与定价模型分析市场营销中的定价策略和定价模型是企业制定有效定价方案的重要工具。
合理的定价不仅能够增加产品的竞争力，还能够提升企业的盈利能力。
本文将首先介绍定价策略的基本概念，然后分析市场营销中常见的定价模型。
一、定价策略的基本概念定价策略是企业为了实现盈利目标而制定的价格决策方案。
在制定定价策略时，企业需要全面考虑市场需求、竞争状况、成本和盈利目标等因素。
常见的定价策略包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价和价值导向定价等。
市场导向定价是根据市场需求和消费者价值感知来确定产品价格的策略。
企业需要通过市场调研来确定消费者对产品的需求程度以及所能接受的价格范围，进而制定出相应的定价方案。
成本导向定价是以产品成本为基础，通过加成方式确定产品价格的策略。
企业需要综合考虑直接成本和间接成本，并在此基础上加上一定的利润。
这种定价策略适用于成本控制比较严格的行业。
竞争导向定价是根据市场竞争状况来确定产品价格的策略。
企业需要对竞争对手的定价策略和市场份额进行了解，并据此制定自己的定价方案。
这种定价策略更注重企业在市场中的地位和竞争优势。
知来确定价格的策略。
企业需要了解消费者对产品的需求和期望，以及产品给消费者带来的具体价值，才能制定出合理的定价方案。
二、常见的定价模型分析1. 需求定价模型需求定价模型是以市场需求量和价格的关系为基础，通过需求曲线来确定价格的模型。
需求曲线反映了消费者对产品的需求量与价格之间的关系。
根据需求曲线，企业可以选择合适的价格来实现最大利润或者最大市场份额。
2. 成本加成定价模型成本加成定价模型是以产品成本为基础，通过将一定的利润加在成本上面来确定价格的模型。
在制定定价方案时，企业需要综合考虑直接成本和间接成本，并在此基础上加上一定的利润率。
这样可以确保产品价格能够覆盖企业的成本，并获得一定的利润。
3. 竞争定价模型竞争定价模型是在市场竞争环境下，根据竞争对手的定价策略和市场份额来确定价格的模型。
市场营销中的定价策略解析
市场营销中的定价策略解析在市场营销中，定价策略是企业成功的关键之一。
通过合理的定价策略，企业可以实现市场份额的增长、利润的最大化以及品牌价值的提升。
本文将深入探讨市场营销中的定价策略，并分析其对企业发展的影响。
一、定价策略的重要性定价策略在市场营销中的重要性不言而喻。
首先，定价直接影响企业的盈利能力。
过高的价格可能导致销量下降，而过低的价格则会影响企业的利润率。
其次，定价策略还可以塑造品牌形象和市场定位。
高价定位可以传递高品质、高档次的形象，而低价定位则强调性价比和大众化。
因此，制定合理的定价策略对企业的发展至关重要。
二、市场营销中的定价策略1.成本导向定价策略成本导向定价策略是最为常见的定价策略之一。
该策略基于企业的成本结构，通过将成本和利润率计入定价公式来制定产品价格。
这种策略适用于成本控制较为严格的行业，如制造业和零售业。
然而，成本导向定价策略忽略了市场需求和竞争状况，可能导致价格过高或过低，影响企业的市场竞争力。
2.竞争导向定价策略竞争导向定价策略是基于市场竞争状况来制定产品价格的策略。
企业通过分析竞争对手的定价策略和市场需求，决定自己的产品价格。
这种策略适用于竞争激烈的市场，可以帮助企业获取更多的市场份额。
然而，竞争导向定价策略可能导致价格战，降低整个行业的利润率，需要谨慎使用。
3.价值导向定价策略价值导向定价策略是基于产品或服务的价值来制定价格的策略。
企业通过提供独特的价值主张和差异化的产品特点，将产品价格与其价值联系起来。
这种策略适用于高附加值的产品或服务，可以提升企业的品牌形象和市场竞争力。
然而，价值导向定价策略需要企业提供真正的价值，否则可能导致市场反弹和品牌形象受损。
三、定价策略对企业发展的影响定价策略对企业发展具有重要影响。
首先，合理的定价策略可以帮助企业实现市场份额的增长。
通过制定具有竞争力的价格，企业可以吸引更多的消费者，提高产品销量。
其次，定价策略对企业的利润最大化至关重要。
市场营销知识之定价策略(ppt 43页)
下降2%~4% 降价幅度为 竞争者的一半
下降超过4% 降低到
竞争者的水平
谢谢
1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。 3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大 的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子……我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对 一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果， 相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可 贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿 望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使 遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下 去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神 圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能 够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中 锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高 的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。31、书不记，熟读可记；义不精，细思可精；惟有志不立，直是无着力处。32、您得相 信，有志者事竟成。古人告诫说：“天国是努力进入的”。只有当勉为其难地一步步向它走去的时候，才必须勉为其难地一步步走下去，才必须勉为其难地去达到它。33、 告诉你使我达到目标的奥秘吧，我唯一的力量就是我的坚持精神。34、成大事不在于力量的大小，而在于能坚持多久。35、一个人所能做的就是做出好榜样，要有勇气在风 言风语的社会中坚定地高举伦理的信念。36、即使在把眼睛盯着大地的时候，那超群的目光仍然保持着凝视太阳的能力。37、你既然期望辉煌伟大的一生，那么就应该从今 天起，以毫不动摇的决心和坚定不移的信念，凭自己的智慧和毅力，去创造你和人类的快乐。38、一个有决心的人，将会找到他的道路。39、在希望与失望的决斗中，如果 你用勇气与坚决的双手紧握着，胜利必属于希望。40、富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈。41、生活的道路一旦选定，就要勇敢地走到底，决不回头。42、生命里最重 要的事情是要有个远大的目标，并借助才能与坚持来完成它。43、事业常成于坚忍，毁于急躁。我在沙漠中曾亲眼看见，匆忙的旅人落在从容的后边；疾驰的骏马落在后头， 缓步的骆驼继续向前。44、有志者事竟成。45、穷且益坚，不坠青云之志。46、意志目标不在自然中存在，而在生命中蕴藏。47、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。 48、思想的形成，首先是意志的形成。49、谁有历经千辛万苦的意志，谁就能达到任何目的。50、不作什么决定的意志不是现实的意志；无性格的人从来不做出决定。我终 生的等待，换不来你刹那的凝眸。最美的不是下雨天，是曾与你躲过雨的屋檐。征服畏惧、建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。 真正的爱，应该超越生命的长度、心灵的宽度、灵魂的深度。生活真象这杯浓酒，不经三番五次的提炼呵，就不会这样可口！人格的完善是本，财富的确立是末能力可以慢 慢锻炼，经验可以慢慢积累，热情不可以没有。不管什么东西，总是觉得，别人的比自己的好！只有经历过地狱般的折磨，才有征服天堂的力量。只有流过血的手指才能弹 出世间的绝唱。对时间的价值没有没有深切认识的人，决不会坚韧勤勉。第一个青春是上帝给的；第二个的青春是靠自己努力的。不要因为寂寞而恋爱，孤独是为了幸福而 等待。每天清晨，当我睁开眼睛，我告诉自己：我今天快乐或是不快乐，并非由我所遭遇的事情造成的，而应该取决于我自己。我可以自己选择事情的发展方向。昨日已逝，
MBA管理经济学之企业定价决策
中间产品定价:不存在外部市场
P和m区分表示消费事 业部和营销事业部。 厂商的边沿本钱等两 个事业部边沿本钱垂 直相加之和。最终产 品的最优产量为40单 位，是由MRm=MC决 议的，最优价钱为14 元。
由于一单位最终产品需求一单 位中间产品，所以中间产品的 转移价钱Pt等于 MCp,Qp=40,P=6元。由于在 Qp=40水平上， Dp=MRp=Pt=MCp=6元，所以 Qp=40是消费事业部消费中间 产品的最优产量。
勇于开始，才能找到成功的路
小
珠宝的加成
• 人们都知道珠宝的加成很高
• 要对不同珠宝店中止比拟是很 困难的
勇于开始，才能找到成功的路
• 重复置办很少, 所以人们对价 钱的了解不多
• 因此, 珠宝的价钱弹性较低
• 最正确加成较高
实践中的最优加成
P = AVC [ 1 + m ]
m = -1 / (E+1)
必要的条件: 1. 一定的垄断力气 在完全竞争市场中, P = MC, 所以不能采取
价钱歧视
2. 市场具有不同的需求弹性 3. 无法套利 顾客分开, 防止再次销售
实施价钱歧视的第一步：使总销售量的收益最
MR1(Q1)=MR2(Q2)——两个市场中边 沿收益相等
P1 P*
MRe
MR1
D1 MR1
DH MRB
DB
牛
消费进程中关联产品定价：固定比例
勇于开始，才能找到成功的路
消费进程中关联产品定价：固定比例
勇于开始，才能找到成功的路
一种关联产品过多的状况
• 过多意味着价钱将是零
• 处置方法: 添加过多产量直至需求曲线上单位弹性 那一点。这样就可以使总收益最大。
市场营销学 定价策略
市场营销学定价策略定价策略是市场营销学中的一个重要内容，是企业在面临市场竞争和生存压力时制定的一种价格决策方法。
定价策略直接影响着企业的市场地位、利润和可持续发展。
本文将从市场营销学的角度，对定价策略进行分析，并且探讨其实施的重要性。
定价策略的意义在于帮助企业确定产品或服务的价格，以实现最大利润或市场份额。
首先，定价策略可以帮助企业建立价格形象，树立品牌形象。
通过合理定价，企业能够传递出自己的品质和价值观，从而吸引目标消费者的关注和认可。
其次，定价策略可以帮助企业在市场竞争中获取更大的优势。
通过差异化定价，企业可以提供不同的产品和服务，满足不同消费者的需求，并且巩固市场地位。
再次，定价策略可以帮助企业提高利润。
通过精确定价，企业可以获得更多利润，提高自身的竞争力。
在市场营销学中，常见的定价策略包括市场定价策略、生命周期定价策略和成本加成定价策略。
市场定价策略是根据市场需求和竞争环境制定的定价策略。
企业可以通过市场调研和分析，了解市场需求和竞争对手的定价策略，从而制定出合适的价格。
例如，高端产品可以采用高价定位，以吸引那些对品质有要求的消费者；而廉价产品可以采用低价定位，以吸引那些对价格敏感的消费者。
生命周期定价策略是根据产品生命周期不同阶段制定的定价策略。
产品生命周期包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。
在不同的生命周期阶段，企业可以采取不同的定价策略。
例如，在导入期可以采用低价定位，以吸引消费者的关注和试用；而在成熟期可以通过降价来吸引价格敏感的消费者，从而延长产品生命周期。
成本加成定价策略是根据产品成本加上一定利润率制定的定价策略。
这种定价策略是比较常见的，尤其适用于价格竞争激烈的行业。
企业根据产品成本和市场需求，通过合理加成利润率，确定产品的价格。
然而，这种策略也存在一定风险，如果企业的成本控制不好，可能导致产品价格过高，无法满足市场需求。
总之，定价策略是市场营销学中的重要内容，对企业的市场地位、利润和可持续发展有着直接的影响。
市场营销学 第十一章 定价策略
二、需求导向定价法
1、感受价值定价法
是根据消费者对产品的认知价值来制定价格。
2、逆向定价法
是根据消费者能够接受的最终销售价格，结合成本和利润要 求，逆向推算出中间商的批发价和产品的出厂价格。
2、声望定价：是指企业利用消费者仰慕名牌产品的声望的心 理来制定高于同类商品价格的一种定价策略。这一策略适 用于名牌产品、民族特色产品、高级工艺品的定价。
3、招徕定价：招徕定价一般是选择几种容易引起消费者注意 的商品采用较低的价格以招徕顾客，在消费者购买廉价商 品的同时，带动其他商品的销售。
四、地理定价策略
3、边际成本定价法 也叫边际贡献定价法。这种定价方法的要点为：只 要单价大于单位变动成本，也就是说，只要边际贡 献大于零，这样的价格就是生产企业可以接受的。
单位产品价格=单位产品变动成本+单位产品边际贡献
企业有可能接受的价格为P>AVC 当市场价格低于企业产品的总成本，企业又拿不
出别的对策时，只好按变动成本定价。只要价格 大于变动成本，企业即可获得一定的边际贡献来 弥补企业的固定成本，因为不论企业生产是否进 行，固定成本一样要支付，如果停产，损失更大。
20000美元： 与竞争者同一型号的机器价格 + 3 000美元： 产品更耐用多付的价格 + 2 000美元： 产品可靠性更好多付的价格 + 2 000美元： 公司服务更佳多付的价格 + 1 000美元： 保修期更长多付的价格
28 000美元 应付价格 - 4 000美元： 折扣
24 000美元 最后价格
例：某产品的年固定成本总额为16万元，每件产品的变 动成本为45元，如果订货量分别为4000件和5000件时， 其保本点价格各为多少? 计算:由上面的公式，得： 订货量为4000件时：P1=160000/4000+45=85(元) ； 订货量为5 000件时：P2=160000/5000+45=77(元)。 如果在订货量为5000件时要实现利润额5万元,产品价 格应为多少? P=(160000+50000)/5000+45=87 (元)
市场营销-定价策略
市场营销-定价策略市场营销中的定价策略是指企业在市场中对产品或服务定价时采取的一系列策略。
定价策略对于企业的盈利能力、市场份额和竞争力都有着重要的影响。
下面将从不同角度探讨市场营销中的定价策略。
首先，市场营销中的定价策略可以分为成本导向型和市场导向型。
成本导向型定价策略是基于企业成本和利润的考虑制定的，主要包括成本加成定价、盈利目标定价和成本减弱定价等。
市场导向型定价策略则是根据市场需求和竞争状况进行定价，主要包括市场均衡定价、市场份额保持定价和超越竞争对手定价等。
其次，市场营销中的定价策略还可以分为促销定价和差异化定价。
促销定价是指通过降价、特价、买赠等促销手段来吸引消费者购买，主要目的是提高销量和市场份额。
差异化定价则是根据产品的不同特点和消费者的不同需求进行定价，主要目的是通过差异化来满足不同消费者群体的需求，从而实现产品的差异化竞争。
再者，市场营销中的定价策略还可以分为价格阶梯定价和市场定价。
价格阶梯定价是指根据产品的不同品质或不同功能设定不同的价格，从而满足消费者对不同品质或不同功能的需求。
市场定价则是根据不同市场的需求和消费者的购买力来对产品进行定价，以适应不同市场的特点和需求。
最后，市场营销中的定价策略还可以根据时间来划分，包括永久定价和临时定价。
永久定价是指企业长期使用的定价策略，通常是根据产品和市场的特点制定的，相对稳定。
临时定价则是指针对特定时期或特定活动进行的定价策略，如季节性促销、节日折扣等。
综上所述，市场营销中的定价策略是企业在市场中制定产品或服务价格时采取的一系列策略。
不同的定价策略可以根据企业的具体情况和市场需求进行选择和调整，以达到最佳的市场效果。
定价策略对于企业的盈利能力、市场份额和竞争力都起着重要的作用，因此企业在制定定价策略时需谨慎思考并灵活应变。
浅谈企业市场营销中的定价策略和定价方法
浅谈企业市场营销中的定价方法与价格策略定价策略是市场营销组合的重要组成部分，是最复杂也是最难于决定的一个因素。
从市场营销学的角度来说，定价是一门艺术，也是一门科学。
在产品营销市场上，企业的定价不单单是给产品一个价格标签，不同产品定价策略也有其不同的特点。
影响产品定价的因素主要有营销目标、成本、需求、竞争和其他因素。
关于定价的营销目标，在现代经济条件下，企业在实际定价之前，都必须依据企业整个市场营销目标，拟定定价策略。
通常，企业会选择获取最大利润、获取投资报酬、稳定价格、维持或增进市场占有率、应付与防止竞争等定价目标作为考虑。
关于成本，成本是产品价值的基础部分，它决定着产品价格最低界限。
如果价格低于成本，企业便无利可图。
产品的成本可以分两种：即固定成本和变动成本。
在产出水平一定的情况下，产品的总成本等于固定成本和变动成本之和。
因此企业在制定定价战略时，必须考虑不同成本的变动趋势。
充分的利用经验曲线有助于企业营销人员认识行业的成本变动。
而经验曲线是指随着累计产量的提高单位成本下降的趋势。
在这里，经验意味着某些特定的技术改进，正是由于改进了操作方法，使用了先进的工艺设备，以及经营管理方法的科学化，才形成一定规模的经济，进而导致企业成本逐步下降。
关于需求因素，市场需求影响顾客对产品价值的认识，决定着产品价格的上限：市场竞争状况调节着价格在上限和下限之间不断波动的幅度，并最终确定产品的市场价格。
企业在制定价格策略，考虑需求因素的影响时，通常使用价格需求弹性法来分析。
需求的价格弹性是指因价格变动而相应引起的需求变动比率，它反映了需求变动对价格变动的敏感程度。
价格弹性对企业的收益有着重要影响。
通常企业产品销售量的增加会产生边际收益，而边际收益的高低又取决于价格弹性的大小。
在现实生活中，不同产品的需求是不尽相同的，如果对产品的需求是有弹性的，那么其定价水平就特别重要。
企业可以考虑采取降价的策略，因为较低的价格会带来更多的总收益。
市场营销学第十一章PPT课件
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2.需求因素
• 定价的上限 • 正常情况下，产品的需求量与产品价格成反比关系
价格
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需求量
需求的价格弹性对定价的影响
• 产品价格变动对市场需求量的影响
20元
需求无弹性
20元
15元
15元
需求有弹性
100 105 需求量
• 优点：获取较大利润 具有较大降价空间 提高产品身份，树立高价、优质、名牌的印象
• 缺点：不利于稳定和占领市场 吸引竞争者加入
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条件：
• 新产品优点显著 • 技术独到，竞争者难以进入市场 • 购买者对价格不敏感，需求相对无弹性 • 高价高质量能刺激顾客购买，不致引起反感 • 短期需求的产品以及对未来需求乃以预测产品。
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满意定价策略
• 折衷价格策略 • 优点：“稳”，避免了前两者的缺点 • 缺点：抹煞了前两者的优点
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2.组合定价策略
• 定义：在最终用途和消费购买行为等方面具有某种相互关联性的产品。 • 策略：
• 互补商品：两种功能互相依赖、需要配套使用的商品。 • 主件价格低些，配套使用的易耗品价格高些
=2 500×(1-20%)=2 000(元)
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3. 需求差异定价法
• 根据消费者对同种产品或服务的不同需求强度，制定不同的价格和收费的方 法。 • 按不同顾客定价 • 按产品不同形式定价 • 按产品不同部位定价 • 按不同销售时间定价 • 按不同形象定价
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4.习惯定价法
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1.认知价值定价法
市场营销中的价格决策与定价策略
市场营销中的价格决策与定价策略在市场营销中，价格决策与定价策略是企业获得竞争优势的重要因素之一。
合理的价格决策和定价策略可以直接影响企业的销售情况、利润水平以及市场地位。
本文将探讨市场营销中的价格决策和定价策略，并分析其对企业的影响。
一、价格决策在市场营销中，价格决策是指企业根据市场需求、竞争状况、成本水平等因素，确定产品或服务的售价的过程。
价格决策的目标是最大化企业利润，同时考虑市场需求和竞争状况。
在制定价格决策时，企业需要综合考虑多个因素。
首先，企业应该了解市场需求，通过市场调研和分析来确定产品或服务的定价范围。
其次，企业需要考虑竞争对手的定价策略，以确定自身产品或服务的定价优势。
此外，企业还需要考虑产品或服务的成本，包括生产成本、运营成本、销售成本等，确保定价能够覆盖成本并获得一定的利润空间。
二、定价策略定价策略是指企业根据市场需求和竞争状况，采取不同的定价方式来达到市场营销目标的策略。
常见的定价策略包括市场导向定价、成本导向定价和竞争导向定价。
市场导向定价是基于市场需求确定产品或服务的定价。
企业通过市场调研和分析，了解消费者对产品或服务的价格敏感度、需求弹性等因素，采取差异化定价、折扣定价、套餐定价等策略，以满足不同消费者群体的需求。
成本导向定价是基于企业生产和运营成本确定产品或服务的定价。
企业通过对成本结构的分析，计算合理的成本利润比例，将成本转化为产品或服务的定价，以确保企业能够覆盖成本并获得一定的利润空间。
竞争导向定价是基于竞争对手的定价行为确定产品或服务的定价。
企业通过对竞争对手的定价策略和市场份额的分析，制定相应的定价策略，如领先定价、跟随定价、溢价定价等。
通过巧妙地定价策略来获取竞争优势。
三、价格决策和定价策略对企业的影响合理的价格决策和定价策略可以对企业产生重要的影响。
首先，价格决策和定价策略直接关系到企业的销售情况。
如果价格定得过高，可能会导致消费者不愿购买，销售下滑；而如果价格定得过低，可能会导致企业无法覆盖成本，利润下降。
市场营销学中的定价策略与定价战略
市场营销学中的定价策略与定价战略在市场营销学中，定价策略和定价战略是企业实现盈利和市场竞争力的重要组成部分。
合理的定价策略和战略不仅可以提高产品的销量和市场份额，还能够影响消费者对产品的购买意愿和品牌形象。
本文将介绍常见的定价策略和定价战略，并探讨它们在市场营销中的应用。
一、定价策略定价策略是指企业在制定价格时所采取的一系列方法和策略。
合理的定价策略可以根据不同的市场需求和产品特点来确定最适合的价格，从而达到销量和利润的最大化。
1. 市场定价策略市场定价策略是根据市场需求和竞争情况来确定产品价格的策略。
常见的市场定价策略包括：市场份额定价、市场扩张定价和市场渗透定价。
市场份额定价是根据企业在市场中的份额来确定产品价格，旨在通过降价来提高市场份额；市场扩张定价是在产品刚进入市场时采取的策略，通过降价来吸引潜在消费者；而市场渗透定价是为了在市场中迅速积累用户群体，通过较低的价格来扩大市场占有率。
2. 成本定价策略成本定价策略是根据产品的生产成本和销售成本来确定价格的策略。
常见的成本定价策略包括：全成本定价、边际成本定价和成本加成定价。
全成本定价是根据产品的总成本（包括直接成本和间接成本）来确定价格，旨在确保产品能覆盖所有成本并获得一定利润；边际成本定价是根据产品的边际成本（即额外生产一个单位产品所需的成本）来确定价格，旨在确保产品产生的额外利润能够覆盖额外成本；而成本加成定价是在产品总成本的基础上，按一定比例加上利润来确定价格。
3. 消费者定价策略消费者定价策略是根据消费者对产品的需求和支付能力来确定价格的策略。
常见的消费者定价策略包括：市场定位定价、精细定价和折扣定价。
市场定位定价是根据产品的定位和目标消费群体的支付能力来确定价格，旨在使产品的价格与目标消费者的支付能力相匹配；精细定价则是根据消费者对产品的需求弹性和价值感知程度来确定价格；折扣定价是通过促销和折扣活动来吸引消费者，提高销量。
二、定价战略定价战略是企业根据市场环境和竞争力制定的长期定价目标和策略，旨在实现市场份额和盈利的最大化。
市场营销中的价值主张与定价策略
市场营销中的价值主张与定价策略在竞争激烈的市场环境中，企业需要通过明确的价值主张和合理的定价策略来吸引消费者并保持竞争优势。
价值主张是企业向消费者传递的核心价值，而定价策略则是企业根据市场需求和竞争情况来确定产品或服务的价格。
本文将探讨市场营销中的价值主张与定价策略，并分析其对企业的影响。
一、价值主张的重要性价值主张是企业对消费者提供的核心价值的表述。
它不仅包括产品或服务的特点和功能，还涵盖了消费者能够从中获得的实际利益和满足感。
一个好的价值主张能够帮助企业建立品牌形象，吸引目标消费者，并与竞争对手区分开来。
企业在制定价值主张时，需要考虑以下几个方面。
首先，要明确产品或服务的独特之处，找到与竞争对手的差异化优势。
其次，要了解目标消费者的需求和偏好，从而提供他们真正需要的价值。
最后，要确保价值主张能够持续地满足消费者的期望，建立长期的客户关系。
二、定价策略的选择定价策略是企业根据市场需求和竞争情况来确定产品或服务的价格的方法和原则。
不同的定价策略适用于不同的市场环境和产品类型。
以下是几种常见的定价策略。
1. 市场导向定价策略：基于市场需求和竞争情况来确定价格。
这种策略通常适用于竞争激烈的市场，企业需要根据市场反馈来灵活调整价格以保持竞争力。
2. 成本导向定价策略：基于产品或服务的成本来确定价格。
这种策略适用于成本控制较为严格的行业，企业需要确保产品或服务的价格能够覆盖成本并获得一定的利润。
3. 价值导向定价策略：基于产品或服务的价值来确定价格。
这种策略强调消费者对产品或服务的感知价值，企业需要通过市场调研和分析来确定消费者对产品或服务的愿意支付的价格。
三、价值主张与定价策略的关系价值主张和定价策略是相互关联的。
一个好的价值主张可以为企业提供定价策略的依据，而定价策略则可以支持和实现价值主张。
首先，价值主张对定价策略的选择起到了指导作用。
企业在确定定价策略时，需要考虑产品或服务的核心价值以及目标消费者的需求和偏好。
市场营销中的产品定价和市场价值分析
市场营销中的产品定价和市场价值分析市场营销是一门力求满足客户需求，以获取经济利益为目的的学科。
而其中最基础的方法之一就是定价，以及对市场价值的分析。
本文将从以下几个方面来探讨这个话题：定价的基础理论、定价方法、价值分析，以及定价策略等。
一、定价的基础理论“定价是营销的最后一环，也是最重要的一环。
”这句话恰如其分地体现了定价在市场营销中的地位。
定价的基本理论是以"最优市场价值"为目标，通过市场需求、竞争程度、成本费用等因素来确定价格。
这其中，成本费用是影响价格的重要因素，需要把资产的成本纳入定价考虑范畴。
市场需求的流行程度、购买意愿以及相关产品替代品的供应情况，也都是需要考虑的关键要素。
二、定价方法定价的方法通常分为三种：成本法、市场法和竞争法。
成本法是以成本为基础来确定价格的一种方法。
该方法主要考虑到产品的制造成本、营销成本、运输成本等等，以此来测算出该产品的总投资成本，然后在此基础上加上二次测算出的利润，就可以得出定价范围。
市场法则是以市场供求关系为基础来确定价格的一种方法。
利用这种方法需要对消费者的需求以及市场供应作出准确的测算，通过对市场进行调研，了解同类产品价格水平以及市场需求曲线变化情况等，以此得出一个与市场价值相符的价格。
竞争法则是以竞争压力为基础来确定价格的一种方法。
竞争法真正可以帮助公司找到一个与其他竞争对手的差异化的产品和营销策略，并反应在最终的价格上。
无论是情境分析法、定价区间法还是较低价格法，都是竞争力定价的不同实现方式，其核心在于让消费者对公司的产品和价值有其独特之处的认识。
三、价值分析价值分析是一种价格、特性推销学，也是了解产品价值的必备工具。
该分析过程可以将所销售的产品的成本、功能、性能、质量以及样式等等要素逐一剖析，以了解哪些要素是居于主体地位的。
特别是当我们要对某种产品进行定价时，市场价值的分析非常重要。
而这需要考虑到潜在客户的需求，在此基础上制定出有针对性的营销策略；还需要考虑竞争对手的影响程度，因为消费者总会在价格与质量之间做出艰难的取舍。
MBA《市场营销》第十一讲-价值分析与企业定价策略
MBA《市场营销》课件第十一讲价值分析与企业定价策略第一节参考教材在：第１5章、第2章《寻找价值空间》中信出版社。
目标:要能够对价值及其本质有一个比较透彻的理解和认识，树立一种比较正确的价值观念。
一、价值与价格的基本概念。
1、价值的概念（1）价值是主体对客体满足其需要的能力、水平与程度的评价。
（2）市场价值是市场主体对市场客体满足市场需求的能力、水平与程度的评价。
（3）产品价值是消费者对于产品满足其消费需求的能力、水平与程度的评价。
（4）价值的特点:主观性、客观性、适应性。
2、不同的价值观念评价。
（1）劳动价值观。
（2）效用价值观。
（3）认知价值观。
3、价格的概念。
（1）价格是价值的具体表现,是价值尺度和符号。
（2）价格是市场关系的具体反映,它反映了特定的生产状况、市场需求状况、市场关系状况,它反映了交易者、消费者的认识水平。
（3）价格形式的多样性(教材第5４７页)价格、成本、利润、税收、利息的转化。
（4）价格认知与价格敏感性（教材第5５2页）（5）价格的弹性。
(教材第555页)第二节二、合理定价的意义。
1、有利于提高企业的盈利水平P=SALEＳ(V*Ｐ）—ＣOＳT（1）利润来自市场差别，首先是成本差别、价格差别和认知差别。
（2）差别就是空间,构成空间寻求差别，需求空间价格差别与利润空间（3）制定差别，创造利润空间,扩展空间2、有利于提高市场竞争力（1）价格竞争是一种基本竞争方式（2）低价、高价与竞价3、有利于企业形象定位和市场定价（1）定价与定位。
（2）产品定位、市场定位与价格定位。
（3）品牌定位、渠道定位、形象定位与价格定位。
（4）经营哲学、企业文化、企业形象与定位。
价格定位与企业市场定位应该是相一致的。
三、企业市场定价的基本原则。
1、政府定价与公共产品定价原则统一定价与计划定价、行政定价2、企业自主定价原则。
适应性定价3、中国市场化改革与定价原则价格机制与市场规律4、WTO化与中国企业定价原则5、价格管制与价格秩序（1）价格垄断（2）价格联盟（3）价格保护（4）价格欺诈（5）价格限制四、影响定价的主要因素价格是由谁定的？谁说了算？1、成本因素。
价值分析与企业定价策略
价值分析与企业定价策略价值分析是指企业根据市场需求、竞争态势和产品特点等因素，评估产品或服务的价值，以便确定适当的定价策略。
企业定价策略是指企业制定出的一系列与价格相关的决策，以实现其市场目标和利润最大化的一种手段。
在进行价值分析时，企业需要考虑以下几个方面：1.顾客需求和特点：企业需要了解顾客的需求和特点，包括他们对产品或服务的价值认知以及他们愿意为产品支付的价格。
这可以通过市场调研和客户反馈等方式来得到。
2.竞争态势：企业要了解市场上的竞争对手及其产品或服务的价格策略。
这可以通过竞争对手分析和价格比较来实现。
了解竞争态势有助于企业调整自己的定价策略以在竞争中占据有利地位。
3.产品特点和成本：企业需要考虑产品或服务的特点以及其生产或提供的成本。
在进行价值分析时，企业需要权衡产品特点和成本，将价值与成本进行比较，以确定产品或服务的定价范围。
在确定定价策略时，企业可以采取以下几种常见的策略：1.成本导向定价：企业将产品或服务的定价主要基于成本。
这种策略适用于成本相对固定或竞争激烈的市场环境。
2.市场导向定价：企业根据市场需求和竞争态势来决定产品或服务的定价。
这种策略适用于市场需求强劲或竞争对手较少的情况。
3.价值导向定价：企业将产品或服务的定价建立在其提供的价值上。
这种策略适用于产品或服务具有较高附加值或与竞争对手有明显差异化的情况。
4.市场份额导向定价：企业以获取市场份额为导向，降低产品或服务的价格以吸引顾客。
这种策略适用于企业希望扩大市场份额或进入新市场的情况。
除了以上策略外，企业还可以采取动态定价、差异化定价、折扣定价等策略，以满足不同市场条件和客户需求。
总之，价值分析是企业确定定价策略的重要依据之一、企业需要综合考虑顾客需求、竞争态势和产品特点等因素，选择适合自身的定价策略，以实现市场目标和利润最大化。
价值分析与企业定价策略
案例二：某制造业企业的定价策略
总结词
成本加成定价策略
详细描述
该制造业企业采用成本加成定价策略，根据产品成本和预期利润率确定价格，以 确保企业盈利和市场份额的稳定。
案例三：某快消品的定价策略
总结词
市场导向定价策略
详细描述
该快消品企业根据市场需求和竞争状况采用市场导向定价策略，通过价格调 整和市场反应监测，实现市场份额的扩大和品牌价值的提升。
价值分析的目的是帮助企业做出更明智的决策，提高产品或 服务的价值和降低成本。
价值分析的重要性
1
帮助企业做出更明智的定价决策，确保产品或 服务的定价与其真实价值相符。
2
通过优化产品设计、材料选择和制造工艺，降 低成本并提高产品或服务的性能和可靠性。
3
提高企业对于市场和竞争对手的洞察力，以便 更好地满足客户需求并保持竞争力。
利用价值分析进入新市场
市场价值评估
对新市场的价值进行评估，了解潜在客户对产品的认知价值和市场需求，制 定相应的价格策略。
竞争环境分析
分析竞争对手的产品和价格策略，制定具有竞争力的价格策略，以进入新市 场并获得市场份额。
基于价值分析的竞争策略
价值定位策略
根据产品的特点和市场需求，制定与竞争对手不同的价值定位策略，以获得竞争 优势。
基于产品的定价策略
产品差异化定价
企业根据产品的差异化程度来设定价格，以实现产品价值的最大 化。
产品组合定价
企业根据产品组合的不同来设定价格，以实现整体利润的最大化 。
版本定价
企业根据产品的不同版本和功能来设定价格，以满足不同客户的 需求。
基于价值的定价策略
客户价值定价
企业根据客户对产品的价值感知来设定价格，以 实现客户价值的最大化。
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MBA《市场营销》课件
第十一讲价值分析与企业定价策略
第一节
参考教材在：第15章、第2章
《寻找价值空间》中信出版社。
目标：要能够对价值及其本质有一个比较透彻的理解和认识，树立一种比较正确的价值观念。
一、价值与价格的基本概念。
1、价值的概念
（1）价值是主体对客体满足其需要的能力、水平与程度的评价。
（2）市场价值是市场主体对市场客体满足市场需求的能力、水平与程度的评价。
（3）产品价值是消费者对于产品满足其消费需求的能力、水平与程度的评价。
（4）价值的特点：主观性、客观性、适应性。
2、不同的价值观念评价。
（1）劳动价值观。
（2）效用价值观。
（3）认知价值观。
3、价格的概念。
（1）价格是价值的具体表现，是价值尺度和符号。
（2）价格是市场关系的具体反映，它反映了特定的生产状况、市场需求状况、市场关系状况，它反映了交易者、消费者的认识水平。
（3）价格形式的多样性（教材第547页）
价格、成本、利润、税收、利息的转化。
（4）价格认知与价格敏感性（教材第552页）
（5）价格的弹性。
（教材第555页）
第二节
二、合理定价的意义。
1、有利于提高企业的盈利水平
P=SALES(V*P)—COST
（1）利润来自市场差别，首先是成本差别、价格差别和认知差别。
（2）差别就是空间，构成空间
寻求差别，需求空间
价格差别与利润空间
（3）制定差别，创造利润空间，扩展空间
2、有利于提高市场竞争力
（1）价格竞争是一种基本竞争方式
（2）低价、高价与竞价
3、有利于企业形象定位和市场定价
（1）定价与定位。
（2）产品定位、市场定位与价格定位。
（3）品牌定位、渠道定位、形象定位与价格定位。
（4）经营哲学、企业文化、企业形象与定位。
价格定位与企业市场定位应该是相一致的。
三、企业市场定价的基本原则。
1、政府定价与公共产品定价原则
统一定价与计划定价、行政定价
2、企业自主定价原则。
适应性定价
3、中国市场化改革与定价原则
价格机制与市场规律
4、WTO化与中国企业定价原则
5、价格管制与价格秩序
（1）价格垄断
（2）价格联盟
（3）价格保护
（4）价格欺诈
（5）价格限制
四、影响定价的主要因素
价格是由谁定的？谁说了算？
1、成本因素。
（1）成本的构成与类型
研发成本、
制造成本、
营销成本、
管理成本、
财务成本
（2）总成本与平均成本
固定成本与变动成本
生产规模成本、生产水平、生产效率与成本水平
总成本与单位成本
2、需求因素（供求状况）
（1）总需求量与总供应量
（2）需求变动——增加或减少
（3）供应变动——增加或减少
3、竞争因素
（1）改变总技术量
市场进入，增加供给
市场退出，减少供给
（2）改变价格水平。
（3
第三节
五、企业定价政策与目标
1、市场发展目标
长远目标
阶段性目标
近期目标（即期目标）
2、市场盈利目标
3、竞争性目标
六、企业定价的主要方法（教材第559页）
1、成本加成定价法（产者定价）
价格＝成本（变动成本＋固定成本）＋利润加成
2、目标收益定价法（投资者定价，收益导向）
价格＝单位成本＋（目标利润×投资成本）÷销售量（单位）保本点分析（教材第561页）
3、认知价值定位法。
消费者定价，竞争品定价，认知导向，信息导向
（1）价值与认识
（2）认知差别与价格空间
（3）主认与客认
（4）市场调研与价格测试
4、价格定位法
5、适应定价法
6、投标定价法
7、心理定价法
8、组合定价法（打包定价法）
七、价格差别与价格类型
1、地理定价
2、价格折扣和折让
3、促销定价
4、成本定价
5、其他定价方法
6、价格差别、价格冲突与内部竞争
八、价格调整与价格竞争。
1、调价的原因
（1）成本变动。
（2）需求变化。
（3）竞争者变动。
（4）市场关系的变化。
2、调价的方式
（1）提价
（2）降价
3、价格竞争与价格战。